Luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của hợp tác xã Đại Dương

ngắn . Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng 1 2 * Kênh 1: Kênh này htx trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp htx về khách hàng. Htx được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm . Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá , tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp , chu chuyển vốn chậm , nhân lực phân tán , kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ và quan hệ thị trường hẹp. * Kênh 2 : Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp : Kênh này sử dụng một trong một số trường hợp : trình độ chuyên môn hoá và quy mô của htx lớn hơn . Nó cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp giữa người bán lẻ với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán . Ưu điểm : Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến . Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình , đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định . Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất . Nhược điểm: Chưa phát hy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội . Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng xác định . Kênh dài. DNSX Người bán buôn Người bán lẻ Người môi giới Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý bán buôn, bán lẻ Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá . Kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi . Đặc điểm là những người sản xuất có quy mô lớn , lượng hàng hoá lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng . Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ , vòng quay vốn nhanh . Người sản xuất và người trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động , khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng . Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao , việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn , thời gian lưu thông dài , chi phí tiêu thụ cao ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hoá . Kênh 4 : Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới , kênh này thường được sử dụng với mặt hàng thị trường mới . Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau . b. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của htx . Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua nhằm mục đích bán được hàng nhiều nhất , hiệu quả bán hàng cao nhất . Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn : Sự chú ý Quan tâm hứng thú Nguyện vọng mua Quyết định mua Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngược lạin . Vì vậy mà tác động của người mua đến người mua cũng theo trình tự đó . Nghệ thuật của người bán là có làm chủ được quá trình bán hay không . Quá trình tiêu thụ sản phẩm của htx có các bước sau : b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm . Trong nền kinh tế thị trường hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách nhiệm và quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng mà còn là căn cứ quan trọng để htx lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao . b2. Tổ chức kho thành phẩm : Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lượng sản phẩm trước khi đem tiêu thụ sản phẩm . Do đó, phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thành phẩm của nhà nước hoặc htx , tránh tình trạng hao hụt , mất mát , suy giảm chất lượng . Chuẩn bị kho phải đúng đối với sản phẩm căn cứ vào đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm , đủ lượng hàng dự trữ trong kỳ , thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất . b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải thích hợp và có hiệu quả . b4. Các phương thức thanh toán và giao nhận hàng hoá . * Các phương thức giao nhận chủ yếu : - Giao nhận tại xưởng : Người bán phải đặt hàng dưới quyền định đoạt của người mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định , còn người mua phải nhận hàng tại xưởng của người bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển . - Giao nhận cho người vận tải : Phương thức này áp dụng quen thuộc trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên , làm sao cho người nhận hàng đúng chất lượng , thời gian và địa điểm quy định. - Giai hàng tại địa điểm người mua : Hàng được giao tận nơi tiêu thụ , mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do người bán phải chịu . * Các phương thức thanh toán : Thanh toán bằng tiền mặt , séc , ngoại tệ . Thanh toán qua ngân hàng , chuyển khoản . Thanh toán qua đổi hàng , đối lưu hàng hoá . Trả tiền ngay sau khi nhận hàng . Trả tiền trước khi nhận hàng . Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định. Việc lựa chọn các phương thức giao nhận hợp lý sẽ giúp htx tránh được rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cũng như tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ. 1.3.3.4. Các phương pháp chính nhằm hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của htx . a. Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian , hoặc cho các khách hàng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định . Qua quảng cáo người bán hàng hiểu được nhu cầu và những phản ứng của thị trường nhanh hơn . Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát triển , tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh , nhu cầu càng đa dạng phức tạp thì quảng cáo càng quan trọng . Sự phát triển của kinh tế , văn hoá , xã hội nghệ thuật , trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo . b. Xúc tiến bán hàng: Khái quát qua sơ đồ sau: Thăm dò, điều tra chuẩn bị điều kiện Thăm dò ý kiến bước đầu Tiếp cận Trình bày và giới thiệu chương trình Xử lý các ý kiến Kết thúc Kiểm tra giám sát Xúc tiến bán hàng tập trung giải quyết một số nội dung sau: b1. Xây dựng mối quan hệ "quần chúng". Mục tiêu là tạo lòng tin với khách hang , tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình (mối quen biết) với khách hang , tổ chức hội nghị khách hàng , hội thảo , tặng quà . b2. In ấn và phát hành tài liệu để người mua hiểu rõ hơn về mặt hang , hướng dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho người sử dụng . - Bán thử : Thông qua bán thử để biết quy mô và cường độ mua hàng qua đó có thể dự đoán nhu cầu , biết được phản ứng của khách hàng về hàng hoá và chính sách của htx , bán thử là lần tập dượt để bán chính sau . - Yểm trợ : hoạt động yểm trợ bán hàng được thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh , cửa hàng giới thiệu sản phẩm , hội chợ......... - Kích thích tiêu dùng khuyến mãi : bằng phương pháp bán hàng như trả góp thường được áp dụng với những mặt hàng có giá trị như ô tô , xe máy , nhà... ngoài ra còn các đợt giải thưởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng . - Tổ chức dịch vụ sau bán hang : Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm , hoạt động này được nhiều nhà htx quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao . Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm như dịch vụ bảo hành , sửa chữa sản phẩm , đóng gói hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hang . Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp của htx Đại Dương . 2.1.Khái quát chung về quá trình hình thành và phát triển hợp tác xã Đại Dương . 2.1.1. Hệ thống tổ chức hợp tác xã . Hợp tác xã được thành lập 20/10/2005 do đại hội xã viên thành lập . Trụ sở : B41 phố chợ – phú cường – sóc sơn – hà nội . Bộ máy tổ chức của HTX bao gồm : + Ban quản trị 3 người : 1 chủ nhiệm và 2 phó chủ nhiệm , nhiệm kỳ 5 năm . + Ban kiểm soát gồm 2 : kiểm soát trưởng và kiểm soát viên nhiệm kỳ 5 năm . Sơ đồ mô hình quản lý hợp tác xã : Đại hội xã viên Ban quản trị Chuyên môn Ban kiểm soát Tổ sản xuất Tổ dịch vụ 2.1.2. Nhiệm vụ của HTX . HTX có nhiệm vụ kinh doanh các mặt hàng sau đây : + Kinh doanh mặt hàng chiếu trúc là chủ yếu và quan trọng nhất . + Sản xuất các mặt hàng phụ trợ như : tăm tre trúc , bột giấy từ phế liệu . . . . + Tận dụng phế liệu sản xuất bột giấy bán cho các nhà máy sản xuất giấy + Cung cấp các dịch vụ về sản xuất có liên quan. + Nhận cung cấp hoá chất cho các đơn vị khác. + Tiến tới HTX mở rộng sản xuất các mặt hàng của mình : bàn ghế , đồ gia dụng . . . . . 2.2. Tổ chức thị trường tiêu thụ và các kênh phân phối . 2.2.1.Tình hình tổ chức kênh tiêu thụ . Hiện nay để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hợp tác xã Đại Dương sử dụng các kênh tiêu thụ sau : + kênh tiêu thụ trực tiếp . + kênh tiêu thụ gián tiếp : Qua đại lý , trung gian môi giới . Điều này được thể hiện qua sơ đồ sau: Nhà sản xuất Cửa hàng giới thiệu Người môi giới Người sử dụng cuối cùng (2) (1) (3) Qua sơ đồ trên ta nhận thấy các kênh tiêu thụ của hợp tác xã Đại Dương đều là kênh ngắn. Các kênh này góp phần tạo nên doanh thu cho htx . Mức độ doanh thu cao hay thấp còn phụ thuộc vào từng phương thức bán hàng của kênh tiêu thụ . 2.2.2.Thị trường tiêu thụ của htx . + Thị trường trong nước : Hiện nay điều kiện đời sống của người dân ngày càng nâng cao nên khả năng dùng hàng thủ công mỹ nghệ ngày càng tăng . Đây là một thuận lợi vô cùng to lớn của các htx mới thành lập . Nó tạo điều kiện thuận lợi cho các htx trong việc mở rộng sản xuất cũng như áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất . + Đối với thị trường quốc tế : Do có các thợ lành nghề và sự khéo léo trong sản xuất nên các mặt hàng thủ công mỹ nghệ của ta nói chung và mặt hàng chiếu trúc nói riêng được khách hàng quốc tế rất ưa chuộng . 2.3.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của htx . 2.3.1.Kết quả kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của HTX . a. Tình hình hoạt động kinh doanh của HTX trong năm qua : Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 552,000,000 Các khoản giảm trừ (03=04+05+06+07) 03 - Chiết khấi thơng mại 04 - Giảm giá hàng bán 05 - Hàng bán bị trả lại 06 - Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khấu, thuế giá trị gia tăng theo phương pháp trực tiếp phải nộp 07 1. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10 = 01 - 03) 10 2. Giá vốn hàng bán 11 386,400,000 3. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10-11) 20 165,600,000 4. Doanh thu hoạt động tài chính 21 5. Chi phí tài chính 22 Trong đó : Lãi vay phải trả 23 6. Chi phí bán hàng 24 55,368,000 7. Chi phí quản lý htx 25 10,235,000 8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh {30 = 20 + (21 - 22) -(24+25)} 30 99,997,000 9. Thu nhập khác 31 10. Chi phí khác 32 11. Lợi nhuận khác (40 = 31 - 32) 40 12. Tổng lợi nhuận trớc thuế (50 = 30+40) 50 99,997,000 13. Thuế thu nhập htx phải nộp 15% 51 14,999,550 14. Lợi nhuận sau thuế (60 = 50 - 51) 60 84,997,450 b. Đánh giá chung về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của htx . + Hoạt động SX-KD và tiêu thụ sản phẩm qua chỉ tiêu lợi nhuận ( biểu trên ) Kể từ khi thành lập đến nay HTX luôn luôn hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh được giao , trong đó có chỉ tiêu lợi nhuận . Lợi nhuận đạt được chứng tỏ những đồng vốn của HTX đã thực sự sinh lời . Điều này có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp HTX bổ xung nguồn vốn để đầu tư đổi mới trang thiết bị cũng như nâng cao đời sống người lao động , làm cho họ gắn bó với HTX . + Thực trạng hoạt động kinh doanh của HTX . Thành tựu đạt được : Nhờ kinh doanh có hiệu quả , HTX không những bảo toàn được vốn mà còn phát triển được vốn . Từ đó HTX đã đầu tư đổi mới hệ thống công nghệ , kho bãi , mua sắm nhiều thiết bị . Đồng thời HTX luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước . Chất lượng dịch vụ và chất lượng mặt hàng sản xuất cũng là một thành tựu đáng kể . Để đạt được thành tựu này , HTX phải tổ chức kiểm tra chặt chẽ và nghiêm ngặt chất lượng nguyên vật liệu từ khi nhập tới quá trình sản xuất . Đồng thời quá trình bảo quản cũng được thực hiện đúng quy trình . Do quá trình sản xuất và tiêu thụ được tốt nên công ăn việc làm được ổn định , tạo công ăn việc làm cho các xã viên và một bộ phận không nhỏ nông dân quanh vung có thu nhập phụ trong lúc nông nhàn . Tiền lương của các xã viên và công nhân ngày càng tăng . mức thu nhập trung bình khoảng 800.00 - 1200.000/ người/ tháng . Không chỉ quan tâm đến toàn bộ cán bộ công nhân , hợp tác xã Đại Dương còn chú trọng đến công tác từ thiện : đóng góp kinh phí cho hội chị em phụ nữ , giúp họ vào hợp tác xã và cho vay vốn để mở rộng sản xuất , tham gia đóng góp xây dựng trường học …….. Ngày 23/12/2006 hợp tác xã đã nhận được bằng khen của uỷ ban nhân dân huyện Sóc Sơn về thành tích trong sản xuất và góp phần vào sự nghiệp xây dựng và bảo vệ tổ quốc . Những vấn đề còn tồn tại : Bên cạnh những thành công đạt được , HTX vẫn còn tồn tại một số thiếu sót trong công tác sản xuất , cung cấp dịch vụ , trong công tác tổ chúc quản lý lao động , tổ chức nơi làm việc , gây nên lãng phí . Công tác bảo quản còn hạn chế , đội ngũ cán bộ công nhân viên có tay nghề chuyên môn chưa nhiều . Chưa có những cán bộ có hiểu biết về thị trường nên sản xuất chủ yếu vẫn là theo đơn đặt hàng của các bạn hàng , chủng loại mặt hàng và mẫu mã còn đơn điệu nên chưa đáp ứng được thị hiếu khách hàng . Phương tiện máy móc , trang thiết bị do nhập lại cũ kỹ không đồng bộ Sử dụng chưa triệt để công suất các phương tiện , máy móc . . . . . . gây lãng phí . Chưa tận dụng được hết phế liệu trong quá trình sản xuất làm cho chi phí sản xuất tăng , làm mất ô nhiễm môi trường …. Do chưa có kho bãi nên phải thuê của các hộ nông dân , của htx khác . Điều này không những làm tăng chi phí kinh doanh mà còn ảnh hưởng nhiều lĩnh vực khác . Chương III :Phương hướng và giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của htx . 3.1.Phương hướng phát triển của htx . Căn cứ vào khả năng tiêu thụ sản phẩm và khả năng sản xuất trong năm qua thì theo dự tính lượng chiếu tiêu thụ sẽ tăng mạnh trong những năm tới do điều kiện khí hậu ngày càng nóng lên . Cùng với việc đất nước ra nhập WTO thì thị trường của chúng ta ngày càng mở rộng . Ước tính khả năng tăng trưởng bình quân hàng năm là 20-30% và những năm đầu còn cao hơn . Do vậy , tuy mới thành lập nhưng htx Đại Dương luôn chú trọng tới công tác tiêu thụ sản phẩm . Htx luôn tổ chức công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường khách hàng, đồng thời luôn kiểm tra chặt chẽ hoạt động kinh doanh của mình để rút ra bài học kinh nghiệm cho các năm sau . Htx xây dựng cho mình những chiến lược kế hoạch kinh doanh dài hạn , cái nhìn tổng thể , lâu dài . Dựa trên tình hình kinh doanh năm qua của mình cộng thêm tìm hiểu thị trường trong nước những năm gần đây , qua phân tích đánh giá , dự đoán những biến đổi trong các năm , đề ra phương hướng sản xuất kinh doanh như sau : + Chú trọng tới công tác mở rộng thị trường trong nước và từng bước hướng ra thị trường quốc tế vì nó đem lại lợi nhuận cao . + Tích cực mở rộng và thiết lập các mối quan hệ hợp tác kinh doanh trong nước và ngoài nước . Tìm các đối tác có địa điểm thích hợp để xây dựng các cửa hàng , nhằm mở rộng thị trường kinh doanh , mở rộng mạng lưới cửa hàng bán buôn . + Đầu tư triệt để vào xây dựng kho bãi , đầu tư vào việc mua sắm trang thiết bị , nâng cấp máy móc để sản xuất kinh doanh được thuận tiện . + Không ngừng đào tạo phát triển đội ngũ cán bộ , nâng cao tay nghề cho các công nhân , người lao động . 3.2. Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của hợp tác xã Đại Dương . 3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là một việc cần thiết , đầu tiên đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh . Nghiên cứu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ hay bán một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của htx Trên cơ sở nghiên cứu thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra , htx nâng cao khả năng thích ứng thị trường của mình và tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi . Qua nghiên cứu thị trường htx cần xác định quy mô cơ cấu và sự vận động trên thị trường sản phẩm cũng như thị trường toàn khu vực đối với mỗi loại sản phẩm của htx . Cần nắm yêu cầu của thị trường về sản phẩm của htx về chất lượng , số lượng , mẫu mã , giá cả , phương thức thanh toán….. Để góp phần hạ giá thành sản phẩm của mình , hợp tác xã Đại Dương cần lựa chọn hình thức tổ chức kế toán cho phù hợp với đặc điểm tổ chức sản xuất và kinh doanh của mình xây dựng hệ thống kế toán một cách khoa học nhằm góp phần tính chính xác và đầy đủ trong tính toán giá thành thành hiện tượng khi tính toán lợi nhuận sẽ có hiện tượng lỗ thật lãi giả. Thật vậy các quyết định của các cấp lãnh đạo của htx cho chu kỳ sản xuất tiếp theo phụ thuộc rất nhiều vào báo cáo kế toán tài chính và báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh . Do đó , nếu thực hiện báo cáo kế toán sai sẽ dẫn đến những quyết định sản xuất kinh doanh sai lầm hoặc là dẫn đến lãng phí vốn . Nghiên cứu thị trường là một việc cần thiết , đầu tiên đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh . Nghiên cứu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ hay bán một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của htx . Trên cơ sở nghiên cứu thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra, htx nâng cao khả năng thích ứng thị trường của mình và tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi . Qua nghiên cứu thị trường cần xác định quy mô cơ cấu và sự vận động trên thị trường sản phẩm cũng như thị trường toàn khu vực đối với mỗi loại sản phẩm của htx . Cần nắm yêu cầu của thị trường về sản phẩm , về chất lượng , số lượng , mẫu mã , giá cả , phương thức thanh toán... Khi tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường cần đặc biệt chú ý những vấn đề sau: - Phải coi việc nghiên cứu thị trường là hoạt động tiền đề của công tác kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của htx . - Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh doanh của htx . - Việc nghiên cứu thị trường được coi là vấn đề phức tạp , phong phú và đa dạng , do đó phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và phải chấp nhận sự tồn tại. Để tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường một cách có hiệu quả cần tuân theo trình tự sau đây : 3.2.2. Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin về nhu cầu các sản phẩm trong các khu vực thị trường khác nhau. Đây là giai đoạn đầu tiên , và tính chất quyết định đến chất lượng của quá trình nghiên cứu . Chỉ khi chúng ta thu thập thông tin một cách tỷ mỷ , chính xác đúng thời gian mới được những thông tin có chất lượng cao và góp phần tiế kiệm chi phí nghiên cứu nhu cầu thị trường - Thu thập thông tin về nhu cầu thị trường có thể sử dụng các phương pháp sau : * Phương pháp 1:Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đây là phương pháp thông dụng nhất , thông qua nghiên cứu tài liệu có thể thu thập được những thông tin cần thiết . Phương pháp này không đòi hỏi nhiều chi phí nhưng có nhược điểm là độ tin cậy không cao thường được áp dụng phương pháp này để nghiên cứu khái quát nhu cầu thị trường , lập danh sách những thị trường có triển vọng và là tiền đề nghiên cứu chính xác hơn và sâu sắc hơn - Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp nghiên cứu tài liệu là phát hiện và lựa chọn các nguồn tin , khai thác triệt để những thông tin đó . Nhìn chung hợp tác xã Đại Dương có thể khai thác hai nguồn thông tin sau : Nguồn thứ nhất được cung cấp từ những báo cáo của bản thân htx về tình hình sản xuất kinh doanh tài chính , tình hình tiêu thụ trong từng tháng , quý , năm . Những số liệu về những thông tin này lấy từ các phòng kinh doanh , phòng tài chính kế toán của công ty, thu thập các thông tin này sẽ có cách nhìn khái quát về tình hình sản xuất , về tình hình tiêu thụ của công ty , khả năng đáp ứng nhu cầu của htx đối với khách hàng về chất lượng sản phẩm , giá cả , phương thức thanh toán . Phòng kinh doanh , phòng tài chính kế toán của htx cần thống kê đầy đủ , chính xác số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ của htx theo từng tháng , quý , năm làm cơ sở đáng tin cậy để đánh giá tình hình . Nguồn thứ hai là những số liệu thống kê của Sở nông nghiệp Sóc Sơn về nhu cầu lao động nông nghiệp . Trong thông tin từ nguồn đặc biệt này chú ý tới những thông tin số liệu về sản phẩm tương tự mà htx đang có thế mạnh và đang có kế hoạch triển khai . Ngoài ra còn có thể lấy thông tin từ sách báo chuyên ngành như tạp chí công nghiệp hay các sách báo thương mại do nhà nước xuất bản như niên giám thống kê , các tạp chí kinh tế có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của ngành tiểu thủ công nghiệp . Đặc biệt chú ý rằng phương pháp nghiên cứu tài liệu coi trọng đặc biệt những số liệu thống kê . Đó là những số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh , tình hình tiêu thụ của htx là đặc biệt quan trọng . Phòng kinh doanh và phòng tài chính kế toán cần có những phương pháp ghi chép chính xác , tỷ mỉ từng quý , từng tháng , năm và cuối mỗi quý cần có đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của htx làm cơ sở để xử lý về sau : * Phương pháp hai: Phương pháp nghiên cứu thị trường Phương pháp này chủ yếu thu thập thông tin dưới hình thức trực quan về các mối quan hệ giao tiếp khác nhau . Khi áp dụng phương pháp này đòi hỏi chi phí cao nhưng chính xác hơn phương pháp nghiên cứu tài liệu tuy nhiên cần có sự kết hợp giữa hai phương pháp . Phương pháp nghiên cứu hiện trường được sử dụng sau khi có những kết quả của phương pháp nghiên cứu tài liệu . Kết quả của phương pháp nghiên cứu hiện trường sẽ kiểm tra và bổ xung cho kết quả của phương pháp nghiên cứu tài liệu . Khi áp dụng phương pháp này thì những vấn đề chủ yếu là : Htx cử đại diện tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng thông qua các lần mua bán, hội nghị khách hàng để có thể biết yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm , giá cả, mẫu mã đối với sản phẩm của htx . Ngoài ra htx có thể tổ chức hội nghị khách hàng như kỷ niệm thành lập htx , chào mừng sản phẩm mới . 3.2.3. Phân tích và xử lý thông tin đã thu thập được Đây là giai đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường , mục đích của nó là trên cơ sở thông tin thu nhận được và tình hình thị trường của htx cần xác định cho mình thị trường mục tiêu , chuẩn bị cho việc xác lập các chính sách Marketing thích ứng với tình hình đó. Nội dung của việc xử lý thông tin là : Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của xí nghiệp . Lựa chọn các thị trường mục tiêu mà xí nghiệp có khả năng thâm nhập và phát triển việc tiêu thụ của mình . Để có được 2 nội dung trên cần thực hiện : * Mô hình giải thích thái độ chung Việc giải thích thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của htx có ý nghĩa rất quan trọng bởi vì thái độ của khách hàng tác động mạnh mẽ đến hành động mua hàng của khách hang , đặc biệt trong tình hình cạnh tranh hiện nay . Mặt khác htx cần có tác động đến thái độ khách hàng sao cho có lợi đối với htx . Hiện nay người ta sử dụng mô hình đa tiêu chuẩn để đánh giá thái độ và ý thích của khách hàng đối với loại sản phẩm do nhiều xí nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường . Htx nông nghiệp cũng có thể áp dụng mô hình này . Nội dung chủ yếu của mô hình này là : So sánh một loại sản phẩm do nhiều cơ sở sản xuất khác nhau theo nhiều tiêu chuẩn . Cho điểm đối với mỗi tiêu chuẩn cho từng nhãn hiệu khác nhau . Cộng tổng điểm tất cả các tiêu chuẩn đối với từng nhãn hàng hoá và rút ra kết luận . Việc xác lập mô hình chung thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của htx qua bảng sau : Tiêu chuẩn Sản phẩm của công ty SFn htx A SF htx B SF htx C Giá mua An toàn Điểm số Điểm số Điểm số Điểm số Dịch vụ sau bán hàng Khả năng cung ứng Tổng điểm T1 T2 T3 T4 * Lập bảng so sánh thị trường Mục đích của việc này là trên cơ sở giới hạn một số thị trường có ảnh hưởng lớn nhất đối với công việc tiêu thụ sản phẩm của htx để tiến hành so sánh và phân loại thị trường từ đó xác định thị trường có triển vọng nhất , có khả năng để htx có thể thâm nhập vào đó . Để so sánh các thị trường htx có thể lập bảng so sánh như sau đối với dùng loại hàng hoá. Bảng so sánh hàng hóa : Các tiêu chuẩn đánh giá Thị trường A B C 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 Vị trí các thị trường Sự vận động của thị trường Tình hình cạnh tranh Đặc điểm nhu cầu Phản ứng của khách hàng Điều kiện tiêu thụ Chi phí đầu tư & hiệu quả Ký hiệu: 1. Điều kiện không thuận lợi 2. Điều kiện trung bình 3. Điều kiện thuận lợi 4. Điều kiện rất thuận lợi Trên cơ sở những chỉ tiêu trong bảng so sánh, htx có thể tiến hành phân tích 4 loại thị trường : - Thị trường lớn và điều kiện thuận lợi . - Thị trường lớn và điều kiện kém thuận lợi . - Thị trường nhỏ và điều kiện thuận lợi . - Thị trường nhỏ và điều kiện không thuận lợi . Từ việc lập bảng phân loại về so sánh thị trường thì htx có thể biết những thị trường nào có nhiều thuận lợi để có chính sách tiêu thụ hợp lý . 3.2.4. Xác định nhu cầu mà htx có khả năng đáp ứng. Đây là bước cuối cùng của công tác nghiên cứu thị trường và nó đóng vai trò quan trọng đối với việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của htx . Trong trường hợp nhu cầu thị trường lớn hơn khả