Luận văn Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Tổng Công ty Cổ phần đường sông Miền Nam

khi kết thúc Dự án do Ngân hàng Thế giới tài trợ. Thị trường dịch vụ vận tải và đóng tàu đều mang tính cạnh tranh cao. Các nhà cung cấp thuộc khu vực tư nhân hiện đang giảm giá để cạnh tranh với SOWATCO. Do đó, Tổng công ty cần đầu tư đáng kể để xây dựng một Hệ thống Thông tin Quản lý ,cho phép SOWATCO có thể kiểm soát chi phí và tính toán giá cả phù hợp. Một điều có ý nghĩa vô cùng quan trọng là SOWATCO cần chuẩn bị cho mình một vị thế trên thị trường để đối phó với sự cạnh tranh ngày càng tăng từ khu vực tư nhân. Khu vực tư nhân chiếm một tỷ trọng đáng kể trong thị trường vận tải, chiếm tới 75%; do đó, sự có mặt của họ có tác động lớn đến các nhân tố cạnh tranh trên thị trường. SOWATCO có vị thế mạnh trên thị trường vận tải hàng hóa có khối lượng lớn. Vị thế trên thị trường dịch vụ hàng hải/dịch vụ cảng có tiềm năng phát triển tốt; tuy nhiên, các DNNN khác đang phát triển với tốc độ nhanh, và đang thực hiện việc cải tiến công nghệ và các dịch vụ. SOWATCO cần đầu tư thêm để đổi mới công nghệ và dịch vụ. Do tính chất liên kết của các hoạt động, về nguyên tắc. SOWATCO có điều kiện thuận lợi để trở thành nhà cung cấp hàng đầu trên thị trường vận tải và nhìn chung, SOWATCO có tiềm năng trở thành nhà cung cấp hàng đầu trên thị trường vận tải đường thủy, bao gồm cả dịch vụ cảng/dịch vụ hàng hải. Đối với dịch vụ đóng mới/sửa chữa tàu, vị thế của SOWATCO trên thị trường không mạnh như các dịch vụ trên và cần có những khoản đầu tư đáng kể để đổi mớùi công nghệ và thiết bị để tăng cường sức cạnh tranh. Các điểm yếu chủ yếu liên quan đến việc thiếu trọng tâm trong hoạt động sản xuất kinh doanh, có quá nhiều nguồn lực bị chia sẻ cho các khoản đầu tư vào các lĩnh vực kinh doanh không chủ đạo, đối tượng khách hàng hạn chế, tỷ trọng giao dịch nội bộ quá lớn, và cuối cùng là số tiền đầu tư khá cao nhưng khả năng sinh lời thấp. Thị trường vận tải đường thủy và thị trường đóng tàu đều mở ra cho SOWATCO cơ hội tăng trưởng và phát triển hoạt động kinh doanh của mình, đặc biệt là mở rộng thị phần trên thị trường vận tải hàng hóa có khối lượng lớn. Nguy cơ chính là rào cản tham gia thị trường (của các công ty mới) thấp, điều này tạo cơ hội cho nhiều nhà cung cấp có thể tham gia thị trường, đặc biệt là các nhà cung cấp từ khu vực tư nhân – nhóm này vốn đã chiếm ưu thế trên thị trường vận tải nói chung. Trong một vài năm tới, khu vực tư nhân sẽ phát triển ngày càng mạnh, và SOWATCO sẽ cần phát triển các mối quan hệ đối tác chiến lược với các nhà cung cấp tư nhân để củng cố vị thế và tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường. Chiến lược: (Trích từ văn bản Hội thảo của các chuyên gia tư vấn) Chiến lược của các chuyên gia tư vấn đề xuất cho SOWATCO là tập trung vào phát triển các hoạt động kinh doanh chủ đạo đã được xác định, liên kết các hoạt động kinh doanh theo chiều dọc, hạn chế đầu tư tản mạn, tập trung vào các lĩnh vực hiện tại. Tiếp tục việc liên kết theo chiều dọc các dịch vụ đường thủy và các hoạt động có liên quan, trong đó bao gồm dịch vụ cảng, chú ý tới tầm quan trọng của việc thực hiện các khoản đầu tư mang lại hiệu quả thương mại. Về lâu dài, SOWATCO sẽ loại bỏ một số hoạt động không thuộc lĩnh vực kinh doanh chủ đạo, tuy không lớn nhưng lại thu hút nhiều nguồn lực tài chính và quản lý của công ty. Các hoạt động này có thể là xây dựng và thương mại. SOWATCO phải năng động hơn trên thị trường nhằm duy trì, hoặc tốt hơn là tăng thị phần. Mục tiêu là phát triển hoạt động kinh doanh trong tương lai, ít nhất là tương đương với tốc độ tăng trưởng của thị trường, không chỉ giới hạn trong các phân đoạn thị trường mà hiện nay SOWATCO đang tham gia. Chiến lược cũng phải chú tâm đến việc khai thác và mở rộng thị trường vận tải đường thủy đến Campuchia. Chiến lược cần chuẩn bị đối phó với sự cạnh tranh ngày càng tăng từ khu vực tư nhân. SOWATCO sẽ phải xây dựng các rào cản hạn chế sự tham gia thị trường của các công ty mới thông qua nâng cao năng suất và giảm chi phí, qua đó có thể cạnh tranh về giá cả. Điều này cũng đòi hỏi cần củng cố và mở rộng các mối quan hệ đối tác với các nhà cung cấp khác để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, và qua đó đạt được lợi thế cạnh tranh so với các nhà cung cấp hiện có. Phát triển tổ chức: (Trích từ văn bản Hội thảo của các chuyên gia tư vấn) Để thực hiện việc chuyển đổi SOWATCO và tập trung hơn nữa vào hoạt động kinh doanh, SOWATCO sẽ phải: Tổ chức sắp xếp Công ty mẹ theo lĩnh vực hoạt động Phát triển phòng nhân sự và chức năng tài chính ngoài chức năng hành chính và kế toán như hiện nay. Phát triển phòng bán hàng và marketing Phát triển chức năng đầu tư/kế hoạch để quản lý phần vốn của Công ty mẹ tại các liên doanh và các Công ty con. Song song với vấn đề chiến lược, SOWATCO thiết kế các sơ đồ cho mô hình Công ty mẹ – Công ty con mới, bao gồm: Cấu trúc Tổ chức và quản lý Luân chuyển Thông tin Phối hợp trong kinh doanh Nằm trong khuôn khổ của quá trình tổ chức lại, SOWATCO nên xây dựng một Hệ thống Thông tin Quản lý phục vụ hoạt động giám sát tài chính, kiểm toán, tăng cường sự phối hợp giữa bộ phận bán hàng và bộ phận sản xuất kinh doanh, đồng thời, cung cấp cho đội ngũ quản lý thông tin cập nhật về điều độ hoạt động sản xuất kinh doanh. cũng sẽ tạo thuận lợi cho việc luân chuyển thông tin và tăng cường sự chia sẻ thông tin giữa các bộ phận chức năng trong Công ty mẹ – Công ty con. SOWATCO sẽ có sự điều phối hợp lý để tránh những mâu thuẫn và cạnh tranh trong nội bộ Công ty mẹ – Công ty con. Quản lý tài chính: (Trích từ văn bản Hội thảo của các chuyên gia tư vấn) Cải tiến hệ thống quản lý và báo cáo tài chính là một vấn đề cấp thiết. Một hệ thống tài chính thống nhất gắn liền với Hệ thống Thông tin Quản lý cần được thiết lập để có thể tiếp cận những số liệu cập nhất và phân tích hoạt động của toàn Công ty mẹ và từng lĩnh vực kinh doanh. SOWATCO sẽ thành lập phòng Tài chính, đứng đầu là Giám đốc Tài chính, báo cáo trực tiếp lên Tổng Giám đốc. Phòng này sẽ có nhiệm vụ chuẩn bị các nguồn tài chính phục vụ các dự án đầu tư, thực hiện các giao dịch ngân hàng, giao dịch trên thị trường vốn, quản lý ngân quỹ và tiền mặt. Phát triển nguồn nhân lực: (Trích từ văn bản Hội thảo của các chuyên gia tư vấn) Trên cơ sở Đánh giá Nhu cầu đào tạo, việc nâng cao năng lực quản lý có ý nghĩa quan trọng nhằm phát triển các kiến thức và kỹ năng phù hợp cho đội ngũ lãnh đạo để quản lý Công ty mẹ – Công ty con vượt qua những thay đổi. Ngoài ra, đào tạo những kiến thức về thị trường cũng rất cần thiết nhằm nâng cao năng lực của đội ngũ quản lý trong việc điều hành công ty trong nền kinh tế theo định hướng thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao. SOWATCO sẽ xây dựng một chiến lược phát triển nguồn nhân lực dài hạn cho Công ty mẹ và đội ngũ lãnh đạo các công ty con nhằm đảm bảo các kỹ năng và năng lực của họ được liên tục cập nhật. Lãnh đạo cấp cao của SOWATCO nhận thức rõ về sự hạn chế của kỹ năng quản lý, do đó, đã chuẩn bị sẵn sàng để đầu tư vào nâng cao các kỹ năng cần thiết và thuê các chuyên gia quản lý bên ngoài. Là một phần của quá trình phát triển nguồn nhân lực, SOWATCO sẽ xây dựng một chính sách trả lương, kết quả hoạt động, và các biện pháp khuyến khích, để có thể cho phép SOWATCO tuyển dụng và giữ lại những người có năng lực. PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN LOGIC SOWATCO NHÂN TỐ BÊN NGOÀI P. TRIỂN K.DOANH TỔ CHỨC Tình hình hiện tại Dự toán Xây dựng chiến lược Triển khai thực hiện CÁC CÔNG TY CON NHÂN TỐ NỘI BỘ P. TRIỂN T.TRƯỜNG QUẢN LÝ P.TRIỂN BỀN VỮNG (Nguồn : Phòng kế hoạch tổng hợp Sowatco) TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH HIỆN TẠI CỦA SOWATCO Theo Quyết định số 94/2003/QĐ-TTg ngày 12 tháng 5 năm 2003 của Thủ tướng Chính phủ về việc chuyển đổi SOWATCO sang hoạt động theo mô hình Công ty mẹ – Công ty con, các bước chuẩn bị đã được tiến hành nhằm thành lập Công ty mẹ trên cơ sở tổ chức lại Văn phòng Tổng công ty và các công ty con trước đây. Các phần tiếp theo mô tả tình hình hiện tại của SOWATCO xét trên các mặt hoạt động kinh doanh, tổ chức/quản lý, hoạt động kỹ thuật và tài chính, và cuối cùng là tổng hợp các phát hiện được trình bày dưới hình thức phân tích mô hình SWOT. Hoạt động sản xuất kinh doanh của SOWATCO Công ty mẹ – Công ty con SOWATCO bao gồm các Công ty (đã được sáp nhập), Công ty con và liên doanh sau: Bảng 2.3. Hoạt động sản xuất kinh doanh của Sowatco Công ty mẹ Các công ty con Các liên doanh Công ty Vận tải Đường thuỷ Miền Nam (Vataso) Công ty Cổ phần xây lắp công trình (ECCO)- đã cổ phần hóa năm 2001, Công ty mẹ nắm giữ 70% cổ phần Liên doanh Sơn ICI. Đây là liên doanh giữa Công ty ICI (Vương quốc Anh), nắm giữ 70% vốn góp và các đối tác Việt Nam, nắm giữ 30% vốn góp, trong đó SOWATCO chiếm 12%. Liên doanh này sản xuất sơn, hóa chất và các vật liệu khác. Cảng Thủ Đức Công ty Cổ phần Dịch vụ Cơ khí Xây dựng Đường thuỷ Miền Nam – đã cổ phần hóa năm 2002, Công ty mẹ nắm giữ 51% cổ phần Liên doanh giữa Keppel Land và SOWATCo. Trong liên doanh này, SOWATCO có 32% vốn góp, đối tác nước ngoài là Keppel Land International Ltd. (Singapore) nắm giữ 68% vốn góp. Liên doanh này đang khai thác tòa nhà Văn phòng Saigon Centre. Công ty xuất nhập khẩu Đường thủy Miền Nam (Watco) Công ty cơ khí Công trình 2 (MEC 2), theo kế hoạch sẽ cổ phần hóa vào cuối năm 2003, Tổng công ty sẽ nắm giữ 70% cổ phần Công ty phát triển tiếp vận số 1 (FLDC). Đây là liên doanh giữa SOWATCO và Mirorient (một liên doanh giữa NOL) của Singapore và Mitsui & Co của Nhật) – điều hành Cảng Container Quốc tế (VICT). SOWATCO có 37% vốn góp trong liên doanh này Văn phòng Tổng công ty Công ty Dịch vụ tổng hợp đường thủy miền nam (SOWATCO), theo kế hoạch sẽ cổ phần hóa vào cuối năm 2003, Công ty mẹ sẽ nắm giữ 70% cổ phần Công ty đóng mới và sửa chữa phương tiện thủy Cần Thơ, theo kế hoạch sẽ cổ phần hóa vào cuối năm 2003, Công ty mẹ sẽ nắm giữ 70% cổ phần (Nguồn: Phòng Kế hoạch tổng hợp) SOWATCO tập trung vào những lĩnh vực sau đây trong dịch vụ vận tải đường thủy: Vận tải đa phương thức : cùng với dịch vụ cảng, dịch vụ kho, dịch vụ bốc xếp, dịch vụ hàng hải/cảng v.v.. do Vataso, Cảng Thủ Đức, Watport trực thuộc Công ty mẹ và SOWATCO thực hiện. Dịch vụ/sản phẩm cơ khí, tập trung vào lĩnh vực đóng mới và sửa chữa tàu để đáp ứng nhu cầu của Công ty mẹ – Công ty con và các khách hàng bên ngoài, do MEC 2 và Can Tho Shipyard thực hiện. Xây dựng và thiết kế các công trình giao thông đường thủy (cảng, các tuyến đường sông v.v.), do Công ty mẹ và MEC 2 thực hiện. Kinh doanh thương mại, dựa trên những lợi thế về giao thông, cảng, bốc xếp (nhập khẩu nguyên liệu phục vụ sản xuất và tiêu thụ trong nước như clanh-ke, xi măng, phân bón v.v.), do Công ty mẹ, MEC 2 và SOWATCO thực hiện. Tư vấn thiết kế cho các công trình xây dựng giao thông đường thủy, do Công ty mẹ, Can Tho Shipyard, MEC 2 và ECCO thực hiện. Các hoạt động khác: xuất khẩu lao động, do Công ty mẹ và MECO thực hiện. Trên cơ sở phân tích các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của SOWATCO, SOWATCO đã xác định các lĩnh vực kinh doanh chủ đạo là: vận tải đa phương thức cơ khí và đóng tàu Khả năng liên kết nhiều loại dịch vụ được coi là thế mạnh đáng kể của SOWATCO, tạo cho Tổng công ty một vị thế đặc biệt trên thị trường dịch vụ vận tải đường thủy. Vị thế này cần được củng cố và phát triển, do đó, điều quan trọng là có sự phối hợp giữa Công ty mẹ và các công ty con, tận dụng lợi thế tiềm năng của sự phối hợp trong nội bộ.  Thị trường và tính chất hoạt động Thị trường và hoạt động của SOWATCO có những đặc điểm sau đây: Thị trường đang tăng trưởng: (Hội thảo của nhóm chuyên gia tư vấn Canada phân tích những lĩnh vực hoạt động của Sowatco đang và sẽ làm) Giao thông vận tải: Vận tải đường sông là lĩnh vực quan trọng, chiếm 28% tổng lượng hàng hóa và 18% hành khách được vận chuyển trong nội địa. So với vận tải đường sắt và đường bộ, vận tải đường thủy hiệu quả hơn về mặt chi phí, do đầu tư vào cơ sở hạ tầng ít tốn kém hơn. Ở khu vực Đồng bằng sông Cửu Long, 70% hàng hóa được vận chuyển bằng đường thủy, và nhu cầu vận tải bằng đường thuỷ ở khu vực này cao hơn đáng kể so với các khu vực khác của Việt Nam. Hệ thống giao thông đường thủy ở khu vực Đồng bằng sông Cửu Long đang được nâng cấp thông qua dự án do Ngân hàng Thế giới tài trợ nhằm khôi phục cải tạo các tuyến đường thủy trong khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long. Điều này sẽ làm tăng đáng kể khối lượng vận tải cũng như khả năng khai thác, vì nhiều tuyến đường thủy tăng trưởng với tốc độ bình quân 16%/năm. Trong vòng 5-10 năm tới, tỷ lệ tăng trưởng dự kiến sẽ là 10-13%. Sự phát triển của thị trường trong tương lai sẽ cho phép SOWATCO mở rộng thị phần hiện tại đang ở mức 11%. Chiến lược hiện tại của SOWATCO nhìn chung khá thận trọng, tập trung vào duy trì hơn là mở rộng thị phần. Nhóm Tư vấn cho là Sowatco không ủng hộ chiến lược thận trọng đó. Trong một thị trường đang tăng trưởng, SOWATCO có thể mở rộng thị phần. Chiến lược được đề xuất tập trung vào việc tăng thị phần và mở rộng phạm vi hoạt động của SOWATCO. Với dự án khôi phục cải tạo một số tuyến đường , SOWATCO sẽ có thể mở rộng hoạt động ra ngoài TP.HCM, phục vụ thêm các khách hàng ở các khu vực mới như : Mã Lai, Singapore, Hàn Quốc….. được tiếp cận nhờ tuyến đường mới. Điều này có thể được thực hiện thông qua việc mở rộng hệ thống đại lý hiện có (chiếm khoảng 10% doanh thu của SOWATCO) ở những nơi là SOWATCO chưa có mặt như tuyến đường vận chuyển từ TP.HCM đến Thái Lan, Mã Lai, Hồng Kông … Việc khôi phục, cải tạo một số tuyến đường sẽ tạo thuận lợi cho dịch vụ vận tải container vì sà lan chở container sẽ có thể tiếp cận nhiều điểm đến hơn. Chiến lược hiện tại liên quan đến việc đầu tư vào các sà lan container mới cần được xem xét đánh giá từ góc độ khả năng thu hút khách hàng mới và phát triển các tuyến đường mới. SOWATCO chỉ khai thác một tuyến đường giữa TP.HCM và cảng Thủ Đức và các tuyến đường trong khu vực TP.HCM. SOWATCO cần phân tích kỹ thị trường container để ước tính khối lượng và loại hàng hóa tiềm năng cho dịch vụ vận tải container, vì hiện tại, chưa có một bức tranh rõ nét về cung và cầu của thị trường này. Đóng mới và sửa chữa tàu: Theo dự đoán, nhu cầu sẽ tăng trong thời gian tới do yêu cầu thay thế các phương tiện lạc hậu và nâng cao chất lượng và năng suất của đội tàu. Số lượng phương tiện được đóng mới năm 2002 là 900 chiếc, trong đó, 600 chiếc được đóng tại khu vực Đồng bằng sông Cửu Long. Hiện tại, tổng trọng tải của đội tàu mỗi năm giảm 130.000 tấn (3-4%/năm). Nhu cầu vận tải đang tăng lên, do đó, cần đóng mới thêm tàu để đáp ứng nhu cầu vận tải cũng như nhu cầu thay thế phương tiện đang tăng lên. Thị trường cung cấp dịch đóng mới và sửa chữa tàu bị chi phối bởi một số DNNN lớn, trong đó SOWATCO chỉ là một nhà một doanh nghiệp nhỏ so với các doanh nghiệp khác, như VinaShin. Hiện tại, năng lực đóng mới thực tế của SOWATCO chỉ khoảng 25 tàu (trọng tải tối đa 1000 tấn) và sửa chữa 30-55 tàu tuỳ theo qui mô tàu; do đó, thị phần của SOWATCO tương đối nhỏ, chỉ khoảng 5-7% Tỷ trọng giữa các dịch vụ đóng mới và sửa chữa tàu thay đổi qua các năm, đặc biệt MEC 2 đã có những biến động lớn trong ba năm gần đây, điều này có ảnh hưởng lớn đến việc phát triển và lập kế hoạch chiến lược lâu dài. Sự biến động này chủ yếu liên quan đến hoạt động đóng tàu, trong khi hoạt động sửa chữa tàu tương đối ổn định trong ba năm gần đây. Can Tho Shipyard cũng có những biến động lớn trong doanh thu, chủ yếu do thiếu năng lực sửa chữa tàu, trong khi đó phần lớn thu thập của Can Tho Shipyard, thu nhập của MEC 2 chủ yếu là từ dịch vụ sửa chữa tàu, trong khi đó phần lớn thu thập của Can Tho Shipyard là từ dịch vụ đóng tàu. Công nghệ và thiết bị hiện nay đã lạc hậu và đã có những dự án đầu tư đáng kể được lập kế hoạch để nâng cấp công nghệ và kỹ thuật ở cả MEC 2 và Can Tho Shipyard. Trong dịch vụ đóng mới và sửa chữa tàu, SOWATCO phải cạnh tranh với các DNNN và doanh nghiệp tư nhân khác. Xét về giá thành sản xuất, khả năng cạnh tranh của SOWATCO thấp hơn so với các doanh nghiệp tư nhân, tuy nhiên SOWATCO có khả năng cạnh tranh với các DNNN khác. Điểm yếu của SOWATCO trong cạnh tranh có thể được giải thích bởi các lý do sau: Phần lớn thu nhập của MEC 2 và Can Tho Shipyards đều phụ thuộc vào các giao dịch nội bộ. Cơ cấu chi phí, trong đó 70% các bộ phận của một chiếc tàu mới được nhập từ nước ngoài, điều này, ở mức độ nhất định, có ảnh hưởng quyết định tới giá đóng tàu. Do đó, SOWATCO có rất ít cơ hội cắt giảm chi phí và giảm giá sản phẩm. Trình độ công nghệ của các nhà máy đóng tàu của SOWATCO lạc hậu hơn so với các nhà máy đóng tàu của Vinashin và các nhà máy đóng tàu quân đội. Sau khi phân tích dịch vụ đóng mới và sửa chữa tàu của SOWATCO, SOWATCO nhận thấy vị thế của SOWATCO yếu và không ổn định. Sự phụ thuộc quá nhiều vào các đơn đặt hàng trong nội bộ góp phần tạo nên bức tranh tổng thể, trong đó, khả năng cạnh tranh của hai doanh nghiệp đóng tàu này trong việc cung cấp dịch vụ cho các khách hàng bên ngoài là không cao. Các khoản đầu tư đáng kể (cũng còn nhiều vấn đề cần xem xét) là cần thiết để bảo vệ vị thế hiện tại của công ty trên thị trường hoặc đáp ứng nhu cầu thiết kế trong nội bộ công ty (tập trung vào các loại sà làn mới (container) đòi hỏi đầu tư vào công nghệ mới). Hầu hết các giao dịch đều là các giao dịch nội bộ trong công ty mẹ – công ty con, do đó, việc tiếp tục phát triển dịch vụ đóng tàu phụ thuộc nhiều vào khả năng của Công ty mẹ trong việc huy động vốn đầu tư để đổi mới phương tiện và ký các đơn đặt hàng mới. Địa vị pháp lý của Công ty mẹ – Công ty con thay đổi, do đó khả năng nhận được hỗ trợ tài chính của Nhà nước sẽ bị hạn chế. Về mặt này, SOWATCO lo ngại về khả năng SOWATCO có thể huy động từ thị trường đủ nguồn tài chính cho hoạt động sản xuất kinh doanh và đầu tư. SOWATCO sẽ phải tăng số lượng khách hàng bên ngoài, trừ khi công ty chỉ đặt mục tiêu đáp ứng nhu cầu nội bộ đối với dịch vụ đóng mới và sửa chữa tàu. Nếu như vậy thì năng lực hiện tại là quá lớn, và điều tất yếu là cần đóng cửa một nhà máy đóng tàu. Cần nhấn mạnh là sự điều phối và hợp tác trong nội bộ có ý nghĩa rất quan trọng đối với sự tồn tại của lĩnh vực kinh doanh. Dịch vụ Hàng hải và Dịch vụ Cảng: Dịch vụ Hàng hải/Cảng bao gồm dịch vụ bốc xếp hàng hóa, dịch vụ tiếp cận, kho bãi, che tàu, sơn tàu, cung cấp nhiên liệu, v.v., trong đó, bốc xếp hàng hóa là dịch vụ chính của SOWATCO. SOWATCO cung cấp dịch vụ bốc xếp hàng hóa theo hai hình thức: Bốc/dỡ hàng từ mặt đất lên/xuống tàu biển tại cầu cảng, và Bốc/dỡ hàng từ các sà lan nhỏ lên/xuống tàu biển Dịch vụ vận tải và dịch vụ cảng có liên quan chặt chẽ và rõ ràng là có sự phối hợp giữa hai dịch vụ này. Thị trường vận tải đường thủy, cùng với dịch vụ cảng và dịch vụ hàng hải được chia thành thị trường vận tải hàng hóa có khối lượng cao và thị trường vận tải hàng hóa có khối lượng thấp. Thị trường vận tải hàng hóa có khối lượng thấp là dành cho hàng hóa có khối lượng nhỏ và các nhà cung cấp thường là các công ty tư nhân nhỏ và các hộ gia đình Thị trường vận tải hàng hóa có khối lượng cao là dành cho các loại hàng hóa có khối lượng lớn/hàng rời và container, đòi hỏi cần có các sà lan lớn hơn và công tác điều độ phức tạp hơn. Khách hàng trên thị trường này cũng thường yêu cầu dịch vụ vận tải đa phương thức. Hiện tại chỉ có các DNNN hoạt động trên thị trường vận tải hàng hóa có khối lượng lớn. Tuy nhiên, theo dự đoán, trong tương lai gần (2-3 năm tới) các nhà cung cấp tư nhân sẽ có thể tham gia cạnh tranh trên thị trường này. Không nên đánh giá thấp nguy cơ cạnh tranh từ khu vực tư nhân, và trong vòng 2-3 năm tới, SOWATCO cần tăng cường vị thế cạnh tranh để có thể đối mặt với sự cạnh tranh từ khu vực tư nhân. Với khả năng cung cấp toàn bộ các dịch vụ từ A đến Z, SOWATCO có lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh khác. Để củng cố và phát triển vị thế của mình trên thị trường, SOWATCO cần tiếp tục phát triển khái niệm dịch vụ liên hợp, kết hợp với các nhà cung cấp vận tải khác cùng với hệ thống đại lý và đối tác của mình để mở rộng và củng cố, để có thể phục vụ các khách hàng mới với những tuyến vận tải mới. DNNN chiếm vị trí chủ đạo trên thị trường người mua: SOWATCO có đối tượng khách hàng hạn chế, trong đó 65-70% khối lượng kinh doanh là các giao dịch nội bộ hoặc với các DNNN khác. Trên tất cả các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, phần lớn doanh thu của SOWATCO là do một số lượng nhỏ khách hàng mang lại. Điều này tạo cho SOWATCO một vị thế không chắc chắn, vì mất đi một khách hàng có nghĩa là mất 15-20% tổng khối lượng kinh doanh. Quá trình tái cơ cấu SOWATCO đang diễn ra sẽ tác động đến mạnh hệ thống khách hàng của SOWATCO vì các DNNN sẽ phải quan tâm nhiều hơn đến các khía cạnh tài chính và khả năng sinh lời khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Điều này sẽ mở ra cơ hội cho các nhà cung cấp có vị thế cạnh tranh khác, đặc biệt là về giá và các dịch vụ đi kèm. Bảng 2.4. So sánh kế hoạch và doanh thu KHÁCH HÀNG DNNN TƯ NHÂN KHU VỰC KHÁC Vận tải 60% 30% 10% Dịch vụ hàng hải 75% 15% 10% Đóng tàu 65% 30% 5% Trung bình 67% 25% 8% DOANH THU Vận tải 70% 20% 10% Dịch vụ hàng hải 65% 30% 5% Đóng tàu 65% 20% 15% Trung bình 67% 23% 10% (Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp Sowatco) Những con số trên đây cho thấy có mối liên hệ giữa cơ cấu khách hàng và doanh thu, tuy nhiên, SOWATCO không có các con số tài chính chi tiết để có thể so sánh cụ thể hơn giữa doanh thu tạo ra từ các nhóm khách hàng khác nhau. Số liệu cho thấy rõ là SOWATCO quá phụ thuộc vào các DNNN khác xét về mặt đối tượng khách hàng cũng như doanh thu. Trong tương lai, khi tìm cách tăng thị phần, SOWATCO cần mở rộng đối tượng khách hàng sang khu vực tư nhân. SOWATCO cũng cần x