Luận văn Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và Dược phẩm Hà An

ổn định cho nhân viên và làm cho thu nhập của họ ngày càng cao. * Phương hướng phát triển của công ty Thị trường tiêu thụ tân dược tuỳ vào số lượng người mắc bệnh khác nhau mà nhu cầu dùng các loại thuốc khác nhau. Theo đánh giá của phòng kinh doanh của công ty trong những năm tới nhu cầu người dân sử dụng thuốc ngày càng gia tăng, bởi những lý do sau: - Tình hình thời tiết, khí hậu có nhiều biến đổi xấu ảnh hưởng tới sức khoẻ của con người nên nhiều dịch bệnh xuất hiện, cần sử dụng nhiều loại thuốc nhằm phòng và chữa các dịch bệnh. - Nền kinh tế đang tăng trưởng, thu nhập người dân cao hơn, yếu tố tài chính của họ được đảm bảo trong tiêu dùng. Bên cạnh đó trình độ dân trí của người dân được nâng cao tác động đến ý thức chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của họ. Để đáp ứng nhu cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty xác định các kế hoạch kinh doanh cho thời gian tới là: + Một mặt xây dựng công ty ngày càng vững mạnh, hoàn thành tốt các nghĩa vụ kinh tế, chính trị, xã hội. Mặt khác từng bước nâng cao sức cạnh tranh trong thị trường tự do cạnh tranh, dần dần mở rộng mạng lưới tiêu thụ sang các tỉnh – thành phố khác. + Tổ chức khảo sát thị trường ở các vùng chưa có thị phần, tổ chức kinh doanh đa dạng sản phẩm tân dược trên thị trường đặc biệt là các sản phẩm nhập khẩu của nước ngoài. + Từng bước đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh, và trong tương lại công ty đầu tư mở thêm xưởng sản xuất thuốc nhằm sản xuất các sản phẩm phổ biến trong nước và gia công các sản phẩm nhập khẩu nước ngoài. 2.2. Hiện trạng hoạt động tiêu thụ của công ty 2.2.1. Đặc điểm thị trường tiêu thụ của Công ty Công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An thành lập năm 2003, tuy mới thành lập nhưng công ty đã có những đóng góp trong lĩnh vực dược phẩm, cung cấp thuốc chữa bệnh cho người dân. Khách hàng của công ty có hai đối tượng là thành thị và các vùng nông thôn. Với những người tiêu dùng cuối cùng ở nông thôn, vùng sâu vùng xa, những nơi mà khả năng tài chính của họ hạn hẹp, công ty luôn tìm cách giảm giá bán để người dân có thể tiêu dùng. Bên cạnh đó các chi phí đầu tư vào các thị trường này lớn như chi phí vận chuyển, chi phí giao dịch,… Vì thế ở thị trường tiêu dùng này doanh số bán tương đối lớn song lợi nhuận thu được không cao như ở thị trường thành phố. Với những người tiêu dùng ở thành phố, thị xã, các trung tâm kinh tế xã hội lớn, nơi có thu nhập cao nên họ chú trọng đến vấn đề sức khoẻ của mình hơn. Do vậy ở thị trường này không chỉ tiêu thụ mạnh các sản phẩm thuốc chữa bệnh mà các mặt hàng về thuốc bổ cũng được tiêu thụ đáng kể. Điểm mạnh của việc tiêu thụ trên thị trường này là giảm được đáng kể chi phí vận chuyển, vấn đề giá cả được người tiêu dùng chấp nhận một cách thoáng hơn. Song đây là thị trường khó tính bởi họ đòi hỏi chất lượng sản phẩm phải đảm bảo và có chất lượng tốt. Nên vừa để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người dân, vừa tăng khả năng cạnh tranh công ty cần tăng cường hoạt động nhập khẩu các mặt hàng thuốc. Hệ thống bán hàng của công ty hiện nay chỉ bao gồm hai cửa hàng chính ở Hà Nội, qua đó cho thấy thị trường tiêu thụ của công ty còn nhỏ lẻ. Song công ty chủ yếu giao dịch và ký hợp đồng với các khách hàng ở các tỉnh, thành phố khác. 2.2.2. Hệ thống bộ máy tiêu thụ sản phẩm tại công ty Hệ thống tiêu thụ của công ty bao gồm các bộ phận sau: a. Phòng kinh doanh Hệ thống tiêu thụ của công ty hoạt động chủ yếu dưới sự chỉ đạo của phòng kinh doanh hay là phòng kinh doanh. Và phòng kinh doanh có nhiệm vụ như sau: - Đảm nhiệm toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty - Thu thập và xử lý thông tin liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở đó tham mưu cho ban giám đốc về thị trường tiêu thụ của công ty và lập kế hoạch kinh doanh. - Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho công ty theo thời gian công ty quy định mà cụ thể ở đây là kế hoạch theo tháng, quý, năm. - Tổ chức các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm nhằm giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao. - Tìm đối tác kinh doanh để mở rộng thị trường tiêu thụ, mở thêm các đại lý tiêu thụ ở các vùng khác. Ngoài việc mở rộng đại lý cho mình, công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An còn ký kết các hợp đồng kinh tế nhận làm đại lý độc quyền của các hãng thuốc nước ngoài như làm đại lý cho hãng Tenamyd Canada, Ấn Độ, Hàn Quốc,… Phòng kinh doanh của công ty gồm có 4 người trong đó có 1 trưởng phòng và 3 nhân viên. Nhân sự phòng kinh doanh chủ yếu là trình độ cao đẳng và đại học, họ chịu trách nhiệm thực hiện toàn bộ công việc liên quan đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Qua đó cho thấy phòng kinh doanh của công ty thực hiện nhiệm vụ chưa có tính chuyên môn hoá, đây là một hạn chế đối với sự phát triển của công ty bởi là một doanh nghiệp thương mại bộ phận kinh doanh là bộ phận chủ chốt của công ty. Bộ phận này hoạt động hiệu quả thì mới thúc đẩy sự phát triển của công ty, nên công ty cần tăng cường nhân lực của bộ phận phòng kinh doanh và có kế hoạch đào tạo nguồn nhân lực. b. Cửa hàng trung tâm Cửa hàng trung tâm gồm có hai cửa hàng đóng trụ sở ở Hà Nội, cụ thể là: Cửa hàng trung tâm số 1 đóng tại 84 Ngọc Khánh - Giảng Võ – Hà Nội, cửa hàng trung tâm số 2 đóng tại 95 Láng Hạ - Đống Đa – Hà Nội. Mỗi cửa hàng trung tâm gồm một cửa hàng trưởng và các nhân viên bán hàng. Là trung tâm giao dịch của công ty. Cửa hàng đóng trụ sở tại các trung tâm chợ thuốc của Hà Nội nên tạo điều kiện giao dịch và tiếp cận được nhiều đối tượng KD lớn, giúp quá trình kinh doanh của công ty diễn ra thuận lợi hơn. c. Hệ thống các đại lý Hiện nay công ty có 7 đại lý đóng trên địa bàn thành phố Hà Nội và có 32 đại lý nằm ở các tỉnh – thành phố khác trên toàn quốc. Chủ yếu là các tỉnh như Hà Tĩnh, Nghệ An, Phú Thọ, Đà Nẵng,… Qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ta thấy công ty đã sử dụng hầu hết các hình thức phân phối để sản phẩm kinh doanh của mình đến tận tay người tiêu dùng. Mặt hàng của công ty đã và đang có mặt trên thị trường từ thành thị đến nông thôn. Và hệ thống bán hàng của công ty được thể hiện trên sơ đồ sau: Sơ đồ 04: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ của công ty Cửa hàng trung tâm của Công ty Một số hiệu thuốc và phòng khám khác Hiệu thuốc 31 Láng Hạ Hiệu thuốc 96 Nguyễn ANinh Phòng khám 327 Trường Chinh Phòng khám 179 Lê Thanh Nghị Bệnh viện Giao Thông vận tải Bệnh viên Bạch Mai Người tiêu dùng cuối cùng 2.2.3. Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty Là một doanh nghiệp trẻ, để đứng vững trên thị trường cạnh tranh tự do cần có sự nỗ lực hết mình, phải hiểu biết thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực KD của mình. Để làm được điều đó không có cách nào khác ngoài việc nghiên cứu tìm hiểu về vấn đề đó. Nghiên cứu thị trường được Ban giám đốc công ty giao nhiệm vụ cho phòng kế hoạch kinh doanh. Nhiệm vụ cơ bản gồm các bước công việc như sau: - Thu thập thông tin Đây là công việc quan trọng đầu tiên trong công tác nghiên cứu thị trường và công ty đã tổ chức được đội ngũ để thu thập thông tin. Qua việc đến các bệnh viện, phòng khám điều tra, nhân viên công ty đã thu thập được thông tin về tình hình tiêu thụ của các sản phẩm tân dược; loại sản phẩm nào đang tiêu thụ mạnh, sản phẩm nào tiêu thụ kém và nguyên nhân của nó. Bên cạnh đó, công ty còn thu thập và so sánh được chất lượng sản phẩm của các nhà cung cấp. Song thông tin thu thập ở đây mới chỉ mang tích chất tương đối bởi việc thu thập thông tin chỉ thực hiện gián tiếp chứ chưa thu thập trực tiếp từ người tiêu dùng cuối cùng. - Kiểm tra và theo dõi thông tin Sau khi thu thập thông tin phòng kế hoạch kinh doanh có nhiệm vụ phân loại, kiểm tra và xử lý thông tin. Về vấn đề kiểm tra tính chính xác của thông tin tương đối khó khăn bởi công ty chưa có điều kiện đầu tư các kỹ thuật - kỹ năng để kiểm tra thông tin. Đối với các thông tin về tình hình tiêu thụ của các loại sản phẩm, thông tin về đối thủ cạnh tranh được nhân viên công ty kiểm tra theo dõi một cách khá chính xác. Nhưng vẫn còn những thông tin công ty chỉ kiểm tra theo định tính của mình như chất lượng sản phẩm của các nhà cung cấp. Công ty chỉ dựa vào doanh số tiêu thụ sản phẩm để nói lên chất lượng sản phẩm chứ chưa có thiết bị đo lường cụ thể. Vì thế để xử lý thông tin chính xác công ty cần đầu tư nhiều hơn về con người cũng như kỹ thuật. - Lập phương án kinh doanh Từ những thông tin đã thu thập và xử lý được kết hợp với các kế hoạch của phòng kinh doanh. Công ty tiến hành đầu tư các sản phẩm đang bán chạy trên thị trường, theo dõi mặt hàng, ưu và nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh để rút ra kinh nghiệm cho công ty mình. Trên cơ sở thông tin thu thập được công ty lập kế hoạch đầu tư sản phẩm có chất lượng tốt để thâm nhập vào các đối tượng khách hàng lớn như các bệnh viện lớn (Việt Đức, bệnh viện Nhi TW,…), các chương trình đấu thầu lớn ở các tỉnh. 2.2.4. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm a. Chiến lược về sản phẩm Là một doanh nghiệp trẻ song công ty đã và đang ngày càng đứng vững trên thị trường. Sở dĩ như vậy là do có sự nổ lực của cả tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty tinh thần lao động hăng say với khẩu hiệu “ Khách hàng chính là người trả lương cho bạn”. Vì thế nắm bắt được xu hướng thị trường nên xác định được chiến lược sản phẩm đúng đắn và phù hợp đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trong nước. Trong từng thời gian cụ thể công ty đều đưa ra mặt hàng chủ chốt và xác định mặt hàng truyền thống của người tiêu dùng. Hiện nay do tình hình khí hậu biến đổi bất thường, nhiều căn bệnh mới xuất hiện nên cơ cấu tiêu thụ các loại sản phẩm tân dược cũng có nhiều thay đổi. Cụ thể đối với công ty là: Công ty đã thay đổi các mặt hàng kinh doanh theo xu hướng thay đổi của nhu cầu thị trường. Các mặt hàng chủ chốt của công ty hiện nay là các sản phẩm đặc trị các bệnh dạ dày, gan, khớp, các loại thuốc bổ. Trong các năm trở lại đây ở nước ta xuất hiện nhiều bệnh lạ (cúm H5N1, dịch tả, tai xanh), vì thế các sản phẩm hỗ trợ việc điều trị bệnh như dịch truyền, thuốc bổ, vitamin,… là không thể thiếu. Vì thế công ty nhận thấy rằng đây là một cơ hội trong kinh doanh, và xác định những sản phẩm đó là mặt hàng kinh doanh chủ chốt trong giai đoạn tới với mục tiêu tăng doanh số tiêu thụ dịch truyền lên 18 % tổng doanh thu tiêu thụ. Ngoài ra công ty còn thay đổi một số mặt hàng kinh doanh có mẫu mã mới, chất lượng tốt hơn, chẳng hạn thay các loại vitamin B1, B6, B12 thành một loại hỗn hợp như sản phẩm Five vita. Nhập các loại sản phẩm mới như Biotin, Mutivitamin, các loại bông băng dụng cụ ytế, đặc biệt tìm kiếm nguồn sản phẩm mới phục vụ việc chữa các căn bệnh đang tái dịch ở trên các địa bàn nước ta. Đi đôi với việc tăng cường sản phẩm mới, công ty tiến hành xem xét các sản phẩm tiêu thụ ít, mang lại ít lợi nhuận không kinh doanh nữa chẳng hạn các sản phẩm chữa bệnh sốt sét như Artemismin 0,25g; Artesunat 0,05g (viên nang), Artesunat 0,05g (viên nén). Bên cạnh đó công ty còn đầu tư các thiết bị như máy lạnh các dụng cụ giúp bảo quản chất lượng thuốc. b. Chính sách giá cả Trong Marketing, giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập và thực tế ở điều kiện kinh tế hiện nay của nước ta giá là một yếu tố vẫn còn chiếm vị trí quan trọng. Đặc biệt, thuốc là loại hàng hoá tối cần thiết, người tiêu dùng bắt buộc phải dùng cho điều trị bệnh tật. Hơn nữa tại các địa điểm bán lẻ thuốc là loại hàng hoá không có hiện tượng mặc cả. Bởi vì thuốc chữa bệnh là mặt hàng có nhu cầu khẩn cấp, bất khả kháng; khi mắc bệnh người bệnh nảy sinh nhu cầu cấp bách là phải có thuốc để điều trị do đó việc mua những sản phẩm này khách hàng không suy tính nhiều. Với những thuốc ngoại chữa các bệnh đặc biệt thì giá rất cao. Biểu 05: Giá một số thuốc ngoại chữa bệnh đặc trị Loại bệnh Tên thuốc ĐVT Giá (đvt: đ) Gan Borinik Hộp 73.000 Khớp Glucosamin Hộp 90.000 Tuy nhiên những thuốc nội giá cả thấp hơn, như thuốc Bcomlex giá 850 đồng, Novocain 3% giá 190 đồng. Vì thế những sản phẩm ngoại nhập, nhất là những sản phẩm độc quyền công ty có thể bán giá rất cao nhưng do điều kiện đời sống của người Việt Nam còn thấp nên công ty chỉ định một mức giá phù hợp để phục vụ nhu cầu người tiêu dùng. Nhìn chung chính sách giá cả của công ty tương đối ổn định, giá cả linh hoạt tuỳ thuộc vào chi phí kinh doanh và từng loại sản phẩm cụ thể, trong từng giai đoạn và từng đối tượng để công ty định giá một cách phù hợp, mang lại lợi ích cho người tiêu dùng và đảm bảo công ty có lãi. Đối với các sản phẩm nhập ngoại, khai thác nội địa,…khấu trừ 3% trên giá bán. Đối với mặt hàng mới ngoại nhập tuỳ từng mặt hàng có thể trích tỷ lệ 5% hoặc hơn nữa cho khách hàng. Chính sách giá gắn liền với công nợ được áp dụng mềm mỏng đối với các khách hàng truyền thống, đi đôi với giá là chính sách hỗ trợ vận chuyển khách hàng ưu tiên khách là bệnh viện, trung tâm ytế, tỉnh xa. Áp dụng chung một giá cho tất cả các trung gian bán buôn ở bất kỳ tỉnh nào. 2.2.5. Tổ chức kênh và kết quả tiêu thụ theo kênh Thuốc chữa bệnh được xem như một phương tiện đặc biệt quan trọng trong quá trình phòng bệnh và chữa bệnh. Vấn đề cung ứng thuốc là một vấn đề có ý nghĩa quyết định đến hiệu quả, chất lượng của công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ nhân dân. Do đó để tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ trước hết công ty cần tổ chức được kênh tiêu thụ phù hợp với mặt hàng kinh doanh và tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. a. Các kênh tiêu thụ của Công ty Một kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau vì lợi ích chung. Mỗi thành viên khác của kênh và thành công của họ gắn liền với thành công của các thành viên khác. Mỗi thành viên giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hoặc một số chức năng. Kênh sẽ có hiệu quả nhất khi từng thành viên được giao nhiệm vụ họ có thể làm tốt. Tại công ty hoạt động phân phối sản phẩm được thực hiện theo hệ thống kênh theo sơ đồ sau: Sơ đồ 05: Các kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Công ty Khách hàng Môi giới (Đại lý) Môi giới(Đại lý) Khách hàng Bán lẻ Khách hàng * Kênh tiêu thụ trực tiếp Là kênh mà người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp tại các cửa hàng trung tâm của công ty. Qua kênh này công ty không mất các chi phí vận chuyển mà còn thu thập thông tin về tình hình sản phẩm và nhu cầu thị trường một cách trực tiếp từ người tiêu dùng, vì vậy thông tin có độ chính xác cao nên công ty có các chính sách trong kinh doanh kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường. Tuy nhiên qua kênh trực tiếp này sản phẩm tiêu thụ với số lượng ít, không phải là kênh mang lại lợi nhuận lớn cho công ty. * Kênh một cấp Là kênh tiêu thụ mà sản phẩm của công ty được các nhà môi giới, đại lý hay các cửa hàng bán lẻ mua về bán tận tay cho người tiêu dùng. Đây là kênh tiêu thụ tương đối khả quan của công ty và theo dự tính của phòng kinh doanh trong thời gian tới doanh thu do kênh tiêu thụ này đem lại chiếm 30% doanh số bán. * Kênh hai cấp Đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty, doanh số bán chiếm từ 50 đến 65%. Kênh tiêu thụ này chủ yếu là xuất cho các đại lý ở các tỉnh và xuất qua trung gian là người môi giới, nhưng phải qua nhiều khâu trung gian nên người tiêu dùng không yên tâm về giá cả của sản phẩm. Thông tin phản hồi nhiều khi không có độ chính xác cao nên công ty không có cơ sở đúng đắn để lập kế hoạch kinh doanh. Ta có thể nói rằng dù muốn hay không tất cả mọi người bệnh đều sử dụng thuốc ít nhất cũng là những viên thuốc cảm cúm thông thường và họ chỉ dùng khi mắc bệnh. Do đó, là một doanh nghiệp kinh doanh thuốc cần phải đảm bảo việc cung ứng thuốc kịp thời. b. Kết quả tiêu thụ qua các kênh Qua thực tế tìm hiểu tại công ty em thu thập được một số tài liệu liên quan vấn đề tiêu thụ tại phòng kế hoạch kinh doanh, phòng kế toán, kết quả tiêu thụ sản phẩm cụ thể như sau: * Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh Qua biểu 06 cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các kênh chủ yếu như sau: - Sản phẩm thuốc viên Kênh tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn nhất là kênh hai cấp, tuy nhiên tỷ trọng của kênh này tăng giảm không đồng đều với TĐPTBQ là 222,24% và tỷ trọng qua 3 năm cũng tăng giảm cũng không đồng đều. Sản phẩm thuốc viên của công ty chủ yếu tiêu thụ qua người môi giới (đại lý) ở các vùng, đến người bán lẻ cuối cùng mới đến người tiêu dùng, người bán lẻ là các hiệu thuốc (Hiệu thuốc 96 Nguyễn A Ninh, 31 Láng Hạ,…), phòng khám (Phòng khám 327 Trường Chinh, 179 Lê Thanh Nghị,…), hay những người kê toa bán thuốc ở các chợ. Đây là kênh tiêu thụ nhiều cấp nên mức độ tiêu thụ rộng với khối lượng lớn và đa dạng sản phẩm, đặc biệt thuốc viên là mặt hàng dễ vận chuyển, bảo quản nên phù hợp với kênh tiêu thụ này. Sau kênh tiêu thụ hai cấp, kênh tiêu thụ một cấp cũng chiếm % tương đối lớn trong mặt hàng thuốc viên, tỷ trọng của kênh này cũng không đều qua 3 năm, năm 2006 có tỷ trọng cao nhất 41,5%. Đây là kênh tiêu thụ có nhiều ưu thế đối với doanh nghiệp, là kênh ngắn nên công ty có thể có nguồn thông tin phản hồi tương đối chính xác của người tiêu dùng, ngoài ra vấn đề quản lý hàng tồn kho của công ty có hiệu quả, nên công ty có thể có biện pháp tiêu thụ những mặt hàng có hạn sử dụng ngắn. Và có thể nói mặt hàng thuốc viên tiêu thụ ở kênh trực tiếp của công ty chiếm tỷ trọng thấp nhất, TĐPTBQ cũng chậm nhất so với hai kênh còn lại tăng bình quân đạt 19,27%. Sở dĩ lượng tiêu thụ thuốc viên ở kênh này thấp là do công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An là công ty KD nên lượng người tiêu dùng tìm đến mua trực tiếp ít, chủ yếu là xuất cho các đại lý và môi giới. - Sản phẩm thuốc ống Kênh tiêu thụ kém hiệu quả nhất của mặt hàng này là kênh tiêu thụ trực tiếp, tỷ trọng bình quân của kênh này thấp (cao nhất là 8% năm 2007) và tăng dần qua ba năm nhưng vẫn không đáng. Hầu hết mặt hàng thuốc ống chủ yếu là loại thuốc dùng để tiêm trực tiếp vào cơ thể người bệnh như nước cất tiêm 5ml, novocain 3%. Vì thế khách hàng chủ yếu của dạng ống này là các bệnh viện, phòng khám hay trung tâm ytế bởi đây là những cơ sở đội ngũ y bác sỹ nên có thể tiêm cho người bệnh. Do vậy nên đây là kênh có phạm vi tiêu thụ hẹp, mang lại lợi nhuận ít. Với dạng thuốc ống này kênh tiêu thụ một cấp là kênh đang có tỷ trọng tăng dần và năm 2007 đạt 61,20% so với tổng giá trị tiêu thụ của thuốc ống. Và đây cũng là kênh có nhiều đối thủ cạnh tranh vì số lượng tiêu thụ chủ yếu thông qua các đại lý và người môi giới. Kênh tiêu thụ hai cấp ở mặt hàng này lại giảm so với thuốc viên, song giá trị giảm không đáng kể và đây vẫn là một trong những kênh tiêu thụ lớn của công ty. - Với sản phẩm dịch truyền mức độ tiêu thụ lại tăng dần theo cấp độ kênh tiêu thụ, trong đó kênh tiêu thụ kém hiệu quả nhất vẫn là kênh tiêu thụ trực tiếp tiếp theo là kênh một cấp và hiệu quả cao nhất là kênh tiêu thụ hai cấp. Sở dĩ có tình hình tiêu thụ như trên là do dịch truyền là mặt hàng có tính chất đặc biệt, nó có thể gây nguy hiểm đến tính mạng của con người nếu không có những người có chuyên môn về ngành y. Khách hàng chủ yếu tiêu thụ sản phẩm này là các đại lý, người môi giới lấy về rồi bán cho các phòng khám trạm ytế, số ít người tiêu dùng mua trực tiếp. Nhìn chung tình hình tiêu thụ của công ty qua các kênh là tương đối tốt. Qua biểu 06 cho thấy kênh hai cấp là kênh tiêu thụ mạnh nhất đối với các chủng loại sản phẩm. * Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo đối tượng khách hàng Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo đối tượng khách hàng được thể hiện trên biểu 07, 08, 08, cụ thể các mặt hàng được thể hiện như sau: Trên biểu 07 thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc viên theo đối tượng khách hàng: Biểu 06: Số lượng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu qua các kênh của Công ty Đvt: đồng STT Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 TĐ PTBQ(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) I Thuốc viên 2.404.895.696 5.037.171.544 10.053.197.981 204,46 1 Kênh tiêu thụ trực tiếp 459.359.127 19,10 931.876.736 18,5 653.457.869 6,50 119,27 2 Kênh tiêu thụ một cấp 844.358.879 35,11 2.090.426.191 41,5 3.960.960.004 39,40 216,59 3 Kênh qua hai cấp 1.101.177.690 45,79 2.014.868.617 40 5.438.780.108 54,10 222,24 II Thuốc ống 360.734.354 1.259.292.886 4.005.679.800 333,23 1 Kênh tiêu thụ trực tiếp 10.966.324 3,04 56.668.180 4,5 320.454.384 8,00 540,57 2 Kênh tiêu thụ một cấp 141.133.709 39,12 384.084.330 30,5 2.451.476.038 61,20 416,77 3 Kênh qua hai cấp 208.634.321 57,84 818.540.376 65 1.233.749.378 30,80 243,18 III Dịch truyền 240.489.570 899.494.919 874.191.129 190,66 1 Kênh tiêu thụ trực tiếp 72.435.458 30,12 99.843.936 11,1 43.709.556 5,00 77,68 2 Kênh tiêu thụ một cấp 12.123.079 5,04 268.049.486 29,8 401.253.728 45,90 575,31 3 Kênh qua hai cấp 155.931.032 64,84 531.601.497 59,1 429.227.844 49,10 165,91 Ta thấy khách hàng chiếm % doanh số thuốc viên lớn nhất của công ty là đại lý và các đối tượng khác song tỷ trọng tăng giảm không đồng đều. Năm 2005 các đại lý là khách hàng có tỷ trọng cao nhất chiếm 33,33% nhưng năm 2006 các đối tượng khách hàng khác có tỷ trọng cao nhất chiếm 34,26%. Sở dĩ có sự biến đổi thất thường như vậy là do trong những năm qua trên thị trường dược phẩm xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh mới. Và công ty cũng thu hút được một số khách hàng mới như các nhà thuốc tư nhân ở Thái Nguyên, Ninh Bình, Quảng Ninh,…Còn đối tượng khách hàng chiếm tỷ trọng thấp nhất là các phòng khám. Nguyên nhân vì đối tượng khách hàng chỉ tiêu thụ nhỏ lẻ chủ yếu họ bán kèm thuốc với dịch vụ khám chữa bệnh. Qua đó cho thấy mạng lưới tiêu thụ của công ty còn hẹp, chưa đa dạng, tỷ trọng doanh số bán ở các bệnh viện, các phòng khám còn thấp, vì thế công ty cần có chiến lược kinh doanh tốt để thu hút nhiều đối tượng khách hàng với doanh số lớn hơn. Đặc biệt hiện nay nhà nước có chính sách khuyến khích các ra đấu thầu nên tạo nhiều cơ hội và thách thức đối với công ty Hà An nói riêng các doanh nghiệp dược phẩm nói chung. Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc ống theo đối tượng khách hàng được thể hiện ở biểu 08: Theo tình hình chung đối tượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm thuốc ống cũng tương tự như sản phẩm thuốc viên, đối tượng tiêu thụ lớn nhất vẫn là các đại lý, lượng tiêu thụ ở các phòng khám thấp nhất. TĐPTBQ tăng đều, song tỷ trọng của các đối tượng khách hàng qua các năm có nhiều thay đổi thất thường. Chẳng hạn bệnh viện chiếm tỷ trọng 19,65% (năm 2005) giảm còn 9,92% (năm 2006), năm 2007 lại chiếm 24,95%. Còn đối tượng khách hàng khác tỷ trọng giảm mạnh từ năm 2005 (chiếm 32,26%) đến 2007 (chiếm 7,27%). Nguyên nhân của sự biến đổi này là vì công ty chưa xác định rõ đâu là khách hàng mục tiêu? Đâu là khách hàng truyền thống. Đối với sản phẩm dịch truyền, tình hình tiêu thụ theo đối tượng khách hàng được thể hiện trên biểu 09: Theo tình hình chung của hai sản phẩm trên khách hàng là phòng khám Biểu 07: Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc viên của công ty theo đối tượng khách hàng Đvt: đồng STT Đối tượng khách hàng 2005 2006 2007 TĐPTBQ%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) 1 Đại lý 801.631.899 33,33 1.257.720.735 24,97 3.300.458.956 32,83 202,91 2 Hiệu thuốc 348.535.608 14,49 718.057.241 14,26 1.631.247.350 16,23 216,34 3 Phòng khám 202.092.075 8,40 503.264.217 9,99 833.875.081 8,29 203,13 4 Bệnh viện 264.564.983 11,00 832.590.338 16,53 1.340.426.397 13,33 225,09 5 Đối tượng khác 788.071.131 32,77 1.725.539.014 34,26 2.947.190.196 29,32 193,38 Cộng 2.404.895.696 100,00 5.037.171.544 100,00 10.053.197.981 100,00 204,46 Biểu 08: Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc ống của công ty theo đối tượng khách hàng Đvt: đồng STT Đối tượng khách hàng Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 TĐ PTBQ(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) Giá trị TT(%) 1 Đại lý 103.066.958 28,57 418.717.502 33,25 1.997.048.459 49,86 440,18 2 Hiệu thuốc 36.073.435 10,00 222.175.880 17,64 363.967.417 9,09 317,64 3 Phòng khám 34.355.653 9,52 157.529.758 12,51 353.854.123 8,83 320,93 4 Bệnh viên 70.871.189 19,65 124.954.642 9,92 999.448.737 24,95 375,53 5 Đối tượng khác 116.367.118 32,26 335.915.104 26,67 291.361.064 7,27 158,23 Cộng 360.734.354 100,00 1.259.292.886 100,00 4.005.679.800 100,00 333,23 là đối tượng khách hàng chiếm tỷ trọng thấp nhất cao nhất chỉ đạt 9,99% năm 2006 và tỷ trọng các khách hàng qua 3 năm cũng tăng giảm thất thường. Nói tóm lại tình hình tiêu thụ của công ty về các mặt hàng tương đối đều đặn song qua tìm hiểu cụ thể cho thấy hoạt động tìm kiếm khách hàng ở phòng kinh doanh còn nhiều khó khăn và hạn chế. Với cơ chế mở cửa của nhà nước nên nhiều công ty tư nhân thành lập tạo ra nhiều đối thủ cạnh tranh trong khi đó nguồn lực của công ty chưa mạnh. Vì vậy công ty cần đầu tư thêm nguồn nhân lực và tài chính để có thể cạnh tranh với các đối thủ khác. Mặt khác công ty nên tăng cường đội ngũ thị trường, xâm nhập vào các phòng khám, bệnh viên và các trung tâm ytế ở các tỉnh nhằm tạo hình ảnh của công ty với những khách hàng mới, nâng cao uy tín với khách hàng truyền thống để thu hút nhiều hơn nữa các đối tượng khách hàng. * Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở một số tỉnh chủ yếu Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tỉnh được thể hiện cụ thể trên biểu 10 như sau: Qua biểu 10 cho thấy tìn