Luận văn Nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và Thủy Lợi

n lực vừa thừa lại vừa thiếu dẫn tới lãng phí và không tận dụng hết tiềm năng của lao động. 2.1.2.2. Đặc điểm môi trường kinh doanh của Tổng Công ty.. Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và Thuỷ Lợi hoạt động trong hai lĩnh vực chính là cơ khí và xây lắp nên chịu ảnh hưởng của hai môi trường ngành cơ khí và xây dựng. Trong giai đoạn trước đổi mới, toàn ngành cơ khí lâm vào khủng hoảng, mất phương hướng, sản xuất giảm sút do các doanh nghiệp cơ khí đã thiếu nhạy bén, không kịp thời điều chỉnh hướng sản xuất cho phù hợp biến động của thị trường. Tuy nhiên với vai trò là ngành công nghiệp then chốt đảm bảo tư liệu sản xuất cho mỗi nền kinh tế, trước đòi hỏi cấp thiết của quá trình phát triển chung các doanh nghiệp cơ khí đã dần tìm được lối ra cho mình tuy nhanh chậm và hiệu quả có khác nhau. Nhiều đơn vị đã đổi mới, tự tìm kiếm nguồn vốn đầu tư, nâng cao năng lực công nghệ, thiết bị, từng bước nâng cao trình độ thiết kế, quản lý, điều hành. Các doanh nghiệp cơ khí đã vươn lên, từ chỗ chỉ thụ động sản xuất một số sản phẩm truyền thống hoặc làm gia công cho đơn vị khác nay đã có thể vừa thiết kế vừa chế tạo vừa gia công, xây lắp tiến tới làm tổng thầu EPC cho các dự án lớn như nhiệt điện, thuỷ điện, xi măng, dầu khí..., đóng tầu biển tiến tới chuẩn bị lực lượng cho hội nhập kinh tế khu vực và thế giới. Sản phẩm chủ yếu là các hàng cơ khí dạng kết cấu- gia công kim loại, các thiết bị phi tiêu chuẩn cho các công trình, kết cấu thép cho xây dựng, máy biến thế, khung vỏ xe khách, phương tiện nâng trục, nồi hơi bồn chứa cỡ lớn…Từ đó dần hình thành thị trường cho các sản phẩm cơ khí, trong đó Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và Thuỷ Lợi đang là một nhà sản xuất có nhiều tiềm năng. Thị trường xây dựng mà Tổng Công ty tham gia có những đặc thù khác biệt so với các thị trường thông thường khác. Việc mua bán sản phẩm hàng hóa trên thị trường xây dựng diễn ra trước khi hàng hóa đó được tạo ra trên thực tế mà mới chỉ tồn tại trên các bản vẽ thiết kế và luận chứng kinh tế - kỹ thuật về công trình. Sự mua bán thường được thực hiện trên hợp đồng, người mua chấp nhận trả tiền toàn bộ trước khi hoàn thành công trình hoặc trả tiền theo nhiều lần tương ứng tiến độ thi công công trình. Do đặc điểm giá trị sản phẩm xây dựng rất lớn và sự khác biệt về yêu cầu kỹ thuật và kỹ năng thi công của từng công trình nên việc thực hiện một sản phẩm xây dựng có thể có nhiều đơn vị độc lập cùng thi công theo từng hạng mục công trình. Đây là loại thị trường mà người mua (là các chủ đầu tư) rất ít, người bán (là các doanh nghiệp xây dựng) có nhiều hơn nên việc cạnh tranh càng trở nên gay gắt. Nếu người mua là Nhà Nước còn có thể chủ động áp đặt giá mua và doanh nghiệp nào muốn thắng thầu thì buộc phải chấp nhận, không thể đàm phán hoặc mặc cả. Trong ngành xây dựng nói chung và xây dựng các công trình thủy lợi – thủy điện nói riêng, thời gian gần đây, Nhà nước không giao thầu theo kế hoạch cho các bộ và địa phương nữa. Chủ trương của Nhà nước là tất cả các công trình (trừ công trình bí mật quốc gia và an ninh quốc phòng) có đủ điều kiện đều có thể và cần được đưa ra đấu thầu. Một số công trình trọng điểm Nhà nước thực hiện giao thầu theo cơ chế 797 nhưng các đơn vị phải lập hồ sơ pháp lý chứng tỏ năng lực thực sự mới có thể hy vọng được giao thầu. Muốn thắng thầu hoặc được giao thầu theo cơ chế 797 doanh nghiệp phải đầu tư thích đáng, chuẩn bị kỹ lưỡng các nguồn lực, các luận chứng kinh tế kỹ thuật, các điều kiện tối thiểu và tối đa có thể có được, kể cả quan hệ ngoại giao và tài chính. Nếu trúng thầu thì khả năng thu lợi nhuận mới có thể trở thành hiện thực, nếu không thì toàn bộ chi phí bỏ ra cho khâu tranh thầu có thể không thu hồi được. Mặt khác, để tạo uy tín và vị thế trên thị trường, đẩy nhanh tiến độ thi công và nhanh chóng hoàn thành công trình, nhiều trường hợp doanh nghiệp xây dựng phải ứng trước vốn cho chủ đầu tư (bên A) nhưng khi đã hoàn thành thậm chí đưa vào sử dụng chủ đầu tư vẫn chưa trả hết vốn ứng trước cho các doanh nghiệp xây dựng. Hiện tượng này khá phổ biến khi xây dựng các công trình do Nhà Nước đầu tư. Các đối thủ cạnh tranh là nhân tố bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp nhất đến khả năng trúng thầu của Tổng Công ty. Để trúng thầu, Tổng Công ty phải đảm bảo năng lực vượt trội để chiến thắng tất cả các đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Hiện nay các doanh nghiệp trong nước phải cạnh tranh với các công ty nước ngoài có trình độ phát triển cao và phần yếu thế thường nghiêng về doanh nghiệp trong nước làm giảm cơ hội trúng thầu và giảm lợi nhuận của doanh nghiệp trong nước. Như trường hợp đối với gói thầu cửa dẫn dòng thuỷ điện Sơn La, nếu Tổng Công ty không mạnh dạn xin nhận thầu và được Chính Phủ chỉ định thầu thì Tổng Công ty không thể cạnh tranh được với các nhà thầu nước ngoài. Với hai hoạt động chính là sản xuất các sản phẩm cơ khí thuỷ công và xây lắp tại các công trình thuỷ lợi và thuỷ điện, Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp và Thuỷ Lợi có những đối thủ cạnh tranh rất mạnh như Tổng Công ty Lắp máy Việt Nam (Lilama), Tổng Công ty máy và Thiết bị Công nghiệp (MIE), Tổng Công ty máy động lực và máy nông nghiệp (VEAM), Tổng Công ty Cơ khí xây dựng (COMA), và một số công ty địa phương khác. Theo định hướng mới của Chính Phủ, ngành xây dựng Việt Nam sẽ thiết lập tập đoàn xây dựng trong thời gian tới nhằm tập trung nguồn lực tạo năng lực cạnh tranh cho ngành xây dựng. Như vậy Tổng Công ty sẽ phải cạnh tranh với một đối thủ rất mạnh. Mặc dù đã có nhiều kinh nghiệm và uy tín, song do đây là một thị trường đặc thù, muốn khác biệt hoá sản phẩm để đảm bảo năng lực cạnh tranh đòi hỏi Tổng công ty cần đầu tư nghiên cứu và nỗ lực rất nhiều. Khách hàng của Tổng Công ty là các chủ đầu tư, hàng hoá được mua bán là các sản phẩm xây dựng hoặc sản phẩm cơ khí xây dựng có giá trị rất lớn, việc mua bán diễn ra trong quá trình đấu thầu (trước khi tiến hành sản xuất sản phẩm). Để cạnh tranh thắng lợi Tổng Công ty không chỉ cần làm tốt công tác chuẩn bị trước khi đấu thầu mà còn phải nâng cao năng lực sản xuất, thiết kế sản phẩm, tạo dựng uy tín, thương hiệu bằng những sản phẩm và công trình. Lĩnh vực sản xuất của Tổng Công ty phụ thuộc rất nhiều vào sự phát triển của các ngành như luyện kim, cơ khí chế tạo máy, vật liệu xây dựng. Do cơ cấu công nghiệp của Việt Nam chưa được hoàn thiện, các ngành này phát triển chậm nên Tổng Công ty vẫn phải nhập nguyên vật liệu dẫn tới làm tăng chi phí đầu vào, phụ thuộc rất nhiều vào nhà cung cấp. Đối với thị trường xây dựng, danh tiếng, sự đảm bảo của nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến chủ đầu tư do có sự liên quan trực tiếp đến chất lượng công trình. Trong những năm đầu chuyển sang cơ chế thị trường ngành cơ khí đã gặp nhiều khó khăn do bị thả nổi, tự lo về mọi mặt. Để giúp ngành cơ khí vượt qua giai đoạn đó, Đảng và Nhà Nước đã có những chủ trương chính sách tạo điều kiện cho ngành cơ khí phát triển vì trong quá trình thực hiện công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước không thể thiếu vai trò của cơ khí. Với mục tiêu phấn đấu đến năm 2020 nước ta cơ bản trở thành nước công nghiệp, quyết định 186/2002/QĐ-TTg của Thủ Tướng Chính Phủ phê duyệt chiến lược phát triển công nghiệp cơ khí với tám nhóm sản phẩm cơ khí trọng điểm. Chính Phủ đã tạo điều kiện cho các dự án sản phẩm theo “chương trình cơ khí trọng điểm” được vay vốn ưu đãi nhưng sự chồng chéo của các chính sách đã gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp. Ví dụ: theo nghị quyết số 11/NQ-CP ngày 31/7/2000 thì doanh nghiệp thực hiện “chương trình cơ khí trọng điểm” được vay vốn tín dụng lãi suất 3%/năm thời hạn 12 năm thông qua quỹ hỗ trợ phát triển và có 50 dự án trong danh mục được hưởng ưu đãi này. Nhưng Nghị định NĐ 106/2004/CP ngày 01/4/2004 đã thu hẹp chỉ còn 24 dự án được vay vốn và đòi hỏi 30% vốn đối ứng trong khi tổng mức đầu tư cho các dự án đòi hỏi số tiền rất lớn, nhiều doanh nghiệp không đáp ứng được điều kiện này nên đã không được vay vốn. Chính Phủ chưa có các chính sách đồng bộ phát triển ngành cơ khí – luyện kim và hỗ trợ cho hàng cơ khí trong nước, một số doanh nghiệp cơ khí sản xuất máy công cụ phải cạnh tranh sòng phẳng với máy công cụ nhập khẩu chịu thuế nhập khẩu không đáng kể. Điều đó cho thấy mặc dù Đảng và Nhà Nước đã đề ra các chủ trương đúng đắn để phát triển ngành cơ khí nhưng lại chưa có các chính sách đảm bảo cho việc thực hiện như các chính sách về vốn, về nhân lực, về chi phí đầu vào, về cơ chế hành chính…Việc tìm ra các giải pháp tổng thể để tạo môi trường vĩ mô thuận lợi cho doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh là một đòi hỏi bức thiết hiện nay. 2.2. PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG TY CƠ ĐIỆN XÂY DỰNG NÔNG NGHIỆP VÀ THUỶ LỢI 2.2.1. Các công cụ cạnh tranh chủ yếu của Tổng Công ty Trong thực tế thị trường hiện nay, việc lựa chọn các công cụ phù hợp để áp dụng trong từng trường hợp cụ thể là một nghệ thuật trong cạnh tranh, sử dụng đúng thì thắng lợi và ngược lại sẽ thất bại, suy giảm vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Các công cụ cạnh tranh mà Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và Thuỷ Lợi đang sử dụng hiện nay là chất lượng sản phẩm, giá cả và hệ thống phân phối. 2.2.1.1. Chất lượng sản phẩm Sản phẩm cơ khí là một trong những loại hàng hóa không thể thiếu được trong sản xuất cũng như trong đời sống và những yêu cầu về chất lượng đòi hỏi rất cao ở nhiều chỉ tiêu mang tính đặc thù. Với kinh nghiệm lâu năm, Tổng Công ty luôn quan tâm đến vấn đề này để tạo nên sự khác biệt về chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm trong lĩnh vực kinh doanh của Tổng Công ty trước hết phụ thuộc vào khâu thiết kế. Tổng Công ty đã quan tâm đầu tư trang thiết bị cho phòng thiết kế, động viên các cán bộ kỹ thuật phát huy sáng tạo trong thiết kế công trình. Làm tốt công tác thiết kế sẽ tạo điều kiện để thi công thuận lợi, đúng hoặc vượt tiến độ yêu cầu, đảm bảo chất lượng về mặt kỹ thuật, mỹ thuật và tuổi thọ công trình. Đơn cử như Tổng Công ty đã có sáng kiến thiết kế thiết bị nâng hạ 400 tấn phục vụ thi công thuỷ điện Sơn La, đẩy nhanh tiến độ thi công toàn bộ công trình sớm một năm rưỡi. Hồ sơ thiết kế khoa học, sáng tạo và hiện đại của Tổng Công ty đã tạo nên sự hấp dẫn đối với chủ đầu tư. Đã có trường hợp mặc dù giá đấu thầu của Tổng Công ty cao hơn so với đối thủ cạnh tranh nhưng vẫn thắng thầu là minh chứng cho sự ưu việt của hồ sơ thiết kế. Sản phẩm mạnh nhất của Tổng Công ty hiện nay là cơ khí thuỷ công. Với năng lực hiện nay Tổng Công ty có thể sản xuất được những cửa cung, cửa phẳng cỡ lớn và rất lớn, hệ thống cầu trục, hệ thống đường ống chịu áp lực và thiết bị đóng mở. Yếu tố quyết định năng lực cạnh tranh cho Tổng Công ty trong đấu thầu là khả năng chế tạo lắp đặt thiết bị đóng mở bằng xi lanh thuỷ lực. Xi lanh thuỷ lực là một sản phẩm không mới nhưng các công ty và tổng công ty trong nước mới chỉ sản xuất được xi lanh thuỷ lực cỡ nhỏ, chưa công ty nào sản xuất được xi lanh thủy lực cỡ lớn và ứng dụng thành công vào các công trình thuỷ lợi và thuỷ điện. Tổng Công ty đã cung cấp cho thị trường trong nước các loại xi lanh thuỷ lực có đường kính từ 50 đến 300mm, chiều dài đến 13m, lực nâng 250 tấn. Hệ thống đóng mở bằng xi lanh thuỷ lực đã được sử dụng phổ biến trên thế giới nhưng trong điều kiện Việt Nam, ngành cơ khí chưa phát triển mạnh, hệ thống này thường dùng tời hoặc máy đóng mở bằng vít, mất nhiều thời gian vận hành và không chắc chắn, an toàn. Biểu 2.7 So sánh một số chỉ tiêu của hệ thống đóng mở bằng xi lanh thuỷ lực và bằng tời (Công trình thuỷ lợi Phú Ninh – Quảng Ngãi) STT CHỈ TIÊU SO SÁNH SỬ DỤNG TỜI SỬ DỤNG XI LANH THUỶ LỰC 1 Giá thành 700 triệu đồng 1.000 triệu đồng 2 Thời gian thi công 3 tháng 2 tháng 3 Thời gian vận hành 6 tiếng 10 phút 4 Tuổi thọ công trình 5 năm 7-10 năm 5 Độ an toàn 1 lần 4 lần (Nguồn: Phòng Kỹ thuật - Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và Thuỷ Lợi) Lấy ví dụ công trình thuỷ lợi Phú Ninh (Quảng Ngãi) được Tổng Công ty nhận thầu chế tạo và lắp đặt phần cơ khí thuỷ công trong đó có hệ thống đóng mở bằng xi lanh thuỷ lực. Hệ thống này có giá thành cao gấp gần 1,5 lần so với hệ thống đóng mở bằng tời nhưng nó có những đặc điểm ưu việt hơn hẳn. Thời gian thi công giảm được 1/3 và thời gian vận hành giảm 36 lần. Một vấn đề rất quan trọng đối với mỗi công trình là độ an toàn, và tuổi thọ công trình. Thiết bị đóng mở bằng xi lanh thuỷ lực là hệ thống điều khiển tự động bằng thuỷ lực nên nó đảm bảo độ an toàn gấp 4 lần và tuổi thọ thiêt bị tăng gấp 2 lần, đảm bảo độ bền vững cho toàn bộ công trình. Hơn nữa, phương pháp này còn mang lại vẻ đẹp cho công trình xây dựng, vận hành đơn giản, tiết kiệm, tốn ít nhân công và đảm bảo được các yêu cầu ngăn nước và xả nước kịp thời. Bên cạnh bộ sản phẩm cơ khí thuỷ công tạo thế mạnh trong cạnh tranh, Tổng Công ty còn phát huy khả năng truyền thống về cơ khí để nâng cao chất lượng cho các công trình thuỷ lợi và thuỷ điện bằng các sáng tạo thiết bị cơ khí phục vụ thi công công trình. Đó là cốp pha trượt dùng phương pháp đẩy bằng xi lanh thuỷ lực giúp tăng năng suất cho công đoạn ghép cốp pha khoản 1,5 đến 2 lần, giảm chi phí thi công, hạ giá thành trong đấu thầu. Phương pháp này đảm bảo được các yêu cầu về kỹ thuật, chất lượng, tiến độ và hiệu quả thi công. Hiện nay chưa có nhiều doanh nghiệp xây dựng áp dụng thành công công nghệ này. Theo nhận định của các chuyên xây dựng, trong tương lai không xa, công nghệ cốp pha trượt sẽ rất thích hợp và đem lại hiệu quả cao cho các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp ở Việt Nam. Trước đây trong thi công đê kè, các doanh nghiệp thường dùng cẩu để thả rồng đá. Phương pháp này có nhược điểm là chậm, không định vị được chính xác vị trí đặt rồng đá nên không đảm bảo được chắn chắn chất lượng công trình và phải kiểm tra nhiều lần. Không sử dụng được ở những vị trí nước sâu và chảy xiết. Thiết bị thả rồng đá ATR – 20 – 2001 do Tổng Công ty sáng tạo có thể định vị chính xác vị trí đặt rồng đá nên giảm được công sức thợ lặn kiểm tra lại và đẩy nhanh tốc độ thi công công trình gấp 2 lần. Thiết bị này còn cho phép thi công tại những nơi nước sâu và chảy xiết, khả định vị của thiết bị này đảm bảo chất lượng vượt trội cho mỗi công trình đê kè. Sau khi thiết bị này ra đời, Tổng Công ty trở thành một trong những Tổng Công ty hàng đầu về xây dựng các công trình thuỷ lợi. Với các thế mạnh trên, Tổng Công ty luôn đảm bảo được các ưu thế về chất lượng công trình, tuy nhiên các thế mạnh trên mới chỉ được vận dụng ở mức độ đáp ứng các yêu cầu thi công trước mắt, chưa có những nghiên cứu hoàn thiện các sáng kiến đó để nâng lên thành lợi thế cạnh tranh mạnh bởi các công nghệ trên có thể dễ dàng bị bắt chước. Nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng công trình, Tổng Công ty đã phấn đấu đạt chứng chỉ Hệ thống Quản lý Chất lượng ISO 9001-2000 tại một số đơn vị thành viên: Văn phòng Tổng Công ty, Công ty Cổ Phần Cơ Khí Và Xây Lắp 276, Công ty Tư Vấn Đầu Tư Kỹ Thuật Cơ Điện, Công ty Cơ Khí Điện Thuỷ Lợi, Công ty Cổ Phần Nồi Hơi Việt Nam, Công ty Cỏ Phần Thiết Bị Vật Tư Nông Sản, Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thuỷ Lợi. Dự kiến trong thời gian tới sẽ hoàn thành thủ tục thẩm định và được cấp chứng chỉ cho ba đơn vị thành viên nữa là công ty Cơ Điện Nông Nghiệp Và Thuỷ Lợi 4, công ty Cổ Phần Cơ Điện Và Xây Dựng, công ty Xây dựng Thuỷ Lợi 24. 2.2.1.2. Giá cả Giá cả sản phẩm xây dựng là vũ khí lợi hại thường được doanh nghiệp xây dựng sử dụng để cạnh tranh với đối thủ trong đấu thầu. Tổng Công ty luôn cố gắng tiết kiệm chi phí để có thể đưa ra mức giá cạnh tranh khi đấu thầu. Tổng Công ty đã chọn hướng cạnh tranh là giá cả phải kết hợp với chất lượng thiết kế, chất lượng công trình và tiến độ thi công. Các công trình đê kè và thuỷ lợi, thuỷ điện đều là những công trình sử dụng rất lâu dài, đòi hỏi chất lượng cao về nhiều mặt và ảnh hưởng trực tiếp đến công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoá nông nghiệp nông thôn. Giá cả chấp nhận được đi cùng với những ưu điểm vượt trội khác về chất lượng thiết kế, thi công, tiến độ luôn hấp dẫn được các nhà đầu tư, nhất là chủ đầu tư là Nhà Nước. Để có được mức giá đó Tổng Công ty luôn phấn đấu tiết kiệm mọi chi phí, nhất là các chi phí trung gian, chi phí gián tiếp, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật để tăng năng suất lao động và giảm định mức tiêu hao thấp hơn định mức của ngành. Nhưng giảm định mức tiêu hao không có nghĩa là giảm chất lượng vì định mức giảm nhờ Tổng Công ty đã có những cải tiến về kỹ thuật hoặc tăng cường quản lý để giảm hao hụt, giảm những lãng phí không cần thiết trong quá trình sản xuất, thi công. Đơn cử như tại công trình thuỷ điện H’Chan, Tổng Công ty đang thi công sắp hoàn thành. Công trình này được Tổng Công ty thầu toàn bộ từ thiết kế, chế tạo, vận chuyển, lắp đặt. Theo các định mức kinh tế kỹ thuật của ngành thì giá thành công trình khoảng 16,5 tỷ đồng. Tổng Công ty đã bỏ thầu với giá 13,95 tỷ đồng, thấp hơn các đối thủ cạnh tranh khác gần 1 tỷ đồng và đã thắng thầu. Phương thức cạnh tranh như trên đã giúp Tổng Công ty thắng thầu ở nhiều công trình khác nữa như Đrei H’Linh, Đac K’rơsa…Phòng Đấu thầu - Thi công dưới sự chỉ đạo của ban lãnh đạo Tổng Công ty luôn quán triệt nguyên tắc sử dụng công cụ giá cả trong cạnh tranh luôn phải gắn liền với tính thời điểm và tình thế cạnh tranh trên thị trường để vừa đảm bảo năng lực cạnh tranh vừa tăng lợi nhuận. Đây tuy không phải là một phương thức sử dụng công cụ giá cả hoàn toàn mới, cũng chưa phải đã đạt được kết quả mỹ mãn nhưng phương thức này đã mang lại hiệu quả nhất định cho Tổng Công ty, trước hết là đảm bảo việc làm cho cán bộ công nhân viên toàn Tổng Công ty, thứ hai là nâng cao được một bước uy tín và vị thế của Tổng Công ty trên thị trường, làm cho nhiều chủ đầu tư biết đến thương hiệu AGRIMECO. 2.2.1.3. Hệ thống phân phối Hệ thống phân phối là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng của bất cứ doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trường. Tổng Công ty hoạt động trong lĩnh vực cơ khí và xây lắp, sản phẩm có giá trị rất lớn, đơn chiếc không lặp lại và có tính chất bất động sản. Việc mua bán sản phẩm diễn ra phi tập trung và sản phẩm được mua bán khi nó mới tồn tại dưới dạng bản vẽ thiết kế hoặc mô hình, tức là cạnh tranh ở khâu đấu thầu. Tổng Công ty đẫ sử dụng hệ thống phân phối trực tiếp để cạnh tranh bằng cách mở rộng quan hệ với các chủ đầu tư, các khách hàng tiềm năng để họ biết rõ hơn về các thế mạnh, uy tín của Tổng Công ty. Tăng cường tiếp cận các dự án, lựa chọn những dự án phù hợp năng lực để tham gia tranh thầu. Nhằm vào thị trường mục tiêu là cơ khí thủy công và xây lắp thủy lợi – thủy điện, Tổng Công ty đã xác định rõ phương án tranh thầu trong từng đoạn thị trường mục tiêu như cơ khí thủy công cho các chương trình, dự án lớn của Nhà Nước hoặc các dự án thủy lợi - thủy điện vừa và nhỏ,…Các phương án tranh thầu được thực hiện rất nghiêm túc và là định hướng để Tổng Công ty lập luận chứng kinh tế – kỹ thuật, đảm bảo khả năng thành công cao nhất cho mỗi cuộc tranh thầu, hạn chế tối đa thất bại khi tranh thầu để củng cố uy tín và sự tự tin trong các cuộc tranh thầu tiếp theo, thu hồi được chi phí đầu tư ban đầu và tạo việc làm cho cán bộ công nhân viên. 2.2.2. Những kết quả đã đạt được trong cạnh tranh của Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và Thuỷ Lợi. Trong những năm đầu phát triển, với sự chỉ đạo sáng suốt của Đảng uỷ và ban lãnh đạo, Tổng Công ty đã không ngừng lớn mạnh và gặt hái được nhiều thành công trong lĩnh vực chế tạo máy móc thiết bị phục vụ nông nghiệp và thuỷ lợi, góp phần không nhỏ vào công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoá nông nghiệp nông thôn của Việt Nam. Vừa qua, đánh giá đúng năng lực phát triển của Tổng Công ty, Chính Phủ đã tín nhiệm giao cho Tổng Công ty chủ trì thực hiện đề tài “Nghiên cứu, thiết kế, chế tạo và lắp đặt thiết bị thuỷ điện cho các nhà máy thuỷ điện vừa, (công suất đến 50 MW)”. Đây là một trong số đề tài khoa học công nghệ quy mô lớn thuộc chương trình phát triển khoa học công nghệ trọng điểm của Nhà Nước từ 2005 đến 2007. Tổng Công ty đã bảo vệ thành công dự án trên trước Hội đồng khoa học Nhà Nước, đã được bộ Khoa Học Công Nghệ Và Môi Trường phê duyệt. Thành công của dự án sẽ đảm bảo có thể chế tạo toàn bộ thiết bị thuỷ điện vừa và nhỏ ở trong nước. 2.2.2.1. Về thương hiệu và thị phần Hiện nay thương hiệu AGRIMECO đã được nhiều người biết đến qua các công trình thuỷ lợi và thuỷ điện mà Tổng Công ty tham gia thi công xây lắp. Tổng Công ty đã cung cấp các sản phẩm cơ khí thuỷ công và tham gia thi công các công trình như đê lấn biển Kiên Giang, trạm bơm Vân Đình (Hà Tây), thuỷ điện Sông Ba Hạ, thuỷ điện Pley Krông, thuỷ điện Sơn La…Do yêu cầu về trang bị cơ khí hiện đại hoá hệ thống thuỷ lợi phục vụ nông nghiệp trong những năm gần đây, Tổng Công ty đã sản xuất ước đạt trên dưới 100 máy bơm cỡ lớn phục vụ thủy lợi, trên 300 hệ thống đóng mở các công trình thủy lợi, trên 1.000 tấn cửa van, gần 1.000 tấn đường ống thủy luân. Về máy bơm, Tổng Công ty đang phải cạnh tranh với các đối thủ là Công ty liên doanh EBARA, Công ty chế tạo bơm Hải Dương. Trong tổng đầu tư vào công trình thuỷ lợi, phần đầu tư cho máy bơm khoảng trên 280 tỷ đồng, Tổng Công ty đã đảm nhận sản xuất và lắp đặt trị giá gần 100 tỷ đồng, chiếm khoảng 35% tổng dung lượng thị trường. Công ty liên doanh EBARA và Công ty bơm Hải Dương chiếm khoảng 40%, còn lại là của các công ty cơ khí địa phương khác. Dựa trên 45 năm kinh nghiệm làm cơ khí thủy lợi, Tổng Công ty đã mạnh dạn đột phá vào lĩnh vực cơ khí thủy công thủy điện là lĩnh vực vô cùng khó khăn mà từ trước đến nay Việt Nam chưa từng tham gia. Nếu như trước đây, các công trình thủy điện Hòa Bình, Sê San, Ialy, phần cơ khí thủy công hoàn toàn phải nhập ngoại thì nay các doanh nghiệp Việt Nam đã làm chủ được lĩnh vực này dưới sự mở lối của cơ chế giao thầu 797. Công trình thủy điện Sông Ba Hạ là công trình mà Chính Phủ giao trực tiếp cho Tổng Công ty làm đơn vị tổng thầu. Tổng thể công trình thủy điện Sông Ba Hạ có đến 4.000 bản thiết kế. Thiết kế được xem là công đoạn vô cùng quan trọng quyết định sự thành công của công trình vì đây là kết quả của quá trình nghiên cứu, tìm kiếm nguyên lý vận hành của hệ thống cơ khí thủy công. Tất cả những bản thiết kế cuối cùng có đóng dấu thẩm định của chuyên gia đầu ngành nước ngoài minh chứng cho sự thành công của Tổng Công ty trong lĩnh vực thiết kế, chế tạo và lắp đặt cơ khí thủy công cho các công trình thủy điện. Hạng mục cơ khí Cửa dẫn dòng của công trình thủy điện Sơn La với những yêu cầu rất cao về kỹ thuật, tiến độ thi công và chất lượng công trình với tổng giá trị khoảng 80 tỷ đồng, Chính Phủ đã dự định giao cho các nhà thầu nước ngoài vì các Tổng Công ty trong nước chưa đáp ứng được các yêu cầu về thiết kế, kỹ thuật, trang thiết bị thi công. Tổng Công ty đã mạnh dạn nhận thầu và thực hiện thành công trong thời gian 2,5 tháng với chất lượng tương đương với các nhà thầu nước ngoài. Lần đầu tiên các kỹ sư trẻ của Tổng Công ty đã đưa ra sản phẩm thiết kế có tính đột phá, đó là thiết bị nâng hạ 400 tấn phục vụ thi công với giá 10 tỷ đồng (nếu nhập khẩu khoảng 50 đến 60 tỷ đồng), tiết kiệm cho nhà nước hàng chục tỷ và đẩy nhanh tiến độ công trình thủy điện Sơn La sớm một năm rưỡi. Những thành công tại các công trình trên là sự quảng cáo hữu hiệu nhất cho thương hiệu AGRIMECO. Tập trung nguồn lực để thắng thầu và sau đó là hoàn thành tốt một số công trình trong điểm là kết quả của thủ pháp cạnh tranh của Tổng Công ty. Đối với phần cơ khí thủy công, Tổng Công ty chiếm thị phần khoảng xấp xỉ 50% (trong đó đa số là các dự án thủy điện vừa và nhỏ). Đối với những công trình thủy điện lớn mặc dù có khả năng đảm nhận trên cơ sở luôn phấn đấu tự nâng cao năng lực thiết kế và máy móc thiết bị nhưng do đòi hỏi nguồn vốn lớn, Tổng Công ty thường chỉ đấu thầu theo từng gói thầu hoặc kết hợp cùng làm với các Tổng Công ty khác. Dựa vào thế mạnh là một doanh nghiệp cơ khí, xi lanh thủy lực cỡ lớn của Tổng Công ty đã đáp ứng được yêu cầu hiện đại hóa cho các công trình thủy lợi và thủy điện. Do việc đầu tư trang thiết bị phải thực hiện từng bước nên hiện nay Tổng Công ty mới chỉ chiếm lĩnh được khoảng 30% thị phần của mặt hàng này trong khi tính toàn bộ các ngành kinh tế quốc dân, nhu cầu sử dụng xi lanh thủy lực là khoảng 30 đến 40 triệu đô la Mỹ/năm. Với uy tín của thương hiệu và nhu cầu của thị trường, những kết quả về thị phần mà Tổng Công ty giành được vẫn còn khiêm tốn. Nếu Tổng Công ty có một chiến lược đầu tư chiều sâu khoa hoc và hợp lý cho thiết kế, trang thiết bị chế tạo và thi công thì việc tăng thêm thị phần trong thời gian tới là hoàn toàn có thể thực hiện được. 2.2.2.2. Chi phí sản xuất Trong nền kinh tế thị trường lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp có thể có được từ hai nguồn, đó là chi phí thấp nhất trong ngành hoặc tạo ra sản phẩm có sự khác biệt lớn so với đối thủ cạnh tranh. Nhất là trong lĩnh vực đấu thầu xây dựng thì chi phí thấp là một trong những yếu tố đảm bảo khả năng thắng thầu. Những cố gắng huy động và phát huy nội lực để giảm chi phí của Tổng Công ty đã mang lại những hiệu quả nhất định. Từ việc động viên cán bộ công nhân viên cải tiến máy mó