Luận văn Một số giải pháp nhằm quản trị quan hệ hiệu quả mạng lưới khách hàng bán buôn của công ty Nhân Luật trên địa bàn thành phố Đà Nẵng

ối nhỏ lẻ, hàng kém chất lượng. Đây là điếm mạnh và cũng là cơ hội mà Nhân Luật sẽ nắm bắt trong thời gian tới. Và hiện nay thương hiệu Nhân Luật đang chiếm vị trí cao qua đánh giá của khách hàng có nhu cầu sử dụng thép. 5. Nguồn lực, những khó khăn và thuận lợi khi Nhân Luật gia nhập WTO: Với hơn một năm hoạt động có uy tín trong kinh doanh, hiện nay Nhân Luật được sự ủng hộ rất mạnh từ hai ngân hàng: Ngân hàng Hàng Hải, Ngân hàng Kỹ Thương nên có lợi thế về huy động vốn từ các tổ chức tài chính này. Hiện vốn pháp định của Nhân Luật là 15 tỷ VNĐ và hiện nay vốn pháp định đã tăng lên là 53 tỷ. Nguồn vốn huy động luôn được công ty bổ sung hàng năm từ vốn góp của các cổ đông. Về tình hình tài chính cơ cấu vốn hiện có cho thấy công ty có tình hành tài chính lành mạnh. Tuy nhiên nhu cầu để phục vụ cho việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh vẫn còn hạn chế. Chính vì vậy đôi lúc làm ảnh hưởng đến cơ hội kinh doanh của công ty. Về nguồn nhân lực hiện nay được công ty chọn lựa rất kỹ ngay từ khâu đầu tiên trong công tác tuyển dụng. Với tiêu chí đặt ra khi lựa chọn nhân viên vào làm việc cho công ty: Nhân hậu, văn minh, năng động chính những yếu tố này sẽ giúp họ rất sớm hoà nhập với văn hoá của công ty, biết cách làm phối hợp và không bao giờ chờ giao việc, luôn tìm kiếm công việc mới trong công việc mình đang làm. với cơ chế thị trường hiện nay, việc giữ được những người tài có tấm lòng và cống hiến hết mình cho công ty là một vấn đề cực kỳ khó và nang giải của các chủ doanh nghiệp. B. Kế hoạch kinh doanh phân phối của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng: I. Chiến lược phân phối sắt thép của Nhân Luật đến năm 2010 1. Mục tiêu của Nhân Luật trong chiến lược phân phối: - Đáp ứng được mức độ dịch vụ cung ứng mong muốn cho khách hàng. -Giảm thiểu chi phí trong phân phối. -Năm 2010 Nhân Luật phải chiếm lĩnh được thị trường Đà Nẵng trên cả 3 thị trường: Dự án, dân dụng ,bán buôn. 2. Chiến lược phân phối sắt thép của Nhân Luật đến 2010: *Chiến lược mở rộng thị trường: - Chiến lược công ty 2006 -2010 mở rộng mạng lưới phân phối thép và đầu tư vào những ngành có liên quan đến thép để phục vụ cho việc kinh doanh thép thuận lợi. Nhân Luật Công ty CP đầu tư và kinh doanh thép Nhân Luật Công ty TNHH Nhân Luật Miền Trung Công ty CP Nhân Luật Tây Nguyên Công ty CP Nhân Luật Miền Nam Các đơn vị thành viên khác trong tương lai Kinh doanh thép và đầu tư vào các ngành phục vụ cho kinh doanh thép Kinh doanh thép và xây dựng Kinh doanh thép và làm thuỷ điện Kinh doanh thép và bất động sản Các ngành nghề khác trong giai đoạn 2011- 2020 - Ổn định và giữ vững thị trường hiện tại tại khu vực Đà Nẵng và từng bước đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực để ngày càng chiếm lĩnh thị trường. - Tăng nhanh sản lượng bán trên thị trường, cũng cố hoạt động bán hàng. Nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng bán hàng cho lực lượng bán hàng tại trung tâm. - Ngày càng đẩy mạnh hơn nữa mức độ trung thành của khách hàng với Nhân Luật. -Chuẩn mực lại hệ thống nhận dạng thương hiệu Nhân Luật từ: công bố tính cách thương hiệu ra bên ngoài, hệ thống bảng biểu, màu sắc đặc trưng ... -Công tác truyền thông thương hiệu đến cộng đồng. - Đào tạo nguồn nhân lực đủ điều kiện đáp ứng hội nhập. -Thực hiện chính sách marketing hỗn hợp để bổ trợ cho việc nâng cao vị thế Nhân Luật trên thị trường. * Chiến lược phối kết giữa nhà sản xuất và công ty: -Từ sản xuất đến phân phối phải cam kết đến với khách hàng về chất lượng sản phẩm do mình cung cấp. -Thường xuyên thông tin cho nhau về tình hình thị trường, về các chính sách giá cả của đối thủ và tính ổn định về chất lượng để có sự điều chỉnh kịp thời với mục đích không thể gián đoạn nguồn hàng, không thể để khách hàng bị thiệt thòi khi lựa chọn sản phẩm mình tiêu thụ. II. Kế hoạch của Nhân Luật trong công tác quản trị quan hệ mạng lưới bán buôn trong thời gian tới tại khu vực Đà Nẵng: 1.Kế hoạch về sản phẩm: Trên cơ sở phân tích và đánh giá thị trường hiện tại mà Nhân Luật đang tham gia cung ứng và nhận thức được tầm quan trọng của mạng lưới khách hàng bán buôn trong việc thực hiện chiến lược kinh doanh của mình, Nhân Luật đưa ra chiến lược sản phẩm nhằm giữ chân khách hàng bán buôn hiện tại và thu hút khách hàng bán buôn tiềm năng. -Chất lượng công ty cung cấp phải ổn định và làm hài lòng khách hàng. -Có các sản phẩm đặc biệt để thưởng cho lòng trung thành đối với khách hàng bán buôn là ăn lâu dài với công ty. -Chỉ chọn lựa tối đa 3 nhà máy chủ lực cung cấp sản phẩm cho công ty trên toàn quốc theo các tiêu chí. +Phải có công suất trên 250.000 tấn/ 1 năm trở lên, chất lượng ổn định và đầy đủ các mác thép từ thông dụng đến cường độ cao và có chứng nhận chất lượng sản xuất theo ISO. +Có những chiến lược rõ ràng về sản phẩm cũng như thương hiệu cho sản phẩm. +Có các chính sách khác biệt cho các nhà phân phối chủ lực của nhà máy. 2. Kế hoạch phân phối đối với khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại địa bàn Đà Nẵng. - Ưu tiên lựa chọn khách hàng bán buôn tại khu vực Hoà Minh và Cẩm Lệ: mỗi khu vực phải lựa chọn được 2 cửa hàng trung gian phân phối. Vì đây là khu vực rộng, nhu cầu xây dựng rất lớn nhưng các trung tâm tại các khu vực này không vươn tới được. Còn tại 2 khu vực còn lại có thể có hoặc không các cửa hàng trung gian bán buôn. - Tăng ngân sách đầu tư vào khách hàng bán buôn tại thành phố Đà Nẵng (15% tổng ngân sách chi cho hoạt động kinh doanh năm tới tại Đà Nẵng), đặc biệt là ngân sách tạo dựng mối quan hệ với khách hàng, tăng cường mức độ trung thành của khách hàng với Nhân Luật - Doanh số từ khách hàng bán buôn trong năm tới phải đạt được 20% doanh số chung của Nhân Luật trên địa bàn Thành Phố Đà Nẵng. - Tăng cường khối lượng mua của khách hàng bán buôn hiện tại, mở rộng khách hàng bán buôn trong tương lai. - Đầu tư phương tiện vận chuyển để phục vụ cho nhu cầu vận chuyển hàng hoá đến khách hàng, ít nhất mỗi trung tâm bán hàng phải có 1 chiếc. 3. Kế hoạch của Nhân Luật trong công tác tạo mối quan hệ với khách hàng bán buôn tại Đà Nẵng. - Thiết lập mạng báo cáo toàn cục để đảm bảo việc quản lí hàng ngày về hoạt động của từng khách hàng bán buôn, quản lí doanh thu lợi nhuận bán ra trong ngày để có chính sách đầu tư hợp lí. -Nếu khách hàng bán buôn phát hiện ra hàng giả, hàng không đủ qui cách thì có quyền trả lại. Mọi chi phí phát sinh về lô hàng công ty sẽ chụi thanh toán đồng thời đền bù thiệt hại gấp 1,5 lần so với giá trị mua của khách hàng. -Nếu cấp hàng chậm tiến độ so với thời gian cam kết, công ty sẵn sàng chịu phạt theo giá trị hợp đồng. *Tiêu chuẩn các cửa hàng trung gian mà Nhân Luật lựa chọn đầu tư: - Có doanh số trong năm phải >= 1000 triệu đồng (đối với các cửa hàng đã hoạt động từ lâu, ngay cả hiện nay là khách hàng của công ty hay là khách hàng của đối thủ cạnh tranh.) - Phải có tiềm lực phát triển trong tương lai (tốc độ tăng trưởng). - Phải xa trung tâm bán hàng trực tiếp của Nhân Luật, tránh tình trạng cạnh tranh khách hàng với Nhân Luật. B. Các giải pháp quản trị quan hệ hiệu quả mạng lưới khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng của Nhân Luật: I. Thay phương thức phân phối rộng rải bằng phương thức phân phối có chọn lọc các nhà kinh doanh tiêu thụ: 1. Sự cần thiết phải chọn lại nhà kinh doanh tiêu thụ hiện nay của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng: Hiện nay công ty phân phối theo phương thức phân phối rộng rãi nhưng hiệu quả mang lại không cao. Nhiều nhà kinh doanh cùng tham gia phân phối sản phẩm của Nhân Luật nhưng không thường xuyên và không ổn định. Vì: Công ty không đủ nguồn lực để đầu tư dàn trải đến với từng nhà trung gian kinh doanh phân phối này. Và không có chính sách đầu tư thích đáng như đối thủ cạnh tranh nên Nhân Luật hiện giờ không giữ và thu hút được loại khách hàng này so với đối thủ cạnh tranh. Và nếu công ty có đủ nguồn lực đi chăng nữa thì liệu có hiệu quả hay không khi nguồn vốn bỏ ra rất lớn nhưng thu về không được bao nhiêu vì không phải nhà trung gian phân phối nào cũng làm ăn hiệu quả. Hiện nay các nhà trung gian kinh doanh phân phối đều do các trung tâm quản lí trong khi đó mỗi trung tâm chỉ có 2- 3 nhân viên: 1 kế toán, 1 bảo vệ, 1 nhân viên bán hàng. Với lực lượng như thế họ không đủ sức để quản lí tất cả khách hàng hiện có của trung tâm. Họ không đủ nguồn lực để xem xét khách hàng bán buôn mình mong muốn điều gì và có những khó khăn gì để kịp thời có chính sách hợp lí. Cũng chính điều này tại các trung tâm Nhân Luật không cho khách hàng nợ vì họ lo rằng với nguồn lực hiện tại của các trung tâm, trung tâm không quản lí nổi các con nợ của mình. Và điều này đã làm cho các trung tâm khó tìm kiến khách hàng của mình. 2.Chọn lọc khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng: Hiện tại, tại khu vực Đà Nẵng có các trung gian phân phối sau và được chia làm 4 khu vực: * Cửa hàng thuộc khu vực Cẩm Lệ: DNTN Nguyễn Đức Thuỷ, 507 - Hải Phòng. Đây là khách hàng của công ty, kinh doanh các mặt hàng xây dựng. Nằm ở trung tâm thành phố nhưng nơi đây nhu cầu xây dựng đã xuống thấp cũng chính vì thế mà sản lượng bán ra tương đối ít. Hiện nay DNTN Nguyễn Đức Thuỷ mua sắt thép của Nhân Luật với 4-5 ngày/ lần với số lượng rất ít, mỗi lần mua khoảng 5 triệu (và đây cũng là cửa hàng duy nhất trong khu vực này mua sắt thép của Nhân Luật). Vì mua với khối lượng rất ít nên Nhân Luật không không có chính sách chiết khấu đối với doanh nghiệp này. Ban đầu doanh nghiệp có ý định hợp tác lâu dài, mua với khối lượng thường xuyên và ổn định với điều kiện Nhân Luât phải chiết khấu nhưng vì mua với khối lượng như vậy nên Nhân Luật không chấp nhận. Và hiện nay, doanh nghiệp này không mua sắt thép của Nhân Luật. Hiệu buôn Gia Thành, K51/14 Núi Thành. Hiệu buôn này có qui mô rất nhỏ và đã thành lập từ lâu, hiện nay không phải là khách hàng của công ty. Nằm trong ngỏ hẽm của đường Núi Thành, nơi đây rất ít dân cư nhưng cũng không phải là nơi đang qui hoạch dân cư. Hiệu buôn đang phân phối sản phẩm của công ty Hùng Cường nhưng với khối lượng rất ít và công ty Hùng Cường cũng không có chính sách gì đối với doanh nghiệp này. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ánh, Hiện nay, cửa hàng Ánh có hai địa điểm: Cửa hàng 1: Lô A1 Nguyễn Tri Phương nối dài. Cửa hàng 2: Đường Âu Cơ KCN Hoà Khánh Cửa hàng Ánh là cửa hàng đã thành lập từ lâu ở đường Âu Cơ- KCN Hoà Khánh, với qui mô lớn, kinh doanh nhiều mặt hàng vật liệu xây dựng và phân phối sắt thép của nhiều nhà phân phối và nhà sản xuất sẳt thép trên địa bàn TP Đà Nẵng: Công ty TNHH Lê Hiền.... Đường Nguyễn Tri Phương nối dài là nơi đang qui hoạch dân cư nên nhà doanh nghiệp Ánh thành lập thêm cửa hàng nữa nằm tại đường này. Cửa hàng này hoạt động đã được 14 tháng. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ngọc Thiện, Hoà Cường Bắc Mỹ An. Đây là cửa hàng có qui mô lớn, nằm trong khu qui hoạch dân cư. Cửa hàng này đã hoạt động từ lâu và phân phối sắt thép của công ty sản xuất Thái Nguyên, Công ty Kim Khí Miền Trung. *Cửa hàng thuộc khu vực Ngũ Hành Sơn: Trong khu vực này không có cửa hàng nào phân phối sắt thép của Nhân Luật. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Lê Thời, 822 Lê Văn Hiến Đây là cửa hàng có qui mô nhỏ, nằm dọc đường Lê Văn Hiến. Cửa hàng này đã hoạt động từ lâu nhưng hoạt động không hiệu quả và gần Trung Tâm Ngũ Hành Sơn. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Tiến Dũng, 800 Lê Văn Hiến Đây cũng là cửa hàng gần trung tâm Ngũ Hành Sơn của Nhân Luật, hoạt động từ lâu nhưng không hiệu quả. Hiệu buôn Bạch Đằng Anh, lô 119 số 4 Tây Nam Hoà Cường. Đây là cửa hàng mới mở, mới chỉ kinh doanh mặt hàng xây dựng nhưng chưa kinh doanh sắt thép. Nằm xa trung tâm bán hàng của Nhân Luật, nằm giữa nơi qui hoạch dân cư, nhu cầu ở khu vực này rất lớn. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Thảo Thú Hiện nay cửa hàng này có hai địa điểm: - Cửa hàng 1: lô 845 C18 đường Phong Bắc. - Cửa hàng 2: 132 đường Bức Tường. Cửa hàng này đã hoạt động từ lâu nằm tại đường Bức Tường, với qui mô tương đối lớn. Và tại đường Phong Bắc, là nơi đang qui hoạch dân cư nên nhu cầu rất lớn nhưng cửa hàng ở đường Phong Bắc hoạt động không hiệu quả. * Cửa hàng thuộc khu vực trung tâm Đà Nẵng: Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Vĩnh Hưng, 276 Trưng Nữ Vương Đây là của hàng đã hoạt động từ lâu, có qui mô rất lớn. Tuy địa điểm cửa hàng này không nằm trong khu vực qui hoạch dân cư nhưng cửa hàng này hoạt động rất hiệu quả. Nằm gần SHOWROOM của Nhân Luật. Và hiện nay cửa hàng này không phải là khách hàng của Nhân Luật mà cửa hàng đang phân phối sắt thép của công ty TNHH Lê Hiền. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Hùng Cường, 482 Đường 2/9 Đây là khách hàng của công ty nhưng mua với khối lượng rất ít và không thường xuyên. Nằm ở khu vực động dân cư nhưng nơi đây nhu cầu xây dựng rất thấp. Cũng chính vì thế sản lượng bán ra của cửa hàng này rất thấp. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Thảo Thú, 132 đường Bức Tường. Như đã nói ở trên, cửa hàng này đã hoạt động tà lâu. Nhưng cửa hàng đặt tại địa điểm dân cư rất ít, nhu cầu xây dựng rất thấp. Và cửa hàng này không phân phối sắt thép của Nhân Luật. Công ty CP công trình và xây dựng KTM, lô 1- 242 Điện Biên Phủ Đây là công ty đã đi vào hoạt động từ lâu. Công ty nhận cung cấp sắt thép cho những công trình, hàng hoá được vận chuyển trực tiếp tới công trình. Và hiện nay công ty là khách hàng của Nhân Luật, mua với khối lượng rất lớn và mua nhiều lần. Và trong các khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại các trung tâm thuộc khu vực Đà Nẵng thì đây là doanh nghiệp mua với khối lượng lớn hơn cả. *Cửa hàng thuộc khu vực Hoà Minh: Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Trung, 137 Hoàng Văn Thái. Đây là cửa hàng nằm gần KCN Hoà Khánh, dân cư thưa thớt, không có nhu cầu xây dựng nhiều. Cửa hàng này đã thành lập rất lâu nhưng qui mô không lớn. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Anh, 200 Nguyễn Lương Bằng. Đây là cửa hàng nằm nơi dân cư đông đúc nhưng nhu cầu xây dựng rất thấp. Qui mô nhỏ. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Thiên Phát, 282 Nguyễn Lương Bằng. Đây là cửa hàng có qui mô lớn hơn 2 cửa hàng trên nhưng nhu cầu xây dựng rất ít mà lại nhiều cửa hàng nằm sát nhau nên doanh số cửa hàng này rất thấp. DNTN Việt Cường, 716 Nguyễn Lương Bằng Đây là cửa hàng nằm gần cuối đường Nguyễn Lương Bằng, nơi đây có nhu cầu xây dựng cao. Đây là khách hàng của công ty nhưng mua với khối lượng không thường xuyên, khi nào hết hàng mới tìm đến Nhân Luật Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ánh, đường Âu Cơ, KCN Hoà Khánh. DNTN Ngọc Lài, Nguyễn Lương Bằng Đây là khách hàng mua thường xuyên của Nhân Luật, doanh nghiệp này đã hoạt động từ lâu với qui mô tương đối lớn. Hiện nay ngoài phân phối sắt thép của Nhân Luật doanh nghiệp này còn phân phối sắt thép của Công ty Kim Khí Miền Trung. Lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Cẩm Lệ: *Tiêu chuẩn về doanh số: (năm 2006) DVT: 1.000.000đ/tháng Cửa hàng Doanh số DNTN Nguyễn Đức Thuỷ 696 Hiệu buôn Gia Thanh 480 Cửa hàng KDVLXD Ánh 11760 Cửa hàng KDVLXD Ngọc Thiện 12000 Theo như tiêu chuẩn mà công ty đặt ra đối với cửa hàng được chọn để đầu tư thì điều kiện đầu tiên là phải có doanh số trên năm >= 1000 triệu (dù hiện giờ là khách hàng của công ty hay không). Dựa vào doanh số năm 2006 của cửa hàng trên ta thấy 2 cửa hàng (1 là khách hàng của công ty, 1 không phải là khách hàng của công ty): DNTN Nguyễn Đức Thuỷ, hiệu buôn Gia Thanh. Vì vậy ta loại 2 cửa hàng này ra khỏi danh sách khách hàng đầu tư. Còn lại 2 khách hàng có qui mô tương đối lớn, ta xét tiếp tốc độ tăng trưởng của cửa hàng Ngọc Thiện trong 3 năm liên tiếp: 2004, 2005, 2006 (vì cửa hàng Ánh mới mở trong thời gian 14 tháng nên ta không thể xét tốc độ tăng trưởng theo năm) Cửa hàng Doanh số Tốc độ tăng trưởng TĐBQ Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 2005 2006 9480 10080 11760 6,33 16,67 11,5 *Đánh giá về mức độ uy tín của các cửa hàng trên thị trường: Mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên tại các cửa hàng (10) Mức dộ hài lòng của KH về nhân viên Cửa hàng VLXD Ánh Cửa hàng VLXD Ngọc Thiện Rất hài lòng 2,5 0,5 Hài lòng 22,6 21,5 Bình thường 43 37,2 Không hài lòng 16,5 20,7 Rất không hài lòng 0,8 0 % KH hài lòng về nhân viên 25,1 22 Qua phân tích SPSS ta thống kê được mức độ hài lòng của khách hàng về nhân viên 2 cửa hàng. Từ bảng thống kê trên ta tính được % số lượng khách hàng hài lòng. Đánh giá mức độ hài lòng chung của khách hàng về cửa hàng: (11) Mức độ hài lòng chung về cửa hàng Hệ số quan trọng Cửa hàng VLXD Ánh Cửa hàng VLXD Ngọc Thiện Hài lòng về nhân viên 0,6 25,1 22 Thanh toán 0,2 62 69 Lực lượng giao hàng tại nhà 0,2 59 36 Mức độ hài lòng chung về phục vụ 39,3 34,2 Tuy cửa hàng Ngọc Thiện là cửa hàng lớn nhưng không có nhân viên phục vụ, nhân viên phục vụ là chủ cửa hàng nên dù có phương tiện vận chuyển đến nhưng chủ cửa hàng không đích thân chở tới nơi khách hàng mà là tự khách hàng chuyên chở và cửa hàng cho mượn phương tiện. (10) Theo kết quả phân tích SPSS, bảng 1; 2 (11)Theo kết quả phân tích SPSS, bảng 3; 4; 5; 6 (12)Theo kết quả phân tích SPSS, bảng 7; 8; 9; 10 Còn tại cửa hàng Ánh có một nhân viên phục vụ, vừa làm nhiệm vụ kế toán vừa bán hàng vừa chuyên chở hàng đến tận nơi khách hàng đang xây dựng. Cũng chính điều này mà mức độ hài lòng về việc chuyên chở hàng hoá đến với khách hàng của cửa hàng Ánh cao hơn cửa hàng Ngọc Thiện. Đánh giá uy tín của 2 cửa hàng: (12) HS qui đổi Cửa hàng Ánh Cửa hàng Ngọc Thiện Sự biết đến 0.01 29.7 25.2 Việc chọn mua 0.02 27 24.3 Chọn mua nếu có nhu cầu lại lần nữa 0.04 32.4 25.2 Mức độ hài lòng chung về phục vụ 0.03 39.3 34.2 Điểm số chung 3.35 2.92 * Đánh gía vị trí của các cửa hàng thuộc khu vực Cẩm Lệ theo phương pháp định tính: Tiêu chuẩn Hệ số quan trọng Cửa hàng Ánh Cửa hàng Ngọc Thiện Gần nơi xây dựng 0.4 4 3 Xa trung tâm bán hàng của Nhân Luật 0.5 3 3 Dễ vận chuyển 0.1 4 3 Điểm số chung 3.5 3 Theo phương pháp đánh giá này: Đánh giá theo thang điểm từ 1-5 theo mức độ tăng dần của tiêu chuẩn. Ví dụ càng gần nơi xây dựng thì điểm số càng cao. *Đánh giá mức độ trung thành của cửa hàng đối với công ty phân phối: Tiêu chuẩn Thời gian hợp tác với cửa hàng hiện tại(năm) Điểm Thang điểm Cửa hàng Ánh 0,6 3 < 1 năm: 3 điểm. Từ 1- 3 năm: 2 điểm. Từ 3- 5 năm: 1 điểm. Trên 5 năm: 0 điểm Cửa hàng Ngọc Thiện 4 1 1 Mức độ hài lòng của cửa hàng về công ty phân phối sắt thép mà cửa hàng hiện giờ đang phân phối (công ty phân phối trong thời gian lâu nhất) Tiêu chuẩn Hệ số quan trọng Cửa hàng Ánh Cửa hàng Ngọc Thiện Thang điểm Uy tín công ty 0,1 2 2 1 điểm: Hài lòng. 2 điểm: Bình thường. 3 điểm:Không hài lòng Giá (chiết khấu) 0,4 3 1 Chính sách nợ 0,3 2 1 Đa dạng sản phẩm 0,2 2 2 Điểm số chung 2,4 1,3 Đánh giá mức độ trung thành của cửa hàng đối với công ty phân phối Tiêu chuẩn Hệ số quan trọng Cửa hàng Ánh Cửa hàng Ngọc Thiện Thời gian hợp tác với cửa hàng hiện tại(năm) 0,6 3 1 Mức độ hài lòng của cửa hàng về công ty 0,4 2,4 1,3 Điểm số chung 2,76 1,12 *Đánh giá và lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Cẩm Lệ : Tiêu chuẩn Hệ số quan trọng Cửa hàng Ánh Cửa hàng Ngọc Thiện Uy tín 0,1 3,5 3,0 Vị trí của cửa hàng 0,1 3 2,7 Mức độ trung thành 0,2 2,76 1,12 Điểm số chung 0,77 0,65 Theo kết quả đánh giá trên ta thấy 2 cửa hàng trên là hai cửa hàng hoạt động rất hiệu quả, có tiềm năng phát triển trong tương lai, có qui mô và mức độ thoả mãn gần như giống nhau. Ta tiếp tục xem xét đánh giá của 2 cửa hàng này về Nhân Luật: (hai cửa hàng này đều biết đến công ty Nhân Luật) Tiêu chuẩn Hệ số quan trọng Cửa hàng Ánh Cửa hàng Ngọc Thiện Thang điểm Uy tín công ty 0,4 3 3 3 điểm: Hài lòng. 2 điểm: Bình thường. 1 điểm:Không hài lòng Giá (chiết khấu) 0,1 2 1 Chính sách nợ 0,2 1 1 Đa dạng sản phẩm 0,3 2 2 Điểm số chung 2,2 2,1 Hai cửa hàng này có đánh giá hầu như tương tự về Nhân Luật. Nhân Luật hiện giờ là công ty có uy tín trên thị trường nhưng các chính sách chiết khấu và nợ hiện giờ của Nhân Luật không được khách hàng bán buôn đánh giá cao. Được khách hàng đánh giá cao về uy tín là một lợi thế của Nhân Luật còn về chính sách giá và nợ thì ta có thể điều chỉnh được. (Cũng chính vì điều này mà hệ số mức độ uy tín là cao nhất) Cửa hàng Ngọc Thiện là cửa hàng đã hoạt động trong thời gian khá lâu, và hiện là cửa hàng phân phối sắt thép trung thành của công ty thép Thái Nguyên (đã phân phối sắt thép của Thái Nguyên trên 4 năm nay). Cửa hàng thỉnh thoảng cũng mua sắt thép của các công ty khác như: Công ty Kim Khí Miền Trung do mặt hàng của Thái Nguyên thiếu nhưng hiện giờ cửa hàng vẫn là khách hàng trung thành của công ty. Đây là cửa hàng mà Nhân Luật đang cần nhưng cửa hàng này quá trung thành với Thái Nguyên. Tuy không thể cạnh tranh với công ty Thái Nguyên nhưng ta có thể hợp tác với cửa hàng phân phối những mặt hàng đã thiếu và dần dần ta lấn su vào việc phân phối những mặt hàng chính. Còn cửa hàng Ánh trong khu vực này là cửa hàng mới mở nhưng hoạt động rất hiệu quả và nó hiện đang phân phối sắt thép của nhiều công ty: Lê Hiền và cửa hàng chưa trung thành với nhà phân phối sắt thép nào. Và đây là cửa hàng mà Nhân Luật nên hợp tác và đầu tư. b. Lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Ngũ Hành Sơn: *Tiêu chuẩn về doanh số: (Năm 2006) Cửa hàng Doanh số Cửa hàng KDVLXD Bạch Đằng Anh 0 Cửa hàng KDVLXD Lê ThờI 720 Cửa hàng KDVLXD Tiến Dũng 905 Cửa hàng KDVLXD Thảo Thú 900 Trong 4 cửa hàng trên không có khách hàng nào của Nhân Luật. Hiện nay 3 cửa hàng: Lê Thời, Tiến Dũng và Thảo Thú phân phối thép cho công ty TNHH Hùng Cường, Cơ sở trực thuộc của Kim Khí Miền Trung. Và cả 3 cửa hàng này hoạt động không hiệu quả. Doanh số bán ra trong năm chưa đầy 1000 triệu, và Nhân Luật sẽ không lựa chọn nhà phân phối này để đầu tư. Còn cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Bạch Đằng Anh là cửa hàng mới mở, chưa kinh doanh sắt thép. Cửa hàng này nằm trong khu vực qui hoạch dân cư, và xa trung tâm Ngũ Hành Sơn, dễ vận chuyển và có kho chứa hàng. Vì đây là cửa hàng mới mở nên nếu đầu tư vào cửa hàng này thì sẽ tốn kém nhiều hơn các cửa hàng đã có uy tín trên thị trường. Nhưng đây là nơi có nhu cầu tiềm năng rất cao nhưng các cửa hàng thuộc khu vực này hoạt động không hiệu quả, do đó việc lựa chọn cửa hàng này để đầu tư là việc cần làm nhưng phải xem xét trong vòng 2 tháng sau khi đầu tư mà cửa hàng này hoạt động không hiệu quả thì Nhân Luật nên chấm dứt hợp đồng. c. Lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực trung tâm Đà Nẵng: Hiện nay tại khu vực trung tâm Đà Nẵng có 3 cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng lớn trong đó có 2 cửa hàng hiện giờ là khách hàng của công ty: Công ty CP công trình và xây dựng KTM, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Hùng Cường. Công ty CP công trình và xây dựng KTM 1 tháng mua khoảng 70 triệu và mua với khối lượng thường xuyên mỗi tháng 1 lần, trong khi đó cửa hàng KDVLXD Hùng Cường mua với khối lượng ít hơn (khoảng 20 triệu 1 lần) và không thường xuyên (khi thiếu hàng thì mua bổ sung). Còn cửa hàng KDVLXD Vĩnh Hưng hiện giờ đang phân phối sản phẩm của công ty TNHH Lê Hiền và các nhà phân phối khác nhưng doanh số bán ra trong tháng rất lớn 900 triệu/tháng. * Chỉ tiêu về doanh số:(Năm2006) Cửa hàng Doanh số Công ty CP công trình và xây dựng KTM 6000 Cửa hàng KDVLXD Hùng Cường 2640 Cửa hàng KDVLXD Vĩnh Hưng 10800 Tốc độ tăng trưởng: Cửa hàng Doanh số Tốc độ tăng trưởng TB Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 T2005/ T2004(%) T2006/ T2005(%) Công ty CP công trình và xây dựng KTM 5400 5520 6000 2.22 8.70 5.46 Cửa hàng KDVLXD Việt Cường 1920 2040 2340 6.25 5.11 5.34 Cửa hàng KDVLXD Vĩnh Hưng 8934 9540 10800 6.78 10.21 8.75 * Chỉ tiêu về uy tín cửa hàng: Mức độ hài lòng của khách hàng về nhân viên tại các cửa hàng: (13) Mức dộ thỏa mãn với nhân viên Công ty CP công trình và XD KTM Cửa hàng KDVLXD Hùng Cường Cửa hàng VLXD Vĩnh Hưng Rất hài lòng 0 0 2.5 Hài lòng 20.7 12.4 29.8 Bình thường 37.2 38 38.8 Không hài lòng 24 31.4 16.5 Rất không hài lòng 6.6 5 0.8 Điểm số về mức độ hài lòng của khách về nhân viên 20.7 22.4 32.3 Mức độ hài lòng chung về cửa hàng Hệ số quan trọng Công ty CP công trình và XD KTM Cửa hàng KDVLXD Hùng Cường Cửa hàng VLXD Vĩnh Hưng Hài lòng về nhân viên 0.6 20.7 22.4 32.3 Thanh toán nhanh,c/ xác 0.2 52 64 59 Lực lượng giao hàng tại nhà 0.2 73.7 34 52 Mức độ hài lòng chung về pvụ 37,56 33,04 41,58 Vấn đề hài lòng của khách hàng về nhân viên phục vụ ở các cửa hàng cũng như vấn đề thanh toán không khác nhau là mấy. Nó chỉ khác nhau về vấn đề giao hàng, cửa hàng này có phương tiện giao hàng còn cửa hàng kia thì không, cửa hàng này có nhân viên giao hàng nhưng cửa hàng kia thì không. Công ty CP công trình và xây dựng KTM là công ty phân phối sắt thép phục vụ cho những công trình (công trình nhỏ, qui mô gia đình) nên phương tiện và nhân viên vận chuyển luôn sẵn sàng, do đó mức độ hài lòng của khách hàng về vận chuyển rất cao. Cửa hàng KĐVLX Hùng Cường có phương tiện vận chuyển nhỏ (xe cộ) và khách hàng tự đêm hàng về. C