Luận văn Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh đối với kênh phân phối bán lẻ của công ty dược Sài Gòn – Sapharco

án lẻ trước đó. Và đây cũng chính là nguyên nhân vì sao doanh thu của kênh này luôn luôn thấp nhất. Tuy nhiên, bằng một loạt các chiến lược sắp tới, Sapharco đang thể hiện một sự đầu tư hoàn toàn nghiêm túc vào lĩnh vực này. THỰC TRẠNG ĐỐI THỦ CẠNH TRANH: Công ty dược phẩm Trung Ương 2- Codupha: Khái quát về công ty: Công ty Dược phẩm TW2 (Codupha) đã có hơn 15 năm kinh nghiệm phân phối tại Việt Nam. Năm 2007, Công ty đạt chuẩn GDP (Good Distribution Practice – Thực hành phân phối tốt), có trụ sở tại 334 Tô Hiến Thành, Quận 10, TP. Hồ Chí Minh. Thế mạnh của Codupha về kênh phân phối bán lẻ: Kênh phân phối của Codupha khá mạnh với hơn 2000 m2 văn phòng làm việc và các gian hàng tiếp thị, bán buôn, bán lẻ, dự kiến sẽ phát triển Trung tâm thương mại dược phẩm quy mô lớn cùng với việc hàng năm thắng thầu và giao hàng trực tiếp tới hơn 90 bệnh viện, phân phối trực tiếp tới hơn 1600 nhà thuốc và công ty dược tại khu vực. Hình 3.3: Mạng lưới phân phối của Codupha (Nguồn: ) Ngoài ra, Codupha còn thể hiện độ bao phủ khá dày của mình khi phân phối trực tiếp đến 54/64 tỉnh thành. Trong đó có những địa bàn mà nhiều các công ty phân phối khác (kể cả công ty phân phối đa quốc gia) chưa xây dựng được kho thuốc và hệ thống phân phối như: Đồng bằng sông Cửu Long, Tây Nguyên , Bắc Trung Bộ. Có thể nói về lĩnh vực phân phối dược phẩm, công ty Dược phẩm TW2 – Codupha hiện là 1 trong những đối thủ cạnh tranh lớn của Sapharco. Đặc biệt, cùng với mạng lưới phân phối rộng khắp, các kênh đều có quy mô lớn nên Codupha không hề khó khăn trong việc đẩy mạnh phát triển kênh phân phối bán lẻ một khi đã nhìn thấy nhiều tiềm năng từ kênh phân phối này. Công ty Cp dược phẩm Phano: Khái quát về công ty: Trụ sở chính : 396-398 CMT8, P.4, Q. TB, TP.HCM Điện thoại : 08. 39485956 – Fax: 08. 38114159 Email : contact@v-phano.com Website : www.v-phano.com Là một công ty khá non trẻ trong ngành công nghiệp bán lẻ dược phẩm Việt Nam. Tuy nhiên bằng đội ngũ nhân viên trẻ, năng động của mình, Phano hiện đang là dần trở thành đối thủ cạnh tranh lớn của Sapharco trong lĩnh vực bán lẻ dược phẩm. Hình 3.4: Thông tin về Cty Phano được đăng tải trên website ngày 12/08/2010 (Nguồn: www.v-phano.com ) Thế mạnh của Phano về kênh phân phối bán lẻ: Là công ty chuyên về lĩnh vực bán lẻ dược phẩm, do vậy từ khi thành lập, mục tiêu của Phano là xây dựng hệ thống chuỗi nhà thuốc đạt chuẩn GPP và đồng thời phát triển thành Nhà bán lẻ dược phẩm tốt nhất chuyên cung cấp các sản phẩm dược phẩm, các sản phẩm và dịch vụ bổ trợ khác tại Tp.HCM và cả nước. Phano là công ty đã phát triển nhà thuốc đạt chuẩn GPP đầu tiên ở nước ta và hiện đã sở hữu 8 nhà thuốc bán lẻ trên địa bàn Tp.HCM ( tất cả đều đạt chuẩn GPP) và có kế hoạch sẽ nâng tổng số nhà thuốc đạt chuẩn lên 12 đến cuối năm nay: Nhà thuốc V-phano 1: 287, đường 3/2, P.10, Q.10, Tp.HCM Nhà thuốc V-phano 2: 396-398 CMT8, P.4,Q. Tân Bình, TP.HCM Nhà thuốc V-phano 3: 273-275 Hòa Hảo, P.4, Quận 10, TP. HCM Nhà thuốc V-phano 4: 180C Lê Văn Sỹ, P.10, Q.Phú Nhuận, TP.HCM. Nhà thuốc V-phano 5: 167A Nam Kỳ Khởi Nghĩa, P.7, Q.3, TP.HCM. Nhà thuốc V-phano 6: 156 Nguyễn Văn Nghi, P.5, Q.Gò Vấp, TP.HCM Nhà thuốc V-phano 7: 135A Nguyễn Văn Trỗi, P.12, Q.PN, TP.HCM Nhà thuốc V-phano 8: 79 Điện Biên Phủ, P.Dakao, Q.1, TP.HCM Năm 2008, do những trục trặc trong việc thuê mặt bằng, Phano đã thay đổi chiến lược từ phát triển nhà thuốc quy mô lớn xuống quy mô nhỏ và được đánh giá là rất thành công. Sau khi đầu tư 3 nhà thuốc lớn với số vốn 3 tỉ đồng/cái, Phano phát hiện hiệu quả kinh doanh không cao do áp lực tiền thuê mặt bằng và các khoản chi phí xây dựng, kho trữ... Phano quyết định chuyển đổi 3 nhà thuốc này và xây dựng tiếp 5 nhà thuốc mới theo quy mô nhỏ hơn, đầu tư chỉ khoảng 1 tỉ đồng/cái. Thời gian thu hồi vốn cũng đã được rút ngắn tương ứng từ 3 năm xuống 1 năm. Phano còn có một chiến lược mới là tiến vào các khu dân cư cao cấp. Chủ đầu tư Phano cho hay, họ đang tìm mặt bằng ở khu vực Phú Mỹ Hưng (Q.7) để mở nhà thuốc GPP, vừa để phục vụ khối dân cư có thu nhập cao và cũng là hình thức xây dựng thương hiệu. Ngoài ra, việc hợp tác đặt nhà thuốc tại 2 phòng khám quốc tế SOS International và Victoria Healthcare tại TP.HCM của Phano trong năm 2009 là sự đón đầu được đánh giá cao. Phano là nhà kinh doanh dược đầu tiên ký hợp đồng liên kết với 2 phòng khám quốc tế này. (theo báo Nhịp cầu đầu tư ngày 21/6/2010 trên website: ) Mặc dù độ bao phủ của Phano không cao, nhưng với việc trở thành công ty tiên phong trong việc chuyên nghiệp hóa hình thức bán lẻ dược phẩm cùng những chiến lược được thực hiện một cách sáng tạo và chuyên nghiệp. Phano đang dần chiếm được sự quan tâm của khách hàng. Có thể nói Phano xứng đáng là một đối thủ cạnh tranh tiềm năng của Sapharco riêng về lĩnh vực bán lẻ. Tuy chỉ mới thành lập nhưng số lượng nhà thuốc đạt chuẩn hiện nay của Phano đã là 8 nhà thuốc và đang ngày càng được nhân rộng. Tuy quy mô về nguồn vốn, con người không lớn bằng Sapharco nhưng Phano đang có được lợi thế vô cùng quan trọng đó là “người tiên phong” trong lĩnh vực chuyên nghiệp hóa hình thưc bán lẻ dược phẩm theo tiêu chuẩn GPP, đồng thời việc chỉ tập trung phát triển một hình thức kinh doanh bán lẻ khiến Phano càng thuận lợi hơn trong công tác quản lý, tập trung nguồn lực cũng như trong công tác hoạch địch chiến lược kinh doanh. Công ty Cp Dược phẩm ECO: Khái quát về công ty: Công ty Cp Dược phẩm ECO được thành lâp ngày 29/01/2008. Trụ sở công ty đặt tại 148 Hoàng Hoa Thám, phường 12, quận Tân Bình, TP.HCM. Website: Điện thoại: (84-8)62936 630 Fax: (84-8)62937 051 Hình 3.5: Thông tin về Cty ECO được đăng tải trên website ngày 12/08/2010: (Nguồn: Là một trong những công ty non trẻ nhưng với tiềm lực nguồn vốn mạnh, cùng những kinh nghiệm rút ra từ các công ty đi trước. ECO đang dần thể hiện là một đối thủ cạnh tranh lớn trong ngành bán lẻ dược phẩm. Thế mạnh của ECO về kênh phân phối bán lẻ: Tuy chỉ mới thành lập được 2 năm, tuổi đời công ty còn rất non trẻ nhưng những gì mà ECO làm được hoàn toàn không nhỏ. Trong vòng 2 năm, công ty này đã thiết lập được một hệ thống gồm 12 nhà thuốc đạt chuẩn GPP tại Tp. HCM và theo ông Ngô Chí Dũng, Tổng giám đốc công ty Cp Dược phẩm ECO, cho biết đến cuối năm 2010 sẽ mở rộng lên 25 đến 30 nhà thuốc GPP tại Tp. HCM. Hệ thống nhà thuốc ECO hiện đặt tại các địa chỉ: Số 612 - 614 Nguyễn Chí Thanh, phường 7, quận 11, TP.HCM. Số 255 Hòa Hảo, phường 4, quận 10, TP.HCM. Số 120 Trường Chinh, phường 12, quận Tân Bình, TP.HCM. Số 404A Cách Mạng Tháng Tám, phường 11, quận 3, TP.HCM. Số 05 Nơ Trang Long, phường 7, quận Bình Thạnh, TP.HCM. Số 233 Nguyễn Văn Hoài, ấp Bàu Tre II, xã Tân An Hội, huyện Củ Chi, TP.HCM. Số 51 Thuận Kiều, Phường 12, Quận 5, Tp.HCM. Số 189C Cống Quỳnh, Phường Nguyễn Cư Trinh, Quận 1, Tp.HCM. Số 413 Hai Bà Trưng, Phường 8, Quận 3, Tp.HCM. Số 353 Hoàng Văn Thụ, Phường 2, Quận Tân Bình, Tp.HCM. Số 397 Hai Bà Trưng, Phường 8, Quận 3, Tp.HCM. Số 010 lô D, chung cư Hùng Vương, Mạc Thiên Tích, Phường 11, Quận 5, Tp.HCM. Được biết số vốn công ty ECO bỏ ra để thành lập một nhà thuốc vào khoảng 3 đến 4 tỷ đồng, Như vậy, nếu theo đúng chiến lược đã đề ra, ECO sẽ phải chi vào khoảng 80 tỷ đồng vào 6 tháng cuối năm 2010, chưa tính đến mức lương mà công ty này sẽ phải trả cho các dược sĩ có bằng cấp đại học khi mà công ty Phano đã trả 8 triệu đồng / dược sĩ. Nếu so sánh về tốc độ phát triển độ bao phủ, có thể nói ECO hiện đang dẫn đầu trong lĩnh vực chuỗi nhà thuốc bán lẻ đạt chuẩn hiện nay. Chỉ trong vòng 2 năm, công ty này đã vượt xa Phano, một công ty đi tiên phong trong ngành, đồng thời vẫn tiếp tục thể hiện xu hướng phát triển mạnh mẻ trong thời gian sắp tới. Hiện nay ECO còn được sự hậu thuẫn rất lớn của hơn 100 nhà phân phối dược phẩm trong và ngoài nước, đặc biệt là từ Công ty Cp Y Dược phẩm Vimedimex, một đối thủ cạnh tranh lớn của Sapharco trong lĩnh vực phân phối. Điều này không những giúp ECO đảm bảo giá thuốc luôn cạnh tranh mà còn gia tăng sức ép về phía Sapharco khi vừa phải cạnh tranh với một trong những đối thủ lớn nhất của mình là Vimedimex, vừa phải cạnh tranh với ECO. Ngoài 3 đối thủ cạnh tranh chính trên, vẫn còn rất nhiều công ty khác đang muốn nhảy vào phân khúc thị trường đầy hấp dẫn này như Công ty Cp Y Dược phẩm Vimedimex với chuỗi nhà thuốc Việt, Công ty Cp Dược phẩm Quận 3, hay Công ty Cp Dược Minh Phúc... Tuy nhiên, vì vướng phải nhiều khó khăn về pháp lý, nguồn vốn cũng như chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc kinh doanh theo chuỗi nên một số công ty dù đã có những bước đi tiên phong nhằm đón bắt thị trường nhưng sớm gặp phải thất bại như chuỗi nhà thuốc Y Đức phải bán lại chuỗi nhà thuốc của mình cho Công ty CP Dược Minh Phúc hình thành nên hệ thống chuỗi nhà thuốc Mỹ Châu, tuy nhiên chuỗi nhà thuốc này cũng đang gặp phải vấn đề về chất lượng khiến doanh thu sụt giảm 80%. (theo báo Nhịp cầu đầu tư ngày 21/6/2010 trên website: ). Như vậy, có thể nói kênh bán lẻ hiện đang nóng dần lên và hút rất nhiều nhà đầu tư vào thị trường này. Tuy nhiên, nguồn vốn mạnh chưa đủ mà còn cần phải có những bước chiến lược đúng đắn mới giúp các doanh nghiệp xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường này. PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ QUA CÁC CÔNG CỤ: Ngày nay với xu thế chuyên nghiệp hóa, nhu cầu của người tiêu dùng được đặt lên hàng đầu và mức độ cạnh tranh ngày một tăng cao, thị trường bán lẻ dược phẩm đã trở nên hết sức sôi động với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp khác nhau trong và ngoài nước. Để có được một vị thế như bây giờ, công ty Dược Sài Gòn – Sapharco đã trải qua một giai đoạn đầy khó khăn thử thách, việc mò mẫm một hướng đi mới bao giờ cũng vấp phải ít nhiều thất bại, tuy vậy với sự cố gắng không ngừng nghiên cứu tìm hiểu, sử dụng linh hoạt các công cụ cạnh tranh một cách phù hợp Sapharco đang dần thể hiện một hướng đi đúng đắn cho mình, đồng thời góp phần thúc đẩy ngành dược cả nước phát triển. Dưới đây là tình hình thực hiện các công cụ cạnh tranh của công ty: Độ bao phủ: Độ bao phủ hay còn gọi là mật độ phân phối là điều vô cùng quan trọng trong một chiến lược và đặc biệt là trong cạnh tranh. Nếu như có sản phẩm tốt nhưng không có một kênh phân phối hoàn hảo thì sản phẩm sẽ không thể đến tay người tiêu dùng hay nói cách khác là công việc xâm nhập thị trường của công ty hoàn toàn thất bại. Hiện nay, việc Sapharco sở hữu 18 trên tổng số 4000 nhà thuốc trên địa bàn Tp. HCM cho thấy độ bao phủ của kênh phân phối bán lẻ rất thấp. Nếu so sánh với Công ty Cp Dược phẩm Phano hay Công ty Cp Dược ECO thì số lượng các nhà thuốc có phần vượt trội. Tuy nhiên, nếu chỉ xét về từng khía cạnh thì Sapharco lại hoàn toàn yếu thế. Thứ nhất, về mặt thời gian, Sapharco được xem là công ty “già” nhất trong các đối thủ cạnh tranh. Thế nhưng việc chỉ sở hữu 18 nhà thuốc trong vòng 33 năm, trong khi Phano chỉ mất 3 năm để có được 8 nhà thuốc, còn ECO mất 2 năm để sỡ hữu 12 nhà thuốc, thể hiện sự yếu thế của Sapharco trong tốc độ phát triển hệ thống kênh phân phối bán lẻ của mình. Chưa kể đến Công ty Dược phẩm Trung ương 2 – Codupha hiện đang sở hữu một hệ thống phân phối khổng lồ có mặt trên 54 tỉnh thành cả nước. Thứ hai, về số lượng các nhà thuốc đạt chuẩn GPP, Sapharco vẫn phải chịu cảnh đi sau khi chỉ nâng cấp được 4 nhà thuốc hiện nay của mình đạt chuẩn GPP, trong khi ở Phano và ECO con số này lần lượt là 8 và 12 nhà thuốc. Riêng Công ty Cp Dược phẩm ECO, công ty đã chuẩn bị cho những vị trí đẹp từ 2 năm trước và chi phí bỏ ra trong giai đoạn đầu với chuỗi 4 nhà thuốc tại 4 vị trí đẹp nhất là kế bên Bệnh viện Chợ Rẫy, Hòa Hảo, Ung Bướu, Củ Chi là 60 tỷ đồng. Điều này cho thấy mặc dù có quy mô lớn về vốn cũng như kinh nghiệm nhưng khả năng nắm bắt xu hướng thị trường của Sapharco không linh hoạt bằng các công ty nhỏ với một đội ngũ nhân viên trẻ, năng động. Tuy hiện nay độ bao phủ của kênh phân phối bán lẻ còn rất yếu, nhưng Sapharco đã có những bước đi khá táo bạo sắp tới nhằm mục đích gia tăng sức ép về phía đối thủ cạnh tranh, đó là thành lập hệ thống SPG Pharmacy nhằm nhân rộng mô hình nhà thuốc bán lẻ đạt chuẩn GPP một cách nhanh chóng mà không cần phải tốn công sức xây dựng từ đầu. Hệ thống SPG Pharmacy được Sapharco xem là một bước đi chiến lược nhằm đẩy nhanh tốc độ phát triển chuỗi nhà thuốc đạt chuẩn mang thương hiệu Sapharco. Đây là bước đi mà không phải công ty nào cũng thực hiện được, nó không những cần một nguồn vốn khá lớn mà còn cần phải chấp nhận lợi nhuận thấp hơn các chuỗi nhà thuốc vốn dĩ thuộc sỡ hữu của Sapharco. Bên cạnh đó, việc quản lý hệ thống này đòi hỏi phải có nhiều kinh nghiệm không những về lĩnh vực quản trị mà còn phải có kiến thức chuyên môn về ngành dược. Tuy nhiên, lợi ích sắp tới mà hệ thống này mang lại cũng không nhỏ. Ngoài việc cải thiện nhanh chóng độ bao phủ của kênh phân phối bán lẻ, nó còn góp phần tiết kiệm được chi phí thuê mặt bằng và quan trọng hơn là các nhà thuốc trước khi vào hệ thống này đã có được một lượng khách hàng ổn định. Như vậy, có thể nói Sapharco đã nhận thấy được tầm quan trọng của mật độ phân phối và đang có những bước đi chiến lược đúng đắn nhằm phát huy mạnh nhất công cụ này. Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm ở đây không những chỉ là chất lượng của sản phẩm thuốc điều trị, thực phẩm chức năng, hay các sản phẩm khác mà còn là chất lượng của nhà thuốc, mà cụ thể là chất lượng theo tiêu chuẩn GPP. Việc chấp hành tốt các quy định về chỉ tiêu chất lượng của Bộ Y tế đưa ra không những thể hiện hình ảnh một công ty tuân thủ luật pháp mà còn thể hiện một sự cạnh tranh lành mạnh. Hiện nay Sapharco đang có mối quan hệ hợp tác rất tốt với trên 150 công ty hàng đầu và nổi tiếng trên thế giới về sản xuất kinh doanh dược phẩm, nguyên liệu, y dụng cụ như Áo, Ba Lan, Mỹ, Đức, Cananda, Nhật, Ý, Hà Lan, Thụy Sỹ, Úc, Philippines, Singapore, Malaysia, Thái Lan…, đặc biệt là các Tập Đoàn Dược hàng đầu như United Pharma, Sanofi – Aventis, Zuellig Pharma… Với thế mạnh về lĩnh vực phân phối và ủy thác xuất nhập khẩu, Sapharco hoàn toàn có thể chủ động được nguồn đầu vào mà không phải thông qua một kênh trung gian nào khác để đến kênh phân phối bán lẻ, điều này giúp Sapharco hoàn toàn có thể khẳng định về chất lượng của từng loại sản phẩm. Bên cạnh chất lượng của sản phẩm đơn thuần, chất lượng của nhà thuốc chính là mục tiêu cực kỳ quan trọng mà Sapharco đang hướng đến. Và đây cũng chính là yếu tố chính mà các đối thủ cạnh tranh khác của Sapharco đang đầu tư vào một cách mạnh mẻ. Phano và ECO là hai công ty non trẻ nhưng các công ty này đã sớm nhìn thấy tiềm năng của kênh phân phối này, và có những bước đi cụ thể hướng vào chất lượng các nhà thuốc. Bằng cách tiêu chuẩn hóa các nhà thuốc đồng thời hoạt động kinh doanh theo chuỗi cùng sự trợ giúp của Bộ y tế, các công ty này đang dần gây được sự chú ý nhất định với người tiêu dùng cũng như dần trở thành đối thủ cạnh tranh lớn trong lĩnh vực bán lẻ của Sapharco. Trích dẫn quyết định số 11/2007/QĐ-BYT: “ Kể từ ngày 01/01/2011, tất cả các nhà thuốc trong cả nước phải đạt nguyên tắc, tiêu chuẩn “Thực hành tốt nhà thuốc” theo quy định tại Quyết định này.” Tính đến 28/7/2010, trên địa bàn Tp. HCM và các huyện lân cận có 752 nhà thuốc đăng ký cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn thực hành tốt GPP. (nguồn tham khảo từ Sở Y Tế Tp. HCM, thông tin được đăng tải trên website: ). Như vậy, nếu thực hiện theo đúng quyết định, đến cuối năm nay sẽ có khoảng hơn 1000 nhà thuốc hoàn tất thủ tục cấp phép chứng nhận đạt chuẩn GPP, và điều này có nghĩa là gần 3000 nhà thuốc còn lại trên địa bàn Tp.HCM sẽ phải ngưng kinh doanh. Cuộc sàn lọc này sẽ tạo ra cơ hội cho các nhà đầu tư theo chuỗi nhà thuốc mà điển hình là Sapharco, Phano, ECO hay Codupha và một số công ty khác. Bằng việc xây dựng nên hệ thống SPG Pharmacy, cho thấy Sapharco đã thật sự hướng đến việc xây dựng chuỗi nhà thuốc đạt chuẩn một cách nghiêm túc thay vì chỉ nâng cấp một số nhà thuốc thuộc sỡ hữu của Công ty như trước đây. Chất lượng sản phẩm vốn là một trong những yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng lớn đến thành bại công ty. Và càng quan trọng hơn khi ngành dược là ngành liên quan trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng. Sau hàng loạt thông tin sai phạm của các nhà thuốc đạt chuẩn GPP từ thanh tra Sở Y Tế Tp.HCM, vấn đề GPP ngày càng được mọi người quan tâm hơn. Chính vì vậy mà việc đảm bảo chất lượng nhà thuốc càng gây thêm nhiều thách thức cho ngành bán lẻ Dược phẩm đồng thời cũng tạo ra nhiều cơ hội để các công ty khẳng định uy tín của mình với khách hàng. Không phải ngay lúc này Sapharco mới chú trọng đầu tư chất lượng sản phẩm, mà ngay từ khi thành lập, công cụ cạnh tranh về chất lượng sản phẩm đã được công ty vận dụng và phát huy một cách triệt để. Nhiều dự án về nâng cao chất lượng sản phẩm của Sapharco đã được thực hiện như đầu tư các công nghệ hiện đại của Châu Âu và Nhật Bản, quan tâm chú trọng đến từng chi tiết nhỏ nhất trong quá trình sản xuất như: dàn đồng hồ đo áp suất ở mỗi phòng, ống nước RO, máy ép vỉ của Đức, máy đóng thuốc COMAS với dây chuyền hoàn toàn tự động…và đặc biệt là công ty thành lập bộ phận chuyển giao công nghệ và phát triển sản phẩm (STTD). Có thể nói, công cụ cạnh tranh về chất lượng sản phẩm đã được Sapharco thực hiện rất triệt để. Công ty không những chỉ muốn đáp ứng yêu cầu của Bộ Y Tế đưa ra mà còn muốn đưa công cụ này trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của mình, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ. Chính sách giá cả: Nếu như chất lượng sản phẩm là một yếu tố mà mọi doanh nghiệp đều muốn phát huy tối đa nhằm tạo dựng uy tín của công ty thì giá là yếu tố mà mọi doanh nghiệp đều muốn cắt giảm mọi chi phí không cần thiết sao cho giá thành thấp nhất. Làm sao để giải quyết bài toán “chất lượng cao– giá thành thấp” luôn là vấn để làm đau đầu các nhà hoạch định chiến lược. Và Sapharco cũng không nằm ngoài khó khăn này. Tuy nhiên, nếu so với các đối thủ cạnh tranh, Sapharco đã và đang thực hiện rất hiểu quả công cụ này và dần biến nó thành một thế mạnh của mình. Chi phí để xây dựng mới hoàn toàn một nhà thuốc ban đầu vào khoảng 3 đến 5 tỷ đồng. Cụ thể Phano phải mất 3 tỷ để xây dựng mới một nhà thuốc, ECO mất khoảng 3 đến 4 tỷ đồng. Chưa kể các khoảng chi phí phát sinh khác như chi phí quảng cáo, thuê mướn dược sĩ và tùy thuộc số lượng mặt hàng tại mỗi nhà thuốc mà chi phí sẽ chênh lệch. Về phía Sapharco hay Codupha, các chi phí này sẽ được tiết giảm đáng kể, đó là nhờ 2 công ty này đều có hệ thống phân phối vô cùng lớn. Nếu như Codupha đang sở hữu một hệ thống phân phối khổng lồ thì Sapharco cũng không hề thua kém với hệ thống 400 cửa hàng và đại lý thuốc tại các quận, huyện Tp. HCM. Mặc dù trong số đó Sapharco chỉ sở hữu 18 nhà thuốc bán lẻ nhưng với việc phát triển xây dựng hệ thống SPG Pharmacy sắp tới, số lượng các nhà thuốc đạt chuẩn sẽ được nhân lên một cách nhanh chóng với chi phí chỉ bằng khoảng 1/2 số vốn ban đầu mà các đối thủ cạnh tranh khác phải bỏ ra. Bên cạnh đó, thế mạnh của Sapharco chính là lĩnh vực phân phối, xuất - nhập khẩu và nhận ủy thác xuất – nhập khẩu, do vậy sản phẩm được bán tại các nhà thuốc của Sapharco sẽ không phải qua thêm bất cứ một khâu trung gian nào nữa. Chính vì thế mà giá cả ở chuỗi nhà thuốc của Sapharco luôn ở mức cạnh tranh, mang tính ổn định và phù hợp với người tiêu dùng. Nếu như ở hai công cụ cạnh tranh trước, Codupha không hề tỏ ra vượt trội, thì với chính sách giá cả, công ty này đang thể hiện vai trò của một công ty lớn. Phano và ECO là những công ty nhỏ, chỉ có thế mạnh trong lĩnh vực kênh phân phối bán lẻ thì Codupha là đối thủ cạnh tranh của Sapharco về mọi lĩnh vực. Thế mạnh của Codupha là có một hệ thống phân phối khổng lồ trải đều trên khắp các tỉnh thành cả nước, đồng thời cũng là một trong những công ty hoạt động thành công trong lĩnh vực phân phối. Cũng giống như Sapharco, Codupha hoàn toàn có thể chủ động trong khâu đầu vào cho kênh phân phối bán lẻ của mình, vì thế chính sách giá cả của Codupha đối với kênh bán lẻ của mình chính là khó khăn lớn nhất mà Sapharco gặp phải. Tuy gặp nhiều thách thức trong việc cạnh tranh về giá với Codupha, nhưng hiện nay, việc sở hữu nhà máy Roussel Việt Nam vốn dĩ trước kia là của tập đoàn Aventis (Pháp) giúp cho Sapharco chủ động hơn về khâu phân phối một số sản phẩm từ lâu phổ biến trên thị trường Việt Nam như: Cortibion, Diantalvic, Moriamine. Ngoài những mặt hàng truyền thống này, nhà máy Roussel Việt Nam đang tiếp tục nghiên cứu sản xuất các mặt hàng nhượng quyền của tập đoàn Aventis Pharma SA của Pháp và của các nước khác. Đây là một trong những điểm mạnh mà Sapharco cần phát huy vì nó không những giúp công ty chủ động hơn trong nguồn cung mà còn quyết định được giá thành, khuyến khích ngành sản xuất Dược phẩm trong nước phát triển. Hình 3.6 thông tin về nhà máy Roussel Việt Nam được đăng tải trên Website: ngày 26/3/2008) Có thể nói công cụ cạnh tranh về chính sách giá cả là một công cụ khó có công ty nào có thể thực hiện một cách hoàn hảo. Để có thể biến công cụ này thành vũ khí cạnh tranh, bản thân doanh nghiệp cần phải tìm mọi cách cắt giảm mọi chi phí bất hợp lý trong quá sản xuất kinh doanh, hay phải giải quyết được vấn đề nguồn cung, tích cực cập nhật kiến thức, nâng cấp, đổi mới kỹ thuật công nghệ, .v.v.. Trải qua 33 năm hoạt động, Sapharco đang ngày càng khẳng định vị thế của mình trong vai trò “nhà phân phối dược phẩm chuyên nghiệp”. Đặc biệt trong lĩnh vực bán lẻ, một lĩnh vực mà từ trước đã bị công ty bỏ ngỏ, giờ đây đang được Sapharco với vai trò là một “nhà phân phối dược phẩm chuyên nghiệp” vận dụng công cụ cạnh tranh về chính sách giá cả một cách triệt để nhằm đem lại lợi thế cạnh tranh to lớn cho kênh phân phối này. Chính sách Marketing: Ngày nay, Marketing là một hoạt động rất quan trọng rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bởi vì một sản phẩm được sản xuất ra có đạt chất lượng cao đến mấy đi chăng nữa nếu như không có hoạt động giới thiệu, quảng cáo thì sản phẩm đó không thể bán chạy được bởi vì người tiêu dùng họ không thể biết được sản phẩm đó được sản xuẩt ra khi nào? của Công ty nào sản xuất? và họ cũng khó có thể biết được tính năng công dụng và lợi ích của nó như thế nào?. Do vậy mà tầm quan trọng của hoạt động Marketing rất lớn. Hoạt động này thể hiện một phần rất lớn năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Vốn là một doanh nghiệp mạnh về lĩnh vực phân phối, đặc biệt phần lớn tỷ trọng doanh thu kênh phân phối đều rơi vào 3 kênh: Bệnh viện, chi nhánh khu vực và kênh bán buôn, do vậy từ trước đến nay Sapharco vốn dĩ chỉ tập trung vào phát triển 3 kênh này và mọi chiến lược về Marketing cũng chỉ xoay quanh 3 kênh này mà thôi. Sở dĩ có hiện tượng như vậy là vì đối với 3 kênh phân phối trên đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến là các bệnh viện, nhà thuốc, hay các đại lý trong khu vực, do đó việc Marketing dường như không quan trọng trong việc thu hút những đối tượng khách hàng này mà việc kinh doanh chỉ dựa chủ yếu vào những mối quan hệ trong ngành. Tuy nhiên, vào thời điểm hiện nay, khi thị trường bán lẻ dược phẩm đang ngày càng trở nên sôi động, các công ty mới thành lập đang cố gắng đẩy mạnh nhiều hoạt động Marketing nhằm mang đến người tiêu dùng hình ảnh những chuỗi nhà thuốc hiện đại, dịch vụ hoàn hảo thì Sapharco cũng bước đầu đang hướng đến các hoạt động Marketing của mình. Nhưng nếu so sánh với các đối thủ khác, Sapharco tỏ ra yếu thế hơn trong việc áp dụng công cụ cạnh tranh này. Một cách kiểm chứng việc này khá đơn giản, đó là sử dụng trang web tìm kiếm số một thế giới hiện nay: www.google.com, kết quả sau khi tìm kiếm với các từ khóa như sau (các số liệu tìm kiếm được cập nhật vào ngày 15/08/2010): “V-phano” cho ra 85.000 kết quả. “ECO pharmacy” cho ra khoảng 2.220.000 kết quả. “Sapharco” cho ra khoảng 20.700 kết quả hay “ SPG Pharmacy” cũng chỉ có 62.800 kết quả. Như vậy, tuy kết quả trên chưa thể phản ánh chính xác hoàn toàn tình hình Marketing của mỗi công ty, nhưng về cơ bản, cho thấy Sapharco ít có sự xuất hiện trên các trang báo điện tử. Đây là một thiệt thòi lớn của Sapharco vì mạng Internet hiện đang là lựa chọn hàng đầu của các công ty muốn đưa hình ảnh sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Đây không những là phương tiện truyền thông hiệu quả mà còn được ưa chuộng bởi chi phí rẻ, sức lan tỏa nhanh và rộng. Ngoài ra, Sapharco còn thể hiện sự yếu kém hẳn trong công tác Marketing qua đội ngũ nhân sự của công ty. Nếu như các công ty khác có hẳn một đội ngũ thực hiện các công tác Marketing thì ở Sapharco đội ngũ chuyên trách để thực hiện công việc này không có. Việc này một lần nữa cho thấy sự yếu kém về mặt đầu tư nguồn lực trong việc phát triển hình ảnh thương hiệu của Sapharco. Tóm lại, nếu như Sapharco luôn tận dụng ưu thế về vốn và quy mô cũng như kinh nghiệm của mình nhằm phát huy triệt để ưu thế của 3 công cụ cạnh tranh trước thì với công cụ này, Sapharco vẫn chưa có những hoạt động rõ ràng, cụ thể trong việc Marketing hình ảnh chuỗi nhà thuốc của mình. PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ QUA CÁC CHỈ TIÊU: Đối với mọi doanh nghiệp khi bước vào nền kinh tế thị trường đều bị quy luật cạnh tranh chi phối. Bất cứ