Luận văn Một số giải pháp phát triển các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam đến năm 2015

ệp kinh doanh xăng dầu . 1.4.2.5 Sản phẩm thay thế : Xăng dầu vμ khí đốt lμ nguồn nguyên liệu chính cho : sản xuất , vận chuyển , sinh hoạt. Đặc biệt, miền Nam đang trong giai đoạn then chốt của tiến trình công nghiệp hoá hiện đại hoá nên nhu cầu tiêu thụ xăng dầu ngμy cμng tăng . Hiện nay , xăng dầu ch−a có sản phẩm nμo có thể thay thế đ−ợc. Nhìn chung, trong thời gian tới hoạt động kinh doanh xăng dầu có những thuận lợi, những cơ hội cho sự phát triển nh− : - Thị tr−ờng tiềm năng lớn . - Lãi suất ngân hμng vμ lạm phát ở mức kích thích đầu t− vμ tiêu dùng . - Tốc độ tăng tr−ởng kinh tế cao vμ ổn định . - Kinh doanh xăng dầu vẫn duy trì tính độc quyền đến hết năm 2008 , Nhμ n−ớc giao cho doanh nghiệp quyết định giá bán lẻ xăng bắt đầu từ năm 2007. - Nhμ n−ớc có nhiều chính sách −u tiên cho sự phát triển của vùng Nam Bộ , các khu công nghiệp ngμy cμng phát triển , lμm gia tăng nhu cầu về xăng dầu. - Thuế nhập khẩu mặt hμng ô tô giảm theo lộ trình hội nhập . - Nguồn cung xăng dầu trong t−ơng lai sẽ ổn định hơn , do nhμ máy lọc dầu Dung Quất sẽ đ−a vμo sử dụng năm 2009 . Những khó khăn vμ đe dọa chính của hoạt động kinh doanh xăng dầu : - Ng−ời tiêu dùng ngμy cμng có yêu cầu cao hơn về chất l−ợng sản phẩm . - Giá dầu thô thế giới th−ờng xuyên biến động . - Công nghệ kiểm tra chất l−ợng xăng dầu còn kém . - Sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu . - Nguy cơ lớn từ sự gia nhập ngμnh của các doanh nghiệp n−ớc ngoμi , sau khi thị tr−ờng xăng dầu mở cửa. Với những cơ hội vμ những đe dọa từ môi tr−ờng bên ngoμi , trong điều kiện kinh doanh thực tế của mình các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam cần xây dựng chiến l−ợc kinh doanh vμ các giải pháp phù hợp nhằm phát huy tối đa những mặt mạnh , khai thác tốt các cơ hội , đồng thời hạn chế tới mức thấp nhất các đe dọa từ bên ngoμi , khắc phục các yếu điểm để doanh nghiệp ngμy cμng phát triển . - 34 - Qua phân tích thực trạng hoạt động vμ các yếu tố ảnh h−ởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam , trong thời gian tới các doanh nghiệp có nhiều cơ hội có thể khai thác, đó lμ : nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trong miền lớn vμ ngμy cμng tăng , độc quyền kinh doanh xăng dầu vμ đ−ợc h−ởng nhiều chính sách −u đãi của Nhμ n−ớc trong hoạt động ; đồng thời phải đối phó với sự cạnh tranh của các doanh nghiệp xăng dầu trong n−ớc vμ các doanh nghiệp n−ớc ngoμi trong t−ơng lai ; song những thách thức đó lμ những thách thức có thể kiểm soát vμ có thời gian đối phó . Đây lμ thời cơ để các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam phát triển mạnh mẽ , nếu có giải pháp hữu hiệu để phát triển thị tr−ờng vμ khắc phục những hạn chế về : vốn , cơ sở vật chất , hoạt động marketing , bộ máy tổ chức . Với những kiến thức đã học,kết hợp với thực tế nghiên cứu hoạt động kinh doanh xăng dầu , Tôi xin đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy sự phát triển các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam trong t−ơng lai . - 35 - CHƯƠNG II : Các giảI pháp phát triển các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền nam đến năm 2015. 2.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ xăng dầu miền Nam : 2.1.1 Dự báo nguồn cung vμ giá cả xăng dầu thế giới : Dầu mỏ lμ mặt hμng đặc biệt quan trọng trong nền kinh tế thế giới , nhu cầu dầu mỏ ngμy cμng tăng , nhất lμ đối với các quốc gia phát triển , trong đó nhu cầu của Mỹ, Trung Quốc , Nhật vμ ấn Độ chiếm gần 1/2 sản l−ợng tiêu thụ của thế giới . Dự báo năm 2007 tiêu thụ dầu mỏ của Mỹ có thể đạt tới 21 triệu thùng/ ngμy tăng 1,5% so với năm 2005 ; Nhu cầu của Nhật dự kiến hơn 8 triệu thùng / ngμy ; Nhu cầu của Trung quốc không ngừng gia tăng , trong thập niên (1985-1995) từ 1,7 triệu thùng / ngμy đến 3,4 triệu thùng /ngμy , năm 2005 nhu cầu lên đến 6,8 triệu thùng / ngμy , tổng sản l−ợng tiêu thụ năm 2005 lμ 117 triệu tấn , dự báo đến năm 2010 nhu cầu tiêu thụ của Trung Quốc lên đến 330 – 350 triệu tấn/năm , đến năm 2020 nhu cầu lμ 410 –500 triệu tấn/năm ( )13 . Nguồn cung dầu của thế giới theo EIA ( Cơ quan thông tin năng l−ợng Mỹ ) từ nay đến cuối thập niên nμy , thị phần của các n−ớc OPEC( tổ chức các n−ớc xuất khẩu dầu mỏ ) sẽ giảm dần trên thị tr−ờng dầu mỏ thế giới , từ 40% xuống còn 38,1% ; trong khi nguồn cung từ các n−ớc ngoμi OPEC sẽ tăng lên chiếm trên 60% sản l−ợng toμn cầu . Tuy nhiên , sản l−ợng cung ứng của các n−ớc ngoμi OPEC lên tới mức kích trần vμo năm 2010 sau đó bắt đầu giảm , khiến các n−ớc nhập khẩu dầu cμng phụ thuộc vμo nguồn cung từ OPEC , cũng trong giai đoạn 2010 sản l−ợng dầu thô của Iran ( quốc gia sản xuất dầu đứng thứ hai trong khối OPEC ) dự báo khoảng 4,5 triệu thùng / ngμy , thấp hơn nhiều so với mục tiêu 5 triệu thùng / ngμy , nguyên nhân do thiếu đầu t− vμo các mỏ dầu cũ ( 80% sản l−ợng khai thác của Iran tập trung ở các mỏ dầu cũ ) . Điều nμy dẫn đến dự báo giá dầu thế giới sẽ biến động tăng trong t−ơng lai. 2.1.2 Dự báo nhu cầu miền Nam : 13 Vinanet Ngμy 15/11/2006 - 36 - Việt Nam lμ quốc gia đang phát triển với tốc độ nhanh , đứng thứ hai Châu á sau Trung Quốc . Nhu cầu tiêu thụ xăng dầu của Việt Nam trong thời gian tới tăng nhanh , giai đoạn ( 2006 – 2010 ) lμ giai đoạn then chốt của chiến l−ợc công nghiệp hoá , hiện đại hoá đất n−ớc ( 1995 – 2020 ) ; dự báo nhu cầu xăng dầu trong giai đoạn 2006-2010 tăng trung bình 6,5 –8,4 % / năm , từ 2011 – 2020 tăng trung bình 7 – 7,5% /năm , nhất lμ sau khi gia nhập WTO , thu hút nhanh vốn đầu t− n−ớc ngoμi đầu t− trực tiếp vμo Việt Nam , l−ợng xăng dầu tiêu thụ sẽ còn tăng cao hơn ( )14 . Dự báo nhu cầu tiêu thụ xăng dầu của cả n−ớc đến năm 2010 thể hiện ở bảng 2.5. Baỷng 2.5 : Dệẽ BAÙO TOÅNG SAÛN LệễẽNG TIEÂU THUẽ CAÛ NệễÙC ẹEÁN 2010 Đơn vị tính: ngμn tấn ẹụn vũ 2008 2009 2010 Dửù baựo cuỷa Boọ Thửụng Maùi 14.800 15.900 17.000 Dửù baựo cuỷa Petro Mekong 13.351 14.460 16.670 Dửù baựo cuỷa World Bank 13.720 14.820 16.030 ( Nguoàn : ẹeà aựn quy hoaùch xaờng daàu Tổnh Traứ Vinh ủeỏn 2010 , coự ủieàu chổnh ) Miền Nam lμ khu vực phát triển năng động nhất n−ớc , giai đoạn từ 2006 – 2010 lμ giai đoạn bản lề của chiến l−ợc phát triển vùng đồng bằng Nam Bộ , vùng kinh tế trọng điểm ; chiến l−ợc phát triển đồng bằng sông Cửu Long ; bốn tỉnh thμnh phố ( TP Hồ Chí Minh , Đồng Nai , Bình D−ơng , Vũng Tμu ) phải hoμn thμnh công nghiệp hoá hiện đại hoá vμo năm 2015 , lμm nhu cầu tiêu thụ xăng dầu của miền Nam tăng nhanh hơn , nếu nh− năm 2000 l−ợng tiêu thụ xăng dầu miền Nam chiếm 54% , năm 2005 chiếm 66% , thì dự báo năm 2010 chiếm 67% ( ) 15 tổng l−ợng tiêu thụ xăng dầu cả n−ớc , tăng bình quân 10%/năm . Với dự báo nhu cầu tiêu thụ xăng dầu của miền Nam trong thời gian tới tăng cao lμ thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu mở rộng thị tr−ờng , nâng cao l−ợng bán ra . (Phụ lục 5, 6 , 7) Hạn ngạch nhập khẩu xăng dầu tối thiểu của Bộ Th−ơng mại giao cho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nhập khẩu , trong năm 2007 thể hiện ở bảng 2.6 . 14 Vinanet Ngμy 17/01/2005 15 Dự báo của doanh nghiệp - 37 - Bảng 2.6 : HạN NGạch nhập khẩp năm 2007 ẹVT : 1000 m3 ẹụn vũ Toồng Xaờng Diesel Mazut Daàu hoỷa Zet A1 coọng (taỏn) Petrolimex 7,375 2,400 3,450 1,370 155 Petec 1,465 475 770 180 40 Saigon Petro 985 390 540 20 35 PDC 970 265 670 20 15 Petechim 460 75 300 70 15 Petro Mekong 315 75 190 35 15 Petimex 530 90 410 15 15 Xaờng daàu quaõn ủoọi 585 175 410 Tcty Haứng haỷi 170 20 90 60 Cty Vaọt tử TH Phuự Yeõn 105 35 70 Cty TNHH Hieọp Phửụực 100 100 Vinapco 240 240 Coọng 13,300 4,000 6,900 1,870 290 240 Nguồn: Bộ Th−ơng mại 2.2 Mục tiêu phát triển : 2.2.1 Mục tiêu chung : Xây dựng các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam trở thμnh các doanh nghiệp : - Có năng lực cạnh tranh , có hệ thống bán lẻ rộng khắp vμ chiếm tỷ trọng cao trong tổng l−ợng bán ra ; - Có hệ thống kho chứa , ph−ơng tiện vận tải hiện đại , phục vụ tốt cho kinh doanh vμ cho an ninh năng l−ợng Quốc gia ; - Có hệ thống đại lý , tổng đại lý ổn định gắn bó lâu dμi với doanh nghiệp , có th−ơng hiệu mạnh , đ−ợc khách hμng tin dùng . 2.2.2 Mục tiêu cụ thể : - 38 - Bảng 2.7 : MụC TIêu hoạt động đến 2015 STT Chỉ Tiêu ĐVT 2010 2015 1 L−ợng bán ra Ngμn tấn 12.000 16.000 2 Tỷ trọng bán lẻ trực tiếp % 20 30 3 Mức dự trữ bình quân Ngμy 30 45 4 Mở rộng mạng l−ới Nam Trung Bộ Trung Bộ 2.3 Một số giải pháp phát triển các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam: 2.3.1 Giải pháp về vốn : Khó khăn lớn nhất của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam trong thời gian qua lμ thiếu vốn , mặc dù nhμ n−ớc đã hỗ trợ bằng cách cho phép các tổ chức tín dụng trong n−ớc cho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu vay v−ợt 15% vốn của tổ chức tín dụng. Mục tiêu của giải pháp tăng vốn lμ nhằm đảm bảo cho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu có đủ vốn , có thể chủ động cho hoạt động sản xuất kinh doanh, dự trữ chiến l−ợc, bao gồm : vốn đầu t− cho nhập khẩu xăng dầu vμ vốn đầu t− cho cơ sở vật chất nh− kho chứa , cầu cảng , ph−ơng tiện vận chuyển , cửa hμng bán lẻ. Dự kiến nhu cầu vốn tăng thêm đến năm 2010 khoảng 13 ngμn tỷ .( phụ lục 17 ) Để đạt mục tiêu tăng vốn , các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam cần thực hiện các biện pháp sau: *Cổ phần hoá các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu : Cổ phần hoá vừa góp phần tăng vốn , xác định đúng giá trị của doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu , vừa thay đổi cơ bản bộ máy quản lý cồng kềnh hiện tại bằng bộ máy tinh gọn , hoạt động có hiệu quả , d−ới sự giám sát chặt chẽ của các cổ đông. Cổ phần hoá doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu không phải để bán phần vốn nhμ n−ớc nh− các doanh nghiệp khác đã lμm , mμ thực hiện phát hμnh cổ phiếu nhằm tăng vốn . Với đặc điểm kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam , giá thị tr−ờng của cổ phiếu sẽ tăng nhiều lần so với mệnh giá .Vì vậy, thông qua cổ phần hoá các doanh nghiệp , khả năng có thể tăng vốn khoảng 10 ngμn tỷ - 39 - ( trong đó giá sổ sách cổ phiếu lμ 5 ngμn tỷ , giá thị tr−ờng khoảng 10 ngμn tỷ ) . Đây lμ giải pháp rất khả thi, do thị tr−ờng chứng khoán Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ. Tiến hμnh cổ phần hoá doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nên thực hiện theo từng giai đoạn : Giai đoạn đầu từ năm 2007 đến 2008 : cổ phần hoá các doanh nghiệp có vốn thấp , thị phần nhỏ nh− : Petromekong , Petimex , Petechim , PDC . Giai đoạn sau từ năm 2009 đến 2010 : cổ phần hoá các doanh nghiệp còn lại. Trong từng giai đoạn có đánh giá , phân tích so sánh kết quả hoạt động của doanh nghiệp tr−ớc vμ sau cổ phần hoá cũng nh− những tác động của việc cổ phần hoá đến giá cả vμ đời sống , để giai đoạn sau thực hiện tốt hơn . * Tăng c−ờng vay vốn trong vμ ngoμi n−ớc: Nhu cầu vốn của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho việc : nhập khẩu để tiêu thụ , dự trữ chiến l−ợc , đầu t− cho mua mới , cải tạo nâng cấp vμ xây dựng mới kho chứa , cầu cảng , ph−ơng tiện vận chuyển , cửa hμng bán lẻ lμ rất lớn . Ngoμi việc cổ phần hoá các doanh nghiệp , việc vay vốn của các tổ chức tín dụng,vay vốn của các nhμ đầu t− trong vμ ngoμi n−ớc giữ vị trí quan trọng. Vốn vay chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu vốn của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu . Để có thể vay vốn , đòi hỏi các doanh nghiệp phải xây dựng các ph−ơng án , dự án đầu t− khả thi , tính toán đầy đủ , cụ thể nhu cầu vốn của các ph−ơng án , dự án vμ phân tích hiệu quả của nó ; từ đó, đề xuất với các tổ chức tín dụng , các nhμ đầu t− trong n−ớc nếu vay vốn trong n−ớc ; trình Bộ tμi chính nếu vay vốn n−ớc ngoμi thông qua việc phát hμnh trái phiếu có bảo lãnh nh− các doanh nghiệp trong n−ớc đã lμm . Ngoμi ra , các doanh nghiệp tiếp tục khai thác vốn vay nhập khẩu xăng dầu ở các tổ chức tín dụng , theo chính sách −u đãi của Nhμ n−ớc cho doanh nghiệp xăng dầu đ−ợc vay v−ợt 15% vốn của các tổ chức tín dụng . *Sáp nhập các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu : Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam t−ơng đối giống nhau ( mặt hμng kinh doanh , hệ thống phân phối , nguồn cung cấp…) lμ điều kiện thuận lợi cho việc sáp nhập . - 40 - Sáp nhập các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu lμ một giải pháp vừa lμm tăng vốn kinh doanh vừa nâng cao hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp . Thực tế hiện nay đang tồn tại một số doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu có hệ thống phân phối tốt ,chiếm thị phần t−ơng đối cao , nh−ng vốn ít , hệ thống kho chứa, cầu cảng , ph−ơng tiện vận chuyển thiếu nh− : Petimex , Petromekong …vμ một số doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu có vốn , kho chứa , cầu cảng t−ơng đối tốt nh−ng hệ thống phân phối yếu , thị phần thấp nh− Petechim .. ; nếu thực hiện việc sáp nhập hoặc liên doanh thì các doanh nghiệp nμy có thể bổ sung các điểm thiếu của nhau vμ cùng nhau phát triển . Thực hiện giải pháp nμy đòi hỏi có sự phối hợp chặt chẽ giữa hai doanh nghiệp , đồng thời cần l−u ý về điều kiện hoạt động , đặc điểm địa lý , đặc điểm về văn hoá của tổ chức . *Tăng c−ờng quản lý vμ sử dụng vốn hiệu quả : Với điều kiện thiếu vốn nh− hiện nay , việc quản lý vμ sử dụng vốn có hiệu quả tại các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu lμ giải pháp tăng vốn hết sức thiết thực , giải pháp nμy nhằm hạn chế tới mức thấp nhất việc sử dụng vốn không đúng mục đích , sử dụng lãng phí vốn , đồng thời tăng nhanh vòng quay vốn , nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Thực hiện giải pháp nμy , các doanh nghiệp cần : -Tích cực xử lý nhanh các tμi sản không cần dùng hoặc sử dụng không hiệu quả, hμng hoá tồn kho lâu ngμy chậm bán , hμng kém phẩm chất , các khoản công nợ dây d−a , khó đòi để thu hồi vốn cho kinh doanh . -Xây dựng các định mức trong bảo quản , bơm rót , vận chuyển , bán ra , trong xây dựng ; đồng thời th−ởng phạt nghiêm minh trong thực hiện định mức nhằm hạ thấp chi phí , tỷ suất chi phí . - Đầu t− mua sắm , xây dựng mới tμi sản , trang thiết bị phải có luận chứng kinh tế khả thi vμ thực hiện đấu thầu minh bạch , th−ờng xuyên thực hiện việc kiểm tra tình hình sử dụng tμi sản vμ hiệu quả sử dụng của từng tμi sản . -Trong nhập khẩu hμng hoá , cần nghiên cứu tình hình biến động giá thị tr−ờng thế giới, thị tr−ờng trong n−ớc , nhu cầu của khách hμng để đ−a ra quyết định nhập khẩu vμo thời điểm có lợi nhất . - 41 - -Khuyến khích bằng cách nâng hoa hồng cho các khách hμng thanh toán ngay , đối với khách hμng trả chậm : kiểm tra tiến độ thanh toán tiền hμng của khách hμng , đôn đốc việc thanh toán khi tới hạn , hạn chế tới mức thấp nhất công nợ quá hạn. 2.3.2 Giải pháp phát triển thị tr−ờng : Trong giai đoạn 2007- 2008 các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu Việt Nam nói chung , miền Nam nói riêng vẫn giữ vị thế độc quyền kinh doanh xăng dầu , nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trong n−ớc ngμy cμng tăng , lμ điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển thị tr−ờng , gia tăng l−ợng bán ra vμ lợi nhuận . Giải pháp phát triển thị tr−ờng nhằm mở rộng thị phần , gia tăng tỷ trọng bán lẻ, củng cố vμ phát triển hệ thống phân phối . Để đạt đ−ợc mục tiêu đó, các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cần thực hiện các chiến l−ợc sau : 2.3.2.1 Chiến l−ợc phát triển thị tr−ờng : Thực hiện chiến l−ợc nμy nhằm gia tăng l−ợng bán ra , lợi nhuận bằng cách tham gia kinh doanh vμo các khu vực, các thị tr−ờng mμ doanh nghiệp ch−a tham gia kinh doanh , ch−a có đại lý , cửa hμng bán lẻ . Đây lμ chiến l−ợc bảo đảm cho sự phát triển lâu dμi bền vững cho doanh nghiệp. Chiến l−ợc nμy có tính rủi ro cao , do đó phải thực hiện các b−ớc điều tra , nghiên cứu vμ phân tích thị tr−ờng đầy đủ , cụ thể , khảo sát đặc điểm của từng phân khúc tr−ớc khi đầu t− xây dựng cửa hμng hoặc liên doanh mở rộng đại lý . Các thị tr−ờng doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam có thể phát triển : -Khu vực Nam Trung Bộ lμ khu vực đang phát triển mạnh mẽ , nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trong t−ơng lai sẽ tăng nhanh , đồng thời có vị trí địa lý thuận lợi cho việc vận chuyển . -Tăng c−ờng tái xuất sang Lμo vμ Campuchia . -Kết hợp với các hiệp hội , ngμnh chủ quản thực hiện các ch−ơng trình hỗ trợ nh− bán trả chậm , đầu t− thiết bị đánh bắt , ph−ơng tiện vận chuyển v.v. cho hoạt động đánh bắt xa bờ, vận chuyển hμnh khách , hμng hoá để tăng l−ợng tiêu thụ xăng dầu - 42 - 2.3.2.2 Chiến l−ợc thâm nhập thị tr−ờng : Chiến l−ợc nμy nhằm mở rộng thị phần trong thị tr−ờng hiện tại thông qua việc đẩy mạnh bán ra tại các cửa hμng vμ đại lý sẵn có , đồng thời thu hút thêm các khách hμng vμ đại lý mới . Chiến l−ợc nμy ít rủi ro vμ dễ thực hiện hơn chiến l−ợc phát triển thị tr−ờng , để đạt đ−ợc mục tiêu của chiến l−ợc , các doanh nghiệp cần : -Tăng c−ờng hoạt động marketing tập trung vμo khách hμng mục tiêu , phát triển khách hμng truyền thống, khai thác các phân khúc thị tr−ờng còn trống trong thị tr−ờng hiện tại . -Tìm kiếm khách hμng công nghiệp trên cơ sở bảo đảm nguồn hμng cung cấp kịp thời vμ ổn định cả về số l−ợng lẫn chất l−ợng , chú trọng các khu công nghiệp , duy trì vμ phát triển mối quan hệ gắn bó với các khách hμng công nghiệp truyền thống. -Mở rộng mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm , xây dựng thêm cửa hμng vμ đại lý bán lẻ mới, có biện pháp hỗ trợ các đại lý mới nh− trang trí , có chính sách giá −u đãi .v.v. Th−ờng xuyên theo dõi phân tích đánh giá hoạt động , đồng thời phối hợp chặt với các đại lý nhằm tăng l−ợng bán ra . -Gia tăng l−ợng xăng dầu bán lẻ trực tiếp trên cơ sở đánh giá , phân tích hiệu quả hệ thống cửa hμng , khai thác tối đa công suất hệ thống cửa hμng hiện có , cải tạo mua mới các trang thiết bị , lắp đặt trụ bơm hiện đại có độ chính xác cao phù hợp với tâm lý ng−ời tiêu dùng , tăng giờ bán hμng tại các khu vực trung tâm , các quốc lộ , nâng cao chất l−ợng phục vụ , tăng c−ờng các dịch vụ vμ sản phẩm bổ sung . 2.3.2.3 Chiến l−ợc kết hợp về phía tr−ớc : Để thực hiện các chiến l−ợc phát triển vμ thâm nhập thị tr−ờng có hiệu quả, ngoμi việc trực tiếp xây dựng các cửa hμng vμ các đại lý mới, nên thực hiện chiến l−ợc kết hợp về phía tr−ớc , theo hai hình thức : -Một lμ , mua lại các điểm bán lẻ sẵn có để hoạt động , hình thức nμy vừa nhanh vừa chủ động trong quản lý đồng thời nếu thực hiện đúng thời điểm có thể mua rẻ , tuy nhiên vốn đầu t− lớn . - 43 - -Hai lμ , lựa chọn một số đại lý bán lẻ có tiềm năng , đầu t− phát triển , ký hợp đồng tiêu thụ dμi hạn , quy định số l−ợng hoặc thời gian tiêu thụ tối thiểu , hình thức nμy giá trị đầu t− thấp , có thể đầu t− nhiều điểm đại lý , hiệu quả thu đ−ợc cao hơn , đây lμ hình thức thích hợp nhất đối với các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam với số vốn khiêm tốn hiện tại . Thực hiện chiến l−ợc kết hợp về phía tr−ớc các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu vừa có thể tăng l−ợng bán ra, vừa mở rộng thị phần . 2.3.2.4 Chiến l−ợc kết hợp về phía sau : Thực hiện chiến l−ợc nμy lμ tìm ra quyền sở hữu hoặc quyền kiểm soát của các nhμ cung cấp của công ty . Mục tiêu của chiến l−ợc nμy lμ tạo ra nguồn cung ổn định cho hiện tại vμ t−ơng lai , đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phát triển bền vững . Để đạt đ−ợc mục tiêu đó , doanh nghiệp nên tham gia cổ phần của các nhμ máy lọc dầu, các nhμ máy sản xuất Ethanol trong n−ớc . 2.3.2.5 Chiến l−ợc kết hợp hμng ngang : Đây lμ chiến l−ợc nhằm tìm kiếm quyền sở hữu hoặc sự kiểm soát đối với các đối thủ cạnh tranh . Thông qua việc thực hiện chiến l−ợc có thể nắm đ−ợc đặc điểm ,năng lực của đối thủ cạnh tranh , chủ động trong chiến l−ợc kinh doanh đồng thời phối hợp sử dụng điểm mạnh của nhau để cùng phát triển. Để thực hiện chiến l−ợc nμy cần nghiên cứu ,phân tích điểm mạnh , điểm yếu của doanh nghiệp muốn đầu t− , có thể thực hiện đầu t− theo hai hình thức : -Doanh nghiệp tham gia mua cổ phần của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu khác. -Liên doanh hoặc sáp nhập với các doanh nhgiệp kinh doanh xăng dầu hoặc doanh nghiệp khác có thể sử dụng điểm mạnh của nhau . 2.3.2.6 Chiến l−ợc đa dạng hoá đồng tâm : Nội dung của chiến l−ợc nμy lμ triển khai các sản phẩm , dịch vụ mới có liên quan với hoạt động hiện tại . Mục tiêu của chiến l−ợc nμy lμ gia tăng doanh thu , lợi nhuận từ kinh doanh sản phẩm dịch vụ mới đồng thời thúc đẩy hoạt động hiện tại phát triển . - 44 - Trong điều kiện hiện nay , các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam có thể phát triển kinh doanh các dịch vụ nh− : vận chuyển xăng dầu , cho thuê kho hoặc tham gia các hoạt động tμi chính nh− bảo hiểm , ngân hμng vừa thu đ−ợc lợi nhuận vừa thu hút vốn cho hoạt động kinh doanh xăng dầu ( hiện nay các doanh nghiệp : Petrolimex, PetroVN đã tham gia kinh doanh bảo hiểm vμ dịch vụ tμi chính). 2.3.3 Giải pháp về marketing : Trong thời gian qua marketing lμ lĩnh vực ít đ−ợc các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu chú trọng do kinh doanh xăng dầu lμ kinh doanh độc quyền , th−ơng hiệu của các doanh nghiệp ch−a thật sự định vị trong tâm trí khách hμng . Khi mở cửa thị tr−ờng xăng dầu đây lμ yếu điểm của các doanh nghiệp trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp n−ớc ngoμi , để có thể tồn tại vμ phát triển bền vững đòi hỏi các doanh nghiệp phải đẩy mạnh hoạt động marketing, đầu t− đúng mức cho hoạt động nμy . Mục tiêu của giải pháp marketing lμ xây dựng th−ơng hiệu của doanh nghiệp thật sự định vị trong tâm trí khách hμng vμ phát triển thμnh th−ơng hiệu mạnh , từ đó gia tăng l−ợng tiêu thụ , gia tăng lợi nhuận . Để thực hiện mục tiêu đó , doanh nghiệp cần thực hiện các nội dung sau : - Phải lμm cho hoạt động marketing lμ hoạt động của toμn bộ hệ thống , của tất cả các thμnh viên , từ lãnh đạo cao nhất đến nhân viên đều xem việc phục vụ tốt nhất cho khách hμng lμ mục tiêu phấn đấu. -Th−ờng xuyên thực hiện công tác nghiên cứu thị tr−ờng , phân khúc thị tr−ờng, lựa chọn thị tr−ờng mục tiêu : +Trong thị tr−ờng hiện tại : xác định nhu cầu của khách hμng , thị phần của đối thủ cạng tranh , các chiến l−ợc của đối thủ cạnh tranh , sự tăng giảm của thị phần , nguyên nhân của sự tăng giảm , tìm kiếm khách hμng mới . +Trong thị tr−ờng mới : xác định nhu cầu của khách hμng , chiến l−ợc kinh doanh vμ thị phần của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trên địa bμn , tập quán ng−ời tiêu dùng , điều kiện địa lý .v.v.. -Trên cơ sở của việc nghiên cứu thị tr−ờng , chia thị tr−ờng thμnh những phân khúc có đặc điểm giống nhau, lựa chọn những phân khúc phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, chọn thị tr−ờng mục tiêu . Theo thực tế kinh doanh hiện nay của các - 45 - doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam , thị tr−ờng có thể chia thμnh các phân khúc sau : +Phân theo đặc điểm khách hμng : nhóm khách hμng công nghiệp (các nhμ máy sản xuất , các doanh nghiệp vận chuyển , hợp tác xã đánh bắt xa bờ..), nhóm khách hμng trung gian (tổng đại lý , đại lý ) , nhóm khách hμng tiêu dùng trực tiếp ( phân ra nhóm khách hμng có thu nhập thấp , nhóm khách hμng có thu nhập cao ) . +Phân theo đặc điểm kinh tế : khu vực đô thị , khu vực nông thôn , khu vực trục lộ giao thông . +Phân theo đặc điểm địa lý : khu vực Đông Nam Bộ , khu vực Tây Nam Bộ , khu vực Nam Trung Bộ . -Dựa vμo đặc điểm của từng phân khúc thị tr−ờng mμ doanh nghiệp đ−a ra chiến l−ợc marketing vμ các chiến l−ợc khác cho phù hợp . 2.3.3.1 Sản phẩm : Các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu độc quyền nhập khẩu xăng dầu vμ tiêu thụ trong n−ớc , ng−ời tiêu dùng không có sự chọn lựa , do đó vai trò của sản phẩm ít đ−ợc coi trọng . Hiện nay , mặt hμng xăng dầu thêm nhiều chủng loại , ng−ời tiêu dùng có nhiều sự chọn lựa , sản phẩm muốn tiêu thụ đ−ợc phải phù hợp với thị hiếu của ng−ời tiêu dùng , vai trò của sản phẩm ngμy cμng quan trọng . Thất bại của việc đ−a mặt hμng xăng RON 90 ra thị tr−ờng của Petrolimex lμ kết quả của việc xem nhẹ chiến l−ợc sản phẩm . Trong lúc thị tr−ờng đang sử dụng hai loại xăng RON 83 cho các ph−ơng tiện có chất l−ợng thấp , xăng RON 92 cho các ph−ơng tiện có chất l−ợng tốt ; Petrolimex đ−a sản phẩm xăng RON 90 có chất l−ợng cao hơn xăng RON 83 vμ thấp hơn xăng RON 92 mμ không thực hiện tốt việc nghiên cứu thị tr−ờng , kết quả lμ nhóm khách hμng sử dụng xăng RON 83 cho rằng giá của xăng RON 90 cao, còn nhóm khách hμng sử dụng xăng RON 92 cho rằng chất l−ợng của xăng RON 90 thấp . Xăng RON 90 tiêu thụ rất ít , cuối cùng Petrolimex buộc phải không sản xuất sản phẩm nμy. - 46 - Sản phẩm lμ một trong các công cụ quan trọng của marketing mix , nhằm xây dựng th−ơng hiệu vμ phát triển doanh nghiệp ; để có thể đạt đ−ợc mục tiêu đó các doanh nghiệp cần thực hiện các nội dung sau : -Đảm bảo cung cấp xăng dầu đầy đủ cả về số l−ợng , chủng loại .Về chất l−ợng đạt tiêu chuẩn quốc gia , với mμu sắc đặc tr−ng đồng thời giới thiệu đầy đủ chi tiết , tính năng , thμnh phần , mμu sắc của từng loại sản phẩm cho ng−ời tiêu dùng , tránh sự nhầm lẫn , giúp ng−ời tiêu dùng phân biệt vμ phát hiện sự gian lận c