Luận văn Phát triển chính sách Marketing sản phẩm nguyên liệu phục vụ kinh doanh xuất khẩu của công ty Thương Mại và dịch vụ tổng hợp Hà Nộ

ủa khách hàng hay thị trường. Tuy nhiên lợi nhuận sau thuế của công ty không ổn định: năm 2004 so với năm 2003 tăng 354 triệu đồng, nhưng năm 2005 so với năm 2004 giảm 1.105 triệu đồng và năm 2006 so với năm 2005 chỉ tăng có 136 triệu đồng. Có kết quả kinh doanh như vậy là do nhiều nguyên nhân khác nhau như: giá cả của ccá nguyên liệu đầu vào phục vụ sản xuất kinh doanh tăng, nguồn thu chủ lực của công ty tại các cửa hàng miễn thuế không còn từ năm 2005. Kết quả kinh doanh trên đòi hỏi doanh nghiệp phải có những nỗ lực hơn nữa trong hoạt động sản xuất kinh doanh để đạt được mục tiêu phát triển của mình. 2.1.4.2 Kết quả hoạt động xuất nhập khẩu TT Diễn giải Đvt Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1 Xuất khẩu Nghìn USD 251 446 2.312 2.500 2 Nhập khẩu nt 7.500 5.650 5.326 5.580 3 Tổng doanh thu Triệu VNĐ 158.000 165.000 116.400 122.000 4 Lãi gộp nt 2.707 1.173 784 924 (Nguồn: Tổng hợp tình hình thực hiện các chỉ tiêu các năm 2004,2005, 2006, 2007 -Phòng Kế Hoạch Đầu Tư -Công Ty TM và DV tổng hợp Hà Nội ) Bảng 2.3. Kết quả kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Hà Nội LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Quèc TÕ NguyÔn Thµnh Trung Líp: K40E6 30 Hoạt động xuất nhập khẩu từ lâu đã được coi là hoạt động mũi nhọn của công ty, và luôn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu và lợi nhuận của công ty. Nhìn vào bảng 2.2 ta thấy kim ngạch xuất khẩu của công ty từ năm 2004 đến năm 2007 tăng 2.249 nghìn USD. Kim ngạch nhập khẩu từ năm 2004 đến năm 2006 giảm xuống 2.174 nghìn USD, và năm 2006 đến năm 2007 có dấu hiệu tăng trở lại với 254 nghìn USD. Lãi từ hoạt động xuất nhập khẩu cũng có xu hướng giảm: từ năm 2004 đến 2006 giảm 1923 triệu đồng, và đến năm 2007 có tăng trở lại với 140 triệu đồng. Như vậy ảnh hưởng của việc mất nguòn thu từ các cửa hàng miễn thuế trong hoạt động xuất khẩu tại chỗ được thể hiện khá rõ nét vào năm 2005. Tuy nhiên với những nỗ lực của mình công ty đã có những cố gắng nhất định nhằm cải thiện tình hình vào hai năm tiếp theo. 2.1.4.3 Đặc điểm của sản phẩm nguyên liệu dành cho xuất khẩu Sản phẩm nguyên liệu là sản vật tự nhiên chưa qua một sự chế biến nào hoặc đã qua chế biến thô và cần được lao động, máy móc, kỹ thuật biến hóa mới thành sản phẩm. Hiện công ty đang xuất nhập khẩu các sản phẩm sau: hóa chất , thuốc nhuộm, sắt thép, kim loại, giấy nguyên liệu, vải vụn, cơm dừa, gạo… Đây là loại sản phẩm có đặc điểm thô và thường là sản phẩm đầu vào của quá trình sản xuất kinh doanh. Khách hàng quan tâm đến loại sản phẩm này thường là nhà sản xuất hay các nhà buôn buôn thương mại. Số lượng hàng hóa cho một lần giao dịch thường lớn. 2.2 Thực trạng thực hiện chính sách Marketing sản phẩm nguyên liệu phục vụ cho kinh doanh xuất khẩu 2.2.1 Nghiên cứu và phân tích quá trình Marketing sản phẩm nguyên liệu phục vụ kinh doanh xuất khẩu Một công ty muốn kinh doanh thành công một mặt hàng nào đó trên thị trường quốc tế thì luôn phải chú ý đến chiến lược kinh doanh của mình, vì sự LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Quèc TÕ NguyÔn Thµnh Trung Líp: K40E6 31 cạnh tranh ngày cành gay gắt trên thị trường, nếu không phân tích thời cơ, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu của mình cũng như của đối thủ cạnh tranh thì công ty dễ dàng bỏ lỡ cơ hội tốt và thất bại trên thị trường quốc tế. Vì thế từ lâu công ty công ty đã tiến hành các hoạt động nghiên cứu và phân tích Marketing chiến lược mặt hàng xuất khẩu. Công việc nghiên cứu và phân tích Marketing mặt hàng xuất khẩu giúp công ty đưa ra những mức giá phù hợp trong môi trường cạnh tranh luôn biến đổi. Hơn nữa công ty sẽ có được sự hiểu biết sâu sắc về mặt hàng xuất khẩu và thị trường xuất khẩu, từ đó công ty có thể củng cố và mở rộng thị trường của mình. Công ty đã thực hiện việc phân tích hoạt động nghiên cứu và phân tích Marketing xuất khẩu, nhưng còn hạn chế về nguồn lực tài chính dành cho hoạt động Marketing cũng như cán bộ chuyên trách nghiên cứu. Do cơ cấu tổ chức của Công ty bao gồm các phòng kinh doanh hoạt động khá độc lập với nhau, các phòng kinh doanh này đều có chức năng kinh doanh xuất nhập khẩu. Các phòng kinh doanh đều có quyền xây dựng kế hoạch kinh doanh năm, quý theo phương thức kinh doanh ngành hàng, kế hoạch cân đối nhập- xuất- tồn, kế hoạch xúc tiến thương mại, kế hoạch đầu tư cơ sở vật chất trình ban giám đốc phê duyệt. Được quyền chủ động tìm kiếm thị trường, hợp tác liên kết với mọi thành phần kinh tế và thể nhân trong và ngoài nước. Như vậy tại Công ty không có phòng Marketing riêng mà các cán bộ chuyên thực hiện nhiệm vụ Marketing được phân bổ về các phòng kinh doanh và trực tiếp thực hiện nhiệm vụ Marketing của mình.Với cách tổ chức này hoạt động Marketing sẽ bán sát hơn với tình hình thực tiễn kinh doanh của đơn vị mình. Tuy nhiên sẽ dẫn đến trường hợp các phòng kinh doanh cùng kinh doanh một loại mặt hàng, hay kinh doanh các loại mặt hàng có thể thay thế nhau trên cùng một thị trường, nếu không phối hợp tốt sẽ dẫn đến sự lãng phí, chồng chéo trong hoạt động Marketing sản phẩm. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Quèc TÕ NguyÔn Thµnh Trung Líp: K40E6 32 Thêm vào đó việc sắp xếp lại công ty do Công ty đang trong giai đoạn cổ phần hóa khiến hoạt động nghiên cứu Marketing sản phẩm xuất khẩu có gián đoạn. Hiện tại Công ty áp dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn là chủ yếu, bên cạnh đó còn có nghiên cứu từ các nguồn thông tin nội bộ và nghiên cứu trực tiếp tại thị trường. Quá trình nghiên cứu được công ty áp dụng tuần tự theo các bước của quá trình Marketing: xác định vấn đề mục tiêu nghiên cứu, thiết kế dự án nghiên cứu chính thức, thu thập thông tin , xử lý thông tin, trình bày báo cáo kết quả nghiên cứu. Các nội dung nghiên cứu tập trung vào các vấn đề như nghiên cứu thị trường xuất khẩu, nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ, nghiên cứu mặt hàng xuất khẩu, nghiên cứu cạnh tranh. - Nghiên cứu và phân tích thị trường xuất khẩu: đây là công việc vô cùng quan trọng vì thị trường là đối tượng của hoạt động Marketing cũng là nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả Marketing của công ty. Công ty đã xác định được thị trường xuất khẩu đó là Ai cập, Dubai, Trung Quốc, Singgapore, Liên Bang Nga, Cộng hoà Séc đồng thời đang phát triển các thị trường mới như Châu Phi, Thổ Nhĩ kỳ, Pakistan, Hàn Quốc. Thêm vào đó luôn theo dõi và nghiên cứu sự biến động của thị trường mặt hàng nguyên liệu phục vụ sản xuất để có những điều chỉnh kịp thời. - Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ: Khách hàng của Công ty là những bạn hàng lâu năm, có sự hiểu biết lẫn nhau. Nhưng khách hàng quốc tế là đối tượng khách hàng khá khó tính, họ chỉ quyết định mua sau khi đã trải qua năm bước: nhu cầu cảm nhận, tìm kiếm thông tin, đánh giá vị thế, quyết định mua, cảm nhận mua. - Nghiên cứu mặt hàng nhập khẩu, Công ty phải xác định xuất khẩu mặt hàng gì, mặt hàng đó có phù hợp với thị hiếu của người nước ngoài không để phát triển chính sách Marketing mặt hàng xuất khẩu thích nghi với từng loại thị trường mà công ty muốn xâm nhập. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Quèc TÕ NguyÔn Thµnh Trung Líp: K40E6 33 - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh : Các đối thủ cạnh tranh được Công ty xác định là các công ty kinh doanh xuất khẩu trong và ngoài nước. Đối với từng đối thủ cạnh tranh Công ty đã nghiên cứu giá cả, chất lượng, quảng cáo, chiêu khách của từng đối thủ cạnh tranh, mặt mạnh, mặt yếu của họ để đưa ra quyết định về mặt hàng của mình. Bên cạnh đó Công ty luôn để ngỏ khả năng hợp tác cũng phát triển đối với các đối thủ cạnh tranh nhất là các công ty xuất nhâp khẩu trong nước để cùng khai thác có hiệu quả thị trường mục tiêu. 2.2.2 Mục tiêu chiến lược sản phẩm nguyên liệu phục vụ kinh doanh xuất khẩu Mục tiêu chiến lược của sản phẩm xuất khẩu phải phù hợp với chiến lược Marketing chung của công ty như: nhu cầu và khả năng của mình, khả năng sinh lợi, tăng doanh số bán, tăng thị phần, ngăn chặn rủi ro đáng tiếc để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của công ty. Công ty đã đưa ra mục tiêu chiến lược sản phẩm dựa vào chu kỳ sống của mặt hàng. Mặt hàng đang trong thời kỳ mới tung vào thị trường lúc này mục tiêu chiến lược sản phẩm là mục tiêu lợi nhuận, khi đã xâm nhập vào trường thì mục tiêu lúc này là mục tiêu thế lực, còn giai đoạn suy thoái thì mục tiêu là an toàn. Trong những năm qua Công ty Thương Mại & Dịch Vụ Tổng Hợp Hà Nội có nguồn thu lớn từ xuất khẩu tại chỗ là các cửa hàng miễn thuế tại Hà Nội vì vậy chưa có sự quan tâm đúng mức đến xuất khẩu trực tiếp. Tuy nhiên đến năm 2005, theo quyết định số 2581/QĐ- UB ngày 04/05/2005 của Ủy ban nhân Thành Phố Hà Nội về việc chuyển giao bộ phận kinh doanh hàng miễn thuế của Công ty Thương Mại & Dịch Vụ Tổng Hợp Hà Nội ở Hà Nội về Tổng công ty Thương Mại Hà Nội, thì Công ty đã mất hẳn nguồn thu nhập này. Do vậy chiến lược phát triển xuất khẩu bao bồm cả chiến lược phát triển các sản phẩm xuất khẩu đã có sự thay đổi thông qua việc tích cực tìm hiểu các thị trường nước ngoài, đề ra các chính sách phát triển các loại sản phẩm khác nhau phục vụ xuất khẩu. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Quèc TÕ NguyÔn Thµnh Trung Líp: K40E6 34 Đối với sản phẩm nguyên liệu phục vụ cho sản xuất công ty chú trọng đến những sản phẩm có nguồn gốc từ nông, lâm nghiệp như Cơm dừa, cà phê… Để thực hiện tốt các mục tiêu chiến lược xuất khẩu sản phẩm này, Ban Giám Đốc đã đề ra chiến lược sản phẩm hợp lý dựa trên nguyên tắc:” không chỉ bán những thứ mình có mà còn bán những thứ thị trường cần”. 2.2.3 Lựa chọn cặp sản phẩm thị trường xuất khẩu Trong những năm qua Công ty đã tiến hành xuất khẩu sang các thị trường sau: Liên Bang Nga, Cộng Hòa Séc, Ai Cập, Đu Bai, Trung Quốc, Singapore, Hàn Quốc, các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu là nông sản, hàng nguyên liệu phục vụ cho sản xuất như cơm dừa, hạt điều thô, cao su… hàng may mặc. Cụ thể như sau: - Gạo xuất sang Ai Cập, Đu bai, Pakistan - Hạt điều thô xuất sang Trung Quốc, Hàn Quốc. - Cơm Dừa xuất sang Ai Cập, Nam Phi. - Nhân các loại quả tươi và khô xuất sang Trung Quốc. - Hàng May mặc xuất sang Nga và Đông Âu. - Cao su xuất sang Đài Loan, Trung Quốc. Tuy nhiên như đã nói ở trên do từ năm 2005 do mất nguồn thu từ hoạt động xuất khẩu tại chỗ thông qua các cửa hàng miễn thuế, Công ty mới thực sự chú trọng đến hoạt động xuất khẩu trực tiếp. Vấn đề đặt ra với Công ty lúc này là phải có những nghiên cứu một cách cụ thể và chính xác về thị trường để lựa chọn những sản phẩm thích hợp nhất xâm nhập hay thâm nhập thị trường đó, giảm bớt những mặt hàng kinh doanh kém hiệu quả tại các thị trường khác nhau. Công việc này khá quan trong vì nó giúp công ty đề ra và triển khai chính sách Marketing sản phẩm phù hợp với từng thị trường. Công ty đã đề ra định hướng loại mặt hàng xuất khẩu: - Mặt hàng ở dạng nguyên liệu sơ chế. - Mặt hàng ở dạng sản phẩm hoàn chỉnh. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Quèc TÕ NguyÔn Thµnh Trung Líp: K40E6 35 Đối với từng loại mặt hàng Công ty định hướng cho từng loại thị trường khác nhau. + Đối với mặt hàng nguyên liệu phục vụ cho sản xuất Công ty xác định thị trường của mặt hàng này là các quốc gia đang phát triển, rất cần các nguồn nguyên liệu phục cho quá trình sản xuất hàng hóa đó là các thị trường Trung Quốc, Ai Cập ngoài ra công ty còn đang phát triển các thị trường mới có tính tương đồng cao với các thị trường đã có như: Bắc Phi, Thổ Nhĩ Kỳ, Pakistan. + Đối với mặt hàng ở dạng sản phẩm hoàn chỉnh Công ty lựa chọn xuất khẩu sang các thị trường có sức mua lớn: Liên Bang Nga, Cộng Hòa Séc, Đu Bai, Singapore. Kể từ năm 2005 Công ty đã có những cố gắng trong việc lựa chọn cặp sản phẩm- thị trường xuất khẩu cho sản phẩm nguyên liệu phục vụ sản xuất nhưng kết quả đạt được vẫn chưa tương xứng với sự phát triển của thị trường. Một phần lý do này là do công ty đang trong quá trình cổ phần hóa, với việc sắp xếp lại tổ chức bộ máy công ty công ty chưa có cán bộ chuyên trách làm công tác nghiên cứu thị trường, thêm vào đó kinh phí dành cho hoạt động này còn hạn chế khiến những nghiên cứu về cặp sản phẩm- thị trường chủ yếu dựa trên những nguồn thông tin thứ cấp rộng nhưng không sâu nên chưa thực sự hiệu quả. 2.2.4 Xây dựng cấu trúc các thông số phổ mặt hàng nguyên liệu phục vụ kinh doanh xuất khẩu Một cấu trúc và thông số phổ mặt hàng xuất khẩu phù hợp với từng mục tiêu cụ thể và tập khách hàng trọng điểm trên từng đoạn thị trường cụ thể đó là nhiệm vụ của các nhà quản lý. Mặt hàng Tỉ lệ ( %) trên tổng lượng xuất khẩu Thị trường xuất khẩu Cơm dừa 54 Ai cập, Nam Phi Gạo 32 Ai Cập, Đu bai, Pakistan Hạt điều thô 5 Trung Quốc, Hàn Quốc Nhân các loại quả tươi và khô 2 Trung Quốc Cao su 7 Đài Loan, Trung Quốc. Tổng 100 (Nguồn: tổng hợp từ báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006) Bảng2.4 Cấu trúc phổ mặt hàng nguyên liệu phục vụ kinh doanh xuất khẩu xuất khẩu của công ty LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Quèc TÕ NguyÔn Thµnh Trung Líp: K40E6 36 Nhìn vào bảng trên ta thấy mặt hàng của công ty bao gồm các loại như hạt điều thô, cơm dừa, gạo, cao su, nhân các loại quả tươi và khô đây là cấu trúc và thông số phổ mặt hàng chưa thực sự rộng và sâu nhất là đối với tiềm năng cũng như thế mạnh của Việt Nam về các vùng trồng cây công nghiệp rộng lớn trải dải từ Bắc đến Nam. Để có thể mở rộng phổ mặt hàng của nhóm hàng nguyên liệu phục vụ sản xuất Công ty đang nghiên cứu các phương án sau: + Bổ xung mặt hàng mới để mở rộng phổ mặt hàng. + Kéo dài những nhóm mặt hàng hiện hữu để công ty có mặt hàng đầy đủ hơn. + Bổ sung những biến thể khác nhau cho mỗi loại nhãn hiệu để làm sâu hơn phổ mặt hàng. Tuy nhiên hoạt động nghiên cứu còn khá khiêm tốn do cơ chế hoạt động của công ty, giao cho các phòng ban tự chủ động nghiên cứu và tìm thị trường, cơ chế này có ưu điểm là các kết quả nghiên cứu thường sát với tình hình thực tiễn kinh doanh của các phòng kinh doanh. Việc này có thể dẫn đến sự phân tán trong ngân sách dành cho hoạt động nghiên cứu và sự chồng chéo trong việc nghiên cứu thị trường. Các dịch vụ bổ sung cho mặt hàng để tạo ra giá trị gia tăng hầu như chưa có hoặc có rất ít. Chỉ có một số dịch vụ như: giảm giá cho khách quen, khách hàng mua với số lượng lớn, thỏa thuận điều kiện trong hợp đồng khi giao hàng. 2.2.5 Triển khai sản phẩm mới cho xuất khẩu Phát triển và triển khai sản phẩm mới là nhu cầu cũng như là công việc cần thiết để công ty có thể phát triển hoạt động kinh doanh trên thị trường quốc tế. Thông qua công việc này công ty có thể tự làm mới hình ảnh của mình trên thị trường xuất khẩu, tự tạo ra một thị trường rộng lớn hơn. Các mặt hàng mới thuộc nhóm mặt hàng nguyên liệu phục vụ kinh doanh xuất khẩu mà công ty dự kiến triển khai trong thời gian tới là, các loại quả khô, các loại lâm sản: hồi, quế, thảo quả. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Quèc TÕ NguyÔn Thµnh Trung Líp: K40E6 37 Công ty xác định phát triển sản phẩm mới đối với sản phẩm nguyên liệu dành cho sản xuất công ty với mục tiêu : - Đa dạng hóa sản phẩm, mặt hàng kinh doanh xuất khẩu đáp ứng đầy đủ và thỏa mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng, đặc biệt là người tiêu dùng khó tính tại thị trường nhập khẩu. - Tạo tiền đề để công ty chiếm lĩnh thị trường các mặt hàng mới trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay. Mặt hàng nguyên liệu phục vụ cho sản xuất là những mặt hàng đầu vào cho quá trình sản xuất tiếp theo nên hình thức quảng cáo cho các mặt hàng mới này là quảng cáo qua việc giới thiệu mặt hàng của công ty trong các hội chợ triển lãm quốc tế, hoặc trực tiếp giới thiệu cho khách hàng quen thuộc. Tóm lại, kinh doanh thêm các mặt hàng mới là hướng đi đúng đắn, tạo tiền đề cho sự phát triển của công ty, cũng như phát triển đất nước, thực hiện mục tiêu công nghiệp hóa hiện đại hóa. Kinh doanh các mặt hàng mới giúp công ty tránh được các rủi ro, lấy lãi bù chi phí và lỗ của việc kinh doanh các mặt hàng khác nhưng đặc biệt là công ty phải chú ý hơn nữa công tác quảng cáo cho các mặt hàng này trên các phương tiện truyền thông của nước nhập khẩu. 2.2.6 Thiết kế các yếu tố chi tiết sản phẩm nguyên liệu phụ vụ kinh doanh xuất khẩu Quá trình lựa chọn và định vị nhãn hiệu trên thị trường mục tiêu: - Định vị nhãn hiệu mặt hàng trên thị trường mục tiêu phải phân biệt những đặc tính tốt nhất của mặt hàng mà công ty đang kinh doanh với đối thủ cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước. Do nhận thức được điều đó công ty đã tiến hành một số hoạt động sau: + Luôn nhấn mạnh với khách hàng về giá cả, nếu khách hàng mua với số lượng lớn sẽ được giảm giá hoặc được tặng quà khuyến mại. + Trong lĩnh vực xuất khẩu hàng nguyên liệu công ty cố gắng kinh doanh những mặt hàng mà thị trường đang có nhu cầu cao, bao gói theo yêu cầu của người mua tại các thị trường khác nhau. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Quèc TÕ NguyÔn Thµnh Trung Líp: K40E6 38 + Bên cạnh đó vấn đề chất lượng cũng ảnh hưởng lớn tới hàng hóa. Công ty cố gắng nâng cao chất lượng của hàng hóa, bằng cách mua hàng của những nhà cung ứng có uy tín, chất lượng hàng ổn định. Việc này đã tạo niềm tin cho khách hàng khi buôn bán, giao dịch với công ty. Như vậy, các hoạt động định vị nhãn hiệu trên thị trường mục tiêu của công ty như trên đã góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh nhưng các hoạt động ấy chưa thực sự có hệ thống, các biện pháp còn thiếu đồng bộ. - Bao bì và bao gói: Lựa chọn bao bì phù hợp với tính chất hàng hóa, không gây tương tác giữa bao bì và hàng hóa, đảm bảo tính thẩm mỹ là rất quan trọng, Không những vậy nó trong hoạt động Marketing nhãn mác bao bì cũng có tác dụng quảng bá khá lớn. Các loại bao bì mà công ty sử dụng thường là: các túi nilông, hộp nhựa, hộp gỗ, các loại bao vải…Công ty đã ghi trên bao bì của mình tên công ty, địa chỉ công ty, các thông số liên quan đến hàng hóa. Có thể nói hàng hóa có bao bì là rất cần thiết, đối với sản phẩm nguyên liệu phục vụ sản xuất, các thông tin này càng quan trọng, nó giúp khẳng định chất lượng hàng hóa mang thương hiệu của Công ty đối với các nhà buôn thương mại, các nhà sản xuất lớn. 2.2.7 Ngân sách và quỹ thời gian cho lựa chọn sản phẩm nguyên liệu phục vụ kinh doanh xuất khẩu Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty nhìn chung tăng đều qua các năm. Việc dự kiến ngân sách và phân bổ thời gian thực hiện đạt được kết quả đáng khích lệ. Công ty đã dự kiến tương đối chính xác các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Thời gian phân bổ và thực hiện thường sớm hơn kế hoạch, tạo thế chủ động trong hoạt động kinh doanh hàng nguyên liệu phục vụ cho xuất khẩu. 2.3 Đánh giá hiệu quả của việc phát triển chính sách Marketing sản phẩm nguyên liệu phục vụ kinh doanh xuất khẩu của công ty Thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội 2.3.1 Thành công LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Quèc TÕ NguyÔn Thµnh Trung Líp: K40E6 39 Trong những năm qua mặc dù thị trường thế giới nói chung và thị trường hàng nguyên liệu phục vụ sản xuất nói riêng có nhiều biến động song trong lĩnh vực xuất khẩu hàng nguyên liệu phục vụ sản xuất công ty đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ như: - Cơ cấu mặt hàng có nhiều chuyển biến tích cực. Công ty không những giữ vững được mặt hàng truyền thống mà còn khai thác thêm một số mặt hàng mới có triển vọng xuất khẩu. Bên cạnh đó công ty còn phát triển chất lượng của từng mặt hàng theo tiêu chuẩn quốc tế để có thể đáp ứng tốt nhu cẩu của thị trường. - Công tác tìm kiếm thị trường xuất khẩu đã được chú trong hơn, công ty tích cực chủ động cử cán bộ đi nghiên cứu thị trường tìm đối tác thương mại tại các thị trường truyền thống nhằm giữ vững thị trường hiện tại, phát triển các sản phẩm mới, hơn nữa công ty còn tích cực tìm kiếm thị trường mới tai các khu vực như Bắc Phi, Vùng Vịnh…Công ty đã tạo dựng được mối quan hệ tốt đối với khách hàng và đảm bảo khi có hợp đồng xuất khẩu thì nguồn hàng cũng đáp ứng kịp thời đúng mẫu mã chất lượng, giá cả hợp lý. - Tình hình tài chính của Công ty lành mạnh, không có nợ qua hạn đối với ngân hàng. Chính vì thế khi Công ty cần huy động vốn cho kinh doanh luôn được các ngân hàng đáp ứng nhanh chóng. - Trong công tác quản lý, Công ty đã xây dựng một cơ sở để quản lý hoạt động xuất khẩu linh hoạt, cho phép các phòng kinh doanh tự đề ra kế hoạch, đệ trình lên ban giám đốc và chủ động thực hiện kế hoạch đã được duyệt. Qua đó các phòng kinh doanh chủ động tìm kiếm thị trường hoặc thông qua sự giúp đõ của phòng kế hoạch đầu tư. Ban lãnh đạo Công ty quản lý thông qua phòng kế toán tài chính trên cơ sở giao khoán chỉ tiêu kim ngạch xuất nhập khẩu và cấp phát vốn trên cơ sở các hợp đồng đã ký và có hiệu quả. Sự đổi mới trong công tác quản lý này đã thực sự kích thích cán bộ công nhân viên trong Công ty phát huy hết khả năng, thường xuyên nâng cao trình độ chuyên môn. Bên cạnh đó Công ty còn áp dụng hình thức trả lương linh hoạt theo đúng chính sách tiền LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Quèc TÕ NguyÔn Thµnh Trung Líp: K40E6 40 lương hiện hành, ngoâi ra còn kết hợp khen thưởng các các nhân có thành tích xuất sắc trong công tác. Đây chính là động lực khuyến khích đội ngũ CBCNV hoàn thành nhiệm vụ đuợc giao và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. 2.3.2 Tồn tại - Tuy có nhận thức đúng đắn về vai trò của việc nghiên cứu thị trường và môi trường Marketing quốc tế. Công ty chưa thực hiện quy trình Marketing sản phẩm một cách có bài bản do đó hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu môi trường chưa được tiến hành một cách bài bản và khoa học, cán bộ nghiên cứu Marketing thường nghiên cứu thông tin từ các nhận xét của các nhà phân tích lớn, thông tin này nhìn chung là chính xác nhưng có một độ trễ nhất định khi đến được Công ty. - Hiệu quả sử dụng vốn chưa cao dù sức sản xuất kinh doanh của vốn ngày càng lớn. - Hiệu quả kinh doanh còn chưa tương xứng với tiềm năng cũng như thế mạnh của Công ty. Hiện nay Công ty đang gặp phải nhiều khó khăn trong công tác thị trường, các mặt hàng xuất khẩu của Công ty gặp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các Công ty xuất khẩu cả trong và ngoài nước. - Lợi nhuận thu được từ hoạt động xuất khẩu hàng nguyên liệu phục vụ cho sản xuất thấp, rủi ro trong thanh toán hàng xuất khẩu từ nước ngoài hoặc ứng tiền để thu mua hàng xuất khẩu còn phát sinh. - Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty không có thị trường tiêu thụ trong và ngoài nước ổn định và không trực tiếp sản xuất dẫn đến không có nguồn hàng ổn định. Nhập khẩu của Công ty chủ yếu là nhập ủy thác và xuất khẩu là những lô hàng nhỏ lẻ. Vì vậy khi Việt Nam tham gia WTO, hoạt động của Công ty có thể sẽ gặp khó khăn. - Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ cho sản phẩm xuất khẩu còn có các vấn đề sau: + Kinh phí dành cho xúc tiến xuất khẩu còn hạn hẹp nên không thể áp dụng cùng một lúc nhiều hoạt động quảng bá sản phẩm một lúc như tham gia LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Quèc TÕ NguyÔn Thµnh Trung Líp: K40E6 41 hội chợ triển lãm quốc tế, quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng tại nước xuất khẩu. + Hoạt động khảo sát thị trường chưa đem lại lại hiệu quả cao nhất như mong đợi do kinh phí còn hạn hẹp thêm nữa là trình độ và khả năng khảo sát thị trường nước ngoài của cán bộ công ty còn bị hạn chế do yếu về ngoại ngữ và chuyên môn. + Hệ thống phân phối ở nước ngoài còn rất ít, Công ty chỉ có 1 văn phòng đại diện ở Hoa Kỳ. - Cán bộ công nhân viên trong công ty chưa đáp ứng được yêu cầu nhạy cảm của cơ chế thị trường, sức ỳ còn lớn. 2.3.3 Nguyên nhân tồn tại - Kim ngạch xuất khẩu của Công ty trong những năm gần đây biến động phần lớn là do nguyên nhân khách quan. Các cuộc khủng hoảnh tài chính, chiến tranh, bệnh dịch, giá nhiên liệu cao đã gây ảnh hưởng đến kinh tế Việt Nam nói chung và Công ty nói riêng. - Sản phẩm nguyên liệu phục vụ cho sản xuất là sản phẩm đầu vào cho quá trình sản xuất tiếp theo, tại một số thị trường khách hàng chỉ yêu cầu chất lượng chấp nhận được điều mà họ quan tâm là việc giảm giá cũng như điều kiện thanh toán có lợi, đôi khi vì cơ chế Công ty không thể chấp nhận điều kiện của họ. - Việc ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty tuy đã có những thành công bước đầu nhưng vẫn chưa đồng bộ. - Công ty đã và đang trong thời kỳ cổ phần hóa, kéo theo sự thay đổi lớn trong bộ máy tổ chức và kinh doanh nên cán bộ công nhân viên chưa yên tâm làm việc - Môi trường Marketing không mấy thuận lợi, chính sách hỗ trợ của nhà nước cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và công ty nói riêng còn tồn tại nhiều bất cập như: thủ tục hải quan, thủ tục hàng chính, các chính sách xuất nhập khẩu không ổn định. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Quèc TÕ NguyÔn Thµnh Trung