Luận văn Những giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm làm từ inox của công ty TNHH sản xuất và thương mại XNK Lửa Việt

ờng của công ty Giai đoạn 2005 – 2009 Đơn vị: phần trăm(%) Thị trường 2005 2006 2007 2008 2009 Miền Bắc 4,5 4,843 5,875 7,3 12,5 + Hà Nội 3,6 3,9 4,6 6,1 10 +Các tỉnh thành khác 0,9 1,943 1,275 1,2 2,5 Miền trung - - 2,4 4,1 5,3 Miền Nam 0,56 1,101 2,378 4,034 4,76 + TP.HCM 0,5 0,98 1,67 3,5 5 +Một số tỉnh khác 0,06 0,121 0,708 0,534 1.76 Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Lửa Việt từ khi bắt đầu hoạt động kinh doanh, sau 13 năm phát triển, thị phần hiện tại của công ty với mặt hàng inox là 7% thị trường Việt Nam, cụ thể hơn là thị phần hàng inox tại Hà Nội là 10% , tại TP.HCM là 5% và tại một số tỉnh thành khác thì chưa đáng kể. Trong khi đó, 2 tập đoàn chiếm thị phần lớn nhất tại Việt Nam về hàng inox là Sơn Hà (35,5%) và Tân Á (30%). Nếu xét về thị phần tương đối của công ty với 2 đối thủ cạnh tranh lớn nhất trên thì công ty Lửa Việt mới chỉ được chia sẻ một thị phần tương đối nhỏ. 2.1.2.1.2. Sản lượng sản phẩm inox tiêu thụ của công ty Lửa Việt Bảng9 : Sản lượng sản phẩm inox tiêu thụ của Công ty trong giai đoạn 2005-2009 Đơn vị tính: chiếc TÊN SẢN PHẨM 2005 2006 2007 2008 2009 Bàn inox 423 345 945 2.389 2.103 Quầy inox cửa trượt có 2 ngăn 156 87 170 279 345 Bàn inox có 1 kệ phẳng dưới bàn 221 98 256 689 734 Tủ inox cửa mở có 4 ngăn 167 183 345 767 856 Bàn chậu rửa đơn inox 221 210 456 987 1.007 Kệ phẳng inox 4 tầng 145 206 487 1.231 1.687 Bàn chậu rửa đôi inox 632 723 1.576 3.457 4.600 TỔNG 1.965 1.852 4.235 8.568 11.332 Nguồn : Phòng kinh doanh Quan bảng trên cho ta thấy, mặt hàng Bàn chậu rửa đôi inox là mặt hàng đứng đầu về sản lượng bán ra, chiếm tỷ lệ 32% năm 2005, 40% năm 2008, và 45% năm 2009 so với tổng doanh số. Vì vậy, Công ty nên phát triển sản phẩm này ở tất cả các thị trường. Mặt hàng có doanh số cao tiếp theo đó là Bàn inox, kệ phẳng inox, bàn chậu rửa đơn, tủ inox và cuối cùng là quầy inox. Như vậy, Khi mở rộng thị trường, Công ty cũng nên dựa vào doanh số những năm qua để xác định thứ tự ưu tiên cho mặt hàng nào tại thị trường mới. Sản lượng sản phẩm inox được tiêu thụ trên thị trường thể hiện rõ ràng hiệu quả của công tác mở rộng thị trường, khi nó gắn liền với lượng khách hàng của Công ty. Sản lượng sản phẩm inox của Công ty không ngừng tăng trong những năm qua, đặc biệt là năm 2009, nhưng số lượng khách hàng trong năm lại không tăng, sản lượng sản phẩm tăng là do Công ty nhận được những dự án với số lượng sản phẩm cung cấp lớn. Như vậy, sản lượng tăng không phải do mở rộng thị trường. Và so sánh sản lượng inox tiêu thụ của công ty với đối thủ cạnh tranh cho thấy mức độ thâm nhập thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh là chưa sâu. 2.1.2.1.3. Doanh thu từ mặt hàng inox của công ty Lửa Việt Doanh thu từ mặt hàng inox là kết quả cho quá trình mở rộng thị trường của sản phẩm inox trên các thị trường khác nhau. 5 năm từ 2005 đến 2009, doanh thu của Công ty từ mặt hàng inox liên tục tăng lên. Con số cụ thể như sau: 2005: 4.345.567.234 đồng 2006: 5.953.567.500 đồng 2007: 6.345.234.598 đồng 2008: 3.456.334.200 đồng 2009: 17.345.245.670 đồng Doanh thu năm 2006 tăng gần gấp rưỡi doanh thu của năm 2006, và đặc biệt là sau 5 năm, doanh thu 2009 của Công ty đã tăng gấp 4,5 lần 2005, và 3,6 lần 2006, gần 3 lần 2007 và tăng hơn 2008 là gần 4 tỷ đồng. Doanh thu của công ty Lửa Việt qua các năm đều tăng, hơn nữa, sản lượng tiêu thụ sản phẩm inox cũng tăng qua các năm, cho thấy hoạt động mở rộng thị trường của công ty đã tỏ ra có hiệu quả. Tuy nhiên, sản lượng tăng không nhiều, và số lượng sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh chính còn khá khiêm tốn, nên để đạt được hiệu quả mở rộng thị trường cao thì công ty cần phải có những chiến lược rõ ràng và mạnh dạn hơn. 2.1.2.1.4. Số lượng khách hàng Có thể nói số lượng khách hàng là yếu tố thể hiện trực tiếp mức độ mở rộng thị trường của công ty. Thị trường của công ty chính là những khách hàng đang mua hàng của công ty, và số lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc thị trường tiêu thụ đang được mở rộng hơn. Theo thống kế chưa chính xác của phòng kinh doanh, số lượng khách hàng các 5 năm trở lại đây của Công ty luôn luôn biến động, tăng lên và giảm xuống tuỳ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Năm 2005 2006 2007 2008 2009 Số khách hàng 45 50 224 176 567 Như đã thấy, số lượng khách hàng tăng lên đáng kể nhất là năm 2009 (tăng 411 khách hàng so với năm 2008). Nguyên nhân là do nền kinh tế Việt nam đã phục hồi nhanh chóng sau cuộc khủng hoảng kinh hoàng vừa qua, có rất nhiều các nhà đầu tư trong và ngoài nước vào Việt Nâm để hợp tác để xây dựng nhiều nhà máy, công trình lớn nhỏ, tạo thị trường cho Công ty tìm kiếm khách hàng. Cũng có thể thấy rằng năm 2007 tăng rất đáng kể so với năm 2006 (174 khách hàng), đó là do năm 11/2006, Việt Nam trở thành nước thứ 150 của WTO, nên có nhiều cơ hội hơn cho các doanh nghiệp và công ty kinh doanh. Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm inox, công ty Lửa Việt chủ yếu tập trung vào những thị trường không tiêu dùng tương đối, là những khách hàng cần mua hàng inox nhưng chưa biết mua ở đâu. Bên cạnh đó, công ty cũng đang nghiên cứu tìm ra những giải pháp nhằm xâm nhập càng sâu càng tốt vào thị trường tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh. 2.1.2.1.5. Các vấn đề về uy tín, thương hiệu Ngày nay, có rất nhiều khách hàng mua sản phẩm của một doanh nghiệp là do uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp đó. Nhận thức được tầm quan trọng của uy tín thương hiệu, Công ty Lửa Việt từ khi ra đời đã luôn gắn liền hoạt động ổn định và mở rộng thị trường với hoạt động phát triển thương hiệu. Cho tới nay, công ty đã có nhiều khách hàng quen thuộc, khách hàng truyền thống đặt sản phẩm inox của công ty. Công ty luôn luôn coi uy tín là hàng đầu và tiến hành củng cố thương hiệu và nâng cao uy tín, vì công ty nhận biết đựơc rằng đây là một trong những yếu tố rất quan trọng để giúp công ty mở rộng được thị trường của mình trong thời gian tới. 2.1.2.2. Phân tích tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm inox theo khu vực địa lý Inox đã có mặt trên thị trường từ rất lâu và ngày càng được ưa chuộng. Do đó, rất nhiều nhà sản xuất, các nhà cung cấp chen chân vào lĩnh vực tiềm năng này. Bên cạnh những doanh nghiệp dẫn đầu như Tập đoàn Tân Á, Tập đoàn Sơn Hà, thì còn có rất nhiều những doanh nghiệp khác tham gia, và trở thành đối thủ cạnh tranh của công ty Lửa Việt ở bất kỳ nơi đâu mà doanh nghiệp muốn tăng thị phần. Nhờ uy tín và chất lượng, những sản phẩm inox mang nhãn hiệu Lửa Việt hiện nay đã có mặt trêm 3 miền của đất nước. Qua bảng 6,ta có nhận xét: + Sản lượng tiêu thụ ở cả 3 thị trường đều thấy tăng qua các năm, tuy nhiên, tốc độ tăng của TP.HCM chỉ xê dịch chút ít qua các năm. + Thị trường miền Bắc: đây là thị trường chủ yếu của công ty Lửa Việt. Trong đó, Hà Nội là nơi tập trung nhiều khách hàng của công ty, và đặc biệt, chủ yếu những đơn hàng sản xuất với số lượng lớn tập trung tại đây. Đó chính là những khách sạn lớn, công trình xây dựng của Nhà nước, thủ đô… . Hơn nữa, tại đây cũng có rất nhiều những khách hàng tiềm ẩn, đang cần được công ty tìm kiếm và đáp ứng nhu cầu, khả năng ổn định và phát triển thị trường này là tương đối khả quan. Nhưng đây là một thị trường mà công ty phải chia sẻ cũng như cạnh tranh với rất nhiều đối thủ cạnh tranh, từ những tập đoàn lớn như Sơn Hà và Tân Á, thì còn có những công ty nhỏ cũng kinh doanh trên lĩnh vực này như Thanh Bình, An Thái…. Đó đều là những công ty có thị phần tương đối so với công ty Lửa Việt. Bảng 10 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm inox của công ty Lửa Việt theo khu vực địa lý (Giai đoạn 2006 – 2009) Đơn vị tính: chiếc TT CHỈ TIÊU 2005 2006 2007 2008 2009 I Miền Bắc 1.434 946 1.954 4.212 5.319 1 Hà Nội 1.036 590 1.347 2.667 3.476 2 Vĩnh Phúc 178 167 207 412 534 3 Hải Phòng - - - 245 365 4 Quảng Ninh 220 199 300 467 400 5 Ninh Bình - - - 249 267 6 Lào Cai - - 100 172 277 II Miền Trung - - 1.325 2.900 3.768 1 Thanh Hoá - - 738 1.234 1.789 2 Đà Nẵng - - 272 645 823 3 Huế - - 325 1.021 1.156 III Miền Nam 522 553 956 1.456 2.245 1 Tp.HCM 212 243 467 768 1.453 2 Gia Lai - - 157 233 280 3 Khánh Hoà 210 310 332 465 512 IV TỔNG 1.956 1.852 4.235 8.568 11.332 Nguồn: Phòng kinh doanh Sau thủ đô Hà Nội, thị trường tiêu thụ của công ty còn được mở rộng ra ở một số tỉnh thành lân cận như : Vĩnh Phúc, Hải Phòng, Quảng Ninh, Ninh Bình. Tuy nhiên, thị phần tương đối của sản phẩm inox của công ty trên các thị trường này còn quá nhỏ(dưới 5%). Thị trường miền Bắc là một thị trường vô cùng rộng lớn, có rất nhiều các tỉnh thành đang trong quá trình công nghiệp hoá mạnh mẽ, nhu cầu về sản phẩm inox rất được quan tâm. Đó là cơ hội rất lớn cho công ty đặt chân lên những thị trường mới mẻ. Thời gian gần đây, doanh nghiệp chủ trương mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận, nhưng mức tiêu thụ tại TP.Hà Nội vẫn tăng đáng kể so với năm 2006, tăng 3,35 lần so với năm 2006. + Thị trường miền Trung: Sản phẩm inox của công ty chỉ có mặt trên 3 thành phố lớn, và đều là những thành phố đang có tốc độ công nghiệp hoá rất nhanh chóng. Đó cũng là một thuận lợi. Nhưng vấn đề là thị phần của công ty quá nhỏ bé trên phần thị trường này. Do công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng. Hơn nữa, hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty tại các thị trường này tỏ ra kém hiệu quả hơn. + Thị trường miền Nam: Lượng tiêu thụ của công ty trên thị trường này còn thấp hơn tại miền Trung. Tại đây, sản phẩm inox của Công ty chỉ có mặt trên 3 tỉnh : TP.HCM, Gia Lai và Khánh Hoà. Trong đó chỉ có tại TP.HCM là đạt tới được con số 1.453 chiếc trong năm 2009. Nguyên nhân cơ bản có lẽ là tại thị trường này đã có quá nhiều những công ty uy tín sản xuất và cung cấp bao năm, ngoài những công ty lớn toàn quốc, thì còn có những công ty uy tín chỉ hoạt động tại thị trường này như Nhân Nghĩa, Hùng Phương. Để đưa sản phẩm của Công ty vào thị trường này quả thực là rất khó khăn. + Do không có sức cạnh tranh cao tại thị trường quốc tế, nên sản phẩm inox Lửa Việt mới chỉ có mặt trên thị trường nội địa và Công ty cũng chủ trương mở rộng tiêu thụ trên thị trường này trong thời gian tới. Nhìn chung, thị trường miền Bắc là thị trường thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ của Công ty , nhất là tại Thủ đô Hà Nội, do Hà Nội có vị trí địa lý gần xưởng sản xuất của Công ty, nên chi phí vận chuyển thấp, việc tiếpcận và quản lý thuận tiện hơn. 2.1.2.3. Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm inox của Công ty theo đối tượng khách hàng Inox là mặt hàng tiêu thụ chủ yếu của Công ty, trong nhiều năm qua, nhờ uy tín về chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ mà Công ty đã có được những khách hàng truyền thống luôn ủng hộ sản phẩm của Công ty. Những dự án tiêu biểu của công ty như: Khách sạn VINPEARL LAND ( Nha Trang), Nhà máy Canon (Hà Nội), Trung tâm hội nghị quốc gia (Hà Nội)….ngoài ra còn có những khách sạn cao cấp, những khu nghĩ dưỡng, khu resoft… Điều đó cho thấy Công ty đã tiêu thụ mạnh sản phẩm inox ở đoạn thị trường có khả năng mua hàng với số lượng rất lớn, chủ yếu là các khu công nghiệp, các công trình lớn. Đây là một thuận lợi cho Công ty, vì mỗi dự án đều tiêu thụ cho công ty với số lượng rất lớn hàng inox. Tuy nhiên, để có thể tìm kiếm và nhận được những dự án lớn, đó là một khó khăn rất lớn, không phải khi nào Công ty cũng có được những lợi thế đó trong môi trường kinh doanh đông đúc những đối thủ cạnh tranh như vậy. Điều này ảnh hưởng rất xấu tới doanh thu và đặc biệt là thực thi những chiến lược mở rộng thị trường hiệu quả. Còn một số thị trường ngách mà công ty chưa thực sự quan tâm để đáp ứng, đó chính là những khách hàng tương đối, muốn mua sản phẩm mà chưa biết phải mua ở đâu. Hiện nay, Việt Nam đang rất phát triển, rất nhiều thành phố đang trong quá trình công nghiệp hoá nhanh chóng, rất nhiều nhà máy lớn, vừa và nhỏ mọc lên khắp nơi, đó sẽ là đoạn thị trường rất nhiều tiềm năng cho Công ty quan tâm và đáp ứng. 2.1.2.4. Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm inox của công ty căn cứ vào kênh tiêu thụ Công ty có hai hình thức bán hàng : Thông qua các showroom, cửa hàng: Tại Hà Nội công ty có 10 cửa hàng và 3 showroom giới thiệu sản phẩm. Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh có 8 cửa hàng và 3 showroom. Thông qua các showroom và cửa hàng, công ty sẽ giới thiệu và đưa sản phẩm đến tay khách hàng Hiện nay, các hợp đồng lớn có giá trị như các hợp đồng với các khách sạn 5 sao, khu công nghiệp,... công ty thường nhận được thông qua các hồ sơ trúng thầu. Khi đó sản phẩm phân phối đến tay khách hàng sẽ được chuyển trực tiếp từ phân xưởng sản xuất hoặc chi nhánh của công ty. Sơ đồ hệ thống kênh phân phối : showroom, cửa hàng đơn đặt hàng Công ty, chi nhánh công ty Khách hàng trúng thầu Thiết lập các kênh phân phối nhằm tối đa các sản phẩm của Công ty đến tay khách hàng. Nếu hoạt động này có hiệu quả thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được nhiều người biết đến, khả năng tiêu thụ mạnh hơn. Sơ đồ trên cho biết rằng Công ty hiện đang sử dụng duy nhất 1 phương thức phân phối. Đó là phân phối trực tiếp từ nơi sản xuất, chi nhánh công ty tới tay khách hàng. Điều này cũng có thể giải thích là do đối tượng phục vụ chủ yếu của Công ty là do Công ty trúng những gói thầu lớn, chứ không phải do khách hàng được tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm để mua, nên không cần thiết tới các đại lý. Phương thức này có ưu điểm lớn nhất là giúp cho doanh nghiệp có thể nắm vững được tình hình biến động của thị trường, sự tiếp cận tốt hơn với khách hàng. Bên cạnh đó còn có ưu điểm là giúp Công ty có thể chủ động trong việc quyết định khối lượng hàng hoá phân phối, kiểm tra giám sát các hoạt động phân phối, phản ứng kịp thời các diễn biến của thị trường. Tuy nhiên, thực hiện duy nhất một kênh phân phối không phải cách làm của những công ty đang thực hiện chiến lược mở rộng thị trường. Nếu Công ty chỉ cung cấp trực tiếp cho khách hàng tại nơi sản xuất hoặc gần chi nhánh công ty tại Hà Nội và TP.HCM, thì chắc chắn một điều rằng thị trường của công ty rất nhỏ hẹp. Công ty muốn mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận, thì chi phí vận chuyển hàng hoá từ chi nhánh tới các tỉnh là khá cao so với việc sử dụng các đại lý bán lẻ. Vì vậy, muốn phát triển thị trường tiêu thụ ra các khu vực khác nhau, thì cần thiết phải có hệ thống phân phối linh hoạt và tiện lợi. 2.2. Các giải pháp mở rộng thị trường đã được Công ty thực hiện thời gian gần đây _ Nghiên cứu và phân tích thị trường, tìm kiếm nhu cầu khách hàng sản phẩm từ inox. Qua nghiên cứu, Công ty nhận định được rằng hàng inox đang rất được quan tâm và ưa chuộng, cả trong công nghiệp lẫn trong đời sống tiêu dùng. Tuy nhiên, Công ty đi sâu nghiên cứu hơn về các nhà máy lớn, những khu nghỉ dưỡng, những công trình lớn…Chính vì cung cấp sản phẩm cho những khách hàng như vậy, nên Công ty tự nhận thấy rằng cần thiết phải có công nghệ tiên tiến, có mẫu mã phù hợp, và đặc biệt là chất lượng phải đựơc ưu tiên hàng đầu. Chính do vậy, Công ty đã gặt hái được nhiều hợp đồng trên đoạn thị trường này, và giữ được những khách hàng truyền thống đến giai đoạn ngày nay. Cũng qua nghiên cứu thị trường, Công ty nhận biết được thế mạnh cũng như thị trường của các đối thủ cạnh tranh. Trong đó, 2 đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty là 2 tập đoàn lớn là Sơn Hà và Tân Á. Tuy nhiên, Công ty cũng đã xác định rõ uy tín thương hiệu của 2 tập đoàn đó trên toàn quốc là rất lớn, mạng lưới phân phối phủ khắp toàn quốc. Do vậy, công ty không chọn giải pháp đối đầu mà cố gắng đi sâu tìm kiếm những thị trường ngách, chọn đó là đoạn thị trường sẽ phát triển mạng lưới tiêu thụ của Công ty. Tuy nhiên, ở những thị trường như vậy, cũng có những đối thủ cạnh tranh là những công ty vừa và nhỏ, những đối thủ tiềm ẩn nữa. Công ty luôn phải tìm cách phát hiện và đi trước đón đầu những dự án, nhà máy công nghiệp lớn… _ Hoạt động xúc tiến bán hàng: đây là nhiệm vụ của Phòng kinh doanh của Công ty. Những nhân viên Phòng kinh doanh rất tích cực trong công việc tìm kiếm cơ hội để giới thiệu sản phẩm của mình tới những cuộc triển lãm sản phẩm, hoặc tới các đối tượng khách hàng đang có nhu cầu, để họ biết tới tính năng của sản phẩm, để xúc tiến hoạt động bán hàng. Tuy nhiên, Công ty mới chỉ tiếp thị hình ảnh của công ty dưới hình thức triển lãm và trên các trang web như : Vatgia.com hoặc rongbay.com hoặc raovat.com. Chưa có những hình thức quảng bá sản phẩm như quảng cáo trên đài, báo, truyền hình hay quảng cáo trực tuyến. Có thể nguyên nhân là do việc xác định thị trường mục tiêu của công ty là những khu resoft, khách sạn lớn hay nhà máy lớn, nên hầu hết họ thường lựa chọn nhà thầu toàn bộ dự án. Nhưng với những khó khăn đã nêu ở phần trước, công ty muốn mở rộng thị trường thì cần phải bên cạnh tìm kiếm các gói thầu dự án, cần quan tâm tới một số thị trường ngách khác nằm trong khả năng đáp ứng của Công ty. Muốn vậy cần phải để cho khách hàng này có thể biết tới những sản phẩm của Lửa Việt. _ Giảm giá sản phẩm inox và bán chịu cho khách hàng: phần lớn các mặt hàng làm bằng inox công ty tự sản xuất với chất lượng đảm bảo giá cả cũng rất rẻ. Tuy nhiên, do hệ thống kênh phân phối của công ty không có các đại lý, các nhà bán buôn, bán lẻ... Mà công ty phân phối trực tiếp đến tận tay khách hàng, chính việc này làm giảm đi một phần lớn doanh thu trích cho nhà đại lý, hay khách hàng sẽ có lợi khi không phải chịu giá chênh lệch mà nhà bán buôn bán lẻ áp vào giá của sản phẩm. Và do vậy, giá cả đến tay người tiêu dùng cũng rẻ hơn được phần nào đó. Công ty đã nghiên cứu và mở rộng thêm mạng lưới bán hàng bằng việc xây dựng thêm một số cửa hàng, đầu tư trang thiết bị hiện đại, các khách hàng mua thường xuyên có thể chậm thanh toán. Đặc biệt số lượng đối thủ cạnh tranh tăng lên khá nhiều. Để giữ vững thị phần công ty đã có nhiều giải pháp thúc đẩy tiêu thụ: khuyến mãi, tăng tỷ lệ chiết khấu. Tỷ lệ chiết khấu công ty dành cho khách hàng theo từng khu vực như sau: Miền Nam 13%, miền Bắc 12%, miền Trung 15%. mức giá được ấn định, cân nhắc căn cứ vào chất lượng sản phẩm, giá của đối thủ cạnh tranh, để có chính sách giá phù hợp đảm bảo quyền lợi cho các khu vực. Việc chênh lệch giá chiết khấu giữa 3 miền là do miền Bắc công ty đã có thị trường ổn định, nên sản phẩm được phân phối nhiều, khối lượng lớn, dễ bán. Ở miền Trung và miền Nam công ty đang từng bước thâm nhập thị trường và công ty muốn cung cấp một mức giá hấp dẫn để tiêu thụ sản phẩm để dần ổn định một thị phần có lời tại hai khu vực này. 2.3. Đánh giá hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm inox của công ty Lửa Việt 2.4.1. Thành tựu đạt được Những năm qua, công ty đã ổn định được thị trường tại Hà Nội, và đang thực hiện chiến lược mở rộng thị trường theo chiều rộng, đưa sản phẩm của công ty tới cả 3 miền của đất nước. Nhờ vào những nỗ lực không ngừng của Giám đốc và anh em nhân viên công ty, cho tới nay, công ty Lửa Việt đã đạt được những thành tựu nhất định trong hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm inox, như sau: _ Khách hàng truyền thống ngày càng có mối quan hệ chặt chẽ với Công ty: Khách hàng truyền thống của công ty luôn tin tưởng vào uy tín và chất lượng sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên, do là tiêu thụ mặt hàng làm bằng inox có tuổi thọ lâu dài, và khách hàng của Công ty hầu hết là những khách sạn lớn, nhà máy lớn…nên 1 khách hàng khó có thể mua lại mặt hàng lần thứ 2 trong thời gian ngắn, nhưng họ là là những người giới thiệu cho Công ty thêm những bạn hàng mới. Nhận biết được điều đó, Công ty đã luôn đặt uy tín và gìn giữ các mối quan hệ lâu dài, do đó, các khách hàng truyền thống ngày càng có mối quan hệ chặt chẽ với Công ty. Đó được coi là một thành tựu nổi bật trong công tác mở rộng thị trường của công ty, nó đã và đang mở ra những cơ hội lớn cho Công ty tăng số lượng khách hàng. _ Lượng khách hàng tăng : Một phần nhờ những khách hàng truyền thống, nhưng phần không nhỏ là nhờ những nỗ lực tìm kiếm khách hàng của bộ phận kinh doanh. Như số liệu đã cho ở bảng Doanh số bán hàng, số lượng sản phẩm năm 2007 ở mức hơn 4.000 chiếc, trong đó năm 2009 đã tăng lên tới con số hơn hơn 11.000 chiếc, tăng gần gấp ba lần so với năm 2007. Cho thấy được nếu chỉ giữ lượng khách hàng hiện tại thì ko thể có con số như vậy, Công ty đã có thêm ít nhiều những bạn hàng mới. _ Mở rộng thị trường ra một số tỉnh thành lân cận: trước năm 2006, thị trường miền Bắc của công ty mới chỉ tập trung chủ yếu ở Tp. Hà Nội và một số tỉnh lân cận như Vĩnh Phúc và Quảng Ninh. Tại thị trường miền Nam, Công ty mới chỉ có mặt tại Tp.HCM và Nha Trang(Khánh Hoà). Cho tới nay, Công ty đã mở rộng ra được một số tỉnh thành khách lân cận các TP lớn, và các khu resoft tại Sa Pa, Lào Cai. 2.4.2. Những mặt hạn chế và nguyên nhân 2.4.2.1. Hạn chế _ Thị trường nhỏ hẹp, chưa khai thác hết thị trường hiện tại, nhiều lần bị mất thị trường tiêu thụ bởi các đối thủ mạnh hơn. Nhìn vào bảng 6, ta cũng thấy được thị trường của Công ty quá nhỏ bé, so với thị trường rộng lớn của những đối thủ mạnh như Sơn Hà, Tân Á, thị trường của 2 tập đoàn này đã phủ kín cả nước. Còn đối với những đối thủ tương đương, chính là những Công ty đang cạnh tranh giành thị phần với Công ty, thị phần của Công ty ở mức tương đương hoặc nhỉnh hơn chút ít. Để có sức cạnh tranh mạnh hơn, Công ty cần thiết phải có những biện pháp mở rộng thị trường hiệu quả hơn nữa. Bên cạnh đó, thị trường hiện tại của Công ty hiện nay vẫn là những dự án xây dựng khách sạn, nhà máy lớn,… nói chung là những dự án có khả năng tiêu thụ số lượng sản phẩm inox rất lớn. Nhưng ngay trong khúc thị trường này, Công ty cũng chưa khai thác triệt để. Bằng chứng là Công ty đã bỏ qua chưa để ý tới những khu chung cư đang mọc lên san sát ở ngoại ô các thành phố, hay như các khu công nghiệp, những nhà máy đang mọc lên rất nhiều ở các tỉnh thành lân cận các thành phố lớn…Một số trường hợp, chậm chân hơn những Công ty khác nên đánh mất khách hàng. Đó là những hạn chế khá nghiêm trọng, ảnh hưởng rất lớn tới công tác mở rộng thị trường của Công ty. _ Hệ thống kênh phân phối quá đơn giản: Một điều hết sức quan trọng khi đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đó là hệ thống kênh phân phối, nó quan trọng là thế nhưng hiện nay công ty vẫn không quan tâm nhiều lắm, hệ thống kênh phân phối quá đơn giản, thiếu tính chuyên nghiệp. Chủ yếu là phân phối trực tiếp không thông qua đại lý, bán buôn và bán lẻ...Điều này tuy rằng tiết kiệm chi phí cho Công ty, nhưng mở rộng mạng lưới tiêu thụ, sử dụng một số kênh phân phối, qua đại lý bán lẻ cũng là cách tạo sự gần gũi giữa khách hàng và sản phẩm của Công ty, thông qua sự tiếp xúc nhiều hơn giữa người tiêu dùng và sản phẩm, mở ra cơ hội cho Công ty mở rộng ra thị trường mới là người tiêu dùng. Đây mặc dù không phải là đối tượng khách hàng mà Công ty phục vụ bấy lâu nay, nhưng với đời sống ngày càng nâng cao như ngày nay, nhu cầu về đồ dùng inox cũng đang được ưa chuộng. Tuy là người dân biết nhiều hơn đến những sản phẩm inox của Sơn Hà, Tân Á, nhưng nếu Công ty có các biện pháp kích thích bán, như giảm giá sản phẩm cũng như dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, bảo hành…thì cũng sẽ thu hút được đối tượng khách hàng đông đảo này. _ Kênh thông tin quảng cáo về sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty chưa được chú trọng. Chỉ đơn thuần là đăng tin trên những trang web mua sắm, chứ không phải là quảng cáo sản phẩm trực tuyến, cho thấy rằng Công ty chưa quan tâm chú ý tới phát triển thương hiệu và hình ảnh Công ty. Điều này ảnh hưởng không tốt tới con đường phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty. _ Mới chỉ ổn định được các thị trường truyền thống là Tp. Hà Nội, còn việc ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ mới chưa được chú trọng và quan tâm đúng mức. _ Mức thâm nhập vào thị trường tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của Công ty chưa ở mức sâu. Đánh giá chỉ tiêu này căn cứ vào thị phần tương đối của Công ty với đối thủ cạnh tranh lớn nhất. Được tính bởi tỷ số giữa số lượng hàng tiêu thụ của công ty với sản lượng tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh trên tất cả các thị trường trong cùng thời kỳ. Tỷ số này của Công ty với Tập đoàn Sơn Hà là 10,2% và với Tập đoàn Tân Á là 14.6%. Điều này cho thấy sức cạnh tranh của Công ty còn rất yếu, và mức liên kết giữa Công ty với khách hàng chưa được chặt chẽ, có nghĩa là nếu 2 đối thủ cạnh tranh lớn kia để ý tới khách hàng của Công ty, thì Công ty sẽ rất khó giữ được mối làm ăn đó. 2.4.2.2. Nguyên nhân của những hạn chế về việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm inox của công ty Lửa Việt Những hạn chế nhất định đã nêu ở trên có ảnh hưởng rất lớn tới dự định mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm inox của công ty. Để khắc phục những nhược điểm này, cần thiết phải tìm hiểu những nguyên nhân của chúng. Những yếu kém trên xuất phát từ nhiều nguyên nhân, nhưng chủ yếu là những nguyên nhân cơ bản như sau: Vốn kinh doanh còn hẹp: Nguồn vốn kinh doanh còn eo hẹp, nên Công ty gặp khó khăn trong việc thực hiện một chiến dịch quảng cáo cho sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng, hay quảng cáo trực tuyến qua các trang web có lượng truy cập lớn. Những hình thức quảng cáo