Luận văn Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu

n Nam: So với miền Bắc và miền Trung thì người dân miền Nam có thu nhập cao hơn. Người miền Nam nhất là vùng Nam Bộ dành phần lớn thu nhập cho tiêu sài (khoảng 70% -80% thu nhập dành cho ăn uống). Họ ưa ngọt, ưa cay, thích những gam màu nóng (hay màu sặc sỡ) như đỏ, da cam, vàng… 1.3: Công nghệ Công ty có 6 dây chuyền sản xuất chính gồm 2 dây chuyền sản xuất bánh quy, 2 dây chuyền sản xuất bánh kem xốp, 1dây chuyền sản xuất kẹo và 1 dây chuyền sản xuất bột canh Bảng 1: Tình hình trang thiết bị ở Công ty bánh kẹo Hải Châu Tên thiết bị sản xuất Công suất thiết kế Trình độ trang thiết bị 1 Dây chuyền sản xuất bánh kem xốp (CHLB Đức) 1 tấn /ca Tự động các công đoạn, bao gói thủ công 2 Dây chuyền sản xuất bánh kem xốp phủ Sôcôla (Đức) 0, 5 tấn/ca Tự động các công đoạn sản xuất 3 Dây chuyền sản xuất mềm (CHLB Đức) 3 tấn /ca Tự động các công đoạn, bao gói thủ công 4 Dây chuyền sản xuất kẹo cứng (CHLB Đức) 2, 4 tấn/ca Tự động các công đoạn, bao gói thủ công 5 Dây chuyền sản xuất bánh Hải Châu (Đài Loan) 2,5- 3 tấn /ca Tự động các công đoạn, bao gói thủ công 6 Dây chuyền sản xuất bánh Hương Thảo (Trung Quốc) 2,5- 3 tấn /ca Thủ công bán cơ khí, nướng lò thủ công. 7 Dây chuyền sản xuất bột canh thường 15 tấn /ngày Tự động các công đoạn 8 Dây chuyền sản xuất bột canh iốt 2- 4 tấn /ca Tự động các công đoạn 9 Dây chuyền sản xuất bánh mềm (Hà Lan) 2, 2 tấn/ca Tự động các công đoạn sản xuất (Nguồn P -KHVT) Tuy nhiên, tình hình chung về trang thiết bị vẫn chưa đồng bộ. Bên cạnh những dây chuyền sản xuất hiện đại còn có những dây chuyền sản xuất cũ kỹ, lạc hậu như dây chuyền sản xuất bánh Hương Thảo (Trung Quốc viện trợ 1965) làm chất lượng, mẫu mã chưa đáp ứng được yêu cầu tiêu dùng của thị trường gây ảnh hưởng đến uy tín và thị phần về sản phẩm này của Công ty Hình 1: Quy trình công nghệ sx bánh Trộn NVL Cán thành hình Nướng Chọn Bao gói Hình 2: Quy trình sx bánh kem xốp Phối trộn NVL Ép bánh Phốt kem Làm lạnh Chọn cắt Chọn cắt Phú Sôcôla Làm lạnh Bao gói Hình 3: Quy trình sx kẹo Phối trộn NVL Nấu Làm nguội Trộn hương liệu Đóng gói Cắt và bao gói Vuốt kẹo Quật kẹo Hình 4: Quy trình sx bột canh Rang muối Xay nghiền Sàng lọc Trộn với phụ gia Bao gói đóng hộp Trộn với iốt Trộn với phụ gia Bao đóng gói hộp 1.4: Nhân sự Tổng số cán bộ công nhân viên : 804 người (tại thời điểm 31/07/2006) Trong đó : - Chuyên viên, kỹ sư (trình độ đại học) : 123 người. - Cao đẳng, kỹ thuật: 74 người - Công nhân kỹ thuật: 89 người - Phổ thông trung học: 518 người 1.5: Vốn Vốn đầu tư ban đầu: Do chiến tranh đánh phá của Đế quốc Mỹ nên công ty không còn lưu giữ được số liệu đầu tư ban đầu. Hiện nay số vốn pháp định của công ty là 30 tỷ đồng. sản phẩm mới này là những sản phẩm cao cấp có bổ sung các loại vitamin và khoáng chất như canxi, DHA… Kinh Đô hiện đang là đối thủ cạnh tranh lớn của các công ty bánh kẹo trong cả nước trong đó có Hải Châu 2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu 2.1: Kết Qủa tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.1.1: Theo thị trường Trong những năm gần đây, mỗi năm sự đòi hỏi, thích ứng về sản phẩm ngày càng tăng. Để hoà nhập với cơ chế thị trường đầy sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt, càng quyết liệt thì công ty đã hình thành một mạng lưới tiêu thụ với khoảng trên 450 đại lí được giải đều khắp 3 miền Bắc – Trung - Nam. Tuy nhiên do tình hình thị trường miền Nam rất phức tạp, do có nhiều công ty sản xuất bánh kẹo ở trong đó và cách xa về mặt địa lí nên việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu trên thị trường miền Nam không mấy khả quan mặc dù công ty đã hết sức nỗ lực mở rộng mạng lưới đại lí tiêu thụ vào phía Nam. Biểu sau đây cho ta thấy tình hình tiêu thụ của công ty trên thị trường Hà Nội, miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Bảng 2 . Tình hình tiêu thụ bánh kẹo theo thị trường Đơn vị: tấn TT Khu vực 2004 2005 2006 S.lượng % S.lượng % S.lượng % 1 Hà Nội 2.296 30 2.546 27,24 2.608,93 27,27 2 Miền Bắc 2.080 25 2.763,4 31,06 2.833,72 31,08 3 Miền Trung 2.728,3 40 2.678 29,56 2.740,5 29,5 4 Miền Nam 1.216 5 1.689 12,14 1.716,85 12,15 Tổng cộng 8.320,3 100 8.676,4 100 9900 100 Nguồn: Phòng Kế hoạch – Vật tư Nhìn vào biểu trên ta nhận thấy sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty ở miền Bắc và miền Trung cao hơn rất nhiều so với sản lượng tiêu thụ ở thị trường miền Nam. Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở miền Nam qua các năm 2004, 2005, 2006 chỉ chiếm tương ứng là 5%; 12,4%; 12,15% so với miền Bắc là 25%; 31,06%; 31,08% miền Trung là 40%; 29,56%; 29,5%. Mặc dù tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở miền Nam có tăng qua các năm nhưng vẫn còn rất thấp so với các thị trường khác. Công ty đã cố gắng mở rộng thị trường vào phía Nam nhưng do xa cách về địa lí, do miền Nam có rất nhiều công ty sản xuất bánh kẹo nên việc cạnh tranh của công ty trên thị trường này gặp rất nhiều khó khăn dẫn đến lượng tiêu thụ vẫn còn thấp. Ngoài ra chúng ta còn nhận thấy thị trường Hà Nội thực sự là thị trường chính của công ty, điều này được thể hiện qua con số sau : Năm 2004 tỷ trọng chiếm 30%; năm 2005 tỷ trọng chiếm 27,24%; năm 2006 tỷ trọng chiếm 27,27%. Tuy là một thị trường có diện tích nhỏ nhưng mức tiêu thụ luôn xấp xỉ với các thị trường có diện tích lớn như: thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung và lớn hơn rất nhiều so với thị trường miền Nam. Chứng tỏ người dân Hà Nội thực sự yêu thích sản phẩm của công ty và công ty cần phải có chính sách thích hợp để giữ vững uy tín và phát triển tập hợp khách hàng của mình hơn. 2.1.2: Theo mặt hàng Một công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh để hoạt động thành công trên thị trường không thể chỉ có sản xuất và kinh doanh một loại sản phẩm duy nhất mà không cần sự cải tiến nào.Cho dù hoạt động trên bất kì một lính vực nào một thị trường nào thì bất kì một công ty nào cũng dễ dàng nhận thấy tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm vì: - Đa dạng hoá sản phẩm đảm bảo chỉ công ty có khả năng đáp ứng kịp thời sự biến động không ngừng của nhu cầu thị trường góp phần nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường với người tiêu dùng, tăng khả năng cạnh tranh cao với sản phẩm cùng loại và các sản phẩm thay thế của các doanh nghiệp khác. - Đa dạng hoá sản phẩm đảm bảo mục tiêu an toàn trong kinh doanh, nó giảm bớt khả năng rủi ro khi so sánh quá trình kinh doanh chỉ diễn ra với một số ít sản phẩm. ý thức được điều đó, thời gian qua công ty bánh kẹo Hải Châu đã đặc biệt chú ý đến việc da dạng hoá sản phẩm và luôn tìm cách điều chỉnh cơ cấu sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu thị trường, thị hiếu của khách hàng. Để đáp ứng được thị hiếu và nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao, đó là yêu cầu sử dụng các loại sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, công ty đã cho ta thị trường một số sản phẩm sau: Bảng 3: Chủng loại sản phẩm của Hải Châu năm 2006 Bánh quy Bánh Kẹo Bột canh Kem xốp Lương khô Kẹo cứng Kẹo mềm Thường Iốt - Hướng dương - Quy cam - Quy dừa - Quy Hương Thảo - Quy bơ - Quy kem - Quy Chocobis - Bánh Opera - Quy Hải Châu - Marie Biscuit - Kem xốp sôcôla - Kem xốp thường - Kem xốp thỏi - Kem xốp hộp - Lương khô tổng hợp - Lương khô cacao - Lương khô dinh dưỡng - Lương khô đậu xanh - Kẹo cứng sữa - Kẹo cứng trái cây - Kẹo cứng sôcôla - Kẹo cứng nhân sôcôla - Kẹo nhân mơ mật ong - Kẹo mềm sôcôla sữa - Kẹo mềm trái cây - Kẹo mềm càphê - Kẹo sôcôla mềm túi bạc Đóng gói 200g Đóng gói 200g 175g, 150g. Nguồn: Phòng Kế hoạch – Vật tư Do sự năng động sáng tạo trong hoạt động kinh doanh, sự chuyển đổi hợp lí các mặt hàng và cơ cấu mặt hàng nên tình hình tiêu thụ của công ty rất khả quan, các sản phẩm của công ty được khách hàng chấp nhận một cách nhanh chóng. Đánh giá chung (tương đối đa dạng, phong phú, tuy nhiên vẫn còn nhiều tiềm năng chưa được khai thác...) 2.1.3: Theo hình thức bán hàng Cơ chế thị trường đã tạo ra một bước ngoặt lớn trong công tác phân phối sản phẩm của mọi doanh nghiệp trong đó có công ty bánh kẹo Hải Châu. Từ khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường, công ty được Nhà nước trao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh, công ty đã đổi mới trong công tác tiêu thụ sản phẩm một cách toàn diện. Đó là thực hiện chính sách bán hàng tự do và khuyến khích các tổ chức cá nhân làm đại lí với các điều kiện sau: - Có tư cách pháp nhân - Có giấy phép đăng ký kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo - Có cửa hàng ổn định ở các vùng tiêu thụ - Có đủ vốn để mua hàng Chính vì có mạng lưới tiêu thụ rộng và doanh thu bán hàng qua các đại lí chiếm 74,56% năm 2004, 80% năm 2005, 73,08% năm 2006. Điều này cho ta thấy mạng lưới tiêu thụ qua các chi nhánh và đại lí mở rộng thêm qua từng năm,đặc biệt năm 2006 doanh thu bán hàng qua các đại lí chiếm 73,08% tương ứng với số tiền 130,3 tỷ đồng. Bảng số 4. Tiêu thụ theo các phương thức bán Đơn vị :tỷ đồng Các chỉ tiêu Thực hiện 2004 Thực hiện 2005 Thực hiện 2006 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Tổng doanh thu 194,4 100 181,58 100 208,67 100 Bán đại lý 144,94 74,56 145,26 80 152,49 73,08 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm 23,67 12,18 20,17 11,11 38,62 18,51 Bán buôn, bán lẻ 25,79 13,26 16,15 8,89 17,56 8,41 Nguồn: Phòng Kế hoạch – Vât tư Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy doanh thu bán buôn và bán lẻ đã giảm đi qua các năm 2004 là 13,26% , 2005 là 8,89% và 2006 là 8,41% cho thấy công ty đã nhận thức được là bán sản phẩm thông qua đại lí mới là cách tốt nhất để tiêu thụ sản phẩm của mình. Chính vì vậy công ty đã rất nỗ lực trong việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình trên khắp cả nước và cho đến năm 2006 thì công ty đã có trên 450 đại lí tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của mình. Điều này được thể hiện thông qua các con số như: bán đại lí năm 2004 đạt 144,94 tỷ đồng tương ứng với tỷ trọng 74,56%; năm 2005 đạt 145,26 tỷ đồng tương ứng với tỷ trọng là 80%; năm 2006 đạt 152,49 tỷ đồng tương ứng với tỷ trọng 73,08%.Trong nền kinh tế thị trường phương châm của công ty là phục vụ tận nơi cho mọi đối tượng nên chỉ có hệ thống đại lí được đặt ở nhiều nơi mới giúp cho hàng của công ty đến được tận tay người tiêu dùng và khả năng cạnh tranh tốt hơn bởi các đại lí có mặt trực tiếp ngay tại thị trường có đối thủ cạnh tranh như ở miền Trung và miền Nam. 2.2: Hoạt đ ộng tiêu thụ t ại công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu 2.2.1: Nghiên cứu và dự báo thị trường Trong mỗi doanh nghiệp quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra không ngừng. Các hoạt động diễn ra theo chu kỳ: Mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị... trên thị trường đầu vào tiến hành sản xuất sản phẩm. Mua hàng hoá thành phẩm và sau đó là quá trình bán sản phẩm. Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng đóng vai trò quan trọng nhưng giai đoạn quyết định sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng của thị trường đầu ra do đó muốn làm tốt công tác này công ty bánh kẹo Hải Châu phải hiểu rõ về thị trường, vị thế của doanh nghiệp. Phải nắm rõ các quy luật cơ bản của thị trường như quy luật giá trị, quy luật cung - cầu và quy luật canh tranh từ đó dùng một số phương pháp để nhận biết. Phải lập một danh sách các nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo mà ở nơi đó nhu cầu của người tiêu dùng chưa được thoả mãn hay thoã mãn chưa đầy đủ. Điều này được thể hiện ở khối lượng sản phẩm bánh kẹo, chủng loại đang được cung cấp trên thị trường. Vấn đề ở đây là phải phân tích được cụ thể nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng được về loại sản phẩm bánh kẹo mà thị trường đó đang cần để đưa ra những quyết định đúng đắn cho việc sản xuất và kinh doanh trên thị trường đó. Điều tra nghiên cứu thị trường: là việc làm cần thiết đầu tiên đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Phải nghiên cứu rõ nhu cầu thị trường và luôn bám sát nhu cầu đó. Mục tiêu của công tác nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định hợp lý. Nghiên cứu khái quát thị trường : Thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó . Nghiên cứu chi tiết thị trường buộc phải trả lời các câu hỏi: Ai mua? Mua cái gì? Mua như thế nào? Mua ở đâu? Mua bao nhiêu? Mua để làm gì? Định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp, đối với công ty bánh kẹo Hải Châu nội dung nghiên cứu này bao gồm: Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích những ràng buộc trong tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh. Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị, số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán trên thị trường, mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường. Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lí, mặt hàng, dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường, người bán hiện hữu của thị trường tổng thể. Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm ngành, lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái) Từ những kết quả phân tích các nội dung trên công ty bánh kẹo Hải Châu sẽ có cách nhìn tổng quan về định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và lập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, công ty bánh kẹo Hải Châu cũng phải chú ý đến công tác nghiên cứu chi tiết khách hàng, nội dung của việc nghiên cứu bao gồm 4 vấn đề sau: Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội) Nghiên cứu tập tính và thói quen,cấu trúc lôgic lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách. Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng Nghiên cứu tâm lí khách hàng. 2.2.2: Chính sách về sản Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, công ty bánh kẹo Hải Châu sẽ lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng của công ty bánh kẹo Hải Châu phải bao hàm về số lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là tổng hợp những thuộc tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau như: Tính chất cơ, lý, hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con người: Những đặc trưng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm bánh kẹo của công ty bánh kẹo Hải Châu. Sản phẩm nào của công ty có chất lượng phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường thì đó sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọng đem đến sự thành công cho quá trình hoạt đông sản xuất kinh doanh của công ty. Ngược lại sản phẩm nào còn có nhược điểm chưa thoả mãn được nhu cầu của thị trường thì công ty bánh kẹo Hải Châu cần phải xem xét lại để khắc phục. Về giá cả sản phẩm: Giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay dịch vụ. Thông thường giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tinh mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Đối với người bán: Giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có được do nhường quyền sở hữu hàng hoá, sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình do người mua. Giá càng cao thì người bán càng có lợi . Đối với người mua : Giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chi trả cho người bán để có được quyền sở hữu, sử dụng dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp thì người mua càng có lợi. 2.2.3: X ây dựng k ênh ph ân ph ối 2.2.3.1: Các kênh tiêu thụ Trong các nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng,có hai hình thức tiêu thụ như sau: Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Đối với Hải Châu đó chính là mạng lưới cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức mà Hải Châu bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lí. 2.2.3.2: Xác định các phương thức tiêu thụ : Việc xác định các phương thức tiêu thụ có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có thể bán cho các tổ chức trung gian và các đơn vị sản xuất theo phương thức bán buôn hoặc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Trong thực tế các doanh nghiệp thường sử dụng phối hợp cả hai phương thức nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế những nhược điểm của nhau, tạo nên một mạnh lưới tiêu thụ tối ưu nhất. Hiện nay Hải Châu đang sử dụng cả hai hình thức bán buôn và bán lẻ. + Phương thức bán buôn : - Bán buôn là hình thức người sản xuất bán nhiều sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lí, các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hoá của doanh nghiệp. Bán buôn thường bán với số lượng lớn, giá cả ổn định + Phương thức bán lẻ trực tiếp: - Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối. Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng, giới thiệu và bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này công ty bánh kẹo Hải Châu phải hoàn thiện và tăng cường bổ sung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động. Đồng thời Hải Châu cũng phải phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng. 2.2.4: Ch ính s ách v ề ti êu th ụ 2.2.4.1: ch ính s ách v ề gi á Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, ạnh tranh... Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị thừa nhận của người mua. Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách đúng có một vai trò sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào. Nhất là đối với sản phẩm mà hiện nay công ty bánh kẹo Hải Châu đang sản xuất kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm thiết yếu đối với nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của người dân như : bột canh; bánh kẹo các loại thì giá cả lại càng đóng một vai trò quan trọng trong sự cạnh tranh của Hải Châu đối với các doanh nghiệp khác đang kinh doanh cùng mặt hàng trên thị trường. *: Những điểm chú ý khi xác định giá bán của công ty bánh kẹo Hải Châu Giá bán phải bù đắp được chi phí kinh doanh So sánh với giá bán sản phẩm tương tự và chú ý tới thị hiếu của người tiêu dùng. Xác định hệ số an toàn về giá 2.2.4.2:Chính sách thanh toán Trong cơ chế thị trường hiện nay thì có rất nhiều cách thức để tiến hành việc thanh toán .Và đây là một số phương thức thanh toán mà công ty cổ phần bánh kẹo hải châu đang áp dụng . Thanh yóan trùc tiÕp Công ty nhận thanh toán trực tiếp ưua các đại lý , cửa hàng của mình trên khắp toàn quốc. đây là một phương thức khá nhanh gọn và hiệu quả . Thanh toán qua trung gian Hiện công ty đang nhận thanh toán qua các ngân hàng , đây là một cách thức thanh toán vô cùng quan trọng vì nó đảm bảo được độ an toàn rất cao . Nó là phương thức thanh toán hết sức hữu ích trong nền kinh tế thị trường hiện nay. 2.2.5: Các ho ạt đ ộng h ỗ tr ợ b án h àng 2.2.5.1: Biện pháp giao tiếp và khuyếch trương: Là biện pháp sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản xuất không cần quan tâm xây dựng biện pháp giao tiếp khuyếch trương, bởi lẽ họ chỉ là người giao nộp chứ không phải là người bán. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy, vai trò của biện pháp giao tiếp và khuyếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối. 2.2.5.2: Dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu Qui mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kĩ thuật và mối quan hệ giao dịch thương mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng. Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp. Dịch vụ xuất hiện ở khắp mọi nơi, mọi giai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trước và sau bán hàng. Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền thông tin về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng nhanh chóng, chính xác, giúp khách hàng hiểu rõ được về sản phẩm dịch vụ để có được quyết định lựa chọn chính xác, phù hợp với các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá, về triển lãm trưng bày chào hàng... Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua được hàng hoá có thêm thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế kĩ thuật hay cách thức vận hành, bảo quản... Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoặc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách sau khi mua. Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm là yếu tố then chốt để thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại này đồng thời dịch vụ sau khi bán hàng có tác dụng tái tạo nhu cầu và thu hút khách hàng mới, giúp doanh nghiệp thu hút những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm dịch vụ để có đối thủ sách phù hợp 3: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu Tính đến thời điểm hiện nay,công ty bánh kẹo Hải Châu có 3 mặt hàng chính là: bánh các loại, kẹo các loại và bột canh các loại. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty gần như trải khắp trên toàn quốc bao gồm miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Bởi do đặc tính đa dạng của sản phẩm nên công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty rất phức tạp. Hiện tại thị trường chủ yếu của công ty là thị trường miền Trung, thị trường miền Bắc và Hà Nội. Các khu vực này tập trung tại một số tỉnh thành phố chủ yếu sau: Nghệ An, Hà Tĩnh, Thanh Hoá, Ninh Bình, Hà Nam, Quảng Ninh, Hải Phòng, Hải Hưng, Hà Bắc, Lai Châu, Lao Cai, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Thái Nguyên, Tuyên Quang, Cao Bằng, Lạng Sơn và thị trường Hà Nội. Năm 1998 công ty chỉ có 60 đại lí, năm 2000 có 120 đại lí, năm 2001 có 150 đại lí, năm 2003 có 220 đại lí, năm 2004 có 300 đại lí và năm 2005 có gần 400 đại lí và năm 2006 đã có trên 450 đại lí. Muốn mở một đại lí tiêu thụ cho công ty, đối tác kinh doanh phải có tư cách pháp nhân (nếu đối tác là doanh nghiệp tư nhân) và đối tác phải có khả năng tiêu thụ được một lượng hàng tối thiểu nào đó trong khoảng một thời gian nhất định. Các đại lí của công ty ngày càng nhiều, thị trường tiêu thụ càng được mở rộng và sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng. Bảng 1 :Tình hình tiêu thụ các sản phẩm chính của công ty bánh kẹo Hải Châu Đơn vị tính:tấn STT Sản phẩm Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 So sánh 2005/2004 So sánh 2006/2005 Tương đối (%) Tuyệt đối (tấn) Tương đối (%) Tuyệt đối (tấn) 1 .Bánh các loại 4.385,8 4.737,066 5.761,483 108,01% 351,2664 121,63% 1024,416 2 Hương Thảo 970,54 702,34 884,84 72,37% -268,2 125,98% 182,5 3 Hải Châu 1610,49 1926,17 2121,1 119,60% 315,68 110,12% 194,93 4 Lương khô 1105,99 1223,89 1503,28 110,66% 117,9 122,83% 279,39 5 Hướng Dương 93,27 52,2056 61,533 55,97% -41,0644 117,87% 9,3274 6 Quy kem 28,25 28,0372 25,46 99,25% -0,2128 90,81% -2,5772 7 Quy bơ 16,8 0 0 -16,8 0 8 Quy hoa quả, mặn 1,69 20,6818 8,975 1223,78% 18,9918 43,40% -11,7068 9 Quy cao cấp (OPERA) 0 4,388 10,8165 4,388 246,50% 6,4285 10 Marie Biscuit +Petit + chect 2 4,4674 11,254 223,37% 2,4674 251,91% 6,7866 11 Kem xốp thỏi 201,48 264,0024 400,29 131,03% 62,5224 151,62% 136,2876 12 KX thượng hạng 9 23,15 30,67 257,22% 14,15 132,48% 7,52 13 KX phủ sôcôla 25,83 8,962 21,89 34,70% -16,868 244,25% 12,928 14 KX gói (300g, 270g, 470g.) 320,46 465,142 662,024 145,15% 144,682 142,33% 196,882 15 CHOCOBIS 0 13,63 19,35 13,63 141,97% 5,72 16 Bột canh 5499 6452 7227 117,33% 953 112,01% 775 17 Bột canh thường 2790,61 2701,13 2916,55 96,79% -89,48 107,98% 215,42 18 Bột canh iốt 2708,39 3750,87 4310,45 138,49% 1042,48 114,92% 559,58 19 Kẹo các loại 1162 1122 1501 96,56% -40 133,78% 379 Nguån: Phßng KÕ ho¹ch – VËt t­ Qua số liệu về tình hình tiêu thụ của công ty ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua là khá