Luận văn Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì

iểm: Do thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí tiêu thụ lớn dẫn đến hậu quả là giá hàng hoá đến tay người tiêu dùng quá các so với giá bán. Sử dụng phương thức tiêu thụ này, các doanh nghiệp sẽ không thể kiểm soát được giá bán của các tổ chức trung gian, không có cơ hội để nâng cao uy tín với khách hàng và người tiêu dùng. Đồng thời do không trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng nên doanh nghiệp nhận biết các yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng còn chậm. Như vậy, tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp đều có những ưu nhược điểm riêng. Thực tiễn cho thấy, các doanh nghiệp đều áp dụng hỗn hợp cả hai hình thức trên. Tuy nhiên việc lựa chọn hình thức nào là chủ yếu thì phải dựa vào khả năng của doanh nghiệp và hoàn cảnh thị trường. Do vậy,việc xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không thể bố trí hệ thống kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thương mại, dịch vụ. Nhưng về nguyên tắc thì càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngược lại. Song càng ít người tham gia vào hệ thống thì doanh nghiệp càng dễ bị nguy cơ ép giá cũng như các điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ sản phẩm. 5. Triển khai bán hàng Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng hoá thành tiền, xét về mặt nghệ thuật thì bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thoả đáng và lâu dài của cả hai bên. Để đạt được mục tiêu của hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động bán hàng nói riêng, công tác tổ chức, triển khai bán hàng cần đạt được các yêu cầu sau: + Khối lượng, mặt hàng, chất lượng hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu khách hàng. + Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng + áp dụng phương pháp và quy trình bán hàng hoàn thiện, bảo đảm năng suất lao động của người bán hàng. Chất lượng dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao. + Phải không ngừng hoàn thiện, cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị dụng cụ bảo quản, trưng bày, bảo đảm cho khách hàng bao giờ cũng được phục vụ bằng những phương tiện thuận tiện và hiện đại nhất. + Tổ chức tốt hoạt động bán hàng, bảo đảm thời gian lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất. +Ngiêm chỉnh chấp hành pháp luật trong kinh doanh. + Xây dựng thái độ bán hàng văn minh, lịch sự. Tất cả vì khách hàng"khách hàng là người trả tiền lương cho nhân viên bán hàng". Vớii những yêu cầu trên thì quá trình triển khai bán hàng được thực hiện qua ba bước: Bước1: Chuẩn bị - Nhận diện và xác định phẩm chất khách hàng tương lai. - Lên kế hoạch thực hiện để chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng của doanh nghiệp Bước 2: Tiến hành thực hiện - Tiếp cận với khách hàng một cách thích hợp - Thực hiện bán hàng - Xử lý các ý kiến của khách hàng - Kết thúc việc bán hàng bằng việc đã nhận được đơn đặt hàng. Bước 3: Hình thành hợp đồng mới - Xử lý các vấn đề sau bán hàng - Đánh giá hoạt động bán hàng 6. Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ là quá trình phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, tìm rõ nguyên nhân dẫn đến thất bại hay thành công nhằm đảm bảo được sự hoạt động lâu dài của doanh nghiệp. Việc đánh giá được biểu hiện qua các chỉ tiêu sau. - Khối lượng hàng tiêu thụ Đây là thước đo hiện vật đối với kết quả tiêu thụ đạt được trong từng thời kỳ, doanh nghiệp xác định xem khối lượng tiêu thụ thực tế so với khối lượng sản xuất ra tăng hay giảm. Từ đó đẩy mạnh sản xuất các sản phẩm bán chạy và cắt giảm hoặc hạn chế các sản phẩm bị ứ đọng, ế thừa, có sức tiêu thụ kém. Xác định số lượng tồn kho mỗi năm và xem xét cân nhắc kế hoạch sản xuất trong năm sao cho lượng hàng tồn kho hợp lý đảm bảo đáp ứng nhanh chóng nhu cầu với chi phí tồn kho thấp nhất. - Doanh thu và lợi nhuận Đây là chỉ tiêu rất quan trọng không những có ý nghĩa với bản thân doanh nghiệp mà còn đối với cả nền kinh tế. Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh thu Giá bán 1 đơn vị Khối lượng sản phẩm = x bán hàng sản phẩm tiêu thụ Khi đánh giá các chỉ tiêu doanh thu, doanh nghiệp có thể xem xét doanh thu thuần hay tổng doanh thu trong đó doanh thu thuần là phần còn lại của doanh thu bán hàng sau khi trừ đi thuế doanh thu và các khoản giảm trừ doanh thu. Sau đó doanh nghiệp cần phân tích yếu tố thuận lợi, đây là nguồn vốn quan trọng giúp doanh nghiệp có thể tái đầu tư. - Doanh lợi sản phẩm Doanh lợi sản phẩm tiêu thụ = Lợi nhuận ròng/doanh số bán hàng Tỷ số này cho biết cứ trong một đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ số này càng lớn càng tốt. Chươngii thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực thanh trì i. Giới thiệu chung về Trung tâm 1. Lịch sử hình thành và phát triển Trung tâm gạo - bạn của mọi nhà được thành lập ngày 26/4/1987 theo quyết định của Tổng công ty lương thực miền Bắc. Tiền thân của Trung tâm là xưởng chế biến gạo của công ty vận tải xây dựng và chế biến lương thực thuộc tổng công ty lương thực miền Bắc. Đây là xưởng chế biến gạo nhằm phục vụ nhu cầu gạo cho một bộ phận dân cư trong Thành phố Hà Nội. Nhiệm vụ của xưởng chỉ là chế biến và sản xuất theo chỉ tiêu của trên giao, không phải hạch toán. Từ khi ra đời Trung tâm gạo - bạn của mọi nhà phải tìm kiếm thị trường đầu vào và đầu ra, tự hạch toán kinh doanh. Đứng trước nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh lương thực. Ngày 5/10/1993 Tổng công ty lương thực miền Bắc cho sát nhập Trung tâm gạo - bạn của mọi nhà với Công ty lương thực Thanh Trì thành Trung tâm Kinh doanh lương thực Thanh Trì. Sau 10 năm hoạt động, trải qua bao khó khăn thử thách đến nay Trung tâm đã dần tạo dựng được uy tín của mình trên thị trường. Để có được thành quả đó, trước hết phải ghi nhận những đóng góp của đội ngũ cán bộ công nhân viên của Trung tâm. Từ chỗ ban đầu chỉ có 11 người , đến nay có 30 người trong đó 7 người có trình độ đại học; 8 người có trình độ cao đẳng và trung cấp và 15 công nhân đã tốt nghiệp phổ thông trung học. Cùng với sự trưởng thành của đội ngũ cán bộ công nhân viên là sự đa dạng hoá về chủng loại và chất lượng sản phẩm gạo. Trung tâm hiện có 12 loại gạo khác nhau như: gạo tám xoan; gạo tám ấp bẹ; gạo bắc hương; gạo khau; gạo Thái lan,Nhật bản; gạo nếp thuỷ tiên; gạo thơm điện biên... Sản phẩm của Trung tâm đã có mặt ở hầu hết các siêu thị của thành phố Hà Nội. Ngoài việc cung cấp các sản phẩm gạo cho các siêu thị Trung tâm còn có hệ thống của hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Sản phẩm gạo của Trung tâm đã dành được 6 huy chương vàng hội chợ triển lãm. Hàng năm Trung tâm đã xuất khẩu được một số lượng gạo dù không lớn nhưng điều đó cho thấy Trung tâm đã bắt đầu tiến xa hơn trong việc tìm kiếm thị trường. 2. Cơ cấu tổ chức quản lý Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì có tổng số 30 người, trong đó có 8 nhân viên quản lý. Bộ máy quản lý của Trung tâm được tổ chức theo cơ cấu trực tuyến, gồm các bộ phận sau: - Ban giám đốc : gồm 1 giám đốc và 2 phó giám đốc phụ trách sản xuất và kinh doanh. Giám đốc chịu trách nhiệm chung về toàn bộ quá trình sản xuất và kinh doanh của Trung tâm là người chỉ đạo trực tiếp công tác tổ chức, kế hoạch và tài chính, là người đại diện cho Trung tâm trong việc giao dịch với các tổ chức, kí kết hợp đồng. Các phó giám đốc chịu trách nhiệm trước giám đốc và cơ quan cấp trên về nhiệm vụ mà giám phân công thực hiện. Giúp việc cho ban giám đốc gồm có 4 phòng, 2 phân xưởng và 2 bộ phận. - Phòng kế toán: chịu trách nhiệm trước giám đốc về việc quản lý các mặt tài chính theo các văn bản hiện hành của nhà nước. Tham mưu cho giám đốc về các hoạt động chi tiêu tài chính của Trung tâm. - Phòng tổ chức-hành chính: có nhiệm giải quyết các vấn đề về thủ tục hành chính. Giám sát việc thực hiện các nhiệm vụ của cán bộ công nhân viên. - Phòng thu mua: có nhiệm vụ tổ chức lập kế hoạch thu mua nguyên liệu đầu vào(lúa). Bên cạnh đó phòng còn tham mưu cho giám đốc đầu tư, hỗ trợ nông dân trồng các loại lúa đặc sản mới. - Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường,thiết lập các kênh tiêu thụ, tìm đối tác kinh doanh. - Phân xưởng sản xuất: có nhiệm vụ xay, sát, lọc sạn, đánh bóng gạo. - Bộ phận bán hàng: có nhiệm vụ giới thiệu và bán sản phẩm (gạo), đồng thời tham mưu, đề xuất với giám đốc kinh doanh thêm một số hàng hoá khác nếu thấy cần thiết. - Bộ phận kho, bãi: có nhiệm vụ kiểm tra và bảo quản sản phẩm. Giúp giám đốc quản lý các kho, bãi cho thuê. Qua sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy (hình 2) của Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì ta thấy đây là một bộ máy quản lý cơ cấu trực tuyến, tổ chức gọn nhẹ phù hợp với yêu cầu của hoàn cảnh thực tế, các bộ phận tương tác nhịp nhàng với nhau tạo ra động lực làm việc tốt. Thông tin chỉ đạo nhanh chóng được truyền đạt cho các cán bộ cấp dưới và có được nhanh thông tin phản hồi. Tóm lại, cơ chế quản lý của Trung tâm có sự kết hợp giữa 2 nguyên tắc là tập trung và phân quyền. Biểu 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy Giám đốc Phòng hành chính PGĐ phụ trách kinh doanh Phòng kế toán PGĐ phụ trách sản xuất Bộ phận bán hàng Phòng kinh doanh Bộ phận kho bãi PX Thanh Trì PX Minh Khai Phòng thu mua Nguồn: Phòng hành chính 3. Đặc điểm tổ chức sản xuất, kinh doanh của Trung tâm Quá trình sản xuất, kinh doanh của Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì (hình 3) bao gồm: thu mua nguyên vật liệu, chế biến và tiêu thụ, được tổ chức như sau: * Thu mua nguyên liệu đầu vào Nguyên liệu đầu vào là thóc và gạo thô được trồng tại các địa phương: Nam Định, Thái Bình, Ninh Bình, Hà Bắc, Hà Tây,Điện Biên... Đây là những địa phương có truyền thống về năng suất và chất lượng thóc. Để sản xuất thì bất cứ một doanh nghiệp nào đều phải mua nguyên vật liệu để chế biến và kinh doanh. Điều khác biệt của các doanh nghiệp chế biến thực phẩm nói chung và Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì nói riêng là nguyên liệu đầu vào chủ yếu tươi khó bảo quản. Mặt khác, thóc được sản xuất theo thời vụ và phụ thuộc nhiều vào thời tiết. Do vậy, quá trình thu mua phải bảo đảm: - Đúng thời vụ - Vận chuyển nhanh - Bảo quản một cách khoa học Để đảm bảo kế hoạch sản xuất kinh doanh, đảm bảo chất lượng gạo sản xuất sau này, Trung tâm đã phải ký hợp đồng tiêu thụ dài hạn đối với các hộ nông dân. Điều này giúp Trung tâm ổn định nguồn nguyên liệu cũng như giảm dao động về giá. * Chế biến Hiện nay Trung tâm đang sử dụng hệ thống thiết bị chế biến gạo chất lượng cao của công ty Sin-cô TP. Hồ Chí Minh. Đây là hệ thống chế biến gạo đã được ứng dụng tại khu vực đồng bằng Sông Cửu Long. Quá trình chế biến thóc bao gồm: - Xay xát gạo - Sấy hạt rời - Sàng lọc sạn - Đóng gói * Tiêu thụ(kinh doanh) Sau khi chế biến, gạo được đưa vào các kênh tiêu thụ. Các hình thức tiêu thụ mà Trung tâm đã xác lập được bao gồm: - Bán lẻ: + Các cửa hàng chính của Trung tâm: 780 Minh Khai, cửa hàng Lĩnh Nam, Thị trấn Văn Điển, CT3 Linh Đàm và các cửa hàng lương thực quan hệ được trong thành phố, các siêu thị + Bán lẻ qua điện thoại +Bán lưu động - Bán buôn: Qua nhiều năm kinh doanh, Trung tâm đã hình thành một hệ thống đại lý chuyên bán buôn cho các cửa hàng tại các Trung tâm tiêu thụ lớn nằm ở các khu vực, các tỉnh như: Gia Lâm, Đông Anh, Hà Bắc, Thái Nguyên, Tuyên Quang, Việt Trì, Phú Thọ, Hà Tây... - Cung ứng gạo cho dữ trữ quốc gia: Hàng năm dự trữ quốc gia nhà nước đổi hàng hai lần. Sau nhiều năm quan hệ, cung ứng Trung tâm đã trở thành khách hàng cung ứng tin cậy của các chi cục dự trữ quốc gia như: Hà Nội, Thái Nguyên, Hà Bắc, Hải Dương...với hai mặt hàng chính là thóc tẻ hai vụ và gạo bảo quản CO2. - Cung ứng xuất khẩu gạo cho Tổng công ty lương thực miền Bắc, miền Nam và một số đối tượng khác - Cung ứng cho một số đối tượng tiêu thụ trung bình: Các đơn vị bộ đội, các bếp ăn tập thể, nhà hàng, khách sạn, trường học... Ngoài ra, để tận dụng tối đa cửa hàng và đội ngũ nhân viên, Trung tâm còn kinh doanh thêm các mặt hàng khác như: rượu, bia nước giải khát, thuỷ hải sản đông lạnh, nước mắm... Gạo ăn, gạo chế biến: Hà Tay, Hà Bắc, Thái Nguyên, Tuyên Quang... Thóc+ gạo thô Gạo chất lượng cao cung ứng cho dự trữ quốc gia, bảo quản CO2: Hà Nội, Hà Bắc... (Thường+đặc sản) Bán buôn Nam Định Thóc+ gạo thô Tiêu thụ nội địa (Thường+đặc sản) Gạo thường chế biến sạch cung ứng cho các đơn vi bộ đội, bếp ăn tập thể... Ninh Bình Thóc+ gạo thô (Thường+đặc sản) Tại các cửa hàng của Trung Tâm Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì Hệ thống thiết bị chế biến gạo chất lượng cao Thái Bình Bán lẻ Các đại lý,cửa hàng, siêu thị trong Thành phố... Bán qua điện thoại Thóc+ gạo thô (Thường+đặc sản) Hải Dương Xuất khẩu nhỏ: Đóng container gạo đặc sản Thóc+ gạo thô Tiêu thụ xuất khẩu (Thường+đặc sản) Cung ứng xuất khẩu cho T.CT lương thực miền Bắc, T.CT lương thực miền Nam và các đối tượng khác Hà Bắc Thóc+gạo thô Biểu3: Sơ đồ nguyên liệu-chế biến-tiêu thụ Nguồn: Phòng hành chính Nguồn khác 4. Một số đặc điểm ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì trực thuộc Liên hiệp các công ty lương thực Hà Nội, có nhiệm vụ chế biến và kinh doanh lương thực. Hàng năm Trung tâm chế biến được hàng ngàn tấn gạo phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng ở thành phố Hà Nội và các vùng phụ cận. Sản phẩm được Trung tâm chế biến là gạo với nhiều chủng loại khác nhau: gạo tám xoan; gạo tám ấp bẹ; gạo bắc hương; gạo khau; gạo Thái lan,Nhật bản; gạo nếp thuỷ tiên; gạo thơm điện biên...đã đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của nhân dân thủ đô. Hiện nay, sự cạnh tranh trên thị trường giữa các doanh nghiệp, giữa các hộ kinh doanh đang diễn ra rất phức tạp tuỳ thuộc vào từng khu vực, từng thời điểm nhất định. Đặc biệt, với sự gia tăng mạnh mẽ các hộ kinh doanh lương thực nhỏ lẻ đã gây không ít bất lợi và tạo tình thế khó khăn cho Trung tâm. Chất lượng gạo của các hộ kinh doanh cá thể không cao nhưng lại được phân bố rộng khắp. Giá gạo của họ cũng luôn biến động đã tác động tới việc định giá sản phẩm và có thể ảnh hưởng tơí mức tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm. So với các hộ kinh doanh thì gạo của Trung tâm được chế biến sạch, chất lượng cao hơn nhưng hệ thống phân phối lại nhỏ hơn. Mặt khác, người tiêu dùng lại chưa có thói quen mua gạo được chế biến sạch, họ chỉ chỉ chú trọng đến sự tiện dụng của việc mua hàng. Trước tình hình này, ban lãnh đạo Trung tâm đã tổ chức thêm một hình thức bán lẻ ngoài cửa hàng là bán qua điện thoại. Đồng thời tiếp thị, giới thiệu về phẩm chất , giá cả đến từng người tiêu dùng. Điều này đã dần khắc phục được những yếu kém so với các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động này đã thực sự đem lại hiệu quả cho Trung tâm khi sản lượng tiêu thụ tại các kênh bán lẻ tăng liên tục trong giai đoạn gần đây. Từ yêu cầu, nhiệm vụ kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt thì vấn đề tổ chức các hoạt động mua bán là rất cần thiết. Vấn đề này được cụ thể hoá bằng việc tổ chức nguồn hàng và tổ chức tiêu thụ. Để tổ chức hoạt động tiêu thụ trong một thị trường rộng, biến đổi, thì Trung tâm phải tạo cho mình nguồn cung ứng ổn định, phong phú nhằm nâng cao chất lượng đầu vào và giảm dao động về giá. 5. Năng lực sản xuất kinh doanh của Trung tâm Hiệu quả sản xuất kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh với chi phí thấp nhất. Chỉ tiêu này còn cho biết năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là một đơn vị thuộcdoanh nghiệp nhà nước nên nguồn vốn và tài sản được sự hỗ trợ của nhà nước. Từ khi tách ra hoạt động độc lập(1993) Trung tâm có tổng nguồn vốn là 1 tỷ đồng được trích từ ngân sách nhà nước. Với nhiệm vụ bảo toàn và phát triển vốn, trong những năm đầu trình độ sản xuất kinh doanh còn non kém, chưa nắm bắt được thị trường nên mục tiêu của Trung tâm mới chỉ dừng lại ở việc bảo toàn vốn. Gần đây, do đổi mới phương thức hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là tiêu thụ sản phẩm nên doanh thu tăng, tích luỹ lớn mà nguồn vốn của Trung tâm đã tăng lên đáng kể ( xem bảng). Bểu 4: Tài sản và nguồn vốn của Trung tâm các năm 2000-2002 Đơn vị: 1000đ Tài sản 2000 2001 2002 1. Tài sản cố định 1.219.412 1.224.000 1.196.338 2. Tài sản lưu động 729.607 935.607 815.427 - Tiền vốn 233.362 444.560 400.780 - Các khoản phải thu 169.491 247.764 210.101 - Hàng tồn kho 309.512 219.583 183.770 - Tài sản lưu động khác 17.242 23.700 20.776 Tổng tài sản 1.949.019 2.159.607 2.011.765 Nguồn vốn 1. Nợ phải trả 745.901 805405 801983 2. Nguồn vốn chủ sở hữu 1.203.118 1354202 1209782 Tổng nguồn vốn 1.949.019 2.159.607 2.011.765 Nguồn: Phòng kế toán Số liệu biểu 4 cho thấy, tổng nguồn vốn hiện nay của Trung tâm đã tăng 2 lần so với nguồn vốn ban đầu (1993). Có được kết quả này,trước hết là do nỗ lực phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên Trung tâm. Cùng với sự nỗ lực trên là quá trình đổi mới hoạt động tiêu thụ, cải tiến công nghệ... nên đã đạt được kết quả là (xem bảng). Biểu 5: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh các năm 2000-2002 Đơn vị: 1000 đồng Chỉ tiêu 2000 2001 2002 -Tổng doanh thu 4.624.483 7.010.594 6.502.600 + Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu 384500 1014300 757200 + Doanh thu tiêu thụ gạo nội địa 3620500 5285700 4902800 + Doanh thu từ kinh doanh khác 520000 610000 740000 + Doanh thu từ hoạt động tài chính 99483 100594 102600 - Tổng lợi nhuận 250510 458500 562450 + Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 231000 437700 440700 + Lợi nhuận từ hoạt động tài chính 19510 20800 21750 - Chi phí 4373973 6552094 6040150 + Chi phí hoạt động tài chính 79973 79794 80850 + Lương 280800 316200 306000 + BHXH, BHYT, KPCĐ 53352 60078 58140 + Nộp ngân sách 226250 345500 350000 + Chi hoạt động sản xuất kinh doanh 600000 930000 780000 +Chi nguyên vật liệu 3035098 4715922 4398680 + Chi khác 98500 104600 66480 Nguồn: Phòng kế toán Số liệu biểu 5 cho thấy, năm 2001/2000 tổng doanh thu tăng 51,6%, lợi nhuận tăng 83%, chi phí tăng 50%. Sự tăng tổng doanh thu bao gồm : doanh thu từ hoạt động xuất khẩu 163,8%, từ tiêu thụ gạo nội địa 46%, từ việc kinh doanh mặt hàng khác 17,3%, từ hoạt động tài chính 1,1%. Điều này cho thấy tốc tăng doanh thu trong năm 2001 chủ yếu là do sự tăng lên về quy mô sản xuất, đặc biệt là sự tăng mạnh của khối lượng hàng xuất khẩu (163,8%). Năm 2002/2001 doanh thu giảm 7,8%, lợi nhuận tăng 0,9% và chi phí giảm 8,5%. Sự tăng giảm trên đây được diễn giải như sau. Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu giảm 34%, từ hoạt động tiêu thụ gạo nội địa giảm 7,8%, trong khi doanh thu từ việc kinh doanh các mặt hàng khác và từ hoạt động tài chính tăng. Như vậy doanh thu từ hoạt động sản xuất và kinh doanh gạo năm 2002 là nguyên nhân gây ra sự suy giảm tổng doanh thu so với năm 2001. Cũng qua số liệu biểu 5 cho thấy, chi phí cho hoạt động tài chính, quỹ lương, nộp ngân sách tăng, trong khi chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh, chi nguyên vật liệu, chi phí khác giảm. Điều này thấy, năm 2002 Trung tâm đã đầu tư đổi mới hoạt động sản xuất kinh doanh, tiết kiệm được các khoản chi phí không cần thiết. Từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Để có thể đánh giá chính xác hơn năng lực sản xuất kinh doanh của đơn vị ta cần phải xây dựng các chỉ tiêu phản ánh được mức sinh lợi của vốn. 5.1. Hiệu quả sử dụng tài sản cố định Đặc điểm của tài sản cố định là tham gia vào nhiều chu kỳ sản xuất kinh doanh. Giá trị sử dụng của nó được chuyển dần từng phần vào giá trị sản phẩm. Hiệu quả sử dụng tài sản cố định được đo lường theo nhiều chỉ tiêu nhưng phổ biến là sức sản xuất của tài sản cố định, mức sinh lợi, suất hao phí . Biểu 6: Hiệu quả sử dụng tài sản cố định Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 Doanh thu 1000đ 4.624.483 7.010.594 6.502.600 Giá trị TSCĐ 1000đ 1.219.412 1.224.000 1.196.338 Lợi nhuận 1000đ 250.510 458.500 462.450 Sức sản xuất TSCĐ theo: + Doanh thu đ 3,79 5,73 5,43 + Lợi nhuận đ 0,2 0,37 0,39 Suất hao phí TSCĐ theo: + Doanh thu đ 0,26 0,17 0,18 + Lợi nhuận đ 4,86 2,66 2,6 Nguồn: Phòng kế toán Chú thích: Tài sản cố định- TSCĐ Số liệu biểu 6 cho thấy, năm 2000 một đồng giá trị tài sản cố định chỉ mang lại 0,2 đồng lợi nhuận. Năm 2001 là 0,37 đồng và năm 2002 là 0,39 đồng. Năm 2000 để có một đồng lợi nhuận thì cần4,86 đồng giá trị tài sản cố định. Con số đó năm 2001 là 2,66 và năm 2002 là 2,6. Như vậy hiệu quả sử dụng tài sản cố định trên lợi nhuận tăng và suất hao phí tài sản cố định trên lợi nhuận giảm liên tục. Điều này chứng tỏ Trung tâm đã sử dụng có hiệu quả tài sản cố định vào việc tăng lợi nhuận. Năm 2002/2001 hiệu quả sử dụng tài sản cố định trên doanh thu giảm 0,3 đ tương ứng với 5,2%, nhưng hiệu quả đó trên lợi nhuận lại tăng 0,2đ tương ứng với 5,4%. Nguyên nhân của hiện tượng này trước hết là do. Trung tâm đã cắt giảm chi phí cố định bằng việc tăng quy mô sản xuất. Tiếp đến là cắt giảm các chi phí liên quan không cần thiết, nâng cao chất lượng sản phẩm, từ đó đẩy giá bán lên cao. 5.2. Hiệu quả sử dụng tài sản lưu động Vốn lưu động là số tiền ứng trước nhằm đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục. Đặc điểm của loại vốn này là luân chuyển không ngừng, luôn thay đổi hình thái biểu hiện và chuyển toàn bộ giá trị một lần vào sản phẩm, hoàn thành một vòng tuần hoàn trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh. Hiệu quả sử dụng tài sản lưu động được phản ánh qua các chỉ tiêu như: tốc độ luân chuyển vốn, thời gian của một vòng luân chuyển, hệ số đảm nhiệm vốn lưu động... Biểu 7: Hiệu quả sử dụng tài sản lưu động Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 Doanh thu 1000đ 4.624.483 7.010.594 6.502.600 Giá trị TS lưu động 1000đ 729.607 935.607 815.427 Lợi nhuận 1000đ 250.510 458.500 462.450 Tốc độ luân chuyển vốn Lần 6,3 7,5 8 Hệ số đảm nhiệm đ 0,15 0,13 0,12 Thời gian luân chuyển ngày 58 49 45,6 Sức sinh lợi của TS lưu động trên lợi nhuận đ 0,3 0,5 0,57 Nguồn: Phòng tài chính Qua số liệu bảng 7 cho thấy, tốc độ luân chuyển vốn tăng liên tục, trong khi đó hệ số đảm nhiệm vốn lưu động và thời gian của một vòng luân chuyển giảm liên tục trong 3 năm 2000-2002. Điều này chứng tỏ Trung tâm đã tiết kiệm được chi phí giữ trữ nguyên liệu , tăng thêm vốn lưu động cho kinh doanh. Số liệu biểu 7 cũng cho thấy, năm 2002 doanh thu giảm, tài sản lưu động giảm 12,8% nhưng mức sinh lợi của vốn lưu động lại tăng14%, do vậy lợi nhuận tăng0,9%. Nguyên nhân là do Trung tâm đã cắt giảm được nhiều chi phí , nâng cao chất lượng, nâng cao giá bán. Thứ hai là, người tiêu dùng bắt đầu ưu chuộng sản phẩm của Trung tâm nên tốc độ tiêu thụ sản phẩm mạnh hơn. Để hiểu rõ hơn về năng lực sản xuất kinh doanh của Trung tâm trong thời gian qua, sau đây chúng ta đi vào phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ii. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực thanh trì 1. Khái quát chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm * Hoạt động bán hàng Để đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, Trung tâm thường sử dụng phương thức bán lẻ thông qua các cửa hàng, các xe lưu động nhằm cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng nhất. Đối tượng khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp, số lượng mua một lần không lớn, nhưng số lần mua lại nhiều. Ngoài ra Trung tâm còn bán qua điện thoại. Khi khách hàng gọi điện, các nhân viên sẽ ghi lại địa chỉ, số lượng, chủng loại. Sau đó hàng được mang đến đúng địa chỉ mà không tính thêm cước vận chuyển nếu địa chỉ đó trong nội thành. Cùng với hoạt động bán lẻ, Trung tâm còn tổ chức theo phương thức bán buôn. Phương thức bán buôn được thực hiện thông qua các hợp đồng mà Trung tâm đã ký kết với các cửa hàng lương thực, siêu thị, công ty thương mại xuất khẩu, chi cục dự trữ quốc gia... để cung cấp hàng hoá tiêu dùng ở các thị trường khác nhau. Khách hàng mua buôn với khối lượng lớn, được áp dụng chính sách giá ưu đãi, giảm giá từ 4-7% so với giá bán lẻ. Để khuyến khích khách hàng mua buôn, Trung tâm cũng áp dụng chính sách trả chậm với giá cao hơn giá bán buôn nhưng thấp hơn giá bán lẻ. Do áp dụng các phương thức bán hàng và các chính sách bán buôn linh hoạt phù hợp với sản phẩm của Trung tâm cũng như với từng đối tượng khách hàng nên sản phẩm của Trung tâm đã từng bước chiếm được cảm tình của người tiêu dùng. * Hoạt động hỗ trợ bán hàng + Hoạt động quảng cáo Là một doanh nghiệp nhà nước loại nhỏ, vừa mới hoạt động độc lập, nguồn vốn ít, do đó mà kinh phí dành cho quảng cáo còn hạn chế. Để khắc phục những khó khăn này, Trung tâm đã tận dụng lực lượng lao động đang dư thừa vào việc tiếp thị sản phẩm tới người tiêu dùng cũng như các cửa hàng, đại lý. Song song với việc tiếp thị, hoạt động quảng cáo còn được thực hiện thông qua giao tiếp giữa nhân viên bán hàng, đưa h