Luận văn Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xi măng của tổng công ty xi măng Việt Nam trong tiến trình hội nhập AFTA

à quan hệ công chúng CHƯƠNG II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XI MĂNG VÀ THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA TỔNG CÔNG TY XI MĂNG VIỆT NAM 2.1- Khái quát chung về Tổng công ty xi măng Việt nam 2.1.1- Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Tổng công ty xi măng Việt nam được thành lập theo quyết định số 670/TTg ngày 14 tháng 11 năm 1994 của Chính phủ - là doanh nghiệp Nhà nước hoạt động theo mô hình Tổng công ty 91 với tên giao dịch VIETNAM NATIONAL CEMENT CORPORATION (VNCC), trụ sở đặt tại 228 Lê Duẩn - Hà nội - Việt nam Từ khi thành lập đến nay, Tổng công ty xi măng Việt nam đã không ngừng mở rộng qui mô và lĩnh vực hoạt động. Đến năm 2002, Tổng công ty có 16 đơn vị thành viên, với tổng vốn kinh doanh lên tới 11.101,7 tỷ đồng 2.1.2- Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty 2.1.3- Bộ máy quản lý của Tổng công ty HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ CƠ QUAN TỔNG GIÁM ĐỐC BAN KIỂM SOÁT CÁC PHÒNG BAN TỔNG CÔNG TY CÁC ĐƠN VỊ THÀNH VIÊN Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng Hình 2.1- Bộ máy quản lý của Tổng công ty 2.2- Một số đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam 2.2.1- Đặc điểm về sản phẩm xi măng Đặc điểm của sản phẩm xi măng có ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ về các mặt: bao gói, vận chuyển, lưu kho, bảo quản, xác định giá và kênh phân phối 2.2.2- Đặc điểm công nghệ sản xuất xi măng Tổng công ty xi măng Việt nam hiện tại có ưu thế về mặt công nghệ sản xuất xi măng. Ưu thế này cho phép Tổng công ty sản xuất ra những sản phẩm đạt chất lượng cao và ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như trong việc xây dựng thương hiệu của mình 2.2.3- Đặc điểm về thị trường - Từ năm 1996 trở về trước: Thị trường độc quyền - Từ năm 1997-Nay: Thị trường độc quyền thiểu số 2.2.4- Đặc điểm về lao động Nguồn nhân lực có chất lượng giúp Tổng công ty làm chủ công nghệ sản xuất hiện đại, sản xuất ra sản phẩm có chất luợng cao 2.2.4.5- Đặc điểm về vốn kinh doanh Do đặc điểm của ngành sản xuất xi măng là ngành công nghiệp nặng nên vốn cố định có tỷ trọng lớn trong cơ cấu vốn kinh doanh của Tổng công ty đã tạo nên áp lực buộc Tổng công ty phải gia tăng sản lượng sản xuất và tiêu thụ nhằm giảm chi chí cố định trên tấn sản phẩm, đồng thời đảm bảm khả năng thanh toán các khoản nợ trong đầu tư xây dựng 2.3 - Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng và thực trạng sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của TCT XMVN 2.3.1- Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng của TCT XMVN từ năm 1998-2002 2.3.1.1- Tình hình tiêu thụ xi măng theo mặt hàng 2.3.1.2- Tình hình tiêu thụ xi măng theo khu vực thị trường 2.3.1.3- Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của Tổng công ty 2.3.2- Thực trạng sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của TCT XMVN thời gian qua 2.3.2.1- Chính sách sản phẩm * Chính sách chủng loại sản phẩm Danh mục sản phẩm xi măng của Tổng công ty hiện nay bao gồm 4 loại: Xi măng hỗn hỗn hợp PCB30, xi măng hỗn hợp PCB40, xi măng bền sulfat cao PCHS40 và xi măng trắng PCW30I Nhìn chung, danh mục sản phẩm xi măng của Tổng công ty có tính đồng nhất rất cao và có thể được phân phối trên những kênh phân phối như nhau * Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm Những năm gần đây, Tổng công ty xi măng Việt nam đã không ngừng đẩy mạnh việc cải tiến và đổi mới công nghệ sản xuất làm cho chất lượng xi măng có nhiều bước tiến vượt bậc * Chính sách về sản phẩm mới Tốc độ phát triển sản phẩm mới của Tổng công ty xi còn khá chậm chạp so với các đơn vị sản xuất xi măng của các nước trong khu vực 2.3.2.2- Chính sách giá * Định giá bán sản phẩm Tổng công ty ban hành khung giá bán xi măng cho các đơn vị thành viên trên từng khu vực thị trường. Căn cứ vào khung giá bán xi măng, các đơn vị tiến hành xác định mức giá bán lẻ của mình trên từng địa bàn trong phạm vi khung giá qui định * Điều chỉnh giá bán theo các nhóm khách hàng Sau khi xác định được giá bán lẻ, các đơn vị thành viên tiến hành điều chỉnh giá bán lẻ cho các nhóm khách hàng mục tiêu của mình như sau: - Đối với các Tổng đại lý: Thông thường, mức giá bán áp dụng cho các Tổng đại lý thấp hơn mức giá bán lẻ từ 4%-5% và được hưởng chế độ thanh toán chậm 45 ngày kể từ ngày mua hàng - Đối với các đại lý bán lẻ, các đơn vị thi công, sản xuất vật liệu xây dựng: Thường được áp dụng mức giá thấp hơn giá bán lẻ từ 2%-3% và được hưởng chế độ thanh toán chậm 15 ngày kể từ ngày mua hàng - Đối với người tiêu dùng: Được áp dụng mức giá bán lẻ và thực hiện chế độ bán thu tiền ngay * Chính sách chiết khấu Tổng công ty ban hành chế độ chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo sản lượng áp dụng chung cho các đơn vị thành viên như sau : - Chiết khấu thanh toán: Áp dụng cho các đối tượng mua hàng trả chậm với mức chiết khấu 0,05%/ngày trong trường hợp thanh toán tiền hàng trước thời hạn - Chiết khấu theo sản lượng: Với các mức như sau: + 500-2.000 tấn được giảm giá 5.000 đ/tấn + 2.001-5.000 tấn được giảm giá 7.000 đ/tấn + Trên 5.000 tấn được giảm giá 10.000 đ/tấn * Những hạn chế trong chính sách giá của Tổng công ty - Về giá bán xi măng: Giá bán các loại xi măng của Tổng công ty còn khá cao so với các đối thủ trong ngành, phần nào đã không đáp ứng đựợc mong muốn của các nhóm khách hàng vốn khá nhạy cảm với giá như: các công ty thi công, sản xuất vật liệu xây dựng, các trung gian phân phối - Về phương pháp định giá: Phương pháp định giá của Tổng công ty đang thực hiện chưa mang tính cạnh tranh, chủ yếu dựa vào chi phí sản xuất và lưu thông để xác định mức giá bán 2.3.2.3- Chính sách phân phối * Tổ chức và quản lý kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp Bao gồm hình thức bán hàng tại kho và bán lẻ tại các cửa hàng. Sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp thường ổn định và chiếm khoảng 24,6% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công ty Kênh phân phối một cấp Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng một cấp trung gian là các đại lý bán lẻ để bán xi măng cho khách hàng. Lượng xi măng tiêu thụ trên kênh này chiếm khoảng 30% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công ty Kênh phân phối hai cấp -Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng hai cấp trung gian là các tổng đại lý và các đại lý bán lẻ để bán xi măng cho khách hàng - Sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh hai cấp tương đối ổn định và chiếm khoảng 45,4% lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công ty * Những hạn chế trong chính sách phân phối của Tổng công ty - Khả năng bao phủ thị trường còn hạn chế, chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn, các thị trấn, các khu công nghiệp, còn các vùng sâu, vùng xa thường bị bỏ ngõ tạo cơ hội cho các đổi thủ yếu hơn chen chân vào - Mức độ kiểm soát các trung gian phân phối thấp - Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn rời rạc - Việc tuyển chọn các thành viên kênh không được tiến hành một cách bài bản và kỹ lưỡng 2.3.2.4- Chính sách truyền thông và cổ động Trong hoạt động truyền thông và cổ động của Tổng công ty, công cụ được sử dụng chủ yếu là quảng cáo. Tuy nhiên còn nhiều hạn chế như: - Các phương tiện quảng cáo còn nghèo nàn - Ngân sách giành cho hoạt động quảng cáo còn rất thấp - Tần suất quảng cáo thấp, nội dung quảng cáo đơn điệu không gây ấn tượng, hiệu quả của quảng cáo chưa cao 2.4- Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty thời gian qua 2.4.1- Những thành tựu đạt được Trong 5 năm qua, công tác tiêu thụ xi măng của Tổng công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể, thể hiện qua các mặt sau: - Sản lượng xi măng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận của Tổng công ty không ngừng gia tăng qua các năm - Chất lượng xi măng có nhiều bước tiến vượt bậc, được đông đảo người tiêu dùng tin tưởng, tín nhiệm - Mạng lưới phân phối xi măng tương đối rộng khắp trong cả nước, và đáp ứng cơ bản nhu cầu về xi măng trên thị trường Việt nam - Kết quả tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty đã làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty được ổn định và phát triển, ảnh hưởng tốt đến đời sống xã hội, tạo được công ăn việc làm cho hơn 17.000 lao động 2.4.2- Những tồn tại cần khắc phục Bên cạnh những thành tựu đạt được, trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty còn tồn tại những mặt hạn chế nhất định. Cụ thể: - Chủng loại sản phẩm chưa đa dạng - Chính sách giá còn cứng nhắc, kém năng động - Hệ thống kênh phân phối còn bộc lộ nhiều bất cập - Hoạt động quảng cáo chưa gây được ấn tượng, hiệu quả chưa cao CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA TỔNG CÔNG TY XI MĂNG VIỆT NAM TRONG TIẾN TRÌNH HỘI NHẬP AFTA 3.1- Phân tích môi trường marketing ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty xi măng Việt nam 3.1.1- Môi trường vĩ mô 3.1.1.1- Môi trường kinh tế - Nhu cầu xi măng trong nước đang gia tăng với tốc độ cao - Xu thế hội nhập làm cho mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với nước ngoài tăng lên 3.1.1.2- Môi trường nhân khẩu Sự gia tăng dân số làm cho nhu cầu về xi măng tăng lên tương ứng, đồng thời tạo điều kiện thuận cho phát triển nguồn nhân lực của TCT 3.1.1.3- Môi trường văn hóa xã hội - Quan niệm của người dân là “làm nhà cho cả đời” nên họ chỉ tin tưởng vào những nhãn mác xi măng đã có uy tín để lựa chọn, cho dù giá cả có cao hơn - Tập quán xây dựng trong nhân dân là một trong những yếu tố tác động đến sản lượng tiêu thụ xi măng trên thị trường 3.1.1.4- Môi trường chính trị, pháp luật Tình hình an ninh chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp 3.1.1.5- Môi trường tự nhiên Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty cả về hai mặt: nguồn nguyên liệu và thị trường tiêu thụ 3.1.1.6- Môi trường kỹ thuật, công nghệ Xu hướng phát triển công nghệ sản xuất xi măng trong thế kỷ 21 đòi hỏi các nhà máy phải đổi mới cả công nghệ lẫn nguyên vật liệu sản xuất nhằm nâng cao chất lượng, hạ giá thành và giảm thiểu ỗ nhiễm môi trường 3.1.2- Môi trường vi mô 3.1.2.1- Nhà cung cấp Phần lớn các nguyên vật liệu phục vụ sản xuất xi măng đều do Tổng công ty tự đảm nhiệm Tuy nhiên, nhiên liệu dùng để sản xuất xi măng là điện và than lại do Tổng công ty Điện lực Việt nam và Tổng công ty Than Việt nam cung cấp nhưng giá cao so với các nước trong khu vực 3.1.2.2- Khách hàng - Khách hàng tiêu dùng trực tiếp: Sản lượng mua chiếm khoảng 9,5% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công ty - Khách hàng kỹ nghệ: Sản lượng mua chiếm khoảng 15,5% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công ty - Khách hàng mua để bán lại: Sản lượng mua hàng chiếm trên 75% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công ty 3.1.2.3- Đối thủ cạnh tranh - Đối thủ trong nước: Là các xi măng liên doanh và xi măng địa phương - Đối thủ ngoài nước: Là các loại xi măng nhập khẩu, trong đó đối thủ mạnh nhất là xi măng Thái Lan 3.2- Nhận định cơ hội - thách thức - điểm mạnh - điểm yếu của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA 3.2.1- Cơ hội của TCT trong tiến trình hội nhập - Hội nhập AFTA sẽ thu hút thêm nguồn vốn đầu tư nước ngoài, tạo điều kiện cho nền kinh tế Việt nam phát triển với tốc độ cao hơn, kích thích nhu cầu về xi măng ngày càng lớn hơn - Hội nhập AFTA tạo điều kiện thuận lợi cho Tổng công ty trong việc khai thác nguồn nguyên liệu khan hiếm với giá rẻ hơn từ Lào và Thái Lan - Hội nhập AFTA tạo điều kiện thuận lợi cho việc thâm nhập vào thị trường tiêu thụ mới, nhất là tại các nước Lào và Campuchia vốn có nền công nghiệp xi măng kém phát triển 3.2.2- Những thách thức đối với TCT trong tiến trình hội nhập - Năng lực sản xuất xi măng của các nước ASEAN, đặc biệt là Thái Lan đang thừa so với nhu cầu ở các nước từ 50%-70% - Giá thành xi măng ở các nước ASEAN mà đặc biệt là Thái Lan chỉ vào khoảng từ 25-30USD/tấn. Như vậy, Thái Lan có thể xuất khẩu xi măng sang Việt nam với giá bán thấp hơn nhiều so với giá bán của Tổng công ty hiện nay - Thuế suất của xi măng nhập khẩu chỉ còn 5% vào năm 2006, đây là điều kiện hết sức thuận lợi để xi măng dư thừa của các nước trong khu vực tràn vào thị trường Việt nam 3.2.3- Những điểm mạnh của TCT trong tiến trình hội nhập - Do đang kinh doanh trên sân nhà, Tổng công ty có lợi thế rất lớn về cung độ vận chuyển mà các loại xi măng nhập khẩu không thể có được - Đã tổ chức được mạng lưới phân phối xi măng tương đối rộng khắp trong cả nước, có khả năng đáp ứng và chi phối mạnh mẽ thị trường xi măng Việt nam - Sản phẩm xi măng của Tổng công ty được đông đảo người tiêu dùng tin tưởng, tín nhiệm - Đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, gắn bó với Tổng công ty - Công nghệ sản xuất xi măng hiện đại và đồng bộ ngang tầm với các nước trong khu vực - Có tiềm lực về tài chính rất lớn và được sự hỗ trợ từ phía Chính phủ - Chủ động được nguồn nguyên liệu cho sản xuất trước mọi diễn biến phức tạp của thị trường 3.2.4- Những điểm yếu của TCT trong tiến trình hội nhập - Giá thành xi măng của Tổng công ty còn rất cao so với các nước trong khu vực, đặc biệt là đối với xi măng Thái Lan từ 60%-70% - Chất lượng xi măng của Tổng công ty còn thấp so với các nước Thái Lan, Indonesia, Malaysia và một số nước khác - Danh mục sản phẩm chưa đa dạng, chính sách giá còn cứng nhắc, mạng lưới phân phối còn bộc lộ nhiều bất cập, hoạt động truyền thông và cổ động thực sự chưa gây được ấn tượng, hiệu quả chưa cao - Mất cân đối giữa năng lực sản xuất và tiêu thụ cả về thời gian lẫn không gian 3.3- Định hướng phát triển và xác định chiến lược tiêu thụ của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA 3.3.1- Định hướng phát triển của Tổng công ty đến năm 2010 3.3.1.1- Mục tiêu phát triển Tập trung xây dựng Tổng công ty xi măng Việt nam từng bước trở thành tập đoàn kinh tế mạnh, đủ khả năng cạnh tranh trên thị trường khu vực và thế giới, có thể can thiệp và bình ổn nhanh thị trường xi măng trong nước 3.3.1.2- Quan điểm phát triển * Về đầu tư phát triển Việc đầu tư phát triển phải đảm bảo hiệu quả kinh tế, sản phẩm có sức cạnh tranh trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế. Sử dụng hợp lý tài nguyên, bảo vệ môi trường sinh thái, di tích lịch sử văn hóa, cảnh quan và an ninh quốc phòng * Về công nghệ sản xuất Sử dụng công nghệ tiên tiến của thế giới, tự động hóa ở mức cao nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm tối đa nguyên liệu, nhiên liệu, điện năng, đảm bảo các chỉ tiêu về chất lượng sản phẩm và bảo vệ môi trường theo tiêu chuẩn Việt nam và quốc tế * Về nguồn vốn đầu tư Huy động tối đa các nguồn vốn trong nước. Đa dạng hóa phương thức huy động vốn và hình thức đầu tư để các thành phần kinh tế cùng tham gia đầu tư sản xuất xi măng * Về bố trí quy hoạch Xây dựng các cơ sở sản xuất xi măng phải dự trên cơ sở cân đối nhu cầu thị trường trong nước, thị trường khu vực, nguồn nguyên liệu, điều kiện hạ tầng, khả năng huy động vốn đầu tư, khả năng hỗ trợ của các ngành 3.3.1.3- Định hướng phát triển * Giai đoạn 2003-2005 Tập trung khai thác tối đa năng lực sản xuất của các nhà máy đang sản xuất, đẩy mạnh tiến độ đưa vào khai thác các dự án đã khởi công để có thể huy động sản lượng 15,67 triệu tấn vào năm 2005 * Giai đoạn 2006-2010 Tập trung khai thác tối đa năng lực sản xuất của các nhà máy, đẩy mạnh tiến độ đưa vào khai thác các dự án đã khởi công ở giai đoạn 2003-2005 để có thể huy động sản lượng 27,22 triệu tấn vào năm 2010 3.3.2- Xác định chiến lược tiêu thụ của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA 3.3.2.1- Dự báo nhu cầu và ước lượng khả năng tiêu thụ xi măng của Tổng công ty giai đoạn 2003-2010 3.3.2.2- Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu * Phân đoạn thị trường theo vị ví địa lý Bảng 3.4- Đánh giá các phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý Hệ số Miền Bắc Miền Trung Tây Nguyên Miền Nam Tiêu thức đánh giá quan trọng Điểm đánh giá Điểm quy đổi Điểm đánh giá Điểm quy Đổi Điểm đánh giá Điểm quy đổi Điểm đánh giá Điểm quy đổi 1.Qui mô thị trường 0,2 9 1,8 7 1,4 4 0,8 9 1,8 2.Tốc độ tăng trưởng 0,2 9 1,8 7 1,4 5 1 9 1,8 3.Mức độ cạnh tranh 0,3 8 2,4 8 2,4 7 2,1 7 2,1 4.Vị thế sản phẩm 0,3 8 2,4 8 2,4 6 1,8 7 2,1 Tổng cộng 1,00 8,4 7,6 5,7 7,8 * Phân đoạn thị trường theo mục đích mua sắm Bảng 3.4- Đánh giá các phân đoạn thị trường theo mục đích mua sắm Hệ số Mua để bán lại Mua để sản xuất Mua để sử dụng trực tiếp Tiêu thức đánh giá quan trọng Điểm đánh giá Điểm quy đổi Điểm đánh giá Điểm quy đổi Điểm đánh giá Điểm quy đổi 1.Sản lượng mua 0,2 9 1,8 7 1,4 5 1,0 2.Tốc độ tăng trưởng 0,2 7 1,4 8 1,6 7 1,4 3.Qui mô sinh lợi 0,3 8 2,4 8 2,4 7 2,1 4.Khả năng đáp ứng 0,3 7 2,1 7 2,1 8 2,4 Tổng cộng 1,00 7,7 7,5 6,9 * Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường chủ yếu của Tổng công ty là miền Bắc, miền Nam, miền Trung và thị trường bổ sung là khu vực các Tỉnh Tây nguyên. Khách hàng chủ yếu của Tổng công ty là các nhóm khách hàng mua để bán lại, mua để sản xuất 3.3.2.3- Định vị sản phẩm của Tổng công ty Trên cơ sở lợi thế và nguồn lực của Tổng công ty, chiến lược định vị chung cho các sản phẩm xi măng của Tổng công ty là chất lượng cao, phục vụ khách hàng nhanh, chu đáo với giá bán tương đương hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh chủ yếu (xi măng Thái Lan). Đối với từng phân đoạn thị trường, Tổng công ty nên định vị như sau: Bảng 3.5- Định vị sản phẩm của Tổng công ty Phân đoạn thị trường Thứ tự ưu tiên Tiêu thức định vị Miền Bắc Miền trung Tây Nguyên Miền Nam 1 3 4 2 Chất lượng cao, giá bán thấp hơn đối thủ cạnh tranh Chất lượng cao, giá bán tương đương với đối thủ cạnh tranh Chất lượng vừa phải, giá bán tương đương với đối thủ cạnh tranh Chất lượng cao, giá bán thấp hơn đối thủ cạnh tranh 3.3.2.4- Xác định chiến lược tiêu thụ của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA Để tiếp tục nắm quyền kiểm soát thị trường, giành vị trí thống trị về khối lượng xi măng cung ứng, chiến lược tiêu thụ của Tổng công ty được xác định trong giai đoạn này là: Tập trung mọi nỗ lực để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao khả năng chiếm lĩnh thị trường Những mục tiêu cụ thể phải đạt được như sau: * Về thị phần tiêu thụ Phấn đấu chiếm lĩnh 60% thị phần trên phạm vi cả nước, trong đó : - Thị trường miền Bắc: 65%-70% - Thị trường miền Trung & Tây Nguyên: 60% - Thị trường miền Nam: 45%-50% * Về sản phẩm Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm xi măng, nâng cao chất lượng sản phẩm, phấn đấu giảm giá thành, từng bước phổ cập sản xuất xi măng mác cao, xi măng đặc chủng trong tất cả các đơn vị sản xuất xi măng nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của sản phẩm trong xu thế hội nhập * Các mục tiêu khác Mở rộng các trung gian phân phối, tăng cường công tác truyền thông và cổ động nhằm khếch trương thương hiệu sản phẩm của Tổng công ty. Thực hiện tốt vai trò là công cụ hữu hiệu của Chính phủ trong việc điều tiết và bình ổn thị trường xi măng Việt nam 3.4- Thiết lập các giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA 3.4.1- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Tổng công ty cần tập trung nghiên cứu và sản xuất thêm một số loại xi măng mác cao như PC50, PC60,...nhằm hướng vào mục tiêu tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tìm mọi cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường tương lai, bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty luôn theo kịp với nhu cầu đa dạng của thị trường Biện pháp thực hiện Để thực hiện chương trình đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, Tổng công ty cần làm tốt các vấn đề sau: - Tiếp tục đầu tư nâng cấp công nghệ sản xuất hiện có và xây dựng thêm các dây chuyền công nghệ mới hiện đại có khả năng sản xuất được nhiều loại sản phẩm đạt chất lưọng cao - Thực hiện chuyên môn hóa đối với từng dây chuyền sản xuất, ưu tiên những dây chuyền sản xuất có công suất cao thực hiện sản xuất các sản phẩm đại trà, các dây chuyền sản xuất có công suất thấp chỉ chuyên sản xuất các sản phẩm xi măng mác cao, xi măng đặc chủng - Trong giai đoạn đầu khi việc đầu tư, cải tiến công nghệ có thể chưa hoàn thành, Tổng công ty có thể nhập khẩu clinker các loại xi măng mác cao của các nước trong khu vực để sản xuất nhằm nhanh chóng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường xi măng trong nước 3.4.2- Nâng cao chất lượng sản phẩm Trong xây dựng, chất lượng xi măng là một trong những điều kiện chọn lựa hàng đầu của các chủ đầu tư, của các công ty tư vấn thiết kế. Do đó, việc nâng cao chất lượng sản phẩm đối với Tổng công ty là việc làm có ý nghĩa rất quan trọng góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của Tổng công ty khi hội nhập Biện pháp thực hiện Để nâng cao chất lượng xi măng, Tổng công ty xi măng Việt nam cần thực hiện các công việc sau: - Từng bước chuyển việc sản xuất xi măng theo tiêu chuẩn Việt nam hiện nay sang sản xuất xi măng theo tiêu chuẩn của Anh hoặc Mỹ - Đẩy mạnh chương trình cải tiến, đổi mới trong lĩnh vực kỹ thuật và công nghệ - Điều hành sản xuất theo hệ thống ISO 9000, ISO 14000 3.4.3- Phấn đấu giảm giá thành sản phẩm Hiện nay, giá thành xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam còn ở mức cao so với các nước trong khu vực ASEAN mà đặc biệt là Thái Lan. Vì vậy, giảm giá thành là một trong những công việc rất quan trọng mà Tổng công ty cần phấn đấu để nâng cao khả năng cạnh tranh khi hội nhập Để thực hiện giảm giá thành sản phẩm, Tổng công ty cần thực hiện tốt các giải pháp sau: Giải pháp về công nghệ - Triển khai sử dụng các chất phụ gia phế thải công nghiệp thay cho các chất phụ gia mỏ tự nhiên trong thành phần phối liệu clinker và xi măng - Thực hiện việc nung luyện clinker bằng than cốc dầu thay cho than cám - Sử dụng công nghệ thông tin để kiểm tra quá trình sản xuất của các nhà máy xi măng Giải pháp về quản lý - Quản lý chặt chẽ giá cả các nguyên vật liệu, vật tư, phụ tùng, thiết bị đầu vào để vừa đảm bảo chất lượng vừa hạ giá thành sản phẩm - Khuyến khích các đơn vị thay thế vật tư, phụ tùng nhập ngoại bằng vật tư, phụ tùng sản xuất trong nước - Tiến hành việc đấu thầu vận chuyển xi măng Giải pháp về đầu tư - Địa điểm xây dựng nhà máy phải gắn với thị trường và nguồn nguyên liệu - Cần cập nhật thường xuyên thông tin về đầu tư xây dựng, lựa chọn kỹ đơn vị tư vấn 3.4.4- Xây dựng chương trình định giá mang tính cạnh tranh cao 3.4.4.1- Xác định mục tiêu định giá Với mục tiêu là tiếp tục nắm quyền kiểm soát thị trường, giành vị trí thống trị về khối lượng xi măng cung ứng để có thể điều tiết giá cả thị trường, Tổng công ty buộc phải định giá thấp trên cơ sở đảm bảo trang trải chi phí bỏ ra và có lãi 3.4.4.2- Xác định giá thành sản phẩm Bảng 3.6- Giá thành các loại xi măng của Tổng công ty năm 2002 Đơn vị tính: Đồng/tấn Đơn vị sản xuất PCB30 PCB40 PCHS40 PCW30I Xi măng Hải Phòng Xi măng Hoàng Thạch Xi Măng Bỉm Sơn Xi măng Bút Sơn Xi măng Hoàng Mai Xi măng Hải Vân Xi măng Hà Tiên 1 Xi măng Hà Tiên 2 710.121 698.895 701.625 702.866 705.115 712.365 707.082 703.117 - 744.248 749.405 752.698 - - 767.419 - 906.580 - - - - - - - 1.679.569 - - - - - - - Giá thành bình quân toàn Tổng công ty 706.526 750.098 906.580 1.679.569 Nguồn: Phòng Thống kê-Tài chính Tổng công ty xi măng Việt nam 3.4.4.3- Phân tích giá thành và giá bán của xi măng Thái Lan Bảng 3.7- Giá thành các loại xi măng của Thái Lan Chủng loại xi măng Đơn vị tính Giá thành bình quân Xi măng hỗn hợp PCB30 Xi măng hỗn hợp PCB40 Xi măng bền sulfat cao PCHS40 Xi măng mác cao PC50 Xi măng trắng PCW30I USD/tấn - - - - 25-27 28-30 36-37 38-40 80-82 Nguồn: Phòng Thị Trường - Tổng công ty xi măng Việt nam Bảng 3.8- Dự kiến giá bán của xi măng Thái Lan Đơn vị tính: USD/tấn Xác định giá bán PCB30 PCB40 PCHS40 PC50 PCW30I 1.Giá FOB 25 28 37 38 80 2.Cước vận chuyển 8,5 8,5 8,5 8,5 8,5 3.Giá CIF 33,5 36,5 45,5 46,5 88,5 4.Thuế NK (5%) 1,68 1,83 2,28 2,33 4,43 5. Thuế VAT (10%) 3,52 3,83 4,78 4,88 9,3 6.Chi phí bốc xếp, kho bãi, phí Hải quan 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 7. Chi phí trung chuyển 4 4 4 4 4 Giá bán tại Việt nam 45,90 49,36 59,75 60,91 109,43 Như vậy, nếu qui đổi ra tiền Việt nam với tỷ giá dự kiến là 15.700đ/USD thì xi măng nhập từ Thái lan có giá bán bán cho từng loại sản phẩm như sau: PCB30: 720.630 đồng/tấn, PCB40: 774.952 đồng/tấn, PCHS40: 938.114 đồng/tấn, PC50: 956.247 đồng/tấn, PCW30I: 1.718.051 đồng/tấn Với giá bán của xi măng Thái Lan nhập khẩu dự kiến như trên thì giá bán xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam khó có thể tăng thêm nữa mà phải chấp nhận giải pháp giảm giá bán để duy trì sản xuất và mở rộng thị phần 3.4.4.4- Lựa chọn phương pháp định giá Tổng công ty nên sử dụng phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh, tức là lấy giá của đối thủ cạnh tranh chủ yếu (xi măng Thái Lan) làm cơ sở để định giá bán sản phẩm của mình. Đây là phương pháp định giá phù hợp nhất đối với Tổng công ty trong tình hình hiện nay 3.4.4.5- Xác định khung giá bán cho từng loại sản phẩm Bản