Luận văn Một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trường tíêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dụng cụ số 1

n tích công tác tiêu thụ từ năm trước. - Nghiên cứu nhu cầu thị trường và hệ số liên quan. - Nghiên cứu thị trường của các đối thủ cạnh tranh. Để đánh giá kết quả sản xuất của công ty, người ta thường dựa vào chỉ tiêu tổng giá trị sản lượng sản xuất. Đây là một chỉ tiêu tổng hợp được biểu hiện bằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất cuối cùng của công ty trong một thời kỳ (thường là 1 năm). Chỉ tiêu này phản ánh một cách tổng quát và đầy đủ về thành quả lao động của công ty. Giai đoạn 2000 – 2002 giá trị sản lượng sản xuất công nghiệp của công ty ngày một tăng. Điều đó chứng tỏ công ty đã có những nỗ lực lớn trong việc sản xuất các mặt hàng chính của mình. Tuy rằng sản lượng tăng nhưng tốc độ tăng đều đặn không có bước vượt trội, điều này cho thấy các hoạt động quản lý sản xuất của công ty vẫn hoạt động bình thường. Riêng năm 2003, hoạt động sản xuất của Công ty có sự thay đổi lớn. Tổng giá trị sản xuất giảm so với năm trước đó, giá trị tuyệt đối giảm 115,4 triệu đồng tương ứng là 11,3% so với năm liền trước, điều này có thể lý giải được bởi lẽ năm 2003 bộ máy hoạt động của Công ty có sự chuyển đổi. Theo quyết định của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp công ty chuyển hình thức hoạt động từ Công ty Nhà nước sang hình thức Công ty cổ phần điều này dẫn tới phương thức tổ chức và quản lý các hoạt động cũng thay đổi theo. Do đó, trong quá trình thực hiện sản xuất không tránh khỏi những bỡ ngỡ khiến cho sản lượng sản xuất của công ty bị giảm đột ngột. Thế nhưng, bước sang năm 2004 bằng việc thích ứng được với phương thức hoạt động mới Công ty đã nâng sản lượng sản xuất lên cao hơn năm trước đó một lượng là 133,3 triệu đồng tương ứng với 14,8%. Điều này khẳng định một điều: phương thức hoạt động mới là thích hợp với tình hình hiện tại của Công ty, thúc đẩy Công ty ngày càng trở nên lớn mạnh để đáp ứng kịp thời với những yêu cầu của thị trường về những loại sản phẩm đa dạng và phức tạp mà công ty đã, đang và sẽ sản xuất. Đây là yếu tố quan trọng giúp công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác, chiếm lĩnh và ngày càng mở rộng hơn thị trường của mình. 2.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần dụng cụ số 1 trong những năm qua. Bảng 2: Doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm ( giá trị: Triệu đồng ) 2002 2003 2004 kh Th kh th Kh th 10250 12791,7 12000 11775,3 12650 12979,5 Số liệu: Nguồn thống kê tiêu thụ của công ty Do nhu cầu về máy móc thiết bị phụ tùng cho các ngành ngày một tăng, bởi vậy việc tiêu thụ các mặt hàng của công ty luôn tăng và vượt chỉ tiêu kế hoạch mà công ty đề ra. Đồng thời giá trị tiêu thụ thực tế cũng tăng qua các năm. Điều này được thể hiện qua biểu đồ sau: Năm 2000 việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng 707,2 triệu đồng so với kế hoạch mà Công ty đã đề ra, tương ứng là 7,8%. Năm 2001 sản phẩm mà Công ty đưa ra tiêu thụ cũng tăng 732,2 triệu đồng và tương ứng là 7,7% so với kế hoạch của năm. Năm 2002 Công ty đã có bước vượt trội so với các năm trước đó, sản lượng tiêu thụ thực tế tăng so với kế hoạch đặt ra là 2271,7 triệu tương ứng là 21,6%. Điều này cho thấy hoạt động tiêu thụ của Công ty đang có những bước tiến lớn, đặc biệt là công tác tìm kiếm bạn hàng mở rộng thị trường, đồng thời với việc cho ra những sản phẩm mới. Tuy nhiên năm 2003 lại có sự thay đổi, doanh thu tiêu thụ của công ty giảm đột ngột, năm 2002 giá trị sản phẩm tiêu thụ đạt 12791,7 triệu đồng thì năm 2003 giảm xuống chỉ còn 11775,3 triệu đồng, và doanh thu này chỉ đạt 98% so với kế hoạch mà công ty đã đề ra trong năm. Nguyên nhân là do có sự thay đổi về cơ cấu tổ chức và hoạt động quản lý của Công ty. Công ty chuyển từ hình thức sở hữu nhà nước sang hình thức Công ty cổ phần. Hình thức sở hữu mới làm cho trách nhiệm cũng như quyền hạn của công ty trở nên rõ ràng hơn. Công ty tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, nhà nước chỉ góp vốn để chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm chỉ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty không bị chệch hướng. Sự thay đổi này bước đầu làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bị xáo trộn và điều không tránh khỏi là là doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm bị giảm sút. Nhưng bước sang năm 2004, khi có sự ổn định về tổ chức và bắt nhịp được với phong cách làm việc mới Công ty đã có những cố gắng lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của mình, điều này được thể hiện ở kết quả tiêu thụ năm 2004. Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ các sản phẩm của công ty đạt 12979,5 triệu đồng vượt mức kế hoạch là 329,5 triệu tương ứng với 2,6% và bằng 110,23% so với năm 2003. Đây là một xu thế đáng mừng, chứng tỏ việc thay đổi hình thức sở hữu công ty cùng với quy cách quản lý mới là phù hợp để thúc đẩy việc sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn. Xu thế càng về cuối năm sản phẩm của công ty được tiêu thụ càng lớn là một dấu hiệu để công ty tập trung sản xuất vào các tháng đầu năm và tung ra số lượng sản phẩm lớn vào thị trường cuối năm dưới nhiều hình thức bán hàng. 2.2.4. Phân tích tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần cụng cụ số 1 2.2.4.1. Mở rộng thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm Sản phẩm mang thương hiệu Dụng cụ số 1 với ý nghĩa truyền thống là dụng cụ cắt kim loại, dụng cụ cắt vật liệu phi kim loại, thiết bị phụ tùng cho nghành cầu đường, xây dựng, công nghiệp thực phẩm, công nghiệp Dầu khí và các sản phẩm cơ khí khác. Chính vì vậy, việc tiêu thụ sản phẩm này sẽ phụ thuộc phần lớn vào hoạt động sản xuất kinh doanh của các ngành có liên quan. Khi nền kinh tế chuyển từ bao cấp sang cơ chế thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trở nên sôi động hơn, điều này lý giải được nguyên nhân tại sao doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày một tăng. Nguyên nhân này là do nhu cầu tiêu dùng các mặt hàng của Công ty ngày càng cần số lượng lớn. Hơn thế nữa, Công ty gần như là một đơn vị độc quyền cung cấp các sản phẩm cơ khí mà hiện tại đơn vị đang sản xuất ở thị trường trong nước. Năm 2000 tổng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ của công ty đạt 9,8228 tỉ đồng. Đây là một con số đáng kể trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vào thời kỳ ấy, trong đó tỉ lệ về các sản phẩm tiêu thụ được phân bổ như sau: Dụng cụ cắt vẫn là mặt hàng truyền thống mà công ty sản xuất và tiêu thụ trong thời gian vừa qua, chiếm 35% trong tổng số các mặt hàng đưa ra thị trường tiêu thụ, đứng thứ hai là sản phẩm phục vụ cho các ngành xây dựng, cầu đường, tiếp theo phải kể tới là sản phẩm phục vụ cho ngành khai thác Dầu khí và cuối cùng là các sản phẩm chuyên dụng khác. Bước sang năm 2001 cơ cấu tiêu thụ các mặt hàng của Công ty có sự thay đổi. Sản phẩm truyền thống vẫn được duy trì và có chiều hướng tăng cao, nguyên nhân là công ty đã không ngừng cải tiến chất lượng và cho ra một số mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu của thị trường trong nước, đồng thời do nhu cầu về sản xuất có sử dụng tới các sản phẩm dụng cụ cắt ngày một tăng. Bảng 3: Doanh thu thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm STT Danh mục hàng bán 2002 2003 2004 Số lượng (cái) Giá trị Tr. VNĐ Số lượng (cái) Giá trị Tr. VNĐ Số lượng (cái) Giá trị Tr. VNĐ 1 Dụng cụ cắt 214500 4569,7 205648 4001,3 213386 4404,6 2 Hàng Dầu khí 189603 2987,5 17981 2618,9 19386 3228,7 3 Neo cáp 9753 3996,8 12534 4096,7 15330 4295,6 4 Các sản phẩm khác 195326 1237,7 182391 1058,4 147203 1050,6 Tổng 438539 12791,7 418554 11775,3 440305 12979,5 Nguồn: số liệu thống kê của Công ty Tỉ lệ tiêu thụ của dụng cụ cắt năm nay cao hơn năm trước là 4%, tức chiếm trong tổng mặt hàng tiêu thụ là 39%. Có thể nói, Dụng cụ cắt vẫn là sản phẩm truyền thống mà Công ty có thế mạnh. Chủng loại Dụng cụ cắt khá phong phú với chất lượng đảm bảo như: Các loại Dao, Bàn ren, lưỡi Cưa, Taro… Đây là những sản phẩm luôn chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu sản lượng tiêu thụ của Công ty qua các năm. Có thể thấy điều này qua bảng số liệu sau: Bảng 4: Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng của dụng cụ cắt Tên Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Số lượng Giá trị Số lượng Giá trị Số lượng Giá trị Dao 52900 1035 50100 890,7 53000 1002 Mũi khoan 57800 986,7 54200 881,5 57910 1000,5 Lưỡi cưa 36750 935,6 34500 789,1 33000 780,5 Ta rô 35700 895,2 32950 669,1 32226 732,5 Bàn ren 31350 717,2 33898 770,9 35250 889,1 Tổng 214500 4569,7 205648 4001,3 211386 4404,6 Nhóm sản phẩm Neo cáp đang có nhu cầu rất lớn trên thị trường và được tiêu thụ với số lượng lớn, chủ yếu tại Hà Nội và TP.HCM. Sản phẩm có mặt trên thị trường vào năm 2002 được sản xuất bởi công nghệ hiện đại nhất Việt Nam. Ngay từ khi ra đời sản phẩm đã chinh phục được yêu cầu của thị trường, hàng năm sản lượng tăng đã đem lại lợi nhuận cao cho Công ty. Có được cố gắng này là do khách hàng đã bắt đầu thích ứng được với các sản phẩm của công ty bởi chất lượng, thái độ bán hàng và tính tiện lợi của nó. Mặt hàng cung cấp chủ yếu cho ngành này là các loại Neo cáp dự ứng lực. Tại thị trường trong nước công ty là đơn vị độc quyền sản xuất., nhận thấy tiềm năng mà nhóm mặt hàng này mang lại, Công ty đã đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại để nâng cao năng suất sản phẩm. Hai loại sản phẩm còn lại đang có xu hướng giảm. Năm 2002 thực sự là một năm hoạt động hiệu quả đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Giá trị sản lượng tăng đột biến đạt 12,7917 tỉ đồng trong đó sản phẩm dụng cụ cắt vẫn đứng số 1 tương ứng với 36%. Mặt hàng bán được với số lượng lớn nhất của dụng cụ cắt là Taro, Bàn ren, Mũi khoan, và Dao cắt tôn. Nắm được nhu cầu của thị trường công ty cần phải nghiên cứu sản xuất để đưa mặt hàng ra thị trường theo đúng thời điểm phù hợp. Sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng năm nay vẫn giữ vị trí thứ hai nhưng chỉ đạt 31% trong tổng số lượng hàng bán. Do nghiên cứu và tìm ra nguyên nhân của việc giảm tỉ trọng từ hoạt động tiêu thụ mặt hàng cung cấp cho ngành khai thác Dầu khí nên năm nay mặt hàng này tăng hơn so với năm trước 5%. Điều này cho thấy công ty đã tích cực xúc tiến nghiên cứu các nguyên nhân làm hạn chế việc tiêu thụ sản phẩm. Doanh thu từ các sản phẩm khác ngày càng tiêu thụ ít hơn bởi lẽ chúng không còn thích ứng được trên thị trường nữa. Tìm hiểu nguyên nhân này công ty cho biết: Thứ nhất, công ty tập trung chuyên sâu vào sản xuất các mặt hàng mà nhu cầu thị trường cần nhiều đến nó và việc sản xuất các mặt hàng này cũng đúng với nhiệm vụ mà công ty được giao. Thứ hai, nhu cầu về các sản phẩm này trên thì trường đã trở nên bão hoà, bởi lẽ đã xuất hiện rất nhiều các công ty tư nhân cũng sản xuất loại sản phẩm này, mà giá cả lại rẻ hơn bởi vì chất lượng kém. Điều này làm cho việc cạnh tranh của công ty trên thị trường trở nên khó khăn, và chuyên sâu sản xuất tiêu thụ các mặt hàng chính là một bước đi đúng đắn. Năm 2003 là một năm mà công ty gặp phải một khó khăn lớn dẫn tới sản lượng tiêu thụ bị giảm so với năm trước. Cơ cấu các mặt hàng tiêu thụ vẫn theo bước tiến đều, nhưng tổng giá trị tiêu thụ chỉ đạt 11,7735 tỉ đồng, sản phẩm chế biến khác ngày càng giảm và năm nay chỉ còn chiếm 7% trong tổng số các mặt hàng được công ty đưa ra bán. Nguyên nhân của hiện tượng trên là do năm 2003 công ty chuyển đổi hình thức sở hữu từ công ty nhà nước sang hình thức công ty cổ phần, do đó phương thức hoạt động cũng có những thay đổi mà các nhân viên trong công ty chưa thích ứng ngay được. Tuy nhiên năm 2004 công ty đã đạt được thành tích trong công tác tiêu thụ, doanh thu từ tiêu thụ tăng lên 12,9795 tỷ đồng, các sản phẩm chính đã được điều chỉnh cho phù hợp với năng lực sản xuất tiêu thụ. Lượng khách hàng truyền thống đã ổn định và công ty đang xúc tiến tìm kiếm các bạn hàng mới với các phương thức bán hàng mới. Cơ cấu tiêu thụ các sản phẩm của công ty được thể hiện qua biểu đồ sau đây. Nhìn chung qua các số liệu trên có thể khẳng định một điều: Công ty đang có những cố gắng lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của mình và ngày càng có vị trí lớn trên thị trường. Nếu như xem xét tới kết quả tiêu thụ của từng mặt hàng theo các năm công ty sẽ xác định được xu thế cho đầu ra của sản phẩm và có những biện pháp thúc đẩy hoạt động này sao cho có hiệu quả hơn. Nhìn vào bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của các mặt hàng qua các năm ta có thể thấy: Các mặt hàng phục vụ cho nghành xây dựng và khai thác Dầu khí ngày càng lên ngôi, bởi hoạt động xây dựng và Dầu khí trở nên rất sôi động trong những năm gần đây. Vì thế, Công ty cần có chính sách để khai thác tốt hơn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình theo xu hướng trên. Mặt hàng truyền thống là Dụng cụ cắt vẫn tiếp tục duy trì và phát triển. Ngoài các mặt hàng trên công ty cần có chính sách sản xuất những mặt hàng mới mà thị trường có nhu cầu nhưng hiện tại các doanh nghiệp trong nước chưa thể sản xuất được mà chỉ có thể nhập khẩu từ nước ngoài với giá cao. Nếu việc sản xuất thành công, Công ty sẽ là nhà phân phối độc quyền mặt hàng này trong nước với giá rẻ hơn giá nhập ngoại. Đây là một chính sách mới mà ban lãnh đạo cũng như các bộ phận của Công ty đang trên đà thực hiện. 2.2.4.2. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo tiêu thức thị trường Đặc điểm về thị trường tiêu thụ Thị trường tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp, ý thức được vấn đề này Công ty đã quyết định thành lập một phòng kinh doanh năm 2003 tách ra từ phòng kế hoạch vật tư. Toàn bộ thị trường có thể có của các doanh nghiệp được phân chia như sau: Sơ đồ : Các loại thị trường của doanh nghiệp. Thị trường hiện tại của các đối thủ cạnh tranh Thị trường hiện tại của Công ty Phần thị trường không tiêu dùng tương đối Phần thị trường không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường mục tiêu Thị trường tiềm năng Thị trường lý thuyết Thị trường hiện có cũng như thị trường truyền thống của Công ty ở trong nước bao gồm một số tỉnh miền Bắc và miền Nam như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Việt trì, TP. Hồ Chí Minh... và một thị trường quốc tế có mối quan hệ làm ăn lâu dài đối với Công ty Hàn Quốc, Nhật Bản. Theo số liệu năm 2001 thì thị trường nội địa của Công ty chiếm tới 98,2% duy trì tiêu thụ sản phẩm và 1,8% là thị trường quốc tế. Khách hàng của Công ty chủ yếu là cơ quan nhà nước, các doanh nghiệp sản xuất trong nước. Chiến lược thị trường của Công ty là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng qua phòng kinh doanh và cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm nắm bắt đầy đủ chính xác các yêu cầu, phàn nàn và đề xuất của khách hàng, từ đó có kế hoạch sản xuất tiêu thụ phù hợp. Khi nghiên cứu về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty không thể bỏ qua việc phân tích các đối thủ cạnh tranh để tìm ra đâu là điểm mạnh, đâu là điểm yếu của họ. Một số đối thụ cạnh tranh tiềm ẩn của Công ty là Trung Quốc, Thái Lan, Nga và một số Công ty tư nhân trong nước. Mỗi đối thủ kể trên đều có những lợi thế của mình. Sản phẩm Trung Quốc hay các cơ sở sản xuất tư nhân đều có mức giá rất hấp dẫn còn sản phẩm của Nga lại có lợi thế về chất lượng. Vì thế, nếu Công ty chỉ cần mắc một sai lầm nhỏ cũng khiến cho quy mô khách hàng bị thu hẹp lại và chuyển sang thị trường của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên cho tới nay, trên thị trường nội địa công ty vẫn đứng vị trí số 1 trong việc cung cấp các sản phẩm cơ khí phục vụ cho ngành công nghiệp khác và nó luôn chiếm giữ được thị trường tiêu thụ rộng lớn trên cả nước. Nhìn chung ở trong nước, nơi tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty là ở các tỉnh, thành phố có các khu công nghiệp sản xuất có quy mô lớn. Những nơi tiêu thụ này là các đơn vị chính đã đem lại cho công ty khoản doanh thu lớn. Chúng ta có thế thấy điều này thông qua bảng kết quả sau Bảng 5: Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường Đơn vị: Triệu đồng STT   Năm Khu vực 2002 2003 2004 Giá trị Tỉ lệ(%) Giá trị Tỉ lệ(%) Giá trị Tỉ lệ(%) 1 Hà nội 2916.51 22.80 2731.87 23.2 2985.28 23 2 Hải Phòng 1093.69 8.55 1059.78 9 1310.93 10.10 3 Quảng Ninh 2283.32 17.85 2131.33 18.1 2336.31 18 4 Nghệ An 1829.21 14.30 1259.96 10.7 1259.01 9.7 5 Việt trì 1918.76 15 2001.8 17 2180.56 16.8 6 TP.HCM 2737.43 21.40 2590.57 22 2959.33 22.8 7 Tổng số 12791.7 100 11775.3 100 12979.5 100 Nguồn: Phòng thương mại công ty cổ phần dụng cụ số 1 Qua bảng tiêu thụ theo khu vực thị trường, ta thấy sản phẩm tiêu thụ tại các tỉnh thành phố luôn giữ một mức giá trị đều, nếu có thay đổi thì chỉ là sự dao động nhỏ. Các thị trường tiêu thụ lớn phải kể tới là: Hà Nội, TP.HCM, Quảng Ninh, đồng thời đây cũng là các khách hàng trung thành, bởi vì nơi đây tập trung các ngành công nghiệp cần sử dụng các sản phẩm của công ty. Nắm giữ được thông tin này, công ty cần có những chính sách thích hợp để mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ tại khu vực ấy, đồng thời tích cực tìm hiểu nhu cầu thị trường đó để cho ra các sản phẩm ưu việt hơn nhằm duy trì và tìm kiếm các khách hàng mới. Ngoài việc cung cấp sản phẩm cho thị trường trong nước, công ty còn vươn ra thị trường nước ngoài, thế nhưng sản lượng cung cấp ra thị trường nước ngoài còn rất thấp. Các nước nhập khẩu hàng của công ty phải kể tới là: Nhật Bản, Hàn Quốc, Tây Ban Nha và Singapo. Sản phẩm chủ yếu xuất sang các nước này là các linh kiện để chế tạo ra các sản phẩm như: ô tô, xe máy và vô tuyến điện tử. Đây là các khách hàng mà ta nên khai thác để có thể làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm hơn nữa. Trong những năm gần đây, do xuất hiện một số đối thủ cạnh tranh trên thị trường nên các sản phẩm của công ty đang ngày càng mất dần chỗ đứng tại các tập đoàn lớn này. Doanh thu xuất khẩu cho các tập đoàn này gần đây liên tục giảm: Năm 2001 chỉ đạt 2,576 tỉ đồng, năm 2004 Công ty đã mất dần chỗ đứng ở nhóm khách hàng này. Nguyên nhân là do sản phẩm của công ty không thoả mãn các yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng và giá cả. Các đối thủ cạnh tranh luôn cho ra các sản phẩm tiện dụng hơn với giá phải chăng hơn bởi lẽ, họ biết tập trung khai thác được nguyên liệu chế tạo sản phẩm rẻ và giá nhân công thấp. Như vậy có thể nói, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chỉ tập trung phần lớn tại thị trường nội địa mà chưa mở rộng được sang thị trường nước ngoài. Tốc độ tăng trưởng tại các thị trường này luôn tăng qua các năm. Điều này cho thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm đang ngày càng được mở rộng. Bảng 6: Tốc độ tăng trưởng của các thị trường Thị trường Tốc độ doanh thu 2002/2001 Tốc độ doanh thu 2003/2002 Tốc độ doanh thu 2004/2003 Hà nội 8,5% -2,6% 9,2% Hải Phòng 6,7% -1,3% 7,96% Quảng Ninh 7,8% -2,7% 8,6% Nghệ An 5,3% 4,3% -1.1% Việt trì 4.2% -3,4% 8,9% TP.HCM 8,2% -2% 11,42% Nguồn : Phòng thương mại Nhìn vào bảng ta thấy, các thị trường có tốc độ tăng khá ổn định là các thị trường Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Quảng Ninh vào các năm trước năm 2002. Nhưng năm 2003 lại bị giảm sút là do công ty thay đổi hình thức sở hữu dẫn đến hoạt động tiêu thụ trên thị trường cũng bị ảnh hưởng. Bước sang năm 2004 tốc độ tăng trưởng của các thị trường này lại được phục hồi trở lại và ngày càng có xu hướng tăng cao hơn trước. * Xét hiệu quả hoạt động tiêu thụ của các thị trường Hiệu quả hoạt động thị trường tiêu thụ sản phẩm ở đây được đánh giá thông qua chỉ tiêu lợi nhuận thu được từ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được thể hiện qua bảng sau: Bảng 7: Lợi nhuận tiêu thụ thực tế từ các thị trường Đơn vị: Triệu đồng Thị trường Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Hà nội 856,73 823,78 886,57 Hải Phòng 327,45 325,32 350,75 Quảng Ninh 815,35 800,14 830,48 Nghệ An 518,43 410,63 415,74 Việt trì 528,55 534,75 578,89 TP.HCM 836,95 815,86 879,65 Căn cứ vào số liệu bảng trên ta thấy Công ty sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao và tăng dần ở năm 2002. Trong đó lợi nhuận lớn nhất là ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh thấp nhất là thành phố Hải Phòng. Đối với thị trường Hà Nội, khối lượng tiêu thụ tương đối lớn và sản phẩm chủ yếu đáp ứng nhu cầu cho các Công ty sản xuất cơ khí. Do đó để củng cố thị phần không cho các đối thủ cạnh tranh lấn át, Công ty đã có những biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa. Khu vực các tỉnh phía Bắc là địa bàn có sản lượng tiêu thụ lớn nhất và tương đối ổn định trong các năm. Vì vậy Công ty áp dụng các chính sách về hỗ trợ phân phối, tăng cường đại lý nhằm khai thác tối đa thị trường hiện có. Bên cạnh đó tiếp tục “phủ sóng” trên toàn miền, phát triển thị trường tới các vùng xa hơn. Khu vực thị trường miền Nam được đánh giá là thị trường tiềm năng và đang trong giai đoạn phát triển. Tuy nhiên do khoảng cách địa lý khá xa nên Công ty đã thiết lập một chi nhánh tại đây. Chi nhánh có chức năng bám sát thị trường và trực tiếp quản lý hoạt động tiêu thụ trên điạ bàn. Chiến lược áp dụng với thị trường này là mở rộng thị trường hơn nữa. Thị trường miền Trung là thị trường đang trong quá trình phát triển của Công ty. Công ty cũng có một chi nhánh tại đây và đang phát triển mạng lưới phân phối rộng khắp. Tuy nhiên năm 2003 lợi nhuận thu được từ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bị giảm đột ngột. Lí do này là do hoạt động của Công ty có sự thay đổi trong cơ chế vận hành cũng như bộ máy tổ chức khiến cho nhân viên chưa thích nghi được với môi trường làm việc. Bước sang năm 2004, lợi nhuận của công ty tiếp tục tăng nhanh và thực sự là vượt trội hơn các năm trước. Điều này chứng tỏ thị trường tiêu thụ của công ty đang dần được mở rộng. Xem xét khẳ năng thâm nhập thị trường tại hai khu vực lớn sau đây để thấy được hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty đang đạt được những thành quả tốt đẹp. * Hai thị trường tiêu thụ lớn của công ty Thị trường Hà Nội Là một trong những thị trường tiêu thụ truyền thống của công ty từ trước tới nay, Hà Nội đóng góp phần lớn vào việc sử dụng các sản phẩm sản xuất từ công ty. Có thể thấy rõ điều đó qua doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở thị trường này. Trong số các thị trường tiêu thụ chính của công ty, Hà Nội luôn đóng góp tỷ lệ lớn. Công ty đã có những chính sách thích hợp nhằm đẩy mạnh việc đưa sản phẩm của mình vào thị trường này. Nhưng để thực hiện tốt công việc trên, Công ty nên xem xét đưa sản phẩm nào vào thị trường cho thích hợp. Do đó cơ cấu sản phẩm của thị trường là một vấn để cần quan tâm hàng đầu. Có thể thấy cơ cấu này thông qua bảng số liệu sau: Bảng 8: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường Hà Nội Năm Sản phẩm 2002 2003 2004 Tr. đồng % Tr. đồng % Tr. đồng % Neo cáp 758,29 26 819,57 30 955,296 32 Dầu khí 320,815 11 218,552 8 238,824 8 Dụng cụ cắt 1020,775 35 1010,803 37 1074,708 36 Sản phẩm khác 815,5 28 682,975 25 716,472 24 Tổng 2915,38 100 2731,9 100 2985,3 100 Nguồn: phòng thương mại công ty cổ phần dụng cụ số 1 Nhìn vào bảng doanh thu tiêu thụ theo cơ câú mặt hàng của Công ty tại thị trường Hà nội ta thấy: Tỷ lệ sản phẩm là dụng cụ cắt vẫn chiếm vị trí cao nhất qua các năm. Tiếp đến là sản phẩm Neo cầu, Neo cáp. Các mặt hàng còn lại chiếm vị trí nhỏ trong tổng giá trị từ doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Kết cấu tiêu thụ trên là không đồng đều bởi vì tuỳ theo đặc điểm của từng khu vực thị trường mà sẽ có các nhu cầu khác nhau về những mặt hàng do công ty sản xuất. Thị trường tiêu dùng Hà Nội với đặc điểm sản xuất kinh doanh sẽ cần sử dụng các sản phẩm về xây dựng và dụng cụ cắt, do đó nhu cầu về hai loại mặt hàng này có xu hướng tăng cao rõ rệt, nắm bắt được nhu cầu này Công ty đã tung ra thị trường nhiều chủng loại sản phẩm trên nhằm mở rộng thị trường hơn nữa Thị trường thành phố Hồ Chí Minh Bảng 9: Thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh Năm Sản phẩm 2002 2003 2004 Tr. đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Neo cáp 360,867 13 388,59 15 473,488 16 Dầu khí 832,77 30 777,18 30 976,569 33 Dụng cụ cắt 888,288 32 803,086 31 887,79 30 Sản phẩm khác 693,975 25 621,744 24 621,453 21 Tổng 2721,675 100 2590,6 100 2959,3 100 Nguồn: phòng thương mại công ty cổ phần dụng cụ số 1 Thị trường này có cơ cấu tiêu thụ các mặt hàng hoàn toàn khác so với nhu cầu của thị trường Hà Nội. Hoạt động Dầu khí tại Thành phố Hồ Chí Minh nhộn nhịp hơn Hà Nội đã làm nảy sinh nhu cầu về hàng Dầu khí tăng đột biến, nhưng sản phẩm Neo cáp tại đây lại có phần giảm sút vì hoạt động xây dựng các hệ thống cầu không được phát triển mạnh mẽ như khu vực Hà Nội. Như vậy, với việc nghiên cứu cơ cấu tiêu dùng tại các thị trường sẽ là một công cụ giúp cho công ty nhận rõ được nên đầu tư mặt hàng nào vào thị trường nào sao cho thu được hiệu quả kinh tế cao nhất và cũng thúc đẩy công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.2.5. Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối và theo nhóm khách hàng Hiện nay mạng lưới tiêu thụ lớn nhất của công ty vẫn là các ngành công nghiệp sử dụng dụng cụ cắt, chiếm khoảng 35%, thị trường giới hạn chủ yếu tại hai miền Bắc và Nam. Tiếp đến là các Xí nghiệp liên doanh phục vụ cho khai thác hàng Dầu khí chiếm 25 – 30% tổng giá trị, bao gồm các phụ tùng thăm dò, các bánh răng….Sản phẩm Neo, cáp bê tông chiếm 15% ngoài ra còn có nhiều sản phẩm khác. Lý do làm cho một số sản phẩm bị giảm là do nhu cầu trong nước còn nhỏ, hơn nữa hàng hoá nước ngoài cạnh tranh nhiều, chủ yếu qua nguồn trôi nổi không có sự