Luận văn Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Hoàng mai - Hà Nội

ty được sản xuất từ nguồn nguyên liệu đá phiến, đá Lục, đá hoa, đá phiến sét, đá vôi, đá màu đỏ, màu xám đen, màu vàng, đá trắng. Đá ốp lát thông dụng gồm các nhóm alumosilicat được gọi chung là đá Granit, nhóm đá trầm trích carbonat được gọi với cái tên là Marble, nhóm đá phiến và cát kết. Với dây chuyền máy móc tuơng đối hiện đại, phù hợp với nhu cầu sản xuất thành phẩm của thị trường. Công ty thực hiện đa dạng hóa các sản phảm. Hầu hết các chủng loại đá đều tăng về chủng loại, với những sản phẩm tiêu thụ chậm thì công ty chuyển sang dạng khác. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu trên địa bàn các nước như Bỉ, Hà Lan, Pháp, Anh và thị trường trong nước chủ yếu là ở Hà Nội. Với chủng loại sản phẩm nói trên, và mục đích trang trí nội thất, ngoại thất và lát đường. Khi bán bán trong nước thường giao bán trực tiếp cho khách hàng, không thông qua đại lý, cửa hàng và các trung gian nào khác.Từ những đặc điểm này đã tạo ra nhiều cơ hội cho công ty tiếp cận, giao lưu trực tiếp với khách hàng, tăng cường sự hiểu biết lẫn nhau, tin tưởng và tạo điều kiện để các bên cùng phát triển. Đối với hàng hóa được xuất khẩu ra các nước, chủ yếu bán theo kênh phân phối gián tiếp và công ty sẽ trích hoa hồng trên tổng doanh thu bán hàng. 3.1.5.2 Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm. Để tạo ra một sản phẩm hoàn chỉnh cần phải trải qua một số công đoạn nhất định và theo một qui trình cụ thể. Với sản phẩm Gạch ốp lát cũng vậy từ nguyên liệu ban đầu là đá tự nhiên qua các công đoạn trong quy trình sản xuất để tạo ra được một sản phẩm hoàn chỉnh nó cần có nhiều bước, được thể hiện rõ qua sơ đồ sau: * C«ng nghÖ xÎ ®¸ tÊm. - §¸ tÊm Marble ®­îc xÎ ra tõ ®¸ khèi theo c«ng nghÖ xÎ ®Üa. - §¸ khèi ®­îc ®Æt lªn c¸c goßng. ViÖc cè ®Þnh ®Ó chèng khèi ®¸ l¾c ngang ®­îc dïng c¸c thanh thÐp dùng ®øng hai bªn c¹nh cña goßng. Sau khi goßng ®¸ ®­îc ®­a vµo, khung c­a sÏ ®­îc c¨n chØnh vµ cè ®Þnh goßng t¹i vÞ trÝ thÝch hîp. ViÖc c¾t ®¸ ®­îc thùc hiÖn bëi l­ìi c­a chuyÓn ®éng lµm cho c¸c h¹t thÐp cã gãc c¹nh cä x¸t lµm mßn ®¸ t¹o thµnh c¸c m¹ch c¾t. Tèc ®é c¾t gät sÏ phô thuéc vµo ®é cøng cña ®¸ khèi vµ c¸c giai ®o¹n trong c¶ qu¸ tr×nh xÎ ®¸. Th«ng th­êng trong c¶ qu¸ tr×nh xÎ ®¸, tèc ®é c¾t ®­îc chia lµm 3 giai ®o¹n: - Giai ®o¹n khëi ®Çu: khi b¾t ®Çu xÎ ®¸, ë giai ®o¹n nµy do l­ìi c­a ch­a hoµn toµn ngËp vµo khèi ®¸ nªn tèc ®é sÏ chËm ®Ó ®¶m b¶o an toµn vµ ®é ph¼ng bÒ mÆt tÊm ®¸ sau khi c­a xÎ xong. - Giai ®o¹n æn ®Þnh: lµ khi mµ l­ìi c­a ®¸ ®· hoµn toµn ngËp vµo khèi ®¸. ë giai ®o¹n nµy, tèc ®é ®i xuèng cña l­ìi c­a sÏ lµ cao nhÊt. - Giai ®o¹n kÕt thóc: ®©y lµ giai ®o¹n cuèi cïng khi mµ ®é c­a gÇn ®øt hÕt khèi ®¸ ë giai ®o¹n nµy tèc ®é ®i xuèng cña l­íi c­a cÇn ph¶i gi¶m xuèng ®Ó t¹o ®é æn ®Þnh cho c¸c tÊm ®¸. §¸ tÊm sau khi xÎ xong sÏ ®­îc röa s¹ch vÒ mÆt b»ng m¸y b¬m n­íc ¸p lùc cao, NÕu kh«ng s¹ch sÏ ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng ®¸ sau khi mµi vµ tiªu hao vËt t­ trong qu¸ tr×nh mµi bãng. Sau khi röa s¹ch c¸c tÊm ®¸ sÏ ®­îc xÕp ®­a sang kho chuÈn bÞ cho c«ng ®o¹n mµi bãng. * C«ng nghÖ mµi bãng ®¸ tÊm. §¸ tÊm sau khi xÎ sÏ ®­îc ®­a vµo khu vùc mµi bãng. Mµi bãng bÒ mÆt tÊm ®¸ ®­îc thùc hiÖn b»ng m¸y mµi b¨ng liªn hoµn. C¸c ®Çu mµi sÏ ®­îc cµi c¸c guèc mµi. C¸c lo¹i guèc mµi l¾p vµo c¸c ®Çu mµi theo c¸c sè tõ ®Çu mµi th« ®Õn tinh. BÒ mÆt c¸c tÊm ®¸ sÏ ®­îc c¸c guèc mµi tiÕp xóc mµi mßn vµ ®¸nh bãng. Trong qu¸ tr×nh mµi, n­íc s¹ch sÏ ®­îc hÖ thèng cÊp n­íc b¬m vµ ch¶y trµn mét c¸ch liªn tôc lªn bÒ mÆt tÊm ®¸. C¸c èng cÊp n­íc ®­îc ®Æt ë t©m cña c¸c ®Çu mµi. C¸c ®Çu mµi sÏ Ðp lªn c¸c tÊm ®¸ th«ng qua guèc b»ng ¸p lùc. ¸p lùc t¹i c¸c ®Çu mµi lín hay nhá phô thuéc vµo nhiÖm vô cña tõng ®Çu mµi. Th«ng th­êng c¸c guèc mµi cã c¸c cÊp ®é: guèc mµi ph¸, guèc mµi xo¸ vÕt x­íc bÒ mÆt tÊm ®¸ do guèc mµi ph¸ trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng t¹o nªn, guèc mµi bãng vµ siªu bãng. * C«ng nghÖ c¾t c¹nh c¸c tÊm ®¸: §¸ tÊm sau khi mµi bãng sÏ ®­îc c¾t c¹nh theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. ViÖc c¾t c¹nh ®­îc sö dông c«ng nghÖ c¾t ­ít, c¸c ®Üa c¾t cã h¹t kim c­¬ng nh©n t¹o. M¸y c¾t c¹nh ®­îc thÓ hiÖn t¹i c¸c h×nh vÏ 11 vµ 12. 3.1.6. Mục tiêu kinh doanh của Công ty. Mục tiêu kinh doanh luôn là mối quan tâm hàng đầu của bất cứ nhà đầu tư nào. Song, không phải doanh nghiệp nào cũng xác định chính xác và đặt ra mục tiêu khả thi cho Công ty. Và cũng không phải ai cũng hiểu tầm quan trọng của mục tiêu trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, mục tiêu đặt ra cũng phải linh hoạt theo tình hình kinh doanh của doanh nghiệp và biến động thị trường. Víi môc ®Ých ph¸t triÓn cïng víi sù ph¸t triÓn ®i lªn cña ®Êt n­íc, C«ng ty Cæ phÇn Hoµng Mai dù kiÕn ph¸t triÓn xuÊt khÈu hµng ho¸ vµo c¸c thÞ tr­êng khã tÝnh, ®ßi hái chÊt l­îng s¶n phÈm cao, ®Æc biÖt lµ tËn dông c¬ héi th©m nhËp vµo thÞ tr­êng Mü th«ng qua hiÖp dÞnh th­¬ng m¹i ViÖt-Mü ®· ®­îc ký kÕt. MÆt kh¸c sự héi nhËp vµo Asean C«ng ty cÇn ph¶i t¹o ra ®­îc s¶n phÈm hµng ho¸ cã chÊt l­îng tèt ®Ó c¹nh tranh víi c¸c n­íc trong khu vùc, v× vËy viÖc ®Çu t­ d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt ®¸ tÊm Marble lµ hÕt søc cÇn thiÕt. Cïng víi viÖc ®ßi hái ®¸p øng thÞ tr­êng trong n­íc, ®ßi hái cña héi nhËp vµ xu thÕ toµn cÇu ho¸ lµ sù phï hîp víi chñ tr­¬ng khuyÕn khÝch ph¸t triÓn ®Çu t­ trong n­íc. 3.2. Phương pháp nghiên cứu 3.2.1. Phương pháp thu thập số liệu, thông tin. Thu thập tài liệu từ các báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, sổ theo dõi số lượng hàng bán ra, báo cáo khảo sát thị trường, tình hình tiêu thụ sản phẩm, báo cáo tổng kết. Các báo cáo này chủ yếu lấy từ các ban như: Ban kế toán, ban kinh doanh. Trao đổi với cán bộ lãnh đạo Công ty như Giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh, các phòng ban kế toán, ban thiết kế KCS. Đây là những người nắp rất rõ tình hình sản xuất và kinh doanh của Công ty nên việc tiếp xúc với họ sẽ thu thập nhiều thông tin chính xác hơn. Thu thập tài liệu qua tạp chí, sách báo, luận văn tốt nghiệp của các khóa trên, Internet…. Để từ đó nhìn tổng quan, hiểu được vấn đề vần nghiên cứu, biết bản thân phải làm gì, từ đó đưa ra cách giải quyết. 3.2.2. Phương pháp phân tích thống kê. Phương pháp này nhằm tập hợp, phân loại, phân tích số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh sau khi đã thu thập các tài liệu, chỉnh lý số liệu trên cơ sở đánh giá mức độ của hiện tượng. tình hình biến động của hiện tượng cũng như mối quan hệ ảnh hưởng đồng thời dự báo xu hướng phát triển của chúng và đi đến tổng hợp lý thuyết để đề xuất các giải pháp có căn cứ khoa học. Sau khi thu thập được số liệu, thông tin cần thiết thì bước tiếp theo phải phân tích được số liệu đó. Phương pháp thống kê kinh tế giúp chúng tôi nhìn nhận rõ và nhanh hơn về vấn đề bản thân nghiên cứu, cần tìm hiếu. Qua đó, tôi có thể đánh giá sơ bộ tình hình hoạt động của Công ty. Trong quá trình nghên cứu, sau khi có những số liệu cề chi phí sản xuất, khối lượng tiêu thụ, khối lượng sản xuất, giá bán,… tôi cần tập hợp lại phân tích tình hình tiêu thụ của công ty. * Phương pháp phân tích chỉ số: Chỉ số trong thống kê là một loại số tương đối, dùng để nghiên cứu biến động của hiện tượng kinh tế xã hội phức tạp được cấu thành bởi nhiều yếu tố, các yếu tố đó có quan hệ tích số. Dùng phương pháp phân tích chỉ số có thể giải thích hiện tươgj hai mặt, đó là: Nêu rõ trình độ thay đổi của sự phát triển hiện tượng. Nói rõ trình độ ảnh hưởng của các nhân tố trong sự thay đổi chung của hiện tượng. Trong bài tôi đã sữ dụng phương pháp này ở các chỉ số phát triển bình quân giữa các năm 2006, 2007, 2008 để nói lên tốc độ phát triển của tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.2.3. Phương pháp so sánh. Phương pháp này giúp ta tính được tốc độ phát triển của các hiện tượng qua các giai đoạn, thời kỳ, từ đó so sánh đánh giá giữa các hiện tượng với nhau. 3.2.4. Phương pháp phân tích SWOT Phương pháp này là tập hợp những điểm mạnh, điểm yếu, những cơ hội và nguy cơ của một doanh nghiệp trên thị trường mình đang hoạt động, bằng cách kết hợp giữa các yếu tố trên, để tìm ra những giải pháp cho doanh nghiệp trong việc chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần cho doanh nghiệp trong tương lai. Cơ hội được ký hiệu là O, nguy cơ ký hiệu là T, những điểm mạnh ký hiệu là S, những điểm yếu ký hiệu là W. Trên cơ sở này thiết lập mô hình ma trận SWOT cho doanh nghiệp bằng cách kết hợp S- T ( Phát huy điểm mạnh để đẩy lùi nguy cơ) và kết hợp W-O (Tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu hợp W-O (Tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu) Ma trận SWOT. SWOT Kết hợp Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) S-T Cơ hội (O) Nguy cơ (T) W-O 3.2.5. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu - Chỉ số phát triển bình quân: cho biết tốc độ phát triển của tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương, từ đó dự đoán được xu hướng phát triển của thị trường và khả năng phát triển của thị trường sản phẩm của công ty cổ phần thực phẩm Minh Dương thời gian tới. - Chỉ số phát triển liên hoàn: Dùng để so sánh sản luợng tiêu thụ qua những khoảng thời gian liền nhau, từ đó biết được xu hướng mục tiêu sản phẩm của công ty thời gian qua. - Thị phần sản phẩm - hàng hoá của công ty: Cho biết vị trí của công ty trên thị truờng: Tæng s¶n l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ cïng lo¹i ®· tiªu thô trªn thÞ tr­êng A S¶n l­îng s¶n phÈm hµng hãa cña c«ng ty ®· tiªu thô trªn thÞ tr­êng A ThÞ phÇn s¶n phÈm, hµng ho¸ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng A(%) = PHẦN IVKẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 4.1. Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty 4.1.1. Tình hình sản xuất của Công ty. Công ty Cổ phần Hoàng Mai chuyên sản xuất kinh doanh đá ốp lát tự nhiên. Công ty sản xuất rất nhiều loại sản phẩm đá ốp lát nhưng tập trung chủ yếu sản xuất đá Bậu cửa, đá Mài cát, đá Mẻ, đá Đục, đá Cubic và một số loại sản phẩm khác. Là công ty sản xuất theo hợp đồng, vì vậy các sản phẩm được sản xuất theo hợp đồng. Các hợp đồng được ký trước. Do vậy sản phẩm sản xuất ra được xuất bán luôn. Trường hợp công ty sản xuất chậm so với tiến độ hoặc cùng một thời gian phải làm nhiều hợp đồng với sản phẩm khác nhau thì công ty sẽ mua sản phẩm. Nhìn vào bảng biểu ta thấy công ty chủ yếu sản xuất đá đá Bậu Cửa, Mài Cát, đá Mẻ, đá Thỏi chiếm số lượng lớn. tuy nhiên đây cũng là mặt hàng có biến động tương đối lớn, ảnh hưởng đến doanh thu của công ty qua các năm. Cụ thể là: đá Bậu Cửa, năm 2006 sản xuất 5211 m2 đến năm 2007 sản xuất 4560 m2, giảm 652 m2 tương ứng 7.07 %. Vào đầu tháng 3 năm 2007, do có sự cố kỷ thuật làm cho thiết bị sản xuất đá bậu Cửa bị hỏng nên tháng này công ty phải mua đá của đối tác, làm ảnh hưởng tới quá trình sản xuất của công ty tại Xưởng sản xuất. Công ty chưa có mạng lưới điện riêng mà dùng chung điện dân dụng, nên ảnh hưởng đến quá trình sản xuất vào những ngày mất điện, đặc biệt là vào mùa hè. Năm 2008 đá Bậu Cửa tăng so với năm 2007 không đáng kể, do biến động chung của thị trường làm giá một số nguyên liệu đầu vào tăng, làm giá thành sản phẩm tăng nên công ty đã có chiến lược giảm tốc độ phát triển của mặt hàng này vì có giá thành sản phẩm cao. Bình quân 3 năm 2006 – 2008 của đá Bậu Cửa giảm 9.68 %. Đối với đá Mẻ sản lượng sản xuất tương đối tăng qua 3 năm cụ thể là năm 2006 tăng 910 m2 tương ứng 34.34%. biến động lớn là đá Thỏi, năm 2006 công ty chỉ sản xuất 1530 m2 đến năm 2007 tỷ lệ này tăng hơn gấp 2 lần, nhưng năm 2008 giảm sản lượng sản xuất ra ít hơn năm 2006. với loại IV sản lượng tăng đều hàng năm khoảng 50 %/ năm. Bình quân 3 năm tăng khoảng 60 % mỗi loại. Nguyên nhân do công ty không có nguyên liệu đầu vào đá loại IV, vào giữa năm 2007 công ty đã hợp tác cùng với công ty Bình Minh – Bình Định để mua nguyên liệu đá màu về sản xuất, nhằm chủ động trong quá trình sản xuất hơn. Cùng với năm này thì công ty Bình Minh cũng đã mua lại 1 sản lượng lớn đá Thỏi. Thứ hai, năm 2007 công ty có chiến lược kinh doanh hiệu quả thu hút khách hàng nên lượng hợp đồng tăng lên trong đó có hợp đồng về đá Thỏi. Nhưng năm 2008 do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới nên quá trình tiêu thụ của Công ty giảm, làm sản lượng sản xuất giảm. Nhìn chung, số lượng sản phẩm sản xuất của xí nghiệp tăng qua các năm điều này chứng tỏ việc sản xuất kinh doanh của xí nghiệp đang trên đà phát triển tốt. Tuy nhiên có một số vấn đề khó khăn đo là công ty không hoàn toàn chủ động trong việc tìm thị trường nguyên liệu đối với đá loại IV, thứ hai sự không chủ động về điện cũng là vấn đề khó khăn trong quá trình sản xuất. Do đó, có những thời điểm nhiều đơn đặt hàng, công ty không sản xuất kịp phải tiến hành thu gom sản phẩm từ các công ty khác với giá thành cao. Do vậy, vấn đề đặt ra đối với việc sản xuất của công ty là cần nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa về mẫu mã, chủng loại, tìm kiếm nguồn cung cấp nguyên liệu có tính lâu dài, công ty nên tiến hành xây dựng một mạng lưới điện công nghiệp nhằm giảm chi phí trong tương lai và chủ động hơn trong quá trình sản xuất. Không ngừng tìm kiếm mở rộng thị trường để tăng sản phẩm sản xuất . Bảng 6: Tình hình sản xuất của Công Ty. Các loại sản phẩm ĐVT 2006 2007 2008 So sánh 07/06 (%) 08/07 (%) BQ (%) Đá Bậu cửa m2 5.212 4.560 4.750 87,49 104.17 91,14 Bo chân tường m2 245 310 215 126,53 69,35 87,76 Căt kết thô m2 400 520 325 130 62,5 81,25 Đá dạ cổ m2 380 420 110,53 Hon nước m2 950 1.720 1.530 181,05 88,95 161,05 Đá Mài cát m2 2.130 1.950 1.875 91,55 96,15 88,03 Đá Mẻ m2 2.650 3.560 2.985 134,34 83,85 112,64 Đá Tấm tấm 4 9 6 225 66,67 150 Đá Thỏi m2 1.530 3.640 1.320 237,91 36,26 86,27 Vàng m2 250 462 750 184,8 162,34 300 Đỏ m2 70 120 180 171,43 150 257,14 Hồng Gia Lai m2 150 350 433 233,33 123,71 288,67 Trắng m2 364 560 528 153,85 94,29 145,05 4.1.2 Giá thành một số sản phẩm chính của công ty. Giá thành sản phẩm là chi phí sản xuất cho một khối lượng sản phẩm, dịch vụ hoàn thành nhất định. Là một thước đo giá trị và ucngx là một đòn bẩy kinh tế. Giá thành thường mang tính khách quan và chủ quan, đồng thời nó là đại lượng cá biệt, mang tính giới hạn và là một chỉ tiêu, biện pháp quản lý chi phí. Qua số liệu ta thấy rõ một thực trạng là giá thành của tất cả loại sản phẩm đều tăng do giá nguyên liệu, nhiên liệu đầu vào như: Xăng dầu, điện đều tăng, chính sách tăng mức lương cơ bản của chính phủ, ảnh hưởng đến chi phí nhân công phân xưởng, làm tăng giá thành sản phẩm. Cụ thể gía thành đá Bậu cửa luôn cao và tăng theo thời gian. Nguyên nhân chủ yếu do giá cả nhiên liệu như: Điện, Xăng, Dầu của thị trường tăng. Tuy nhiên, lượng sản xuất của sản phẩm nhiều nhất và tăng qua các năm. Điều này chứng tỏ loại sản phẩm này được thị trường ưu thích, do đó công ty nên có chiến lược kinh doanh, nghiên cứu thị trường nhằm phát triển nâng cao chất lượng cũng như số lượng của sản phẩm này bền vững trên thị trường. Với sản phẩm đá loại IV, giá thành sản phẩm tăng đều qua các năm. Do công ty không chủ động về nguyên liệu nên giá thành sản phẩm phụ thuộc vào giá bán, vào tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Bình Minh. Do đó nhằm ổn định giá thành và chủ động nguồn nguyên liệu công ty nên mở rộng địa bàn khai thác đá. Bảng 7: Giá thành một số sản loại sản phẩm của Công ty Các loại sản phẩm ĐVT 2006 2007 2008 So sánh BQ Đá Bậu cửa 256.250 298.750 315.860 116,59 105,73 123,26 Bo chân tường 153.210 185.200 132.560 120,88 71,58 86,52 Đá Căt kết thô 120.000 145.560 180.250 121,30 123,83 150,21 Đá dạ cổ 320.980 282.950 88,15 Hon nước 220.750 228.000 175.000 103,28 76,75 79,28 Đá Mài cát 190.000 178.000 179.500 93,68 100,84 94,47 Đá Mẻ 117.600 120.000 135.650 102,04 113,04 115,35 Đá Tấm tấm 10.950.320 12.095.070 13.850.000 110,45 114,51 126,48 Đá Thỏi 109.850 119.000 189,673 108,33 159,39 172,67 Vàng 130.630 139.650 147.310 106,90 105,49 112,77 Đỏ 186.120 195.000 201.150 104,77 103,15 108,08 Hồng Gia Lai 230.000 250.000 259.785 108,70 103,91 112,95 Trắng 175.200 190.002 210.000 108,45 110,53 119,86 (nguồn: Ban kinh doanh). 4.1.3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của công ty là gạch ốp lát có khả năng tiêu thụ tương đối mạnh. Hầu hết các sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ hết. Qua bảng biểu cho thấy, khối lượng cần tiêu thụ các năm tương đối cao, đặc biệt là năm 2007 do ảnh hưởng của thị trường địa ốc phát triển. Kết quả tiêu thụ tăng qua các năm, chứng tỏ tình hình tiêu thụ của công ty khá tốt, khả năng tiếp thị, bán hàng, marketing có xu hướng ngày một tốt. 6 tháng cuối năm 2008 nền kinh tế thế giới khủng hoảng, làm tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp không ít khó khăn, làm số lượng tiêu thụ của năm giảm so với năm 2007. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho công ty là phải có biện pháp giảm tối thiểu mức độ ảnh hưởng của nền kinh tế. Muốn làm được điều này, công ty luôn luôn đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng và tìm kiếm thị trường mục tiêu cho riêng mình. Khẳng định thương hiệu trên thị trường trong nước cũng như thế giới. Là công ty xuất hàng theo hợp đồng đã được đặt trước, nhưng cơ cấu số lượng cần tiêu thụ luôn lớn hơn số lượng sản phẩm tiêu thụ, đây chính chiến lược mà doanh nghiệp đang thực hiện đó là tăng lượng sản phẩm tồn kho để có thể đảm bảo tố việc cung cấp nguồn hàng khi gặp phải những biến động của thị trường như giá nguyên liệu đá, thị trường khan hiếm mà nhu cầu của thị trường tăng. Bảng 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm. Chỉ tiêu ĐVT 2006 2007 2008 KH TH So sánh KH TH So sánh KH TH So sánh Đá Bậu cửa m2 5.420 4.980 91,88 6.590 6.120 92,87 6.590 6.398 97,09 Bo chân tường m2 365 245 67,12 450 310 68,89 342 215 62,87 Đá Căt kết thô m2 458 400 87,34 895 670 74,86 467 325 69,59 Đá dạ cổ m2 425 380 89,41 560 420 75,00 Hon nước m2 1.560 1.390 89,10 2.150 1.950 90,70 1.894 1.690 89,23 Đá Mài cát m2 2.954 2.750 93,09 2.753 2.400 87,18 2.678 2.434 90,89 Đá Mẻ m2 3.125 2.958 94,66 5.430 4.820 88,77 3.760 3.540 94,15 Đá Tấm tấm 6 4 66,67 9 9 100,00 7 6 85,71 Đá Thỏi m2 1.670 1.530 91,62 5.720 4.672 81,68 1.560 1.320 84,62 Vàng m2 654 528 80,73 975 852 87,38 890 750 84,27 Đỏ m2 210 160 76,19 452 320 70,80 267 180 67,42 Hồng Gia Lai m2 490 372 75,92 560 450 80,36 476 433 90,97 Trắng m2 750 584 77,87 780 632 81,03 625 528 84,48 (nguồn: ban kinh doanh) 41.4. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiệu quả luôn luôn được đặt trong mối quan hệ giữa kết quả tiêu thụ với chi phí bán hàng của doanh nghiệp. Bởi vậy khi đánh giá hiệu quả phải luôn gắn kết quả với chi phí theo quan hệ nào đó mà thông thường nhất là quan hệ thương theo dạng sau: * Doanh thu trên 1 triệu chi phí bán hàng. Doanh thu = Chi phí bán hàng Công thức thể hiện khi bỏ ra 1 triệu chi phí thì chúng ta đưa về bao nhiêu triệu doanh thu. Chỉ tiêu này càng tăng thì hiệu quả trong khâu tiêu thụ bán hàng càng tăng, chỉ tiêu này càng cao thì hiệu quả tiêu thụ bán hàng càng cao. Bảng 11: Hiệu quả tiêu thụ của công ty giai đoạn 2006 – 2008. ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu 2006 2007 2008 Tốc độ phát triển (%) 07/06 08/07 BQ Doanh thu 3.474,2 5.117,8 4.622 147,31 90,31 133,04 CP bán hàng 958 1.048 771.50 109,39 73,62 80,53 Tỷ lệ DT/CPBH 3,63 4,88 5,99 134,66 122,68 165,20 Nhìn vào bảng ta thấy, hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng cao, điều này chứng tỏ công tác tổ chức bán hàng, hoạt động marketing của công ty hiệu quả. Cụ thể năm 2006 với 1 triệu chi phí bán hàng bỏ ra doanh nghiệp thu được 3.63 triệu doanh thu, năm 2007 thu được 4.88 triệu doanh thu tăng 34,68 % so với năm 2007, năm 2008 thu được 5.99 triệu doanh thu tăng 22,68 % so với năm 2007. Bình quân 3 năm hiệu quả tiêu thụ của công ty tăng 65,2 %. Để đạt được điều này bộ phận kinh doanh luôn phải tìm mọi cách hạn chế chi phí bán hàng. Là một doanh nghiệp sản xuất theo hợp đồng, hàng tiêu thụ phần lớn được xuất khẩu, chi phí bán hàng gồm tiền hoa hồng, phí ngân hàng, lệ phí bill tàu, bảo hiểm tàu, phí vận chuyển bao bì, hàng mẫu. Do đó để giảm chi phí bán hàng không chỉ phụ thuộc vào hoạt động bán hàng hiệu quả mà còn phụ thuộc vào thủ túc xuất khẩu của đất nước. Do năm 2006 công ty phải gửi hàng mẫu để quảng cáo mẫu hàng loại 15x 15x2.5 cho các loại đá, mặt khác trong năm tiền hoa hồng, phí ngân hàng cho mỗi hợp đồng cao, đặc biệt phí vận chuyển, đã làm cho chi phí bán hàng của toàn công ty năm 2006 cao. Năm 2007 sau khi Việt Nam ra nhập WTO làm chi phí xuất khẩu giảm đáng kể, phí ngân hàng có xu hướng giảm, nhờ áp dụng chiến lược marketing tốt nên giảm tiền hoa hồng mỗi hợp đồng. Năm 2008 tuy doanh thu thấp hơn 2007 nhưng tỷ lệ doanh thu trên chi phí bán hàng lại cao điều này khẳng định công tác bán hàng, marketing của công ty hiệu quả. Tỷ lệ hoa hồng trong chi phí bán hàng chiếm gần 50 % do vậy để giảm chi phí bán hàng công ty có chiến lược marketing tích cực, hiệu quả hơn nhằm giảm hoa hồng. 4.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường và kênh phân phối của công ty cổ phần hoàng mai. 4.2.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường. Từ bảng 12 ta thấy tỷ trọng xuất khẩu của công ty trung bình 3 năm khoảng 80 % doanh thu của toàn công ty. Bình quân 3 năm xuất khẩu tăng 49,91 % lượng tiệu thụ trong nước giảm 43,24 %. Do bán trong nước việc thu hồi vốn chậm ( khoảng 2 năm). Năm 2008 chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu nên doanh thu xuất khẩu năm nay tăng 11 %, trong khi đó lượng bán trong nước giảm mạnh. Đây chính là chiến lược kinh doanh lâu dài của công ty. Bảng 12: Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm. Các loại sản phẩm ĐVT 2006 2007 2008 Xuất khẩu Nội địa Tổng Xuất khẩu Nội địa Tổng Xuất khẩu Nội địa Tổng Đá Bậu cửa m2 3.985 995 4.980 4.850 1.270 6.120 5.150 670 5.820 Bo chân tường m2 185 60 245 225 85 310 185 30 215 Đá Căt kết thô m2 310 90 400 540 130 670 250 75 325 Đá dạ cổ m2 0 380 0 380 370 50 420 Hon nước m2 970 420 1.390 1.245 705 1.950 1.420 270 1.690 Đá Mài cát m2 2.510 240 2.750 2.100 300 2.400 2.150 284 2.434 Đá Mẻ m2 2.420 538 2.958 3.150 1.670 4.820 3.095 445 3.540 Đá Tấm tấm 3 1 4 7 2 9 6 0 6 Đá Thỏi m2 1.245 285 1.530 3.450 1.222 4.672 1.098 222 1.320 Vàng m2 430 98 528 670 182 852 625 125 750 Đỏ m2 125 35 160 205 115 320 180 0 180 Hồng Gia Lai m2 285 87 372 310 140 450 368 65 433 Trắng m2 410 174 584 485 147 632 425 103 528 Bảng 13: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường. Chỉ tiêu 2006 2007 2008 Tốc độ phát triển (%) GT (đồng) Cơ cấu (%) GT (đồng) Cơ cấu (%) GT (đồng) Cơ cấu (%) 07/06 08/07 BQ Xuất khẩu 2.845 81,89 3.842 75,07 4.265 92,28 135,04 111,01 149,91 Nội địa 629 18,11 1.276 24,93 357 7,72 202,86 27,98 56,76 Tổng 3.474 100 5.118 100 4.622 100 147,32 90,31 133,05 4.2.2. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường. Bảng 14: Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường. Chỉ tiêu 2006 2007 2008 Xuất khẩu Nội địa Xuất khẩu Nội địa Xuất khẩu Nội địa Doanh thu 2.845 629 3.842 1.276 4.265 357 CP bán hàng 795 163 834 214 725 47 Tỷ lệ DT/CPBH 3,58 3,86 4,61 5,96 5,88 7,68 Từ bảng trên ta thấy ở thị trường xuất khẩu có hiệu quả tiêu thụ thấp hơn thị trường nội địa, tuy nhiên doanh thu thị trường xuất khẩu chiếm tỷ trọng chủ yếu trong tổng doanh thu của công ty. Do một số nguyên nhân chủ yếu sau: Công tác bán hàng trong nước chụi ít chi phí hơn quá xuất khẩu cụ thể là đối với bán hàng nội địa công ty không phải chụi phí bill tàu, phí ngân hàng và chiết khấu hoa hồng chỉ 5 % . Do vậy chi phí bán hàng thấp nên hiệu quả tiêu thụ cao hơn. Mặt khác, bán hàng trong nước công ty sẽ được khấu trừ thuế VAT mỗi năm. Ở thị trường trong nước có nhiều ưu điểm nhưng nhược điểm lớn nhất là việc thanh toán của các đơn vị mua hàng rất chậm, các khoản nợ quá hạn tăng nhanh. Đã là cho công ty gặp nhiều kho khăn trong quá trình lưu động vốn. Vì vậy, từ năm 2008 công ty đã có chiến lược hạn chế bán ở thị trường trong nước và tập trung xuất khẩu. Trước tình trạng này công ty cần nghiên cứu chiến lược bán hàng và tình hình thanh toán nợ cũng như phương thức thanh toán nhằm đưa lại hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cao nhất. 4.2.3. Kết quả kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Kênh tiêu thụ giống như mạng lưới nối doanh nghiệp với người tiêu dùng bằng nhiều hình thức. Với công ty cổ phần Hoàng Mai kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty là kênh gián tiếp qua đại lý cấp II, số còn lại là kênh trực tiếp gọi là bán lẻ. Đại lý, nhân viên tiêu thụ Công ty Kênh cấp 0 Khách hàng Kênh cấp 1 Kênh tiêu thụ trực tiếp (Kênh phân phối cấp 0): là loại hình phân phối trực tiếp sản phẩm từ công ty tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng chủ yếu của kênh tiêu thụ trực tiếp là hộ gia đình, các công ty, khách sạn, nhà hàng xung quanh, các khu vực lân cận Hà Nội là chủ yếu. Và những bạn hàng lâu năm ở một số nước như Pháp, Bỉ, Balan nhưng lượng sản phẩm bán theo hình thức này chiếm tỷ lệ ít. Lượng khách hàng phục vụ cho kênh này vừa phải, chủ yếu là nhân viên văn phòng. Hàng năm khối lượng tiê