Luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội

ới mẫu mã, kiểu sắc đa dạng. Do vậy trong giai đoạn đầu hoạt động tiêu thụ của công ty gặp không ít khó khăn. Trước năm 1986, xe đạp Việt Nam chiếm trên 90% thị trường trong nước thì đến nay mọi sự thay đổi theo chiều hướng ngược lại. Theo các nhà nghiên cứu thị trường thì trên thị trường Hà Nội, xe đạp Trung Quốc chiếm 3/4 thị trường, 10% là xe đạp Nhật, 7% là của các xe đạp khác, còn lại là khoảng 8% thị trường của công ty. Vì sao Công ty chỉ chiếm một phần thị trường nhỏ trong một thị trường đầy tiềm năng vậy? Trước hết do mẫu mã sản phẩm của công ty chưa nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, việc phân phối bán hàng còn nhiều hạn chế. Mặc khác xe đạp ngoại chiếm ưu thế về chất lượng, thẩm mỹ đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng nên đã chiếm lĩnh được thị trường, cạnh tranh với xe đạp của Việt Nam. Xe đạp ngoại cùng với xe gắn máy đã làm cho xe đạp nội tiêu thụ giảm đi đáng kể, điều này giải thích vì sao xe đạp nội địa giảm đi trong những năm vừa qua. Đối với mặt hàng xe máy, hiện nay nhu cầu xe máy là rất lớn. Theo dự báo của các hãng như HON DA, SUZUKI... Thì năm 2003 sức tiêu thụ là 600.000 chiếc trên năm. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng, bên cạch mặt hàng truyền thống, Công ty còn xây dựng một phân xưởng lắp ráp xe máy CKD hiện đại với các loại xe như Honda Dream, Honda Custom, ViVa... Ngoài hai mặt hàng chủ đạo của Công ty là xe đạp và xe máy, Công ty còn sản xuất các thiết bị nội thất gia đình và văn phòng, kinh doanh sắt thép, xăm lốp ô tô... Các sản phẩm của Công ty còn được xuất khẩu sang nhiều nước khác như: Nga, Bungari, Tiệp Khắc, Thuỵ sĩ, Italia, Mỹ ... Cùng với hoạt động sản xuất, Công ty còn tiến hành các hoạt động dịch vụ như nhận ký gửi tiêu thụ hàng hoá... Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty là một đầu mối quan trọng đứng trung gian trong nhiều hoạt động xuất nhập khẩu cho Công ty cũng như các thành viên khác trong liên hiệp. Các hoạt động thương mại cũng góp phần đem lại nguồn lợi nhuận không nhỏ cho Công ty, đồng thời gỗ trợ cho hoạt động sản xuất mang lại hiệu quả cao hơn. Hiện tại, để tiến hành công tác nghiên cứu thị trường một cách tổng thể, Công ty đang sử dụng hai lực lượng là bên trong và bên ngoài. Đó là cán bộ thị trường và hệ thống đại lý trên toàn quốc. Hình thức sử dụng cán bộ thị trường để khảo sát thị trường khá tốn kém nhưng nó đem lại những thông tin thị trường chính xác và tin cậy nên Công ty thường áp dụng hình thức này đối với những thị trường trọng điểm, thị trường có tiềm năng lớn như thị trường Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh cùng một số thị trường khác. Do thường xuyên được sử dụng nên Công ty tiến hành hình thức này khá bài bản. Trước khi đi khảo sát thị trường mà mình phụ trách, cán bộ thị trường phải lập một bản kế hoạch công tác trong đó nêu rõ những công việc sẽ thực hiện và dự kiến các kết quả sẽ đạt được. Kết thúc đợt khảo sát họ phải viết một bản báo cáo tường trình lại những công việc đã thực hiện, những kết quả đạt được và phải đưa ra được những nhận xét đánh giá về thị trường cùng những kiến nghị, đề xuất, giải pháp cụ thể nhằm duy trì và phát triển thị trường. Bên cạnh hình thức sử dụng cán bộ thị trường, Công ty còn thông qua mạng lưới đại lý trên toàn quốc để điều tra thị trường. Hình thức điều tra này ít tốn kém hơn do tận dụng được nhân lực của đại lý tuy nhiên chỉ thích hợp khi Công ty cần có những thông tin trên phạm vi rộng. Bên cạnh công tác điều tra thị trường tiêu thụ, Công ty còn tiến hành khảo sát thị trường nguyên liệu. Công ty một mặt sử dụng những cung cấp bởi các nguồn thứ cấp ( qua báo chí, phát thanh truyền hình ), mặt khác cử cán bộ thị trường đi khảo sát thị trường nguyên liệu đó. Như vậy, công tác khảo sát nghiên cứu thị trường của công ty khá đầy đủ nhưng chất lượng của những chuyến khảo sát đó còn hạn chế. Nhưng cũng đã góp phần phát hiện những khuynh hướng tiêu dùng mới, những yêu cầu thay đổi mẫu mã, cải tiến chất lượng của người tiêu dùng, từ đó, Công ty có những thay đổi phù hợp nhằm đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng, không ngừng duy trì và mở rộng thị trường. 4. Kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Các sản phẩm của Công ty làm ra được tiêu thụ trên nhiều thị trường khác nhau. Thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty là thị trường Hà Nội và các tỉnh phía bắc, sản phẩm của Công ty cũng đã có mặt ở các tỉnh phía Nam như Đồng Nai, Thành Phố Hồ Chí Minh... Một số sản phẩm như xe đạp kết hợp song mây, xe xích lô, bàn ghế các loại... đã được xuất khẩu sang nhiều nước khác nhau tuy số lượng chưa nhiều nhưng đã chứng minh được những sản phẩm này có sức cạnh tranh. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, Công ty chủ yếu sử dụng hai kênh phân phối là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp ngắn (sơ đồ 3). Các phòng kinh doanh của Công ty hoạt động kinh doanh độc lập, bởi vậy các phòng này phục vụ luôn cả khách hàng mua lẻ sản phẩm mà không cần thông qua các cửa hàng kinh doanh. Các đại lý, các cửa hàng bán lẻ, các Công ty thương mại là đầu mối tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của các phòng này. Hình1: Một số khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Cửa hàng Bách hoá số 5 Nam Bộ _ Cửa hàng Bách hoá Gia Lâm _ Cửa hàng Bách hoá Thanh Xuân _ Cửa hàng Bách hoá Lào Cai _ Cửa hàng Bách hoá Thái Nguyên _ Cửa hàng Bách hoá Hà Đông _ Cửa hàng Bách hoá Hà Giang _ Cửa hàng Bách hoá Thanh Hoá _ Cửa hàng Bách hoá Phúc Yên _ Cửa hàng Bách hoá Quốc Oai _ Cửa hàng Bách hoá Điện Biên _ Cửa hàng Bách hoá Vân Đình _ Cửa hàng Bách hoá Đan Phượng _ Cửa hàng Bách hoá Ba Vì _ Công ty thương mại Hải Dương _ Công ty thương mại Đình Anh _ Công ty thương mại Trí Tín _ Công ty thương mại Hoà Hưng _ Công ty thương mại Thiên Ân Sơ đồ 3: Kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Các phòng kinh doanh Cửa hàng KD-DV số 1,2 Các đại lý cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng, nhà sản xuất Các kênh tiêu thụ của Công ty được thể hiện như sau: Kênh tiêu thụ trực tiếp Do đặc điểm của sản phẩm sản xuất kinh doanh và khả năng đáp ứng nhu cầu mua trực tiếp của người tiêu dùng và các nhà sản xuất khác của Công ty ngày càng được tăng cường hơn nên kênh tiêu thụ trực tiếp của Công ty góp phần đáng kể trong việc tiêu thụ sản phẩm nhất là đối với các mặt hàng như xe đạp, phụ tùng xe đạp, xe máy, nội thất văn phòng. Qua kênh tiêu thụ trực tiếp, Công ty bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng ở ngay tại cửa hàng kinh doanh số 1 và số 2. Hai cửa hàng kinh doanh dịch vụ của Công ty là đầu mối tập trung bán lẻ trực tiếp các loại sản phẩm như xe đạp, xe máy nguyên chiếc đến các loại phụ tùng. Các phòng kinh doanh của Công ty cũng thực hiện bán lẻ các sản phẩm do phòng kinh doanh cho các khách hàng quen biết và các chủ sản xuất mua lẻ. Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp, Công ty trực tiếp nắm bắt được thông tin nhu cầu từ khách hàng, từ đó có chính sách đáp ứng tốt hơn. Tuy nhiên Công ty cần mở rộng hơn nữa mạng lưới bán hàng trực tiếp không những ở thị trường Hà Nội mà cả ở các thị trường lân cận, thị trường nông thôn và các tỉnh phía Nam thậm chí cả thị trường nước ngoài. Kênh tiêu thụ gián tiếp: Công ty thực hiện kênh tiêu thụ gián tiếp thông qua các đại lý, các cửa hàng bán lẻ, các cửa hàng thương mại ở Hà Nội và các tỉnh khác. Các trung gian phân phối này tiêu thụ một khối lượng sản phẩm của Công ty như xe đạp, phụ tùng xe đạp, thiết bị văn phòng, sắt thép. Nhờ có hệ thống trung gian phân phối rộng khắp ở các tỉnh nên Công ty đã tổ chức được kênh tiêu thụ gián tiếp phù hợp, mở rộng thị trường tiêu thụ và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Để khuyến khích các đại lý, các Công ty thương mại mua hàng hoá của Công ty thông qua hợp đồng mua bán giữa các trung gian phân phối này với các phòng kinh doanh và các cửa hàng của Công ty sẽ có các chính sách ưu đãi về giá cả như giảm giá 4% so với bán lẻ, chính sách thanh toán trả chậm... những chính sách khuyến khích các đại lý, Công ty thương mại một cách cụ thể, linh hoạt đã giúp Công ty có hệ thống tiêu thụ hàng hoá rộng khắp, ngày càng mở rộng, hoạt động hiệu quả giúp cho việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng tốt hơn. Nói tóm lại, hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhìn chung trải ra khá rộng không chỉ ở các tỉnh phía Bắc mà còn ở các tỉnh phía Nam. Cả hai kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp đều được Công ty sử dụng nhằm khai thác và mở rộng khả năng tiêu thụ ở các thị trường. Song Công ty cần xem xét kỹ các kênh tiêu thụ và các trung gian phân phối nhằm nâng cao chất lượng đối với mỗi loại kênh tiêu thụ cho từng sản phẩm. 5. Tình hình thị trường theo khách hàng. Khách hàng của Công ty có thể được chia thành các loại sau: Khách hàng là các nhà đầu tư: là những công ty có chức năng hoạt động thương mại, mua sản phẩm của Công ty với khối lượng lớn sau đó thông qua mạng lưới tiêu thụ của mình để bán sản phẩm thu chênh lệch. Khách hàng là các đại lý: là những cơ sở kinh doanh có ký hợp đồng đại lý với Công ty. Khách hàng là các hộ bán lẻ: là những cơ sở kinh doanh mua hàng của Công ty theo hình thức “mua đứt, bán đoạn”. Sau đây là tình hình tiêu thụ theo khách hàng của Công ty trong ba năm trở lại đây: Biểu 14: Tình hình tiêu thụ theo khách hàng 2000 - 2002 (Đơn vị: Chiếc xe đạp ) Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Nhà đầu tư 7000 5000 4500 Khách hàng là đại lý 6000 4000 4000 Khách hàng là hộ bán lẻ 2000 1000 800 Tổng 15.000 10.000 9.300 (Nguồn: Phòng thị trường công ty ) Qua bảng số liệu trên ta thấy các nhà đầu tư là các khách hàng chính của Công ty, các nhà đầu tư này sẽ mua hàng của Công ty sau đó lại tiếp tục bán lại cho các cửa hàng bán buôn, bán lẻ khác. Hàng năm lượng hàng tiêu thụ của các nhà đầu tư thường chiếm gần 60% tổng sản lượng tiêu thụ. Lượng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty là giảm dần. Đó là tình trạng chung của toàn Liên Hiệp. Nhưng trong năm 2003 này thì Công ty đã đạt ra cho mình mục tiêu là lượng tiêu thụ về xe đạp là phải đứng đầu Liên Hiệp và lấy lại được vị thế của mình trên thị trường trong nước. Mục tiêu của Công ty đặt ra trong năm 2003 là sản xuất và tiêu thụ 11.000 chiếc xe, năm 2004 là 15.000 và năm 2005 sẽ là 20.000 chiếc xe. Một khách hàng quan trọng khác của công ty là các hộ bán lẻ với sản lượng tiêu thụ chiếm khoảng 1/5 tổng sản lượng tiêu thụ của công ty. Các hộ bán lẻ tập trung chủ yếu ở khu vực Hà Nội và phụ cận. Mặc dù năm 2001 sản lượng tiêu thụ của các hộ bán lẻ giảm 1000 chiếc (50%) nhưng sang năm 2002 lượng giảm đã giảm chỉ là 200 chiếc (20%). Đây là kết quả của những chính sách khuyến khích tiêu thụ của công ty với khách hàng này như vận chuyển miễn phí trong khu vực nội thành thành phố Hà Nội, chiết khấu nhằm giành lại thị phần đã mất về tay các đối thủ cạnh tranh. Trong tương lai, Công ty cần chú ý các biện pháp để củng cố các mối quan hệ với các hộ bán lẻ này. 6. Tổ chức vận chuyển hàng hoá. Là một trong những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có quy mô trên địa bàn Hà Nội, Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội đã thể hiện được khả năng tổ chức sản xuất kinh doanh, tổ chức tiêu thụ một khối lượng lớn hàng hoá trong một khoảng thời gian nhất định trên phạm vi rộng khắp cả nước. Làm được điều này qua các năm chính là nhờ Công ty biết tổ chức sắp xếp lại các kênh tiêu thụ phù hợp với quy mô của từng khu vực thị trường, đặc biệt là chú ý đến việc tổ chức vận chuyển hàng đến thị trường tiêu thụ. Để tổ chức vận chuyển hàng hoá cho các đại lý, các Công ty thương mại ở các tỉnh có hiệu quả. Công ty đã có bộ phận vận chuyển hàng hóa gồm người lái xe và người giao hàng với các phương tiện vận tải như ô tô tải, xe máy... khi khách hàng yêu cầu vận chuyển thì người lái xe và người giao hàng có trách nhiệm bốc xếp hàng hóa lên ô tô rồi vận chuyển hàng hoá đến tận nơi mà khách hàng yêu cầu và đảm bảo giao hàng đúng địa điểm, đúng thời gian, đúng số lượng và chất lượng hàng hoá. Chi phí vận chuyển được tính vào chi phí hàng hoá. Như vậy việc vận chuyển hàng hoá cho kênh tiêu thụ gián tiếp chủ yếu do Công ty đảm nhiệm. Bên cạnh đó, Công ty cũng tổ chức vận chuyển cho khách hàng mua lẻ các sản phẩm như nội thất văn phòng, lốp ôtô, sắt thép. Đối với các sản phẩm xuất khẩu như: lốp ô tô, xe máy và phụ tùng xe đạp được bán theo giá FOB tại cảng Hải Phòng nên Công ty cũng phải vận chuyển hàng hoá tới cảng Hải Phòng. 7. Bán hàng và hoạt động hỗ trợ bán hàng Bán hàng: Phương thức bán hàng của Công ty được tiến hành theo phương thức sau: Bán lẻ: Để đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, Công ty thường xuyên sử dụng phương thức bán lẻ trực tiếp của cửa hàng mình nhằm bảo đảm sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Phần lớn đối tượng mua hàng lẻ là nhỏ bé với số lượng không lớn và mua tức thời nên khi khách hàng có nhu cầu mua hàng thì nhân viên bán hàng ở cửa hàng sẽ viết hoá đơn bán hàng, thực hiện thu tiền trực tiếp và giao hàng cho khách ngay. Phương thức bán lẻ mà Công ty sử dụng ưu điểm là góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, việc thanh toán gọn. Công ty được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên hiểu thêm về các nhu cầu, đặc điểm và sự góp ý của khách hàng, để từ đó điều chỉnh các hoạt động của mình cho phù hợp, đặt biệt là vấn đề chủng loại, chất lượng, cách thức phục vụ và hình thức bảo hành. Tuy nhiên nhược điểm ở phương thức bán lẻ ở Công ty là quy mô tiêu thụ không lớn, chu chuyển vốn chậm. Bán buôn: Phương thức bán buôn là phương thức bán hàng chủ yếu của Công ty thông qua các phòng kinh doanh của cửa hàng bán buôn, Công ty ký kết các hợp đồng mua bán hàng hoá với các Công ty thương mại, các đại lý, và các cửa hàng bán lẻ để cung cấp hàng hóa cho người tiêu dùng ở các thị trường khác nhau. Khách hàng mua với khối lượng lớn sẽ được áp dụng chính sách ưu đãi là giảm giá 4% so với giá bán lẻ để khuyến khích khách hàng mua khối lượng lớn và giả tiền ngay. Để kêu gọi tối đa khách hàng mua buôn, Công ty cũng áp dụng chính sách trả chậm. Khách hàng mua trả chậm với giá cao hơn khách hàng mua buôn trả tiền ngay nhưng vẫn rẻ hơn so với giá bán lẻ là 3%. Do áp dụng các phương thức bán hàng và các chính sách linh hoạt, phù hợp với sản phẩm của Công ty cũng như với từng loại khách hàng nên các sản phẩm của Công ty nhất là các sản phẩm xe đạp đã chiếm lĩnh được thị trường ở nhiều tỉnh thành, đặt biệt là ở Hà Nội và các tỉnh lân cận. b. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng: Hoạt động quảng cáo: Có lẽ không nhiều người biết đến Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Hà Nội, điều này cũng dễ hiểu vì Công ty thành lập chưa lâu, những sản phẩm Công ty bán ra không đặc sắc hơn nhiều so với những sản phẩm của đơn vị bạn trong cùng Liên Hiệp. Là một doanh nghiệp mới thành lập, chi phí dành cho quảng cáo là rất hạn chế. Khắc phục khó khăn này, tận dụng ưu thế là bộ phận văn phòng quản lý Liên Hiệp, trong các giấy tờ dùng để giao dịch, các sản phẩm của doanh nghiệp làm ra đều lấy tên viết tắt là LIXEHA ( đây là tên viết tắt của Công ty nhưng đồng thời cũng là tên viết tắt của Liên Hiệp và tên này thì được nhiều người biết đến ). Do đó, các khách hàng chủ yếu biết đến Công ty với tên giao dịch LIXEHA mà ít biết đến tên chính thức của Công ty Hoạt động quảng cáo của Công ty hiện đang được áp dụng thông qua giao tiếp giữa nhân viên với khách hàng. Công ty cũng có đăng quảng cáo trên báo nhưng số lượng chưa nhiều, tương tự với công cụ khác như tuyên truyền, kích thích tiêu thụ, nhìn chung vẫn chưa được tận dụng mạnh mẽ trong thực tế để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Hoạt động chào hàng, giới thiệu sản phẩm, triển lãm Hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm đang được Công ty quan tâm vì nó phù hợp với loại hình kinh doanh của Công ty và chi phí hoạt động này không cao, không tập trung. Chào hàng và giới thiệu sản phẩm mặc dù được Công ty đánh giá là công tác quan trọng nhưng do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan mà công tác nay bước đầu đã chưa mang lại hiệu qủa xứng đáng. Công ty cố gắng tổ chức nhiệm vụ chào hàng và giới thiệu sản phẩm nhằm đạt được doanh số tiêu thụ của mình thông qua hoạt động trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm tại phòng trưng bày của Công ty và tại cửa hàng, tham gia triển lãm tại các hội trợ triển lãm cùng với các thành viên trong Liên Hiệp. Các dịch vụ kèm theo hoạt động bán hàng Với khẩu hiệu ‘ khách hàng là số 1’, ‘ khách hàng là thượng đế’, được hầu hết các Công ty quan tâm, nhưng để biến chúng thành hành động lại là tùy thuộc vào từng Công ty. Để phù hợp với loại hình tiêu thụ cả trực tiếp và gián tiếp ngắn, Công ty luôn coi trọng công tác phục vụ khách hàng. Từ đường vòng ‘thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng để thu được lợi nhuận tối đa’, Công ty sẵn sàng phục vụ khách hàng như lắp ráp xe đạp theo yêu cầu khách hàng, cho khách hàng được sửa đổi sản phẩm nếu không đạt yêu cầu, tổ chức các dịch vụ sửa chữa, có chế độ bảo hành các sản phẩm của Công ty như khung xe đạp bảo hành 2 năm, phụ tùng xe đạp bảo hành 1 năm Nói tóm lại, các nghiệp vụ hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cần được hoàn thiện, mở rộng hơn, đồng bộ hơn để có thế mạnh làm động cơ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhiều hơn nữa. 8. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sản Xuất-Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp Xe Máy Hà Nội. Những thành tích đã đạt được: Bước đầu Công ty đã trở lại với xuất khẩu, thành tích này có được là do sự nỗ lực của phòng Kinh Doanh xuất nhập khẩu, đã xuất khẩu được 84 ngàn đô la. Số lượng còn nhỏ bé nhưng đánh dấu sự trở lại và cố gắng vận động của cả phòng. Công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, bạn hàng truyền thống của Công ty vẫn được duy trì, Công ty đã có thêm bạn hàng mới cả trong và ngoài nước: các cửa hàng đại lý, người tiêu dùng ở Hà Nội, cũng như các tỉnh lân cận và các tổ chức, cá nhân nước ngoài như Mỹ, Italia, Singabore, Đài Loan, Hàn Quốc... Để mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã kết hợp với Công ty bạn để thành lập Công ty Cổ phần Phương Đông sản xuất kinh doanh xe máy IKD và bước đầu đã chuẩn bị xong dự án đầu tư sản xuất các loại xe đạp trẻ em với tổng vốn đầu tư là 19,9 tỷ đồng. Các sản phẩm của Công ty được cải tiến, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, nhất là đối với mặt hàng xe đạp. Công ty có các mặt hàng như: xe nam, xe nữ kiểu mifa, xe đạp trẻ em, xe đạp song mây với giá cả phù hợp đã được thị trường chấp nhận. Bên cạnh mặt hàng xe đạp, các sản phẩm khác của Công ty như xe máy, nội thất văn phòng cũng đã xâm nhập vào nhiều thị trường khác nhau kể cả thị trường quốc tế. Có được những thành tích như vậy là do: Do sự quan tâm phát triển ngành xe đạp trong toàn quốc của Bộ Công Nghiệp và các ngành có liên quan, đặt biệt là sự quan tâm của Liên Hiệp Xe Đạp Xe Máy Hà Nội đã tạo cho Công ty điều kiện tốt cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Điển hình là Nhà nước quyết định dán tem mặt hàng xe đạp nhập lậu ( tháng 12 năm 1997 ). Hiện nay Bộ Công Nghiệp đã và đang tiến hành những dự án cho vay vốn ưu đãi và đầu tư khôi phục ngành xe đạp trong toàn quốc. Có sự chỉ đạo kịp thời của Ban Giám Đốc. Có sự phấn đấu của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Do thị trường xe đạp và xe máy trong nước vẫn tin dùng hàng Việt Nam. Công ty đã có những hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ như: dịch vụ phục vụ khách hàng, chào hàng, hội chợ, triển lãm Công ty có quan hệ tốt với khách hàng truyền thống và các đơn vị nguồn hàng. b.Những điểm còn tồn tại. Bên cạnh những thành công đã đạt được, Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội còn có một số điểm tồn tại cần giải quyết. Ngay khi được thành lập, Công ty còn lúng túng trong việc chọn hướng, chọn mặt hàng kinh doanh trong dài hạn. Mặt khác Công ty chưa chú trọng đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường, chưa có chiến lược Marketing nói chung và chưa kết hợp các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Do đó chưa thực sự nắm bắt được sự thay đổi mau lẹ của thị trường để tổ chức kinh doanh linh hoạt, hiêu quả. Công ty chưa tận dụng được hết nguồn lực của mình, cũng như chưa khai thác được thị trường rộng lớn, sự chuẩn bị sẵn sàng đối phó với đối thủ kinh doanh của Công ty còn yếu. Chủng loại sản phẩm kinh doanh của một số đơn vị kinh doanh chưa được phong phú đa dạng về hình thức, mẫu mã, chất lượng chưa đáp ứng được các khách hàng khác nhau. Công ty bị động trong việc tổ chức nguồn hàng phục vụ kinh doanh. Trước những khó khăn trong kinh doanh của các Công ty sản xuất trong nước và những biến động của thị trường thế giới, thời kỳ đầu Công ty đã gặp khó khăn trong việc khơi thông nguồn hàng. Về sau Công ty mới xác định một mặt vẫn tiếp tục khai thác nguồn hàng từ thị trường trong và ngoài nước, mặt khác tiếp tục đầu tư cho sản xuất ngay tại Công ty để chủ động tạo một nguồn hàng ổn định phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Song trong thực tế Công ty vẫn còn lúng túng trong việc chọn hướng đầu tư, chọn quy mô và trong các hoạt động tổ chức kinh doanh để đảm bảo nguồn hàng. Hệ thống bán hàng trong thị trường khu vực của tỉnh đồng bằng Bắc Bộ cũng như các tỉnh phía Nam chưa hợp lý, chưa xác lập các luận cứ đầy đủ để có hướng tổ chức vươn ra các thị trường trong và ngoài nước. Việc tổ chức bán hàng còn thụ động, chưa có biện pháp đánh giá rà soát hiệu quả công tác bán hàng. Đội ngũ cán bộ công nhân viên trước cơ chế đổi mới còn nhiều hạn chế chưa đáp ứng kịp thời, khả năng tiếp cận thị trường còn hạn chế, năng suất lao động còn thấp, trình độ quản lý chưa được nâng cao, dẫn đến thị trường không những không củng cố được mà đang có xu hướng giảm dần. Xe đạp chất lượng còn có vấn đề nên có lúc khách hàng khiếu nại, do vậy khó có thêm khách hàng mới. Những mặt tồn tại đó chủ yếu do những nguyên nhân sau: Những chính sách ưu đãi của Chính Phủ cho ngành xe đạp nói chung và dành cho Công ty nói riêng mới chỉ được áp dụng bước đầu, vẫn còn rườm rà trong thủ tục vay vốn, thủ tục đầu tư đổi mới công nghệ Cơ chế chính sách và tổ chức ngành vẫn còn nhiều bất cập gây ra các khó khăn trong sản xuất kinh doanh của Công ty như chính sách xuất nhập khẩu, không có tính kế hoạch và thời gian cụ thể, tỷ lệ giá ngoại tệ thay đổi đột ngột làm cho Công ty bị động trong hoạt đông tổ chức kinh doanh. Công tác tổ chức nội bộ Công ty, đặt biệt là công tác đào tạo bồi dưỡng chưa đáp ứng được yêu cầu phát triển kinh doanh trong điều kiện mới. Hệ thống tổ chức của toàn bộ Công ty chưa được sắp xếp phù hợp. Tình hình quản lý thị trường của nước ta trong giai đoạn này đang diễn biến theo chiều hướng phức tạp. Hàng nhập lậu qua biên giới phía Bắc và Tây Nam vẫn có chiều hướng gia tăng khó kiểm soát trong đó có các mặt hàng xe đạp, phụ tùng xe đạp, săm lốp ô tô, xe máy. Là một doanh nghiệp Nhà nước hạnh toán độc lập đang dần khôi phục để phát triển, việc thiếu vốn là nguyên nhân quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trung bình từ 150 đến 180 triệu. Lượng vốn này quá nhỏ để tham gia các hoạt động thương mại, thiếu vốn lưu động nên Công ty không đủ khả năng để tiến hành các hoạt động như nghiên cứu thị trường, xây dựng hệ thống cửa hàng rộng rãi Về công tác Marketing của Công ty chưa được phát triển mạnh, Công ty còn thiếu cán bộ giỏi về nghiên cứu thị trường. Các chính sách về thị trường chưa được mở rộng và khai thác tối đa. Phần II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Sản Xuất Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp Xe Máy Hà Nội I. Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty Sản Xuất-Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp Xe Máy Hà Nội 1. Mục tiêu của Công ty Muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm đòi hỏi Công ty không những phải nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng chủng loại, hoàn thiện các dịch vụ kèm theo sau khi bán... mà còn xây dựng cho mình một kế hoạch sản xuất kinh doanh đúng đắn, phù hợp với khả năng của Công ty nói riêng và của ngành Công nghiệp nặng nói chung. Trong thời gian 5 năm tới, ngành sản xuất xe đạp phải phấn đấu đạt được các tiêu chuẩn sau đây: Đẩy hàng nhập lậu ra, chiếm lĩnh thị trường trong nước và phấn đấu đạt tỷ lệ xuất khẩu 30-40% sản lượng xe; Đến năm 2003 phải khôi phục lại sản lượng xe đạp khoảng 600.000 xe/năm và đến năm 2010 đạt sản lượng khoảng 1,5 triệu xe/năm; Mở rộng các sản phẩm mới, phấn đấu tăng tỷ lệ xe đạp địa hình, xe đạp thể thao, xe đạp du lịch, xe đạp trẻ em lên khoảng 50% sản lượng. Từng bước phát triển loại xe đạp thể thao, xe đạp du lịch có giảm sóc và loại xe gắn máy dùng động cơ xăng và chạy ắc quy; Để đạt được mục tiêu chung của toàn ngành thì toàn bộ hệ thống các Công ty xe đạp trong toàn quốc phải nỗ lực hết mình. Là một mắt xích trong ngành xe đạp Việt Nam cũng như trong Liên Hiệp xe đạp xe máy Hà Nội, Công ty sản xuất-xuất nhập khẩu xe đạp, xe máy Hà Nội đang từng bước nỗ lực thực hiện mục tiêu chung bằng định hướng cụ thể của mình nhằm phát huy thành tích đạt được, khắc phục những tồn tại yếu kém trong những năm qua. Trên cơ sở đó và căn cứ vào mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trên địa bàn thành phố Hà Nội, Công ty Sản Xuất Xuất Nhập Khẩu Xe Đạp Xe Máy Hà Nội đã lập cho mình một kế hoạch sản xuất kinh doanh và hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong những năm tới với