Luận văn Một số vấn đề cần lưu ý khi đẩy mạnh xuất khẩu hàng dệt may vào thị trường Trung Cận Đông

t may vào Trung Cận Đông Trong số các phương thức xuất khẩu hàng dệt may phổ biến ở nước ta hiện nay: phương thức gia công theo đơn hàng của nước ngoài; phương thức nhập khẩu nguyên liệu - bán thành phẩm; và phương thức sử dụng nguyên phụ liệu trong nước để sản xuất hàng xuất khẩu thì phương thức thứ 3 được áp dụng nhiều đối với thị trường Trung Cận Đông. Phương thức này mới chỉ đang ở giai đoạn đầu áp dụng. Những năm gần đây, song song với việc nhập khẩu nguyên phụ liệu từ nước ngoài, chúng ta đã bắt đầu sử dụng nguyên liệu nội địa để sản xuất hàng xuất khẩu Một móc xích quan trọng là sản phẩm của ngành dệt đã bước đầu cung cấp được cho ngành may trong nước. Có thể kể đến May Thăng Long - Dệt 8/3; May Đức Giang - Dệt Việt Thắng, Dệt Nam Định; May 10 - Dệt Việt Thắng. . Có thể nói rằng thị trường hàng dệt may nhập khẩu vào Trung Cận Đông chưa phải là một thị trường có tính định hình rõ nét; Việt Nam chưa có những đơn đặt hàng lớn trực tiếp nên các doanh nghiệp hầu như không bị áp đặt lựa chọn phương thức xuất khẩu nào. Tuy nhiên, trong tương lai gần, các doanh nghiệp của ta nên chọn phương thức may gia công CMT (Cắt - May - Hoàn thiện), thứ nhất là do chưa có hiểu biết thật cụ thể về thị hiếu tiêu dùng và yêu cầu của thị trường về nguyên liệu, thứ hai là không phải lo khâu tiêu thụ (thị trường Trung Cận Đông có những quy định về hệ thống phân phối trung gian, rất khó cho một doanh nghiệp mới xâm nhập được bằng kênh phân phối trực tiếp). 4. Khả năng cạnh tranh của hàng dệt may Việt Nam so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Trung Cận Đông Khả năng cạnh tranh của hàng hóa trên một thị trường có ảnh hưởng rất lớn tới kim ngạch xuất khẩu hàng hóa đó. Tại Trung Cận Đông, mặt hàng dệt may của Việt Nam có giá trị xuất khẩu khiêm tốn như vậy vì cả yếu tố chủ quan (năng lực cạnh tranh của ngành, của từng doanh nghiệp) và yếu tố khách quan (thực lực của các đối thủ cạnh tranh). Tại khu vực thị trường này, hai nước xuất khẩu hàng dệt may lớn nhất, đồng thời là đối thủ cạnh tranh đáng kể nhất đối với nước ta là Thổ Nhĩ Kỳ và Trung Quốc. 4.1. Thổ Nhĩ Kỳ Thổ Nhĩ Kỳ vừa là nước nhập khẩu hàng dệt may từ một số nước (trong đó có Việt Nam), vừa là nhà xuất khẩu mặt hàng này rất lớn. Tại thị trường Trung Cận Đông, không thể phủ định rằng, trên "sân nhà", khó có đối thủ nào có thể cạnh tranh được bình đẳng với Thổ Nhĩ Kỳ, nhất là với ưu thế của một nước có 99,8% dân số theo đạo Hồi nên hiểu rất rõ thị hiếu tiêu dùng của người Hồi giáo bản địa, thông thạo về luật pháp - chính sách, không gặp trở ngại về ngôn ngữ ảrập, vô cùng thuận lợi trong khâu vận chuyển, v.v. 4.2. Trung Quốc Có thể nói, hàng dệt may Trung Quốc vượt trội hơn hàng của Việt Nam về mọi mặt. Những lợi thế mà Việt Nam có (giá nhân công rẻ, truyền thống tằm-tơ-canh-cửi, chính sách hỗ trợ xuất khẩu của Nhà nước…) thì Trung Quốc cũng có. Ngoài ra, nước này còn có những điểm mạnh và cơ hội mà Việt Nam chưa thể nào sánh được. Tại thị trường Trung Cận Đông, hàng dệt may của Trung Quốc đã có từ lâu. Con đường tơ lụa từ Trung Quốc tới Trung Đông thời cổ đại đã tạo cho nước này một lợi thế vô song về tuyến đường vận chuyển, bạn hàng, có nhiều kinh nghiệm thực tế, hơn nữa lại đã chiếm được cảm tình của người tiêu dùng bản địa, v.v… Tại Dubai, thị trường xúc tiến trọng điểm của nước ta hiện nay trong khu vực Trung Cận Đông, Trung Quốc là nước xuất khẩu hàng dệt may lớn nhất. Trung Quốc hiện cũng đang giữ vị trí số 1 trong số các nhà xuất khẩu vào Dubai (Tham khảo bảng 11- phụ lục). III. Những vấn đề cần lưu ý khi đẩy mạnh xuất khẩu hàng dệt may vào thị trường Trung Cận Đông Đặc thù của mặt hàng dệt may là chúng rất phong phú, đa dạng, thay đổi liên tục theo thời gian, theo thời tiết; và phụ thuộc rất mạnh mẽ vào lứa tuổi và thị hiếu của người tiêu dùng… Chính vì vậy, khi quyết định đưa ra một sản phẩm vào một thị trường nào đó thì việc trước tiên cần phải làm là nghiên cứu thị trường thật cẩn thận. Nghiên cứu thị trường là một quá trình bao gồm các hoạt động thu thập, phân tích xử lý, kiểm tra đánh giá các thông tin về thị trường. Kết quả là: các doanh nghiệp nắm bắt được tình hình thị trường, dự đoán được xu hướng vận động và phát triển của thị trường. Từ đó có thể xây dựng được một chính sách Marketing nhằm thoả mãn và khai thác thị trường một cách tốt nhất. Trung Cận Đông là thị trường có những nét đặc trưng rất riêng về nhu cầu cho các sản phẩm may mặc. Bên cạnh đó, người tiêu dùng ở đây lại có những xu hướng và thói quen tiêu dùng khác biệt, do ảnh hưởng bởi tín ngưỡng và nhiều tập quán xã hội từ lâu đã ăn sâu, bén rễ. "Biết người biết ta- trăm trận trăm thắng", đó là sách lược mà mọi nhà cầm quân cần thuộc nằm lòng. Để tiếp cận thị trường Trung Cận Đông và kinh doanh thành công, đòi hỏi các doanh nghiệp dệt may phải nắm được chính sách quản lý nhập khẩu của các nước Trung Cận Đông, về phong cách kinh doanh và đặc trưng tính cách của doanh nhân ảrập - Hồi giáo, về thói quen và tập quán tiêu dùng của người bản địa. Những kiến thức này trước hết sẽ giúp các doanh nghiệp dệt may Việt Nam nâng cao khả năng đàm phán, tránh sự hiểu lầm, thất thố và xúc tiến kinh doanh thành công trong khoảng thời gian nhanh nhất. Trong phạm vi nghiên cứu của bài khóa luận, người viết chỉ phân tích những đặc điểm cơ bản nhất của các nước Hồi giáo Trung Cận Đông, bao gồm: môi trường kinh doanh, tập quán kinh doanh. Ngoài ra còn có những điểm cần lưu ý về phong cách làm ăn và đặc trưng tính cách của các đối tác ảrập cho các doanh nghiệp dệt may tham khảo. Dưới đây là bảng tóm tắt quan hệ hợp tác giữa Việt Nam và các nước trong khu vực- một điều kiện vĩ mô vô cùng thiết yếu, tạo khung cho các mối quan hệ hợp tác của các doanh nghiệp nước ta. Bảng 2.4: Quan hệ hợp tác giữa Việt Nam và các nước tcĐ Nước đối tác Các văn bản đã ký Hỗ trợ hoạt động thương mại 1. Iran Hiệp định thương mại Thỏa thuận chung về hợp tác kinh tế, văn hóa và KHKT Hiệp định về lãnh sự Hiệp định hợp tác văn hóa Ngân hàng Nhà nước Iran -VN đã ký biên bản ghi nhớ về hợp tác trong khâu thanh toán giữa các NHTM hai nước; Biên bản thỏa thuận giữa Bộ Thương mại hai nước Lập ủy ban hỗn hợp năm 94 2. Iraq Thương vụ Việt Nam tại Iraq UB hợp tác liên Chính phủ hai nước họp đều hàng năm 3. Gioóc-đa-ni Hiệp định thương mại Hiệp định về vận chuyển hàng không 4. UAE Thương vụ Việt Nam tại Dubai Trung tâm thương mại Việt Nam tại Dubai Đại diện thương mại và hàng không 5. Cô-oét Hiệp định thương mại Hiệp định hợp tác kinh tế, khoa học-kỹ thuật và văn hóa (không có ưu đãi Tối huệ quốc MFN) Thương vụ Việt Nam tại Cô-oét Trung tâm thương mại Việt Nam tại Cô-oét 6. Thổ Nhĩ Kỳ Hiệp định hợp tác thương mại, kinh tế, khoa học kỹ thuật và văn hóa (hai nước giành cho nhau quy chế Tối huệ quốc) MFN) Văn phòng đại diện kinh tế - thương mại tại Thổ Nhĩ Kỳ 7. Ai Cập Hiệp định thương mại (không có quy chế MFN) Thương vụ Việt Nam tại Ai Cập Nguồn: Tổng hợp từ tài liệu của Bộ Thương mại 1. Môi trường kinh doanh 1.1. Quy mô thị trường Với diện tích 8,8 triệu km2, chiếm khoảng 1/20 diện tích thế giới, Trung Cận Đông là một khu vực thị trường có vai trò quan trọng trong thương mại quốc tế. Đây cũng là một khu vực thị trường rộng mở, quy mô lớn (hơn 313 triệu dân), thu nhập quốc dân cao. Theo cách xếp loại thu nhập quốc dân của Ngân hàng Thế giới, tại khu vực này có 4 nước có thu nhập bình quân đầu người trung bình cao ($ 2.975 $ 9.206) gồm: Các tiểu vương quốc ảrập thống nhất, Ba-ranh, Cô-oét và Qatar. (Tham khảo bảng 2- phụ lục). 1.2. Về sức mua của thị trường Sức mua của thị trường đối với mặt hàng dệt may ở Trung Cận Đông không nhỏ, do thu nhập của dân cư tương đối cao. Tuy nhiên, thói quen tiêu dùng kiểu truyền thống làm cho sự xâm nhập của các mặt hàng mới khá khó khăn, và đòi hỏi phải đầu tư cơ bản thật bài bản. 1.3. Về mức độ mở cửa của thị trường Cùng với xu thế chung của thế giới là hội nhập kinh tế và tự do hóa thương mại, hiện nay hầu hết các nước Trung Cận Đông đều đã và đang tiến hành thực hiện chính sách mở cửa và hội nhập với quốc tế. Một số nước đã bước vào cơ chế thị trường tự do từ vài thập kỷ nay (như: Thổ Nhĩ Kỳ từ những năm 1980). Bên cạnh đó, một số nước trong khu vực còn duy trì chế độ hạn chế mở cửa bởi nguyên nhân khách quan (cấm vận của Mỹ đối với Libya, Iran, Iraq) và chủ quan (bảo hộ của Nhà nước đối với hàng tiêu dùng, trong đó có mặt hàng dệt may). Tất cả những phân tích trên đây giải thích vì sao hiện nay một số nước vẫn duy trì một chế độ bảo hộ tương đối cao cho các doanh nghiệp và hàng dệt may được sản xuất trong nước, cũng như chỉ mở cửa ở mức độ hạn chế cho hàng dệt may nhập khẩu từ nước ngoài. 1.4. Về bạn hàng Bạn hàng chủ yếu của các nước Trung Cận Đông là những nước phát triển hoặc đang phát triển nhưng có tiềm lực lớn như Mỹ, Nhật, EU, Liên bang Nga, Trung Quốc. Tỷ trọng buôn bán của những nước này chiếm gần 70% kim ngạch buôn bán của các nước Trung Cận Đông. Riêng đối với mặt hàng dệt may, bạn hàng lớn nhất của các nước Trung Cận Đông là Trung Quốc, ấn Độ, các nước ASEAN (Thái Lan, Indonesia). 1.5. Về hạn ngạch nhập khẩu hàng dệt may Hiện Việt Nam đã có Hiệp định hợp tác kinh tế, thương mại với một số nước trong khu vực Trung Cận Đông (với Iran - tháng 5-1994, với Cô-oét - tháng 5-1995, với Gioóc-đa-ni - tháng 3-1997, với Thổ Nhĩ Kỳ - tháng 8-1997…), nhưng hầu hết không có hiệp định dệt may riêng (hiện ta đang xúc tiến ký kết Hiệp định Dệt may với Thổ Nhĩ Kỳ trong thời gian tới). Chế độ hạn ngạch hàng dệt may xuất khẩu sang Trung Cận Đông hiện nay mới chỉ áp dụng ở thị trường Thổ Nhĩ Kỳ. Thổ Nhĩ Kỳ là nước có Hiệp định liên minh thuế quan với EU, cho phép nước này được tự do xuất khẩu hàng dệt vào EU. Do đó, Thổ Nhĩ Kỳ yêu cầu các nước phải có quota của nước bạn thì mới đưa được hàng dệt may vào EU qua Thổ Nhĩ Kỳ. Cho đến nay, Bộ Thương mại nước ta vẫn thực hiện việc giao hạn ngạch xuất khẩu hàng dệt may vào thị trường Thổ Nhĩ Kỳ (xem Phụ lục: Thông tư số 08/2003/TTLT/BTM/BCN ngày 28-10-2003). Trong số 29 Cat. dệt may xuất khẩu vào thị trường Thổ Nhĩ Kỳ, có 26 Cat. được thực hiện việc cấp giấy phép xuất khẩu tự động (E/L), trừ các Cat. 6 (quần), Cat. 35 (vải tổng hợp), Cat. 41 (sợi tổng hợp) phải giao hạn ngạch. Đối với các nước Trung Cận Đông khác, việc xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam không gặp trở ngại về hàng rào hạn ngạch và các hàng rào kỹ thuật khắt khe như ở thị trường Mỹ, Nhật và EU. Trên thực tế, dệt may cũng là mặt hàng chủ lực lâu nay của Việt Nam trong cơ cấu hàng xuất khẩu vào Trung Cận Đông. 1.6. Về yêu cầu chất lượng, giá cả, bao bì Tuy không đòi hỏi khắt khe về chất lượng của hàng dệt may nhập khẩu, nhưng điều cần chú ý là giá cả phải rẻ và phải có bao bì nhãn mác đẹp, rõ ràng và nhất thiết phải ghi rõ thời gian sản xuất, hạn sử dụng bằng tiếng Anh và ảrập. 1.7. Về màu sắc và kiểu cách, mẫu mã Một đặc điểm vô cùng quan trọng mà các doanh nghiệp dệt may nước ta phải chú ý đến là yếu tố văn hóa trong thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng bản địa. Màu sắc của hàng dệt và quần áo của xuất khẩu vào Trung Cận Đông có tính chất đặc trưng khá rõ, trong đó màu trắng của sợi bông, màu đen tuyền và xanh lá cây là những màu được ưa chuộng đặc biệt. Màu trắng là màu thiêng liêng trong tín ngưỡng Hồi giáo, thể hiện sự tinh khiết, là màu duy nhất được mặc trong các buổi cầu nguyện và lễ nghi tôn giáo. Vải vóc màu xanh lá cây thường được dùng để trang trí nhà cửa; đây cũng là màu có trên lá cờ của hầu hết các nước Hồi giáo Trung Cận Đông. Trong khi đó, quần áo màu đen, chất liệu sợi thô được tiêu thụ rất mạnh trong khu vực. Trong các sinh hoạt hàng ngày, phụ nữ các nước Trung Cận Đông (Iran, Các tiểu vương quốc ảrập thống nhất, ảrập Xê út, Iraq) thường mặc trang phục đen để hạn chế sự thu hút của bản thân mình trong các mối quan hệ xã hội. Tại những nước tuân thủ đạo Hồi nghiêm ngặt như Iran, mặc quần áo màu đen khi làm việc còn là quy định bắt buộc. Yếu tố văn hóa cũng có ảnh hưởng lớn đến kiểu cách, mẫu mã của hàng dệt may xuất khẩu vào thị trường Trung Cận Đông. Tại đây, hàng dệt may ưa chuộng kiểu cách thiết kế đơn giản, giản tiện, ít trang trí rườm rà. Kiểu dáng ít phụ thuộc vào yếu tố thời trang; mẫu mã kém phong phú. Nhìn chung, người tiêu dùng hàng dệt may Trung Cận Đông tương đối dễ tính, những yêu cầu của họ về chất lượng, chất liệu và kiểu dáng thiết kế hoàn toàn nằm trong khả năng của các doanh nghiệp dệt may nước ta. 1.8. Về phương thức và khả năng thanh toán Một trong những đặc điểm nổi bật của thị trường này là phương thức thanh toán trong thương mại quốc tế khó khăn, trừ ở một số nước như Các tiểu vương quốc ảrập thống nhất, Cô-oét. Một mặt do hệ thống ngân hàng và các dịch vụ thanh toán còn kém phát triển, mặt khác do sự quản lý trong các lĩnh vực ngân hàng, tài chính, tiền tệ rất chặt chẽ nên đã gây ra những hạn chế lớn, làm giảm tính linh hoạt của các hình thức thanh toán theo phương thức mở L/C. Thay vào đó, phương thức thanh toán phổ biến là thanh toán theo CAD (trả tiền sau khi nhận hàng). Theo phương thức này, người mua đặt cọc 25 - 30%. Các công ty Thổ Nhĩ Kỳ thì thường yêu cầu thanh toán theo phương thức trả trước 10%, trả sau 90% còn lại và thường thanh toán chậm. Nhìn chung, các nước trong khu vực có khả năng thanh toán, trong đó đặc biệt dồi dào là UAE. Tuy nhiên, phương thức thanh toán không an toàn cũng là một lý do khiến các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam chưa mặn mà với thị trường Trung Cận Đông và làm giảm kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của ta vào thị trường này. 1.9. Về hệ thống phân phối Do những quy định thành văn (luật pháp) và một số nguyên tắc bất thành văn (phương pháp kinh doanh của các doanh nghiệp bản địa), kênh phân phối trực tiếp không phát huy được hiệu quả ở thị trường Trung Cận Đông. Trong thực tế, các nước và các doanh nghiệp mới muốn thâm nhập vào thị trường này thường phải thông qua các công ty lớn của nước sở tại hoặc nước ngoài; có trường hợp phải thông qua đến 3 - 4 khâu trung gian thì hàng hóa mới đưa được vào thị trường. 1.10. Về điều kiện cạnh tranh Các tập đoàn kinh tế lớn thường đặt chi nhánh, văn phòng đại diện hoặc liên doanh, liên kết với các công ty của nước sở tại để chiếm lĩnh thị trường. Sự có mặt của các tập đoàn này một mặt góp phần làm cho cạnh tranh trở nên gay gắt, mặt khác lại làm hạn chế sự thâm nhập vào thị trường của các công ty mới. Cùng với sự cạnh tranh giữa các tập đoàn là sự cạnh tranh giữa các quốc gia thuộc khối trong việc thu hút đầu tư nước ngoài, cạnh tranh về kinh tế. Hầu hết các hàng hoá của ta khi đến thị trường này đều phải thông qua một nước thứ ba và doanh nghiệp của ta khi ký kết với các đối tác nước ngoài đều phải qua các đối tác trung gian. Điều này làm giảm rất lớn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Việt Nam và đặc biệt là làm cho giá cả cao hơn rất nhiều, giảm tính cạnh tranh của các sản phẩm. Trong khi đó, để xâm nhập vào thị trường các nước Trung Cận Đông, hàng dệt may Việt Nam sẽ phải cạnh tranh với hàng của Trung Quốc, ấn Độ, Thái Lan… Hai yếu tố chính để thành công trong cạnh tranh vẫn là chất lượng và giá cả hàng hóa Cô-oét là thị trường cạnh tranh khốc liệt về giá. Hiện nay, giá hàng của Việt Nam cao hơn hàng của một số nước lân cận như Thái Lan, ấn Độ, Malaysia, Indonesia khoảng 10- 15%, hơn Trung Quốc 20% - tất cả đều phụ thuộc vào chính nỗ lực của các doanh nghiệp. Kết luận Tuy Trung Cận Đông là một thị trường đòi hỏi phải có những kỹ năng tiếp cận khá phức tạp, nhưng rất nhiều hãng phương Tây, Mỹ, Trung Quốc… vẫn coi thị trường với hơn 300 triệu dân này là một cơ hội làm ăn béo bở. 2. Tập quán kinh doanh Dưới đây là một số các tập quán chung trong kinh doanh, khiến cuộc gặp gỡ, tiếp xúc với một đối tác Trung Cận Đông trở nên hiệu quả. 2.1. Đưa sản phẩm xâm nhập thị trường Khi marketing sản phẩm vào thị trường Trung Cận Đông, cần phải luôn luôn nhớ tới đối tượng khách hàng mục tiêu của mình là ai, và đặc biệt nhạy cảm với các điều kiện của thị trường đó. Trung Cận Đông là một khu vực có rất nhiều điểm chung- điều mà hiếm có được ở những khu vực khác- nhưng nó vẫn không phải là một tảng đá khối. Tảng đá ấy vẫn có những mặt và góc cạnh khác nhau, và mỗi quốc gia cũng có những thị hiếu riêng của mình. Do đó, mỗi nước đều cần có một cách tiếp cận và xâm nhập riêng. Xâm nhập bằng quảng cáo Quảng cáo không đứng đắn có khả năng làm mất lòng người tiêu dùng tại các nước Hồi giáo; cần tôn trọng các chuẩn mực truyền thống, cách ăn mặc của họ, đặc biệt là của nữ giới. Nếu quảng cáo bằng tiếng ảrập, ta sẽ tăng khả năng chinh phục được khách hàng, nhưng phải chắc chắn rằng tên sản phẩm đó sau khi được đổi sang tiếng bản địa sẽ không mang nghĩa xấu hoặc ý nghĩa tôn giáo. Có một ví dụ thú vị về quảng cáo sản phẩm bột giặt mà không quan tâm đến đặc điểm của thị trường: mẫu quảng cáo gồm có 3 hình ảnh: chậu quần áo bẩn trước khi giặt, hộp bột giặt và chậu quần áo sạch trắng sau khi giặt, được đặt theo thứ tự từ trái sang phải, với ngụ ý rằng bột giặt của hãng tẩy trắng mọi vết bẩn và làm mọi thứ trắng sạch như mới. Sau khi tung ra mẫu quảng cáo, mức tiêu thụ của sản phẩm bột giặt này trên thị trường Trung Cận Đông sụt giảm chóng mặt. Nguyên nhân là ở chỗ: chữ ảrập viết từ phải sang trái theo hàng ngang, và người tiêu dùng ở đây quen với việc nhìn từ phải sang trái. Mẫu quảng cáo sản phẩm bột giặt kia có thể được hiểu là quần áo sau khi được giặt bằng loại bột giặt đó trở nên đen và cáu bẩn. Người tiêu dùng cho rằng mẫu quảng cáo này thật sơ hở và thiếu tôn trọng họ, do đó họ đã sẵn sàng tẩy chay. 2.2. Chào hỏi đối tác Bắt tay là một cách chào hỏi phổ biến ở Trung Cận Đông, không chỉ trong lần giới thiệu đầu tiên, mà còn ở mọi lần gặp gỡ, tiếp xúc. Bắt tay cũng là cách chào tạm biệt đối tác ở một số nước (ví dụ ảrập Xêút). Không giống như các đối tác Mỹ, khi làm việc với người ảrập Trung Cận Đông, sự tiếp xúc thân mật như chạm vai, ôm hôn tạm biệt (giữa các nam đối tác) không phải là một hành vi khiếm nhã. Tuy nhiên, khi nói chuyện với người khác giới, tốt nhất là nên duy trì khoảng cách để bày tỏ sự tôn trọng. 2.3. Cách bắt đầu câu chuyện Các câu chuyện phiếm và sự chào hỏi theo tập quán bản địa đóng vai trò quan trọng để tạo ra mối quan hệ dễ chịu ở đầu cuộc gặp gỡ và chiếm được tình cảm của người ảrập. Chủ nhà thường mời trà hoặc cà phê, khách tuyệt đối không nên từ chối. Trong khi giao tiếp, tránh nói về rượu và nhất là về con lợn, các món ăn từ lợn. 2.4. Sự đúng giờ, đúng hẹn Người Trung Cận Đông không thật sự khe khắt về giờ giấc của cuộc hẹn. Tuy nhiên, khi đối tác Trung Cận Đông của ta đôi khi đến muộn, không có nghĩa là ta cũng nên đến muộn các cuộc hẹn. Doanh nhân nên tránh bộ dạng vội vã hoặc thiếu kiên nhẫn. Giờ làm việc thì khác nhau ở mỗi nước và khác nhau giữa các thành phố. Tuy nhiên, giờ mở cửa công sở, công ty ở Trung Cận Đông khá muộn, thường vào khoảng 8h30 hoặc 9 giờ sáng. Giờ nghỉ trưa khá dài nên một số nơi đóng cửa cũng muộn, khoảng 7 - 8 giờ tối. 2.5. Các ngày nghỉ lễ Các nước Trung Cận Đông theo đạo Hồi, một số nước thừa nhận nó là quốc đạo (như ảrập Xêút, Iran, Iraq, Cô-oét, Các tiểu vương quốc ảrập thống nhất). Vì vậy, ngoài những ngày quốc lễ của từng nước (như ngày độc lập, ngày Cách mạng, ngày Quốc tế lao động, ngày Tết dương lịch, ngày lên ngôi của quốc vương, v.v) thì các nước này có một số ngày lễ tôn giáo chung: đó là ngày Tết Al-Fitr (kéo dài vài ngày, đánh dấu sự kết thúc của tháng nhịn ăn Ramadan vào cuối tháng 10 theo Hồi lịch), ngày năm mới (theo Hồi lịch). Hàng tuần, ngày thứ sáu là ngày nghỉ, tất cả các cơ quan Chính phủ, các văn phòng công ty đều đóng cửa để các tín đồ đổ đến các giáo đường tham dự lễ cầu nguyện chung. Tháng Ramadan và tháng hành hương về thánh địa Mecca (ở ảrập Xêút) khoảng tháng 2-3 dương lịch cũng là thời gian mà các hoạt động giao dịch kinh doanh bị xao lãng. 2.6. Sử dụng danh thiếp Tiếng Anh được sử dụng rất rộng rãi trong cộng đồng kinh doanh ở Trung Cận Đông, do lịch sử đã từng bị Anh đô hộ cho mãi đến Thế chiến II. Tuy vậy, nên in danh thiếp bằng hai thứ tiếng: Anh và ảrập khi giao dịch với người bản địa. 3. Tập quán giao tiếp - ứng xử, và đặc trưng tính cách người ảrập -Trung Cận Đông Tôn giáo có vai trò đặc biệt quan trọng ở tất cả các nước thuộc khu vực Trung Cận Đông; nó chi phối mọi lĩnh vực của xã hội, có ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động kinh tế và phương thức kinh doanh. Không phải ngẫu nhiên mà các nhà nghiên cứu xếp các doanh nhân Trung Cận Đông vào một nhóm riêng biệt với những đặc trưng tính cách và phong thái không thể lẫn vào đâu khác. Bên cạnh những phong cách phổ biến hơn, như phong cách kinh doanh của người Mỹ, người Nhật Bản, người Đức v.v, người ảrập - Trung Cận Đông cho đến nay vẫn ít được nghiên cứu sâu sắc và thấu đáo. Trong báo cáo của các Thương vụ nước CHXHCN Việt Nam tại một số nước Trung Cận Đông (như Các tiểu vương quốc ảrập thống nhất, Cô-oét, Ai Cập, Iraq), các Tham tán thương mại đều nhấn mạnh đến tính cần thiết phải nghiên cứu tập quán kinh doanh và phong cách kinh doanh của các doanh nhân Trung Cận Đông, vì nó đã là một lý do quan trọng dẫn đến sự thất bại của nhiều công ty Việt Nam, đặc biệt là ở giai đoạn thâm nhập thị trường. Các nước Trung Cận Đông có một đặc điểm chung nổi bật là: có nền văn minh phát triển sớm, phức tạp về mặt chính trị và sùng đạo. Do ảnh hưởng bởi những lễ nghi tôn giáo, các quy định chặt chẽ của Hồi luật mà nhiều nước vẫn áp dụng chung (xem bảng Thống kê các nước Trung Cận Đông), người dân ở các nước khác nhau của thị trường này lại có những thói quen giống nhau về văn hóa tiêu dùng. Đạo Hồi Đạo Hồi xuất xứ từ ảrập Xêút vào thế kỷ thứ 7 sau Công nguyên, có một quy định rằng các tín đồ, bất kể nói ngôn ngữ gì, đều phải cầu nguyện 5 lần mỗi ngày bằng tiếng ảrập (kinh Cô-ran được viết bằng tiếng ảrập). Do đó, có thể nói, đạo Hồi càng có ý nghĩa quan trọng và được tuân thủ nghiêm ngặt ở Trung Cận Đông- nơi nó đã sinh ra. là tôn giáo giữ vai trò thống trị ở các nước thuộc vùng Trung á, Tây Nam á và Bắc Phi (Afghanistan, Pakistan, các nước vùng Kavkaz, Bangladesh, Djibouti, Gambia, Niger, Nigeria, Senegal, Somalia), hay ở một số nước ASEAN (Brunei, Malaysia, Indonesia). Nhưng không ở đâu trên thế giới, đạo Hồi lại được tôn sùng như ở các nước ảrập - Trung Cận Đông (ảrập Xêút, Các tiểu vương quốc ảrập thống nhất, Thổ Nhĩ Kỳ, Iran, Iraq, Cô-oét, Ai Cập, Libya, Ôman, Yêmen đều có trên 90% dân số theo đạo Hồi- tham khảo bảng 2- phần phụ lục. 3.1. Đến thăm nhà Người ảrập Trung Cận Đông rất nổi tiếng là những người hiếu khách. Khi mời ai đến nhà, họ chăm sóc người khách của mình với sự hào phóng và ấm áp mà không khu vực nào trên thế giới có thể sánh được. Chủ nhà rất thích được khách khen nhà họ ấm cúng và đẹp; nhưng chớ khen hết lời hoặc bày tỏ sự yêu thích một món đồ gì đó trong nhà, họ sẽ đem tặng khách ngay món đó. Trong nhiều trường hợp, điều này gây nên sự khó xử cho cả chủ và khách. 3.2. Tặng quà Quà tặng không phải là bắt buộc, nhưng rất được người bản xứ cảm kích. Khách không nên quên mang quà tặng chủ nhà, dù đó chỉ là những món quà nhỏ. Đối với người Mỹ, họ thường thích các món đồ ăn hoặc thức uống, nhưng đối với người ảrập Trung Cận Đông, đồ ăn và thức uống không phải là món quà hay. Vì những lý do tôn giáo, họ rất nhạy cảm với những loại thức ăn, đồ uống mà họ không rõ thành phần chế biến có bao gồm sản phẩm từ lợn hoặc rượu hay không. Các doanh nhân của ta nên tặng bà chủ nhà những tấm lụa đẹp để may quần áo hoặc tấm thổ cẩm hoa văn truyền thống để treo tường (Người dân Trung Cận Đông có thói quen trang trí nhà cửa bằng những tấm vải đẹp). Đây vừa là cơ hội để các doanh nghiệp dệt may Việt Nam quảng bá sản phẩm của mình, vừa làm hài lòng đối tác bản xứ. Không nên tỏ ý quá ngưỡng mộ một món gì cụ thể, vì người chủ nhà có thể cảm thấy họ có nghĩa vụ phải tặng nó cho người khen. Khi đã được tặng, từ chối là một hành động thiếu lịch sự. Khi trao quà, chỉ nên trao bằng tay phải (Người Hồi giáo coi tay phải là bàn tay sạch sẽ và thuần khiết). 3.3. Phục trang và phong thái "Nhập gia tùy tục" là một cách thích nghi khôn ngoan. Các doanh nghiệp dệt may của ta khi đến các nước Trung Cận Đông nghiên cứu thị trường, xúc tiến kinh doanh đều nên tôn trọng các tập quán xã hội của nước bạn, bao gồm: Không để vai trần, hở bụng hoặc hở bắp chân và bắp đùi Nên tuân thủ các quy tắc ăn mặc giản dị của địa phương, nhưng tuyệt đối đừng nên mặc quần áo bản địa, trừ phi khách là người Hồi giáo. Khác với người Việt Nam, người ảrập Xêút sẽ không coi đó là một cử chỉ thân thiện và mến khách. Dù thời tiết nắng nóng và khắc nghiệt đến đâu, cơ thể vẫn luôn phải được che kín đáo. Tại các buổi gặp gỡ kinh doanh, nam giới thường được yêu cầu mặc áo vest và thắt cà vạt. Họ nên vận quần dài, sơ mi (tốt nhất là dài tay), cài khuy tới cổ, và nên tránh đeo đồ trang sức ở cổ. Phụ nữ luôn luôn nên mặc quần áo giản dị trước đám đông (áo có viền cổ và tay, ít nhất phải dài đến khuỷu tay. Gấu áo, nếu không dài đến mắt cá chân, thì cũng không được ngắn trên đầu gối. Điều nên làm là mang trên tay một chiếc khăn choàng cổ, nhất là khi đến những chỗ linh thiêng. 3.4. Hành vi cư xử T