Luận văn Phân tích tình hình phân phối, tiêu thụ sản phẩm và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sán phẩm của Chi nhánh Công ty Liên doanh Mỹ phẩm LG – VINA tại Hải Dương

29% khách hàng cho rằng giá quá cao so với chất lượng sản phẩm. 6%. khách hàng cho rằng giá quá thấp so với chất lượng sản phẩm. k. 22% ý kiến cho rằng phải cải tiến mẫu mã. 78% ý kiến đánh giá tốt mẫu mã những sản phẩm đang lưu hành trên thị trường. l. 16% khách hàng cho rằng khuyến mãi của DeBON không phong phú 36% khách hàng cho nhận xét bình thường về chương trình khuyến mãi của DeBON 48% thích quà khuyến mãi của DeBON Phiếu điều tra là hình thức thu thập thông tin tương đối dễ dàng và khá hiệu quả. Kết quả thu lại phản ánh rất chân thực tình hình hiện tại của Chi nhánh. Năm 2002 năm đánh đấu cho một bước tiến dài của Chi nhánh Hải Dương. Kết quả kinh doanh năm 2003 của Chi nhánh rất khả quan. Đây cũng là thời kỳ Chi nhánh thay đổi trụ sở. Địa điểm mới có nhiều ưu thế hơn: ở khu trung tâm, mặt tiền rộng, có chỗ để xe thuận tiện,... Thời gian này cũng diễn ra sự chấn chỉnh về nhân sự nên tình hình chung cũng ổn định hơn. Trưởng Chi nhánh cùng các bộ phận phụ trợ có những hỗ trợ nhất định vào kết quả doanh số trong tháng. Năm 2004 tình hình tại Chi nhánh có nhiều điều đáng chú ý hơn: nhân sự, sự biến động của thị trưởng mỹ phẩm tại Hải Dương. Trong phần dưới đây, Tôi sẽ đưa ra những con số cụ thể kết quả kinh doanh của từng kênh theo tháng, quý và năm trong mối quan hệ với kết quả của toàn Chi nhánh kèm với phân tích nguyên nhân trong giai đoạn từ năm 2002 cho đến nay đặc biệt chú trọng giai đoạn 2003 và năm 2004. 2.2.1 Kết quả kinh doanh năm 2002 : Một thực tế khắc nghiệt mà làm liên doanh ai cũng phải chấp nhận: tất cả là vì doanh số và con số này tăng lên theo hàng năm. Khi người ta vượt được đỉnh dốc này thì tất nhiên sẽ lại có một đỉnh dốc khác đang chờ đợi. Tại DeBON, qui luật đặt ra không khác là mấy. So với năm 2001 doanh số của năm 2002 chắc chắn cao hơn. Và con số sẽ không ngừng tăng. Năm 2002 là năm Hải Dương không đạt được kết quả như mong muốn: tỉ lệ doanh số chỉ dừng lại ở 69,63%, một tỉ lệ không lấy gì làm tự hào. Có một điều khác biệt với các năm khác là nhân sự năm 2002 có nhiều biến động hơn, tập trung ở kênh DTD: Số lượng nhân viên kiêm bán hàng trực tiếp không phải là 30 người mà là 46 người do năm này có kế hoạch liên tục tuyển người cho kênh DTD. Nhưng doanh số không tăng lên ngang tầm của số người do hoạt động của các DS mới không thể có hiệu quả đều đặn như DS cũ, đã quen công việc, có kinh nghiệm hơn và đã có lượng khách quen nhất định. Chính vì vậy, hai kênh IS và GM vẫn giữ được doanh số vào khoảng xấp xỉ 100%/ tháng, riêng có DTD thì kém hơn hẳn: chỉ đạt 53,77% doanh số kế hoạch. Cũng vì kết quả không tốt của DTD mà kết quả chung của Chi nhánh Hải Dương bị giảm xuống. Sau đây là bảng tổng hợp kết quả chi tiết từng kênh của năm 2002 tạí Chi nhánh: Đơn vị: 1.000.000 đ CT IS GM DTD KH TH KH TH KH TH 1 48,40 49,995 48,40 64,353 181,5 130,506 2 48,40 41,866 30,25 45,702 205,7 96,446 3 60,50 52,338 66,55 61,350 242,0 92,675 4 60,50 42,097 60,50 31,320 242,0 92,675 5 54,45 47,322 54,45 47,928 217,8 94,055 6 54,45 47,124 48,40 49,419 211,7 98,993 7 54,45 50,897 48,40 34,533 205,7 105,460 8 54,40 49,588 42,35 52,004 205,7 124,711 9 60,50 63,701 48,40 68,174 211,7 130,588 10 60,50 52,932 60,50 52,877 217,8 117,837 11 60,50 70,114 60,50 114,044 217,8 165,196 12 66,00 55,077 66,00 82,787 224,4 161,297 TC 683,1 623,051 634,7 704,401 2.583,8 1.389,220 91,21% 110,98% 53,77% Trong bảng tổng kết cả năm 2002 điều dễ nhận thấy nhất là kết quả hoạt động của toàn kênh DTD rất yếu. Lượng nhân viên chiếm phần lớn số lượng nhân sự toàn Chi nhánh nhưng đổi lại, DTD chỉ đạt 53,77% chỉ tiêu Công ty đề ra. Nguyên nhân dẫn đến kết quả này xuất phát từ nhiều yếu tố: Thứ nhất, nhân sự của Chi nhánh chưa thực sự ổn định: Năm 2002 Chi nhánh Hải Dương thực hiện cải tổ lại bộ phận văn phòng. Với những cá nhân có thái độ làm việc không tốt, trách nhiệm trong công việc không cao trong thời gian dài thì kết quả công việc bị ảnh hưởng là điều đương nhiên. Vào tháng 5, Chi nhánh đã tiến hành tuyển mới bốn nhân viên: 01 Sale-man của kênh GM, 01 Shop-lady và 02 M/u Artist chịu trách nhiệm về kênh DTD. Nhân viên kênh GM và IS thì bắt kịp với công việc hơn nhưng hai M/u Artist mới, ít kinh nghiệm nên chưa hoà nhập hoàn toàn được với công việc. Đây cũng là một nhân tố dẫn đến tình trạng kết quả không được như mong muốn. Thứ hai, doanh số khoán cho DTD là chưa hoàn toàn hợp lý. Năm 2003 mức khoán là 2,2 tỷ cho 22 DS nhưng năm 2002 lại là 2,5 tỷ cho 50 DS. Mức khoán này dựa trên cơ sở số lượng DS. Tuy năm 2002 Chi nhánh có nhiều DS hơn nhưng hiệu quả làm việc lại không cao. Đây là mức khoán khá thấp vì vậy các nhân viên không nỗ lực hết mình, chỉ tập trung vào việc hoàn thành chỉ tiêu khoán . Thứ ba, ngay cả các thành viên kênh DTD chưa có cố gắng trong công việc. Bản điều tra vào tháng 08.2004 cũng đã nêu được sự thiếu sáng tạo, thiếu lòng nhiệt tình của các DS. Riêng về khía cạnh này, phần nêu nguyên nhân ảnh hưởng kết quả tiêu thụ của Chi nhánh sẽ trình bày chi tiết hơn. Thứ tư, còn thiếu các chính sách khuyến khích bán hoặc cho kênh DTD. Các chương trình nhằm động viên, khen thưởng những cá nhân có thành tích xuất sắc đều có những tác động tích cực vì đã tác động trực tiếp đến quyền lợi cá nhân của mỗi người: Nhân viên năng động, nhiệt tình hơn trong công việc. Ngoài ra, các chính sách hỗ trợ như: bán một sản phẩm trang điểm, nhân viên DS được tặng thêm một sản phẩm dưỡng da màu hay bán một bộ làm trắng da, trị nám, được tặng thêm một bảng son thử,.... Tất nhiên, mỗi DS nỗ lực là vì bản thân trước tiên nhưng khi có các chính sách, chương trình hỗ trợ thì chắc chắn sẽ khích lệ hơn được tinh thần làm việc và tạo điều kiện cho DS bán hàng thêm chủ động, có cơ hội sử dụng sản phẩm để tư vấn cho khách tốt hơn. Tuy nhiên vào thời điểm năm 2002 số lượng các chính sách này lại rất hạn chế, không phong phú và thường xuyên như năm 2003. Ngoài tất cả những nguyên nhân đã được liệt kê, trên thực tế còn tồn tại những lý do khác như lượng hàng hoá về không đều và lại không phong phú hoặc không kiểm soát được sản phẩm giả, nhập lậu từ Trung Quốc, Hồng Kông vào thị trường Hải Dương, trong khi đó sự hỗ trợ của Cục quản lý thị trường gần như là muối bỏ bể... nên gây ảnh hưởng xấu đến kết quả bán hàng của toàn Công ty. Tóm lại, tồn tại những nguyên nhân khách quan nhưng cũng có những nguyên nhân chủ quan như sự hỗ trợ về chính sách bán hàng của Công ty còn yếu, sức phấn đấu của thành viên Chi nhánh chưa cao,... Trong khuôn khổ nhất định, Tôi chỉ chú trọng vào những nguyên nhân xuất phát từ chủ quan, mong muốn nâng cao mức doanh số thực hiện. 2.2.2. Kết quả kinh doanh năm 2003: Năm 2003 là năm ổn định nhất về tình hình nhân sự và chính sách bán hàng. ở các kênh đều có đủ người: DTD có hai nhân viên trang điểm phụ trách, IS cũng có hai người luân phiên trực trong ngày, GM làm việc đều đặn Tình hình kinh doanh tại Chi nhánh diễn ra rất thuận lợi. Chỉ tiêu cả năm là 4.208,8 tỷ đồng. Đây là con số rất cao nhưng Công ty đã có những chính sách bán hàng, chính sách khen thưởng cho nhân viên chi tiết theo từng tháng đồng thời lượng hàng phong phú về chủng loại nên kích thích được người tiêu dùng và tinh thần làm việc của nhân viên. Trong năm này, Chi nhánh trở thành một hiện tượng nổi bật của Công ty về kết quả bán hàng và lần đầu tiên trong lịch sử Chi nhánh Hải Dương là Chi nhánh dẫn đầu khối Tỉnh về doanh số. Kênh IS và GM là kênh đạt doanh số đều đặn nhất, với tốc độ tăng trưởng cao và trở thành hai kênh đứng vào vị trí cao trong kế hoạch thực hiện doanh số Công ty giao phó. Tuy nhiên, kênh DTD lại không có được sự phát triển tương xứng với kết quả của IS và GM cho dù so với năm 2002, DTD cũng đã có cố gắng hơn (83,98% so với 53,77% năm trước). Dưới đây là bảng thống kê tổng hợp số liệu cả năm 2003 của toàn Chi nhánh Hải Dương: Đơn vị : 1.000.000 đ Kênh KH TH Tỉ lệ đạt được Tỉ trọng doanh số KH so với toàn Chi nhánh IS 912,100 1.003,200 117,68% 20,55% GM 1.072,500 1.246,879 116,26% 25,85% DTD 2.224,200 1.867,954 83,98% 53,60% Tổng 4.208,800 4.118,30 97,84% 100,00% Năm 2003 này, so với GM và IS, DTD Hải Dương kết quả kém hơn hẳn nhưng vẫn có cố gắng hơn năm 2002. Việc phân tích sau đây cũng làm rõ thêm về từng kênh một: quá trình thực hiện chỉ tiêu cũng như khó khăn hoặc thuận lợi. a/ Kênh Image Shop : Từ thời điểm lập Chi nhánh Hải Dương, IS làm việc không có sự đột biến về doanh thu. Trung bình tháng doanh số vào khoảng 20-30 triệu đồng năm 2000. Cho tới tận thời điểm chuyển địa điểm mới, đầu năm 2002, IS Hải Dương theo thống kê cũng chỉ đạt mức cao nhất 35 triệu đồng/ tháng. Nhưng bắt đầu từ năm 2003, IS Hải Dương đã làm nên một cuộc Cách mạng về doanh số của một Chi nhánh không mấy tiếng tăm từ trước tới nay như Chi nhánh Hải Dương. Phần tiếp theo đây, xin bàn cụ thể hơn về “điều diệu kì” này như lời khen tặng của Phó tổng Giám đốc LG -VINA. Kênh IS Hải Dương có hai nhân viên nữ phụ trách, làm việc theo ca để đảm bảo cửa hàng luôn có người trực trừ những ngày nghỉ duy nhất của Tết âm lịch. Công việc bắt buộc hàng ngày là nộp tiền hàng của ngày hôm trước vào kho lúc đầu giờ sáng. Các nghiệp vụ khác như: nhập hàng, trả hàng sẽ tiến hành một lần một tuần. Trong ngày công việc thường xuyên là tư vấn về sản phẩm: cách sử dụng, bảo quản,.. về chính sách bán hàng của Công ty và giải đáp mọi thắc mắc của khách liên quan đến sản phẩm của hãng. Theo đà phát triển từ năm 2002, IS Hải Dương có được những bước đột phá về doanh thu trong năm 2003. Bảng sau đây sẽ chỉ rõ điều này: Đơn vị: 1.000.000 đ Chỉ tiêu Thực hiện Tỉ lệ đạt được Tỉ trọng doanh số TH so với toàn Chi nhánh 852,500 1.003,160 117,68% 24,18% Tổng kết năm 2003 Image Shop Hải Dương đạt vị trí cao trong toàn kênh Shop cả nước. Chỉ có duy nhất hai nhân viên nữ nhưng lại đảm nhận 24,18% doanh số khoán cả năm của toàn Chi nhánh Hải Dương, vượt kế hoạch 3,63%. Trong khi doanh số khoán mỗi tháng đều tăng đều đặn: Tháng 1 là 55 triệu. Tháng 12 là 82,5 triệu (Hệ số tăng trưởng là 50% trong một năm). Đây là một nỗ lực thực sự của riêng kênh IS và nhờ vào sự hỗ trợ của các bộ phận gián tiếp khác. Có nhiều thuận lợi cho IS khi mỹ phẩm DeBON đã làm nên một tên tuổi ảnh hưởng không chỉ riêng ở Hải Dương. Khách vào cửa hàng hầu hết đã biết đến DeBON thông qua phương tiện thông tin đại chúng hoặc qua tham khảo ý kiến bạn bè, đồng nghiệp. Thêm nữa, tại Hải Dương mới chỉ có duy nhất một cửa hàng được trang bị hiện đại như vậy có cơ sở tốt, lực lượng bán hàng có chuyên môn vững vàng nên từng tháng, IS hoàn thành đều đặn và vượt chỉ tiêu doanh số đề ra. Quý I, kết quả của IS Hải Dương được đánh giá khá tốt trong số tất cả các cửa hàng của mỹ phẩm DeBON của tất cả các chi nhánh Công ty (trừ chi nhánh Hà Nội và chi nhánh TP. Hồ Chí Minh). Đơn vị : 1.000.000 đ Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 KH TH % KH TH % KH TH % 55,000 78,177 142 33,000 56,111 170 66,000 88,638 134 Tháng 1,2 và 3, ở miền Bắc vẫn đang là mùa xuân, trời vẫn ấm áp lại vào đúng dịp Tết dương lịch lẫn âm lịch, thêm nữa là mùa trẩy hội, du xuân nên nhu cầu thị trường tăng đột biến là điều dễ hiểu. Riêng trong quý này, doanh số của IS Hải Dương đạt được 222,926 triệu, chiếm 22,22% doanh số cả năm của kênh. Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch trung bình là 144,75%. Có nghĩa là: một tháng, IS Hải Dương vượt kế hoạch gần 45%. So với các kênh khác của Chi nhánh Hải Dương, kênh IS cũng là kênh có doanh số đều đặn nhất. Còn so với quý I năm 2002, doanh số là 144,211 triệu thì hệ số tăng trưởng là 54,58%. Đây là lần đầu tiên Công ty có hệ số này cao như vậy. Thành quả này phần nhiều cũng là do sự nỗ lực của thành viên kênh, ngoài kiến thức bán hàng họ còn phải tự trang bị khả năng tiếp cận khách hàng có hiệu quả. Gây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng là rất cần thiết và là điều không dễ dàng trong thời kinh tế thị trường. Nhưng sang quý II, kết quả bị giảm đi phần nào là do thời tiết chuyển sang mùa nóng, nắng và cũng là dịp nghỉ hè. Doanh số cũng tăng lên dần dần nhưng IS Hải Dương vẫn giữ được nhịp độ công việc: Đơn vị : 1.000.000 đ Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 KH TH % KH TH % KH TH % 75,000 80,773 113,0 71,500 78,716 110,1 71,500 78,661 110,0 Tổng doanh số đạt được vẫn ở con số xấp xỉ 80 triệu đồng/ tháng. Cả ba tháng, IS Hải Dương đều giữ mức 110% tương ứng 238,15 triệu chiếm 23,74% doanh số cả năm. Khoán tăng từ mức 66 triệu tháng 3 lên 71,5 triệu vào tháng 4 và giữ trong suốt quý II cũng là một thách thức cho IS Hải Dương. Tưởng chừng không thể tìm ra cách nào khác vì đã thành tiền lệ, đây là thời kỳ khó khăn nhất trong năm đối với mọi kênh, mọi Chi nhánh, không riêng gì Hải Dương. Nhưng IS Hải Dương đã vượt qua rào cản này một cách ngoạn mục và vượt lên dẫn đầu kênh Shop toàn quốc trong suốt 6 tháng liên tục trong khi các Shop khác có thể được trang bị hiện đại hơn, có nhiều điều kiện hơn mà không thể đạt tới mức 110%/tháng vào giai đoạn này. Để đạt được được kỳ diệu này, ngoài sự cố gắng hết mình của cá nhân kênh IS, cũng có một công sức không nhỏ của Giám sát Chi nhánh trong việc động viên, hỗ trợ kịp thời công tác xúc tiến bán hàng, giải quyết những vướng mắc thường ngày, tạo điều kiện để công tác bán hàng thuận lợi hơn. Hai quý còn lại của năm cũng chứng kiến thêm một sự đột phá nữa: lần đầu tiên doanh số khoán cho một Shop ở tỉnh, không phải tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, nâng lên mức 82,5 triệu/ tháng. Và đây là kết quả: Đơn vị: 1.000.000 đ Tháng KH TH Tỉ lệ đạt 7 77,000 84,722 110,0% 8 77,000 84,865 110,2% 9 82,500 90,783 110,0% 10 82,500 91,726 111,2% 11 82,500 99,033 120,0% 12 82,500 90,959 110,0% Không tháng nào dưới 110% ! ! ! Thậm chí mức đạt được lại lên đến gần 100 triệu (như tháng 11). Sau tổng kết toàn năm, IS Hải Dương đã nhận được lời chúc mừng từ Ban lãnh đạo Công ty, lời thăm hỏi từ các chi nhánh bạn. Với một Shop ở Hà Nội hay ở Thành phố Hồ Chí Minh, thị trường lớn, nhu cầu ổn định thì việc đạt tới mức 80 triệu doanh thu/ tháng cũng đã là điều đáng mừng. Shop Hải Dương chỉ là một Shop bé nhỏ, ở một thị trường khiêm tốn, chưa bao giờ Chi nhánh vượt qua vị trí số 10 trong bảng xếp hạng trong tổng số 15 chi nhánh trên toàn quốc thì việc IS vượt lên tốp dẫn đầu là điều đáng gây ngạc nhiên. Cũng có rất nhiều nguyên nhân nhưng đầu tiên phải kể đến yếu tố hàng hóa. Các mặt hàng của DeBON trên thị trường được đánh giá là phong phú về chủng loại. Ví dụ riêng sản phẩm dưỡng da đã có tới ba dòng hàng: E-Zup Clear White, LACVERT, ISA KNOX. Khách hàng có thể lựa chọn mẫu mã cũng như giá cả. Trong số này, đắt nhất phải kể đến hàng ISA KNOX, một sản phẩm cao cấp nhất có khi lên đến 1,1 triệu đồng. Nếu thu nhập khiêm tốn hơn, khách vẫn có thể chọn sản phẩm nhập ngoại hoàn toàn mà giá lại rẻ hơn như LACVERT, khoảng 350 nghìn đồng/ sản phẩm dưỡng da. Bước chân vào một cửa hàng sang trọng với một danh mục hàng hóa phong phú, chất lượng dịch vụ cao chắc chắn không một người khách nào lại không chọn cho mình hoặc cho người thân một món quà. Trong suốt năm 2002, lượng hàng được cung cấp rất đầy đủ Hiện tượng hàng về trễ hoặc khan hiếm hàng trong suốt một thời gian dài là không có. Đây là một yếu tố kích thích khách hàng rất lớn khi chọn lựa sản phẩm. Sự phong phú về chủng loại cũng tạo cho khách có cảm giác yên tâm vì đây là một hãng lớn, có thị trường ổn định và có mục tiêu phát triển lâu dài. Thêm nữa là vào tháng 11, IS đã tự tổ chức những Show giới thiệu và bán sản phẩm rất hiệu quả tại khách sạn Hữu Nghị - Hải Dương hay ngay tại Chi nhánh. Chương trình soi da, trang điểm. tư vấn miễn phí đã thực sự làm hài lòng người xem kèm theo là những sản phẩm mới, những chương trình mới cũng gây được sự chú ý của khách. Một ngày như vậy, doanh thu có thể lên tới 20 đến 25 triệu đồng. Nguyên nhân thứ ba là do chính sách khuyến khích của Công ty đối với nhân viên kênh IS. Vào năm này, cách tính thưởng có cải tiến so với năm 2002. Nhân viên có thưởng theo tháng riêng, thưởng quý riêng và thêm nữa là cách tính cộng dồn nhiều tháng liên tục (06 tháng là tối đa) tuỳ theo tỉ lệ doanh số đạt được. Cụ thể: Thưởng tháng: 90-99%: 200.000 đ/người 100-l09%: 400.000đ/ người 110- 119%: 600.000đ/ người Trên 120%: 800.000đ/ người Thưởng quý: 90-99%: 200.000đ/ người 100 -l09%: 300.000đ/ người 110-119%: 400.000đ/ người Trên 120%: 500.000đ/ người Thưởng cộng dồn: 3 tháng : 100-109%: 200.000đ/ người 110 - 120%: 300.000đ/ người Trên 120%: 400.000đ/ người 4 tháng: 100 - l09%: 300.000đ/ người 110-120%: 400.000đ/người Trên 120%: 500.000đ/ người 5 tháng : 100-l09%: 300.000đ/ người 1l0-120%: 400.000đ/ người Trên 120%: 500.000đ/ người 6 tháng: 100-l09%: 400.000đ/ người 110-120%: 500.000đ/người Trên 120%: 600.000đ/ người. Theo cách tính này, ví dụ trường hợp một nhân viên của kênh IS mỗi tháng doanh số đạt trung bình 112% thì được thưởng vào tháng 3 là: Thưởng tháng: 600.000đ Thưởng quý: 400.000đ Thưởng 3 tháng liên tục: 300.000đ Tổng tiền thưởng tháng 3: l.300.000đ Rõ ràng cách tính thưởng này rất chi tiết, thúc đẩy từng cá nhân nỗ lực hết mình vì doanh số của kênh. Làm như vậy là họ đã tự tính cho mình mức thưởng ngay từ khi nhận chỉ tiêu doanh số vào đầu tháng phải có kế hoạch thúc đẩy hàng như thế nào. Nói cụ thể, đây là cách khuyến khích nhân: viên có hiệu quả nhất vì ai cũng muốn cố gắng vì kết quả của kênh mà cũng chính vì quyền lợi của bản thân. Có tháng, tổng thu nhập của một nhân viên kênh IS có thể lên tới 6,5 triệu. Tại thị trường Hải Dương, thu nhập của một cô gái làm trung bình 7,5h/ ngày tại một cửa hàng mỹ phẩm như vậy là tương đối cao. Không thể phủ nhận rằng công việc nào cũng có những vất vả riêng. ở vị trí này họ không có ngày lễ và Chủ nhật. Công việc được tính theo ca: 8h 14h, hoặc 14h - 21h cộng thêm nữa là các nguy cơ về sức khoẻ (làm triền miên không ngày nghỉ chính thức ngoài 12 ngày phép/ năm) và nguy cơ khác ảnh hưởng đến sự an toàn cá nhân do việc luôn phải giữ lượng hàng và tiền lớn bên mình,... Nhưng họ đã vượt qua tất cả, chiến thăng tất cả và là người mở ra một chặng đường mới cho Chi nhánh Hải Dương. b/ Kênh General Market: Các shop trong chợ, trên đường phố được ví như những đại lý nhỏ của Mỹ phẩm DeBON. Hàng giao cho kênh chợ hầu hết là dòng hàng Essance. Song song với IS Hải Dương, GM Hải Dương cũng tạo nên một tiếng vang trong toàn Công ty về việc thực hiện định mức doanh số. Cụ thể: Đơn vị: 1 000.000đ Chỉ tiêu Thực hiện Tỉ lệ đạt được Tỉ lệ doanh số TH so với toàn Chi nhánh 1.072,500 1.246,879 116,26% 30,05% Cả năm 2003 này, GM cũng đạt kết quả tốt. Tỉ lệ đạt khoán tối thiểu là 100%. Đặc biệt như tháng 2, GM đã đạt mức doanh số rất cao. Đây cũng là lần đầu tiên GM Hải Dương đưa được doanh số lên cao như vậy từ ngày thành lập Chi nhánh năm 2000. Cho đến thời điểm hiện tại, mức khoán cho GM trung bình là 100 triệu/ tháng. Doanh thu kênh GM năm 2003 chiếm 30,05 % tổng doanh thu kế hoạch toàn Chi nhánh, vượt kế hoạch 4,2%. Sau đây là kết quả chi tiết từng tháng của năm 2003. Đơn vị: 1.000.000 đ Tháng KH TH Tỉ lệ đạt Tỉ lệ TB 1 66,000 94,020 142,46% 2 33,000 82,826 250,99% 166,48% 3 77,000 116.153 150,85% 4 88,000 93.736 106,52% 5 92,400 93.556 101,25% 112,34% 6 92,400 118.482 128,23% 7 93,500 105.474 112,81% 8 103,400 104.346 100,91% 104,29% 9 110,000 110,245 100,22% 10 110,000 110.025 100,02% 11 103,400 104,214 100,79% 103,5% 12 103,400 113,802 110,06% Tổng 1.072,500 1.246,879 116,26% Trong kênh GM chỉ có hai nhân viên, lại là nam nên việc tiếp xúc với khách hàng nữ, hầu hết lại là thành phần buôn bán nhỏ ở chợ, siêu thị,.. là không dễ. Nam giới mà lại đi giao hàng mỹ phẩm có vẻ là không được hợp cho lắm nhưng công việc này bắt buộc phải có sức vóc nam giới vì ngoài thị trường nội thành, GM phải lo cả thị trường ngoại thành và một số đại lý ở vùng phụ cận như Thái Bình, Hưng Yên, Bắc Giang. Nhìn vào bảng kết quả tổng kết mới thấy được sự nỗ lực của các nhân viên kênh GM là thật đáng trân trọng. Nhân viên kênh GM cũng có thuận lợi là lượng hàng hoá giao đi không nhỏ. Mỗi một đơn hàng giá trị có thể lên đến 15 triệu, lại là dòng hàng có giá cả tương đối phù hợp với thu nhập trung bình của xã hội mà vẫn thoả mãn nhu cầu làm đẹp bằng sản phẩm có tên tuổi và uy tín. Có một nguyên nhân nữa phải kể đến là hội nghị khách hàng kênh GM được tổ chức rất chu đáo theo các quý của năm. Đây là dịp mà các chủ sạp, chủ cửa hàng được giải đáp tất cả các thắc mắc về hàng hoá, chính sách của Công ty dành cho kênh chợ. Với những buổi tiếp chuyện như thế này Chi nhánh thay mặt cho Công ty cũng đã khẳng định được vị trí của nhãn hiệu DeBON trên thị trường. Mỗi một sự đầu tư thích đáng đều có kết quả tương xứng. Việc khuyến khích các chủ sạp thực hiện đúng chính sách bán hàng, chống việc bán phá giá là rất cần thiết vì một phần giữ được uy tín sản phẩm trên thì trường đồng thời lại tăng được doanh thu kênh này cũng bởi giá trị của mỗi đơn hàng thường rất cao và mức độ đặt hàng là thường xuyên. Nếu việc giải thích không cặn kẽ, không chứng tỏ được quyền lợi của bộ phận trung gian này thì sẽ dẫn đến việc họ nhận làm dại lý cho hãng khác là không tránh khỏi. Và thông thường một người không đồng tình thì dẫn theo cả một loạt đại lý như vậy vì việc buôn bán ở chợ, siêu thị thường kết hợp theo phường. Tốc độ lan truyền của thông tin cũng đồng nghĩa với những phản ứng dây chuyền mà nếu biết cách tận dụng nó thì rất tốt cho công việc. Cách tính thưởng chi tiết tới từng tháng và cách tính cộng dồn các tháng cũng là một động lực không nhỏ cho GM. Ngoài ra GM còn có được một tỉ lệ chiết khấu phần trăm theo lượng doanh thu đạt được hàng tháng nên cũng thúc đẩy được sự phấn đấu của các nhân viên bán hàng trong kênh. Thưởng tháng: 90-99%: 200.000đ/ người 100 - l09%: 400. 000đ/ người 110- 119%: 600. 000đ/ người Trên 120%: 800. 000đ/ người Thêm nữa là trích phần trăm của giá trị mỗi đơn hàng: Đơn hàng giá trị : 2 - 4 triệu: 2% Dưới 10 triệu : 3 % Dưới 15 triệu: 3,5% Dưới 20 triệu: 4% Trên 20 triệu: 4,5% Kênh GM cũng có điểm giống như các kênh khác, đó là cũng có những thuận lợi riêng nhưng đổi lại cũng gặp những khó khăn riêng. Tình hình thị trường mỹ phẩm ở Hải Dương vẫn bị xáo trộn bởi nhiều loại hàng nhái, giả sản phẩm của DeBON mà không rõ nguồn gốc xuất xứ. Những sản phẩm này lại có giá rất rẻ, chất lượng lại không đảm bảo đã làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín của hãng. Thêm nữa là nhiều hãng khác cũng đồng loạt tung ra sản phẩm như Pon's, Unilever,... Khó khăn không chỉ của riêng bộ phận nào. GM đã cố gắng trong thời gian này, vượt qua những thử thách để hoàn thành chỉ tiêu, xứng đáng là hình ảnh của DeBON Hải Dương. c/ Kênh Door To Door: Đơn vị: 1.000.000đ Chỉ tiêu Thực hiện Tỉ lệ đạt được Tỉ lệ doanh số TH so với toàn Chi nhánh 2.224,200 1.867,954 83,98% 45,35% Trong khi hai kênh còn lại của Chi nhánh Hải Dương luôn vượt mức kế hoạch đề ra thì DTD lại không hoàn thành được chỉ tiêu: mức thực hiện kém hơn gần 10% so với dự định nhưng so với năm 2002 DTD Hải Dương đã có nhiều cố gắng. Cũng có những tháng thời tiết thuận lợi, mức tiêu thụ chung tăng thì DTD cũng hoàn thành kế hoạch nhưng nhìn chung đây là kênh gặp nhiều khó khăn nhất và cũng nảy sinh nhiều vấn đề nhất. Tính trung bình mức khoán cho một DS là 6 triệu/ tháng và có một tủ hàng riêng. DS không có lương cứng. Thu nhập hoàn toàn dựa trên doanh số bán hàng tháng. Sau khi hoàn thuế giá trị gia tăng, sẽ tuỳ theo doanh số thu thuộc về tháng thứ mấy mà tính số phần trăm hoa hồng mỗi DS được hưởng. Dưới 5 triệu: thu nhập bằng 15% của doanh số Từ 5 triệu đến 10 triệu: thu nhập bằng 19% của doanh số Từ 10 triệu đến 15 triệu: thu nhập bằng 19,5% của doanh số Trên 15 triệu: thu nhập bằng 20% của doanh số. Ngoài ra sẽ có hai mức thưởng hàng tháng cho hai người có doanh số cao nhất của Chi nhánh: Doanh số cao nhất: thưởng 300. 000đ/tháng Doanh số cao thứ nhì: thưởng 200. 000đ/ tháng. Thưởng quý sẽ tính theo huy chương. Có ba mức huy chương: vàng, bạc, đồng dành cho ba người đạt mức doanh số cao nhất hàng quý. ( Nhưng phải vượt định mức doanh số tối thiểu hàng tháng ) Huy chương vàng: 300. 000đ/ người Huy chương bạc: 200. 000đ/ người Huy chương đồng: 100. 000đ/ người. Bên cạnh đó còn có từng mức thưởng chi tiết theo sản phẩm cho từng nhân viên DS nào bán giỏi nhất. Trên đây là những mức đãi ngộ bằng vật chất, tính chi tiết cho từng thang bậc. LG - VINA còn áp dụng một mức thưởng chung cho những nhân viên có thái độ, có ý thức làm việc tốt, không vi phạm nội qui là được tham dự Festival tổ chức sáu tháng một lần tại Hà Nội (cho các tỉnh phía Bắc) hoặc tại thành Phố Hồ Chí Minh (cho các tỉnh phía Nam). Trong những buổi gặp gỡ như thế này, DS có sự giao lưu, học hỏi kinh nghiệm của các gương mặt điển hình. Đây cũng chính là ngày hội tôn vinh danh hiệu “ Nữ hoàng Sales” của nửa năm hoạt động cho ai có mức doanh số cao nhất.