Luận văn Nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phẩn Nuôi trồng và chế biến thực phẩm Nam Triệu xã Lưu Kiếm, huyện Thủy Nguyên, TP.Hải Phòng

thị trường thay đổi, tác động phức tạp. Một loại sản phẩm trên thị trường sẽ do nhiều nhà cung cấp nên mức độ cạnh tranh cao, cộng thêm với nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm về vệ sinh ATTP lại ngày càng lớn. Đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên liên tục tìm hiểu, nắm bắt, cập nhật trước những thay đổi về nhu cầu thực phẩm của người tiêu dùng. 4.1.1 Các loại sản phẩm của công ty Là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp nên Công ty Cổ phần Nuôi trồng và chế biến thực phẩm Nam Triệu đã thực hiện chính sách đa dạng hóa sản phẩm đưa ra thị trường nhằm thỏa mãn sự đa dạng của khách hàng trong tiêu dùng. Hàng năm công ty cung cấp ra thị trường từ các loại sản phẩm tươi sống trong trồng trọt, chăn nuôi tới các các sản phẩm đã chế biến như rau sạch rau an toàn, thịt gia súc gia cầm, nước ép trái cây, xúc xích giò chả, thịt động lạnh đóng hộp, thủy sản, ĐVQH . . . Với hình thức kinh doanh này ngoài việc tăng doanh thu cho công ty nó còn hạn chế rủi ro trong sản xuất, trong đó đáng chú ý nhất là các sản phẩm cao cấp như: thịt đà điểu, thịt nhím, thịt hươu… vừa bán tươi sống trực tiếp cho các nhà hàng vừa đóng hộp cung cấp cho các nhà hàng lớn, siêu thị lớn, khách sạn ở trung tâm kinh tế phát triển như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh. Công ty cũng xác định trong thời gian tới, đây cũng chính là những mặt hàng công ty sẽ ưu tiên chú trọng phát triển ngoài việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước còn hướng tới xuất khẩu mà thị trường chính công ty hướng tới là EU, Nhật Bản, Trung Quốc. Riêng với Trung Quốc thì hiện nay công ty đã ký kết với họ hợp đồng đầu tư cung cấp dây truyền công nghệ chế biến và công ty sẽ cấp thành phẩm đầu ra cho họ. Theo ông Hoàng Thanh Hải phó Giám đốc kinh doanh nếu không có gì thay đổi thì đến cuối năm 2009 này công ty sẽ đáp ứng phần nào sản phẩm cho bạn hàng bên Trung Quốc. 4.1.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Bảng 4.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại một số thị trường chính của công ty ĐVT: tấn Thị trường Loại sản phẩm 2006 2007 2008 Tốc độ phát triển (%) 07/06 08/07 BQ Hải Phòng Rau an toàn 350.68 923.89 823.63 2.63 0.89 1.53 Hoa lan (giò) 31299 41120 37442 1.31 0.91 1.09 Thịt GS 29.15 65.90 65.06 2.26 0.98 1.48 Thịt GC 25.75 58.85 48.47 2.28 0.82 1.37 ĐVQH - Thịt đà điểu 3.12 4.25 4.34 1.36 1.02 1.18 - Thịt hươu 1.75 1.81 1.92 1.03 1.06 1.04 - Thịt nhím 0.5 1.01 1.03 2.02 1.01 1.42 SPCB - Trồng trọt 159.52 214.69 218.17 1.34 1.01 1.16 - Chăn nuôi 1.285 2.185 2.189 1.70 1.00 1.30 Hà Nội SPCB - Trồng trọt 128.55 156.14 172.51 1.12 1.10 1.15 - Chăn nuôi 0.368 0.820 0.82 2.23 1.00 1.49 ĐVQH - thịt đà điểu 1.05 1.24 1.36 1.18 1.09 1.13 - thịt hươu 0.76 1.02 1.11 1.34 1.09 1.21 - thịt nhím 0.52 0.76 0.71 1.46 0.93 1.16 Hoa lan (giò) - - 1375 - - - Quảng Ninh Rau an toàn 81.13 213.74 190.54 2.63 0.89 1.53 Thịt GS 13.58 50.33 49.91 3.70 0.99 1.91 Thịt GC 12.88 45.98 45.60 3.57 0.99 1.87 SPCB - Trồng trọt 106.41 143.19 163.65 1.34 1.14 1.23 - Chăn nuôi 0.77 1.371 1.373 1.78 1.00 1.33 ĐVQH - thịt đà điểu 1.76 1.97 2.03 1.12 1.03 1.07 - thịt hươu 0.95 1.06 1.08 1.12 1.02 1.07 - thịt nhím 0.51 0.79 0.91 1.55 1.15 1.33 Quảng Bình Tôm 138.04 213.39 211.35 1.54 0.99 1.23 Nguồn: phòng Kế hoạch thị trường Hiện nay sản phẩm của công ty có mặt ở hầu hết các tỉnh thành miền Bắc và một số thành phố thị trấn ở các tỉnh miền Trung như Vinh, Đà Nẵng và Quảng Bình. Trong đó có 4 thị trường chính mà công ty chiếm thị phần cao so với các thị trường mà công ty tham gia cung ứng đó là TP Hải Phòng, Hà Nội, Quảng Ninh và Quảng Bình. Tại các thị trường này số lượng sản phẩm công ty cung ứng luôn biến động và có sự không đồng đều về sản phẩm cung ứng. Nguyên nhân dẫn đên sự thay đổi lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty thì có nhiều nguyên nhân như ảnh hưởng cuộc khủng hoảng tài chính kinh tế toàn cầu nên sức mua của người tiêu dùng giảm, sự tham gia ngày càng nhiều của các doanh nghiệp dẫn đến sự so sánh lựa chọn chuyển hướng tiêu dùng của người dân, ảnh hưởng của dịch bệnh phát sinh,… nhưng trong đó đáng chú ý nhất là sự tham gia ngày càng nhiều của các nhà cung ứng, ngoài việc làm thay đổi lượng tiêu thụ của công ty nó còn làm thay đổi cơ cấu thị phần trên mỗi thị trường đối với mỗi loại sản phẩm của công ty đồng thời nó tạo ra môi trường cạnh tranh ngày càng quyết liệt hơn. Sự thay đổi đó được thể hiện qua bảng 4.2. Tại thị trường Hải Phòng: Đây là thị trường tiêu thụ tại chỗ và là thị trường lớn nhất với sự có mặt hầu hết các sản phẩm của công ty. Sản phẩm của công ty được “len lỏi” tiêu thụ trong các siêu thị, nhà hàng và các quầy bán của các hộ gia đình nên tốc độ tiêu thụ tương đối lớn. Trong giai đoạn 2006 – 2007 tốc độ luôn đạt ở mức 1,31% trở lên đối với các mặt hàng trong đó biến động mạnh nhất và có mức độ tăng bình quân cao nhất là thịt gia súc với mức tăng bình quân 3 năm là 1,48% ở thị trường Hải Phòng, đây cũng chính là mặt hàng chủ lực của công ty tính cho tới thời điểm hiện nay. Trong giai đoạn 2007 – 2008 tuy có sự giảm sút do ảnh hưởng của lạm phát luôn ở mức hai con số và khủng hoảng kinh tế nhưng tính bình quân cho cả 3 năm tốc độ phát triển luôn ở mức trên 100%. Có được kết quả trên và giữ vững được thị trường tương đối ổn định trong điều kiện hiện nay là do: Số đại lý tư nhân của công ty ngày càng nhiều. Trong đó số đại lý của công ty đặt tại đây với tư cách là nhà phân phối cấp 1 luôn được công ty giữ nguyên hoặc tăng lên đối với các mặt hàng. Vì thế thị phần công ty ở Hải Phòng cũng tương đối lớn. Riêng mặt hàng rau sạch an toàn tuy công ty có giữ nguyên số đại lý nhưng thị phần công ty giảm 9% vào cuối năm 2008 nguyên nhân là do số lượng nhà cung cấp tăng lên mà chủ yếu là các hộ nông dân từ các tỉnh Hải Dương, Thái Bình. Còn với các sản phẩm ĐVQH trong đó mặt hàng chính là đà điểu có số lượng cung cấp lớn nhất qua các năm, năm 2006 là 3.12 tấn, năm 2007 là 4.25 tấn, năm 2008 là 4.34 tấn, trong khi đó tương ứng với các năm trên ở thịt hươu là (1.15 tấn; 1.81tấn; 1.92 tấn) , của nhím là (0.5 tấn; 1.01 tấn; 1.03 tấn) nhưng thịt nhím lại có tốc độ tăng bình quân lớn nhất 1.42% nguyên nhân là do công ty không đảm bảo cung cấp thịt nhím đều như so với hai sản phẩm trên. Xét về thị phần, qua bảng 4.2 ta thấy sản phẩm ĐVQH và giò chả dù công ty vẫn giữ nguyên số đại lý thì thị phần vẫn tăng 4% từ năm 2007 sang 2008, giò chả tăng 5% là do những sản phẩm cao cấp đòi hỏi vốn lớn nên việc tham gia của một hãng cung cấp mới là rất khó khăn, trong khi đó một số hãng không vượt qua được sự khủng hoảng nên ngừng sản xuất kinh doanh hoặc là phá sản như doanh nghiệp Tiến Lộc (phá sản), công ty TNHH Hoàng Êm (phá sản), Công ty Cổ phần Hưng Tiến (tạm thời ngừng sản xuất kinh doanh) là những công ty cạnh tranh trực tiếp với công ty Cổ phần Nuôi trồng và chế biến thực phẩm Nam Triệu. Trong đó nhiều nhất là các hộ gia đình cắt giảm tham gia tiêu thụ trên thị trường do giá cả xuống thấp. Một đặc điểm mới tại đây khiến hàng tiêu thụ của công ty luôn lớn hơn một số hãng cung cấp khác ở Hải Phòng là công ty độc quyền cung cấp cho các nhà bếp của 14 công ty thành viên của Tổng công ty công nghiệp Tàu thủy Nam Triệu với số CBCNV lên tới hơn 14 ngàn người với các sản phẩm rau, thịt lợn, thịt gà, thủy sản… Bảng 4.2: Số đại lý và thị phần của công ty Thị trường Sản phẩm 2006 2007 2008 Tốc độ phát triển (%) Số đại lý Thị phần (%) Số đại lý Thị phần (%) Số đại lý Thị phần (%) 06/07 08/07 BQ Hải Phòng Rau 3 40 3 36 3 27 100 100 100 Hoa và cây cảnh 2 30 3 42 3 37 150 100 100.47 Thịt lợn 3 30 4 30 4 34 133 100 115.32 Thịt gà 3 27 3 22 3 30 100 100 100 ĐVQH 2 53 2 53 2 57 100 100 100 SPCB 4 43 4 40 5 60 100 125 111.80 Giò chả 3 17 3 17 3 22 100 100 100 Hà Nội Hoa lan 1 4 1 2 1 2 100 100 100 SPCB 2 3 2 2 2 4 100 100 100 ĐVQH 1 18 1 16 1 23 100 100 100 Giò chả 1 3 1 2 2 2 100 200 141.42 Quảng Ninh Rau 1 28 2 34 2 37 200 100 141.42 Thịt lợn 1 18 2 25 2 29 100 200 141.42 Thịt gà 2 23 3 31 3 34 150 100 122.47 ĐVQH 2 37 2 37 2 41 100 100 100 Giò chả 2 17 2 24 2 27 100 100 100 Quảng Bình tôm 2 25 3 31 3 38 150 100 122.47 Nguồn: phòng Kế hoạch thị trườngcủa công ty Thị trường Hà Nội: khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty còn hạn chế cả về cơ cấu và chủng loại sản phẩm. Mới chỉ có 3 sản phẩm chính trong đó có hai loại sản phẩm được công ty duy trì cung cấp đều đặn là SPCB trong đó sản phẩm chế biến từ chăn nuôi là chính với tốc độ tăng bình quân cao nhất là 1,49%, trồng trọt là 1,15%, ĐVQH là 1,16% và hoa lan mới đưa vào tiêu thụ thử nghiệm trong dịp tết 2008 với mức tiêu thụ 1375 giò nhưng đến tại thời điểm này (hết quý I năm 2009) công ty đã cắt giảm đại và trong thời gian tới chỉ thuê các cửa hàng bán phục vụ ngày lễ hội, sản phẩm mới xuất hiện ở trong các siêu thị là chủ yếu, số đại lý còn ít 1 đại lý đối với sản phẩm ĐVQH, SPCB công nghiệp và thị phần ít có sự thay đổi hoặc chỉ biến đổi chút ít. Ở thị trường đầy tiềm năng này công ty cũng chưa xây dựng được hệ thống bán lẻ. Sản phẩm của công ty chủ yếu chỉ là những sản phẩm chế biến, đóng hộp nhưng đến thời điểm hiện tại những mặt hàng này chưa phải là thế mạnh của công ty. Cho nên thị phần của công ty ở đây chiếm tỷ lệ nhỏ cũng là điều dễ hiểu là do: + Sản phẩm của công ty mới thâm nhập được 3 năm nay nhưng phải mất một thời gian dài người tiêu dùng nơi đây chưa biết đến hoặc chưa thật sự tin tưởng và sản phẩm của công ty. Trong khoảng hơn một năm trở lại đây người tiêu dùng mới thật sự tin tưởng và tiêu dùng sản phẩm của công ty thì lại bị ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính kinh tế nên họ hạn chế tiêu dùng. + Thị trường Hà Nội gần như đã an bài với số lượng nhà cung cấp tương đối lớn lại có thâm niên hoạt động trên thị trường, có thương hiệu nổi tiếng nên sức cạnh tranh cao như thương hiệu Lộc Việt của công ty TNHH Thương mại và đầu tư phát triển thủy sản miền Bắc, thương hiệu ATP. Hơn nữa vì là thị trường công ty mới thâm nhập có thời gian thâm nhập ngắn, điều kiện thâm nhập còn khó khăn, cán bộ thị trường còn ít kinh nghiệm trong việc tìm kiếm và mở rộng thị trường, chưa nắm bắt được thói quen sinh hoạt của người dân Thủ đô nên việc thu hút khách hàng là rất khó khăn. Vì thế muốn hiểu và nắm rõ được thị trường Thủ đô và làm thay đổi thói quen trong tiêu dùng và tạo được niềm tin đối với khách hàng vào sản phẩm của công ty không phải là chuyện dễ dàng có thể thực hiện được trong một sớm một chiều mà nó đòi hỏi cả một thời gian dài, một quá trình và cả chiến lược từ phía công ty. Tuy còn nhiều khó khăn như vậy nhưng trong chiến lược sản xuất kinh doanh của mình lãnh đạo công ty luôn xác định Hà Nội là một thị trường có nhiều tiềm năng, sức tiêu thụ lớn do thu nhập của người dân khá cao so với một số thị trường ở các tỉnh thành khác. Tuy trước mắt cuộc khủng hoảng tài chính đang tác động mạnh và có thể còn kéo dài nhưng công ty vẫn luôn tin tưởng vào tương lai ngày càng tốt hơn khi khủng hoảng kinh tế qua đi. Để thực hiện tốt chiến lược SXKD xâm nhập thị trường Hà Nội, công ty đã luôn cắt cử người tìm hiểu dò la thông tin khách hàng. Đồng thời tiến hành các hoạt động giới thiệu quảng bá sản phẩm như tham gia hội trợ thực phẩm tại Giảng Võ Hà Nội vào dịp tết Nguyên Đán 2008, chào hàng tại các siêu thị… với mục đích nâng cao khả năng cạnh tranh so với các đối thủ kỳ cựu trên thị trường. Chính nhờ các hoạt động đó mà qua dịp tết 2008 cho đến hết quý I năm 2009 số lượng đại lý đặt hàng tăng lên làm cho thị phần của công ty cũng tăng lên, đối với SPCB tăng từ 4% lên 4,32% trong đó giò chả tăng lên gấp đôi, ĐVQH tăng từ 23 lên 23,7% . Số đơn đặt hàng hoa lan liên tục tăng (4 đơn đặt hàng). Vì vậy công ty dự tính sau khủng hoảng kinh tế sẽ mở lại và mở mới ít nhất là 2 đại lý cung cấp hoa cho thị trường Hà Nội. Tuy đó chỉ là bước tăng khá chậm nhưng nó đánh dấu cho một sự khởi đầu tốt đẹp và mở ra một triển vọng mới trong tương lai cho các sản phẩm của công ty. Tại thị trường Quảng Ninh: Thị trường “xài tiền” mức thu nhập của người công nhân vùng mỏ là rất cao bình quân từ 4 – 8 triệu đồng/ người/tháng nên sức mua là tương đối lớn. Nắm bắt được điều này và phục vụ cho cuộc sống công nghiệp nơi đây nên công ty chủ yếu hướng vào cung cấp các sản phẩm đã chế biến sẵn, các loại đồ hộp nước uống tiêu dùng được ngay cho nên ở các thị trường khác sản phẩm tiêu thụ luôn thấp đi đối với các loại sản phẩm trong năm 2008. Riêng với thị trường này SPCB luôn tăng, với sản phẩm chế biến từ trồng trọt tăng từ 143,19 tấn năm 2007 lên 163,65 tấn năm 2008. Đối với SPCB từ chăn nuôi tăng từ 1.373 tấn lên 1,780 tấn năm 2008. Còn các loại rau thịt thương phẩm cung cấp cho các nhà hàng. Giá cả ở thị trường này cũng cao hơn các thị trường khác từ 2 – 5 ngàn đồng/kg tùy vào từng loại sản phẩm và từng thời điểm. Là thị trường có nhiều sức hấp dẫn nên có rất nhiều sự dòm ngó quan tâm của rất nhiều công ty thực phẩm khác. Nên ngay từ bước đầu mới thành lập công ty đã chủ động tích cực đẩy mạnh thâm nhập thị trường dựa trên mối quan hệ uy tín của Tổng công ty công nghiệp Tàu thủy Nam Triệu với các đối tác làm ăn. Do đó hiện nay sản phẩm của công ty ngoài việc có mặt ở hầu hết các siêu thị còn có mặt ở hầu hết các thị xã, thành phố của Quảng Ninh. Với 6 đại lý lớn cho các loại sản phẩm, hệ thống bán lẻ, các nhà buôn tạo nên một hệ thống tiêu thụ rộng lớn và tương đối chặt chẽ. Có được những lợi thế nhất định trên thị trường này về sản phẩm chế biến nhưng sản phẩm ĐVQH lại chịu một sức cạnh tranh không hề nhỏ từ chính những người dân bản địa thuộc vùng dân tộc thiểu số của tỉnh Quảng Ninh như lợn cắp nách, động vật hoang dã, động vật chăn thả tự nhiên. Vì thông thường thì các đại gia, nhà hàng, khách sạn thường ưa thích sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên hơn là lai tạo nuôi trồng như sản phẩm công ty. Tại thị trường Quảng Bình: với việc đặt xí nghiệp nuôi trồng và chế biến tôm ở đó và điều kiện thời tiết, khí hậu, nguồn nước thuận lợi nên sản lượng tôm trong hai năm 2007 và 2008 luôn đạt trên 200 tấn/năm, với tốc độ phát triển bình quân 3 năm gần đây đạt 1,23%. Sản phẩm chính chủ yếu chỉ là tôm tươi cung cấp cho các nhà hàng với giá thấp hơn so với tôm chế biến đông lạnh đóng hộp từ 5 – 7 ngàn đồng/kg. Nhưng do cơ sở chế biến có công suất còn thấp mà tôm đòi hỏi thu hoạch đồng loạt khi đến tuổi để đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng và kịp thời vụ cho lứa sau. Vì vậy có tới 2/3 sản lượng tôm là tôm tươi ướp đá không đóng hộp được cung cấp ra thị trường lân cận, còn lại 1/3 được bảo quản chế biến thành tôm đông lạnh đóng hộp cung cấp cho các siêu thị ở một số tỉnh miền Trung và thành phố Hồ Chí Minh (ở mức độ giới thiệu chào hàng là chính) . Tính tới thời điểm hiện tại với 3 đại lý bán buôn ở Quảng Bình nên thị phần tại Quảng Bình chiếm hơn 38% số còn lại do người dân và một số công ty khác cung cấp trong đó phần lớn là của người dân. Ngoài ra công ty còn có một số mối giao hàng bán lẻ thuộc sở hữu của các hộ gia đình tại thành phố Hồ Chí Minh của người dân. Một số thị trường khác: một số thị trường mà công ty có thị phần ít không đáng kể với số đại lý lớn không có, chỉ có một vài đại lý nhỏ, điểm bán lẻ của người dân như Thái Bình, Nam Định, Ninh Bình 2%, Hải Dương là 1,73%, Bắc Ninh thị phần 0,7%. Sản phẩm của công ty ở các thị trường này chủ yếu là nước ép trái cây, SPCB và một lượng hàng nhỏ sản phẩm gia súc gia cầm chào bán, ĐVQH cung cấp theo đơn đặt hàng (không thường xuyên). Trong thời gian tới với chiến lược đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tích cực xâm nhập thị trường thì các tỉnh này sẽ là mục tiêu ưu tiên số 1 sau thị trường Hà Nội. 4.1.3 Kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty Kênh tiêu thụ Kênh tiêu thụ thể hiện mối quan hệ làm ăn giữa công ty với người tiêu dùng trung gian và người tiêu dùng cuối cùng là các hộ gia đình. Tất cả tạo nên một hệ thống tiêu thụ sản phẩm và thông tin phản hồi hai chiều giữa công ty và khách hàng. Trong đó đáng chú ý nhất là người trung gian, họ là mắt xích quan trọng kết nối giưa công ty và người tiêu dùng trực tiếp, họ là nguồn cung cấp thông tin thị trường cho công ty một cách chính xác và nhanh nhất. theo ước tính nếu công ty để mất mất đi dù chỉ là một mối trung gian thì bình quân mỗi năm công ty sẽ mất đi khoảng 15 tấn hàng các loại không tiêu thụ theo hướng đó được. Qua quá trình nghiên cứu tìm hiểu trên một số thị trường chính tôi có thể xây dựng nên sơ đồ hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty như sau: Cửa hàng bán lẻ II Sp công của ty Người tiêu dùng cuối cùng I Người bán lẻ Người bán buôn III Sơ đồ 4: Kênh tiêu thụ của công ty Kênh tiêu thụ I: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp và thường diễn ra đối với các sản phẩm có thời gian bảo quản ngắn, hoặc chưa qua sơ chế. Sản phẩm của công ty tiêu thụ theo kênh này chủ yếu là rau quả tươi chiếm tới 53,78% tổng sản lượng được tiêu thụ, gia súc, gia cầm chưa qua sơ chế khoảng 8%, ĐVQH 20%, với thị trường chủ yếu là TP Hải Phòng, các thị trấn huyện thị ven đô như thị trấn Núi Đèo, thị trấn An Lão, phố mới Tân Dương… với hình thức tiêu thụ này thường mất thời gian, tốn nhiều nhân lực. Cán bộ công ty sẽ tham gia trực tiếp tham gia tiêu thụ. Hình thức này thường tiêu thụ được ít nhưng bù lại giá bán lại cao lại không phải chia sẻ lợi nhuận cho các bên trung gian. Khách hàng của kênh này chủ yếu là các hộ gia đình mua tiêu dùng hàng ngày. Số lượng khách hàng kiểu này ngày càng tăng, và rất đông mỗi khi công ty đi bán vì họ mua được hàng với giá rẻ hơn so với mua lại của người bán buôn từ 1- 1,5 ngàn đồng/kg rau, 3-5 ngàn đồng đối với các sản phẩm chế biến mà công ty bán kèm theo. Hình thức thanh toán theo kênh này cũng nhanh gọn đơn giản vì chỉ thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt. Kênh tiêu thụ II: Sản phẩm của công ty tiêu thụ theo kênh này là rau quả tươi khoảng 46.22% ở hai thị trường là Hải Phòng với 3 của hàng, Quảng Ninh có 2 của hàng nhằm cung cấp chủ yếu cho các nhà hàng và một bộ phận người tiêu dùng lẻ. Sản phẩm chăn nuôi gia súc chủ yếu là thịt lợn, gia cầm chủ yếu là thịt gà được phân phối cho các nhà hàng đại lý bán lẻ ở hai thị trường chính là Hải Phòng và Quảng Ninh với khối lượng tiêu thụ là 36%. Riêng xí nghiệp tôm ở Quảng Bình lượng tiêu thụ theo kênh này chiếm tới 73,76% tổng sản lượng tiêu thụ, ĐVQH tiêu thụ theo kênh này chỉ chiếm 20,06%, sản phẩm chế biến 19,15%, hoa và cây cảnh được tiêu thụ theo kênh này là 100% vì theo tìm hiểu được biết công ty đã hợp đồng với người bán buôn cho họ trực tiếp vào vườn lựa chọn hoa cây cảnh theo yêu cầu của họ. Kênh tiêu thụ III: Đây là kênh tiêu thụ chính và có hiệu quả nhất của công ty với cơ cấu sản phẩm được tiêu thụ trên kênh này bao gồm tôm 26,24% tổng sản lượng, sản phẩm chế biến chiếm 80,85%, ĐVQH chiếm tới 59,94% chủ yếu là đã được sơ chế bảo quản đóng hộp nhằm cung cấp cho các nhà hàng khách sạn lớn trong các trung tâm thành phố lớn, có tới 56% thịt gia súc gia cầm được tiêu thụ theo hình thức này…các đại lý, người bán buôn trực tiếp đến ký kết hợp đồng giao nhận hàng với hình thức thanh toán bằng chuyển khoản là chủ yếu. Sau đó các đại lý, cửa hàng bán lẻ sẽ tực tiếp lấy hàng từ những người bán buôn này và tỏa đi khắp nơi, các thị trường lân cận. Với các thị trường xa như Hà Nội, Bắc Ninh mà công ty mới xâm nhập thì sản phẩm tiêu thụ theo một mức nữa đó là công ty sẽ đặt trực tiếp một cửa hàng đại lý lớn vừa để cung ứng quảng bá giới thiệu sản phẩm, vừa thuận tiện cho các nhà lái buôn trong việc lấy hàng. Hình thức tiêu thụ này có một thuận lợi là khối lượng tiêu thụ lớn, đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ nhưng thủ tục giao bán hàng hóa khá phức tạp. Tuy chặt chẽ nhưng lại rất mất thời gian hàng tiệu thụ hết hay không phải được báo cáo về phòng kế hoạch thị trường sau đó phòng này có trách nhiệm báo với lãnh đạo công ty (PGĐ kinh doanh) rồi mới đưa ra cách giải quyết. Vì vậy hay bị mất đi cơ hội trong tiêu thụ vì người tiêu dùng không thể chờ quyết định của lãnh đạo doanh nghiệp được. Do đó nó ảnh hưởng rất nhiều tới hiệu quả tiêu thụ của công ty. Qua bảng 4.3 ta thấy tiêu thụ sản phẩm của công ty theo kênh thứ hai cao hơn kênh thứ nhất từ 0,4 đến 4,5 lần, kênh thứ 3 cao hơn kênh thứ hai từ 0,3 đến 4.22 lần tùy theo từng loại sản phẩm. Như vậy tiêu thụ theo kênh thứ III là hiệu quả nhất và tương đối ổn định qua các năm. Trong đó đáng chú ý nhất là thịt gia súc, gia cầm cao gấp 7 lần đối với tiêu thụ theo kênh I. Còn nếu xét theo chủng loại sản phẩm thì kênh thứ hai lại là kênh có cơ cấu chủng loại sản phẩm tham gia tiêu thụ nhiều nhất với sự có mặt của đại bộ phận hàng hóa của công ty vì xây dưng hệ thống bán lẻ tương đối dễ hơn so với tìm một nhà bán buôn, mặc dù khối lượng tiêu thụ nhỏ hơn so với nhà bán buôn. Từ đó cho thấy công ty nên đa dạng hơn trong xây dựng hệ thống tiêu thụ với sự tham gia của nhiều trung gian. Hàng năm để khuyến khích các trung gian này tiếp tục và tăng cường thu mua sản phẩm của công ty thì công ty cũng đã thực hiện một số chương trình ưu đãi đối với họ như giảm giá, tặng quà khi tết đến… Bảng 4.3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm BQ 2006 - 2008 của công ty qua các kênh ĐVT: tấn Sản phẩm Kênh I Kênh II Kênh III Tổng So sánh (lần) II/I III/II III/I Rau sạch 464,51 399,21 - 863,72 0.86 - - Thịt gia cầm 8,60 38,70 60,21 107,51 4.50 1.55 7.00 Thịt gia súc 14,78 60,53 103,48 178.80 0.409 1.71 7.00 SPCB -trồng trọt - 386,36 1631,20 2017,56 - 4.22 - -chăn nuôi - 12,98 54,83 67,81 - 4.22 - Thủy sản (tôm) - 16,12 5,73 21,86 - 0.35 - Hoa lan - 37,53 - 37,53 - - - ĐVQH - Thịt đà điểu 1.42 1.43 4.28 7.13 1.01 2.99 1.74 - Thịt hươu 0.81 0.82 2.43 4.06 1.01 2.96 1.73 - Thịt nhím 0.46 0.47 1.37 2.30 1.01 2.91 1.71 Nguồn: phòng Kế hoạch thị trường của công ty Giá cả qua các kênh tiêu thụ Giá cả qua các kênh tiêu thụ khác nhau là điều tất yếu. Tùy vào mỗi điều kiện của công ty mà lựa chọn và xây dựng hệ thống phân phối cho phù hợp. Công ty Cổ phần Nuôi trồng và chế biến thực phẩm Nam Triệu hiện nay vẫn duy trì hai hình thức tiêu thụ là trực tiếp (kênh I) và gián tiếp (kênh II, III) với các mức giá khác nhau. Ta có thể chia thành hai loại giá đó là giá bán trực tiếp và giá bán gián tiếp của một số sản phẩm tiêu thụ theo cả hai hình thức thể hiện qua bảng 4.4 sau: Bảng 4.4: Bảng so sánh giá bình quân qua các kênh của một số sản phẩm tiêu thụ ở cả hai hình thức ĐVT: 1000đ/kg Sản phẩm P1 P2 P1/P2 (lần) 1.Rau an toàn 2.5 2 1.25 2.Thịt gia cầm (gà) 55 50 1.1 3.Thịt gia súc (lợn) 50 45 1.11 4.ĐVQH 400 350 1.14 - thịt đà điểu 88000 80000 1.1 - thịt hươu 240 230 1.04 - thịt nhím 175 165 1.06 Nguồn: tổng hợp từ số liệu điều tra P1: giá bán trực tiếp P2: giá bán gián tiếp Qua bảng trên ta thấy giá trực tiếp luôn luôn cao hơn so với giá bán gián tiếp.Trong đó rau là loại sản phẩm có mức giá bán trực tiếp cao hơn so với giá bán gián tiếp là lớn nhất (gấp 1,25 lần) còn SPĐVQH có sự chênh lệch giá thấp nhất (1,04 - 1.11lần). Đây hai mặt hàng thông thường nhất (rau) và cao cấp nhất (ĐVQH) mà công ty cung ứng ra thị trường. Rau là sản phẩm thông thường nhưng lại không thể thiếu trong bữa ăn hàng ngày của hộ gia đình nhất là rau đảm bảo vệ sinh an toàn như của công ty. Hơn nữa để tiêu thụ rau theo hướng trực tiếp này thì công ty tốn rất nhiều nhân lực, vật lực (xe tải, cân ,túi …) nên để đảm bảo có lãi công ty bán với giá cao hơn như vậy là chuyện dễ hiểu và vẫn được người tiêu dùng chấp nhận vì sức khỏe của họ. Sản phẩm ĐVQH không tốn nhiều nhân lực vật lực như tiêu thụ rau vì sản phẩm chỉ bán theo đơn dặt hàng, tuy không thiết yếu với cuộc sống của người dân, nhưng vì hiếm, giá bán cao lợi nhuận/đơn vị hàng lớn, số lượng cung cấp trên thị trường có hạn do đó công ty muốn tận dụng hết lợi thế của sản phẩm để tạo lợi nhuận lớn cho công ty. Các mức giá của các loại mặt hàng trên đều do công ty ấn định (niêm yết giá) khi giao hàng. Cho nên dẫn đến hiện tượng ế (rau và sản phẩm chăn nuôi gia súc gia cầm) do giá cả không linh hoạt theo từng thời điểm trong ngày nhất là giao bán trực tiếp (tiêu thụ theo kênh I), bởi “cơm có bữa chợ có chiều” là điều đã được đúc rút trong bán hàng cần phải được áp dụng linh hoạt nhưng công ty vẫn chưa áp dụng được kết luận trên. Đây chính là một khiếm khuyết trong bán hàng của công ty. Bên cạnh đó công ty cũng không thể thực hiện theo hình thức bán hàng trực tiếp hoàn toàn vì nguồn nhân lực cũng như vật lực không thể phực vụ cho yêu cầu của hình thức này. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ lại quá chậm không thể phù hợp với nhũng sản phẩm có hàm lượng nước và dinh dưỡng cao như rau, thịt tươi sống. Trong sử dụng kênh bán hàng thì việc quyết định giá bán cuối cùng thuộc về hệ thống bán hàng trung gian nhưng công ty chưa xây dựng được một hợp đồng cũng như các hoạt động kiểm soát giá cả đối với sự tăng giảm giá của một số tổ chức tiêu thụ trung gian đã làm mất đi hình ảnh sản phẩm của công ty đố