Luận văn Một số giải pháp xúc tiến kinh doanh lữ hành tại chi nhánh công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn

ruyền xuất phát từ mục tiêu Marketing của công ty. Để thực hiện được nhiệm vụ của mục tiêu chiến lược đặt ra, tuyên truyền phải chi tiết hoá để có được các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể đối với các loại sản phẩm hàng hoá để có được các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể đối với các loại sản phẩm hàng hoá trong những thời kỳ khác nhau trên các thị trường. Mục tiêu cùng chi tiết cụ thể rõ nét, nó bao gồm cả định hướng và định lượng thì tổ chức sẽ thuận lợi. Mục tiêu có thể là sự thuyết phục hướng dẫn, khuyên nhủ, vận động, thuyết minh... đối với công chúng đồng thời thực hiện một nhiệm vụ nào đó của công ty. b. Thiết lập thông điệp và chọn thông điệp yêu cầu: Thông điệp trong tuyên truyền thường là những câu chuyện hay, các bài viết lý thú nói về sản phẩm hay công ty. Đây là một nghệ thuật sáng tạo, ở đây người tuyên truyền đang tạo tin tức chứ không cò tìm tin tức nữa. Mỗi sự kiện là một cơ hội tạo ra vô số các chuyện hướng tới đủ loại công chúng. Công cụ thường là ti v, báo chí, tạp chí ...Tạo sự kiện là phương tiện đặc biệt cho tuyên truyền gồm biểu diễn thời trang, liên hoan văn nghệ, các cuộc thi ... c. Thực hiện tuyên truyền : Hoạt động tuyên truyền diễn ra trong một thời gian, không gian nhất định. Việc huy động các phương tiện thông tin và sử dụng lực lượng không đơn giản. Các công ty cần có kế hoạch chi tiết và công cụ trong việc sáng tạo lựa chọn các thông điệp từ lực lượng biện tập trong hoặc ngoài công ty, lựa chọn phương tiện truyền tin. Vấn đề quan trọng nhất là xây dựng và khai thác được quan hệ cá nhân với những người biên tập ở các phương tiện truyền tin để đảm bảo được đăng tải. 2.3.4 Đánh giá kết quả tuyên truyền: Cũng giống như quảng cáo, đánh giá kết quả của hoạt động tuyên truyền rất khó vì những tác động của nó không trực tiếp và khồn dễ nhận biết. Có một số phương pháp đánh giá có thể áp dụng a. Đo lường số lần thông tin xuất hiện phương tiện thông tin xuất hiện đại chúng. Người ta có thể lưu giữ tài liệu hoạt động tuyên truyền này. Chẳng hạn bao nhiêu lần xuất hiện trên ti vi với số lượng bao nhiêu phút. b. Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm ( mục tiêu tuyên truyền ) c. Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận: Người ta so sánh chi tiêu doanh số trứơc và sau chiến dịch. Nếu chiến dịch tác động có hiệu quả sẽ làm doanh số tăng lên sau chiến dịch 2.4 Khái niệm bán hàng trực tiếp và quá trình bán hàng trực tiếp trong xúc tiến kinh doanh. 2.4.1 Khái niệm bán hàng trực tiếp: Không giống như quảng cáo hay kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhận phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và giai đoạn trong quá trình mua. Tham gia vào hoạt động bán hàng gồm rất nhiều người trong doanh nghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán hàng trực tiếp … Nhiều doanh nghiệp lớn duy trì một lượng lớn bán hàng rất đông đảo, lức lượng này cần ấn định tổ chức và quản lý một cách có khoa học. 2.4.2 Quá trình bán hàng trực tiếp: Công ty thường đặt những mục tiêu khác nhau cho người bán hàng của họ. Những nhiệm vụ chủ yếu của người bán hàng là: * Thăm dò tìm hiểu khách hàng mới * Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm dịch vụ và về các công ty. * Thực hiện việc bán * Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kỹ thuật giao hàng. * Nghiên cứu và thu nhập thông tin về thị trường. * Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vì quá trình bán hàng phải có sáng tạo với điều kiện như nhau, một người bán được đào tạo có thể bán được nhiều hơn một người bán không được đào tạo. Người bán phải hiểu rõ quá trình bán hàng. Tất nhiên là quá trình bán hàng sẽ khác nhau theo quy mô của công ty, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm thị trường và nhiều thứ khác. Về cơ bản quá trình bán bao gồm các bước sau: a. Thăm dò và đánh giá: Bước đầu tiên trong tiến trình bán hàng là xác định các khách hàng tiềm năng. Mặc dù công ty cung cấp những thông tin song người bán cần phải tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát hiện những mối quan hệ riêng của mình và duy trì khai thác tất các mối quan hệ đó. Người bán cần biết loại ra những đầu mối kém triển vọng. b. Tiền tiếp xúc: Người bán hàng cần biết về công ty, khách hàng tiềm năng và những người mua của công ty, càng chi tiết cụ thể càng tốt. Ví dụ cần biết kiểu mua, ai quyết định mua, khả năng tài chính, có thể suy nghĩ về cách thức tiếp cận nào là tốt nhất như thăm viếng trực ttiếp, điện thoại hoặc thư từ và phác thảo mục tiêu bán của mình. c. Tiếp xúc: Nhân viên bán hàng phải biết cách tiếp xúc chào mời người mua để có được mối quan hệ tốt ban đầu. Trong tiếp xúc ngoại hình và trang phục phù hợp cùng với những câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là rất quan trọng. Người bán cần phải phân tích để hiểu nhu cầu của người mua. d. Giới thiệu và chứng minh: Nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với người mua tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động. Cần nhấn mạnh lợi ích của khách hàng, dùng đặc tính của sản phẩm chứng minh cho những điều cần nhấn mạnh như: Chi phí ít hơn ,tiết kiệm nhiêu hơn, gon nhẹ hơn, dễ vận hành hơn, giá trị sử dụng cao hơn … Có nhiều kiểu khi bán hàng như trình bày theo khuôn mẫu, theo công thức, theo kiểu thoả mãn của nhu cầu. e. Xử lý những từ chối: Khách hàng hầu như luôn luôn từ chối, sự từ chối đó hầu như mang tính chất tâm lý. Sự phản kháng mang tính tâm lý là do không ưa bị quâý rầy, ưa thích nhãn hiệu hoặc nguồn cung cấp quen thuộc, không muốn từ bỏ ưa thích của mình, không thích phải quyết định … Ngoài ra còn có sự chống đối logic như phản ứng về giá cả, thời điểm cung ứng hoặc đặc tính nào đó của sản phẩm. Người bán cần phải được huấn luyện kỹ để xử lý những từ chối này. Để hiểu rõ nội dung phản kháng, có thể nêu câu hỏi để chính người mua trả lời về sự phản kháng của họ và biến họ thành một trong những nguyên nhân của việc mua hàng. f. Kết thúc: Những nguyên nhân bán hàng cần phải lớn ra những dấu hiệu kết thúc ở người mua, bao gồm những tác động vật lý, nhữgn lời nói hay bình luận những câu hỏi. Người bán hàng có thể sử dụng nhiều kỹ thuật kết thúc, có thể nhắc lại hệ thống những điêù đã thoả thuận về một đơn hàng, đề xuất được giúp đỡ về việc soạn thảo đơn hàng, nêu ra lợi ích cho người mua nếu họ quyết định sâu hơn... g. Theo dõi :Đây là bứơc cuối cùng song quan trọng nhất nhằm kiển tra đánh giá sự hài lòng của khách hàng và khả năng mua lặp lại của họ. Ngay sau khi kết thúc bán, nhân viên bán hàng khéo léo bổ xung thêm những thông tin cần thiết và mới cho khách như về thời gian, về điều khoản mua … Nhân viên bán hàng phải có thời gian biểu theo dõi khi có đơn hàng đầu tiên và quan tâm đến việc vận hành có thông suốt hay còn trục trặc. Các cuộc thăm viếng sẽ tăng cường mối quan hệ và hạn chế sự rủi ro sử dụng của khách, duy trì sức mua tiềm tàng. Chương II Phân tích thực trạng của việc sử dụng hệ thống khuyến mãi làm giải pháp xúc tiến kinh doanh lữ hành tại chi nhánh công ty Du lịch Đường sắt Sài gòn. I. Đặc điểm chung của chi nhánh công ty Du lịch Đường sắt Sài gòn: 1.1. Chức năng nhiệm vụ và cơ sở vật chất hạ tầng của chi nhánh công ty Du lịch Đường sắt Sài gòn. 1.1.1. Sơ lược quá trình hình thành, phát triển, của doanh nghiệp Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn được thành lập theo giấy đăng kí số 102594 ngày 19/4/1993 của trọng tài kinh tế thành phố Hồ Chí Minh. Đặt trụ sở chính tại 132 Hàm Nghi - Q1- TPHCM. Sau đó được mở rộng sang 275c Phạm Ngũ Lão -Q1- TPHCM. Hoà chung với sự phát triển về du lịch của toàn quốc, công ty Dịch vụ du lịch đường sắt Sài gòn đã mở rộng quy mô hoạt động ra các tỉnh phía Bắc với một chi nhánh mở tại 53 Nguyễn Công Trứ- Hà nội và công ty đã đầu tư rất nhiều cho cơ sở hạ tầng vật chất kỹ thuật như đất đai, nhà cửa, các thiết bị được sử dụng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó, đầu tư về nhân lực cũng là một trong những chính sách quan trọng của công ty . Với rất nhiều cách thức, công ty đã tuyển dụng những nhân viên có năng lực, chuyên môn cao từ nhiều nơi, từ các doanh nghiệp lữ hành và khách sạn khác. Song song với nó là việc mở rộng hợp tác, tạo mối quan hệ với các doanh nghiệp lữ hành trong nước và nước ngoài. Đây chính là tiền đề để công ty phát triển và mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh của mình. 1.1.2. Bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp: Bộ máy tổ chức của chi nhánh công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn bao gồm: - Giám đốc chi nhánh chịu trách nhiệm chung về phương diện diều hành và quản lí. Hàng năm vào cuối kỳ kinh doanh giám đốc phải có những báo cáo gửi vào trụ sở chính của công ty ở Sài Gòn cho ban giám đốc. - Phó giám đốc chi nhánh chịu trách nhiệm về mảng đại lý vé tàu hoả. - Kế toán trưởng phụ trách về tài chính và các khoản thu chi ngân quỹ tiền lương của công ty. - Bộ phận hành chính bao gồm một thủ quỹ và một nhân viên trực máy điện thoại. Thủ quỹ quản lý các khoản thu chi hàng ngày chịu trách nhiệm vào sổ để cuối ngày báo cáo lại với giám đốc - Bộ phận kinh doanh lữ hành: Được phân chia nhiệm vụ cụ thể tới các nhân viên theo các tour du lịch như Thái Lan, Trung Quốc. Bộ phận Marketing, bộ phận kinh doanh và các bộ phận khác có nhiệm vụ xây dựng và kinh doanh các tour du lịch ở chi nhánh của công ty dịch vụ du lịch Đường Sắt Sài Gòn .Do đặc điểm là hoạt động độc lập nên việc xây dựng và kinh doanh các tour du lịch đều do các nhân viên cũng như ban lãnh đạo tự đảm nhiệm. Mỗi một nhân viên phải độc lập xây dựng những tour du lịch phù hợp với đặc điểm của công ty cũng phải phù hợp với khả năng tài chính của công ty và cả người tiêu dùng. Bên cạnh đó có những tour du lịch truyền thông được công ty xây dựng từ trước tới nay vẫn được kinh doanh có hiệu quả. Khi xây dựng các tour du lịch phải đảm bảo được các yếu tố như giá thành thời gian phù hợp và đặc biệt đó là sự độc đáo, đặc sắc cũng như: chất lượng của các tour phải đủ sức để cạnh tranh với các công ty du lịch khác cũng kinh doanh các tour tương tự. Nhờ việc quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông báo chí ngoài ra với sự độc đáo riêng biệt và lợi thế về vận chuyển bằng đường sắt đã tạo nên sức cạnh tranh cho các sản phẩm du lịch của chi nhánh công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn. 1.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty du lịch đường sắt Sài Gòn đó là: kinh doanh các tour du lịch quốc tế, nội địa và đại lý bán vé tàu thống nhất. Chi nhánh công ty du lịch đường sắt Sài Gòn đang hết sức cố gắng phát huy tối đa tiềm năng của các lĩnh vực kinh doanh này nhằm đạt được mức lợi nhuận cao nhất song song với việc khai thác đó chi nhánh của công ty còn nỗ lực nhằm phát triển mở rộng hơn nữa các lĩnh vực kinh doanh phù hợp với lợi thế và đặc điểm của công ty. Chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Đường Sắt Sài Gòn khai thác chủ yếu là các tour du lịch đi Thái Lan và Trung Quốc. Các tour du lịch Thái Lan được tổ chức thường xuyên. Bên cạnh đó, chi nhánh còn xây dựng các tour tới đất nước có nhiều tượng phật này vào các dịp đặc biệt như tour “ New Amaring Thailand” được tổ chức vào dịp trước tết Nguyên đán. Còn về các tour du lịch đi Trung Quốc cũng rất phong phú như là tour du lịch Hà nội- Nam Ninh, Tây Sơn -Đất phật- Hà nội (4ngày 3đêm ). Hà nội- Nam Ninh Hoàng Châu- Phổ Đồ Sơn- Thượng Hải- Bắc kinh.(14ngày 13đêm đi bằng tàu liên vận ). Hà nội Lạng Sơn- Băng Tường- Hà nội (3ngày 2đêm) … Hầu hết các tour du lịch nói trên đều có một mức giá hết sức phù hợp với khả năng tài chính của nhiều loại khách hàng nó cũng phù hợp với thị hiếu nhu cầu hiện nay của thị trường. Về mảng nội địa: Việc kinh doanh các tour du lịch nội điạ đang được khuyến khích phát triển với những thế mạng cạnh tranh hết sức to lớn như là phương tiện vận chuyển bằng đường sắt xuyên việt đã tạo được nguồn thu chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng doanh thu của chi nhánh. Các tour du lịch nội địa được khai thác chủ yếu đó là các tour du lịch tìm hiểu về “Văn hoá lịch sử của từng vùng đất nhỏ là phố cổ Hội An, cố đô Huế ...Đồng thời các tour đu lịch nghỉ mát, nghỉ dưỡng vào dịp hè cũng hết sức đa dạng phong phú như là nghỉ mát Sầm Sơn, Đồ Sơn Cửa Lò, Bãi cháy, Vũng Tàu, Đà Lạt, Nha trang...Nghỉ dưỡng ở SaPa, Lào Cai, Tam đảo …bên cạnh đó còn có các tour du lịch chuyên đề dành cho nghiên cứu khoa học hay là các tour du lịch thăm lại các chiến khu xưa ...Không những thế chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Đường sắt Sài Gòn bộ phận nội địa còn có các tour du lịch dành cho các bạn sinh viên đi du ngoại píc níc kết hợp với tìm hiểu nghiên cứu và học tập như là các tour du lịch thăm quan nghiên cứu tự đông thú vật rừng cúc phương, tìm hiểu kiến trúc cố đô Huế (đoàn cho sinh viên ngành kiến trúc)… Bên cạnh đó, chi nhánh công ty du lịch đường sắt Sài Gòn còn tổ chức các tour du lịch kết hợp với hội nghị, hội thảo, tham gia các hội trợ quốc tế cho cả hai mảng quốc tế và nội địa. Với thế mạnh là một bộ phận thuộc liên hiệp đường sắt Việt Nam chi nhánh còn tổ chức kinh doanh đại lý vé tàu hoả thống nhất Bắc Nam. Đây cũng là một nguồn thu khá ổn định của Công ty. Khách hàng chính của chi nhánh cũng như của công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn chủ yếu là các Công ty nhà nước, các Công ty tư nhân các nhà tiểu thương buôn bán, bên cạnh đó là các tập khách học sinh, sinh viên ở các trường đại học, trung học phổ thông. Các tour du lịch đều được xây dựng trên việc nghiên cứu kỹ nhu cầu và đặc điểm của khách hàng. Ví dụ như: bà con buôn bán tiểu thương thì có các tour du lịch mua sắm hàng hoá, người cao tuổi thì có các tour du lịch lễ hội lễ phật, các giám đốc trưởng phòng, có những tour du lịch hội nghị hội thảo liền với nghỉ dưỡng, Đối với công nhân viên thường được nghỉ ngơi vào dịp hè thì Công ty đã đưa ra các tour du lịch nghỉ mát. Ngoài ra chi nhánh Công ty du lịch đường sắt Sài Gòn còn có các tour du lịch píc níc, tham quan các di tích lịch sử danh lam thắng cảnh với giá ưu đãi dành cho dối tượng khách là học sinh sinh viên. Hiện nay của chi nhánh Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn đang đầu tư để khai thác sâu và có hiệu quả là các hộ gia đình tiểu thương buôn bán có khả năng tài chính có thể chi trả và cán bộ công nhân viên cũng như là ban lãnh đạo của các doanh nghiệp, Công ty tư nhân và quốc doanh hay liên doanh. Để có được phần thị trường tiềm năng này chi nhánh cũng như Công ty chính của Công ty dịch vụ di lịch đường sắt Saì Gòn đã phải đầu tư thêm nhiều trang thiết bị cũng như nhân lực nhằm tuyên truyền quảng cáo rộng rãi đến từng Công ty từng doanh nghiệp. Để làm được điều này, việc nâng cao vai trò công tác Marketing là trò quan trọng. Một yếu tố khác cũng không kém phần quan trọng góp phần tạo thế đứng cho Công ty và xây dựng thị trường tiềm năng đó là du lịch bằng tàu hoả và hệ thống khách sạn ở khắp nơi từ Nam ra Bắc. Và hơn hết đó là chất lượng phục vụ cũng như chất lượng của sản phẩm dịch vụ được đảm bảo. Chính điều này đã tạo nên chữ tín cho khách hàng và tạo nên lợi thế cạnh tranh hết sức lớn cho Công ty. Có được chỗ đứng trên một lĩnh vực vốn cạnh tranh rất khắc nghiệt như hiện nay công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn đã nỗ lực hết sức để tạo nên những sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao càng như không ngừng xây dựng, cải tiến đổi mới các tour du lịch nhằm thu hút khách hàng. 1.1.4 Môi trường kinh doanh của Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn Từ những năm 90, Chính phủ có chính sách mở cửa quan hệ với các nước và thay đổi cơ cấu nền kinh tế, chú trọng vào lĩnh vực dịch vụ đã mở ra rất nhiều cơ hội kinh doanh và môi trường kinh doanh thuận lợi không những cho Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn mà cả các doanh nghiệp khác trong và ngoài ngành du lịch cũng như các ngành kinh tế khác. Không những thế việc chính phủ có những chính sách nhằm khuyến khích các nhà đầu tư mạnh dạn đầu tư vào Việt Nam cũng tạo nên môi trường kinh doanh với tiềm năng hết sức to lớn, kích thích được nhu cầu du lịch khảo sát hội nghị du lịch. Ngoài ra việc ổn định chính trị cũng là một lý do hết sức quan trọng trong việc tạo ra tâm lý an toàn cho khách du lịch. Có thể thấy ở một số nước trước đây có tiêm năng về du lịch rất to lớn thậm chí còn thu hút được một lượng khách du lịch đông đảo nhưng khi các đất nước đó có những bất ổng về chính trị như là đảo chính nội chiến hoặc xung đột sắc tộc thì ngay lập tức nó đã ảnh hưởng mạnh mẽ đến môi trường kinh doanh và thể hiện đó là việc lượng khách bị sút mạnh cầu du lịch cũng giảm đáng kể chính vì vậy việc có được một tình hình chính trị ổn định, chính phủ có những chính sách đúng đán nhằm thúc đẩy cầu du lịch đã tạo ra một môi trứơng kinh doanh tốt cho công ty du lịch đường sắt Sài Gòn nói riêng và các Công ty du lịch khác trong nước và ngoài nước. Với môi trường sinh thái và đặc điểm địa lý phang phú đa dạng thêm với khi hậu nhiệt đới gió mùa đông có ở Việt Nam đã thu hút được hưởng khách nước ngoài du lịch đến Việt Nam và ngay cả trong nước với những đặc điểm khác nhau về khí hậu giữa các vùng cũng đã thu hút được lượng khách nội địa đi du lịch ngày càng đông. Điều này cũng đã đóng góp không nhỏ trong việc hình thành nên môi trường kinh doanh của Công ty du lịch đường sắt Sài Gòn. Thêm vào đó thì việc thu nhập bình quân đầu người của người dân trong nước và ngoài nước ngày càng cao dã góp phần ổn định được môi trường kinh doanh và tạo tiềm đề cho sự phát triển mới của kinh doanh sau này. Ban giám đốc có những nhận định đúng đắn về thời cơ thị hiếu và nhu cầu của thị trường, đưa ra được những chiến lược phù hợp với tình hình đất nứơc Công ty còn có được những ưu thế cạnh tranh hơn hẳn các Công ty du lịch khác như là việc đi du lịch bằng tàu hoả với giá của tour du lịch sẽ rẻ hơn so với các Công ty du lịch khác có cùng tour du lịch bằng tàu hoả. Hơn nữa mức chất lượng dịch vụ trong các tour du lịch của Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn cũng được đảm bảo đúng yêu cầu của khách và xứng đáng hơn cả mức giá mà khách phải trả cho cùng một tour du lịch ở các Công ty du lịch khác. Các tour du lịch của Công ty thì hết sức đa dạng phong phú không bị bó hẹp nhàn chán hay đơn điệu mà nó được thay đổi xây dựng mới lien tục. Tất cả những dặc điểm riêng có đó của Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn đã tạo nên một môi trường kinh doanh lành mạnh trong sạch, đa dạng, phong phú và rộng lớn. Tuy nhiên việc mở cửa giao lưu buôn bán và thay đổi từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường cũng tạo ra những mặt tiêu cực như sự cạnh tranh hết sức khốc liệt giữa các doanh nghiệp do vậy để tồn tại và đứng vững rồi phát triển trong môi trường kinh doanh như thế thì Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Còn cần phải có sức mạnh, sự nhanh nhậy nắm bắt được các thời cơ và cơ hội kinh doanh. 1.1.5 Thuận lợi khó khăn những mặt đạt được và chưa đạt được: -Thuận lợi Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn đã có được một cơ sở hạn tầng vật chất kỹ thuật hết sức vững mạnh đó là hệ thống các khách sạn như khách sạn Cà ná, Hải vân, Kỳ đồng , Đà Lạt, Nha trang … Có được một hệ thống các chi nhánh điều hành hoạt động trong lĩnh vực lữ hành, rất có hiệu quả lại thêm có đội ngũ lãnh đạo quản lý nhạy bén với thị trường sắc sảo trong kinh doanh, đội ngũ nhân viên có tay nghề cao, cso trình độ học vấn được đào tạo chuyên sâu giúp đỡ của liên hiệp đường sắt Việt Nam và bị giao thông vận tải. Tất cả những điều đó đã làm cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thuận lợi và đạt được hiệu quả thực sự. Tuy nhiên khi tham gia vào nền kinh tế thị trường, tất cả các doanh nghiệp đều không tránh khỏi những khó khăn, đó là việc phải cạnh tranh để tồn tại trong môi trường kinh doanh của cơ chế thị trường đầy khốc liệt không những chỉ gặp phải những khó khăn trong việc cạnh tranh lành mạnh mà Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn còn gặp phải những khó khăn trong cạnh tranh không lành mạnh cuả các Công ty du lịch khác nhất là cạnh tranh bằng cách phá giá hay là ăn chăn khách .. Ngoài ra để tồn tại được trên thương trường kinh tế thị trường thì bản thân mỗi Công ty phải luôn luôn thay đổi mâũ mã chất lượng sản phẩm mà điều đó thì hiện đang thiếu cả về số lượng và chất lượng những nhân viên được đào tạo cho ngành du lịch ở nước ta hiện nay. Tuy vậy có thể khắc phục điều nay bàng cách thuê lao động hợp đồng hay mượn các nhân viên ở các Công ty khác nhưng vấn đề chính lại là các khoản chi phí cho việc thuê mức nhân công lao động lại vượt quá mức cho phép.Chính vì vậy mà hiện nay mỗi một nhân viên của Công ty phải đảm nhận một lượng công việc quá lớn. Bên cạnh những khó khăn do chủ quan thì còn có những bất lợi do thiên nhiên gây ra cũng ảnh hươngr không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh doanh. Đó là lũ lụt, hạn hán, huy động quá trình hoạt động và sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó một số tour du lịch chưa đảm bảo được tính hợp lý và khoa học. Có những tour du lịch chưa thu hút được nhiều khách như là các tour du lịch Châu âu ... Có những tour du lịch chỉ đáp ứng được một phần thị trường hay một số đông khách hàng như tour du lịch đi australia chỉ đáp ứng cho một số khách sành điệu, có lực kinh tế lớn mà thôi. 1.1.6 Tìm hiểu, mô tả các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Công ty xây dựng chiến lược kinh doanh của mình làm 2 loại: đó là chiến lược kinh doanh nắn hạn (một năm)và chiến lược kinh doanh dài hạn (lớn hơn một năm). -Về chiến lược kinh doanh ngắn hạn: Giai đoạnI: Thâm nhập thị trường: có thể nói một cách chính xác hơn đó là việc khuếch trương quảng cáo mở rộng chiếm lĩnh thị trường (thị phần) trên thị trường khách du lịch trong và quốc tế bằng những công vụ sau: Công ty sử dụng chính sách giá để cạnh tranh nhằm việc thu hút được khách hàng đến với các tour du lịch của mình, cung cấp cho họ những thông tin về mức giá tour của Công ty mình. Tuy vậy việc cạnh tranh bằng giá, thu hút khách hàng mới chỉ giúp cho khách chú ý đến sản phẩm du lịch của Công ty mình chứ chưa thực sự giúp cho khách hiểu biết về các sản phẩm của mình. Chính vì lẽ đó mà Công ty cần có mức chất lượng phục vụ tốt để thực sự hấp dẫn khách hàng và giúp cho họ hiểu rằng đối với sản phẩm của Công ty khi họ sử dụng không những phải trả ít chi phí mà họ còn nhận được những dịch vụ tốt. Nhưng khi Công ty áp dụng hai chiến lược trên thì cũng dẫn đến hệ quả tất yếu đó là lợi nhuận thu lại của Công ty chỉ có thể bù đắp được những chi phí tối thiểu, nên coi đây là giai đoạn Công ty dùng các khoản lợi nhuận khác để làm chi phí cơ hội giúp cho khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm của mình và giữ được khách hàng. Điều quan trọng nhất giúp cho khách biết được hai chiến lược trên của Công ty thì công ty không thể không dùng đến các biện pháp quảng cáo rộng mạnh bằng nhiều phương tiện thông tin đại chúng cùng một lúc như là qua báo chí, thư điện tử, fax, qua mạng Internet, gửi thư trực tiếp, điện thoại trực tiếp, Panốapic, tờ rơi quảng cáo và sử dụng đội ngũ Marketing trực tiếp Một chiến lược khác cũng hết sức quan trọng đó là chiến lược chăm sóc khách hàng bằng biện pháp gửi thư thăm hỏi, gửi quà tặng nhân dịp các ngày kỷ niệm như là sinh nhật của khách, năm mới, ngày thành lập công ty, các ngày lễ tết khác...Ngoài ra còn cần có các chính sách hậu mãi, sổ lưu giữ tên địa chỉ khách hàng. Giai đoạn II: Đây là giai đoạn tăng trưởng. Khi công ty đã có thị phần, có khách hàng thì cần luôn luôn cố gắng để giữ vững được các dịch vụ có mức chất lượng tốt. Cũng có thể nói đây là giai đoạn để có thể đẩy dần giá lên cao để có thể bù đắp được những chi phí như quảng cáo khuyếch trương. Tiếp sau đó là tích luỹ và thu thêm lợi nhuận. Tuy nhiên là khi đẩy giá tăng lên cần nghe ngóng xem phản hồi của khách hàng về mức giá đã tăng. Đồng thời mức giá đó cũng phải phù hợp với việc cạnh tranh và phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng. Trong giai đoạn này cũng cần phải chú ý đến chính sách chăm sóc khách hàng (hậu mãi, tặng quà…). Giai đoạn III: Đây là giai đoạn bão hoà trong chu kỳ sống của sản phẩm. Giai đoạn này khá quan trọng bởi lẽ trong giai đoạn này thì công ty đã tích luỹ được một phần lơị nhuận và có thể bù đắp được đầy đủ các chi phí bỏ ra chính vì lẽ đó trong giai đoạn này công ty có thể lại giảm mức giá xuống nhưng vẫn đáp ứng được mức chất lượng phục vụ tốt. Trong giai đoạn này cũng cần phải quan tâm đến quá trình chăm sóc khách hàng nhằm giữ được ấn tượng tốt cho khách hàng và giữ vững thị phần mà công ty dã dành được. Giai đoạn IV: Đây là giai đoạn suy thoái trong chu kỳ sống của sản phẩm. Trong giai đoạn này công ty cần đặc biệt chú ý đến việc cải tiến sản phẩm để có thể kéo dài thêm chu kỳ sống của một sản phẩm. Tuy nhiên bất kỳ một tour du lịch nào cũng không thể tồn tại mãi . Chính vì lẽ đó trong giai đoạn này công ty cần phải quan tâm xây dựng những tour du lịch mới để tránh sự nhàm chán cho khách hàng. -Về chiến lược kinh doanh dài hạn: công ty cần xây dựng một kế hoạch với chu trình khép k