Luận văn Một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty chứng khoán Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam

doanh là thực hiện các hoạt động kinh doanh chứng khoán. - Phòng kế toán lưu ký: thực hiện thanh toán tiền và chứng khoán cho khách hàng, hạch toán kế toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh. Phòng hành chính tổng hợp: thực hiện các nghiệp vụ văn thư, hành chính, tổ chức nhân sự và quản lý tài sản. * Chi nhánh công ty tại TPHCM gồm 15 nhân viên: Phòng kinh doanh: có chức năng giống chức năng của phòng kinh doanh ở Hà Nội. Tuy nhiên do trung tâm giao dịch chứng khoán đặt tại TP. HCM nên phòng kinh doanh của chi nhánh còn có thêm hai đại diện giao dịch. Họ có nhiệm vụ chuyển lệnh của công ty lên hệ thống ghép lệnh của trung tâm giao dịch chứng khoán. - Phòng kế toán lưu ký: thực hiện chức năng thanh toán tiền cho khách hàng, thanh toán kế toán các chứng từ do phòng kinh doanh chuyển tới. Chi nhánh của công ty tại Hà Nội thực hiện nhận lệnh và chuyển lệnh tới trung tâm giao dịch chứng khoán TP.HCM. Trong các hoạt động, hội sở chính và chi nhánh TPHCM tương đối độc lập đối với nhau. Tuy nhiên giữa hội sở chính và chi nhánh thường xuyên liên hệ trong việc cung cấp thông tin các giao dịch và diễn biến của thị trường. Tóm lại, trong thời gian đầu đi vào các hoạt động, công ty đã gặp thuận lợi và có lợi thế so với các công ty chứng khoán khác- đó là sự trợ giúp về tài chính và kinh nghiệm, tổ chức hoạt động của Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam- một ngân hàng lớn có mạng lưới hoạt động rộng và có tiềm lực kinh tế mạnh. 2.1.3. Năng lực kinh doanh của công ty. Năng lực kinh doanh của một công ty đựơc phản ánh qua sự tổng hợp các điều kiện kinh doanh của công ty đó. Sự thành bại của công ty trong hoạt động kinh doanh bắt đầu từ việc làm phù hợp với các điều kiện chủ quan bên trong với các điều kiện khách quan bên ngoài công ty. Để đạt được hiệu quả trong kinh doanh phải tranh thủ hoặc khống chế các điều kiện bên ngoài và phát huy hoặc cố gắng vượt qua những trở ngại từ điều kiện bên trong để thích nghi và tồn tại. 2.1.3.1. Năng lực về tài chính Để hoạt động kinh doanh thì cần phải có vốn. Vốn của công ty bao gồm - Vốn ban đầu: khi mới thành lập, công ty có vốn điều lệ ban đầu là 60 tỷ VNĐ - Vốn được đầu tư bổ sung: hiện nay công ty đã tăng vốn lên trên 100 tỷ VNĐ và được đánh giá là công ty có vốn điều lệ lớn nhất. - Phần lợi nhuận sau thuế: trong năm hoạt động đầu tiên (2001) công ty chưa có lãi thậm chí bị lỗ. Tuy nhiên đến năm 2002, 2003, 2004 công ty hoạt động ngày càng hiệu quả vào thu lợi nhuận ngày càng lớn. 2.1.3.2. Năng lực về yếu tố con người. Nhân tố con người là một trong những nhân tố đặc biệt quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của thị trường chứng khoán nói chung hay công ty chứng khoán nói riêng. * Nguồn nhân lực công ty: Tổng số cán bộ công nhân viên công ty là 40 người Trong đó: + Nam: 20 người, nữ: 20 người + 1 tiến sỹ, 6 thạc sỹ, 32 cử nhân. Như vậy, hầu hết cán bộ công nhân viên của công ty được đào tạo khá bài bản qua các trường đại học hoặc các khoá học của UBCK nhà nước. Tuy nhiên số lượng nhân viên còn ít nên nhìn chung chưa đáp ứng được yêu cầu phát triển của thị trường. * Công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực: hiện nay rất được chú trọng trên nhiều phương diện như trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, trình độ văn hoá, ngoại ngữ… các công việc cụ thể công ty đã làm được để bồi dưỡng nguồn nhân lực của mình là: - Bố trí sắp xếp và tạo mọi điều kiện cho cán bộ công nhân viên theo học các lớp đào tạo đại học và sau đại học (hiện nay đang có 6 nhân viên đang học bằng thạc sỹ). - Cử cán bộ đi dự các cuộc hội thảo, các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn ngày: + 32 lượt cán bộ được tham gia 4 khoá học trong 2 năm (từ quý 4/2003 đến quý 1/2005) tại Thái Lan. + Thái Lan cử các chuyên gia tư vấn sang Việt Nam để tư vấn cho Việt Nam 4 lần (2004), 1 tuần một lần. - Cử người đi học lớp đào tạo cán bộ, bổ nhiệm người có năng lực vào bộ máy quản lý công ty - Hàng năm tổ chức khen thưởng gương người tốt việc tốt, giao lưu học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau. - Chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên. 2.1.3.3. Năng lực công nghệ Công nghệ hiện đại là một trong những điều kiện tiên quyết giúp đảm bảo được các nguyên tắc hoạt động của thị trường chứng khoán để tạo ra một thị trường công bằng, công khai, hiệu quả cần phải có hệ thống thu thập, phân tích xử lý, công bố thông tin đầy đủ hiện đại. Nghiệp vụ môi giới được triển khai một cách có hiệu quả cần phải có sự giúp đỡ của công nghệ hiện đại trong việc xử lý lệnh nhanh chóng, chính xác, giúp truyền thông trên diện rộng, kết nối được nhiều văn phòng chi nhánh thành mạng thống nhất, giúp công tác kiểm tra, kiểm soát, phát hiện các vấn đề liên quan đến lợi ích của khách hàng. Phần mềm máy tính của công ty do công ty tin học cung cấp có ưu điểm là chi phí rẻ song hoạt động kinh doanh lại phát sinh thường xuyên đòi hỏi phải có những sửa đổi chương trình. Do vậy chưa thể thiết kế chương trình ổn định. 2.1.3.4. Năng lực quản lý Tham gia điều hành và quản lý công ty gồm có: Giám đốc, Phó giám đốc và các trưởng, phó phòng nghiệp vụ chức năng. Công ty duy trì nề nếp làm việc có kỷ luật nghiêm ngặt trong bầu không khí đoàn kết- dân chủ. Nghiêm cấm mọi trường hợp lợidụng chức quyền, địa vị công tác trong công ty để mưu lợi cá nhân. Tạo mối quan hệ giao lưu giữa ban lãnh đạo công ty và các nhân viên, Giám đốc biết lắng nghe ý kiến từ phía nhân viên, khuyến khích họ phát biểu, tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên đối thoại trực tiếp với giám đốc để có sự thống nhất cao độ trong giải quyết công việc…Từ đó tạo nên bầu không khí dân chủ, tin cậy, đoàn kết và hợp tác. Công ty rất quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần cho mọi cán bộ công nhân viên trong công ty, có chính sách trả lương, trả thưởng và đãi ngộ hợp lý. Vì thế cán bộ nhân viên trong công ty rất yên tâm công tác, học tập và phát huy khả năng của mình, cho thấy công ty có năng lực quản lý tốt. Đây cũng là một điểm mạnh của công ty. 2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty. 2.2.1. Đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua. Bảng 2: Doanh thu từ hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm. Đơn vị: triệu đồng Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 Doanh thu Môi giới. 1,21 1,19 1,32 Doanh thu Tự doanh. 22,68 28,32 31,03 Doanh thu Quản lý danh mục đầu tư. 0 0,015 0,018 Doanh thu Bảo lãnh phát hành. 11,5 10,5 5,85 Doanh thu Tư vấn đầu tư. 0,15 22 185,11 Doanh thu Lưu ký chứng khoán. 5,1 10,4 7,16 Tổng doanh thu 12,502 31,864 230,50 Tổng chi phí. 9,644 27,752 219,03 Lợi nhuận. 2,858 4,112 11,47 Nhìn vào bảng trên ta thấy, qua từng năm doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng lên rõ rệt. Trong năm thứ 2 hoạt động(2002) doanh thu của công ty đã tăng đáng kể so với năm đầu đi vào hoạt động. Nguồn doanh thu của năm này chủ yếu là lãi đầu tư và có sự đóng góp đáng kể của việc làm đại lý phát hành kỳ phiếu cho NHNo&PTNT VN, ngoài ra doanh thu từ nghiệp vụ môi giới và tự doanh cũng có những cải thiện đáng kể. Công ty đã thực hiện vượt mức chỉ tiêu đặt ra, cụ thể chênh lệch thu chi( đã có lương) đạt 2.837.697.281 đồng vượt 12,5% chỉ tiêu được giao. Trong 2 năm đầu công ty chưa phải nộp thuế thu nhập doanh nghiệp mang lại lợi nhuận 2.837.697.281 đồng. Đến năm 2003 doanh thu của công ty đã tăng hơn gấp đôi so với năm trước. Trong năm này doanh thu đa dạng hơn rất nhiều do hầu hết các nghiệp vụ được triển khai thêm vào đó công ty đã kết hợp với NHNo&PTNT VN đưa ra các sản phẩm dịch vụ cung cấp tiện ích cho khách hàng, qua đó cũng tạo thêm nguồn thu. Về lợi nhuận, năm 2003 công ty đã đạt 4,112 tỷ đồng tăng gấp đôi so với lợi nhuận năm 2002 và vượt 19,6% kế hoạch năm. Như vậy với những kết quả đã đạt được trong năm 2003 ta thấy công ty đã có những thay đổi vượt bậc cả về mặt lượng và mặt chất( lợi nhuận tăng gấp đôi so với năm trước, phát triển thêm một số sản phẩm và thu hút thêm khách hàng…). Đây cũng là nền tảng cho sự phát triển trong những năm tiếp theo. Kết quả đạt được của năm 2004 đã báo hiệu cho sự thành công của công ty trong những năm đầu tham gia vào thị trường chứng khoán. Công ty đã triển khai tất cả các nghiệp vụ chứng khoán, đặc biệt chú trọng các nghiệp vụ tư vấn như: Tư vấn bán đấu giá cổ phiếu đầu ra công chúng cho doanh nghiệp cổ phần hoá. Tư vấn niêm yết cổ phiếu, quản lý danh mục đầu tư, Uỷ thác đầu tư. Công ty là đơn vị duy nhất được ngân hàng Nhà nước chọn thực hiện nghiệp vụ bán đấu giá cổ phiếu lần đầu ra công chúng cho các doanh nghiệp cổ phần hoá của ngân hàng Nhà nước. Doanh thu của công ty đã tăng đột biến, gấp 7 lần so với năm 2003 và mang lại lợi nhuận gấp 3 lần so với năm trước. Đây là dấu hiệu đáng mừng từ phía công ty, nó chứng tỏ công ty đã có hướng phát triển trong tương lai và khẳng định tham vọng của mình là sẽ trở thành công ty chứng khoán hàng đầu trong thời gian tới. Có được những kết quả như trên là do công ty đã tận dụng được những lợi thế vĩ mô và vi mô để tiến hành hoạt động kinh doanh của mình. Nguyên nhân thành công đó là: a. Bối cảnh quốc tế. Nền kinh tế thế giới đang dần khôi phục. Cục dự trữ liên bang Mỹ (FED) đã tăng nhẹ lãi suất đồng đô la, song gần đây lại thực hiện chính sách “đồng đô la yếu” Kinh tế khu vực ổn định, tuy quan hệ Việt Trung có diễn biến song ASEAN đang mở rộng hợp tác bên trong cũng như ngoài khu vực. b. Nền kinh tế Việt Nam. Nền kinh tế Việt Nam tiếp tục tăng trưởng với tốc độ 7,7 % duy trì ở mức độ cao về nhu cầu vốn đầu tư cho nền kinh tế. Lạm phát có dấu hiệu ở mức cao (chỉ số giá tiêu dùng-CPI- trong cả năm là 9,5%). Chính phủ tiếp tục đẩy mạnh chính sách cổ phần hoá, kể cả các doanh nghiệp lớn (Vinamilk, Bảo minh… và tương lai sẽ là Vietcombank, Ngân hàng nhà đồng bằng sông Cửu Long, Vinaconex…), hình thành nên nguồn hàng tiềm năng cho thị trường chứng khoán. c. Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam. Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam tiếp tục phát triển, đạt được nhiều thành tựu trong kinh doanh, thương hiệu ngày càng được cũng cố trở thành chổ dựa vững chắc cho công ty mở rộng và triển khai các hoạt động của mình. Quý IV năm 2004 do Ngân hàng mẹ có khó khăn về nguồn vốn, hạn mức tín dụng của công ty được duyệt đã không được thực hiện, hơn thế công ty còn phải thu xếp bán trái phiếu để trả nợ trước hạn 500 tỷ, do vậy việc triển khai kế hoạch kinh doanh cũng như nguồn lợi nhuận trong tương lai của công ty giảm sút mạnh. d. Thị trường chứng khoán Việt Nam. Việc UBCK sát nhập vào bộ tài chính đã đẩy nhanh tiến độ ra văn bản pháp quy. Hàng loạt các văn bản quan trọng như các nghị định 144, 187 đã nhanh chóng đi vào thực tế tức khắc có ngay hiệu quả. Tuy vậy những vấn đề của thị trường là mở rộng hàng hoá và khách hàng ( như cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà nước, chế độ niêm yết, tỷ lệ nắm giữ của người nước ngoài, chính sách ưu đãi thuế cho công ty niêm yết, cơ sở pháp lý cho chữ ký điện tử, giao dịch điện tử…) vẫn chưa có bước chuyển biến căn bản. Thị trường chứng khoán có sự phát triển khá nhanh so với năm 2003: Tổng giá trị giao dịch trên thị trường (tính đến 31/12/2004) đã tăng 659,81% so với cả năm 2003. Tính đến 31/12/04 đã có 234 loại chứng khoán được niêm yết, tăng 180% về số lượng chứng khoán niêm yết, và tăng 184,38% về giá trị niêm yết so với đầu năm 2004. VN-index tăng trong 3 tháng đầu năm, sau đó liên tục giảm đến điểm thấp nhất (209,41 điểm) vào 10/8/2004. Về cuối năm tuy VN-index có tăng trở lại nhưng với mức độ không đáng kể, làm cho các nghiệp vụ kinh doanh cổ phiếu, môi giới gặp khó khăn. e. Tình hình công ty. Có những chuyển biến tích cực, đó là: Nội bộ đoàn kết, cán bộ nhân viên phấn khởi, yên tâm, Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam đã thừa nhận bước trưởng thành của công ty. Công ty đã được NHNN xếp loại doanh nghiệp hạng II, được hiệp hội kinh doanh chứng khoán phân vai Phó chủ tịch hiệp hội. Các hoạt động đã dần đi vào nề nếp, tên gọi chứng khoán nông nghiệp hay Agriseco đang từng bước trở thành thương hiệu sáng giá trong làng kinh doanh chứng khoán. Công ty vẫn tiếp tục giữ được vai trò chủ đạo trong các lĩnh vực kinh doanh trái phiếu, môi giới,Repo… 2.2.2. Những hạn chế và nguyên nhân. 2.2.2.1. Những hạn chế Sau hơn bốn năm đi vào hoạt động, những kết quả kinh doanh của công ty là rất đáng khích lệ, tuy nhiên không thể tránh khỏi những hạn chế mà hầu hết các công ty chứng khoán trong thời gian đầu hoạt động đêù gặp phải. Mặc dù đăng ký thực hiện 5 nghiệp vụ được phép kinh doanh nhưng đến nay các nghiệp vụ của công ty triển khai còn đơn giản và bộc lộ nhiều hạn chế. Đối với nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư , công ty chưa xây dựng được một cách có hệ thống các chiến lược đầu tư, mô hình về quản lý danh mục đầu tư vẫn chỉ là những khái niệm mơ hồ, xa lạ. Tuy nhiên cũng không thể phủ nhận rằng đây là một nghiệp vụ khó và mới mẻ đối với thị trường chứng khoán Việt Nam nói chung và công ty nói riêng. Nghiệp vụ môi giới được coi là nghiệp vụ chủ yếu của công ty, song vẫn chưa thể khẳng định được hiệu quả trong thời gian qua. Nhìn chung, nội dung thực hiện môi giới chủ yếu vẫn là trung gian thực hiện lênj mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Nếu như ở nước ngoài có sự gắn bó mật thiết giữa môi giới và tư vấn t hì ở nước ta tình trạng chung là, hàm lượng tư vấn trong nghiệp vụ môi giới còn hết sức hạn chế. Thêm vào đó, các dịch vụ đi kèm như cầm cố chứng khoán và ứng trước tiền bán chứng khoán chưa thực sự phát triển để đáp ứng đủ nhu cầu, vì vậy một mặt chưa tạo điều kiên cho khách hàng có nhiều cơ hội trong đầu tư chứng khoán, mặt khác cũng là một hạn chế trong việc phát triển nghiệp vụ môi giới của công ty. Với những tồn tại trên có thể giải thích được tại sao kết quả thực hiện nghiệp vụ môi giới của công ty còn thấp so với các nghiệp vụ khác Đối với nghiệp vụ tư vấn đầu tư, có thể nói đây là mảng hoạt động yếu nhất trong tất cả các nghiệp vụ mà công ty đã triển khai. Nội dung và hình thức tư vấn cho khách hàng chưa mang đầy đủ ý nghĩa của nghiệp vụ tư vấn đầu tư, mức độ tư vấn hiện nay của công ty chủ yếu mang hình thức cung cấp tài liệu cho khách hàng chứ chưa thể đưa ra các bài phân tích, đánh giá hoạt động của các công ty, dự kiến diễn biến giá chứng khoán trong thời gian ngắn, dài hạn. Trong hoạt động này công ty chưa có chuẩn mực rõ ràng, chưa hình thành bộ phận phân tích thị trường, năng lực chuyên môn của đội ngũ tư vấn còn yếu. Chính việc chưa chú trọng đến nghiệp vụ này mà phần nào đã ảnh hưởng đến việc thu hút khách hàng giao dịch chứng khoán và lưu ký tại công ty. Về nghiệp vụ tự doanh, bên cạnh những kết quả đạt được của nghiệp vụ tự doanh trái phiếu thì trái lại đối với nghiệp vụ tự doanh cổ phiếu, hoạt động này diễn ra cầm chừng chưa tương xứng với tiềm lực về vốn của công ty. Còn nghiệp vụ bảo lãnh phát hành, hiện nay công ty mới chỉ triển khai đối với trái phiếu Chính phủ còn đối với chứng khoán công ty thì chưa được thực hiện đầy đủ. Đây cũng là tình trạng chung của các công ty chứng khoán hiện nay. 2.2.2.2. Nguyên nhân. Về khung pháp lý: Có thể nói cho đến nay, khung pháp lý về chứng khoán và thị trường chứng khoán ở Việt Nam còn ở mức sơ khai và manh mún. Điều này đã ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả kinh doanh và khả năng mở rộng và phát triển thị trường cỉa công ty chứng khoán. Thị trường chứng khoán Việt Nam đã đi vào hoạt động trong khoảng thời gian không phải là dài để xây dựng được một thị trường hoàn hảo, do đó thị trường vẫn còn mang tính sơ khai và những hạn chế, bất cập trong giai đoạn này là không thể tránh khỏi. Trước hết hàng hoá trên thị trường chứng khoán mặc dù cho đến nay đã cải thiện được phần nào so với thời kỳ đầu nhưng vẫn còn quá ít. So sánh nhu cầu huy động vốn của hơn 6000 DNNN, gần 1600 DNNN cổ phần hoá và hàng chục nghìn doanh nghiệp thành lập và hoạt động theo luật Doanh nghiệp có vốn đang hoạt động và nhu cầu huy động vốn của Nhà nước thì lượng hàng hoá hiện tại trên thị trường vẫn còn rất nhỏ so với tiềm năng. Có thể nói hàng hoá trên thị trường còn kém chất lượng, chưa đủ hấp dẫn nhà đầu tư. Do vậy số lượng và giá trị giao dịch trên thị trường rất nhỏ, công ty không có điều kiện để lựa chọn danh mục đầu tư chứng khoán khi tiến hành hoạt động tự doanh và cũng hạn ché trong hoạt động môi giới cho khách hàng. Cùng với quy mô nhỏ bé, sự biến động thất thường của thị trường chứng khoán trong thời gian qua cũng khiến cho các hoạt động của công ty gặp không ít khó khăn. Sự thiếu vắng các công ty niêm yết lớn, có tiềm năng mạnh và các nhà đầu tư lớn trên thị trường khiến cho giá cả các loại chứng khoán thường xuyên có những biến động lớn. Nó đã ảnh hưởng tới việc nhà đầu tư đến công ty mở tài khoản và giao dịch chứng khoán. Về vấn đề thông tin trên thị trường chứng khoán: hiện nay lượng thông tin chưa đáp ứng được nhu cầu của đối tượng tham gia thị trường đặc biệt là thông tin về các công ty niêm yết, thông tin về quản lý thị trường, các văn bản páp quy, về phân tích tình hình thị trường nói chung… Việc công bố thông tin hiện nay của các công ty niêm yết trên trung tâm giao dịch chứng khoán còn nhiều hạn chế, các thông tin về tình hình tài chính hàng quý, hàng năm; tình hình hoạt động, chiến lược sản xuất kinh doanh; tiến độ thực hiện kế hoạch… còn rất ít, thậm chí trong một thời gian dài các công ty không công bố thông tin. Do đó công ty gặp nhiều khó khăn trong việc phân tích chứng khoán và cung cấp thông tin cũng như tiến hành tư vấn đầu tư cho khách hàng. Các nhà đầu tư tổ chức đầu tư với quy mô lớn và dài hạn góp phần làm tăng tính ổn định cho thị trường hiện nay là rất ít. Thực tế các nhà đầu tư cá nhân không chỉ thiên về mua bán cổ phiếu ngắn hạn mà họ còn đầu tư theo cảm tính. Do đó, nhiều khi quyết định mua bán còn theo tâm lý, phong trào dựa trên những thông tin trôi nổi trên thị trường. Điều này cũng ảnh hưởng tới khả năng tiếp cận và mở rộng khách hàng của công ty. Nhận thức của các doanh nghiệp và người đầu tư về dịch vụ của công chứng khoán còn hạn chế. Đây cũng là một nguyên nhân gây khó khăn cho công ty trong việc triển khai các nghiệp vụ của mình. Nguồn nhân lực của công ty chưa đáp ứng được yêu cầu: số lượng cán bộ nhân viên ít nhất trong số các công ty chứng khoán hiện nay. Đội ngũ nhân viên chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế, đa phần còn rất trẻ tuy có nhiệt huyết và năng động song kinh nghiệm và trình độ hiểu biết thực tiễn về thị trường chứng khoán còn là những bứơc đầu tìm hiểu. Trong điều kiện thị trường chứng khoán nước ta hiện nay, công ty muốn phát triển thì cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc bồi dưỡng, đào tạo đội ngũ cán bộ của mình để từng bước xây dựng được một lớp chuyên gia làng nghề. Công ty chưa chủ động tìm đến khách hàng để mở rộng hoạt động mà hiện nay chủ yếu là khách hàng tìm đến công ty vì họ cần dịch vụ. Các biện pháp thu hút khách hàng cũng chưa được công ty thực sự chú trọng đúng mức. Khi thị trường chứng khoán phát triển hơn, các công ty chứng khoán cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn thì công ty sẽ không thể bỏ qua yếu tố này nếu muốn tồn tại và phát triển. Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho giao dịch vẫn còn hạn chế. Hiện nay công ty đã có những thay đổi để có được hệ thống công nghệ thông tin hiện đại nhằm kiểm soát và thực hiện lệnh đồng thời khiến cho các nhà đầu tư cảm thấy hài lòng hơn khi tham gia giao dịch. Mặc dù vậy cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng làm cho khách hàng thấy nhu cầu của họ chưa được thoả mãn do đó đã ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động của công ty. 2.3. Thực trạng hoạt động marketing của công ty. Nhìn chung công ty chưa có một bộ phận chịu trách nhiệm về các hoạt động marketing một cách chính thức nên mặc dù có cố gắng và tiến bộ nhưng vẫn chưa đáp ứng yêu cầu đề ra. Cho đến nay vẫn chưa có một văn bản nào thể hiện chiến lược marketing của công ty thậm chí trong nhận thức của Ban lãnh đạo cũng như của cán bộ công nhân viên. Tuy nhiên trong một số trường hợp khi hoạch định chiến lược kinh doanh đã vô tình hình thành các chiến lược marketing như chiến lược tung ra dịch vụ mới, củng cố lòng tin của khách hàng,…Chính sách khuyến khích cạnh tranh của Chính phủ trong những năm gần đây đã dẫn đến sự thay đổi khá cơ bản về nhận thức của các nhà lãnh đạo công ty. Từ chỗ ứng dụng kinh doanh theo chủ quan, bán những gì mình có, công ty buộc phải vừa kinh doanh vừa nghe ngóng, điều chỉnh dịch vụ của mình cho thích hợp hơn với những thay đổi trên thị trường. Tuy nhiên cần phải nhìn nhận việc nghiên cứu thị trường và môi trường marketing của công ty còn thực hiện khá tuỳ tiện, không được tổ chức chu đáo và không được tiến hành thường xuyên. Mô hình tổ chức thực hiện công tác nghiên cứu thị trường khá sơ sài và không rõ ràng. Việc nghiên cứu, phân tích thị trường đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Công tác này chưa được phân công riêng cho một bộ phận chuyên trách nào mà phần lớn được phát hiện trong quá trình kinh doanh thực tế và được các cấp phòng ban báo cáo Ban lãnh đạo cùng với các báo cáo kinh doanh. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp đươc sử dụng hầu hết từ các nguồn báo chí có sẵn. Các loại báo chí thường được quan tâm là: Chứng khoán, Thời báo kinh tế, Doanh nghiệp, Ngân hàng,… Thông thường 3 tháng một lần, phòng kinh doanh viết báo cáo trình Ban lãnh đạo một số vấn đề nổi bật trong kỳ như tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, tình hình kinh doanh giảm sút/ tăng trưởng của một số ngành mũi nhọn, tình hình huy động vốn và sử dụng vốn, thị phần hoạt động của công ty mình so với thị trường, nét nổi bật về đội ngũ khách hàng trong kỳ… đồng thời kiến nghị một số bổ sung hoặc chỉnh sửa đối với công tác khách hàng. Phương pháp điều tra phỏng vấn thường được tiến hành dưới dạng tổ chức các cuộc thăm viếng trực tiếp tại trụ sở cơ quan của khách hàng. Khách hàng được lựa chọn phỏng vấn thường là các đối tượng được đánh giá là đặc biệt trên một khía cạnh nào đó: khách hàng có doanh số giao dịch thường xuyên lớn, khách hàng mới, khách hàng tiềm năng… 2.4. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường của công ty. 2.4.1. Thị trường và khách hàng của công ty. 2.4.1.1. Thị trường của công ty. Địa bàn hoạt động: Hoạt động chính tập trung ở 4 đô thị lớn là Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, và Đà Nẵng (tập trung vào thị trường trái phiếu và các tổ chức kinh tế ); mở rộng mạng lưới đại lý nhận lệnh qua hệ thống NHNo&PTNT VN chú trọng thị trường cổ phiếu cho người đầu tư cá nhân ở nông thôn để dần chiếm vị thế độc quyền ở khu vực nông thôn. Đối tượng kinh doanh: hiện nay tập trung kinh doanh trên thị trường trái phiếu( tự doanh trái phiếu, bảo lãnh phát hành trái phiếu...) đồng thời chuẩn bị nhân lực, công nghệ, màng lưới và vốn; triển khai thí điểm, hoàn thiện cơ chế và quy trình nghiệp vụ để sắp tới chuyển hướng sang kinh doanh trên thị trường cổ phiếu tiến tới giữ vai trò chủ đạo trong thị trường cổ phiếu, nâng mức thu nhập từ thị trường này lên 70% tổng thu. - Thị phần: chiếm 80% giá trị trái phiếu và 10% giá tri cổ phiếu toàn bộ thị trường. Năm 2004 công ty nắm 13,35% thị phần môi giới. Định hướng về thị phần bảo lãnh những năm sắp tới là 7% thị phần môi giới, 10% thị phần bảo lãnh phát hành( năm 2005); nắm 6% thị phần môi giới và là công ty hàng đầu về thị phần( năm 2010) ( Theo Báo cáo tổng kết cuả công ty năm 2004). 2.4.1.2. Khách hàng. Hiện nay công ty ưu tiên khách hàng là tổ chức kinh doanh trong khu vực bốn đô thị lớn, đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Bên cạnh đó, công ty tiếp tục xây dựng và củng cố cơ sở khách hàng là nhà đầu tư cá nhân ở nông thôn.Việc chuyển dần thị trường hoạt động từ thành thị về nông thông hướng tới độc quyền ở nông thôn trong lĩnh vực chứng khoán là do nước ta là một nước nông nghiệp và sản xuất nông nghiệp, chế biến nông sản… vẫn chiếm một tỷ trọng lớn trong GDP. Đây là chiến lược có vị trí hết sức quan trọng, góp phần tăng tính cạnh tranh của công ty và ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. Vì vậy cần tiến hành phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu để từ đó có thể đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng, tập trung nỗ lực của công ty vào đúng thị trường, xây dựng cho mình một hình ảnh riêng, rõ nét và nhất quán để triển khai thác một cách hiệu quả nhất khả năng vốn của mình. Khi lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty cần làm rõ: loại dịch vụ nào được đưa ra phục vụ khách hàng, quy mô và khả năng tăng trưởng của thị trường; khả năng thu lợi nhuận; mức độ phù hợp giữa nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó. Hiện nay việc tìm kiếm khách hàng của công ty không chỉ nhằm vào các nhà đầu tư ở trong nước mà tới cả nhà đầu tư nước ngoài, cả nhà đầu tư tổ chức lẫn nhà đầu tư cá nhân. Đại diện bán hàng chủ động tiếp cận với khách hàng tiềm năng, phục vụ khách hàng mở tài khoản. Người môi giới lúc này phải chứng tỏ là người có kiến thức, có nghiệp vụ và đạo đức nghề nghiệp, tạo niềm tin cho khách hàng mạnh dạn đầu tư. Hiện nay công ty là cầu nối giữa người đầu tư có chứng khoán muốn bán và người đầu tư có nhu cầu mua chứng khoán, giữa tổ chức phát hành có nhu cầu huy động vốn và các nhà đầu tư có nhu cầu sở hưũ chứng khoán. Công ty vừa đóng vai trò quan trọng