Luận văn Một số ý kiến nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội

ở rộng thị trường của doanh nghiệp. III.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. 1.Môi trường vĩ mô: Đó là các lực lượng bên ngoài có tác động trực tiếp đến doanh nghiệp, nó mang đến cho doanh nghiệp những cơ hội cũng như các nguy cơ và thách thức. Doanh nghiệp cần nghiên cứu và phân tích các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô mới có thể đề ra những mục tiêu và chiến lược đúng đắn. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô đó là: + Môi trường kinh tế: + Môi trường chính trị luật pháp: + Môi trường văn hóa xã hội: + Môi trường công nghệ: + Ngoài ra các môi trường chính kể trên doanh nghiệp còn bị ảnh hưởng bởi môi trường nhân khẩu, môi trường tự nhiên. 2. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính tồn tại của sản phẩm được xác định bằng các thông số có thể đo được hoặc so sánh được với các điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội. Bởi vậy cần xem xét chất lượng sản phẩm trong mối quan hệ với các đặc tính khác trong hệ thống đặc tính nội tại của sản phẩm, từ khâu sản xuất đến khâu tiêu dùng, tính truyền thống của sản phẩm hay sự phù hợp với thời đại. Đảm bảo chất lượng sản phẩm là yếu tố cần thiết để đảm bảo thực hiện ba mục tiêu: Lợi nhuận – An toàn - Ưu thế của doanh nghiệp và đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. 3.Giá cả của sản phẩm. Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh…Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị được thừa nhận của người mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giá cả. Ngược lại giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá trị. Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập của dân cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng và chủng loại chưa cao nên cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí lợi hại. Khi định giá doanh nghiệp cần ý thức được rằng chính sách giá cả của mình phụ thuộc vào hình thái thị trường. Theo các nhà kinh doanh có bốn kiểu hình thái thị trường (cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh độc quyền, cạnh tranh độc quyền tập đoàn, độc quyền tuyệt đối), và mỗi kiểu có những vấn đề riêng về lĩnh vực hình thành giá cả. Quy trình định giá tổng thể như sau: Chọn mục tiêu định giá. Phân định cầu thị trường. Lượng giá chi phí. Phân tích giá đối thủ cạnh tranh. Chọn kỹ thuật định giá thích hợp. Chọn giá cuối cùng của mặt hàng. 4.Thị hiếu người tiêu dùng. Với quan diểm “ Bán những thứ mà người tiêu dùng cần chứ không bán những thứ mà doanh nghiệp có” thì việc nghiên cứu và nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng đối với doanh nghiệp là rất cần thiết. Bởi người tiêu dùng là đối tượng mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. 5.Tiềm năng của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có tiềm năng và thực lực riêng của mình. Biết đánh giá đúng tiềm năng và thực lực giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, tận dụng tối đa cơ hội với chi phí thấp nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh. Các nhân tố quan trọng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh như: Sức mạnh tài chính. Trình độ quản lý và kỹ năng của con người trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trang thiết bị hiện có. Bằng phát minh, sáng chế. Nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp. Hệ thống, tổ chức mạng lưới mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn cung ứng. Sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiên định trong quá trình thực hiện hướng tới mục tiêu. 6.Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Khi tiến hành mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần chú ý nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm là thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho đến khi biến mất trên một thị trường nhất định. Nó bao gồm bốn giai đoạn: Giai đoạn giới thiệu. Giai đoạn tăng trưởng. Giai đoạn bão hòa. Giai đoạn suy thoái. Sơ đồ 2: chu kỳ sống của sản phẩm. Doanh thu O T1 T2 T3 T4 thời gian Giai đoạn triển khai (OT1) có lượng bán thấp và tăng chậm do sản phẩm bắt đầu xuất hiện nên lợi nhuận là không có hoặc rất ít do chi phí giới thiệu sản phẩm cao. Giai đoạn tăng trưởng (T1T2) được đánh dấu bằng sự chấp nhận nhanh chóng của thị trường và lợi nhuận tương đối cao. Giai đoạn chín muồi (T2T3) được đặc trưng bởi một tỷ lệ tăng doanh số bán giảm dần do thị trường dần trở nên bão hoà. Lợi nhuận có xu hướng đạt tới mức tối đa và sau đó giảm xuống trong giai đoạn chín muồi do chi phí bán hàng cần tăng để sản phẩm giữ được thế cạnh tranh. Cuối cùng giai đoạn suy thoái (T3T4) xảy ra khi doanh số bán giảm rõ rệt và lợi nhuận tụt xuống nhanh chóng tới số 0 thậm chí nhỏ hơn 0. Không phải tất cả các sản phẩm đều trải qua chu kỳ sống như nhau, có rất nhiều trường hợp đặc biệt và sự biến đổi. Hơn nữa các giai đoạn có thể không tách bệt rrõ ràng và thời gian trong đó một sản phẩm hoàn thành chu kỳ sống của mình có sự biến đổi rất lớn từ 1 năm trong một số trường hợp tới vài thập kỷ đối với các sản phẩm khác. Chương II: Thực trạng về công ty Vật tư Nông sản I. Một số đặc điểm cơ bản về Công ty Vật tư nông sản Hà Nội. 1. Sự hình thành công ty. Công ty vật tư nông sản Hà Nội ra đời theo quyết định số 1111NN/TCCB-QĐ của bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn ngày 31 tháng 05 năm 1997 về việc sáp nhập công ty vật tư dịch vụ nông nghiệp vào công ty vật tư nông sản. công ty là đơn vị thành viên hoạch toán độc lập của Tổng công ty Vật tư nông nghiệp có tên giao dịch quốc tế là Agricultural Produce and Materials Company, viết tắt là APROMACO. Trụ sở chính của công ty được đặt tại nhà số 14b Ngô Tất Tố, phường Văn miếu, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội. Công ty có 3 phòng ban chức năng cùng các đơn vị chức năng sau: Phòng tổ chức hành chính. Phòng Kế toán tài vụ. Phòng kế hoạch kinh doanh. Trạm kinh doanh tổng hợp Ngọc Hồi. Trạm kinh doanh tổng hợp Văn Điển. Xưởng sản xuất bao bì Ngọc Hồi. Kho số 1 Văn Điển. Cửa hàng kinh doanh tổng hợp 61c trường chinh. Cửa hàng kinh doanh tổng hợp Cầu Giấy. Chi nhánh Bắc Giang. Trạm kinh doanh tổng hợp Hải Phòng. Tổ kinh doanh tại thành phố Hồ Chí Minh. Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội hoạt động kinh doanh với tổng số vốn kinh doanh ban đầu là 11085 triệu đồng và được phép kinh doanh các ngành nghề sau: Kinh doanh vật tư nông nghiệp, lương thực, thực phẩm chế biến nông sản và vật liệu xây dựng. Sản xuất phân bón. Sản xuất các sản phẩm tiêu dùng từ chất dẻo (chủ yếu là bao bì). Đại lý tiêu thụ hàng hoá. 2. Vài nét khái quát về sản phẩm kinh doanh của công ty Vật tư nông sản Hà Nội. Công ty Vật tư nông sản Hà Nội là đơn vị thành viên hoạch toán độc lập của Tổng công ty Vật tư nông nghiệp. Do đó hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là mua bán sản phẩm phục vụ nông nghiệp với mặt hàng chủ đạo là phân bón, hàng nông sản, sản xuất và tiêu thụ bao bì. Ngoài ra công ty còn kinh doanh thêm một số mặt hàng khác trong phạm vi quyền hạn kinh doanh của mình nhàm tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên (CBCNV) như xi măng, hạt nhựa, bia, thuốc lá. Sau đây là một số đặc điểm về mặt hàng phân bón công ty đang tiến hành kinh doanh : 2.1.Hàng phân bón: Phân lân (hợp chất chứa P):Hiệu quả sử dụng phân lân ở đồng bằng sông Cửu Long (ĐBSCL) cao hơn nhiều so với đồng bằng sông Hồng (ĐBSH). ở ĐBSCL, bón phân lân với liều lượng 30-40kg P2O5/ha là có hiệu quả kinh tế nhất, trong khi ở ĐBSH ở vùng chiêm trũng cần đến 60-90kg P2O5/ha. Các dạng phân lân đang được sử dụng là : Super photphat, DAP, NPK, phân lân Hà Tiên, phân lân Văn Điển. Phân đạm (hợp chất chứa N): Đạm bón cho lúa chỉ có hiệu quả khi kết hợp bón lân, nhất là ở vùngcó hàm lượng chất hữu cơ cao, nghèo lân. Đạm có các dạng như SA, Urê. 2.2. Hàng nông sản: Gạo là hàng nông sản tiêu biểu của nền nông nghiệp nước ta và có giá trị xuất khẩu khá lớn. Chính vì vậy nên công ty Vật tư Nông sản Hà Nội đã chọn kinh doanh mặt hàng này, có thời kỳ công ty đã xuất khẩu được trên 3000 tấn gạo (năm 1999). Do đặc tính của gạo là dễ bị mốc và chi phí bảo quản lớn, mặt khác giá gạo ở thị trường trong và ngoài nước giảm mạnh nên công ty đã không kinh doanh mặt hàng này từ năm 1999. 2.3. Sản phẩm bao bì: Bao bì là sản phẩm duy nhất do công ty tự sản xuất với hai loại chủ yếu là: bao PP và bao PE. Cả hai loại bao này dùng cho việc đóng gói sản phẩm vật tư nông nghiệp như phân bón, thức ăn gia súc, nông sản…Hàng năm công ty tiêu thụ khoảng trên 3 triệu chiếc bao bì. 3. Quá trình phát triển của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. Với tinh thần kế thừa và phát huy những kinh nghiệm sẵn có của hai công ty cũ, Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội đã dần khẳng định vị trí và vai trò của mình trên thị trường vật tư nông nghiệp với sự sáng tạo, năng động của ban lãnh đạo cùng đội ngũ CBCNV của công ty và sự giúp đỡ của Tổng công ty Vật tư Nông nghiệp, Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội đã có những bước đi vững chắc trong quá trình trưởng thành của mình. Điều này được thể hiện chi tiết trong bảng sau: Năm Những đặc điểm cơ bản 1997 Tháng 5/1997 Công ty dịch vụ nông nghiệp sát nhập vào Công ty Vật tư Nông sản trở thành Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. Công ty hoạt động kinh doanh trên các lĩnh vực: Nhập khẩu và kinh doanh phân bón, sản xuất và kinh doanh bao bì, xuất khẩu nông sản (gạo), kinh doanh tổng hợp một số mặt hàng như xi măng, hạt nhựa, thuốc lá… Lương bình quân: 450.000 đ/người/tháng. 1998 Duy trì kinh doanh tổng hợp: phân bón, kinh doanh gạo tẻ nội địa, sản xuất và tiêu thụ bao bì. Lương bình quân: 626.000 đ/người/tháng. 1999 Thực hiện nội dung phương án xếp hạng doanh nghiệp theo thông tư 17, yêu cầu của Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn và Tổng công ty Vật tư Nông nghiệp. Tập trung nhập khẩu và kinh doanh phân bón. Lương bình quân: 984.500 đ/người/tháng. 2000 Công ty đầu tư, xây dựng sửa chữa khu vực văn phòng công ty; mua sắm trang thiết bị mới và hiện đại cho các phòng ban như: máy vi tính, máy photocopy, máy in, máy fax, máy điều hoà nhiết độ; Xây dựng sân cầu lông phục vụ hoạt động giải trí của CBCNV trong công ty. Kinh doanh thêm mặt hàng thức ăn gia súc. Lương bình quân: 1.020.000 đ/người/tháng. (Nguồn: Báo cáo tổng kết của công ty Vật tư nông sản Hà Nội năm 1998,1999,2000). 4. Mô hình tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. 4.1.Chức năng của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội : Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội là đơn vị thành viên hoạch toán độc lập của tổng công ty Vật tư Nông nghiệp có chức năng sản xuất, kinh doanh nhập khẩu phân bón, kinh doanh xuất khẩu hàng nông sản, sản xuất và kinh doanh bao bì, đại lý tiêu thụ hàng hoá. 4.2. Nhiệm vụ của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội: Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo yêu cầu của các đơn vị trực thuộc. Chỉ đạo tổ chức mạng lưới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường và định hướng phát triển của công ty. Chỉ đạo, phối hợp với các đơn vị cơ sở trong công tác sản xuất kinh doanh, đầu tư liên quan đến việc xây dựng cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh ngành hàng tại các đơn vị. 4.3. Mô hình tổ chức của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội: Mô hình tổ chức của Công ty phụ thuộc vào chức năng và nhiệm vụ mà công ty đảm trách. Trong cơ chế thị trường, mô hình tổ chức bộ máy của công ty được bố trí gọn nhẹ các bộ phận chức năng hoạt động rất hiệu quả và được bố trí như sau: II.Thực trạng thị trường và kết quả kinh doanh của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. 1. Nguồn cung ứng của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. Nguồn cung ứng sản phẩm chủ yếu của công ty gồm 3 nguồn: - Nguồn tự sản xuất: Trước đây khi chưa sáp nhập với công ty Vật tư dịch vụ nông nghiệp, Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội có một xưởng sản xuất phân bón vi sinh và sản xuất bao bì ở Văn Điển. Nhưng sau một thời gian hoạt động công ty nhận thấy việc sản xuất phân vi sinh không có hiệu quả do công ty gặp khó khăn trong kỹ thuật nuôi cấy môi trường sống vi sinh vật, kinh phí hạn hẹp, máy móc thiết bị lạc hậu, thói quen tiêu dùng manh mún của người nông dân…nên công ty đã cho xưởng sản xuất phân bón này ngừng hoạt động. Công ty vẫn duy trì xưởng sản xuất bao bì Văn Điển đáp ứng nhu cầu đóng gói cho công ty và cho thị trường bên ngoài. - Nguồn cung ứng từ phía Tổng công ty Vật tư Nông nghiệp: Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội là đơn vị thành viên hoạch toán độc lập của Tổng công ty nên công ty luôn có nguồn hàng cung cấp từ phía Tổng công ty. Song lượng hàng nhập của công ty từ nguồn này ngày càng giảm do công ty muốn chủ động hơn trong việc tìm kiếm nguồn hàng với giá cả và chất lượng phù hợp với nhu cầu của thị trường. Điều này được thể hiện qua bảng sau: Bảng 1: Số lượng phân bón Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội nhập từ Tổng công ty Vật tư Nông nghiệp. (Đơn vị: tấn) Mặt hàng 1998 1999 2000 Nhập Xuất Nhập Xuất Nhập Xuất Urê 32734,476 32734,476 36597,654 35246,054 34063,208 33871,808 KCl 5842,273 6788,118 6197,6 3197,6 - - DAP 10510,0 9483 3093,981 4120,981 - - NPK 14508,661 11662,365 - - - - Lân 1000,0 600,599 - - - - Tổng 64595,41 60728,588 45889,235 42564,635 34063,208 33871,808 (Nguồn Báo cáo hàng hoá của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội năm 1998,1999,2000) Bảng trên cho ta thấy: Hàng phân bón nhập từ tổng công ty giảm dần qua các năm về cả số lượng và chủng loại hàng. Năm 1998 công ty nhập tổng số là 64595,41 tấn với 5 loại mặt hàng trong đó phân Urê chiếm 50,67%(32734,476 tấn). Năm 1999, tổng số phân bón các loại công ty nhập từ Tổng công ty giảm xuống còn 60728,588 tấn bằng 94% so với năm 1998. Sang đến năm 2000, công ty chỉ nhập 34063,208 tấn phân bón của tổng công ty (giảm 25,8% so với năm 1999 và 47,3% so với năm 1998) với mặt hàng phân Urê. Sở dĩ có tình trạng như vậy là do Tổng công ty không đáp ứng kịp thời nhu cầu nhập của công ty gây ảnh hưởng đến quá trình thực hiện hợp đồng của công ty đối với khách hàng. Để tránh tình trạng này công ty đã xin phép Bộ Nông nghiệp & Phát triển nông thôn và Tổng công ty nhập khẩu hàng phân bón nhằm chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh phân bón. - Nguồn cung ứng từ bên ngoài: Đáp ứng đúng và đủ nhu cầu về chất và số lượng của thị trường là mục tiêu phấn đấu của công ty. Công ty đã chủ động tìm kiếm nguồn hàng, với giá cả và chất lượng phù hợp với khách hàng, chủ yếu từ các nhà sản xuất trong nước như: Công ty phốtphát Lâm Thao, Công ty phân lân nung chảy Ninh Bình, nhập khẩu từ Trung Quốc…với số lượng như sau: Bảng 2: Số lượng phân bón Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội nhập từ bên ngoài (Đơn vị: tấn) Mặt hàng 1998 1999 2000 Nhập Xuất Nhập Xuất Nhập Xuất Urê 19968,589 19968,589 86702,439 74450,78 156384,48 130130,957 KCl - - 16748,35 15794,738 16806 13614,612 DAP - - 21575,6 18265,271 22095 25142,503 SA - - 105 105 225 225 NPK - - 5250 5250 15750 15750 Đạm 2 lá - - - - 3120 124,676 Lân TQ - - - - 930 502,5 Lân LT - - - - 3294,2 3291,7 Tổng 19968,589 19968,589 130381,38 113865,78 218604,68 188781,948 (Nguồn:Báo cáo hàng hoá của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội năm 1998,1999,2000) Qua bảng trên ta thấy: Sau khi giảm khối lượng nhập từ Tổng công ty, công ty tăng dần khối lượng hàng phân bón mua từ bên ngoài qua các năm. Năm 1998 công ty nhập thêm từ bên ngoài 19968,589 tấn phân bón với các chủng loại hàng phân bón mới như: SA, đạm 2 lá,lân TQ, lân Lâm Thao. Con số này tiếp tục tăng lên, năm 1999 là 130381,38 tấn (gấp 6,5lần năm 1998) và năm 2000 là 218604,67 tấn (gấp 1,67 lần so với năm 1999 và là 109,49l;ần so với anưm 1998). 2. Khách hàng của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội. Khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý, các cửa hàng bán buôn…họ thường liên hệ trực tiếp với văn phòng công ty cụ thể là phòng kế hoạch kinh doanh của công ty. Ngoài ra khách hàng của công ty còn là những người mua lẻ thông qua hệ thống chi nhánh, cửa hàng của công ty. Nhưng người tiêu dùng cuối cùng của công ty lại là những người nông dân, nghề chính của họ là trồng trọt. Tuy họ có thói quen tiêu dùng manh mún song họ là những người biết sản phẩm của công ty đưa ra thị trường có tốt thực sự hay không. Hiện tại công ty chưa chú trọng vào đối tượng khách hàng này mà chỉ tập trung bán hàng với số lượng lớn, thường là bán tại cảng cho các đại lý, cửa hàng bán buôn . Trong quan hệ với bạn hàng công ty luôn thực hiện theo nguyên tắc: Đôi bên cùng có lợi, cùng phát triển, cùng tồn tại. Năm 1999 công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng thành công tốt đẹp với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp trên các miền của đất nước. Qua hội nghị này công ty đã có được những bài học quý báu về thị trường và những bạn hàng của mình. 3. Đối thủ cạnh tranh của công ty. Cũng như mọi lĩnh vực kinh doanh khác, kinh doanh hàng vật tư nông nghiệp nói chung và hàng phân bón nói riêng đều có mục đích cuối cùng là lợi nhuận. Mặt khác, Việt Nam có trên 78% số dân sống bằng nghề nông, chủ yếu là trồng lúa nước, phân bón là yếu tố dứng thứ nhì trong “Nhất nước, nhì phân, tam cần, tứ giống” do vậy nhu cầu về phân bón cho cây trồng là rất lớn. Song nền sản xuất trong nước không đáp ứng đủ nhu cầu này. Năm 2001 nhu cầu về phân bón các loại là 5 triệu tấn, sản xuất trong nước chỉ đạt 10 vạn tấn, để đáp ứng nhu cầu này việc nhập khẩu phân bón từ bên ngoài là không thể tránh khỏi. Chính vì vậy đã có rất nhiều công ty tham gia sản xuất kinh doanh phục vụ nhu cầu thị trường này với nhiều hình thức khác nhau (quốc doanh, tư nhân, liên doanh..). Do vậy công ty Vật tư Nông sản Hà Nội phải đố mặt với sự cạnh tranh gay gắt trong việc dành được nguồn hàng nhập khẩu và tiêu thụ hàng nhập và sản phẩm. Trong công tác nhập khẩu hàng phân bón công ty phải đối mặt với các nàh xuất khẩu nước ngoài như Iran, Hàn Quốc, Trung Quốc trong việc thoả thuận giá cả và các điều kiện mua bán. Bởi đây là những nhà cung cấp hàng phân bón nhập khẩu chủ yếu cho Việt Nam, họ nhận thấy được nhu cầu nhập khẩu phân bón ở Việt Nam là lớn do hàng trong nước không đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ trong nước, nên họ gây sức ép về giá đối với các nhà nhập khẩu trong nước. Đồng thời công ty cũng phải cạnh tranh với các nhà nhập khẩu trong nước khác để dành được những lô hàng có chất lượcg tốt và giá cả phải chăng. Đối với các nhà sản xuất phân bón trong nước như : Công ty phốt phát Lâm Thao, Công ty phân lân nung chảy Ninh Bình, Công ty sản xuất Sông Gianh…họ đều là những công ty hoạt động lâu năm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh phân bón, được sự hỗ trợ của các cơ quan chức năng như: Bộ Công nghiệp, Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, Tổng công ty hoá chất Việt Nam…Công ty có tiến hành mua một số lô hàng của các công ty này nhưng với số lượng ít, đồng thời công ty cũng cung cấp sản phẩm bao bì cho họ với giá cả phải chăng để giảm bớt sức nặng cạnh tranh trên thương trường công ty đã thực hiện liên kết với một số công ty sản xuất phân bón hoá học có kinh nghiệm như công ty phân lân nung chảy Ninh Bình, công ty Sông Gianh nhằm “thêm bạn bớt thù”. 4.Hệ thống phân phối của công ty. Sản phẩm bao bì, hàng kinh doanh phân bón của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội sẽ không thể tới tận tay người tiêu dùng nếu công ty thiếu đi hệ thống phân phối của mình bao gồm các chi nhánh, các cửa hàng kinh doanh tổng hợp. Các đơn vị này có trách nhiệm tìm kiếm nguồn hàng, bán hàng, quyết toán theo đúng chức năng nhiệm vụ của đơn vị mình. Trong đó : - Văn phòng công ty là đầu mối phân phối chính. Có trách nhiệm và quyền hạn nhập khẩu hàng từ nước ngoài sau đó phân phối theo nhu cầu hợp lý cho các đơn vị cơ sở. - Chi nhánh công ty ở Bắc Giang, Hải Phòng, TP.HCM. Do công ty chủ yếu tiến hành nhập khẩu hàng bằng đường biển nên công ty tận dụng đặc điểm này tiến hành phân phối, bán hàng ngay tại cảng nhằm tiết kiệm các chi phí vận chuyển, bốc dỡ, lưu kho … - Các cửa hàng trạm kinh doanh tổng hợp của công ty: Đây là những cửa hàng bán buôn bán lẻ các mặt hàng của công ty, là nơi tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nhằm thu nhận thông tin có liên quan đến tình hình kinh doanh của công ty. Do đó, các đơn vị này là nơi cung cấp thông tin về thị trường tương đối chính xác cho văn phòng công ty, giúp công ty đưa ra được những chính sách kinh doanh hợp lý và hiệu quả. Có thể thấy các đơn vị trong hệ thống phân phối của công ty hầu hết đều tập trung ở hai miền Bắc, Nam. Điều này cũng có hai nguyên nhân: - Miền Bắc và miền Nam là hai vựa lúa lớn của cả nước với hai đồng bằng lớn là ĐBSCL và ĐBSH. - Hai cảng lớn của Việt Nam là cảng Hải Phòng và cảng TP.HCM tập trung ở hai miền này, tàu hàng nhập khẩu của công ty cập bến tại hai cảng này. Đối với thị trường miền Trung do điều kiện địa lý và đặc điểm ngành nghề (chủ yếu nuôi trồng thuỷ hải sản) nên việc tiêu thụ sản phẩm phân bón không thuận lợi, công ty đã không tiến hành phát triển thị trường tiêu thụ ở miền này. Nhưng thị trường miền Trung cũng mở ra cho công ty cơ hội kinh doanh mới đó là kinh doanh các hàng vật tư phục vụ cho việc nuôi trồng thuỷ hải sản như thức ăn cho thuỷ hải sản. 5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội các năm 1998, 1999,2000 và phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty năm2001. Hơn 3 năm qua cùng với sự đổi mới và phát triển của đất nước nói chung và các đơn vị hoạt động trong ngành kinh doanh phân bón nói riêng, Công ty Vật tư Nông sản Hà Nội đã từng bước ổn định và phát triển qua các năm. Công ty luôn hoàn thành vượt mức nhiệm vụ và kế hoạch do Tổng công ty và công ty đề ra. Việc làm và thu nhập của CBCNV trong công ty nhờ vậy cũng tăng qua các năm. Điều này thể hiện rõ qua bảng sau: Bảng 4: Tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội qua các năm1998, 1999, 2000. Các chỉ tiêu Đơn vị tính 1998 1999 2000 KH TH KH TH KH TH 1.Doanh thu Tr đ 120.000 154.366 150.000 340883 183970 500.000 2.Nộp NS Tr đ 520 676.248 700 1455 173 206 3.Lãi Tr đ 150 202.46 200 367.601 185 500 4.Thu nhập bình quân 1000đ/ người/ tháng 500 626.014 650 984.330 900 1020 5. Kinh doanh phân bón Tấn 54.000 77790.3 65000 192516 80000 252763 6. Nông sản Tấn 3000 4716 5.000 41.64 3000 0 7.Sản xuất và tiêu thụ bao bì Chiếc 3000 3045 3.000 3580 35000 3848 8.Số người lao động Người 150 110 110 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Vật tư Nông sản Hà Nội năm 1998,1999,2000) Qua bảng trên ta thấy: Hàng phân bón chiếm vị trí chủ đạo trong hoạt động kinh doanh của công ty, góp phần đáng kể trong sản lượng tiêu thụ cũng như doanh thu của công ty, phần còn lại là các mặt hàng bao bì và nông sản. Đồng thời sản lượng phân bón tiêu thụ thực tế của công ty vượt xa so với kế hoạch đề ra.Cụ thể là: * Đối với hàng phân bón: Năm 1998 sản lượng phân bón tiêu thụ là 77790,3 tấn đạt 144% kế hoạch. Năm 1999 đạt 192516 tấn gấp 2,96 lần so với kế hoạch mặc dù trong năm giá cả thị trường phân bón tăng giảm thất thường, nhiều công ty bị thua lỗ nhưng công ty vật tư nông sản chỉ hoà vốn 2 lô hàng nhập từ Trung Quốc số còn lại đều lãi. Do công ty đã sử lý cơ chế giá mua vào, bán ra hợp lý và mềm mại hơn các công ty khác. Sang năm 2000 công ty tiêu thụ 252763 tấn phân bón tăng gấp 3,16 lần kế hoạch và gấp 1,31 lần sản lượng tiêu thụ năm 1999. * Đối với hàng nông sản: Năm 1998 công ty thực hiện 4716 tấn tăng 157,2% so với kế hoạch. Nhưng sang đến năm 1999 và năm 2000 đã không thực hiện được như kế hoạch đề ra là 5000 tấn năm 1999 và 3000 tấn năm 2000. Nguyên nhân là do giá nông sản thị trường trong và ngoài nước liên tục giảm, qua công tác nghiên cứu thị trường ở miền Nam công ty nhận thấy không có lãi nên công ty đã thôi không thực hiện nữa. * Sản phẩm bao bì của công ty tiêu thụ rất ổn định. Năm 1998 công ty sản xuất và tiêu thụ 3.045.000 chiếc vượt kế hoạch 45.000 chiếc, năm 1999 là 3.580.000 chiếc (tăng 19,3% so với kế hoạch và17,6% so với năm 1998); đến năm 2000 công ty đã tiêu thụ được 3.848.000 chiếc (tăng 9,8% so với kế hoạch và 7,5% so với năm 1999). Đạt kết quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm đã giúp doanh thu của công ty tăng rõ rệt qua các năm. Năm 1998 doanh thu của công ty là 154.366 triệu đồng đạt 128% kế hoạch, sang năm 1999 đạt 340.883 triệu đồng tăng 127% so với kế hoạch. Năm 2000 là năm công ty đạt doanh thu khá cao là 500.000 triệu đồng đạt 272% kế hoạch, tăng 46%so với năm 1999. Trong đó doanh thu từ kinh doanh phân bón chiếm tỷ trọng cao từ 65-78%. Mặt khác, để cải thiện đời sống vật chất và doanh thu của các đơn vị cơ sở, công ty còn khuyến khích các đơn vị ki