Luận văn Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối xăng dầu ở công ty xăng dầu quân đội

quản các sản phẩm khí tài xăng dầu và các sản phẩm kỹ thuật, kinh tế…. b Xí nghiệp 652: Có nhiệm vụ xây dựng, thiết kế các công trình xăng dầu (bể chứa, kho, trạm bán lẻ xăng dầu…) và lắp đặt các kết cấu thép. c. Xí nghiệp 653: Có nhiệm vụ bảo đảm xăng dầu cho Quân đội, kinh doanh xăng dầu và khí tài xăng dầu với mọi thành phần kinh tế khác trong nền kinh tế. 4. Các phương tiện vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty. 4.1/ Khả năng tài chính : Yếu tố về tài chính luôn là quan trọng đối với bất kỳ một Công ty nào. Với Công ty xăng dầu Quân đội nguồn vốn tại thời điểm thành lập 22/4/1996 là 8.543.000.000đồng cho đến nay vốn và tài sản của Công ty không ngừng tăng được mở rộng và phát triển. Nguồn vốn tăng bước đầu đáp ứng nhu cầu kinh doanh của Công ty, từ chỗ chủ yếu do ngân sách đến nay Công ty đã độc lập về mặt tài chính đã có khả năng thanh toán một phần bằng nguồn vốn chủ sở hữu của mình, có thêm yếu tố của một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực một ngành đặc chủng xăng dầu. Bảng II-1: Khái quát tài sản và nguồn vốn của Công ty XDQĐ Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Mức biến động ( 3/2 ) Mức biến động ( 4/3 ) (1) (2) (3) (4) Số tuyệt đối % Số tuyệt đối % 1- Tài sản lưu động 2- Tài sản cố định 3-Tổng TS = Tổng NV -Nợ phải trả -NV chủ sở hữu Trong đó : NVKD 18.713 10.102 28.815 18.815 10.332 10.222 90.896 18.270 69.166 49.632 19.534 18.721 79.831 26.100 105.93 53.210 27.354 26.125 32.183 8.168 40.351 30.817 9.202 8.499 271.9 180.8 240.0 263.8 189.0 183.1 28.935 7.830 36.765 3.578 7.820 7.431 156.8 142.8 153.1 107.2 140.0 139.5 (Nguồn: Phòng kế toán - Công ty xăng dầu Quân đội) Qua bảng 1, cho thấy tổng nguồn vốn tăng lên, chủ yếu là do TSCĐ và các khoản nợ phải trả, nguồn vốn kinh doanh tăng đều theo các năm, trong đó nguồn vốn tự bổ xung tăng nhanh hơn vốn ngân sách, điều này thể hiện khả năng tự chủ tài chính của Công ty. Nhưng trong thực tế, khả năng tài chính của Công ty vấn là trở ngại lớn đối với hoạt động kinh doanh của Công ty, mà cụ thể nguồn vốn kinh doanh chưa đáp ứng tốt những đòi hỏi của hoạt động nhập khẩu xăng dầu, dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội kinh doanh của Công ty, ảnh hưởng tiêu cực tới giá cả của sản phẩm và nhất là tới hiệu quả kinh doanh của toàn Công ty. Tính đến năm 2001 vốn mức chỉ ở 27.354.000.000 đồng, trong đó vốn kinhd oanh 26.125.000.000đồng. Để thực hiện chức năng và nhiệm vụ của mình, trong kinh doanh nhập khẩu xăng dầu, Công ty phải vay thêm vốn với lãi suất ưu đãi từ các Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Cổ phần Quân đội… mà nhiều khi công việc kinh doanh không phải lúc nào cũng suôn sẻ thuận lợi việc bán hàng chậm, biến động giá cả… sẽ làm phát sinh thêm chi phí vòng vốn quay chậm, bỏ lỡ thời cơ kinh doanh; lúc này khó khăn chồng chất khó khăn. Yếu tố khả năng tài chính có ảnh hưởng lâu dài tới mọi hoạt động của Côngty. Do hạn chế rủi ro trong kinh doanh nhu cầu về phát triển nguồn vốn là rất cần thiết, điều này có thể đạt được nếu có sự quan tâm đầu tư của cấp trên hơn nữa và sự nỗ lực hết mình cuả Công ty nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tự tích luỹ và bổ sung phát triển nguồn vốn. 4.2./ Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật : Nhìn chung, điều kiện cơ sở vật chất hiện có của Công ty còn chưa phù hợp với yêu caùa của tình hình mới. Do việc thiếu, chưa đồng bộ và hiện đại của hệ thống kho bồn bể chứa đã làm giảm tính chủ động trong việc nhập hàng về trong thời didểm có lợi về mức giá - giá xăng dầu thế giới giảm, dự đoán được nhu cầu thiêu thụ có xu hướng tăng mạnh trong thời gian xắp tới. Hiện nay, Công ty chủ yếu là đi thuê ngoài với chi phí thuê cao, ảnh hưởng đến giá thành, hơn nữa địa điểm kho bể này không thuận lợi trong quá trình vận chuyển, xa địa bàn tiêu thụ của Công ty. Để cung cấp hàng hoá đến tận tay khách hàng, Công ty phải tính thêm vào giá thành cước phí vận chuyển, phí lưu kho bãi do giải phóng hàng chậm và nhiều khi không có kho chứa mà thuê thậm chí có lúc phải thuê của các doanh nghiệp nước ngoài tại Việt Nam với chi phí rất lớn. Để thực hiện chiến lược phát triển của Công ty, trong vài năm gần đây đã mạnh dạn đầu tư nâng cấp hệ thống máy móc công nghệ, nhà xưởng xây dựng mới nhiều trạm bán lẻ xăng dầu.Trên toàn quốc,theo những tuyến đường mới quy hoạch, nhằm mở rộng và phát triển hệ thống phân phối, nâng cao năng suất, chất lượng. 4.8./ Về nhân sự : Là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ quốc phòng vì thế các cấp lãnh đạo và lực lượng lao động trong Công ty mang những nét riêng được phân cấp thành 3 cấp: Sĩ quan có số, quân nhân chuyên nghiệp và nhân viên. Cũng như bao doanh nghiệp Nhà nước khác trong quá trình chuyển đổi từ cơ chế bao cấp sang hoạt động trong nền kinh tế thị trường nên lực lượng lao động của Công ty chưa kịp thích nghi với tình hình mới do vậy còn một số tồn tại. Tình hình nhân sự của Công ty được thể hiện trong bảng sau : Bảng II-2 : Lao động và thu nhập bình quân người lao động (Từ năm 1992 - 2002) Đơn vị: 1000đ TT Chỉ tiêu Năm Tổng số lao động qua các năm Thu nhập bình quân người/tháng Thực hiện Tỷ lệ tăng % Thực hiện Tỷ lệ tăng % 1 1999 169 - 720 - 2 2000 195 115,4 810 112,5 3 2001 254 130,2 1.100 135,8 4 2002(KH) 310 122 11.500 104,5 (Nguồn: Báo cáo kế hoạch sản xuất từ 1999-2002 của Công ty XDQĐ) Qua bảng 2 ta thấy số lượng lao động của Công ty tăng đều qua các năm với thu nhập bình quân dầu người/ tháng cũng tăng. Điều này khẳng định sự lớn mạnh của Công ty và hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty xăng dầu Quân đội. Công ty thường xuyên chăm lo đến đời sống sức khoẻ của công nhân : các đợt khám sức khoẻ, tham quan nghỉ mát. Công tác đào tạo huấn luyện nhằm nâng cao nghiệp vụ cho CBCNV được chú trọng để đáp ứng tối đa yêu cầu của tình hình mới. Chế độ tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, chế độ bảo hiểm xã hội… Công ty đều được thực hiện đầy đủ đến từng người lao động. Bên cạnh đó Công ty còn mới tiếp nhận một số nhân viên là sinh viên mới ra trường năng động sáng tạo. Bên cạnh đó thì về nhân sự trong Công ty vẫn còn một vài hạn chế. Tỷ lệ lao động gián tiếp còn khá cao chiếm sấp xỉ 30% tổng số lao động toàn Công ty. Lực lượng sản xuất cơ khí (ở xí nghiệp 651) chiếm 60% quân số toàn Công ty, tuổi đời trung bình là trên 40, đội ngũ công nhân lành nghề ngày một ít. Lực lượng lao động nữ đông (ở xí nghiệp 651,652) chiếm 31% quân số toàn Công ty khó đáp ứng được điều kiện cơ động công tác tại công trình. Nhưng với bề dày truyền thống, với đội ngũ đông đảo cán bộ lâu năm công tác, cộng với sức trẻ năng động, có trình độ nghiệp vụ và ngoại ngữ tốt, có khả năng thích nghi nhanh trước những thay đổi của thị trường hiện tại, lực lượng lao động của Công ty cũng góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh nâng cao uy tín trong ngành cũng như trên thị trường. 5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ 1999 đến nay. Những năm qua, Công ty xăng dầu Quân đội không ngừng lớn mạnh và phát triển Công ty luôn hoàn thành kế hoạch, nhiệm vụ được giao ngay cả khi thực hiện nhiệm vụ mới nhập khẩu xăng dầu. Uy tín của Công ty ngày càng được biết đến, thị phần được mở rộng, quan hệ bạn hàng và ngoài nước đều tốt. Doanh thu của Công ty tăng nhanh, đời sống của người lao động được cải thiện. Công ty xăng dầu Quân đội rất được sự quan tâm tạo điều kiện thuận lợi của cấp trên, tận dụng hiệu quả cơ sở vật chất hiện có vào hoạt động sản xuất kinh doanh, được cấp trên đầu tư cho vay vốn, cấp vốn mua sắm trang thiết bị mới phục vụ yêu cầu của tình hình mới, hoàn thiện cơ cấu mặt hàng, thâm nhập thị trường mới và sâu hơn nữa những thị trường mà Công ty hiện đang có mặt. Để đạt được hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh, Công ty luôn phải tìm ra cho mình một hướng đi mới, phong cách làm việc và phong cách kinh doanh mới để có thể tồn tại và trụ vững trong cuộc cạnh tranh quyết liệt của thị trường và để phù hợp với xu thế phát triển của thời đại. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 1999 đến nay được thể hiện qua bảng số liệu trang bên : Bảng II-3: Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty XDQĐ Đơn vị: Tỷ đồng TT Chỉ tiêu 1999 2000 2001 KH2002 1 Tổng doanh thu 66,280 365,550 550,000 500,000 % TH / KH 101,97% 562,41% 141% 2 Nộp ngân sách 1,178 41,333 90,398 89,392 Nộp thuế 0,776 40.742 88,572 88,120 3 Chi phí sản xuất - KD 63,374 320,057 485,780 409,780 4 Lợi nhuận 1,728 4,160 9,822 10,828 (Nguồn: Báo cáo kế hoạch sản xuất kinh doanh 1999-2002) Qua bảng 3, cho thấy các chỉ tiêu nhìn chung đều tăng trưởng khá. * Doanh thu : Trong những năm qua tổng doanh thu của Công ty liên tục tăng và ngày một cao. Đặc biệt năm 2000, tổng doanh thu của Công ty đã tăng rất nhanh tới 365,55 tỷ đồng, do kể từ ngày 4/2000 Công ty được phép nhập khẩu trực tiếp xăng dầu phục vụ Quân đội và kinh doanh trong nước, mua hàng đảm bảo chất lượng và tranh thủ được các thời điểm giá cả thị trường xăng dầu thế giới ỏ mức thấp đảm bảo hiệu quả khâu nhập khẩu. * Nộp ngân sách: Các khoản nộp đảm bảo hiệu quả khâu nhập khẩu. Công ty tăng lên. Công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước và Bộ quốc phòng. Tỷ lệ % nộp ngân sách của Công ty ngày một tăng, nguyên nhân do lượng thuế nhập khẩu tăng, thuế doanh thu tăng từ hoạt động nhập khẩu có hiệu quả. Điều này khẳng định sự tiến bộ, tính hiệu quả trong hoạt động sản xuất - kinh doanh của Công ty. * Chi phí sản xuất kinh doanh cũng tưng hàng năm, sang tỷ lệ tăng chậm ở mức cho phép, chứng tỏ cán bộ công nhân viên Công ty rất có ý thức trong mọi hoạt động nâng cao năng suất lao động hiệu qủa kinh doanh tiết kiệm được thời gian và chi phí nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, giảm giá thành nhằm đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Qua phân tích trên ta thấy hoạt động sản xuất - kinh doanh của Công ty là rất tốt. Doanh thu tăng đều, các khoản nộp ngân sách đầy đủ đúng nghĩa vụ, thu nhập và đời sống của người lao động được cải thiện… Công ty đã và đang khẳng định chỗ đứng vững chắc trên thị trường. II – phân tích và đánh giá quá trình vận hành và quản trị kênh phân phối xăng dầu tại Công ty xăng dầu quân đội. 1. Hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty. 1.1./ Các loại hình kênh phân phối xăng dầu của Công ty : Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển kinh doanh có hiệu quả thì họ phải gắn hoạt động kinh doanh của mình vào thị trường. Một doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường nếu chỉ biết tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng không thôi thì chưa đủ mà phải biết đáp ứng các nhu cầu đó một cách nhanh nhất ở mọi lúc, mọi nơi. Do vậy để bán được sản phẩm tới tay người tiêu dùng, các doanh nghiệp phải thiết lập và lựa chọn cho mình một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hợp lý và có hiệu quả. Hiểu được điều đó và dựa vào đặc điểm của thị trường sản phẩm Công ty xăng dầu Quân đội đã thiết lập và lựa chọn cho mình hệ thống kênh phân phối khá hợp lý. * Đặc trưng của thị trường sản phẩm Đặc trưng sản phẩm của Công ty là loại hàng hoá có tính chất lý hoá khác biệt, rất nguy hiểm dễ cháy nổ… đòi hỏi kinh doanh mặt hàng này phải tuân thủ nghiêm các quy trình, các quy định về phòng chống cháy nổ, an toàn lao động trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh và phải chịu sự quản lý của Nhà nước. Vì thế thị trường các sản phẩm này cũng phức tạp và kéo theo nhiều vấn đề liên quan đến lĩnh vực Hậu cần. Đứng trước vấn đề đó, Công ty không ngừng hoàn thiện cơ cấu tổ chức, một mặt phải mở rộng thị trường của mình bằng nhiều hình thức, không ngừng nâng cao chất lượng công tác phục vụ.Những việc đó làm tăng sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Sản phẩm của Công ty luôn có không ít những đối thủ cạnh tranh khá mạnh như Petrolimex, Vinapco, Petechim, Sài Gòn Petro…Đứng trước tình hình sản phẩm thị trường như vậy Công ty đã lựa chọn cho mình hệ thống kênh phân phối cung cấp hàng hoá có chất lượng cao với mức dịch vụ tốt nhất. Chính vì thế lưu lượng khách hàng đến với Công ty ngày một tăng, Công ty đang trên đà phát triển. * Các loại kênh được áp dụng chủ yếu của Công ty : Xuất phát từ đặc didểm của hàng hoá và thị trường hàng hoá này nên Công ty sử dụng 3 phương thức phân phối chủ yếu. Mặt hàng xăng dầu của Công ty là hàng xăng dầu của Công ty là hàng hoá đặc biệt, vì vậy Công ty sử dụng ít trung gian phân phối, đây là lý do chính để Công ty chỉ sử dụng kênh zero cấp và kênh 1 cấp. (1) (3) (2) Công ty xăng dầu Quân đội Trung gian đại lý bán lẻ Các đại diện bán hàng tại TP.HCM *Người tiêu dùng công nghiệp * Người sử dụng cuối cùng Bh II.1: Sơ đồ kênh phân phối xăng dầu của Công ty XDQĐ. Loại kênh 1: Công ty phân phối sản phẩm đến tận nơi người mua hàng cuối cùng. Công ty tổ chức nhập bán trực tiếp cho các đơn vị thuộc Bộ Quốc phòng, các khách hàng công nghiệp như các nhà máy nhiệt điện: Thủ Đức, Cần Thơ, Phú Mỹ… Dạng kênh này chiếm gần 70% tổng lượng hàng hoá bán ra. Đối tượng bán hàng của Công ty được mở rộng cả trong và ngoài hệ thống của Công ty. Đâylà hình thức bán với số lượng lớn, chủ yếu thanh toán bằng tiền séc hoặc chuyển khoản. Ngoài ra khách hàng có thể thanh toán trực tiếp bằng uỷ nhiệm chi, thanh toán qua ngân hàng. Thường áp dụng 2 phương thức, bán buôn là bán buôn qua kho và bán buôn chuyển thẳng. Việc bán buôn theo phương thức nào là tuỳ thuộc vào hợp đồng đã được thoả thuận giữa 2 bên. Tỷ trọng sản lượng bán buôn trong toàn bộ lượng bán ra luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất và qua 3 năm (99,00,01) tỷ trọng này luôn giữ được sự ổn định với mức gần như nhau là 69,2% năm 1999, 68,2% năm 2000 và 67,9% năm 2001. Ngược lại với tỷ trọng ổn định trong các năm thì lượng hàng bán buôn không ngừng tăng lên. Đặc biệt là từ tháng 4/2000 Công ty được phép kinh doanh rộng rãi cả ngoài Quân đội cho nên lượng xăng dầu bán ra tăng mạnh. Năm 2000/1999: Lượng bán buôn tăng 173.070,3 triệu đồng. Năm 2001/2000: Lượng bán buôn tăng 127.127,2 triệu đồng. Điều này chứng tỏ Công ty kinh doanh chủ yếu bằng phương thức bán buôn. Kênh này là kênh quan trọng trong toàn bộ hệ thống các loại kênh phân phối của Công ty, đặc biệt là trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay. Công ty không ngừng mở rộng thị trường và thực tế đã tạo được uy tín với rất nhiều bạn hàng mua buôn với khối lượng lớn cả ở trong và ngoài Quân đội. Công ty đã ký được nhiều hợp đồng cung cấp xăng dầu Quân khu, quân đoàn quân binh chủng ở 17 tỉnh thành trong cả nước, các nhà máy nhiệt điện Thủ Đức, Cần Thơ, Phú Mỹ… Đây chính là điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toàn bộ CSVCKT của mình phục vụ cho công tác bán hàng và đặc biệt cho công tác bán buôn. Xây dựng và duy trì các hợp đồng bán buôn dài hạn với khối lượng lớn, áp dụng các chiến lược, sách lược trong công tác bán buôn và cố gắng giữ gìn những thành quả đã đạt được và phát huy hơn nữa thế mạnh sẵn có của mình. Đó là những biện pháp mà Công ty Xăng dầu Quân đội đã và đang thực hiện nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ xăng dầu. - Loại kênh 2: Công ty - Đại lý bán lẻ - Khách hàng sử dụng cuối cùng. Công ty hiện nay có 03 trạm làm chức năng đại lý bán lẻ. Các trạm xăng dầu của Công ty có nhiệm vụ bán hàng giao dịch trực tiếp với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Các trạm của Công ty đều được bố trí theo địa bàn sao cho phân phối một cách thuận lợi nhất đến khách hàng cần sử dụng. Cụ thể địa điểm của các đại lý được bố trí như sau: - Trạm số 1 tại 259 đường Giải Phóng - Hà Nội. - Trạm số 2 tại thị trấn Bần Yên Nhân - Hưng Yên. - Trạm số 6 tại 90 đường Giải Phóng - TP. Nam Định. Qua bảng biểu 4 phân tích tình hình bán ra trong các kênh ta thấy về tỷ trọng thì hình thức kênh phân phối này có sự dao động chút ít trong 3 năm: năm 1999 là 19,9%, năm 2000 là 20,0% và năm 2001 là 20,7%. Trong kênh này thường thanh toán bằng tiền mặt, ngân phiếu là chủ yếu. Tỷ trọng bán lẻ của Công ty chiếm khoảng 20% tổng lượng hàng hoá bán ra và qua 3 năm thì lượng bán tăng: Năm 2000/1999 : lượng bán tăng 51.003,6 triệu đồng. Năm 2001/2000 : lượng bán tăng 41.274 triệu đồng. Qua đó ta thấy được sự hợp lý trong phân phối các trạm xăng dầu ở những địa điểm khác nhau tạo ra được hiệu quả tốt trong việc bán hàng của Công ty. - Loại kênh 3: Công ty - Các đại diện bán hàng tại TP.CHM - Khách hàng (người sử dụng cuối cùng). Thị trường miền Nam là thị trường có tốc độ phát triển kinh tế khá cao (nhiều dự án đầu tư, nhiều nhà máy, Xí nghiệp hoạt động…) do đó nhu cầu về xăng dầu cũng khá lớn. Công ty sử dụng loại kênh này một mặt để thâm nhập vào thị trường Miền Nam, một mặt để tăng doanh số bán ra của mình. Năm 1999 tỷ trọng sản lượng bán ra đạt 10,9% Năm 2000 tỷ trọng sản lượng bán ra đạt 11,8% Năm 2001 tỷ trọng sản lượng bán ra đạt 11,4% Như vậy ở kênh này, Công ty đang áp dụng một phương pháp phân phối qua đại diện. Bằng cách phân phối này, Công ty đã trực tiếp phân phối được đến nơi cần sử dụng mà không qua các trung gian khác. Với mặt hàng xăng dầu, việc áp dụng kênh phân phối ngắn đã đưa lại cho Công ty những thuận lợi trong kinh doanh như trực tiếp nắm bắt nhu cầu và xử lý các thông tin một cách hiệu quả, nhanh chóng. Mặt khác, giảm bớt được chi phí cho lưu thông hàng hoá. Từ các thông tin về các loại kênh nói trên ta có được chỉ tiêu tổng hợp từ các kênh ở bảng trang bên : Bảng phân tích tình hình bán ra theo loại kênh Phân phối của Công ty xdqđ Đơn vị: Triệu đồng Năm 1999 2000 2001 So sánh 2000/1999 So sánh 2001/2000 Loại kênh SL TT% SL TT% SL TT% SL TT% SL TT% Loại kênh 1 43.942 69,2 217.012,3 68,2 344.139,5 67,9 173.070,3 393,8 127.127,2 58,6 Loại kênh 2 12.636,4 19,9 63.640 20,0 104.914 20,7 51.003,6 403,6 41.274 64,8 Loại kênh 3 6.921,6 10,9 37.547,7 11,8 57.779,5 11,4 27.444,1 396,5 23.413,8 68,1 Tổng cộng 63.500 100 318.200 100 506.833 100 254.700 401,1 188.633 59,3 1.2/ Cấu trúc dòng trong kênh phân phối xăng dầu của Công ty : a. Dòng vận động vật lý : Công ty Xăng dầu Quân đội là một trong 10 doanh nghiệp được phép nhập khẩu xăng dầu phục vụ cho tiêu dùng trong nước. Công ty có mối quan hệ buôn bán xăng dầu với những đối tác quen thuộc tại thị trường truyền thống Singaporo, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đức, Thái Lan, Indonêxia… Các thị trường này thường xuyên cung cấp xăng dầu cho Công ty hàng năm theo yêu cầu. Xăng dầu nhập về được vận chuyển qua đường biển bằng tầu thuê của các hãng vận tải quốc tế tới 3 cảng đầu mối: khu vực phía Bắc - Cảng Hải Phòng , Khu vực phía Nam - Cảng Cát Lái (TP.CHM), Giãnh Rái (Vũng Tầu), khu vực miền Trung - Cảng Đà Nẵng. Từ 3 cảng đầu mối này Công ty vận chuyển về các kho mà Công ty thuê rồi đến các đại diện ở TP.CHM, các đại lý bán lẻ, người sử dụng cuối cùng. Ta có sơ đồ dòng vận chuyển vật lý của Công ty như sau: Nhà nhập khẩu Nhà vận tải Cảng đến Kho Công ty Đại diện tại TPCHM Đại lý bán lẻ Người sử dụng cuối BhII.2. Dòng vận động vật lý của Công ty. Do hàng hoá có tính chất lý hoá học đặc biệt, dễ bay hơi, dễ bắt cháy nên đòi hỏi các trung gian cũng như các Công ty kho phải có bể chứa chuyên dụng kèm theo đường ống nhập xuất, các phương tiện phòng chống cháy nổ, phương tiện vận chuyển an toàn. b. Dòng sở hữu : Các hãng xăng dầu bán hàng cho Công ty đảm nhiệm việc giai khối lượng hàng theo đúng các điều kiện ký kết trong hợp đồng ngoại thương và chuyển quyền sở hữu cho phía Việt Nam hoặc tại cảng Việt Nam (mua CIF) hoặc tại cảng nước ngoài như Sigapore (mua FOB). Thông thường thời hạn chuyển quyền sở hữu từ 7 đến 10 ngày. Khi giao hàng tại cảng Singapore thì quyền sở hữu hàng hoá được chuyển giao ngay cho phía Công ty sau khi giao hàng. Công ty phải tự mình vận chuyển về 3 cảng đầu mối rồi từ đó mới phân phối đến các kho của Công ty. Quan hệ giữa Công ty, các hãng xăng dầu trên thế giới, các trung gian phân phối là mối quan hệ bạn hàng có uy tín, sòng phẳng và các trung gian phải tự bù đắp các khoản chi phí trong kinh doanh. c. Dòng thanh toán : Công ty sử dụng rất nhiều phương thức thanh toán để sao cho tất cả các khâu từ khâu nhập khẩu hàng hoá đế các khâu chuyển giao cho các trung gian là thuận tiện nhất. Hầu hết các phương thức thanh toán của Công ty đến khách hàng cũng như của khách hàng đến với Công ty đều qua Ngân hàng. Việc thanh toán với các nhà nhập khẩu nước ngoài cũng được Công ty chuyển qua tài khoản tại Ngân hàng ngoại thương. Ta có sơ đồ dòng thanh toán của Công ty như sau : Nhà nhập khẩu Ngân hàng Công ty Ngân hàng Đại diện tại TPCHM Đại lý bán lẻ Khách hàng Bh II.3. Dòng thanh toán của Công ty. d. Dòng thông tin : Công ty có một dòng thông tin hoàn chỉnh, dòng thông tin được thực hiện liên hoàn giữa các thành viên với nhau. Dòng thông tin đi và phản hồi rất nhanh chóng và chính xác, giúp cho Công ty nhanh chóng quyết định và thực hiện việc kinh doanh của mình có hiệu quả. Dòng thông tin của Công ty được mô tả theo sơ đồ sau: Nhà xe nhập khẩu Nhà kho vận tải Công ty Nhà kho vận tải ngân hàng Các nhà kho trung gian Người sử dụngcuối cùng Bh II.4. Sơ đồ Dòng thông tin của Công ty. e. Dòng đặt hàng : Mặt hàng xăng dầu ở nước ta hiện chưa tự chế biến được từ dầu thô, vì vậy phải nhập khẩu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội và an ninh quốc phòng. Tổng lượng nhập khẩu của Công ty là: Năm 1999 nhập khẩu : 0 triệu đồng Năm 2000 nhập khẩu : 316.500 triệu đồng Năm 2002 nhập khẩu : 343.500 triệu đồng Hiện nay trong hoạt động nhập khẩu xăng dầu của Công ty đã có được sự chủ động nên có sự lựa chọn hãng bán. Công ty thường nhập khẩu với khối lượng lớn nên Công ty thường phải đặt hàng nhiều hãng xăng dầu cùng một lúc. Trong quá trình sản xuất và kinh doanh thì các dòng tài trợ và dòng rủi ro cũng luôn được chú ý và cố gắng giảm tối thiểu sự phát huy của các dòng này trong vận hành kênh phân phối. 2. Phân tích nội dung quản trị phân phối Để đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng đúng lúc, đúng nơi, đúng mẫu mã, chất lượng… thì các doanh nghiệp phải lựa chọn được cho mình mộthệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hợp lý và có hiệu quả. Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả và đáp ứng mọi nhu cầu về xăng dầu trong cũng như ngoài quân đội, Công ty xăng dầu Quân đội đã xây dựng cho mình một mạng lưới phân phối xăng dầu trong cả nước. Nội dung quản trị kênh phân phối xăng dầu của Công ty bao gồm các giai đoạn sau: 2.1/ Lựa chọn kênh phân phối : Trong thời kỳ bao cấp Công ty chỉ được cung cấp xăng dầu cho Quân đội theo chỉ tiêu hạn mức do Nhà nước quy định. Do vậy kênh phân phối xăng dầu là kênh zero cấp hay kênh trực tiếp nên hiệu quả hoạt động bị hạn chế. Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường có sự cạnh tranh và Nhà nước cho phép Công ty mở rộng thị trường ra cả ngoài Quân đội thì không thể giữ nguyên một hệ thống kênh phân phối như vậy được. Cho nên lúc này việc lựa chọn loại hình kênh cho Công ty là điều quan trọng để mở rộng kinh doanh, bạn hàng, tăng vị thế của Công ty trên thị trường đặc biệt là thực hiện những mục tiêu đề ra trong chiến lược kinh doanh xăng dầu cùng một lúc. Trong thời kỳ đổi mới và cho kế hoạch phát triển theo mô hình hãng xăng dầu quốc gia. Công ty đã lựa chọn và xây dựng cho mình một mạng lưới phân phối phù hợp trên cơ sở căn cứ vào các yếu tố sau: - Đặc điểm của mặt hàng xăng dầu và cơ cấu của nó, xăng dầu là hàng hóa có tính chất lý hoá đặc biệt, tỷ khối nhẹ, dễ bay hơi, rất linh động, dễ cháy nổ. Nếu vận chuyển qua nhiều khâu, kho trung gian thì rất nguy hiểm và trọng lượng sẽ giảm đi do xăng dầu bị hao hụt trong quá trình vận chuyển. - Những biến đổi của nền kinh tế thị trường, của thị trường xăng dầu. - Đặc điểm của khách hàng mua xăng dầu của Công ty. - Uy tín của Công ty và chất lượng xăng dầu bán ra trên thị trường. - Khả năng cung cấp xăng dầu và mức dịch vụ cho khách hàng ở mọi nơi, mọi thời điểm… - Chi phí vận chuyển xăng dầu từ kho cảng đầu mối, các kho trung chuyển đến các vùng, khu vực thị trường khác và giới hạn về biến động giá cả xăng dầu bán ra trên thị trường của Công ty. - Đặc điểm của từng khu vực thị trường và nhu cầu thị trường mà Công ty đang hoạt động. - Khả năng cung cấp tài chính, hệ thống CSVCKT cho mạng lưới phân phối xăng dầu trong toàn ngành. Những yếu tố trên đây được Công ty căn cứ vào để phân tích và lựa chọn cho mình một kênh phân phối thích hợp. Hiện nay Công ty đang không ngừng phát triển mạng lưới phân phối bán lẻ và bán buôn trực tiếp tới người tiêu dùng. Là doanh nghiệp có vai trò chủ đạo trong cung cấp xăng dầu cho Quân đội và cung cấp ngoài Quân đội, việc lựa chọn kênh này của Công ty đã làm tăng thêm uy tín, thị phần của Công ty trên thị trường, đồng thời tạo tiền đề cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh của ngành. Bên cạnh đó việc giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiêu dùng giúp cho Công ty nắm bắt được nhu cầu, yêu cầu của khách hàng và đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá. Cùng với việc phát triển các kênh bán trực tiếp, Công ty nên tiến hành phân phối xăng dầu qua các trung gian của Công ty là các đại lý bán lẻ. Các trung gian này hoạt động độc lập với Công ty, họ tiến hành mua buôn xăng dầu của Công ty và bán lại thông qua các trạm, các c