Luận văn Phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ ở Công ty da giầy Hà Nội

Sản phẩm chủ yếu của công ty da giầy Hà Nội hiện nay là giầy dép các loại. Sản phẩm của Công ty khá đa dạng về mẫu mã và chủng loại. Trung tâm kỹ thuật mẫu là nơi chuyên nghiên cứu và áp dụng mẫu mã mới đáp ứng mọi nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng, Công ty đã tung ra những sản phẩm chủ yếu sau: +Giây vải cao cấp dùng cho du lịch và thể thao +Giầy dép nữ thời trang các loại +Giầy dép da các loại +Ngoài ra còn có giầy bảo hộ các loại Trong đó, tỷ lệ giầy vải các loại được sản xuất và tiêu thụ với số lượng rất lớn Bảng 12 - Số lượng giầy tiêu thụ qua các năm (đơn vị :1000 đôi) Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giầy vải(đôi) 318 800 1001 1500 Giầy da(đôi) 4,5 150 300 420 (Nguồn: Phòng Xuất Nhập khẩu) Tuy nhiên, tốc độ tăng của sản lượng tiêu thụ giầy da đang tăng nhanh . Năm 1999, số lượng giầy vải gấp khoảng 70 lần so với giầy da thì đến năm 2000, chỉ còn gấp 7 lần và đến năm 2001 chỉ còn gấp 3 lần. Đây là một tất yếu phù hợp với xu hướng phát triển và xu hướng thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng. Đến năm 2002, mức tiêu thụ giầy vải trên thị trường nội địa đạt 1500 đôi, tăng gấp gần 1,5 lần so với năm 2001. Điều này là vì sản phẩm tiêu thụ trên thị trường nội địa chủ yếu là giầy vải, còn giầy da chỉ được tiêu thụ trên thị trường khi mà nó không được đem đi xuất khẩu hoạc bên nhập khẩu không chấp nhận sản phẩm giầy da của công ty. Biểu 13 - Danh mục một số mặt hàng giầy vải & giầy da năm 2002 của Công ty da giầy Hà Nội ( đơn vị : đồng ) TT Mã giầy Giá giao Phòng TTNĐ Giá bán đại lý Giầy Hiệp Hưng 2001 2002 1 Ve ma thun 26.000 35.000 31.000 2 Vê ma dây 21.000 28.000 25.000 3 Vê ma carô 26.000 35.000 31.000 4 Vê ma lifung TE 23.000 35.000 31.000 5 Reebok 1044 da trắng 129.000 190.000 155.000 Giầy công ty 1 Bata trắng thường 4.500 7.000 2 Bata xanh thường 10.000 14.000 14.000 3 Giầy 310 4.500 7.000 7.000 4 Giầy đá bóng PVC 35.000 50.000 40.000 5 Bóng chuyền sọc đỏ 15.000 23.000 22.000 6 Balê hoa 14.000 22.000 16.000 7 Balê màu 12.000 20.000 16.000 8 Lifung TE quai càI 4.500 7.000 6.000 9 Footech 10.000 20.000 15.000 Giầy da 1 Giầy da nam WT 102.272 150.000 150.000 2 Giầy CP 01 39.585 80.000 60.000 3 Giầy CH 01 93.000 125.000 95.000 4 Dép Êva 21.000 22.000 22.000 5 Giầy da trẻ em Thuỵ Khuê 24.500 35.000 35.000 ( Nguồn : trích bảng giá bán giầy vải, giầy da năm 2002 của Công ty) Trong cơ cấu xuất khẩu sản phẩm thì tỷ lệ giầy vải và giầy da cũng khác nhau: Biểu 14 - Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu của Công ty TT Chỉ tiêu Đơn vị Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 1 Tổng số lượng giầy XK Đôi 304.000 630.000 728.000 934.000 *Giầy vải Đôi 250.000 480.000 528.000 550.000 *Giầy da Đôi 54.000 50.000 200.000 384.000 2 Tỉ lệ giầy vải / da % 82,2 76,2 72,5 69,2 Giầy vải chiếm tỉ lệ lớn hơn giầy da trong cơ cấu xuất khẩu của Công ty. Nhưng trong thời gian gần đây khoảng này đã được rút ngắn. Năm 1999 tỉ lệ giầy vải chiếm 82,2 % trong tổng số thì năm 2000 là 76,2% và năm 2001 vừa qua là 72,5%. Tỷ lệ giầy da so với giầy vải năm 2002 là 69,82%, tỷ lệ giầy da tăng dần là do khi xuất khẩu giầy da sẽ thu được doanh số và lợi nhuận cao hơn so với giầy vải, vì vậy trong chính sách xuất khẩu công ty luôn tập trung vào giầy da. 4.Phương thức tổ chức tiêu thụ nội địa : Doanh số tiêu thụ nội địa chiếm một phần không nhỏ trong doanh thu của công ty da giầy Hà Nội, tổ chức tiêu thụ được thực hiện qua các kênh phân phối sau : _ Kênh trực tiếp giữa Công ty với các cơ quan, nhà máy, xí nghiệp thông qua hợp đồng kinh tế giữa các bên. _ Thông qua các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty _ Kênh gián tiếp giữa Công ty đến với người tiêu dùng thông qua hệ thống các đại lý. Sơ đồ 3 - Kênh phân phối thị trường trong nước 1 Người tiêu dùng cuối cùng Công ty Da giầy Hà Nội 2 Các cơ sở Bán lẻ 3 Các cơ sở bán lẻ Các đại lý bán buôn Trong đó, tiêu thụ nội địa của công ty chủ yếu sử dụng hình thức đại lý. Hầu hết tất cả các hoạt động bán hàng của công ty đều thông qua các đại lý, công ty chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở trước cửa công ty. Hiện nay, công ty có hệ thống các đại lý tập trung trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh thành khác, chủ yếu tập trung ở miền Bắc. Tất cả các đại lý của công ty sẽ do hai nhóm nhân viên phòng tiêu thụ nội địa quản lý. Mỗi nhân viên sẽ quản lý một số đại lý nhất định và sẽ thu tiền hàng từ các đại lý đó. Tất cả các nhân viên của mỗi nhóm thuộc quyền quản lý của hai nhóm trưởng, sau đó hai nhóm trưởng có trách nhiêm báo cáo với trưởng phòng và nộp tiền hàng hàng tháng. Tổng doanh thu của các đại lý đóng góp đáng kể vào doanh thu tiêu thụ nội địa tại công ty. Thông thường việc thanh toán tiền hàng giữa Công ty với khách thường theo phương thức giao hàng trước và thanh toán tiền hàng sau. Tất cả các chi phí bán hàng quy định trong hợp đồng do Công ty chịu trách nhiệm. Thị trường sản phẩm của Công ty ở trong nước tuy vài năm trở lại đây đã phát triển khá mạnh, nhưng trong điều kiện nền kinh tế thị trường trong nước ngày càng phát triển thì việc mở rộng thị trường trong nước để tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất đáng quan tâm đối với Công ty Da giầy Hà Nội. II. Tổ chức quản lý hệ thống đạI lý cuả công ty da giầy Hà nội: 1. Một số đặc điểm của hệ thống đại lý: 1.1 Quy mô số lượng đại lý: Từ năm 1998, Công ty da giầy Hà Nội chuyển nhiệm vụ sản xuất kinh doanh từ thuộc da sang sản phẩm giầy dép, công ty đã có những thành công nhất định trong việc thâm nhập và phát triển thị trường nội địa. Sau hơn 4 năm phát triển thị trường nội địa, công ty đã có một số lượng khá lớn các đại lý trên toàn quốc. Hiện nay , công ty có 38 đại lý. Biểu 15 - Danh sách một số đại lý của công ty da giầy Hà Nội STT Chủ đại lý Địa chỉ 1 Nguyễn Văn Quang 36 Cát Linh, Hà nội 2 Nguyễn Bá Quán 170 Hoàng Hoà Thám, Hà nội 3 Lê thị kim Oanh 42 Yiết Kiêu, Hà nội 4 Nguyễn Ngọc Tùng 38 Lê Duẩn, Hà nội 5 Đặng Văn Khúc Hoàng Hoa Thám, Hà nội 6 Nguyễn Văn Thanh 99 TháI Hà, Hà nội 7 Tạ Xuân Phong 158 Kim Mã, Hà nội 8 Công ty kinh doanh thiết bị BHLD Hương Dũng Yiết Kiêu, Hà nội 9 Nguyễn Văn Quán 240 Tôn Đức Thắng, Hà nội 10 Bùi Anh Tuấn 31 Biết Câu, Hà nội 11 Kiều Thị Ngân 285 Nguyễn TrãI, Hà nội 12 Nguyễn Thị Hoà 12 Đ Đoàn thị Điểm, Hà nội 13 Vũ Quốc Hùng Cỗu giấy, Hà Nội 14 Nguyễn Thị Thanh Thuỷ 88 Nguyễn Du, Hà nội 15 Hoàng Tiến Dũng Thị xã Sơn Tây 16 Nguyễn Hoàng Tuấn 160 Hoàng Hoa Thám 17 Nguyễn Ngọc Tú 12 Hoàng Hoa Thám 18 Nguyễn Bình Thanh 117 Quán Thánh 19 Hoàng Văn Tân Thanh Trì 20 Bạch Thanh Phương Thị xã Ninh Bình 21 Nguyễn Xuân Tùng Nam Định 22 Nguyễn Văn Khoa HảI Phòng 23 Vinatex HảI Phòng 24 Anh Luyện Đà Nẵng 25 Công ty nhựa Rạng Đông Nghệ An 26 Nguyễn Văn Lân Thị xã Sơn Tây 27 Vũ thị Phương Bắc Ninh 28 Anh Thắng SàI Sòn ( Nguồn : Phòng thị trường nội địa ) 1.2 Phân bố đại lý: Con số gần 40 đại lý của công ty là không nhỏ khi mà từ cuối năm 1998 phòng Thị trường nội địa mới bắt đầu mở rộng hệ thống đại lý. Các đại lý của công ty chủ yếu tập trung ở Hà Nội và miên Bắc, trong hệ thống đại lý của công ty, các đại lý ở Hà Nội chiếm gần một nửa. Sở dĩ như vậy do chi phí mở các đại lý ở các tỉnh xa rất lớn, kể cả chi phí vận chuyển hàng hoá sau này. Bên cạnh đó các đại lý ở xa sẽ rất khó khăn trong quá trình theo dõi, kiểm tra sau này. Trong các tỉnh ở phía Bắc, công ty đã có các đại lý khá rộng khắp, hiện đã có mặt tại : Bắc Ninh, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Hải Phòng, Hà Tây, Nghệ An, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nam Đinh. Các đại lý ở ngoài tỉnh này thường có quy mô khá lớn, có tiềm lực lớn về kinh tế. Từ các đại lý này sẽ mở ra ở các tỉnh một số các đại lý nhỏ hơn và các điểm bán lẻ khác. Các đại lý ở các tỉnh có tính độc lập khá cao, họ góp phần quan trọng trong quảng bá về nhãn hiệu sản phẩm Hanshoes trong cả nước. Ngoài ra, ở khu vực miền Trung, công ty cũng có các đại lý tập trung chủ yếu ở Đà Nẵng. Khu vực phía Nam với đại lý ở Sài Gòn. Doanh số của các đại lý ở miền Trung và miền Nam còn thấp chưa tương xứng với tiềm năng của hai vùng trên. Tuy nhiên, nó đã góp phần quan trọng quảng bá thương hiệu của công ty dần dần ra cả nước và làm tăng doanh thu tiêu thụ nội địa. Điều này rất quan trọng đối với kế hoạch mở rộng thị trường nội địa của công ty Da giầy Hà Nội. 1.3 Tình hình tiêu thụ đại lý: Biểu16 - Tình hình tiêu thụ đạI lý theo các miền Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giá trị (tr đ) % Gía trị (tr đ) % Gía trị (tr đ) % Phía Bắc Hà Nội Tỉnh khác 600 400 200 54,5 36,4 18,1 1100 500 600 52,4 28,6 23,8 1200 550,5 649,5 48 22 26 Miền Trung 210 19 400 19 498 19,9 Miền Nam 290 26,5 700 28,6 802 32,1 Tổng cộng 1100 100 2100 100 2500 100 (Nguồn: Phòng thị trường nội địa) Theo bảng số liệu trên, ta thấy được tình hình bán hàng nội địa qua các đại lý của công ty là khá tốt: Năm 2000, doanh số tiêu thụ đại lý là 1,1 tỷ, con số này còn ít vì từ năm 1999 công ty mới bắt đầu mở rộng hệ thống đại lý ra khu vực phía Bắc và trên toàn quốc. Trong năm này, doanh số tiêu thụ ở miền Bắc đạt 600 triệu, miền Nam đạt 290 triệu và miền Trung là 210 triệu đồng. Trong đó, doanh số tiêu thụ miền Bắc chiếm 54,5 %, doanh thu tiêu thụ ở Hà Nội đóng vai trò quan trọng, chiếm 36,4% do các đại lý mà công ty có lúc này chủ yếu ở Hà Nội và miền Bắc, doanh số tiêu thụ miền Trung chiếm 19% và miền Nam chiếm 290%, Năm 2001 đánh dấu sự tăng vọt đáng kể của doanh số tiêu thụ, đạt 2,1 tỷ, tăng 90,9% so với năm 2000. Điều này thực hiện được là do quy mô hệ thống đại lý của công ty trong vài năm qua đã phát triển khá mạnh kể cả miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Miền Bắc vẫn giữ được vai trò quan trọng với doanh số 1100 triệu đồng, chiếm 52,4% so với cả nước. Doanh số này tăng tuyệt đối 500 triệu đồng nhưng đã giảm tương đối là 2,1% so với năm 2000. Doanh số tiêu thụ miền Trung la 400 triệu đồng, vẫn chiếm 19% so với tổng doanh số tiêu thụ nội địa trong cả nước. Miền Nam có sự tăng cả về con số tuyệt đối với 700 triệu đồng và chiếm 28,6% so với cả nước. Tuy nhiên, so với năm 2000, doanh số tiêu thụ miền Nam đã tăng 2,4 lần. Điều này là tất yếu vì miền Nam là một thị trường rộng khắp, đầy tiềm năng và sau một thời gian xâm nhập thì doanh số tiêu thụ sẽ tăng vọt. Năm 2002, doanh số tiêu thụ đạt 2500 triệu đồng, tăng 19,04% so với năm 2001.. Trong đó miền Bắc đạt 1200 triệu đồng chiếm 48%, riêng Hà Nội đạt doanh số 550,5 triệu đồng chiếm 22%. Tỷ trọng của khu vực phía Bắc đang giảm dần so với miền Trung và miên Nam. Miền trung đạt doanh số 498 triệu đồng, chiếm 19,9%. Miền Nam đạt doanh số tiêu thụ là 802 triệu đồng, chiếm 32,1%. Điều này do thị trường miền Bắc tuy chưa đến giai đoạn bão hoà nhưng việc xâm nhập và mở rộng các đại lý tiêu thụ đang trở thành một thách thức. Năm 2002 là năm có mức tăng đều ở các khu vực thị trường nhưng mức tăng nói chung còn thấp. So với năm 2001, doanh thu tiêu thụ miền Băc tăng 9,1%, miền Trung tăng 24,5 % và miền Nam tăng 14,5%. Bảng 17 - Tiêu thụ nội địa một số tỉnh năm 2002 Địa phương Doanh thu(tr đ) Địa phương Doanh thu (tr đ) Miền Bắc 1200 Miền Trung 498 Trong đó: Trong đó Hà Nội 550,5 Nghệ An, Hà Tĩnh 96 Quảng Ninh 98 Đà Nẵng 402 TháI Nguyên 99,3 Miền Nam 802 Vĩnh Phú, Lào Cai 100 Trong đó: Sơn Tây, Hoà Bình 52,7 Tp Hồ Chí Minh 756,5 Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên 100 Địa phương khác 89,3 Nam Định 50 Tổng cộng 2589,3 Bắc Giang, Bắc Ninh 154,5 (Nguồn: Phòng Thị trường nội địa công ty da giầy Hà Nội.) Một điều đáng chú ý là các tỉnh thuộc vùng bắc Bộ đông dân như Hải Phòng, Hải Dương chỉ có doanh thu khoảng 100 triệu đồng, điều này cho thấy sự yếu kém trong công tác tiếp cận và mở rộng thị trường của công ty. Thị trường miền Nam là một thị trường rộng lớn nhiều tiềm năng tuy nhiên doanh số chỉ đạt 800 triệu trong đó Thành phố Hồ Chí Minh chiếm 756,5 triệu các tỉnh khác chỉ chiếm 89,3 triệu. Trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh công tác tiêu thụ ở các tỉnh miền Nam. Tình hình tiêu thụ của công ty trên thị trường nội địa phụ thuộc vào từng thời điểm thông thường từ tháng 9 đến tháng 12 là thời gian công ty bán được nhiều hàng hoá nhất trong năm. ta có thể thấy rõ điều nay qua tình hình tiêu thụ một số đại lý tại Hà Nội tháng 9 năm 2002 Bảng 18 - Doanh số tiêu thụ của một số đại lý tháng 9-2002 STT Đại lý Sản lượng tiêu thụ (đôi) Doanh thu (đồng) 1 240 Tôn Đức Thắng 146 4.030.000 2 63 Hàng Bồ 40 951.000 3 91 Chùa Bộc 104 2.230.000 4 53 Chùa Bộc 36 874.000 5 14 Hoàng Quốc Việt 38 1.073.000 6 36 Cát Linh 30 1.015.000 7 12 Hoàng Hoa Thám 56 1.538.000 (Nguồn : Phòng thị trường nội địa Công ty Da giầy Hà Nội ) Qua tình hình tiêu thụ qua một số đại lý cơ bản trên thì khả năng tiêu thụ ở các đại lý đều tăng từ năm 2000 đến năm 2001, tuy nhiên tỷ lệ tăng cũng như doanh số tăng là còn thấp, chưa xứng đáng với một thi trường lớn đầy tiềm năng với dân số hơn 80 triệu dân. 2.mối quan hệ giữa công ty và đạI lý: 1) Đối tượng, tiêu chuẩn, trình tự, thủ tục mở đại lý: 1.1) Đối tượng làm đại lý bán hàng cho Công ty là cán bộ công nhân viên của Công ty, các doanh nghiệp nhà nước, các doanh nghiệp tư nhân, tư thương. 1.2) Tiêu chuẩn mở đại lý: Về vị trí mặt bằng: Địa điểm kinh doanh phải nằm ở khu vực đông dân cư, thuận tiện cho việc kinh doanh giầy dép như gần chợ, trường học, trung tâm thương mại,... thuận lợi về giao thông. Có cửa hàng đẹp , thuận lợi cho công tác tiêu thụ, bán hàng & các trang bị khác để bày bán như tủ , kệ, giá.... Về khả năng tài chính: Đại lý tín chấp : tuỳ theo độ tin cậy, uy tín của đại lý, lãnh đạo Công ty duyệt mức tín chấp với từng đại lý . Đại lý thế chấp : Thủ tục thế chấp theo quy định của Nhà nước , thế chấp bằng tiền hoặc tài sản . Về điều kiện ràng buộc: Đại lý phải bày hàng của Công ty ít nhất là 30-50% trong số gian hàng của đại lý, hàng của Công ty được bày riêng trong từng tủ. 1.3)Trình tự , thủ tục mở đại lý: a)Trình tự các bước gồm có: Bước 1: Tiếp xúc với ứng viên Đại lý. Cán bộ phụ trách đại lý sau khi tiếp xúc với ứng viên Đại lý, gửi cho ứng viên một bộ hồ sơ giấy tờ xin mở Đại lý hoặc ứng viên đại lý đến trực tiếp phòng Thị trường nội địa của Công ty làm việc để nhận các tài liệu liên quan đến thủ tục làm đại lý, gồm có: + Quy chế đại lý +Đơn xin mở đại lý + Hợp đồng đại lý (mẫu) +Danh mục hàng hoá , giá cả... Cán bộ phụ trách Đại lý có trách nhiệm hướng dẫn, giải thích, giải quyết kịp thời những vướng mắc của ứng viên Đại lý. Bước 2: Chứng thực giấy tờ. Sau khi ứng viên Đại lý đã nghiên cứu kĩ hồ sơ, trao đổi và chấp thuận các điều khoản mở Đại lý và gửi cho cán bộ phụ trách Đại lý kèm theo bản sao hộ khẩu, bản sao chứng minh nhân dân của người sẽ đứng tên chủ Đại lý. Các giấy tờ trên đều phải có chứng thực của chính quyền địa phương hoặc xác nhận của cán bộ phụ trách đại lý là sao y bản chính . Bước 3: Tiến hành khảo sát thực tế. Cán bộ phụ trách Đại lý tiến hành khảo sát thực tế, lập phiếu báo cáo và nhận xét, kém theo vẽ sơ đồ vị trí, báo cáo lại Trưởng phòng Thị trường nội địa, sau đó trình Ban giám đốc Công ty quyết định. Bước 4: Ban giám đốc Công ty xem xét hồ sơ mở Đại lý mới & phê duyệt thuận mở hay không thuận mở. Bước 5: Trả lời chính thức ý kiến của Công ty cho đối tác . Trong trường hợp Ban giám đốc duyệt thuận thì mời (hoặc đến) ứng viên Đại lý để ký Hợp đồng đại lý. b) Hồ sơ mở đại lý gồm các giấy tờ chính sau: +Đơn xin mở đại lý +Hợp đồng đạilý +Bản sao giấy CMND, hộ khẩu ( có chứng thực của chính quyền địa phương hoặc cán bộ phụ trách đại lý xác nhận). + Một số văn bản, hợp đồng, biên bản khác có liên quan. 2) Vấn đề quyền lợi & trách nhiệm các cửa hàng: Các cửa hàng bán & GTSP Công ty hưởng những quyền lợi & chịu trách nhiệm được quy định trong “ Quy chế Đại lý “ của Công ty. .2.1) Quyền lợi: Được treo biển : “ Cửa hàng đại lý Công ty Da giầy Hà nội” hoặc “ Cửa hàng bán & giới thiệu sản phẩm Công ty Da giầy Hà nội -Đại lý số:...” theo mẫu do Công ty quy định. Được nhận hàng của Công ty về bán theo giá đại lý do công ty qui định theo từng thời kì. Được hưởng tỉ lệ hoa hồng là 25% (nếu thanh toán tiền ngay) hoặc 20% (nếu tín chấp hoặc thế chấp) trên doanh số bán hàng đã có thuế VAT. Được nhận hàng về bán và thanh toán tiền sau, nhưng phải có thế chấp hoặc tín chấp (nếu được người có uy tín bảo lãnh và ban giám đốc Công ty duyệt) Trong quá trình bán hàng, nếu loại hàng nào bán chậm, không phù hợp với thị hiếu khách hàng thì hai bên sẽ bàn bạc, giải quyết cho đổi hàng khác hoặc trả lại, hàng trả lại phải đảm bảo chất lượng như khi nhận hàng về. Nếu bị hư hỏng hoặc lấm bẩn hay bị rách do bên B gây ra thì bên B phải bồi thường 100% theo giá Công ty quy định. Trong trường hợp Đại lý phát hiện hàng hoá của Công ty hư hỏng do lỗi ở khâu sản xuất thì đại lý được quyền đổi, trả các sản phẩm đó(Với điều kiện đúng là hàng của Công ty giao). Trong trường hợp hàng của Công ty chưa phong phú đa dạng, Công ty đồng ý cho đại lý bán thêm các hàng hoá khác không trùng với các mặt hàng của Công ty sản xuất. Hàng đại lý khai thác thêm phải đảm bảo chất lượng tuyệt đối không được treo nhãn mác của Công ty. Nếu Công ty phát hiện đại lý vi phạm các nguyên tắc trên Công ty có quyền chấm dứt hợp đồng đại lý. 2.2) Trách nhiệm: Niêm yết giá công khai, bán đúng giá Công ty quy định. Thực hiện kinh doanh đúng pháp luật của Nhà nước và các điều trong qui chế này. Đại lý phải làm đầy đủ các thủ tục pháp lý kinh doanh đối với phường , xã,quận , thành phố... Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ thuế theo luật định. Tuyệt đối không được buôn bán hàng quốc cấm, hàng giả, hàng lậu. Đại lý tự lo tất cả các chi phí đầu tư cải tạo cửa hàng đạt tiêu chuẩn, tủ,giả bày hàng,biển hiệu...và các phương tiện khác phục vụ cho đại lý. Đại lý tự chịu trách nhiệm toàn bộ về quản lý, điều hành và kết quả kinh doanh của mình. Đại lý phải bồi thường toàn bộ số hàng hư hỏng,mất mát...do bảo quản không tốt hoặc các nguyên nhân khác do đại lý gây ra. Hàng tháng đại lý phải đối chiếu, thanh quyết toán, nộp tiền hàng đã bán và có báo cáo kiểm kê hàng hoá gửi cho công ty, số liệu kiểm kê vào ngày 01 hàng tháng, là căn cứ để công ty thanh quyết toán lượng hàng bán ra với đại lý. Nếu đại lý không nộp báo cáo kiểm kê thì mặc nhiên coi như hàng đại lý nhận của công ty đã tiêu thụ hết. Từ ngày 1-5 tháng sau là thời gian đại lý báo cáo kiểm kê hàng tồn, quyết toán tháng trước. Hàng của đại lý khai thác, phải đảm bảo chất lượng để giữ uy tín cho công ty. Các đại lý phải thực hiện tốt dịch vụ bảo hành sản phẩm cho người tiêu dùng, nếu sản phẩm bảo hành thuộc hàng công ty thì đại lý chuyển về cho công ty bảo hành, còn sản phẩm của đại lý thì bảo hành ngay tại đại lý Hàng khai thác của các đại lý không được dán, treo tem nhãn mác của công ty da giầy Hà nội Hanshoes, kể cả mang tên nhà máy da Thuỵ khuê_Halexim. Khi bán sản phẩm cho khách hàng phải nói rõ sản phẩm thuộc nguồn hàng nào, không được lẫn lộn hàng của Công ty với hàng khai thác của cửa hàng. 3.Công tác quản lý hệ thống các đại lý: Các đại lý là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu trong nước của Công ty Da giầy Hà Nội. Sự thành công trong công tác bán hàng của các đại lý chính là sự thành công trong tiêu thụ và mở rộng thị trượng của công ty. Do đó, công tác quản lý hoạt động tiêu thụ của các đại lý là hết sức quan trọng. Quá trình này được xác lập từ việc đánh giá khả năng của khách hàng xin làm đại lý. Sơ đồ 4 - Tiến trình hình thành đại lý Khách hàng Tiếp nhận thông tin yêu cầu Đánh giá khả năng của đại lý Phê duyệt Thông báo cho khách hàng Ký hợp đồng đại lý Theo dõi thực hiện hợp đồng Lưu hồ sơ Từ yêu cầu của khách hàng mong muốn làm đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty Da giầy Hà Nội, phòng Thị trường nội địa sẽ gửi cho đối tác bản quy chế đại lý bán hàng của Công ty để đối tác biết được các điều kiện cần thiết, quyền lợi cũng như trách nhiệm của mình phải thực hiện khi mở đại lý. Căn cứ vào nhu cầu mở đại lý tiêu thụ sản phẩm của đối tác, nhân viên của Công ty sẽ được phân công đi khảo sát, đánh giá khả năng tiêu thụ của đối tác xin mở đại lý. Trong quá trình khảo sát phải nắm bắt rõ các thông tin về khách hàng, các điều kiện cần thiết đảm bảo cho khả năng tiêu thụ: về mặt bằng, khả năng về tài chính của đối tác và đặc điểm của đối tác. Sự thành công của các đại lý sau nay như thế nào phụ thuộc nhiều vào khả năng của các đại lý ban đầu. Sau khi khảo sát, nếu thấy đối tác không đủ điều kiện mở đại lý sẽ chấm dứt, nếu đủ điều kiện, đối tác sẽ được hướng dẫn thủ tục xin làm đại lý. Sau khi đại lý được thành lập, phòng thị trường nội địa sẽ cử cán bộ trực tiếp theo dõi đại lý, thường xuyên thực hiện việc theo dõi tình hình tiêu thụ và công nợ của đại lý, đồng thời năm bắt nhu cầu thị trường để mở rộng và phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá khả năng tiêu thụ thực tế của các đại lý được thực hiện thông qua doanh số tiêu thụ hàng tháng của các đại lý. Trong hệ thống các đại lý cũng tuân theo quy luật 20_80, khoảng 20% các đại lý chiếm 80% doanh thu tiêu thụ nội địa và 80% các đại lý còn lại chỉ chiếm được 20% doanh sổ tiêu thụ. Cụ thể qua bảng dưới, doanh số tiêu thụ của 7 đại lý năm 2002 đạt 1,36 tỷ đồng, chiếm hơn 50% tổng doanh số tiêu thụ đại lý. Biểu 19 - Doanh số một số đại lý tiêu thụ lớn năm 2002 STT Đại lý Doanh số(đồng) 1 Anh Tùng(nhân viên ) 450.890.300 2 Anh Sơn(nhân viên) 240.259.000 3 Anh Thắng 367.500.000 4 Anh Trung 251.852.100 6 47 Quán Thánh 29.239.800 7 240 Tôn Đức Thắng 25.445.000 Tổng 7 Đại lý 1.365.106.200 (Nguồn: Phòng thị trường nội địa) 4. Một số tồn tại : Thứ nhất, các đối tác sau khi trở thành đại lý của Công ty, sẽ được bán sản phẩm của công ty, được treo biển “ Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Công ty Da giầy Hà Nội”. Nhưng các đối tác đó phải tuân theo một số qui định của Công ty, đó là họ phải bán theo giá của Công ty đưa ra. Biểu 20 - Giá bán một số loại giầy dép Công ty Da giầy Hà Nội (đơn vị: đồng) TT Mã giầy Giá giao Phòng TTNĐ Giá bán đại lý Qui định Thực tế 1 Ba ta trắng thường 10.000 14.000 17.000 2 Vêma 18.700 25.000 28.000 3 Giầy 310 4.500 7.000 7.000 4 Giầy da 110.000 130.000 150.000 5 Giầy da nữ 49.000 65.000 75.000 6 Giầy đá bóng 35.000 40.000 50.000 7 Giầy múa 8.000 10.000 12.000 8 Sục da 39.500 60.000 60.000 9 Dép Eva 21.500 22.000 22.000 10 Giầy da trẻ em 24.500 35.000 35.000 11 Bata trẻ em đế kếp 10.500 14.000 16.000 12 Ba ta trẻ em đế cao su 7.000 10.000 13.000 13 Giầy đinh 23.000 32.000 32.000 14 Footech 10.000 20.000 20.000 Việc này nhằm bảo đảm tính cạnh tranh trên thị trường với các Công ty khác như: giầy Thượng Đình, giầy Thăng Long, giầy Thụy Khuê. Nhưng thực tế là không ít các đại lý đã chạy theo lợi nhuận trước mắt mà bán sản phẩm của Công ty vượt quá gía theo qui định. Trong đó, sản phẩm giầy Bata thường bị bán quá giá so với qui định, cụ thể như giầy Bata trắng thường được các đại lý bán với giá 17.000 đồng trong khi qui định là bán với giá 14.000 đồng, giầy Bata trẻ em đế kếp cũng bị các đại lý bán ra với giá 16.000 đồng, cao hơn 2.000 đồng so với qui định. Điều này ảnh hưởng xấu đến uy tín của Công ty trên thị trường. Với mỗi sản phẩm giầy hay dép, Công ty đã có sự tính toán chi phí, có sự cân đối giữa chất lượng và giá cả, có tính đến yếu tố cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Vì thế, gía bán cao hơn qui định sẽ để lại tâm lý không tốt trong người tiêu dùng khi mua sản phẩm Hanshoes là với sản phẩm tương tự thì giá của Công ty Da giầy Hà Nôị cao hơn so với các công ty khác. Thứ hai là Công ty phải có sự kiểm soát chặt chẽ về sản phẩm. Do các đại lý thông thường không chỉ bán sản phẩm mang thương hiệu Hanshoes, mà họ còn tiêu thụ sản phẩm của các Công ty da giầy khác và cả những sản phẩm gia công khác. Những sản phẩm gia công đó thường có công nghệ chế tạo thô sơ, nguyên vật liệu không tốt nên thường có chất liệu không tốt. Sẽ là một ảnh hưởng lớn đến nhãn hiệu của Công ty khi mà có thể những hàng gia công kia được dán mác Hanshoes để bán ra thị trường. Đặc biệt khi mà việc xây dựng thương hiệu và giới thiệu sản phẩm ra thị trường cả nước đang được đặt lên hàng đầu. Vì vậy, cần đảm bảo rằng sản phẩm được bán ra mang nhãn hiệu Hanshoes phải đúng là sản phẩm của Công ty. Các đại lý nhập hàng được Công ty có nhiều hỗ trợ sau khi mua như: Bảo hành sản phẩm cho khách hàng sau khi mua Giao hàng đúng hẹn theo thoả thuận Hỗ trợ khách hàng trong công tác vận chuyển, chuẩn bị hàng. Tuy nhiên, do đựoc bảo hành sản phẩm sau khi nhập hàng về, tức là được trả lại hàng nếu sau này sản phẩm giầy dép có vấn đề về chất lượng hoặc bị hư hỏng. Do đó nảy sinh một tồn tại là đại lý sau khi nhập sản phẩm về không có sự bảo quản tốt hay vì một lý do nào đó