Luận văn Phân tích thực trạng và đề xuất những biện pháp đẩy mạnh công tác Marketing tại Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên

006 Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Mức % Mức % Máy tính để bàn 96 145 213 49 51 69 46.9 Laptop 6 9 17 3 50 8 88.8 Tổng 102 154 230 - - - - (Nguồn: Bộ phận kinh doanh của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên) Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 27 Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu chúng ta dễ dàng nhận thấy số lượng máy vi tính của Công ty bán ra ngày càng tăng cụ thể qua từng năm như: Máy tính để bàn của Công ty bán ra năm 2006 so với 2005 tăng 49 bộ tức là tăng 51%. Bên cạnh đó Laptop cũng tăng 3 bộ tương ứng với mức tăng 50%. Số lượng Laptop tăng 03 bộ là rất ít trong tổng số máy tính của Công ty, do giá cả thị trường máy tính xách tay còn rất cao. Tuy nhiên nhận thức của khách hàng về tầm quan trọng của giáo dục chưa đúng mức nên không đầu tư nhiều chi phí để mua máy tính phục vụ mục đích học tập, làm việc và giải trí. Yếu tố cực kỳ quan trọng làm số lượng laptop bán ra ít là do người dân có thu nhập thấp, nên họ không quan tâm nhiều đến những sản phẩm có giá tiền cao như laptop. Máy tính để bàn của Công ty bán ra năm 2007 so với 2006 tăng 69 bộ nghĩa là tăng 46.9%. Trong khi đó Laptop đã tăng lên 8 bộ tương ứng với mức tăng 88.8%. Năm 2007 là năm mà mức sống của người dân huyện Long Mỹ tăng lên rất rõ rệt, thể hiện qua thu nhập bình quân đầu người của năm 2007 là 7.069 triệu/người/năm, tăng 10.9% so với năm 2006 (năm 2006 đạt 6.374 triệu). Chính vì thế mà đời sống của người dân được cải thiện và có nhiều nhu cầu trong cuộc sống hơn, đặc biệt nhu cầu sử dụng máy tính để học tập và làm việc ngày càng tăng lên vì chương trình phổ cập giáo dục của chính phủ đòi hỏi các học sinh của các trường THCS trở lên phải biết sử dụng vi tính để học tập hiệu quả hơn. Ngoài ra các cơ quan nhà nước cần phải thay đổi những công cụ làm việc thô sơ bằng những máy vi tính để bàn và xách tay nhằm giải quyết công việc tốt hơn. Đây là cơ hội lớn để Công ty đẩy mạnh việc bán hàng và cung cấp các dịch vụ sửa chữa, dạy chứng chỉ tin học cho các nhân viên trong các tổ chức. Kết quả là số lượng máy tính bán ra tăng lên nhiều và đặc biệt là năm 2007 số lượng laptop bán ra tăng hơn gấp hai lần so với năm 2006. Bên cạnh đó công tác bán hàng của Công ty chiếm 70% tổng doanh thu, 30% còn lại là từ những dịch vụ sửa chữa, lắp ráp, cài dặt bảo trì và chiêu sinh các khóa học tin học. Tóm lại, trong quá trình hoạt động kinh doanh Công ty đã sử dụng chiến lược sản phẩm nhằm mục đích đạt lợi nhuận tối đa và tăng cường công tác tiếp thị để thỏa mãn nhu cầu của KH, tuy nhiên trên thực tế Công ty có nhiều chủng loại sản phẩm, mẫu mã đẹp nhưng chưa tạo được sự khác biệt về cách phối thức Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 28 và cách trưng bày các sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, do đó Công ty chưa tạo cho mình ưu thế cạnh tranh trên thị trường bằng chiến lược sản phẩm. Dịch vụ Khách hàng ngày nay kỳ vọng nhận được những dịch vụ chất lượng cao nhất và điều đó hoàn toàn chính đáng. Giả sử nếu chúng ta nhận được dịch vụ tồi thì sẽ thế nào: thất vọng, giận dữ, hay bị lừa dối. Để làm rõ vấn đề này tôi sẽ phân tích sâu hơn về sự hài lòng hay không hài lòng của khách hàng đối với các dịch vụ sửa chữa, bảo trì, tư vấn và dạy vi tính mà Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên cung cấp. Qua đó chúng ta sẽ thấy được thực trạng trong công tác Marketing tại đơn vị. Đối với dịch vụ sửa chữa kỹ thuật máy tính và cài đặt chương trình cho PC và Notebook (cài đặt Hệ điều hành, ứng dụng văn phòng, Internet, Email, Games), quá trình tiến hành thực hiện các dịch vụ của các nhân viên kỹ thuật trong Công ty còn dàn trải chưa làm hài lòng khách hàng thể hiện qua việc KH hỏi về nguyên nhân hư máy hay biện pháp khắc phục ra sau, thì lúc đó nhân viên kỹ thuật rất lúng túng, khó xử lý tình huống diễn ra đột xuất mặc dù họ hoàn thành công tác sửa chữa rất tốt. Bên cạnh đó nhu cầu của khách hàng ngày càng cao mong muốn nhận được nhiều dịch vụ tốt hơn ở Công ty, nhưng các nhân viên Marketing chưa khai thác được nhu cầu của KH, cụ thể là họ có nhu cầu gì. Cho nên thực trạng của Công ty trong việc cung cấp dịch vụ sửa chữa và cài đặt các chương trình phần mềm máy tính là chưa hiểu rõ khách hàng mong muốn nhận được gì, hơn nữa đội ngũ tiếp thị của đơn vị chưa có quá trình nghiên cứu, tiếp xúc và tìm hiểu KH một cách chủ động, đa số thực hiện theo tình huống mà không có sự chuẩn bị trước làm cho các hoạt động tiếp thị còn rất sơ sài. Tuy nhiên giữa nhân viên Marketing và khách hàng vẫn còn khoảng cách khá lớn và chưa hiểu nhau hơn. Do đó khách hàng không thể đón nhận một cách nhiệt tình các dịch vụ mà Công ty cung cấp, đồng thời không có được cảm giác thân thiện với Công ty để gắn bó lâu dài. Dịch vụ tư vấn kỹ thuật qua điện thoại với các vấn đề liên quan tới máy tính và kết nối mạng Internet còn nhiều vướn mắc vì các nhân viên kỹ thuật chưa thích nghi được với loại hình dịch vụ, địa bàn huyện còn rất hạn chế về nhu cầu Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 29 sử dụng Internet đặt biệt là Wifi. Cho nên khi có những tình huống không thuận lợi, những câu hỏi ngoài kiến thức chuyên môn thì các nhân viên sẽ rất lúng túng khó giải đáp kịp thời cho khách hàng hiểu được. Ngoài ra khi KH gặp vấn đề về sự cố máy tính hoặc có nhiều kiến thức kỹ thuật khó hiểu thì họ chủ động liên hệ với Công ty để được giải đáp. Cho nên quá trình tư vấn kỹ thuật chỉ mang tính chất tự phát và thụ động chờ đợi KH. Tư vấn Thiết kế và thi công hệ thống mạng có dây và không dây (wire và wireless), cũng như bảo trì hệ thống mạng và bảo trì máy tính cá nhân, thiết bị ngoại vi, đối với dịch vụ này thì nhu cầu của khách hàng chưa có nhiều vì thế Công ty chưa xây dựng chiến lược tiếp thị để chủ động kích thích các tổ chức, các cá nhân sử dụng dịch vụ. Bên cạnh đó chi phí dành cho tiếp thị dịch vụ này chưa phân bổ đúng mức và số lượng nhân viên Marketing còn hạn chế, ngoài ra quá trình hoạt động Marketing phải có sự kết hợp giữa nhân viên kỹ thuật và các nhân viên tiếp thị, tuy nhiên nhân viên kỹ thuật thì chưa được đào tạo về kiến thức Marketing và công tác chuẩn bị còn sơ sài chưa bài bản, vì thế giữa họ không thể phối hợp hiệu quả với nhau. Tóm lại, các dịch vụ của Công ty cung cấp cho KH chưa thật sự nổi bật và không tạo được sự khác biệt trong quá trình thực hiện so với những đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Khách hàng là những người cảm nhận được mức độ cung cấp dịch vụ của Công ty cho nên các dịch vụ mà Công ty cung cấp không làm hài lòng khách hàng và họ càng mong đợi nhận được nhiều thế hơn nữa.  Yếu tố giá cả Giá cả là một trong những yếu tố nhạy cảm mà khách hàng luôn cân nhắc có nên mua sản phẩm của Công ty hay không. Đối với những khách hàng đặc biệt quan tâm đến giá cả thì khi quyết định mua sản phẩm của Công ty TNHH tin học - điện tử Khang Tiên họ sẽ tham khảo giá của nhiều đối thủ cạnh tranh. Theo nhận định của Giám đốc thì chính sách định giá của Công ty luôn thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực tỉnh Hậu Giang và giá cũng thấp hơn so với các đối thủ ở xa như TP Cần Thơ. Nhưng trên thực tế thì nhận định này không đúng, điều đó thể hiện qua bảng so sánh giá cả của các Công ty máy tính trong thị trường tỉnh Hậu Giang, các số liệu trong được tổng hợp từ Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên và các đối thủ cạnh tranh. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 30 Bảng 4: GIÁ CẢ MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CÁC CÔNG TY MÁY TÍNH Ở TỈNH HẬU GIANG Đơn vị tính: USD SP Máy tính để bàn ( 1 bộ ) Laptop ( 1 bộ ) Máy in (HP LASER A4 1018) Bộ tích điện (UPS) USB Màn hình LCD CPU Intel P4 3.0/775, Ram DDR 512 MB, HDD 40GB 7200 v/p Sata, CD-52X Sony, Monitor Visstar 15’’, Case ATX 420W- USB, Keyboard, chuột quang. DELL LATITUDE 1.73 GHz – DDR 512 MB - HDD40 GB – DVD COMBO - WIFI A4 – 1200dpi, 600x600d pi – 2Mp – 12ppm - Cardtridge 12A SANTA K TG 1000: 1000VA / 600W TWING UARDS NEW !!! Chống shock, không vô nước 19’’ LCD Sam sung 940 NW 1 400 650 128 95 13 240 2 385 620 130 91 12 234 3 381 613 127 96 11 233 4 387 619 125 92 12 238 (Nguồn:Tổng hợp giá cả từ Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên và các đối thủ cạnh tranh trong tỉnh Hậu Giang) Chú thích: SP: Sản Phẩm 1. Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên 2. Cty TNHH Nam Phương 3. Cty TNHH Gia Định 4. Cty TNHH Gia Hưng Qua bảng so sánh, ta thấy một số sản phẩm của Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên có giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh trong tỉnh, tuy nhiên cũng có một số sản phẩm có giá thấp nhưng không chênh lệch lớn. Điều đó cho thấy Công ty chưa quan tâm nhiều đến chiến lược giá cả và các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là công tác Marketing thực hiện chưa chuyên nghiệp, chưa có nhân viên nào đảm trách công việc nghiên cứu thị trường cũng như giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, hiện nay chính phủ chưa thể kiềm chế được tình hình lạm phát vì thế mà giá cả các hàng hoá trên thị trường vẫn còn tăng liên tục, đặc biệt là các hàng hóa thiết yếu trong cuộc sống, vật liệu xây dựng, thuốc tây và xăng dầu đều tăng liên tục. Đồng thời giá cả các sản phẩm linh kiện máy tính của Công ty khi Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 31 ký hợp đồng nhập vào cũng tăng theo do chi phí vận chuyển tăng đặc biệt là tăng giá xăng là điều không thể phủ nhận được. Cho nên với cơn bảo giá như hiện nay thì Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn từ yếu tố đầu vào nhập các SP với giá cao và bán ra với giá cao hơn đối thủ. Ngoài ra khách hàng luôn có tâm lý là phải chờ giá cả trên thị trường giảm xuống mới có thể mua sản phẩm trên thị trường nói chung và của Công ty nói riêng, sự mất ổn định về giá làm Công ty không thể chủ động trong việc điều chỉnh chính sách giá cả phù hợp với thị trường và so sánh với đối thủ cạnh, hơn nữa công tác bán hàng sẽ ngày càng khó khăn hơn khi giá cả SP của Công ty ngày càng tăng theo thị trường.  Yếu tố Phân phối sản phẩm Hệ thống phân phối SP của Công ty chủ yếu là bán hàng trực tiếp hoặc bán hàng qua điện thoại cho các KH là tổ chức hay cá nhân. Đây là hình thức phân phối rất phổ biến và phù hợp với qui mô hoạt động tương đối nhỏ của Công ty. Qua quá trình phân phối SP giúp KH yên tâm hơn khi được Công ty giao hàng tận nơi mà không tính chi phí vận chuyển. Vì vậy, Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên đã xây dựng một kênh phân phối sản phẩm tương đối ổn định và đảm bảo cung ứng đầy đủ nguồn hàng cho các KH theo kênh phân phối sau Hình 5: KÊNH PHÂN PHỐI MÁY TÍNH CỦA CTY TNHH TIN HỌC - ĐIỆN TỬ KHANG TIÊN Ở HUYỆN LONG MỸ Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên Khách hàng là các tổ chức Khách hàng cá nhân Ủy Ban Huyện Long Mỹ và các cơ quan hành Các Ủy Ban xã và các cơ quan hành chính xã Các trường học & bệnh viện trong huyện Long Mỹ Các tổ chức kinh tế trong huyện Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 32 Đến cuối năm 2007 trên địa bàn huyện Long Mỹ chỉ có một công ty bán máy tính đó chính là Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên, vì thế mà Công ty luôn chủ động trong chiến lược phân phối sản phẩm thể hiện qua các kênh phân phối sau: Kênh Công ty khách hàng cá nhân Công ty thực hiện chính sách bán hàng trực tiếp hoặc qua điện thoại đến các cá nhân có nhu cầu sử dụng máy tính và các thiết bị linh kiện khác. Vì thề mà kênh phân phối này đã đóng góp 50%/tổng doanh thu hằng năm của Công ty, nếu tính luôn dịch vụ mà Công ty cung cấp cho KH cá nhân thì năm 2007 đạt 428.000000 đồng/ tổng doanh thu là 856 triệu đồng. Bên cạnh đó các KH cá nhân chủ yếu là công nhân viên chức và học sinh, trong đó số lượng KH là sinh viên cũng rất ít. Với hệ thống kênh phân trực tiếp như vậy thì KH cá nhân sẽ chủ động hơn trong việc mua hàng nên khi có nhu cầu họ đến Công ty mua hoặc liên lạc trước bằng điện thoại để tham khảo giá cả và các chương trình khuyến mãi cũng như các phương thức thanh toán. Qua đó, các khoản chi phí trong hoạt động tiếp thị của Công ty được tối thiểu hóa, đồng thời tăng được doanh số bán hàng. Tuy nhiên sự thụ động trong công tác Marketing đã không làm kích thích nhu cầu sử dụng máy tính của KH, đa số họ mua khi có nhu cầu và có đầy đủ thông tin về sẩn phẩm, giá cả thị trường hay chất lượng SP. Do đó sự hạn chế trong việc kích thích nhu cầu của KH đã làm Công ty không đạt được mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận. Kênh Công ty KH tổ chức Ủy Ban huyện Long Mỹ và các cơ quan hành chánh Đối với KH tổ chức là các cơ quan nhà nước và Ủy Ban huyện Long Mỹ thì Công ty có lợi thế rất lớn về vị trí địa lý là nằm ở ngay trung tâm thị trấn, cho nên việc phân phối sản phẩm cho các cơ quan sẽ giảm được nhiều chi phí vận chuyển, đồng thời quá trình vận chuyển sẽ ít rủi ro và nhanh chóng hơn. Theo số liệu của Phòng thống kê huyện Long Mỹ thì toàn huyện có 50 cơ quan nhà nước trong đó 31 cơ quan do địa phương quản lý và 19 cơ quan trung ương trực tiếp quản lý. Số lượng tổ chức rất nhiều vì thế Công ty đã thực hiện chính Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 33 sách hợp tác lâu dài nên đã giảm giá thành các SP và thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi nhằm giữ chân các KH này. Các chương trình khuyến mãi chủ yếu là giảm giá hoặc tặng kèm sản phẩm và thường diễn ra vào các ngày lễ trong năm. Tuy nhiên đối với các tổ chức này thì có rất nhiều Công ty đối thủ, đặc biệt là Công ty TNHH Nam Phương chủ động trong hoạt động tiếp thị nhằm cung cấp các SP vi tính văn phòng, mực in. Cho nên quá trình hoạt động Marketing của Công ty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên sẽ gặp nhiều khó khăn và không tạo được ưu thế so với đối thủ cạnh tranh trong khu vực huyện Long Mỹ. Ngoài ra quá trình hoạt động Marketing của Công ty chưa thực hiện theo kế hoạch, các nhân viên tiếp thị chưa hiểu rỏ về thị trường, KH và đối thủ cạnh tranh nên công tác tiếp thị của họ rất sơ sài và chỉ thực hiện theo tình huống. Kênh Công ty KH tổ chức Ủy Ban và các cơ quan hành chánh xã Huyện Long Mỹ có tất cả 12 xã, với số lượng tổ chức ít như thế thì các đối thủ cạnh tranh ít quan tâm đến cho nên Công ty chủ động hơn trong việc phát triển kênh phân phối sản phẩm. Trước khi thành lập Công ty thì Giám đốc làm việc ở nhiều nơi, có nhiều năm kinh nghiệm trong sửa chữa, bảo trì máy tính nên có quan hệ rất rộng, đặc biệt các KH tổ chức này có mối quan hệ rất tốt với Giám đốc. Vì thế các cơ quan địa phương này ngày càng tin tưởng ở Công ty nhiều hơn trong việc cung cấp các SP và dịch vụ. Ngoài ra các KH tổ chức này rất hài lòng về chất lượng, giá cả các SP của Công ty do đó họ đã gắn bó lâu dài với Công ty, hơn nữa sự hài lòng của KH thể hiện qua chất lượng dịch vụ mà Công ty cung cấp có nghĩa là khi có sự cố máy tính thì các nhân viên kỹ thuật đến kịp thời để khắc phục, đồng thời những nhân viên kỹ thuật này còn hướng dẫn các cách phòng ngừa và sửa chửa những lỗi KH thường gặp. Tuy nhiên, công tác tiếp thị nhằm mục đích quảng bá thương hiệu cho Công ty đến các tổ chức và các cơ quan địa phương, thực hiện chưa bài bản và còn nhiều thiếu sót, các nhân viên làm kỹ thuật thì chưa qua đào tạo các kỹ năng tiếp thị còn các nhân viên Marketing thì biết rất ít về kỹ thuật vì thế mà họ phối hợp chưa tốt với nhau, hơn nữa sự hạn chế về nhân viên tiếp thị nên các chương trình Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 34 Marketing thực hiện chưa theo kế hoạch, công việc chưa cụ thể và đầu tư chi phí chưa đúng mức là nguyên nhân sâu xa làm cho Công ty không thể khẳng định vị thế của mình trên thị trường huyện Long Mỹ so với các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó khoảng cách giữa Công ty đến các xã rất xa cho nên trong qúa trình phân phối sản phẩm đến các cơ quan địa phương phải tốn nhiều chi phí vận chuyển và rủi ro trong quá trình giao hàng rất cao vì hệ thống giao thông các xã chưa tốt có nhiều ổ gà, phải qua nhiều đò tốn nhiều khoản chi phí và mất nhiều thời gian để hoàn thành việc giao hàng. Kênh Công ty KH tổ chức Các trường học và các bệnh viện trong huyện Long Mỹ Đối với KH tổ chức là các trường học và các bệnh viện thì Công ty không thể chủ động trong hoạt động tiếp thị vì để cung cấp SP cho các tổ chức này phải thông qua đấu thầu, trong ba năm qua những gối thầu lớn đã được Cty TNHH Nam Phương trúng thầu và kiểm soát được 20% thị trường huyện. Bên cạnh đó số lượng nhân viên Marketing không đủ để thực hiện các chương trình tiếp thị nhằm vào việc giới thiệu các SP khác như mực in, máy in, máy photcopy, máy fax cho các cơ quan này. Cho nên quá trình xây dựng kênh phân phối SP cho các tổ chức này gặp nhiều khó khăn vì phải mặc đối mặc với các đối thủ cạnh tranh lớn, hơn nữa tình hình nhân sự của Công ty phân bổ chưa hợp lý, đặc biệt là các nhân viên Marketing còn thiếu và tình hình tài chính của Công ty chưa ổn định và chưa mạnh so với các đối thủ cạnh tranh trong địa phương. Cho nên quá trình tham gia các cuộc đấu thầu còn rất sơ sài, thiếu tính chuyên nghiệp. Kênh Công ty KH tổ chức Các tổ chức kinh tế ở địa phương Theo số liệu của Phòng thống kê huyện Long Mỹ thì toàn huyện có 77 tổ chức kinh tế, với số lượng doanh nghiệp nhiều như thế cho nên Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối SP bằng cách cung cấp trực tiếp các SP đến tận nơi, chi phí vận chuyển miễn phí. Chính sách phân phối của Công ty giúp KH là các tổ chức kinh tế địa phương yên tâm hơn khi đặt hàng hoặc giao dịch qua điện thoại cũng như phương thức thanh toán đơn giản và nhanh chóng. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 35 Bên cạnh đó hàng tháng bộ phận KD luôn chủ động trong việc báo giá cho các doanh nghiệp, để các cơ quan này tham khảo và chủ động trong việc thương lượng với Công ty. Sự quan tâm của Công ty đến các doanh nghiệp nhằm phát triển hệ thống phân phối làm cho họ càng tin tưởng và gắn bó với Công ty nhiều hơn. Tuy nhiên, trong công tác báo giá của các nhân viên kỹ thuật cũng như nhân viên Marketing thực hiện chưa thống nhất theo kế hoạch, quá trình báo giá hàng tháng diễn ra rất ngẩu nhiên và không liên tục, hơn nữa chi phí dành cho hoạt động này không cụ thể rõ ràng cho nên các nhân viên dễ nhằm lẫn và ngày càng ít tham gia thực hiện công tác báo giá này.  Yếu tố chiêu thị Chiêu thị là hoạt động mà nhiều khách hàng sẽ biết đến Công ty bán những SP gì, cung cấp các dịch vụ gì, nhận thức được tầm quan trọng của chiêu thị trong hoạt động KD, cho nên trong thời gian qua Cty TNHH tin học – điện tử Khang Tiên đã tiến hành thực hiện một số hoạt động chiêu thị như sau: * Thực hiện chính sách khuyến mãi cho KH Công ty thực hiện chính sách khuyến mãi dành cho tất cả các KH là tổ chức và cá nhân dưới nhiều hình thức như: bán hàng giảm giá 5% cho các đối tượng là học sinh, công nhân viên chức vào những ngày lễ, đầu năm học và dịp tết. Hằng năm chính sách này được thực hiện hai lần là vào dịp 30/04 và đầu tháng 09, riêng năm 2007 ngoài hai lần đó Công ty còn tổ chức thêm vào những ngày cận tết với chi phí thực hiện chương trình khoảng 5%/tổng doanh thu. Tuy nhiên kết quả mang lại không cao vì đa số KH phụ thuộc sản xuất nông nghiệp chưa thu hoạch mùa được cho nên khi có nhu cầu cũng đợi đủ tiền mới tiến hành mua. Bên cạnh đó Công ty còn thực hiện khuyến mãi cho các KH bằng hình thức tặng phẩm kèm theo khi mua bộ máy vi tính và thông thường là khuyến mãi USB, đĩa CD, đĩa games, loa SD Nicole 525 hoặc loa mini hay cặp xách đựng máy tính xách tay. Hằng năm tổ chức một lần và chi phí cho hoạt động khuyến mãi này không đáng kể vì Công ty thực hiện theo chính sách khuyến mãi của các nhà cung cấp. Kết quả là kích thích được nhu cầu mua hàng của KH, đồng thời số máy vi tính bán ra năm 2007 tăng 30%/tổng số 213 bộ. Ngoài ra Công ty còn tổ chức khuyến mãi tặng 02 áo thung khi mua bộ máy vi tính để bàn hoặc laptop, đặc biệt những áo thung này có in hình logo của Công Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 36 ty nhằm quảng bá, tuyên truyền cho các đối tượng KH khác biết về các SP và dịch vụ mà Công ty cung cấp. Chương trình khuyến mãi này chỉ thực hiện một lần vào tháng 03/2007 với tổng số áo thung là 150 cái. Kết quả mang lại là tất cả số áo này điều khuyến mãi hết cho KH và bán được 75 bộ máy tính. Cho nên với các chính sách khuyến mãi đó đã góp phần làm cho hàng hóa bán ra nhanh hơn, nhiều hơn và kích thích được nhu cầu mua máy vi tính của KH, để từ đó giúp củng cố và phát triển hoạt động KD, nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường. Tóm lại, các chương trình khuyến mãi của Công ty đã kích thích được nhu cầu của KH và làm cho số lượng bán ra ngày càng tăng. Tuy nhiên, quá trình thực hiện công tác khuyến mãi còn thiếu tính chuyên nghiệp, hơn nữa đối với chương trình bán hàng kèm theo tặng phẩm là rất thụ động, phải chờ nhà cung ứng khuyến mãi rồi Công ty mới thực hiện theo và thời gian khuyến mãi rất ngắn làm rất nhiều người dân không biết đến các chương trình khuyến mãi đó để mà họ tham gia. Ngoài ra các chương trình khuyến mãi chưa thống nhất với nhau và thực hiện không theo kế hoạch cụ thể, quá trình thực hiện của các nhân viên bán hàng còn rất sơ sài và thậm chí chưa hiểu rõ những chính sách khuyến mãi của Công ty. Qua đó ta thấy công việc triển khai các chương trình khuyến mãi chưa tốt từ khâu chuẩn bị đến khâu phân công trách nhiệm công việc cho nhân viên bán hàng. Hơn nữa số nhân viên bán hàng rất ít cho nên kế hoạch khuyến mãi chỉ thông báo sơ sài qua lo trong nội bộ và một số ít KH, chính vì thế mà hiệu quả của công tác khuyến mãi không cao, đồng thời không đạt được mục tiêu doanh số và không thỏa mãn được nhu cầu của KH. * Chính sách chào bán hàng cá nhân Công tác thực hiện bán hàng của nhân viên KD còn rất hạn chế về các kỹ năng bán hàng cũng như kỹ năng giao tiếp với KH vì thế mức độ hài lòng của KH đối với quá trình này chưa cao. Tuy nhiên Công ty có rất nhiều nỗ lực trong việc bố trí, trưng bày các SP nhưng quá trình này diễn ra không thường xuyên và cách phối thức ấy không theo một chuẩn nào cả, hơn nữa không có sự tham khảo cách phối thức của các đối thủ cạnh tranh. Cho nên các SP trưng bày chưa tạo được ấn tượng và không Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 37 gây được sự chú ý cho KH, do đó khi có các SP mới, hiện đại và lạ mắt thì những KH sẽ không biết rõ và không cảm nhận được giá trị của các SP. Bên cạnh đó, qúa trình thực hiện chào bán hàng của các nhân viên kỹ thuật cho các cá nhân, các tổ chức có nhiều công việc chưa thực hiện tốt như giới thiệu các SP và dịch vụ rất ngẩu hứng không theo bài bản hay thực hiện theo kế hoạch, đồng thời chi phí để tiến hành cho hoạt động chào bán hàng cá nhân không rõ ràng làm cho số lần thực hiện hạn chế. Đồng thời công việc báo giá còn rất sơ sài chỉ đem lại cho KH xem chứ chưa tư vấn, thuyết trình cụ thể. * Chính sách tuyên truyền và quan hệ công chúng Trong quá trình KD lãnh đạo đã triển khai cho các nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật tham gia công tác tuyên truyền và quan hệ công chúng bằng hình thức, treo băng gol chiêu sinh các khóa học qua đó thực hiện việc quảng bá Công ty với KH và người dân địa phương. Đồng thời thực hiện công tác phát 200 tờ rơi/khóa học. năm 2007 phát 800 tờ tương ứng với số tiền 160.000 đồng cho các đối tượng là học sinh các trường cấp 2, 3 trong huyện và các công nhân viên. Kết quả đạt được là trong năm 2007 tổ chức 04 khóa học tin học A và B với 207 học viên tham gia, trong đó đối tượng học sinh chiếm 71,5 %và công nhân viên chức chiếm 28,5%. Tuy nhiên, Công ty chưa có chính sách rõ ràng cho hoạt động quan hệ công chúng. Vì thế mà việc thực hiện quan hệ công chúng của Công ty còn rất hạn chế không trực tiếp tham gia vào các hội chợ hoặc các hội thảo về khoa học kỹ thuật trong huyện. Tóm lại, các chính sách tuyên truyền và quan hệ công chúng của Công ty chỉ thực hiện tốt ở việc phát tờ rơi và treo băng gol nhằm thu hút học viên đăng ký học. Ngoài ra, những công việc mà các nhân viên của Công ty thực hiện chưa tốt là số lượng treo băng gol rất hạn chế chỉ có một băng treo tại Công ty không gây sự chú ý của người qua lại, quá trình tuyên truyền lại phụ thuộc nhiều vào các chương trình khuyến mãi, khi KH mua bộ máy tính tặng 02 áo thung có logo của Công ty làm như thế thì chi phí tiếp thị sẽ tăng nhưng hiệu quả mang lại không cao vì chính sách tuyên truyền của Công ty không cụ thể vào từng giai đoạn và không xác định được đối tượng mà mình cần tuyên truyền. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Đỗ Thị Tuyết Trang 38 * Các chương trình quảng cáo Việc tham gia các chương trình quảng cáo trên báo, đài, tivi hay Internet của Công ty từ trước đến nay chưa thực hiện lần nào. Đồng thời k