Luận văn Một số giải pháp nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh lữ hành của Công ty Dịch vu Du lịch Đường sắt Hà Nội

qua nhiều năm kinh doanh du lịch nội địa của các cán bộ nhân viên trong công ty Tuy nhiên mảng kinh doanh nội địa vẫn còn một số yếu kém: -Tận dụng chưa triệt để tiềm năng to lớn của nghành, chưa tạo ra nhiều việc làm cho các nhân viên trong nghành đường sắt. -Khách mua chương trình du lịch của công ty vẫn chủ yếu được khai thác qua mối quan hệ của nhân viên công ty. -Do đặc điểm của du lịch là tính thời vụ rất cao, nên kinh doanh du lịch nội địa tập trung chủ yếu vào những tháng đầu xuân du lịch tín ngưỡng. Do vậy số lượng khách của công ty không ổn định qua các tháng, lượng khách lớn thường tập trung vào các tháng 6 và 7 II.2.2. Kinh doanh lữ hành quốc tế. Kinh doanh lữh hành quóc tế chủ động Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế chủ động là tổ chức bán và thực hiện các chương trình du lịch trong nước cho khách quốc tế. Đây là hoạt động còn rất mới mẻ đối với công ty và chủ yếu khai thác khách tại thị trường Trung Quốc và các đối tác tại nước ngoài như: Nhật Bản, Pháp và công ty gửi khách tại miền Trung, Nam Năm 1996 công ty đã cử cán bộ đi khảo sat thực tế tại thị trường Trung Quốc và đi tham gia hội chợ tại Singarpor và công ty đã ký thêm được nhiều hợp đồng, mở rộng quan hệ với nhiều hãng du lịch quốc tế ở Pháp, Singarpor, Trung Quốc, Thailan, Nhật Bản, Mỹ... đã tạo được điều kiện tốt cho công ty phát triển trong tương lai. Bảng 2:Kết quả hoạt động kinh doanh du lịch quốc tế chủ động Chỉ tiêu Đv 2000 2001 So sánh Chênh lệch Tỉ lệ % Số khách Lượt 2970 5116 2146 72,25 Qua đường săt _ 1680 1686 6 100 Doanh thu 1000đ 1.680.901 3.568.000 1.887.009 112,26 Chi phí _ 1.336.315 3.208.718 1.842.403 134,85 Lợi nhuận _ 314.586 359.282 44.696 14,2 Nguồn: Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội Phân tích: Từ bảng phân tích ta thấy lượng khách quốc tế đến Việt Nam năm 2001 tăng cao với tỷ lệ 72,25% so với năm 2000. Số lượng khách quốc tế đi bằng đường sắt tăng không đáng kể . Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế cũng tăng 14,2% Mặc dù mới chỉ hoạt động trong lĩnh vực lữ hành quốc tế được hơn 7 năm nhưng công ty đã có nhiều cố gắng đáng kể. Thị trường truyền thống của công ty là thị trường Trung Quốc; ngoài ra các đối tác nước ngoài như Nhật Bản, Pháp, Đức, cũng gửi khách cho công ty. Có được kết quả đó là do: -Từ năm 1994 đến nay công ty đã cử một số cán bộ đi khảo sát thị trường Trung Quốc và đi tham gia hội chợ tại Singapor và công ty đã kí thêm được nhiều hợp đồng; mở rộng quan hệ với nhiều hãng du lịch quốc tế ở các nước: Pháp, Singapor, Trung Quốc, Thái Lan, Nhật Bản, Mĩ, Đức vv... Ngoài ra công ty cũng đã tham gia vào các chương trình khuếch trương tương lai du lịch trong nước như hội chợ du lịch mừng thiên niên kỉ mới, festivan, về với cội nguồn (thu hút được nhiều Việt Kiều) đã tạo tiền đề tốt cho công ty phát triển trong tương lai. -Nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường và do yêu cầu của các đối tác Công ty đã chú trọng khai thác những nét đặc thù của dân tộc Việt Nam như du lịch văn hoá, du lịch cưỡi voi Tây Nguyên. Bên cạnh đó công ty cũng tăng cường quảng cáo cả trong ngành, trong nước và quốc tế. -Xây dựng được mô hình và cơ chế điều hành du lịch giữa công ty với các đơn vị và giữa các đơn vị với nhau. Công ty đã khai thác được lợi thế của ngành, tổ chức đi du lịch bằng tàu hoả. Đối với khách Trung Quốc giá vé ngồi cứng được tính theo giá vé hành khách trong nước. Công ty cũng được phép đón khách Trung Quốc bằng giấy thông hành nên lượng khách Trung Quốc vào Việt Nam tăng lên rất nhiều. Mặc dù số lượng khách quốc tế tăng nhanh qua các năm nhưng hiệu quả họat động kinh doanh của công ty chưa cao. Khách chủ yếu tập trung từ tháng 12 đến tháng 4 còn lại công ty chỉ hoạt động cầm chừng. So với một số công ty trong ngành như công ty dịch vụ Du lịch Đà Nẵng và công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn thì công ty dịch vụ du lịch Đường sắt Hà nội còn nhiều yếu kém. Bảng 3 Phân loại khách theo quốc tịch Nước Số khách Tỷ trọng% Trung Quốc 4731 92,47% Pháp 248 4,85% Nhật 101 1,97% Đức 36 0,71% Tổng số 5116 100% Nguồn: Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội Cùng với chủ trương toàn công ty làm du lich, mở ra thị trường Trung Quốc nên từ năm 2000 lượng khách quốc tế tăng đáng kể từ 3000 khách lên đến hơn 5000 khách. Tuy nhiên khách Trung Quốc vẫn chiếm tỉ trọng lớn 92,47%, khách chủ yếu đi theo tour trọn gói thời gian lưu lại trung bình là 5,4 ngày chi tiêu trung bình 22$/ngày. Số lượng khách lẻ chủ yếu mua từng phần hoặc một số dịch vụ của công ty như thuê hướng dẫn viên, xe ô tô... chiếm tỷ trọng nhỏ. Khách của công ty thường mua tour như: Hà Nội- Hạ Long; Hà Nội-Hoà Bình-Mai Châu; Hà Nội-Sơn La-Điện Biên; Hà Nội-Sa Pa và một số tour xuyên việt dài ngày khác. Do sự nhiệt tình và trình độ của các nhân viên cũng như hướng dẫn viên, mức độ hiểu biết và phong cách truyền đạt của nhân viên đã giúp cho khách hàng của công ty thoải mái với những chương trình đã mua. Điều này rất quan trọng đã khẳng định vị trí của công ty trên thị trường du lịch quốc tế và góp phần nâng cao uy tín của công ty tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng và tiếp cận được thị trường mới tạo nguồn khách ngày một nhiều. Kinh doanh lữ hành quốc tế bị động Đây là mảng được công ty chú trọng đầu tư phát triển và trở thành một mảng mạnh của công ty trong đó các chương trình đi du lịch tại trung quốc chiếm một vị trí quan trọng nhất. Với thế mạnh của mình là có tuyến đường sắt và có quan hệ chặt chẽ với công ty du lịch đường sắt một công ty lữ hành lớn của Trung Quốc. Ngày nay, nhu cầu đi du lịch của nhân dân ngày một cao do thu nhập tăng nhanh, thời gian nhàn rỗi nhiều và thông tin giữa các nước được đầy đủ và liên tục hơn. Mặt khác, do xu hướng không chỉ muốn đi du lịch tìm hiểu các tuyến trong nước mà nhu cầu muốn mở mang hiểu biết phong tục tập quán của nưóc khác. Hơn nữa do đơn giản hoá trong khâu làm tủ tục xuất nhập cảnh đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp du lịch cũng như du khách có điều kiện đi du lịch nước ngoài thuận tiện hơn. Hiện tại công ty có các đối tác ở nhiều nước nên các tour du lịch nước ngoài phần nào phong phú và đa dạng. Riêng chương trình đi du lịch nước bạn trung quốc , công ty hiện có 18 tour dài ngắn khác nhau, có các tour đi Thái Lan, Malaysia, singapore, Pháp, Bỉ, Hà Lan... với giá tour cạnh tranh nhằm thoả mãn tất cả các nhu cầu của khách hàng. Trong 2 năm vừa qua do bình thường hoá quan hệ với Trung Quốc nên du khách Việt Nam có thể tham quan Trung Quốc bằng giấy thông hành dã tiết kiệm thời gian chuẩn bị của khách cũng như giảm giá thành tour một cách đáng kể dặc biệt việc chúng ta khai thông tuyến đường sắt Hà nội, Côn Minh, Hà Nội- Bắc Kinh.. đã làm thúc đẩy nhu cầu đi du lịch Trung Quốc tăng lên nhanh chóng. Nhờ có những thuận lợi từ bên ngoài mang lại cùng với những cố gắng của cán bộ trong công ty, cũng như xu hướng đi du lịch nước ngoài ngày một tăng nhanh tại thị trường miền bắc thì nhất định mảng kinh doanh này sẽ thu được kết quả cao. Bảng 4:Kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế bị động. Chỉ tiêu ĐVị 2000 2001 So sánh Chênh lệch Tỷ lệ Số khách Lượt 625 920 295 47,2 Qua đường sắt - 280 700 420 150 Doanh thu 1000đ 2.011.491 3.984.4000 1.972.509 98,06 Chi phí - 1.635.382 3.582.166 1.946.784 119,04 Lợi nhuận - 376.109 401.834 25.725 6.84 Nguồn:Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội Bảng số 05: Phân loại khách theo phương tiện vận chuyển. Chỉ tiêu Khách Inbound Khách outboud Khách nội địa Khách %năm trước Khách %năm trước Khách % năm trước Đường hàng không 48 35 Đường bộ 3383 262 185 54 2196 165,861 Đường sắt 1686 100 700 250 3702 172,587 Tổng 5116 161 920 147 5898 170,02 Nguồn: Theo số liệu bảng phân tích nguồn vận chuyển khách của Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội Qua bảng trên ta thấy lượng khách du lịch quốc tế chủ động qua đường sắt tăng không đáng kể, khách outbound tăng 250% và khách nội địa tăng 172,587%; Số lượng khách đi bằng tàu hoả tăng lên tuy nhiên kết quả còn ở mức khiêm tốn. Tháng 4/2001 liên hiệp đường sắt đã ra quy chế điều hành kinh doanh dịch vụ du lịch. Trong đó các đơn vị du lịch đường sắt có quyền xác định đơn giá tiền lương đối với sản phẩm du lịch cao hơn các sản phẩm khác. Các tour du lịch do các đơn vị đường sắt tổ chức được giảm từ 8á10% giá vé tuỳ thuộc số lượng khách và quốc tịch của khách du lịch. Riêng khách du lịch có quốc tịch Trung quốc được ưu tiên hưởng giá vé hành khách là người Việt Nam. Hiện nay, ở nước ta việc vận hành chuyển hành khách bằng đường sắt có nhiều chuyển biến đáng khích lệ. Tốc độ lữ hành đã được nâng cao. Đặc biệt trên những chuyến tầu Thống Nhất Hà nội- TP HCM trong thiết bị và tiện nghi đã được cải thiện; các dịch vụ chu đáo và đầy đủ hơn. Từ ngày 2/9/2000 ngành Đường sắt Việt Nam đã đưa tầu chất lượng cao thế hệ 2 trên tầu S1 và S2 vào sử dụng; tàu du lịch vành đai đã đưa vào khai thác từ tháng 5/2001. Ngành có chủ trương giảm thời gian chạy tầu tuyến Bắc Nam xuống còn 30h. Tăng cường số tuyến tàu chạy nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của hành khách. Mấy năm qua, ở tất cả các tuyến đường dẫn tới các điểm du lịch, ngành đường sắt đều tăng ít nhất một đôi tầu phục vụ; giờ xuất phát và giờ đến các điểm du lịch thuận tiện cho du khách. Cùng với phương thức vận tải du lịch bằng đường sắt có chi phí thấp; thời gian vận chuyển trên đường không ảnh hưởng đến sức khỏe của khách; tiết kiệm thời gian đi lại... đã góp phần làm gia tăng lượng khách đi du lịch bằng đường sắt. Tuy nhiên so với ô tô, tính cơ động linh hoạt của vận tải đường sắt thấp, mạng lưới tuyến đường sắt không thể tiếp cận đến các tuyến điểm du lịch nên phải kết hợp với phương tiện khác để chu chuyển. II.3. Hệ thống sản phẩm của công ty Hiện tại Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội đã tổ chức nhiều chương trình du lịch đa dạng. Khách đến với công ty có thể lựa chọn cho mình một trong các chương trình du lịch cho phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của mình. *Chương trình du lịch nội địa Chương trình du lịch nội địa 1 ngày Các chương trình du lịch nội địa 1 ngày đều có khoảng cách không xa Hà nội và có thể đi bằng ôtô trong vòng một ngày. Ví dụ như: -Hà nội–Chùa hương–Hà nội -Hà nội-Tam đảo- Hà nội -Hà nội- Đền hùng- Hà nội Giá trọn gói của chương trình này bao gồm các dịch vụ: -Chi phí vận chuyển -Vé danh lam thắng cảnh -Tiền ăn trưa -Hướng dẫn viên Các chương trình du lịch nội địa ngắn ngày: Đây là các chưng trình du lịch có thời gian trong khoảng từ 2-5 ngày với các điểm tham quan chủ yếu nằm ở miền Bắc và miền Trung. Các chương trình du lịch này bao gồm cũng kèm theo nội dung chi tiết từng ngày của chương trình. Phương tiện vận chuyển bằng tàu hoả nếu tuyến nào không có đường sắt thì phương tiện vận chuyển chủ yếu sẽ bằng ôtô. Ví dụ -Hà nội-Hạ long-Cát bà-Hà nội(4ngày 3 đêm) -Hà nội-huế-hà nội(5 ngày 4 đêm) Giá trọn gói các chương trình bao gồm: -Cước phí vân chuyển -Vé danh lam thắng cảnh -Chi phí ăn ngủ -Hướng dẫn viên -Không bao gồm đồ uống và chí phí cá nhân. -Các chương trình du lịch nội địa dài ngày. Đây là các chương trình có thời gian từ 6 ngày trở nên, có các sản phẩm tiêu biểu, các phương tiện vận chuyển là tàu, ôt tô hoặc máy bay…Các tuyến điểm tham quan phong phú đa dạng. Ví dụ: Hà Nội-Đà Nẵng-Bà Nà-Hội an- Hà Nội Hà Nội-Đà Nẵng-Bà Nà-Thánh địa Mỹ Sơn- Hà Nội Hà Nội-Nha Trang-Đà Lạt- Hà Nội Giá trọn gói của chương trình này cũng bao gồm giá các dịch vụ của chương trình du lịch ngắn ngạy. *Chương trình du lịch ra nước ngoài. Công ty đã thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách. Khách có thể lựa chọn một số chương trình như: Hà Nội-Singapor- Hà Nội Hà Nội-BangKoc-ChiềngMai- Hà Nội Hà Nội-Kualalumpur-Genting-BangKoc-Pataya- Hà Nội Giá của chương trình du lịch này bao gồm -Chi phí đi lại -Chi phí ăn ngủ hàng ngày. -Vé tham quan. -Hướng dẫn viên. -Chi phí cho thủ tục xuất nhập cảnh. *Chương trình du lịch cho người nước ngoài đến Việt Nam. Công ty đã xây dựng nhiều loại hình chương trình dành cho khách nước ngoài đến Việt Nam như: -Chương trình du lịch tham quan -Chương trình du lịch thể thao, khám phá. -Chương trình du lịch dành cho các cựu chiến binh… II.4. Công tác thiết kế bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch II.4.1. Công tác thiết kế các tour du lịch phục vụ khách Là một hoạt động đặc trưng quan trọng đối với hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty. Nó ảnh hưởng tới nội dung chương trình, số lượng các dịch vụ, sự độc đáo của các tuyến điểm du lịch. Do đó nó có vai trò quan trọng trong việc gây sự chu ý của khách hàng. Việc thiết kế bao gồm các bước: -Nghiên cứu thị trường (nghiên cứu cầu). Đây là hoạt động được thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh. Từ hoạt động này, công ty đã xác định đối tượng khách, mục tiêu, đặc điểm tiêu dùng và các sở thích thói quen của khách khi đi du lịch. -Nghiên cứu khả năng đáp ứng (nghiên cứu cung). Khả năng đáp ứng thường được thể hiện ở 2 lĩnh vực tài nguyên du lịch và khả năng đáp ứng của công ty. -Xác định mục tiêu và ý tưởng của các tour du lịch. ý tưởng của một tour du lịch là sự kết hợp giữa nhu cầu của khách và khả năng đáp ứng. -Xác định giới hạn của giá và thời gian. Bước này được tiến hành căn cứ vào quỹ thời gian và khả năng thanh toán của thị trường khách ngoài ra còn phải căn cứ vào mứ c giá chung trên thị trường. Lựa chọn tuyến điểm. Các tuyến điểm được đưa lựa chọn dựa trên mục đích đi du lịch của từng loại khách. -Xây dựng phương án vận chuyển. Khi xây dựng phương án vận chuyển công ty thường chú trọng đến khoảng cách tới điểm du lịch và hệ thống phương tiện vận chuyển. -Xây dựng phương án lưu trú, ăn uống. Với những mối quan hệ đã được thiết lập, khi lựa chọn khách sạn, thường căn cứ vào các yếu tố như: vị trí, thứ hạng của khách sạn, chất lượng phục vụ, mức giá để đưa ra quyết định chọn lựa sao cho phù hợp. Xác định giá thành và giá bán khi xác định giá cho một tour du lịch; công ty thường đưa ra vấn đề là sao cho có một mức gía hợp lí; có tính cạnh tranh nhưng vẫn đảm vảo chất lượng của chuyến đi và thu được lợi nhuận. II.4.2. Tổ chức thực hiện tour du lịch: Đây là hoạt động cuối cùng trong cả quá trình kinh doanh. Khi nhận được thông báo của các hãng lữ hành gửi khách công ty thường kiểm tra ngay khả năng đáp ứng của mình để có thể trả lời một cách nhanh nhất. Trong trường hợp khách hàng tự tìm đến công ty mà không qua một tổ chức trung gian nào thì sẽ đưọc đón tiếp và thoả thuận các thủ tục có liên quan. Bộ phận điều hành hướng dẫn sau khi kiểm tra khả năng đáp ứng (chủ yếu là cá dịch vụ và mức giá) sẽ thông báo với văn phòng thị trường để tiến hành thoả thuận, kí hợp đồng nhận tiền đặt cọc…sau đó sẽ tiến hành đặt phòng, đặt trước bữa ăn, bố trí phương tiện vận chuyển, bố trí hướng dẫn viên… theo đúng yêu cầu. Hướng dẫn viên là người thực hiện sau cùng và quan trọng nhất quyết định sự thành công hay thất bại của tour du lịch. Hiện nay công ty có đội ngũ Hướng dẫn viên trẻ nhưng có trình độ chuyên môn cao và thông thạo ngoại ngữ đem lại cho khách sự hại lòng trong mỗi chuyến du lịch. Trong quá trình thực hiện tour du lịch, hướng dẫn viên là người xử lí các tình huống bất thường và thông tin thường xuyên với công ty, hỏi ý kiến phòng điều hành hướng dẫn khi gặp tình huống khó xử . Cuối cùng hướng dẫn làm báo cáo cho giám đốc công ty về mọi chi tiết trong quá trình thực hiện, những phát sinh hay sự cố (nếu có) chứng từ cho bộ phận kế toán để thanh toán cho nhà cung cấp và hạch toán lỗ lãi. II.5.Công tác nghiên cứu thị trường và hoạt động Marketing II.5.1.Nghiên cứu thị trường: Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu là do bộ phận thị trường đảm nhận, đây là hoạt động tất yếu nhằm nắm bắt, phát hiện và gợi mở nhu cầu của khách du lịch. Để có được các sản phẩm du lịch là các tour du lịch ngắn ngày, dài ngày, xuyên Việt…công ty thường xuyên cử cán bộ, nhân viên đi khảo sát thực tế để tính toán, xem xét tình hình , ghi chép rõ ràng các thông tin cần thiết về các tuyến điểm du lịch mà công ty dự định sẽ xây dựng chương trình du lịch. Các chương trình được xây dựng với mục đích phục vụ cho khách du lịch quốc tế thì vấn đề khảo sát, nghiên cứu được tiến hành tất cụ thể và tỉ mỉ. Các địa danh mang giá trị tự nhiên nguyên sơ, giá trị văn hoá lịch sử, bản sắc dân tộc… đặc biệt chú trọng. Ngoài ra khi nghiên cứu thị trường, công ty còn tiến hành sử dụng phương pháp nghiên cứu tại chỗ. Thực chất là việc thu thập các thông tin về thị trường qua các nguồn tài liệu khác nhau như: -Thông tin qua báo, ấn phẩm du lịch. Các thông tin mà công ty quan tâm là: các quy định về đón khách du lịch quốc tế; xu thế đi du lịch của khách quốc tế; lượng khách quốc tế vào Việt Nam…nhằm nắm bắt được tình hình chung về hoạt động kinh doanh lữ hành. -Thông tin từ các đối tác; đối thu cạnh tranh như các tập quảng cáo của công ty du lịch; các trương trình khuyến mại; vấn đề giá cả…để lựa chọn cho mình các giải pháp: chiến lược kinh doanh, chiến lược cạnh tranh thích hợp. -Các qui định, quyết định, thông kê của các ban ngành hữu quan. -Thông tin từ các báo cáo của hướng dẫn viên sau mỗi chương trình du lịch. Hướng dẫn viên chính là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nhiều nhất do đó họ có cơ hội tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu của khách du lịch thuận lợi nhất. Vì vậy hướng dẫn viên là người hỗ trợ đắc lực cho công tác nghiên cứu thị trường. -Ngoài ra công ty thường xuyên phát phiếu điều tra cho khách hàng, nắm bắt cụ thể nhu cầu thực tế của khách du lịch. II.5.2. Hoạt động Marketing. II.5.2.1.Chính sách sản phẩm. Hiện tại công ty có chương trình du lịch nội địa, chương trình du lịch quốc tế chủ động và chương trình du lịch quốc tế bị động. Tất cả các chương trình được in ấn, trang trí đẹp mắt nhằm tạo tâm lí thoải mái cho khách. Ngoài ra công ty còn xây dựng các chương trình du lịch theo yêu cầu của khách và có sự cố vấn của nhân viên chuyên trách của công ty. Chính điều này đã tạo ra nhiều chương trình du lịch phong phú và đặc sắc đáp ứng được thực tế nhu cầu của khách hàng. II.5.2.2 Chính sách giá cả. Bên cạnh việc không ngừng tạo ra các chương trình du lịch hấp dẫn thì công ty luôn chú trọng đến vấn đề giá cả vì giá là nhân tố quyết định đến hành vi mua của khách. Hiện tại công ty đang áp dụng phương pháp định giá-chi phí, xây dựng giá trọn gói cho các dịch vụ cung cấp giúp cho khách có nhiều lựa chọn về mức giá cũng như các dịch vụ mà mình được hưởng. Công ty đã áp dụng chính sách giá phân biệt: -Phân biệt theo đối tượng khách: Quốc tế, nội địa. -Phân biệt theo số lượng khách. -Phân biệt theo tính chất thời vụ. Ngoài ra công ty còn áp dụng mức giá chạnh tranh trong một số trường hợp cạnh tranh thu hút khách với các hãng lữ hành khác. Nhìn chung cho đến nay, mức giá mà công ty đưa ra đã được nhiều khách hàng quan tâm và phần nào thoả mãn được nhiều đối tượng khách khác nhau. Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh diễn ra gay gắt. Các công ty lữ hành đã cố tình ép giá, xây dựng những mức giá rất thấp so với mặt bằng giá cả thị trường đã gây ra nhiều khó khăn cho công ty. Để tăng khả năng cạnh tranh của mình công ty đã nghiên cứu thoả thuận với nhà cung cấp chất lượng sản phẩm. II.5.2.3.Chính sách phân phối. Công ty áp dụng kênh phân phối trực tiếp. Đối tượng khách tập trung chủ yếu trên địa bàn thành phố Hà Nội. Khách hàng và công ty có thể trao đổi trực tiếp hoặc thông qua điện thoại. áp dụng kênh phân phối này giúp cho việc tiếp xúc giữa cung-cầu tương đối dễ dàng. Công ty không phải trả tiền hoa hồng cho các đại lí giới thiệu khách do vậy đã phần nào giảm được giá thành sản phẩm tạo thuận lợi cho việc cạnh tranh thu hút khách về mức giá thành. Để khai thác khách quốc tế công ty đã kí hợp đồng với một số hãng lữ hành nước ngoài tổ chức đưa khách vào Việt Nam, cũng như đưa khách Việt Nam đi ra nước ngoài. II.5.2.4 Chính sách giao tiếp và khuyếch trương sản phẩm. Nhìn chung hoạt động quảng cáo của công ty gần đây đã được chú trọng thể hiện ở chỗ chi phí quảng cáo tăng lên theo năm. Công ty thường xuyên in ấn các tập gấp, tờ rơi ( tiếng Việt, Anh, Trung, Pháp) trong đó cung cáp một số thông tin về các hoạt động của công ty cũng như các chương trình du lịch. Ngoài ra, công ty còn tiến hành các chương trình quảng cáo trên báo chí, có các tập san, báo sổ, in lịch gửi tới khách hàng, đối tác thông qua hội nghị khách hàng, triển lãm hội thảo trong và ngoài nước… II.6. Đánh giá hoạt động kinh doanh lữ hành của Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội. Qua xem xét hoạt động kinh doanh lữ hành và kết quả của nó ở Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội, ta có thể đưa ra các nhận xét: *Điểm mạnh: -Trải qua gần 10 năm kinh doanh trong lĩnh vực du lịch công ty đã có một vị trí nhất định trên thị trường. -Cơ sở vật chất đầy đủ và hiện đại -Có quan hệ với nhiều hãng lữ hành quốc tế. -Trong những năm qua, đời sống của đội ngũ cán bộ công nhân viên duôn được bảo đảm cải thiện và không ngừng nâng cao, thu nhập bình quân năm sau cao hơn năm trước. Do đó, họ yên tâm công tác, phát huy hết khả năng của mình phục vụ cho mục tiêu chung của công ty. Bên cạnh đó: đội ngũ nhân viên trẻ có trình độ, nhanh chóng nắm bắt được kinh nghiệm. -Là một doanh nghiệp trực thuộc ngành đường sắt nên công ty có được điểm mạnh của mình và sự hỗ trợ của ngành đường sắt *Điểm yếu: Đội ngũ cán bộ từ công ty đến trung tâm điều hành hướng dẫn du lịch còn thiếu kinh nghiệm và chưa được đào tạo cơ bản nên không có thị trường ổn định và không mở rộng được thị trường mới. Trong thời kì đầu hoạtđộng chỉ tập trung vào thị trường khách nội địa như du lịch lễ hội, tắm biển, xuyên Việt, Nguồn thu chủ yếu là dịch vụ vé tàu, visa, hộ chiếu. Hoạt động Marketing chưa thực sự hiệu quả, chưa đi sâu nghiên cứu thị trường khách du lịch tiềm năng. Khách đến công ty chủ yếu qua thị trường truyền thống hoặc đi lẻ. -Mặc dù sản phẩm của công ty có mức giá thấp hơn so với các công ty lữ hành khác nhưng nội dung của các chương trình chưa được thật sự nổi bật để thu hút khách. -Công ty thực sự chưa có uy tín trên thị trường. *Cơ hội: -Cùng vơi xu thế phát triển của xã hội, công ty đang và sẽ tăng trưởng nhanh. Ngày càng phát triển hơn nữa để xứng với vị trí của mình. -Các thủ tục hành chính ( các rào cản đối với khách du lịch ) đang được tháo gỡ. Đây là tín hiệu đáng mừng cho hoạt động kinh doanh du lịch nói chung và đặc biệt là hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế nói riêng. -Sự hạn chế của Nhà nước cho các công ty lữ hành tham qia vào hoạt động kinh danh lữ hành quốc tế đã hạn chế bớt đối thủ cạnh tranh tạo cho công ty những cơ hội tốt. *Thách thức: -Các đối thủ cạnh tranh đang có xu hướng nâng cao chất lượng sản phẩm. Đây là một yếu tố khó khăn đòi hỏi công ty phải có một chính sách sản phẩm cụ thể để đảm bảo chất lượng tốt công tác sản pohẩm và luôn đề cao chất lượng sản phẩm vì đây là yếu tố hàng đầu thu hút khách. -Sự xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh cả trong nước và quốc tế là một thách thức lớn cho hoạt động kinh doanh của công ty. Vì vậy, công ty cần tạo cho mình một bản sắc riêng để kéo khách đến với mình. -Chính sách về kinh doanh lữ hành có thể gây khó khăn cho công ty. Trên đây là những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội cũng như những thách thức của công ty. Để phát huy thế mạnh và hạn chế những điểm yếu công ty cần phải có những chính sách đúng đắn kịp thời để tận dụng tối đa cơ hội của mình trong kinh doanh. Chương III Một số giải pháp kiến nghị nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội III.1. Phương hướng và mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành của Cty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội. Năm 2001 du lịch Việt Nam đã đạt con số trên 2 triệu lượt khách quốc tế và 13 triệu lượt khách du lịch nội địa. ở công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội năm qua cũng có sự khởi sắc về khách Trung Quốc vào Việt Nam , khách nội địa đạt gần 6000 người song các thị trường Tây-Âu, Bắc Mỹ cũng như nội đại chưa thực sự phát triển và ổn định. Trong bối cảnh đó; ngành du lịch Việt Nam đã góp phần nâng cao trình độ dân trí, tích cực thực hiện chính sách "mở cửa" của Đảng và Nhà Nước tạo ra sự tích luỹ cho nền kinh tế, đưa du lịch thực sự trở thành ngành kinh tế mũi nhọn trong chiến lược phát triển kinh tế-xã hội của đất nước. Tuy nhiên bước vào thế kỷ XXI, du lịch Việt Nam cũng đứng trước những cơ hội và thách thức mới. Hơn lúc nào hết du lịch Việt Nam cần tập trung trí tuệ, sức lực tạo chuyển biến tích cực hơn nữa để đưa du lịch Việt Nam lên 1 tầm cao mới , hội nhập chặt chẽ và sâu rộng vào du lịch thế giới. Thực hiện mục tiêu năm 2005 đón 3,5á4 triệu lượt khách du lịch quốc tế và 15á16 triệu lượt khách du lịch nội địa năm 2010 đón 6á7 triệu lượt khách quốc tế và 25 triệu lượt khách nội địa. Nâng cao thu nhập du lịch năm 2005 đạt trên 2 tỷ USD năm 2010 đạt 4á5 tỷ USD. Để góp phần thực hiện nhiệm vụ to lớn mà liên hiệp đường sắt để ra. Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội cũng đã xây dựng cho mình chiến lược phát triển riêng trong giai đoạn 2001á2010 nhằm đưa công ty thành 1 đơn v