Luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty gạch Thạch Bàn

33,8 224 34,1 214 37 3 1,4 -10 -4,5 4 Lao động phổ thông 165 25,3 168 25,6 151 26,1 3 1,8 -17 -0,1 Nguồn: Phòng tổ chức nhân sự Năm 2002 có 213 người có trình độ đại học chiếm 32,6% đến năm 2004 chỉ còn 162 chiếm 28%. Các phòng ban được bố trí sắp xếp lại tinh giảm gọn nhẹ hơn (từ 25 phòng ban năm 2002 nay chỉ còn 11 phòng) số lao động gián tiếp từ 47 người từ năm 2002 xuống còn 46 người năm 2004 chiếm 7,9% số công nhân lớn tuổi còn nhiều, hạn chế về sức khoẻ và trình độ, chưa theo kịp được yêu cầu của nền sản xuất công nghiệp hiện đại. Hiệu quả bộ máy quản lý chưa cao do thiếu những cán bộ có năng lực, kinh nghiệm và chuyên môn giỏi. Tiền lương được Công ty áp dụng nhiều hình thức hợp lý, phản ánh đúng giá trị sức lao động đã cống hiến, từ đó tạo được tâm lý và năng suất lao động tăng lên rõ rệt, với công nhân sản xuất, công ty áp dụng trả theo sản phẩm, với cán bộ quản lý thường trả lương theo thời gian. Cơ cấu lao động của công ty có xu hướng tăng do công ty mở rộng kinh doanh, tuy nhiên sự biến động về lao động không lớn. Cơ cấu lao động đội ngũ quản lý gián tiếp có xu hướng tăng nhưng việc tăng đội ngũ quản lý thực chất là phục vụ cho công tác phát triển đa dạng hoá sản phẩm. Nhìn chung trình độ quản lý của công ty tăng lên, sử dụng lao động đã có hiệu quả, năng suất lao động từ đó cũng tăng theo. - Về chất lượng lao động: Công ty hiện sở hữu số lượng lớn công nhân kỹ thuật lành nghề, tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất theo công nghệ hiện đại của ý, như sản xuất gạch ốp lát Granite là sản phẩm chủ yếu của công ty. Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của Công ty, thông qua doanh thu ta thấy đây là một đơn vị có quy mô lớn. So sánh 3 năm gần đây ta thấy năm 2002 giá trị tổng sản lượng là 286.665.400 VND. Nhưng sang năm 2003 đã giảm đi chỉ còn 258.177.400 đồng tương ứng giảm đi 39%. Giá trị sản lượng năm sau so với năm trước giảm đi do cạnh tranh tăng lên buộc doanh nghiệp phải sản xuất cầm chừng. Về tổng doanh thu cũng biến động, nếu năm 2002 tổng doanh thu tiêu thụ là 198.543.941 nghìn VND thì năm 2003 là 210.198.498 nghìn VND tăng 5,87% so với năm 2002. Năm 2004 tổng doanh thu tiêu thụ là 17.144.881 nghìn VND giảm đi so với năm 2003 là 91,8% nguyên nhân của việc giảm là do: sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh, giá bán thấp, phải dừng 1 dây chuyền 1 quý năm 2004. Năm 2003 công ty tiếp tục sản xuất mặt hàng mới có chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty tiếp tục tìm những hướng đầu tư mới để duy trì sự phát triển của mình. Thu nhập bình quân của CNV đã được nâng lên đáng kể giúp cho người lao động tin tưởng và gắn bó với Công ty hơn. Năm 2002 thu nhập bình quân 1 người là 1.598.000 đồng đến năm 2003 đã tăng lên 1.756.000 đồng/người. Bên cạnh đó, Công ty đã thực hiện nhiều hoạt động nhằm giảm bớt các chi phí, giúp duy trì lợi nhuận và đảm bảo nghĩa vụ nộp ngân sách cho nhà nước. II. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạch thạch bàn 1. Đặc điểm sản phẩm của công ty. Sản phẩm của Công ty gạch Thạch Bàn bao gồm các loại gạch men và gạch bóng mờ, sản xuất một phần dựa vào các đơn đặt hàng ngoài nước từ : Nga, Italia, Bỉ… một phần được sản xuất để phục vụ nhu cầu trong nước. Do vậy, sản phẩm của công ty đòi hỏi yêu cầu khá cao về mẫu mã, chủng loại, chất lượng….theo yêu cầu của khách hàng đây là sản phẩm ít hao mòn hữu` hình trong thời gian lưu kho, vì vậy cũng thuận lợi cho công tác quản lý cũng như quá trình bảo quản thông thường sản phẩm gạch được tính theo m2 và đóng kiện với nhiều kích thước khác nhau để giao cho khách hàng cũng như vận chuyển đến địa điểm phân phối trên thị trường rất thuận lợi cho công tác quản lý. - Về chất lượng : Sản phẩm do Công ty có dây chuyền sản xuất gạch men theo công nghệ của Italia nên sản phẩm làm ra thường đạt chất lượng cao, được thị trường trong nước và ngoài nước ưa chuộng. - Về số lượng: Sản phẩm gạch men được sản xuất tuỳ thuộc vào số đơn đặt hàng của khách, kế hoạch sản xuất gạch được đưa ra thị trường thường dựa vào kết quả tiêu thụ từ những năm trước và nhu cầu của thị trường. - Sản phẩm của công ty sản xuất ra gồm các loại như : Gạch 2 lỗ 110 x 105 x 60 ; Gạch 6 lỗ vuông Gạch men bóng kính : Kích thước 400 x 400 màu 008; Gạch men bóng mờ : Kích thước 400 x 600 màu 028. Sản phẩm công nghệ cao : Rollfed, sport feeder Nguyên vật liệu Nạp liệu Nghiền bi Bể chứa có khuấy chậm Sàng rung Si lô đơn màu Sấy phun Kết chứa Sàng rung (qua khử nung) Silô đa màu Trộn 2 trục Máy ép Sấy đứng Tráng men, engobe Máy lựa chọn Lò nung Sấy tuynel Xe goòng Nhập kho thành phẩm Sản phẩm đạt tiêu chuẩn Máy vát gạch, mài bóng Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất Granite. 2. Các loại sản phẩm của công ty. Do sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau nên mỗi loại sản phẩm công ty đều có mức giá riêng phù hợp với từng sản phẩm. Dưới đây là giá cả các sản phẩm của công ty đang bán trên thị trường Bảng 4 : Giá bán lẻ tại khu vực miền Bắc TT TBC Viglacera So sánh giá (1) (2) TBC & Viglacera Phát hành : 01/05/05 Phát hành 01/08/05 Mã SP Giá (đ/m2) Mã SP Giá (đ/m2) (2) – (1)đ Tỷ lệ % I Kích thước 300 x 300 1 MMC – 001 73.000 M3001 78.000 5.000 6,41 2 MMC – 028 73.000 M3002 78.000 5.000 6,41 3 BMT – 001 116.000 B3001 119.000 3.000 2,52 4 BMT – 031 129.000 B3012 132.000 3.000 2,27 II Kích thước 500 x 500 1 MMC – 001 103.000 M5001 102.000 -1.000 -0,97 2 MMC – 028 103.000 M5002 102.000 - 1.000 - 0,97 3 MMC – 014 118.000 M5003 112.000 -6.000 -5,08 4 MMC – 031 115.000 M5012 112.000 - 3001 - 2,61 Nguồn : Phòng kinh doanh Bán buôn Đại lý Bán lẻ Nhà sản xuất (Công ty) Người tiêu dùng Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người môi giới Nhà nhập khẩu Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã theo thị hiếu người tiêu dùng, đặc biệt Công ty có những mức giá bán phù hợp đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường. 3. Hệ thống phân phối sản phẩm tại Công ty Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ trong và ngoài nước, do vậy hệ thống phân phối của Công ty được bố trí như sơ đồ trên. Đối với thị trường trong nước, Công ty thường phân phối cho các đại lý và các nhà bán buôn là chính, còn các nhà bán lẻ hầu như không có. Công ty thường tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ qua hai kênh sau: - Kênh trực tiếp Khách hàng Công ty gạch Granite Thạch Bàn - Kênh gián tiếp Khách hàng Các đại lý Công ty gạch Granite Thạch Bàn Khách hàng Đại lý Chi nhánh Công ty gạch Granite Thạch Bàn hoặc Trên thực tế, công ty gạch Granite Thạch Bàn đã có một hệ thống phân phối sản phẩm gồm 4 chi nhánh và trên 200 đại lý, trải rộng khắp các thành phố lớn, các khu vực, tỉnh trên cả nước, chiếm lĩnh khoảng 30% - 40% thị phần (theo báo cáo của ngành). Đặc biệt sản phẩm Granite đáp ứng được từ 20 – 30% nhu cầu trong nước. 4. Tình hình tiêu thụ gạch Granite năm 2004 tại các khu vực. - Đối với thị trường trong nước. Việc tiêu thụ sản phẩm ở khu vực thị trường này được đảm nhiệm bởi phòng kinh doanh. Phòng có nhiệm vụ tìm kiếm thị trường, quyết định mở các chi nhánh văn phòng đại diện, đại lý bán hàng… tại khu vực, tỉnh thành phố trong cả nước. Thị trường công ty được phân bố trên cả 3 miền Bắc – Trung – Nam và các tỉnh trong cả nước, song tập trung chủ yếu và Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Bảng 5 : Kết quả tiêu thụ Granite năm 2004 tại các khu vực. TT Khu vực Lượng (m2) Tỷ trọng tiêu thụ (%) TT Khu vực Lượng (m2) Tỷ trọng tiêu thụ (%) A Phía Bắc 329.915.824 39,45 B CH miền Trung 138.969,22 16,62 I Khu vực Hà Nội 264.042.388 7,88 I TP. Đà Nẵng 58.648,135 7,01 II Khu vực ngoại tỉnh 65.873.586 7,88 II TP Nha Trang 18.924,080 2,26 1 Phú Thọ 16.815.895 2,01 II Khu vực ngoại tỉnh 61.395,707 7,39 2 Hải Phòng 14.419.002 1,72 C Cửa hàng miền Nam 367.355,907 43,93 3 Bắc Ninh 4.680.365 0,56 I TP. Hồ Chí Minh 311.109,054 37,20 4 Nghệ An 6.347.200 0,76 II Khu vực ngoại tỉnh 56.246,853 6,73 Tổng A + B + C 836.239,653 100 Nguồn : Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty TBC Như vậy thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty tập trung ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Sản lượng tiêu thụ trên thị trường miền Trung và khu vực ngoại tỉnh cũng đã có sự tăng trưởng nhưng tỷ trọng không đáng kể. Thị trường tiêu thụ ở các tỉnh, đây là điểm yếu của Công ty cần khắc phục. 5. Hoạt động xúc tiến : Nội dung của hoạt động xúc tiến tại công ty gạch Thạch Bàn gồm các hình thức bao gồm : Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp… a) Quảng cáo : - Hàng năm công ty chỉ khoảng 15 triệu đồng cho tất cả các hoạt động quảng cáo của mình. Như vậy, nếu tính trên tổng doanh thu một năm thì con số này là rất nhỏ (chỉ xấp xỉ 0,1%). Công ty xác định mục tiêu quảng cáo là : - Tìm kiếm, thu hút khách hàng, nâng cao doanh số. - Quảng bá hình ảnh của Công ty. Nội dung quảng cáo : Giới thiệu về mặt hàng và dịch vụ mà Công ty kinh doanh (tên và đặc điểm của hàng hoá, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật), giới thiệu sơ lược về công ty (biểu tượng, tên, địa chỉ, số điện thoại, Email…), giới thiệu khái quát về tình hình kinh doanh của Công ty trong nội dung của quảng cáo vẫn còn thiếu những thông tin về công dụng, lợi ích của sản phẩm, khả năng thay thế và mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm. + Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng : - Quảng cáo trên các báo phát hành cả nước và khu vực như diễn đàn doanh nghiệp, Hà Nội mới, tạp chí thị trường và giá cả. b) Khuyến mại : - Đối với khách hàng là người tiêu thụ trung gian, Công ty hỗ trợ về chuyên chở hàng hoá. Giảm giá cho khách hàng mua với khối lượng lớn và có thể bán trả chậm hoặc bán chịu. - Tặng hiện vật mang biểu tượng quảng cáo : hàng năm vào dịp tết nguyên đán, Công ty đều tặng lịch có biểu tượng của Công ty cho các khách hàng. Việc này vừa để quảng cáo cho công ty, vừa thể hiện sự quan tâm, tôn trọng của Công ty với khách hàng. c) Hội trợ triển lãm : Trung bình mỗi năm Công ty tham gia hai đợt hội chợ triển lãm, mỗi đợt chi phí khoảng 20 đến 25 triệu đồng. 6. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch Thạch Bàn. a. Những ưu điểm Công ty có đội ngũ cán bộ có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, có thực tế hoạt động trong nền kinh tế thị trường, trở thành một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả của Tổng Công ty thuỷ tinh và gốm sứ xây dựng trong nhiều năm. - Chất lượng sản phẩm của Công ty ngày càng được nâng cao, sản phẩm đa dạng phong phú về chủng loại, đáp ứng được mọi yêu cầu khắt khe của khách hàng về các thông số kỹ thuật. Tốc độ đổi mới sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thay đổi của khách hàng. Công ty đã áp dụng cách tính giá linh hoạt cho từng thị trường. Giúp khách hàng quyết định mua sản phẩm của gạch Thạch Bàn ngày một nhiều hơn. Sau nhiều năm hoạt động, Công ty đã mở rộng mạng lưới phân phối hiện có, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm chất lượng ngày càng cao của thị trường dần đã khẳng định được vị trí, uy tín của Công ty trên thị trường. b. Nhược điểm Bên cạnh những ưu điểm trên, Công ty vẫn còn tồn tại một số nhược điểm sau: Do phải nhập khẩu nguyên vật liệu (đất sét, cao lanh, bột màu) từ nước ngoài về nên chất lượng sản phẩm của gạch men Grenite phụ thuộc rất lớn vào chất lượng nguyên liệu nhập khẩu. - Cơ chế huy động và đầu tư vốn chưa phát huy hết hiệu quả, tỷ lệ vốn đầu tư vào TSCĐ quá cao làm cho vốn lưu động quá chậm gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Chi phí lãi tiền vay chiếm 12% tổng chi phí (gần bằng chi phí vận tải). Hiện nay, Công ty gạch Thạch Bàn đã có 4 chi nhánh và gần 100 đại lý nhưng thị trường tiêu thụ vẫn mất cân đối, mạng lưới tiêu thụ còn tập trung nhiều ở các vùng kinh tế, thành phố lớn, mà chưa phát huy khai thác thị trường nông thôn, thị trường phía Nam. Hội nhập kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây đang mở ra cho Công ty những cơ hội kinh doanh mới, nhưng đi cùng với nó là hàng cạnh tranh của hàng ngoại nhập, sản phẩm của Công ty làm ra vẫn còn kém hơn hẳn về chất lượng mẫu mã. So với những sản phẩm cùng loại của nước ngoài. Mặc dù việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty những năm qua có sự tăng trưởng tiến bộ đáng khích lệ song Công ty còn có những loại hạn chế sau. - Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty vẫn chưa thực sự được quan tâm đầu tư thích đáng. Do vậy việc tìm kiếm thị trường còn nhiều hạn chế đặc biệt là thị trường tiêu thụ tiềm năng. Hệ thống trang thiết bị trong sản xuất chưa đủ mạnh, chưa được hiện đại hoá một cách đồng bộ làm cho chất lượng sản phẩm còn kém so với các sản phẩm cùng loại. Vì thế, điều này đã gây trở ngại lớn cho việc mở rộng thị trường. Đặc biệt là thị trường nước ngoài. - Đội ngũ CBCNV trẻ được bổ sung còn ít và đào tạo chưa đáp ứng được tình hình thực tế tại Công ty. Số công nhân lớn tuổi còn đông tuy rằng họ là những người có giàu kinh nghiệm nhưng lại có phần hạn chế về trình độ và sức khoẻ, chưa theo kịp được yêu cầu của nền sản xuất hiện đại. Trong bộ máy gián tiếp, hiệu quả công việc còn chưa cao, trong một số lĩnh vực chuyên môn, đang thiếu chuyên gia có năng lực và chuyên môn cao. - Công ty chưa chú trọng quản lý, kiểm soát kênh phân phối, việc kiểm soát các đại lý còn chưa hiệu quả. - Công tác thị trường thực hiện chưa đồng bộ, chưa thường xuyên quan tâm một số cửa hàng làm việc xa trung tâm. - Công tác Marketing chưa phát huy hiệu quả cao. Chưa có sự liên kết cao với các chi nhánh. - Trình độ CB CNV còn hạn chế và không đồng đều về chuyên môn nghiệp vụ, ngoại ngữ, sử dụng máy tính… - Thu thập thông tin còn chậm, chưa chú trọng đúng mức. - Một số cửa hàng chưa tích cực trong công tác tiếp thị để bán hàng. - Công ty còn chưa chú trọng đến công tác giao tiếp và khuyếch trương quảng cáo còn chưa đồng bộ, Do vậy, hiệu quả quảng cáo đạt được là rất thấp, chưa đáp ứng được các hình thức quảng cáo tiên tiến. Chương II Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty gạch Thạch bàn I. Hoàn thiện kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty. a. Đối với thị trường trong nước Do đặc điểm về ngành hàng thường được mua bán với khối lượng lớn lên khách hàng của công ty qua kênh phân phối trực tiếp chủ yếu là các doanh nghiệp công nghiệp trong nước như : ngành đường sắt, khu vực mía đường, ngành than, điện, công nghiệp hoá chất Hà Nội... do vậy, công ty cần thiết lập hẳn một kênh phân phối trực tiếp riêng cho nhóm khách hàng này. Còn lại nhóm khách hàng nhỏ, mua lẻ sẽ mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng bán sản phẩm của công ty. Từ đó ta có sơ đồ kênh phân phối trực tiếp sau : Cửa hàng bán sản phẩm Trung tâm tiêu thụ Công ty Người tiêu dùng Khách hàng công nghiệp Để đạt được mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty cần có các biện pháp sau : + Lập danh mục của khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu dùng gạch Granite. + Tích cực chủ động liên hệ với các công ty, tổ chức nhu cầu và thiết lập các mối quan hệ bạn hàng cần thiết. Đối với một số khách hàng lớn, có quan hệ cung ứng lâu dài, công ty có thể dành cho họ những ưu đãi như : hình thức thanh toán, bảo hành dài hạn... tuỳ theo các tiêu chí như : số lượng mua hàng năm, tổng số lần mua hàng trong năm, giá trị lô hàng mua... mà công ty có sự quan tâm theo mức độ khác nhau. Qua đó, công ty sẽ nâng cao uy tín và duy trì được lượng khách hàng của mình. + Duy trì một đội ngũ cán bộ am hiểu marketing, có trình độ kỹ năng bán hàng tốt bởi họ chính là đại diện của công ty khi tiếp xúc với khách hàng. b. Đối với thị trường nước ngoài. Mạng lưới phân phối Quốc tế của công ty chưa thực sự rộng khắp và hoạt động có hiệu quả trong chính sách phân phối quốc tế, hệ thống kênh phân phối gián tiếp cần đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường nước ngoài và phải phù hợp với xu hướng quốc tế hoá nền kinh tế thế giới, hiện nay mạng lưới cần sắp xếp theo hai cấp : Cấp 1 và cấp 2 (xem hình vẽ). Công ty Thạch bàn Khách hàng Đại lý xuất khẩu Cấp I : Cấp II : Công ty Thạch bàn Khách hàng Đại lý xuất khẩu Chi nhánh xuất khẩu Đối với hệ thống phân phối gián tiếp, thời gian tới công ty nên có những biện pháp nâng cao hiệu quả của các trung gian phân phối này như : + Hàng năm, công ty có chương trình, đánh giá hiệu quả của các kênh trung gian phân phối để kịp thời điều chỉnh và nếu cần thì chuyển giao một trung gian khác hợp lý hơn. + Có chính sách khuyến khích các hoạt đồng của các trung gian này như : hưởng theo doanh thu, hỗ trợ các trang thiết bị văn phòng và các ưu đãi khác. + Yêu cầu các trung gian phân phối có trách nhiệm tìm hiểu, thu thập thông tin về nhu cầu, thị hiếu khách hàng về cho công ty (có thể một tháng một lần). + Đào tạo các kiến thức marketing quốc tế cho đội ngũ nhân viên, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động qua những hiểu biết sâu sắc đối với công ty gạch Thạch Bàn. Để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh gay gắt ở cả trong nước và ngoài nước như hiện nay, để đứng vững và phát triển, mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hưóng đi phù hợp trong từng giai đoạn. Trên cơ sở thực tế của từng doanh nghiệp, của đất nước và môi trường quốc tế. Với định hướng và chiến lược đúng đắn, bản thân các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình những biện pháp cụ thể mang tính khả thi cao. 1. Đẩy mạnh các hoạt động Marketing . Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Với 4 chính sách: sản phẩm, giá cả, phân phối và khuếch trương, hoạt động Marketing đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ. Hoạt động Marketing (đặc biệt Marketing quốc tế) sẽ tạo điều kiện cho Công ty đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của mình. Trong thời gian qua, các hoạt động mang tính chất Marketing của Công ty chủ yếu do phòng kinh doanh cùng với Ban giám đốc trực tiếp xúc tiến và đảm nhiệm. Do đó, hoạt động Marketing còn rất hạn chế, để củng cố hoạt động Marketing nhằm đẩymạnh hoạt động tiêu thụ, Công ty cần phải tiến hành các công việc sau: Một là, tiến hành và củng cố hoạt động của bộ phận Marketing nhiều hơn. Dự kiến thành lập thêm bộ phận Marketing khoảng từ 10 đến 15 người, chịu trách nhiệm điều hành là trưởng phòng kinh doanh. Trong đó bộ phận này cũng cần phân nhỏ hơn theo hướng chuyên môn hoá theo dõi các khu vực thị trường trong và ngoài nước. Chẳng hạn thị trường EU, Bỉ, Italia…Bộ phận Marketing cần tập trung chủ yếu vào phân tích các thị trường, lập hồ sơ lưu trữ của từng thị trường, tăng cường giao lưu, ngoài ra cần phải thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh. Hai là, tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. Trong lĩnh vực Marketing, việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, trước hết do thị trường là đối tượng chủ yếu của hoạt động Marketing. Hơn nữa, chính thị trường là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động Marketing. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là rất cần thiết, mục đích chủ yếu là nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của Công ty. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, Công ty nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất và tiến hành sản xuất. Tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Công tác nghiên cứu thị trường đòi hỏi Công ty phải tiến hành nghiên cứu các vấn đề sau: - Nghiên cứu chính sách ngoại thương của các quốc gia; - Xác định và dự báo biến động của quan hệ cung cầu hàng hoá trên thị trường nội địa và thế giới. * Để tiến hành nghiên cứu thị trường có hiệu quả, Công ty cần tiến hành các bước sau: - Thăm dò ý kiến khách hàng bằng cách lập phiếu thăm dò ý kiến khách hàng. Việc này giúp Công ty biết chính xác dung lượng thị trường sản phẩm của Công ty, sản phẩm nào của Công ty được khách hàng ưa thích hoặc yêu cầu của khách hàng về một sản phẩm hiện tại có những gì đạt yêu cầu, những gì phải thay đổi. - Đánh giá mức độ biến động của nhu cầu sản phẩm thông qua các hình thức nghiên cứu thị trường. Công ty cần tiến hành phân tích tổng hợp để có thể nắm chắc sự biến động của nhu cầu, số lượng của nhu cầu, nhu cầu nào có khả năng thanh toán sâu khi tổng hợp các số liệu về nhu cầu ở thị trường, Công ty cần tiến hành so sánh với các bản tổng kết của nghiên cứu trước đó để có thể rút ra xu hướng biến động của nhu cầu, tiến tới dự báo nhu cầu trong năm tới để có sự điều chỉnh trong hoạt động sản xuất và tiêu thụ cho phù hợp. Ba là, đẩy mạnh các hoạt động khuyếch trương a. Quan tâm đến thông tin quảng cáo: Quảng cáo là công cụ đắc lực giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng nhiều lên. Ngày nay, quảng cáo còn được coi là một vũ khí cạnh tranh sắc bén, quảng cáo dễ nghe, dễ hiểu sẽ thu hút của người tiêu dùng. - Tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm với tại 3 khu vực Bắc, Trung, Nam. - Xây dựng, tổ chức giới thiệu tuyên truyền quảng cáo mới, ấn tượng trên truyền hình, đài tiếng nói Việt Nam, báo và quảng cáo trực tiếp tại hệ thống đại lý, tại ấn tượng mới về sản phẩm Granite Thạch Bàn, tránh sự nhầm lẫn với sản phẩm khác. - Mở rộng hình thức phạm vi quảng cáo tại các trung tâm công cộng như nhà ga, sân bay, xe lửa, bến ô tô, ô tô tải chở hàng tuyến đường Hà Nội – Hồ Chí Minh, Hà Nội - Đà Nẵng. Tổ chức quảng cáo trên mạng Internet qua trang Web Thach Ban. Com, thư chào hàng Email, từng bước tham gia thương mại toàn cầu. - Tham gia có trọng điểm hoạt động tài trợ – quảng cáo, từ thiện, cờ quảng cáo, băng zôn quảng cáo tại các hội thảo. Các trung tâm biểu diễn nghệ thuật, panô quảng cáo tại các sân vận động, quà khuyến mại như áo, mũ, bút. - Làm mới Cataloge giới thiệu sản phẩm có in địa chỉ các đại lý của nước ngoài, bổ sung các mẫu sản phẩm mới, đổi mới quyển Cataloge dán mẫu, thư chào hàng, tài liệu hướng dẫn sử dụng… Bên cạnh đó, Công ty cần phải tham gia tích cực hơn nữa vào các hội chợ triển lãm quốc tế về gạch men. b. Quan tâm đến công tác chào hàng Chào hàng là khâu đầu tiên của việc bán hàng nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, sử dụng hình thức chào hàng là rất quan trọng, nó góp phần giúp Công ty khẳng định vị trí của mình và góp phần làm tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Công tác chào hàng của Công ty trong mấy năm gần đây cũng đã được tiến hành nhưng còn rời rạc, chưa thường xuyên; do đó kết quả chưa cao. Để thành công trong việc chào hàng thì ngoài việc mở rộng cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại cổng của Công ty, Công ty cần tiến hành nhiều hình thức chào hàng khác nhau như: mở thêm nhiều đại lý bán hàng ở các tỉnh, gửi hàng bán ký gửi, tham gia các hội chợ hàng công nghiệp. Đặc biệt, Công ty nên mở các khoá học để trang bị thêm chuyên môn nghiệp vụ cho những người làm công tác chào hàng. c. Quan tâm đến công tác yểm trợ bán hàng Công tác yểm trợ bán hàng rất quan trọng, nó tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua hàng của Công ty. Công ty phải có những hoạt động yểm trợ thích hợp đối với từng đối tưọng khách hàng… Để duy trì việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng tăng lên, hàng năm Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng. Đây là việc rất có ý nghĩa để cho Công ty và khách hàng ngày càng hiểu biết đến nhau hơn. Thông qua hội nghị, Công ty sẽ được khách hàng góp ý về sản phẩm của mình, về ưu điểm cũng như khuyết điểm còn tồn tại. Mặt khác, thông qua hội nghị sẽ tạo được bầu không khí thân thiện giữa Công ty và khách hàng, do đó, khách hàng có thể hiểu biết phần nào về tình hình còn khó khăn của Công ty và dĩ nhiên, trên tinh thần bầy tỏ tình cảm đó với Công ty thì khách hàng sẽ có thể tiêu thụ tăng lên. 2. Nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Cạnh tranh là một trong những quy luật kinh tế cơ bản của kinh tế thị trường. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có khả năng cạnh tranh cao. Đặc biệt đối với ngành sản xuất gạch men, do có đặc điểm là sản phẩm sản xuất ra được đưa ra ngoài nước và khắp các tỉnh thành trong cả nước, là ngành được hầu hết các nước đang phát triển tham gia nên nước đó cạnh tranh cao. Vì vậy, ngành gạch men Việt Nam nói chung và Công ty gạch Thạch Bàn nói riêng muốn tồn tại và phát triển cần nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm của mình. 2.1. Về chất lượng sản phẩm Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì vấn đề chất lượng sản phẩm là điều kiện quan trọng nhất để thu hút khách hàng và giữ uy tín của Công ty trên thương trường. Muốn vậy, Công ty cần thực hiện các biện pháp sau: - Triển khai thực hiện nghiêm túc hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 - Công ty gạch Thạch Bàn được cấp chứng chỉ ISO 9001 vào năm 2000, đây là bước khởi đầu chứng tỏ công tác quản lý chất lượng ở Công ty trở thành hệ thống chất lượng thống nhất. Nhưng để hệ thống đo thực hiện liên tục và đồng bộ ở tất cả các phòng ban, phân xưởng trong toàn Công ty, phát huy tác dụng lâu dài trong việc không ngừng đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh và uy tín của Công ty trên thị trường quốc tế, Công ty cần phải thực hiện một cách nghiêm túc hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001, bằng cách: + Duy trì và liên tục cải tiế