Luận văn Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm máy bơm nước ở Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á

ài ra ta cũng có các chỉ tiêu: Lợi nhuận ròng Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Doanh thu thuần 0,165% 0,139% 0,158% Như vậy là tỉ lệ lãi ròng/ doanh thu thuần tăng giảm không đều qua các năm, điều này chứng tỏ kết quả kinh doanh của Công ty là có phát triển nhưng chưa ổn định, như vậy là có sự tăng về lượng mà chưa có sự tăng về chất. Ta xem xét một chỉ tiêu khác là: Chi phí bán hàng Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Doanh thu thuần 0,057% 0,046% 0,1041% Ta thấy tỉ lệ chi phí bán hàng so với doanh thu thuần là giảm từ 0,057% năm 2000 xuống 0,0463% năm2001 và đến năm 2002 tỉ lệ này chỉ còn 0,0411% chứng tỏ chi phí bán hàng của Công ty đã giảm một cách tương đối nhưng tỉ lệ lãi ròng trên doanh thu là tăng giảm không ổn định do vậy mà chi phí bán hàng giảm chưa hẳn đã là điều tốt, Công ty cần xem xét lại chi phí giành cho bán hàng. IV. Tổng quan thị trường máy bơm nước. 1. Giới thiệu về sản phẩm máy bơm nước. Máy bơm nước là một loại hàng hoá lâu bền, mua có lựa chọn, đặc tính kĩ thuật khá đơn giản, sử dụng dễ dàng, vận chuyển đơn giản. Khách hàng mua máy bơm nước không những quan tâm nhiều đến giá cả, chất lượng và các dịch vụ kèm theo mà còn quan tâm đến hình thức, mẫu mã của sản phẩm. Nước là nhu cầu thiết yếu trong cả đời sống và sản xuất. Vì vậy mà các loại máy bơm nước được sử dụng rỗng rãi trong cả các lĩnh vực dân dụng và công nghiệp. Theo ứng dụng và độ lớn của công suất mà người ta chia thành máy bơm nước dân dụng và máy bơm nước công nghiệp. 1. 1. Máy bơm nước dân dụng. Các loại máy bơm nước dân dụng có công suất nhỏ hơn, do vậy, mà giá cả thấp hơn và đặc tính kĩ thuật cũng đơn giản hơn. Trong các loại máy bơm nước dân dụng có một số máy chuyên dụng như: máy chuyên dụng hút giếng sâu, máy chuyên dụng đẩy cao... 1. 2. Máy bơm nước công nghiệp. So với các loại máy bơm nước dân dụng thì các loại máy bơm nước công nghiệp có công suất lớn, đặc tính kĩ thuật phức tạp và do đó giá cả cao hơn. Hiện nay có nhiều loại máy bơm nước công nghiệp chuyên dùng trong một số ngành công nghiệp như: máy bơm nước dùng trong ngành dầu khí, máy bơm nước dùng trong ngành xây dựng, máy bơm nước dùng trong ngành công nghệ thực phẩm,... 2. Xu hướng tiêu dùng các loại máy bơm nước. Xã hội ngày càng phát triển không ngừng, do đó các ngành công nghiệp ngày càng phát triển, đời sống ngày càng nâng cao. Do dân số ngày càng tăng và tốc độ đô thị hoá diễn ra nhanh chóng, dẫn đến việc xây dựng nhiều nhà cao tầng. Mặt khác nguồn nước sạch lại chưa đủ phục vụ tiêu dùng. Nếu không có biện pháp gì thì các hộ gia đình và tổ chức ở các khu nhà cao tầng sẽ thiếu nước nghiêm trọng. Thậm chí ngay ở các gia đình có nhà riêng thì nước không phải lúc nào cũng có sẵn. Họ phải sử dụng máy bơm nước để tiếp cận nguồn nước. Thứ hai là ngày càng xuất hiện nhiều trang trại chăn nuôi và nông trường chuyên canh. Nhu cầu tưới tiêu ở khu vực này rất lớn để đảm bảo cho vật nuôi và sự phát triển của động thực vật. Các ngành công nghiệp cũng cần nhiều nước để phục vụ sản xuất. Vì vậy mà nhu cầu về các loại máy bơm nước công nghiệp ngày càng tăng, đặc biệt là các loại máy bơm nước chuyên dụng. Trong những năm tới Việt Nam có nhiều dự án cho ngành khai thác và sản xuất dầu. Vì vậy mà nhu cầu về các loại máy bơm nước công nghiệp chuyên dụng có chất lượng cao dùng trong ngành xăng dầu ngày càng tăng. 3. Tình hình cung ứng các loại máy bơm nước. Trên thị trường Việt Nam hiện nay xuất hiện rất nhiều máy bơm nước có xuất sứ từ nhiều nước khác nhau, đặc biệt là có khá nhiều các loại máy bơm nước của Trung Quốc với chất lượng không kiểm soát được. Ngoài các loại máy bơm nước của Trung Quốc, trên thị trường còn có một số loại chính nữa là: các loại máy có nguồn gốc từ Italy ( SEA-LAND, PENTAX, EMBARA, PEDROLO, MATRA ), và các loại máy có nguồn gốc từ Hàn Quốc ( HANIL, SINZU, WILLO ( LG ), SHINL,... ) và một số loại máy của Nhật Bản ( NATIONAL, SANYO ). Ngoài ra còn có một nhãn hiệu nữa là SHIMIZU do Nhật Bản sản xuất tại Indonêsia. Giá cả của các loại máy bơm nước tăng dần theo thứ tự: Trung Quốc, Hàn Quốc, Italy, Nhật Bản. Vì vậy mà chất lượng cũng tăng tương ứng. Tuy nhiên do thu nhập của phần lớn người Việt Nam còn thấp nên hiện nay trên thị trường Việt Nam, người tiêu dùng dùng nhiều nhất là các loại máy của Trung Quốc, Hàn Quốc, Italy và cuối cùng là Nhật Bản. Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á hiện nay phân phối 3 loại máy bơm nước từ Hàn Quốc và Italy: Hanil, Sinzu ( Hàn Quốc ) và Sea- land ( Italy ). Các loại máy của Hàn Quốc mà hiện nay công ty cung ứng ra thị trường chỉ có máy dân dụng, còn các loại máy bơm nước của Sea- land thì có 2 loại là máy dân dụng và máy công nghiệp. Nói chung các loại máy bơm nước xuất sứ từ các nước khác nhau có giá cả và chất lượng khác nhau rõ rệt. Vì vậy mà chúng được phân thành các nhóm hàng có cùng nguồn gốc xuất sứ. Những nhóm này phục vụ các nhóm khách hàng khác nhau ( các nhóm khách hàng này được phân chia theo tiêu thức thu nhập ) và sự cạnh tranh trực tiếp thường diễn ra giữa các nhãn hiệu trong các nhóm có cùng nguồn gốc xuất sứ. Còn sự cạnh tranh giữa các nhóm với nhau thì không đáng kể. Tính đến đầu năm 2003 thì trong các loại máy bơm có nguồn gốc từ Hàn Quốc thì HANIL chiếm 32% thị phần toàn nhóm ( năm 2002 chiếm 30% ), SINZU chiếm 5%, WILLO chiếm 43%, SHINIL chiếm 20% ( năm 2002 chiếm 25% ), còn lại là các loại khác. Cũng tính đến đầu năm 2003 thì trong nhóm các loại máy có nguồn gốc từ Italy thì SEA-LAND chiếm 10% ( năm 2002 chiếm 5% ), PENTAX chiếm 30% ( năm 2002 chiếm 35% ), EMBARA chiếm 10%, PEDROLLO chiếm 30%, MATRA chiếm 15%, còn lại là các loại khác. Hiện nay các loại bơm nước trong khu vực AFTA nhập theo con đường chính ngạch thì chưa có. Nhưng sắp tới, khi Việt Nam chính thức gia nhập AFTA thì các loại máy bơm nước hiện nay còn phải cạnh tranh với các nước trong khu vực này. Vì vậy mà nhiệm vụ bao phủ toàn bộ thị trường Việt Nam và tăng thị phần các loại máy bơm nước của Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á trong thời gian tới là hết sức khó khăn. V. Thực trạng tình hình phân phối máy bơm nước của Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á. 1. Chiến lược sản phẩm và thị trường. Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á hiện nay phân phối 3 loại máy bơm nước là SEALAND ( máy bơm nước dân dụng và công nghiệp của Italy ), và các loại máy bơm nước dân dụng của HANIL và SINZU ( Hàn Quốc ). Trong đó các loại máy bơm nước của SEA-LAND có giá cả và chất lượng cao nhất, sau đó đến HANIL, rồi đến SINZU. Công ty phân loại sản phẩm rất rõ ràng, các loại máy SEA- LAND giành cho khách hàng có thu nhập cao, các loại máy bơm nước HANIL giành cho khách hàng có thu nhập khá và cao, còn các loại máy của SINZU giành cho khách hàng có thu trung bình. Như vậy là các loại máy của công ty được phân loại để đảm bảo bao phủ thị trường toàn bộ các khách hàng có thu nhập từ trung bình đến cao. Nhưng công ty chọn các loại máy bơm nước HANIL là sản phẩm chính. Vì vậy, mà các loại máy bơm này nhận được nhiều sự đầu tư của Công ty cả về tài chính và nhân lực. Thị trường mục tiêu mà công ty vươn tới để phân phối các sản phẩm của mình là các khách hàng có thu nhập khá và cao ở các thành phố và thị xã ở khu vực miền Bắc. Chiến lược sản phẩm và thị trường của Công ty rõ ràng đã giúp Công ty đạt được những thành tựu đáng kể. Như bảng báo cáo kết quả doanh số ở bảng 2 cho thấy doanh số các loại máy bơm của Công ty năm 2000 là 25,345 tỉ, năm 2001 là 32,344 tỉ, năm 2002 là 38,246 tỉ. Sở dĩ doanh số và sản lượng các loại máy bơm của Công ty tăng nhanh là do nhu cầu của toàn thị trường tăng trưởng mạnh, phần khác là do các loại máy bơm của Công ty đã có uy tín trên thị trường và thu hút sự chú ý mua sắm của khách hàng. Trong tổng doanh số các loại máy bơm năm 2002 là 38,246 tỉ thì các loại máy Hanil chiếm tới 70%, còn SINZU chiếm 5%, mặc dù các loại máy SEA- LAND có 2 loại là dân dụng và công nghiệp nhưng chỉ chiếm 25% tổng doanh thu các loại máy bơm nước vì các loại máy bơm của Sea- land được công ty nhận phân phối bắt đầu từ cuối năm 2001 nên đến nay vẫn đang trong giai đoạn xâm nhập thị trường. Sở dĩ SINZU chỉ chiếm có 5% tổng doanh thu năm 2002 là vì Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á tập trung vào các loại máy có chất lượng khá và cao nên không đầu tư nhiều cho các loại máy SINZU. 2. Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty. Trong nền kinh tế thị trường, mọi cá nhân, tổ chức đều được tự do kinh doanh đúng pháp luật theo hướng mở rộng thị trường. Chính sự tự do kinh doanh đã tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp cả trong nước và ngoài nước. Lúc này có được thị trường là điều sống còn đối với các doanh nghiệp. Điều này đặc biệt đúng với Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á bởi tính khác biệt của nó do ngành nghề kinh doanh qui định. Sản phẩm để được thị trường chấp nhận thì nó phải có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, mẫu mã phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Thành công sẽ đến với doanh nghiệp nào biết nhanh chóng nắm bắt cơ hội thị trường và thoả mãn tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Để có được sự hiểu biết sâu sắc về thị trường và thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng thì các doanh nghiệp thành công trong môi trường kinh doanh ngày nay đều sử dụng công cụ quan trọng, đó là công cụ Marketing. Nhận thức được tầm quan trọng này Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á đã quan tâm tới công tác Marketing và có phòng Marketing riêng. 2. 1. Bộ máy hoạt động Marketing của Công ty. Như ở phần trên đã giới thiệu về cơ cấu và tổ chức của công ty thì công tác Marketing do phòng Marketing phụ trách. Phòng Marketing có vị trí và chiếm số lượng lao động lớn trong Công ty. Điều đó cho thấy Công ty rất chú trọng tới việc tiêu thụ sản phẩm. Điều này là hoàn toàn hợp lí, bởi Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á là một Công ty thương mại, không trực tiếp sản xuất mà phân phối các sản phẩm cho các nhà sản xuất. Với việc tổ chức bộ máy như vậy là khá phù hợp và có hiệu quả đối với đặc trưng của Công ty. Trong phòng Marketing được phân thành nhiều bộ phận. Sơ đồ 5: Sơ đồ tổ chức bộ phận Marketing của Công ty. Phòng Marketing Bộ phận lập kế hoạch Marketing Bộ phận nghiên cứu thị trường. Bộ phận thực hiện các chương trình Marketing. * Bộ phận lập kế hoạch Marketing: Dựa vào tình hình kinh doanh của Công ty và các kết quả nghiên cứu thị trường của bộ phận nghiên cứu thị trường để lập ra các chương trình hành động Marketing, các kế hoạch Marketing ( bao gồm cả ngắn hạn và dài hạn ). * Bộ phận nghiên cứu thị trường: Có nhiệm vụ theo dõi tình hình kinh doanh của các nhà cung ứng, các đối thủ cạnh tranh, tình hình phân phối và hợp tác của các trung gian, các hành vi và thói quen mua sắm của khách hàng, thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường và chăm sóc các khách hàng ( bao gồm cả trung gian và người tiêu dùng ). * Bộ phận thực hiện các chương trình Marketing: Có nhiệm vụ thực hiện hoặc đi thuê các hãng quảng cáo thực hiện các chương trình quảng cáo, tổ chức hội nghị khách hàng, thực hiện xúc tiến bán và tổ chức bán hàng. 2. 2 Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty. a. Chính sách sản phẩm. Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á hoạt động với tư cách là nhà phân phối. Nguồn cung ứng các loại máy bơm nước của Công ty hiện nay là Hàn Quốc và Italy. Do đó chiến lược sản phẩm của Công ty là bán sản phẩm theo yêu cầu của người tiêu dùng, điều đó có nghĩa là Công ty nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu của khách hàng, sau đó căn cứ vào tình hình cung ứng của các nhà sản xuất và nguồn lực của Công ty, từ đó tìm nguồn cung ứng có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng và lợi ích của Công ty. Để đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày một đa dạng của người tiêu dùng, Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á không ngừng mở rộng các loại máy bơm nước. Từ đầu năm 2001 trở về trước công ty chỉ kinh doanh máy bơm nước dân dụng với 2 nhãn hiệu là HANIL và SINZU của Hàn Quốc. Do các ngành công nghiệp ngày càng phát triển và đời sống cũng được nâng cao, dẫn đến nhu cầu tiêu dùng các loại sản phẩm có chất lượng cao tăng lên. Do vậy mà đến cuối năm 2001 Công ty nhập thêm nhiều loại máy bơm dân dụng và công nghiệp nhãn hiệu SEA- LAND của Italy có chất lượng cao với nhiều công suất lớn nhỏ với nhiều tính năng tác dụng khác nhau. Công ty luôn đặt chữ tín nên hàng đầu nên Công ty rất chú trọng đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ giành cho khách hàng ( hướng dẫn sử dụng, bảo hành,... ). Các loại máy của Công ty mới mua về mà có vấn đề gì sẽ được đổi ngay cái mới. Thời gian bảo hành các loại máy bơm của Công ty là 3 năm ( đối với các loại máy của SINZU ) và 5 năm ( các loại máy của HANIL và SEA- LAND ). Trong thời gian bảo hành mà máy có vấn đề gì thì sẽ được các nhân viên bảo hành của Công ty sửa chữa chu đáo hoặc đổi lấy máy mới. Vì vậy mà người tiêu dùng luôn cảm thấy yên tâm khi mua hàng của Công ty Ngoài ra Công ty còn bán các linh kiện máy bơm nước để khách hàng thay thế khi có hỏng hóc bộ phận gì. * Các loại máy bơm nước SEA- LAND. Bảng 5: Các loại máy bơm nước nhãn hiệu SEA- LAND. STT Chủng loại Đặc tính sản phẩm Công suất ( w ) Giá bán ( Bán buôn ) 1 Jet 60 Bơm bán chân không 440 1. 020. 000 2 Jet 100 Bơm bán chân không 740 1. 200. 000 3 Jexi 60 Bơm đầu Inox bán chân không. 440 1. 200. 000 4 Jexi 100 Bơm đầu Inox bán chân không. 740 1. 450. 000 5 Jap 100 Bơm hút giếng. 740 1. 240. 000 6 Km 100 Bơm li tâm 1 tầng cánh. 740 1. 150. 000 7 Km 150 Bơm li tâm 1 tầng cánh. 1100 2. 050. 000 8 Mkv 3/ 10M Bơm trục đứng đa cấp 1100 4. 000. 000 9 Mkv 3/ 12m Bơm trục đứng đa cấp 1500 4. 500. 000 10 Mkv 3/17t ( 3 pha ) Bơm trục đứng đa cấp 2200 5. 200. 000 11 Sl4 a10m Bơm thả giếng Inox 740 4. 100. 000 12 Sl4 a15m Bơm trục đứng đa cấp 1100 4. 600. 000 13 Sl4 b15m Bơm trục đứng đa cấp 1100 4. 650. 000 14 Cn 40-40 ( 3 pha ) Bơm công nghiệp 3000 4. 500. 000 15 Cn 40- 100 ( 3pha ) Bơm công nghiệp 7500 7. 400. 000 16 Cn 50- 100 ( 3 pha ) Bơm công nghiệp 7500 7. 400. 000 17 Cn 65- 200 ( 3 pha ) Bơm công nghiệp 15000 14. 000. 000 18 Cn 65-300 ( 3 pha ) Bơm công nghiệp 22000 18. 000. 000 Nguồn: Phòng kế toán. Các loại máy bơm nước của SEA- LAND có nhiều loại công suất, khả năng chịu nhiệt lớn, nhiệt độ cao, khả năng chịu áp lực lớn, do vậy mà giá cả khá cao. * Máy bơm nước HaNil. Máy bơm nước HaNil có nhiều loại với công suất, tính năng, tác dụng, và giá cả khác nhau. Điều đó được thể hiện cụ thể trong bảng sau: Bảng 6: các loại máy bơm nước HANIL. Stt Chủng loại Đặc tính sản phẩm Công suất ( W ) Giá bán ( bán buôn ) 1 Bơm tự động. Pdw-131b Chạy êm- bán chạy 125 890. 000 2 Bơm tự động. Ph- 160a Máy siêu bền 125 1. 200. 000 3 Bơm tự động. Ph-255a Kiểu dáng đẹp, sang trọng 250 1. 370. 000 4 Bơm tự động. Pd-255 Tiết kiệm điện 250 1. 380. 000 5 Bơm tự động. Ph-260a Lưu lượng nước lớn 250 1. 450. 000 6 Bơm tự động. Pdc- 265 Chuyên dụng hút giếng sâu 250 1. 850. 000 7 Bơm không tự động Pdw- 132 Bơm chân không, bán chạy nhất 125 660. 000 8 Bơm không tự độngPdw- 132 Đẩy cao, lưu lượng lớn. 250 1. 260. 000 9 Bơm không tự độngPdw- 132 Động cơ mạnh, đẩy cao. 400 1. 500. 000 Nguồn: Phòng kế toán. * Máy bơm nước SINZU có các loại sau: Bảng 7: Các loại máy bơm nước SINZU. Chủng loại Giá Gp 125e 440. 000 Sin 125e 520. 000 Sin 125ea 620. 000 Nguồn: Phòng kế toán. Đây là loại máy bơm có giá thấp nhất trong công ty, chất lượng các loại máy là trung bình. Công ty nhập các loại máy này để bao phủ nhóm khách hàng có thu nhập trung bình. Bảng 8: Danh mục linh kiện máy bơm và giá bán buôn. STT Tên linh kiện Model Số lượng Giá 1 Cánh bơm Cánh bơm 131-132 1 40. 000 2 Cánh bơm 255 1 50. 000 3 Cánh bơm 405 1 60. 000 4 Cánh guồng nước 265 1 120. 000 5 Cụm bơm Phớt 131 1 50. 000 6 Phớt 255 1 60. 000 7 Phớt 405 1 60. 000 8 Nắp cánh bơm Nắp cánh bơm 131- 132 1 45. 000 9 Nắp cánh bơm 255 1 50. 000 10 Nắp cánh bơm 405 1 60. 000 11 Nắp cánh bơm 265 1 200. 000 12 Tụ điện Tụ điện 131- 132 1 40. 000 13 Tụ điện 255 1 50. 000 14 Cum công tác áp lực. Công tắc áp lực 131- 132 1 50. 000 15 Công tắc áp lực 255 1 55. 000 16 Bình Nitơ Bình Nitơ 131 1 170. 000 17 Bình Nitơ PH 255A 1 220. 000 18 Bình áp PD 255 1 250. 000 19 Cọc PJ 51 1 190. 000 20 Quạt nhựa Quạt nhựa 132 1 25. 000 Nguồn: Phòng kế toán. b. Chính sách giá cả. Khi thu nhập ngày càng tăng thì giá cả không còn quan trọng như trước nữa. Trong môi trường kinh doanh ngày nay thì yếu tố cạnh tranh phi giá cả ngày càng tăng. Tuy nhiên, giá cả vẫn là công cụ cạnh tranh có hiệu quả của mỗi Công ty. Giá cả là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing- mix. Trong bốn yếu tố này thì ba biến số ( sản phẩm, phân phối, xúc tiến ) đều tạo nên chi phí, chỉ có giá là biến số tạo ra thu nhập và lợi nhuận cho Công ty. Việc xác lập một chiến lược giá là cực kì quan trọng đối với Công ty nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường và có hiệu quả cao. Tuy nhiên, giá cả như ta thấy chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc xác định một chiến lược giá hợp lí đòi hỏi giải quyết nhiều vấn đề. Với đặc trưng của mình, Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á là một nhà phân phối hoạt động với mục đích thu lợi nhuận, Công ty xác định giá của mình theo công thức sau: Giá bán = Giá mua + chi phí vận chuyển, bảo quản + chi phí liên quan khác + Lợi nhuận. Lợi nhuận của Công ty thay đổi tuỳ theo tình hình cạnh tranh. Điều này có nghĩa là công ty định giá dựa theo phương pháp giá của đối thủ cạnh tranh và lợi nhuận mục tiêu. c. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Công cụ xúc tiến hỗn hợp được công ty sử dụng mạnh nhất và có hiệu quả nhất là quảng cáo và kích thích tiêu thụ. Các loại máy bơm nước của Công ty hiện nay được quảng cáo hầu như trên khắp các phương tiện truyền thông: tivi ( VTV3 và đài truyền hình Hà Nội ), báo ( Thời Báo Kinh Tế, Hà Nội Mới,... ), tạp chí ( Người Tiêu Dùng, Trang Trí Và Nội Thất ). Ngoài ra Công ty còn quảng cáo trên các phương tiện đi lại như xe buýt, xe tắc xi. Công ty cũng có các tấm biển quảng cáo ngoài trời tại các điểm nút giao thông quan trọng ở Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lớn. Mỗi tấm biển có diện tích từ 40- 50m2. Cụ thể: Hà Nội có: 2 biển. Thành Phố Hồ Chí Minh: 2 biển. Đà Nẵng:1 biển. Hải Phòng: 1 biển. Thanh Hoá: 1 biển. Vinh: 1 biển. Ngoài ra còn có những hình xoay quảng cáo nhỏ hơn ở các đường phố ở khu vực Hà Nội cũng như ở các thành phố khác. Tổng chi phí cho quảng cáo của toàn Công ty qua các năm như sau: Bảng 9: Tổng chi phí cho quảng các của công ty trong các năm thể hiện qua bảng số liệu sau: Đơn vị: USD. Năm 2000 2001 2002 Chi phí 30. 000 35. 000, 67 42. 456, 09 Nguồn: phòng kế toán. Như ở trên đã giới thiệu công ty kinh doanh nhiều mặt hàng. Đây là tổng chi phí quảng cáo cho tất cả các mặt hàng. Nhưng máy bơm nước là sản phẩm chính của Công ty và hệ thống phân phối của máy bơm nước là cơ sở để Công ty phân phối các loại sản phẩm còn lại nên chi phí quảng cáo giành cho nó là khá lớn. Cụ thể chi phí quảng cáo cho máy bơm nước qua các năm như sau: Bảng 10: Chi phí quảng cáo cho máy bơm nước qua các năm. Đơn vị: USD. Năm 2000 2001 2002 Chi phí 15. 650 17. 400 19. 550 Nguồn: Phòng kế toán. Dự kiến chi phí quảng cáo cho máy bơm nước năm 2003 lên tới 23. 000 USD. Trong đó Công ty giành một phần để tài trợ cho giải bóng đá sinh viên 2003. Kích thích tiêu thụ cũng là một công cụ được Công ty sử dụng có hiệu quả. Công ty sử dụng công cụ này để tác động tới cả hai đối tượng là trung gian và người tiêu dùng. Đối với người tiêu dùng thì vào những dịp Công ty phát phiếu mua hàng. Nếu ai có phiếu mua hàng sẽ được mua hàng giảm giá trong thời gian qui định. Ngoài ra Công ty có quay xổ số cho khách hàng, số của khách hàng được đánh trong tờ gấp quảng cáo và giới thiệu sản phẩm ( 6 tháng quay một lần ). Điều này không áp dụng đối với các trung gian. Phần thưởng của khách hàng sẽ được Công ty gửi tận tay khi nhận được phiếu trúng thưởng. Còn đối với trung gian thì Công ty sử dụng các mức chiết khấu khác nhau với doanh số bán hàng khác nhau. Ngoài ra hàng năm Công ty tổ chức hội nghị khách hàng 2 lần để gặp mặt các trung gian. Trước mỗi hội nghị Công ty gửi giấy mời có in số dự thi trúng thưởng. Khách hàng đến hội nghị được Công ty đón tiếp nhiệt tình và tham gia trúng thưởng. Trong các hội nghị này Công ty tổ chức trò chơi "chiếc nón kì diệu" với những ô chữ hiểu biết về sản phẩm và Công ty. Cũng trong hội nghị này Công ty trao phần thưởng cho các trung gian tiêu thụ hàng hoá với khối lượng lớn, mời các trung gian này phổ biến kinh nghiệm và kiến thức cho hội nghị. Công ty còn mời thêm các chuyên gia bán hàng để tập huấn thêm cho các trung gian. Để giúp đỡ và khuyến khích các trung gian trưng bày hàng hoá tại điểm bán, Công ty cung cấp các kệ hàng, các khẩu hiệu kèm theo hình ảnh quảng cáo cho các trung gian. Các đại lí, các cửa hàng bán lẻ đều được Công ty cung cấp các tấm biển quảng cáo. 3. Chiến lược phân phối và mục tiêu. 3. 1. Chiến lược phân phối và mục tiêu. Các Công ty lớn, các Công ty đa quốc gia trên thế giới có được sự thành công đều phải xây dựng chiến lược và mục tiêu phân phối sản phẩm ngay từ khi xâm nhập thị trường. Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm và tính chất phức tạp của thị trường tiêu thụ các Công ty thiết lập chiến lược phân phối rất khác nhau. Có rất nhiều phương án xây dựng chiến lược phân phối nhưng chiến lược chung cho một Công ty là xây dựng một chiến lược chung cho toàn bộ hệ thống phân phối và bên cạnh đó xây dựng các chiến lược phân phối riêng ( xuất phát từ chiến lược chung ) cho từng khu vực thị trường cụ thể. Có như vậy chiến lược phân phối mới phát huy hiệu quả một cách toàn diện. Với đặc điểm của sản phẩm, thị trường và khả năng của mình,Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á lựa chọn chiến lược phân "phối chọn lọc" với mục tiêu trước mắt là bao phủ toàn bộ thị trường miền Bắc và các thành phố lớn ở khu vực miền Nam và miền Trung. Thị trường miền Bắc do ban lãnh đạo của Công ty và các nhân viên của Công ty tại trụ sở của Công ty phụ trách. Còn các thành phố ở khu vực miền Bắc và miền Trung do 2 chi nhánh của Công ty là Chi Nhánh Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á- Đ/C: 92- 94 Đống Đa- Đà Nẵng và Chi Nhánh ở Thành Phố Hồ Chí Minh do Công ty TNHH Sản Xuất& Thương Mại Xây Dựng Thy Phúc- Đ/C: 131 Lý Thường Kiệt, p7, Quận Tân Bình phụ trách. Công ty vạch kế hoạch, còn hai chi nhánh này tự tổ chức hoạt động phân phối và tự hạch toán, cuối mỗi năm nộp lợi nhuận về cho Công ty. Nhưng một phần là do đặc tính của người tiêu dùng, một phần là do công tác làm thị trường của hai chi nhánh không tốt nên sản lượng tiêu thụ các loại máy bơm nước của Công ty ở hai khu vực này rất thấp. Hiện nay cả hai khu vực này cũng chỉ chiếm khoảng 30% sản lượng và doanh số bán ra. Hoạt động phân phối ở hai khu vực miền Nam và miền Trung do hai chi nhánh phụ trách không hiệu quả nên hệ thống phân phối ở hai khu vực này rất yếu kém. Còn việc phân phối máy bơm nước ở miền Bắc hiện nay là khá tốt. 3. 2. Sự hình thành kênh phân phối máy bơm nước của Công ty. Như chúng ta đã biết, kênh Marketing là một công cụ cạnh tranh dài hạn của Công ty trên thị trường. Do đó những quyết định về kênh là những quyết định hết sức quan trọng và để chọn được hệ thống kênh Marketing phù hợp là không đơn giản. Với mỗi ngành nghề kênh doanh khác nhau sẽ có một kiểu kênh khác nhau. Tuy nhiên, căn cứ vào mục tiêu và chiến lược phân phối, kết hợp với khả năng và nguồn lực của Công ty cũng như tình hình thị trường để thiết lập hệ thống kênh Marketing. Đến nay Công ty đã xây dựng được hệ thống phân phối các loại máy bơm nước trên toàn khu vực miền Bắc. Các đơn vị cấu thành hệ thống phân phối này bao gồm: + Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á với tư cách là đầu mối phân phối. + Đại lí ( bán buôn, bán lẻ ). + Các cửa hàng bán lẻ. + Khách hàng với tư cách là người nhận hàng cuối cùng. Các đơn vị trên được Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á tổ chức thành 2 kiểu kênh khác nhau, đó là: Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á Các cửa hàng bán lẻ. Người tiêu dùng. Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á Đại lí Các cửa hàng bán lẻ. Người tiêu dùng. Sơ đồ 6: Các kiểu kênh Marketing của Công ty Sản xuất & Thương mại Châu á Kênh1 Kênh 2 a. Thực trạng phân phối của kênh số 1. Kênh này là loại kênh ngắn của Công ty. Nó chỉ được sử dụng trong khu vực Hà Nội vì thị trường gần với Công ty nên khả năng vận chuyển và quản lí dễ dàng cũng như Công ty có điều kiện để chăm sóc các trung gian của mình, mặt khác do nhu cầu ở Hà Nội lớn nên cần có các cửa hàng bán lẻ rộng khắp để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Các cửa hàng bán lẻ được Công ty lựa chọn để bán các loại máy bơm nước của mình là các cửa hàng vật liệu xây dựng, các cửa hàng vật liệu xây dựng và trang trí nội thất, các cửa hàng điện máy và các cửa hàng chuyên doanh về máy bơm nước có quyền hợ