Luận văn Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quý Hạnh

n cứu thị trường, xây dựng phương án kinh doanh. Đồng thời phụ trách, chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên. - Phó giám đốc kỹ thuật là người điều hành các công ty bảo hành - bảo dưỡng ô tô, xe máy của Công ty, chịu trách nhiệm với giám đốc về kỹ thuật, chất lượng dịch vụ khách hàng đồng thời còn phụ trách bồi dưỡng nâng cao trình độ cho các công nhân sửa chữa lên kế hoạch nhập linh kiện cho các trung tâm bảo dưỡng - bảo hành. Phối hợp phó phòng kinh doanh về công tác Marketing phát triển tiêu thụ sản phẩm. * Phòng hành chính: - Giúp giám đốc trong công tác tổ chức bộ máy, quản lý cán bộ, quản lý cơ sở vật chất, phương tiện phục vụ của các bộ phận và cơ sở làm việc của các nhân viên. Phối hợp chặt chẽ với tổ chức công đoàn, phụ nữ, giám sát thực hiện các chế độ đối với người lao động. * Các cửa hàng chi nhánh trực thuộc Công ty: - Có trách nhiệm tổ chức các mạng lưới bán lẻ tại đơn vị, tổ chức kinh doanh các mặt hàng thuộc danh mục được phép kinh doanh của đơn vị theo hình thức bán lẻ kết hợp bán buôn vừa và nhỏ. - Có trách nhiệm phối hợp cùng công ty tổ chức các hoạt động Marketing tại cửa hàng, trang thiết bị nơi bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá tốt, thu hút được nhiều khách hàng. - Tổ chức bố trí sắp đặt trình bày hàng hoá trên cơ sở trang thiết bị có sẵn để bán được hàng nhiều nhất, đảm bảo kinh doanh không lỗ, trang trải chi phí và có thu nhập cao cho nhân viên. Chịu trách nhiệm trước giám đốc về toàn bộ hoạt động của cửa hàng. * Các trung tâm bảo hành - bảo dưỡng trực thuộc Có trách nhiệm bảo hành sửa chữa nhanh chóng, thuận tiện không gây khó khăn, trở ngại cho khách hàng. Thực hiện tốt chu đáo bảo hành cho các sản phẩm theo đúng thời hạn và nội dung ghi trên phiếu bán hàng. Cung cấp phụ tùng chính hãng Suzuki và dịch vụ sửa chữa. Phụ trách trung tâm có trách nhiệm tổ chức bộ máy hoạt động của trung tâm, bố trí đội ngũ sửa chữa có tay nghề cao và có trách nhiệm,nhiệt tình với khách hàng. Luôn luôn đảm bảo là hoạt động kinh doanh tại trung tâm có hiệu quả. Đồng thời chịu trách nhiệm báo cáo cho Phó giám đốc kỹ thuật và Ban giám đốc về kết quả hoạt động của trung tâm. Ngoài ra kết hợp với bảo hành - sửa chữa là hoạt động thu nhập, phân tích các thông tin về sản phẩm phản hồi về công ty để công ty có trách nhiệm thông báo với các nhà sản xuất. Biểu 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Quý Hạnh Ban giám đốc Phòng hành chính Phòng kế toán Phòng kinh doanh ô tô Phòng kinh doanh xe máy Phòng kinh doanh phụ tùng Chi nhánh Quảng Ninh Chi nhánh Hải Phòng Trung tâm ô tô 464 Minh Khai Trung tâm xe máy 165 Bà Triệu Trung tâm xe máy 55 Văn Miếu Trung tâm ô tô Đông Anh Trung tâm bảo dưỡng ô tô Trần Khát Chân Đại lý xe máy Cẩm Phả Đại lý xe máy Hạ Long Đại lý xe máy Uông Bí Đại lý xe máy Mạo Khê Cửa hàng ô tô Cửa hàng xe máy 2.1.3. Đặc điểm về thị trường ngành hàng của Công ty Quý Hạnh Gần 20 năm kể từ khi Đảng và Nhà nước ta chủ trương thực hiện đổi mới nhằm chuyển đổi nền kinh tế nước ta sang kinh tế thị trường nhiều thành phần theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Mặc dù thời gian chưa nhiều nhưng việc chuyển đổi nền kinh tế đã có tác động rõ rệt nên đời sống nhân dân nói chung, phương tiện đi lại phục vụ cho việc giao lưu, vận chuyển hàng hóa, đi làm...đã dần dần thay thế từ chiếc xe đạp thành xe gắn máy, và dần những chiếc ô tô sang trọng đắt tiền... Vào những năm thuộc thập kỷ 80 xe máy lúc đó là một giá trị khẳng định vị trí đối với nhiều người trong xã hội. Giá của xe máy lúc đó là giá trên trời so với thu nhập của người tiêu dùng. Đến thập kỷ 90 xe máy dần trở thành phương tiện đi lại của nhiều người,giá có cao nhất so với các nước trong khu vực nhưng thu nhập của người dân tăng nhanh nên việc sử dụng chúng trở nên rộng rãi. Và đến những năm đầu của thế kỷ này xe máy còn xuống thêm một nấc nữa trong bậc thang giá trị: là phương tiện đi lại phổ biến và có xu hướng chuyển dần cho những người có thu nhập thấp. Còn giá chúng thật không ngờ tụt xuống một các ngoạn. Khi giá cả đã quy về với giá trị thật của xe máy, để giữ được thị trường các hãng đã triển khai hai chiêu thức cơ bản: Thứ nhất đưa ra thị trường những chiếc xe có chất lượng chấp nhận được với mức giá chấp nhận được. Thứ hai hạ giá rất lớn những chiếc vốn được đánh giá cao trên thị trường. Mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận và họ sẽ chẳng làm gì để tổn hại đến lợi nhuận của mình nếu như không có sự can thiệp của Chính Phủ, chủ yếu các chính sách về giao thông đã làm nên sự giảm giá đặc biệt thực chất vừa qua. Cũng có thể sự am hiểu về xe của người Việt Nam đã lên cao và họ không chấp nhận giá không tương xứng với giá trị như trước. Xe máy sao ô tô vậy, nhưng chậm hơn khoảng 10 năm với tầm cỡ lớn hơn và tương xứng hơn. Thập kỷ 80 ô tô là giá trị đặc biệt phản ánh địa vị xã hội của người ngồi trên xe. Thập kỷ 90 đến nay ô tô có giá trị cao đặc biệt so với thu nhập của người dân. Ví dụ so với các nước trong khu vực giá xe của Việt Nam đại khái cao hơn khoảng 70% trong khi thu nhập thấp hơn nhiều. Năm 2003 được ghi nhận đánh dấu sự bùng nổ của thị trường ô tô Việt Nam với mức tăng trưởng khoảng 40%. Chính những chính sách của Chính phủ cấm đăng ký xe máy tại các quận nội thành của một số thành phố lớn và tăng thuế tiêu thụ đặc biệt đối với các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp ô tô đã làm cho thị trường ô tô, xe máy chập chờn lúc bùng lên như ngọn đèn dầu lúc tắt vào giờ G. Điều đó đã làm ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của cac đại lý vào những năm 2004 và năm 2005. Mặt khác do biến động giá cả xăng dầu trên thế giới đã làm tác động đến giá xăng dầu trong nước dẫn đến giá cả xăng dầu tăng. 2.2. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH QUÝ HẠNH. Khách hàng mục tiêu và chiến lược trong quản trị lực lượng bán hàng của Công ty * Khách hàng mục tiêu - Đối với sản phẩm ô tô Suzuki: Khách hàng mục tiêu bao gồm: các cá nhân, các hộ gia đình, các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá dịch vụ với mục đích tiêu dùng cá nhân. Các tổ chức, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thương mại mua sắm hàng hoá và dịch vụ để phục vụ vào việc sản xuất, kinh doanh, để bán hoặc cho thuê... Thị trường các cá nhân và hộ tiêu dùng có qui mô còn nhỏ bởi các sản phẩm xe du lịch của Suzuki như: Suzuki Vitara, Suzuki Wagon R, Suzuki Window Van chưa được thị trường này ưa chuộng như một số sản phẩm xe du lịch sang trọng và tiện nghi của hãng Toyota,Ford... Thị trường các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh của công ty tương đối lớn bởi hai sản phẩm là xe tải nhẹ 750kg Suzuki Carry Truck và xe 7 chỗ Window Van được các tổ chức doanh nghiệp ưa chuộng dùng làm xe chở khách, xe chở hàng và đặc biệt các hãng taxi thường sử dụng rất nhiều. - Đối với sản phẩm xe máy Suzuki Khách hàng mục tiêu của thị trường này rất lớn bởi sản phẩm xe máy Suzuki đã có thương hiệu trên thị trường Việt Nam từ rất lâu. Nhưng trong tình hình hiện nay, các qui định của Chính phủ nhằm giảm lượng xe máy lưu hành trên thị trường Hà Nội và một số thành phố lớn, sự cạnh tranh của một số hãng như Yamaha, Honda ...và cả sự cạnh tranh khốc liệt hàng loạt xe Trung Quốc với giá rẻ thì thị trường xe máy Suzuki của công ty bị bão hoà, công ty mở rộng hệ thống phân phối theo kênh bán buôn ra các tỉnh Hải Dương, Bắc Ninh và tăng cường quản lý, mở rộng các chi nhánh ở Hải Phòng, Quảng Ninh... - Đối với sản phẩm phụ tùng ô tô, xe máy Suzuki khách hàng, người tiêu dùng thường mang xe các gara sửa chữa, các trạm bảo hành, bảo dưỡng để thay thế phụ tùng nên thị trường sản phẩm phụ tùng ô tô, xe máy chủ yếu là các trung tâm này và các trạm bảo hành sửa chữa của công ty. Đặc biệt là đối với sản phẩm phụ tùng xe máy Suzuki, khách hàng mục tiêu chủ yếu là các đại lý bán buôn phụ tùng ở các tỉnh và thị xã lân cận. Đây là mục tiêu chính mà công ty đang hướng tới để mở rộng mạng lưới phân phối này. * Chiến lược trong quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Quý Hạnh Công ty Quý Hạnh đang từng bước xây dựng đội ngũ lực lượng bán hàng mạnh bằng cách tăng số lượng nhân viên bán hàng trực tiếp, xây dựng chương trình tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện có qui mô và mục tiêu rõ ràng, tăng cường chi phí đào tạo tuyển dụng. Tạo môi trường làm việc lành mạnh, năng động ở đó mỗi cá nhân có điều kiện phát huy hết năng lực, trình độ vào sự phát chung của công ty. 2.2.2. Đặc điểm cạnh tranh của thị trường sản phẩm của Công ty Do nhu cầu sử dụng xe gắn máy ngày càng tăng,lắp ráp và sản xuất xe máy mang lại nhiều lợi nhuận đáng kể nên các cơ số lắp ráp và sản xuất phát triển nhanh chóng trong một vài năm gần đây kéo theo nhiều vấn đề phức tạp nảy sinh. - Năm 1990 do việc chuyển cơ chế quản lý kinh tế nghành cơ khí nước ta gặp nhiều khó khăn, nhiều xí nghiệp không đủ việc làm cho người lao động nên đã cố gắng tìm cách duy trì sản xuất bằng việc tổ chức lắp ráp xe máy. - Bộ giao thông vận tải và Bưu điện có công văn 1069/HTQT ngày 20/8/1990 trình chủ tịch hội đồng Bộ trưởng cho liên hiệp cơ khí Giao thông vận tải nhập khẩu các loại cụm chi tiết, phụ tùng, phụ kiện ô tô, xe máy để lắp ráp thành máy tổng thành, phương tiện hoàn chỉnh hoặc chuyển đổi thành các phương tiện máy cơ khí nhỏ phục vụ sản xuất trong nước. - Năm 1991 Liên hiệp xí nghiệp Cơ khí giao thông vận tải được cấp hạn ngạch nhập khẩu 3.000 bộ linh kiện rời xe máy nhưng bắt đầu gặp khó khăn trong việc tính thuế nhập khẩu vì chưa có tiêu chuẩn qui định loại hình lắp ráp xe máy theo các dạng SKD, CKD, IKD. Bộ giao thông vận tải và Bưu điện có công văn 1767/HTQT ngày 20/8/1990 Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng xin phép để Liên hiệp xí nghiệp Cơ khí giao thông vận tải trực tiếp làm việc với Tổng cục tiêu chuẩn chất lượng đo lường để xây dựng các tiêu chuẩn để lắp ráp. Văn phòng Hội đồng Bộ trưởng, thừa lệnh Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng đã đồng ý với đề nghị của Bộ giao thông vận tải và Bưu điện tại văn bản số 1489/Kinh Tế-DN ngày 15/5/1992. - Ngày 12/6/1992 Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng ban hành Quyết định số 89/TĐC - QĐ qui định các tiêu chuẩn lắp ráp xe gắn máy dạng SKD,CKD,IKD. Cơ sở của qui định này là căn cứ độ rời rạc của các cụm chi tiết và chi tiết. Thực ra đây là việc làm này mang tính thời sự hơn việc nghiên cứu đầy đủ các yếu tố liên quan. Qua 1 số năm thực hiện đã chứng tỏ qui định này chưa hợp lý và ngày 16/3/1995 Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng đã ban hành quyết định số 65/TĐC-QĐ qui định lại các loại mô hình lắp ráp xe mô tô 02 bánh dạng SKD, CKD1, CKD2, IKD1, IKD2, IKD3. Quyết định này thay cho quyêt định số 89/TĐC-QĐ ngày 2/6/1992. - Sau khi liên hiệp xí nghiệp cơ khí Giao thông vận tải tổ chức lắp ráp xe gắn máy thì hàng loạt cơ sở lắp ráp xe gắn máy khác ra đời. Tính đến cuối năm 1992 mới có 4 doanh nghiệp lắp ráp xe máy, nhưng đến cuối năm 1993 có 21 doanh nghiệp và đến tháng 10/1994 lên tới 79 doanh nghiệp. Bộ thương mại đã cấp hạn ngạch lắp ráp cho các đơn vị này, còn 3 doanh nghiệp tuy đã có dây truyền nhưng chưa được cấp hạn ngạch. - Bắt đầu từ năm 1992, với sự có mặt của Công ty VMEP của tập đoàn Ching Phong Đài Loan được cấp giấy phép lắp ráp và sản xuất xe máy tại Việt Nam đã mở đầu cho ngành công nghiệp xe máy tại Việt Nam. Đến năm 1995 Công ty Suzuki Việt Nam cũng được cấp giấy phép rồi đến năm 1996 Công ty Honda Việt Nam đã ra đời, năm 1998 Công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam được thành lập và cuối cùng là Công ty TNHH Supat Việt Nam ra đời vào cuối năm 2002. Honda là một hãng xe lớn nổi tiếng trên thế giới, tại Việt Nam các sản phẩm của hãng Honda đã có mặt từ những năm cuối của thập kỷ 60 và chủ yếu tập trung tại miền nam Việt Nam. Với ưu thế là một hãng lớn và các sản phẩm trở nên rất quen thuộc với người tiêu dùng nên sản phẩm của hãng Honda đã và đang được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng nhất tại Việt Nam hiện nay. Với hình thức và chất lượng cao, luôn luôn thay đổi mẫu mã Honda thật sự là một hãng có thị phần cạnh tranh mạnh nhất mà khó có hãng nào chiếm lĩnh thị trường vượt trên Honda trong thời gian hiện tại. Các sản phẩm mà họ đưa ra như Dream I, Dream II, Cub, Wave...và các loại xe tay ga với biểu tượng cánh chim của hãng được nhiều người biết đến. Với ưu thế này, hiện nay đang chiếm lĩnh thị trường lớn nhất Việt Nam hiện nay (khoảng 60%). Họ đã thu hút được nhiều khách hàng nhất bởi vì các sản phẩm mang nhãn hiệu Honda được giới thiệu và tiêu thụ đầu tiên với chất lượng cao đã tạo được uy tín lâu dài với người tiêu dùng Việt Nam về xe gắn máy. Công ty SUZUKI là một hãng lớn của Nhật Bản và cũng đã thâm nhập vào thị trường Việt Nam với các sản phẩm nổi bật về chất lượng và độ bền cao. Cùng với xu hướng nội địa hoá rộng rãi, giá nhân công tại Việt Nam thấp, giảm bớt chi phí từ hàng rào thuế quan từ nhập khẩu nguyên chiếc với giá thuế cao hơn nhiều so với nhập linh kiện, phụ kiện chính yếu. Hãng Suzuki cũng đã xây dựng một nhà máy lắp ráp xe máy liên doanh với phía Việt Nam lấy tên là Visuco. Công ty Visuco cũng đã mở những chiến dịch quảng cáo rầm rộ, rộng rãi các sản phẩm xe máy sản xuất trong nước trên các phương tiện thông tin đại chúng, tham gia triển lãm hội chợ thương mại do Việt Nam tổ chức. Các sản phẩm của Visuco cũng đã thay đổi liên tục theo thị hiếu của ngườig tiêu dùng như xe Suzuki 100 thành Viva 110, FD Love 110, Best, Smash có mẫu mã phù hợp với nhu cầu của khách cùng với chính sách giá cả hợp lý. Với khẩu hiệu “Suzuki là hiệu quả, Suzuki chất lượng” hãng Suzuki đã chiếm được 15% thị phần về xe gắn máy hiện nay trên thị trường Việt Nam. Công ty SYM là một Công ty thuộc tập đoàn Chinfon của Đài Loan đầu tư 100% vốn vào Việt Nam. SYM là doanh nghiệp mở màn cho nghành công nghiệp xe máy tại Việt Nam. Sản phẩm của chủng loại xe VMEP đã trở nên hết sức quen thuộc. Ngoài chủng loại xe VMEP xe tay ga Atila của Công ty SYM được người tiêu dùng ưa chuộng vì trong dòng xe tay ga thì xe này tương đối hợp lý có kiểu dáng phù hợp vóc dáng của người Việt Nam. Công ty SUFAT là một công ty mới được thành lập chưa lâu.Cơ sở sản xuất lắp ráp được xây dựng tại khu công nghiệp Phố Nối-Hưng Yên. Các sản phẩm Công ty cũng có mẫu mã đẹp mắt nhưng chất lượng không được cao, dây chuyền, công nghệ chủ yếu là của Trung Quốc, thị trường mục tiêu hiện nay của Công ty tập trung ở các tỉnh, đối tượng là người dân có thu nhập thấp. Ngoài ra còn có một số các Công ty khác đã và đang chuẩn bị tiến hành các chương trình nhằm từng bước giới thiệu và tiếp cận thị trường Việt Nam như Kawasaki,Piaggio, Deahan... Trước năm 2000 đại đa số người dân sử dụng xe số, nay nhu cầu sự dụng xe tay ga cũng rất nhiều, toàn là xe có dáng đẹp, sang trọng và giá tiền tương đối cao, còn người có thu nhập thấp thường sử dụng xe máy nhập khẩu từ Trung Quốc hoặc xe lắp ráp tại Việt Nam có giá thành rẻ hơn. Tuy nhiên, thị trường đang có khuynh hướng thay đổi dần theo chiều hướng tăng công suất động cơ và việc sử dụng xe máy trở nên đa dạng hơn. Có nhiều loại xe gắn máy cho nhiều công dụng sẽ có thể khuyến khích nhu cầu thị trường và hướng dẫn mọi người thông qua việc tiếp thị các sản phẩm mới với các nhãn hiệu mới. Và dù cho công suất động cơ có trử nên lớn hơn các loại xe kiểu gia đình vẫn còn chiếm vị trí lâu dài vì lý do tiện dụng và tập quán sử dụng của người Việt Nam. Công ty đang đứng trước thách thức khó khăn lớn, vừa phải cạnh tranh với các hãng xe máy trong nước, vừa phải cạnh tranh với các hãng xe máy trong nước, vừa phải cạnh tranh với hàng ngoại nhập, đặc biệt là sự cạnh tranh quyết liệt giữa các đại lý cùng hãng. Đối với thị trường đã có 11 liên doanh là Hinô, Vindaco, Mekong, VMC, Mercesdes - Benz, Isuzu, Vinastar, Visuco, Ford, Vidamco, Toyota. Dưới đây là bảng tông kết về thị phần bán ra của 11 liên doanh lắp ráp ô tô tại Việt Nam trong tháng 8/2005. Biểu 3:Thị phần các doanh nghiệp sản xuất ,lắp ráp xe ô tô STT Tháng 8/2005 Nhà sản xuất Số bán ra Thị phần So với cùng kỳ năm 2004 So với cùng kỳ năm 2003 1 Toyota 898 31,4% 107,5% 70,3% 2 Ford 505 17,7% 127,5% 105,6% 3 Vinastar 358 12,5% 90,4% 131,1% 4 Vidanco 335 11,7% 78,8% 74% 5 Visuco 251 8,8% 93% 102,9% 6 Isuzu 183 6,4% 72,6% 98,9% 7 Mercedes 162 5,7% 67,8% 79,8% 8 VMC 54 1,9% 21,6% 20,6% 9 Mekong 44 1,5% 118,9% 71% 10 Vindaco 37 1,3% 115,6% 47,4% 11 Hino 31 1,1% 66% 103,3% Tổng 2858 100% 90% 81% Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy sản phẩm ô tô SUZUKI chiếm thị phần trung bình trên thị trường. Công ty Quý Hạnh là đại lý xe máy, ô tô của Visuco nên doanh số của công ty phụ thuộc rất lớn vào thương hiệu các sản phẩm của Visuco, mà sự cạnh tranh trên thị trường ô tô và xe máy luôn diễn ra gay gắt và quyết liệt, đòi hỏi công ty phải có những chính sách bán hàng phù hợp, đón đầu thị trường và nhu cầu khách hàng. 2.2.3. Nguồn lực Marketing chủ yếu của Công ty Quý Hạnh Do bộ máy tổ chức của doanh nghiệp chưa có phòng Marketing tách biệt nên công tác nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng của Công ty chưa được chú trọng mà đối với sản phẩm ô tô, xe máy thì vấn đề này vô cùng quan trọng, điều đó làm cho chính sách kinh doanh của Công ty không kịp thời và luôn bị động với thị trường. Phương pháp bán hàng trực tiếp sẽ là phương pháp chủ yếu được áp dụng tại Công ty. Bên cạnh đó đội ngũ bán hàng ở Công ty chưa có kinh nghiệm, độ tuổi trung bình tương đối cao làm giảm khả năng giao tiếp và cạnh tranh trong phương thức bán hàng trực tiếp so với các đối thủ của các đại lý khác cùng sản phẩm. Do sự ra đời tương đối lâu và có hệ thống các cửa hàng rộng nên việc hỗ trợ về tiêu thụ sản phẩm và quay vòng vốn của Công ty nhanh,ổn định. Trình độ lành nghề của đội ngũ nhân viên hậu mãi tương đối tốt nên dịch vụ sau bán hàng của Công ty rất tạo uy tín và hình ảnh đối với khách hàng. 2.2.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Năm 2004 vừa qua là năm thành công lớn của Công ty Quý Hạnh. Hai mặt hàng chủ đạo của hãng Suzuki đưa ra là ô tô và xe máy đã được Công ty Quý Hạnh hoàn thành xuất sắc. Về xe máy là đại lý xe máy bán đạt doanh số cao nhất trong năm 2004, mặc dù sản lượng có tụt giảm so với năm trước. Về ô tô là đại lý tiêu thụ phụ tùng cao nhất năm 2004. Như vậy phải nói rằng Công ty Quý Hạnh đã đi đúng hướng trong lĩnh vực kinh doanh xe máy. Số lượng xe máy bán ra trong năm 2004 là: Trong đó Xe VIVA: 496(chiếc) Xe SHOGUN R: 168(chiếc) Xe SMASH: 496(chiếc) Tổng cộng: 1.160 (chiếc) Chỉ tiêu của hãng đặt ra cho mỗi đại lý trong năm 2004 là 1.080 chiếc ,như vậy Công ty đạt trên 107.4% so với chỉ tiêu đề ra. Biểu 4:Số lượng xe máy bán ra qua các năm: Năm Số lượng 2001 2002 2003 2004 Tổng cộng Bán buôn 123 291 266 406 1386 Bán lẻ 286 747 1051 754 2838 Tổng cộng 409 1038 1617 1160 4224 Qua bảng trên ta thấy số lượng xe máy của Công ty Quý Hạnh tiêu thụ năm 2002 tăng đột biến, lý do chính là do Công ty mở rộng thị trường ở 2 tỉnh Quảng Ninh và Hải Phòng. Đây là 2 thị trường mới mẻ của xe liên doanh, vì vậy Công ty rất chú trọng đến việc Marketing, đưa nhãn hiệu SUZUKI lên mọi hình thức quảng cáo như truyền hình, báo chí, tờ rơi, các chương trình khuyến mại, chăm sóc khách hàng, các cơ sở vật chất tại các cửa hàng. ở đây được Công ty rất lưu tâm, địa điểm chọn cửa hàng là những nơi thuận tiện cho việc kinh doanh, trang trí nội thất theo phong cách mới tạo ấn tượng, thu hút được nhiều khách hàng. Chính vì vậy năm 2002 đã thu hoạch được kết quả tốt. Công việc kinh doanh xe ô tô kết quả không đạt được như xe máy vì tuy rằng có đội ngũ nhân viên tương đối đông, có trình độ song chưa dày dặn kinh nghiệm, trình độ cán bộ, đội ngũ chưa đồng đều. Ngoài ra còn do khách quan đem lại như nhãn hiệu ô tô Suzuki lần đầu tiên thâm nhập thị trường Hải Phòng nên khách hàng còn đắn đo chất lượng về sản phẩm. Tuy nhiên với sự nỗ lực của đội ngũ nhân viên cộng với chính sách bán hàng ưu việt của Công ty Quý Hạnh nên cũng thu được nhiều kết quả khả quan. Tuy rằng chỉ đạt 10% doanh số mà hãng Suzuki đề ra nhưng cũng góp phần đáng kể việc mở rộng thị trường ô tô. Biểu 5:Báo cáo bán hàng ô tô Suzuki năm 2004 Tháng Nhãn hiệu 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Suppe Carry(xe 7 chỗ) 6 6 5 7 6 4 5 6 7 4 3 4 Suzuki Vitara 2 4 2 4 3 6 3 7 3 4 7 6 Suzuki Wagon R+ 4 4 3 4 2 3 5 5 2 8 7 2 Suzuki Blind Van 1 2 1 2 2 1 6 3 2 4 Suzuki Carry Truck 9 8 8 10 7 8 7 5 4 6 7 4 Tổng cộng 22 22 20 25 19 23 22 24 22 25 26 20 Biểu 6:Số lượng ô tô bán ra qua các năm Năm 2000 2001 2002 2003 2004 Số lượng 126 189 215 315 270 Ngoài việc kinh doanh ô tô, Công ty còn rất chú trọng đến kinh doanh phụ tùng ô tô, Công ty có hệ thống kho bãi rộng rãi, giá để hàng đầy đủ, quản lý phụ tùng theo mã số tính và có các trung tâm bảo trì bảo dưỡng ô tô có uy tín nên doanh số phụ tùng được bán ra rất tốt, mang lại khá lớn lợi nhuận cho Công ty. Biểu 7: Bảng so sánh kết quả kinh doanh của Công ty trong vài năm gần đây Hoạt động 2001 2002 2003 2004 Số lượng xe tiêu thụ 409 1038 1617 1160 Doanh thu 9.175.506 23.129.754 35.763.189 25.533.920 Giá bán trung bình 22.434 22.283 22.117 22.012 Tổng chi phí 914.390 2.064.741 2.782.692 2.166.096 -Chi phí xúc tiến 154.286 533.007 356.527 298.571 -Chi phí khác 760.104 1.711.734 2.426.169 1.867.525 Trả tiền mua xe gắn máy 8.079.955 20.372.530 31.863.470 22.580.525 Thuế doanh thu 183.510 462.595 715.264 510.678 Tổng lợi nhuận -2.349 229.888 401.759 276.621 Tỉ lệ chi phí xúc tiến/D.thu 1,68% 1,53% 1% 1,17% Chi phí xúc tiến/xe 377 340 220 2574 Tỉ lệ chi phí/doanh thu 9,97% 8,93% 7,78% 8,48% Tỉ suất lợi nhuận -0,026% 1% 1,123% 1,083% Chi phí xúc tiến biến động 100% 228,8% 101% 83,7% Lượng xe bán biến động 100% 253,8% 155,8% 71,7% Doanh thu biến động 100% 252% 154,6% 71,4% Giá xe trung bình biến động 100% 99,3% 99,3% 99,5% Chi phí xúc tiến/xe b.động 100% 90,2% 64,7% 117% Tỷ suất lợi nhuận biến động 100% -3,846% 112,3% 96,4% Qua bảng trên ta thấy số lượng bán xe và doanh thu cũng như lợi nhuận tăng lên thông qua hoạt động xúc tiến. Chi phí xúc tiến/xe giảm đi qua các năm. Riêng năm 2003 chi phí có tăng lên đôi chút do Công ty có dự đinh xâm nhập vào một số thị trường mới, doanh thu và lợi nhuận tăng rất nhanh qua các năm biểu hiện rõ nét là doanh thu năm 2002 tăng hơn so với năm 2001 là 252%. Mặt khác chi phí xúc tiến chiếm tỉ lệ không nhỏ trong % Công ty được hưởng chiết khấu từ nhà cung cấp sản phẩm (trung bình được Công ty chiết khấu là 12%. Trong đó chi phí xúc tiến trung bình là 1,35% chiếm 12,8% trên đơn hàng) bởi vì trong thời gian này Công ty mới bắt đầu thâm nhập vào thị trường 2 tỉnh Quảng Ninh và Hải Phòng. 2.3. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUÝ HẠNH Cơ cấu tổ chức và qui mô lực lượng bán,các hình thức hoạt động chủ yếu ở Công ty. * Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Công ty sử dụng kết hợp nhiều mô hình trong tổ chức lực lượng bán hàng. Do khách hàng của công ty phân tán về mặt địa lý và qui mô khách hàng tương đối lớn, sản phẩm của công ty mang tính tiêu chuẩn hoá. Dựa vào những đặc điểm đó, công ty đã tổ chức mô hình lực lượng bán theo sản phẩm: hình thành 3 tổ kinh doanh (Tổ kinh doanh chuyên về sản phẩm ô tô Suzuki, xe máy Suzuki và phụ tùng). Trong mỗi tổ này lại hình thành các nhóm thị trường khác nhau: thị trường Quảng Ninh - Hải Phòng, Hải Dương - Hưng Yên, Bắc Ninh - Bắc giang, Hà Nội - Hà Tây... Lực lượng bán hàng của công ty đã được tổ chức rõ ràng và hợp lý nhưng vẫn chưa mang tính khoa học do công ty chưa nghiên cứu thị trường khách hàng một cách kỹ lưỡng nên không tránh khỏi sự trùng lặp, nhiều nhân viên bán hàng cùng được phân công phụ trách trong một khu vực dẫn đến nhận thức về trách nhiệm của họ chưa được rõ ràng và có thể sẽ có nhiều nhân viên cùng đến chào hàng cho một khách hàng làm cho chi phí bán hàng tăng lên. Việc sử dụng các tiêu chí để hình thành nên tổ và nhóm vẫn còn mơ hồ hay nói đúng hơn là mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của công ty không đi theo một mô hình cụ thể. Ngay việc hình thành qui mô địa bàn của các nhóm cũng chỉ mang tính chất hình thức, chưa được tính toán cụ thể như các chỉ tiêu về tiềm năng tiêu thụ, khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế ...đã dẫn đến có sự chênh lệch khá cao trong doanh thu của các nhóm. Chính sự chênh lệch đó làm cho sự phân công công việc cho mỗi nhân viên bán hàng là không phù hợp vì sẽ có nhân viên phải đảm nhận khối lượng công việc khá lớn hay phải di chuyển trên một phạm vi quá rộng xong lại có những nhân viên lại quá nhàn rỗi... Điều đó dễ làm cho nhân viên nảy sinh tiêu cực trong lực lượng bán hàng hoạt động có hiệu quả thì trước hết công ty cần phải thoả mãn chính các nhân viên bán hàng sau đó mới có thể thoả mãn khách hàng. Tổng số nhân viên bán hàng và đại diện thương mại của công ty là 47 người/124 người chiếm 38%. Trong đó có 15 nhân viên bán hàng bên ngoài công ty, 22 nhân viên bán hàng tại cửa hàng, 10 nhân viên giao hàng, kiểm kê sổ sách...Về trình độ, số nhân viên tốt nghiệp đại học là 25, cao đẳng là 5, trung cấp là 10 người. Như vậy trình độ bán hàng của nhân viên vẫn ở mức thấp. Việc xác đị