Luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở chi nhánh Công ty Dona Bochang

ương những mặt hàng này với khách hàng. Nhưng lại là năm không thành công đối với sản phẩm áo choàng chỉ đạt mức 84,2% so với kế hoạch, sự giảm sút đáng kể này theo đáng giá của chi nhánh là do sản phẩm này giá thành cao lại có sự cạnh tranh gay gắt của sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đến năm 2004, có thể nói đây là năm đặc biệt thành công với sản phẩm khăn bông vượt 23,6% so với kế hoạch tương đương 2.131.340 nghìn đồng xứng đáng là sản phẩm mũi nhọn của chi nhánh, chứng tỏ ưu thế vượt trội so với sản phẩm cùng loại trên thị trường, đó cũng chính là sự quyết tâm cố gắng của lãnh đạo và toàn thể nhân viên của chi nhánh trong công tác tìm kiếm bạn hàng, ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên bên cạnh kết quả tốt đẹp đã đạt được thì vẫn còn một số sản phẩm không hoàn thành kế hoạch đặt ra như áo choàng chỉ đạt mức 84,8% so với kế hoạch hay thảm chân đạt mức 88% so với kế hoạch, đây là sự thụt lùi đáng thất vọng của sản phẩm này so với các năm trước. Nguyên nhân là do sự yếu kém trong công tác chống hàng giả ,hàng nhái của chi nhánh Công ty, sự tràn lan sản phẩm của Trung Quốc trên thị trường. Do đó để khắc phục được tình trạng này, ngoài việc nâng cao chất lượng, đổi mới mẫu mã hình thức, kiểu dáng, hạ giá thành thì sản phẩm cần phải tạo được sự khác biệt, nhận biết riêng so với các sản phẩm nhái trên thị trường. Nhìn chung trong giai đoạn từ năm 2002 đến 2004, tình hình tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Công ty Dona Bochang rất thuận lợi. Hầu hết các sản phẩm chủ chốt đều vượt mức kế hoạch đề ra, do chi nhánh đã làm tốt công tác xúc tiến bán hàng, nắm vững được sự biến động nhu cầu của thị trường. Từ đó có được sự cung cấp hàng hoá kịp thời đáp ứng được yêu cầu khách hàng, thoả mãn lợi ích người tiêu dùng. Đây là những thành tựu mà chi nhánh Công ty Dona Bochang cần phải tiếp tục phát huy trong thời gian tới. Căn cứ vào chiến lược phát triển của chi nhánh Công ty, vào tình hình tiêu thụ sản phẩm các năm trước, cũng như nhu cầu của thị trường về sản phẩm hàng hoá của chi nhánh Công ty, giám đốc chi nhánh Công ty quyết định phấn đấu chỉ tiêu tăng doanh thu. Dự kiến tổng doanh thu năm 2005 khoảng 19.868.000 nghìn đồng tăng 28,4% so với năm 2004. Trong đó, khăn bông sẽ là mặt hàng chủ yếu trong việc thâm nhập, khuyếch trương uy tín chất lượng sản phẩm của chi nhánh vào thị trường các tỉnh phía Bắc như: Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh… Dự kiến doanh thu tiêu thụ của khăn bông sẽ chiếm khoảng 74% tổng doanh thu cả năm 2005 (tức là khoảng 14.702.320 nghìn đồng). Sau đó giám đốc chi nhánh kết hợp với phòng kinh doanh tổng hợp lên kế hoạch phân phối sản phẩm theo thời gian, mùa vụ… theo nhu cầu từng phân đoạn thị trường khác nhau. 2/Đặc điểm của sản phẩm: Sản phẩm hàng hoá của chi nhánh là hàng dệt may gia dụng, có sự đa dạng, phong phú về kiểu dáng, mẫu mã trong từng loại mặt hàng. Chất liệu sản phẩm hàng hoá của chi nhánh chủ yếu được làm bằng cốt tông, sản xuất trên dây truyền công nghệ hiện đại, nguồn nguyên liệu được nhập từ Đài Loan, một phần lấy từ tổng công ty dệt may Việt Nam. Trong đó, khăn bông, chăn, đệm, thảm, áo choàng… là những sản phẩm chủ chốt của chi nhánh Công ty trong chiến lược xâm nhập và chiếm lĩnh các thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt, mặt hàng khăn bông có hơn 100 loại mẫu mã, kiểu dáng, kích cỡ khác nhau từ khăn lau tay, khăn mặt đến khăn tắm . Chất lượng sản phẩm không ngừng được nâng cao theo tiêu chuẩn ISO-9001 mà Công ty Dona Bochang đã được từ năm 2002. Do đó, sản phẩm của chi nhánh Công ty có chất lượng vượt trội so với sản phẩm cùng loại của các công ty khác trên thị trường. Vì vậy mà giá thành sản phẩm của chi nhánh Công ty là tương đối cao, chỉ có thể tiêu thụ tốt ở vùng đô thị lớn, những vùng dân cư có thu nhập cao. 3/ Chính sách giá cả: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả hàng hoá là một vũ khí cạnh tranh có hiệu quả để chi nhánh Công ty có thể duy trì và phát triển được thị phần của mình. Nhằm phát triển hoạt động tiêu thụ trên thị trường, chi nhánh rất quan tâm đến chiến lược giá cả của mình, chủ trương của chi nhánh là: “ Bán được nhiều hàng, giữ được nhiều khách”. Do đặc điểm sản phẩm của chi nhánh là những sản phẩm có chất lượng cao về chất liệu, kiểu dáng sản phẩm lẫn trình độ kỹ thuật dệt may, cho nên giá thành sản phẩm của chi nhánh khá cao. Bảng 9: Giá một số sản phẩm của chi nhánh Công ty Tên sản phẩm Giá bán/chiếc(đồng) 1.Khăn kẻ sọc vuông 4.500 2.Khăn Hallowen kẻ sọc 9.000 3.Khăn thêu cao cấp 30.000 4.Khăn tắm nhiều hình 50.000 5.Khăn tắm mầu 75.000 6.Đệm ngồi 35.000 7.Thảm chân 55.000 8.Chăn hè 160.000 9.áo choàng chấm tròn 120.000 10.áo choàng xuất khẩu 190.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp) So với các đối thủ cạnh tranh khai thác trong cùng ngành kinh doanh như Công ty dệt 8/3, Công ty dệt may Hà Nội, Công ty trách nhiệm hữu hạn Tiến Đạt… thì giá cả của chi nhánh Công ty Dona Bochang có phần trội hơn ( thông thường thì giá sản phẩm của chi nhánh cao hơn khoảng 15%-25% tuỳ từng chủng loại sản phẩm), nhưng mẫu mã, kiểu dáng phong phú, đa dạng, chất lượng sản phẩm lại cao hơn hẳn. Chi nhánh Công ty luôn cố gắng giảm các khoản chi phí: Chi phí vận tải, chi phí bán hàng…sao cho có thể hạ giá thành sản phẩm đến mức thấp nhất đáp ứng, thoả mãn được những yêu cầu, đòi hỏi, lợi ích của khách hàng. 4/Tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối: Với sản phẩm là hàng dệt may gia dụng ( khăn bông, áo choàng, thảm, đệm…) lại được tổ chức phân phối theo hình thức gián tiếp, chủ yếu là bán buôn nên từ khi xác định thị trường miền Bắc là thị trường đầy tiềm năng cần khai thác, chi nhánh đã triển khai xây dựng một hệ thống phân phối hàng hoá cho riêng mình. Là chi nhánh của một Công ty liên doanh lớn sản phẩm chất lượng cao có uy tín trong và ngoài nước. Nhưng sản phẩm của chi nhánh chỉ chủ yếu tập trung vào những đối tượng khách hàng có mức thu nhập tương đối cao nên thị trường chi nhánh Công ty tập trung chủ yếu ở khu vực thành thị đông dân và có mức sống cao. Ban đầu, chi nhánh xác định Hà Nội là thị trường mục tiêu có thể dễ dàng xâm nhập, chiếm lĩnh và từ đó sẽ lấy làm bàn đạp tiến sang các khu vực khác trên thị trường miền Bắc. Vì vậy mà chi nhánh đã thiết lập được một mạng lưới tiêu thụ hàng hoá qua các đại lý, hệ thống siêu thị, cửa hàng như: Đại lý 40 Hàng Điếu, đại lý 491 Cầu Giấy, cửa hàng 83 chợ Đồng xuân, cửa hàng 34 chợ Hôm, trung tâm thương mại Tràng Tiền, siêu thị Marco, siêu thị Fivimax, siêu thị số 5 Nam Bộ, Siêu thị Big C, siêu thị Intimex… Đặc biệt, chi nhánh Công ty còn áp dụng linh hoạt nhiều hình thức thanh toán khác nhau như trả bằng tiền mặt, bằng séc, ngân phiếu trả ngay hay chuyển khoản…Tuỳ từng trường hợp chi nhánh có các chế độ chiết khấu, tặng thưởng cho khách hàng mua với số lượng hàng lớn trả tiền ngay. 5/Hoạt động xúc tiến bán hàng, khuyếch trương sản phẩm của chi nhánh Công ty Dona Bochang: Công tác xúc tiến là một công tác quan trọng giúp chi nhánh gây ảnh hưởng và lôi cuốn khách hàng , từ đó thực hiện việc triển khai, phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm để khách hàng, người tiêu dùng biết đến và ưa thích sản phẩm của mình, chi nhánh nhận được sự hỗ trợ của Công ty trong việc tiến hành quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên các báo chí Trung ương và địa phương, đồng thời chi nhánh còn cho xuất bản các Catologe giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của chi nhánh Công ty với sản phẩm mũi nhọn là khăn bông, đồ dệt gia dụng, thảm đệm, chăn. Các hoạt động yểm trợ, khuyếch trương nhằm gây ảnh hưởng rõ nét hơn trong công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường, chi nhánh Công ty Dona Bochang rất tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm như: Hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng, hội chợ triển lãm hàng hoá với chất lượng cuộc sống, hội chợ ngành dệt may … qua đó chi nhánh Công ty được tiêu dùng biết đến nhiều hơn, hiểu rõ hơn, chi nhánh Công ty sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá hơn và có thêm được nhiều bạn hàng mới. Sự kết hợp đồng bộ, hài hoà các hoạt động trên đã góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường của chi nhánh Công ty một cách đáng kể. Tuy nhiên, chi phí dành cho công tác quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm của chi nhánh Công ty hiện nay mới chiếm khoảng 2% tổng doanh thu (khoảng 200 triệu đồng một năm), vẫn còn tương đối hạn chế cần phải được chú trọng, quan tâm hơn nữa trong thời gian tới để tăng thêm hiệu quả của hoạt động này. 6/ Kết quả tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh: 6.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại hàng hoá sản phẩm: Xem bảng biểu (10,11,12) Năm 2002, đánh dấu bước tăng trưởng vượt bậc của chi nhánh Công ty Dona Bochang sau gần 5 năm tiếp cận, giới thiệu và cung ứng sản phẩm đến với khách hàng trên thị trường Hà Nội đã hình thành hệ thống phân phối hàng hoá, khẳng định vị trí vững chắc tạo được sự tin tưởng đối với người tiêu dùng. Tổng doanh thu năm 2002 tăng 54% so với năm 2001, từ 7.562.000 nghìn đồng tăng lên mức 11.651.000 nghìn đồng. Trong đó các sản phẩm chính của chi nhánh như: khăn bông, áo choàng, thảm chân, chăn, đệm hơi… đều đã thể hiện được ưu thế vượt trội về chất lượng so với các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường. Kết quả đó cũng là do chi nhánh đã làm tốt công tác quảng cáo, khuyếch trương, xúc tiến bán hàng. Bước sang năm 2003, chi nhánh vẫn đang trên đà phát triển tốt. Hầu hết các sản phẩm đều đã chiếm lĩnh được vị trí của mình trên thị trường và là một sản phẩm không thể thiếu đối với người tiêu dùng, doanh thu của các mặt hàng chủ chốt của chi nhánh đều vượt mức so với năm 2002, ngoại trừ sự giảm sút về doanh thu của sản phẩm áo choàng từ 1.165.100 nghìn đồng xuống còn 995.100 nghìn đồng, nguyên nhân là do giá thành sản phẩm này cao chỉ phù hợp với khách hàng có thu nhập cao, mà sản phẩm lại rất đơn giản, không có nhiều thay đổi, cải tiến về kiểu dáng, mẫu mã, hơn nữa có sự xuất hiện của hàng giả, hàng nhái, hàng Trung Quốc rất đa dạng, phong phú giá cả phù hợp người tiêu dùng. Thì khăn bông, mặt hàng mũi nhọn chi nhánh, doanh thu tăng 17,4% so với năm 2002, từ 7.573.150 nghìn đồng năm 2002 lên tới 8.889.560 nghìn đồng năm 2003, chứng tỏ sự ưa chuộng của khách hàng, ưu thế tuyệt đối của sản phẩm này trên thị trường tiêu dùng. Chuyển sang năm 2004, có thể nói đây là năm đặc biệt thành công của chi nhánh Công ty Dona Bochang trên thị trường Hà Nội đối với mặt hàng chăn, đệm, khăn bông những loại mặt hàng chiếm tới 86,5% tổng doanh thu của chi nhánh. Trong khi, doanh thu của khăn bông tăng 25,3% so với năm 2003, từ 8.889.560 nghìn đồng lên tới 11.139.840 nghìn đồng, thì doanh thu của chăn, đệm tăng 20,8% so với năm 2003, từ 1.857.520 nghìn đồng lên tới 2.243.440 nghìn đồng. Nhưng đây lại là năm báo động về sự tụt giảm về mặt khối lượng, doanh thu của 2 mặt hàng áo choàng, thảm chân trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt là sản phẩm áo choàng đã giảm nhanh chóng qua từng năm. Nếu năm 2002, doanh thu 1.165.100 nghìn đồng tương ứng với số lượng 7.767 chiếc thì sang năm 2003 chỉ còn 995.100 nghìn đồng tương đương số lượng 6.219 chiếc, đến năm 2004 thì chỉ còn 773.600 nghìn đồng tương ứng số lượng 4.835 chiếc. Doanh thu thảm chân cũng đã tụt lùi rất thảm hại sau một năm tăng trưởng tốt, doanh thu từ 815.570 nghìn đồng năm 2002 lên tới 1.061.440 nghìn đồng năm 2003, rồi lại giảm xuống còn 850.960 nghìn đồng năm 2004. Kết quả đó là do chi nhánh chi nhánh đã quá chú trọng vào việc tăng thị phần, thúc đẩy công tác tiêu thụ của những mặt hàng chủ chốt là khăn bông, chăn, đệm chiếm khoảng trên 80% tổng doanh thu mà sao nhãng đối với công tác thúc đẩy, xúc tiến tiêu thụ các loại mặt hàng khác, đây là vấn đề cần phải được quan tâm chú trọng trong thời gian tới để chi nhánh Công ty Dona Bochang có thể tiếp tục phát huy những thành tích đã đạt được, khắc phục những khó khăn vướng mắc, duy trì tốt sự tăng trưởng đưa chi nhánh phát triển lên tầm cao mới, có được một vị trí xứng đáng trên thị trường trong và ngoài nước. 6.2. Tình hình tiêu thụ theo các kênh phân phối: Tiêu thụ theo phương thức đại lý: Chi nhánh đã áp dụng phân phối và bán sản phẩm cho các đơn vị và các tổ chức, cá nhân có nhu cầu kinh doanh và xin được làm đại lý cho chi nhánh. Chi nhánh đã tổ chức phân phối và bán sản phẩm cho họ rồi từ đó các sản phẩm của chi nhánh lại được bán cho những người bán lẻ hay bán đến tận tay người tiêu dùng, theo giá chênh lệch rất ít so với mức giá chi nhánh Công ty đã định. Tiêu thụ theo phương thức bán buôn, bán hàng trực tiếp: để đảm bảo tiêu thụ sản phẩm trên thị trường rộng lớn với số lượng lớn, kịp thời và chính xác chi nhánh Công ty đã xây dựng một mối quan hệ chặt chẽ với các bạn hàng mà sản phẩm của chi nhánh được trực tiếp bán cho người tiêu dùng qua mạng lưới các cửa hàng và hệ thống các siêu thị. Chính nhờ những phương thức tiêu thụ hợp lý trên mà doanh thu tiêu thụ hàng năm của chi nhánh Công ty đã tăng lên một cách đáng kể. Bảng 13: Doanh thu tiêu thụ theo các kênh phân phối Đơn vị tính: 1000 đồng Chỉ tiêu 2002 2003 2004 Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) Đại lý 4.194.360 36 4.511.120 34 4.641.600 30 Cửa hàng 1.165.100 10 1.592.160 12 2.011.360 13 Siêu thị 6.291.540 54 7.164.720 54 8.819.040 57 (Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp) Qua bảng số liệu trên chúng ta có thể nhận thấy rằng, doanh thu của chi nhánh Công ty không ngừng tăng lên từ 11.651.000 nghìn đồng năm 2002 đến 15.472000 năm 2004 tăng 132,7% sau hai năm. Hơn nữa chi nhánh Công ty không ngừng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm qua các phương thức cửa hàng, siêu thị để có thể đưa sản phẩm một cách nhanh nhất đến với khách hàng đảm bảo tốt nhất lợi ích cho người tiêu dùng. Tuy tỷ trọng doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các đại lý giảm từ 36% năm 2002 xuống còn 34% năm 2003, chỉ còn 30% năm 2004 nhưng tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua đó vẫn tăng trưởng tốt từ 4.194.360 nghìn đồng tăng lên tới 4.641.600 nghìn đồng sau 2 năm từ năm 2002 đến 2004 đạt mức 110%. Vì thế doanh thu tiêu thụ qua hình thức bán buôn của chi nhánh không những tăng về mặt sản lượng từ 7.456.640 nghìn đồng năm 2002 tăng lên 8.756.880 nghìn đồng năm 2003 đạt tới 10.830.400 nghìn đồng năm 2004 mà còn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của chi nhánh từ 64% lên tới 70%. Điều này cho thấy sản phẩm của chi nhánh Công ty đang chiếm lĩnh rất tốt thị trường, đồng thời qua đó chúng ta cũng thắy rằng các định hướng phát triển của chi nhánh đề ra nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đã được thực hiện rất đứng đắn và nó đã bắt đầu phát huy được tác dụng. 7/ Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Công ty Dona Bochang: 7.1. ưu điểm: Mặc dù còn bị cạnh tranh gay gắt trên thị trường nhưng cán bộ lãnh đạo của chi nhánh Công ty Dona Bochang cùng đội ngũ nhân viên vẫn duy trì được tổng sản lượng tăng dần theo hàng năm và đã chiếm lĩnh, ổn định được thị trường Hà Nội, đang dần mở rộng thị trường ra các tỉnh phía Bắc. Đó là kết quả của chi nhánh trong việc thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã luôn thay đổi phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng cùng việc không ngừng nâng cao về chất lượng sản phẩm. Vì thế mà chi nhánh Công ty đã đạt được thành quả nhất định trong những năm vừa qua. 7.2. Hạn chế: Công tác nghiên cứu thị trường của chi nhánh còn chưa được thực hiện một cách quy mô, đầy đủ. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, khả năng cung cấp của các đối thủ cạnh tranh vẫn còn tiến hành sơ sài. Hoạt động xúc tiến khuyếch trương của chi nhánh Công ty còn yếu về quảng cáo trên các phương tiện thông tin, truyền thông đại chúng … về mặt này chi nhánh thực sự chưa phát huy và đi vào các hoạt động trên. Việc lập kế hoạch cung ứng sản phẩm còn thụ động, chi phí vận chuyển còn rất cao, giá cả sản phẩm chỉ phù hợp với khách hàng có mức thu nhập cao. Vì thế sản phẩm chi nhánh phần lớn chỉ được tiêu thụ ở những thị trường lớn như thành phố còn các vùng nông thôn, vùng cao được tiêu thụ rất ít. Công tác nghiệp vụ tiêu thụ ký kết hợp đồng còn thiếu nhiều kinh nghiệm, các nghiệp vụ theo dõi tiêu thụ sản phẩm chưa được hoạch định, các nghiệp vụ báo cáo nhu cầu, tiêu thụ và các nghiệp vụ báo cáo thống kê còn chưa đầy đủ, còn nhiều hạn chế chưa được giải quyết. Công tác tổ chức các hoạt động tiêu thụ như về mạng lưới tiêu thụ còn chưa được mở rộng ở nhiều nơi, còn thiếu các chi nhánh đại lý mạng lưới con. ChươngIII: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ Sản phẩm ở chi nhánh công ty Dona Bochang 1/ Phương hướng nhằm tăng cường và mở rộng công tác tiêu thụ sản phẩm: .Những yêu cầu phát triển đối với chi nhánh trong điều kiện mới: Quan tâm và nghiên cứu các khu vực thị trường khác nhau với những tiềm năng và đặc điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm dệt may là vấn đề hết sức cần thiết trong chiến lược phát triển thị trường của chi nhánh Công ty trong điều kiện hiện nay. Với tốc độ phát triển kinh tế tương đối cao, cùng với mức sống dân cư ngày càng được cải thiện sẽ khiến cho nhu cầu hàng dệt may gia dụng ngày càng tăng trong dân cư. Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, khốc liệt, để có thể chiếm lĩnh và mở rộng được thị trường sản phẩm trong toàn miền Bắc thì chi nhánh Công ty Dona Bochang cần phải có kế hoạch chiến lược phát triển thị trường cụ thể, cần phải nghiên cứu phân tích tỷ mỉ từng đặc điểm về các nhân tố tiêu dùng chi phối thị trường để có kế hoạch cung ứng sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị hiếu của từng đối tượng tiêu dùng ở từng nơi, từng khu vực, từng vùng trong nước. Nghĩa là cần phải tiến hành phân đoạn thị trường một cách công phu, xác định theo các tiêu thức trung tâm và tiêu thức bổ sung cho việc tiêu dùng sản phẩm dệt may như: lứa tuổi, giới tính, kiểu cách, cỡ số, thời vụ; các vùng địa lý như: thành thị, nông thôn, đồng bằng, miền núi; các điều kiện kinh tế như: mức thu nhập, nghề nghiệp, giá cả… để lập kế hoạch cung ứng từng loại sản phẩm với số lượng, kiểu dáng, mẫu mã, mầu sắc, giá cả…phù hợp với từng phân đoạn thị trường nhằm có thể dễ dàng thâm nhập và chiếm được thị phần cao, tạo tiền đề cho kế hoạch phát triển và mở rộng thị trường. Khi xác định được thị trường theo các cấp độ khác nhau, chi nhánh Công ty nên có hệ thống các sản phẩm thích ứng với nhu cầu tiêu dùng ở từng cấp độ đó. Ngoài ra, chi nhánh Công ty cần quan tâm chú trọng đến công tác xoá bỏ, ngăn chặn nạn hàng giả,hàng nhái tràn lan trên thị trường hiện nay bằng cách phối hợp với cơ quan chức năng có thẩm quyền ( như hội bảo trợ lợi ích người dùng, cục bản quyền) hay nâng cao chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm tạo ra được sự khác biệt về nhãn hiệu sản phẩm. Từ đó có thể đưa uy tín, thương hiệu của Công ty lên một tầm cao mới đáp ứng yêu cầu, nguyện vọng của người tiêu dùng. 1.2. Mục tiêu và định hướng phát triển chi nhánh Công ty: ổn định vị trí ưu thế trên thị trường tiêu thụ sản phẩm Hà Nội, từ đó làm bàn đạp để xâm nhập được thị trường tiêu thụ miền Bắc( Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định…) Cùng với đó là doanh thu năm 2005 của chi nhánh Công ty đạt gấp 5 lần so với năm 2000 năm mới thành lập, tức là khoảng 19,8 tỷ đồng, phấn đấu đến năm 2010 doanh thu của chi nhánh Công ty là 50 tỷ đồng. Trong 5 năm tới, với sự giúp đỡ của Công ty Dona Bochang, sự tận dụng triệt để các nguồn lực có sẵn, chi nhánh sẽ xây dựng một hệ thống các mạng lưới đại lý, cửa hàng trên toàn miền Bắc. Dự kiến năm 2005 mở các đại lý phân phối hàng hoá ở Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương để có thể giảm bớt chi phí vận chuyển, đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, đáp ứng được yêu cầu khách hàng trong nước. Trong chiến lược sản phẩm của mình, chi nhánh Công ty luôn thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm nhưng lại có lựa chọn sản phẩm mũi nhọn, có nghĩa là chi nhánh không dừng lại ở hàng dệt may thông thường( khăn bông, thảm, đệm…) mà chủ trương đa dạng hoá sản phẩm, tập trung năng lực cung ứng các mặt hàng mới như: áo sơ mi, quần âu, áo choàng, comlê… Như vậy, với phương hướng và mục tiêu phấn đấu đặt ra, chi nhánh Công ty Dona Bochang sẽ có được một chỗ đứng vững chắc trên thị trường miền Bắc, xây dựng được hình ảnh thương hiệu cùng uy tín chất lượng sản phẩm đối với khách hàng. 2/ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Công ty Dona Bochang: 2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu phát triển thị trường: Vấn đề thị trường là vấn đề hết sức quan trọng, nó đóng vai trò quyết định đến hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Nó quyết định việc tiêu thụ sản phẩm, sự tồn tại và phát triển của chi nhánh Công ty trên thị trường. Do đó chi nhánh Công ty cần phải nghiên cứu khả năng cũng như nhu cầu thị trường nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ cũng như tạo điều kiện cho chiến lược củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của chi nhánh Công ty Dona Bochang. Đặc biệt trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, chi nhánh Công ty càng phải chú trọng hơn nữa tới công tác nghiên cứu, khảo sát thị trường, qua đó nắm bắt được các thông tin của thị trường như: nhu cầu, thị hiếu của khách hàng về kiểu dáng, mẫu mã, giá cả và phương thức thanh toán, thông tin phản hồi từ phía khách hàng…Đồng thời chi nhánh Công ty phải nghiên cứu thị trường sản phẩm cùng loại với mình, các đối thủ cạnh tranh với mình, từ đó bằng khả năng hiện có của mình có biện pháp đối ứng thích hợp, kịp thời. Mặt khác, nghiên cứu thị trường để tìm hiểu xu hướng phát triển của các thị trường về quy mô, cơ cấu và những sản phẩm mới cần phát triển là gì? Hay biết được đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với chi nhánh Công ty và các loại sản phẩm của chi nhánh Công ty? Số lượng sản phẩm của chi nhánh Công ty tiêu thụ trên mỗi thị trường là bao nhiêu? Và chi nhánh Công ty cần phải có những biện pháp thiết thực gì để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị trường đó? Trên cơ sở ấy, các phòng lên kế hoạch xây dựng phân phối sản phẩm, lập các cửa hàng, đại lý và giới thiệu sản phẩm, đồng thời tổ chức các hoạt động quảng cáo, khuyếch trương tại mỗi thị trường. Có như vậy, chi nhánh Công ty mới có thể nhanh chóng nắm bắt nhu cầu thị trường, từ đó có các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát triển thị trường. Ngoài ra, chi nhánh Công ty cần phải phân đoạn thị trường để có từng hướng phát triển riêng. Vì mỗi thị trường có đặc điểm riêng khác nhau, chi nhánh Công ty không thể sử dụng một chiến lược phát triển cho tất cả các loại thị trường mà đối với mỗi loại thị trường chi nhánh Công ty nên tiến hành khai thác thế mạnh của mình một cách hợp lý nhất theo đặc điểm riêng của thị trường đó. Đối với thị trường khu vực thành thị dân cư có mức thu nhập cao không quan tâm nhiều đến vấn đề giá cả thì chi nhánh nên tung ra những sản phẩm chất lượng có sự đa dạng trong mẫu mã, kiểu dáng thời trang như khăn bông loại A, áo choàng xuất khẩu, thảm chân… còn đối với thị trường nông thôn, vùng sâu vùng xa thì chi nhánh có thể cung cấp sản phẩm thông thường đáp ứng được nhu cầu thiết yếu trong cuộc sống nhưng giá cả hợp lý như mặt hàng khăn bông loại B, áo choàng chấm tròn, yếm trẻ em… Với mục tiêu xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường miền Bắc, hiện chi nhánh mới tiến hành khai thác tập trung chủ yếu ở thành phố Hà Nội. Tại đây, chi nhánh đã xây dựng được mạng lưới tiêu thụ khá dày đặc với nhiều cửa hàng, siêu thị, đại lý. Sản phẩm của chi nhánh Công ty đã có uy tín trên thị trường này, do địa bàn hoạt động còn hạn hẹp nên chi phí vận chuyển ít, việc thăm dò khảo sát và trao đổi rất thuận lợi, việc tìm hiểu nhu cầu thị trường cũng dễ dàng hơn. Do vậy, để tiếp tục duy trì tốt hơn thị trường này, chi nhánh Công ty phải thường xuyên củng cố lòng tin người tiêu dùng. Đối với thị trường các tỉnh Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định… dân cư ở đây có thu nhập khá cao, có nhu cầu đối với sản phẩm chi nhánh Công ty thì chi nhánh bước đầu đã có kế hoạch phát triển cụ thể như là đang huy động vốn, nguồn lực để có thể xây dựng được hệ thống đại lý phân phối sản phẩm chi nhánh Công ty đến tận tay ngưòi tiêu dùng. Quan trọng hơn hết là chi nhánh Công ty nên đưa ra các điều kiện ưu đãi ban đầu (như là hỗ trợ chi phí vận chuyển hàng hoá, có thể thanh toán chậm 50% giá trị hàng hoá vào cuối tháng ) để khuyến khích các đơn vị cá nhân làm đại lý giới thiệu kèm theo các chương trình quảng cáo, khuyến mại để tiếp xúc với khách hàng. Vì thế, trong thời gian đầu chi nhánh Công ty có thể không có lãi để tập trung thu hút khách hàng và để tạo được mối quan hệ lâu dài, từ đó xây dựng được hình ảnh chi nhánh Công ty ở thị trường tiềm năng này. 2.2. Nâng cao chất lượng công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay đối với công tác kế hoạch nghiệp vụ cho bất cứ một doanh nghiệp nào đó là vô cùng cần thiết, nó mang lại hiệu quả thiết thực to lớn cho mỗi doanh nghiệp. Đối với công tác này đòi hỏi người cán bộ phải có năng lực trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao để có thể hoàn thành tốt chức năng và nhiệm vụ được giao, nếu thực hiện không tốt, sai sót sẽ làm ảnh hưởng đến sự phát triển chung của doanh nghiệp. Hiện nay, chi nhánh Công ty đã có đội ngũ cán bộ, nhân viên khá năng động, có kinh nghiệm và trình độ, song đối với một số ng