Luận văn Phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo Việt - Hà Nội: Thực trạng và giải pháp

c khách hàng không chấp nhận những điều kiện mà Bảo Việt đưa ra. - Trong quá trình đàm phán, các yếu tố liên quan như Quy tắc bảo hiểm, biểu phí, hồ sơ số liệu về khách hàng, chính sách khách hàng, phí của nhà tái bảo hiểm hàng đầu sẽ được Lãnh đạo xem xét để đưa ra được mức phí phù hợp, đáp ứng được nhu cầu bảo hiểm của khách hàng. 5. Chấp nhận Bảo hiểm: Sau khi đã thống nhất các nội dung trong hợp đồng bảo hiểm, khai thác viên thông báo cho khách hàng việc chấp nhận bảo hiểm. Hướng dẫn khách hàng làm các thủ tục cần thiết để cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm hoặc hợp đồng bảo hiểm. 6. Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm: Căn cứ vào nội dung ghi trong giấy yêu cầu bảo hiểm viết giấy chứng nhận bảo hiểm; Cấp bản phụ lục bổ sung (nếu có); Làm thủ tục thu phí bảo hiểm; Trả hoa hồng cho đại lý bảo hiểm. 7. Theo dõi thu phí, tiếp nhận giải quyết mới: Vào sổ theo dõi khai thác, thống kê; Theo dõi đối tượng bảo hiểm, đôn đốc thu phí bảo hiểm, trả hoa hồng; Sửa đổi bổ sung các điều kiện bảo hiểm, đối tượng bảo hiểm. Làm các công tác tuyên truyền, đề phòng hạn chế tổn thất... nhằm phục vụ khách hàng sau khi bán hàng và chuẩn bị nắm thông tin phục vụ cho các nhu cầu bảo hiểm tiếp theo của khách hàng và tái tục hợp đồng bảo hiểm. Trên đây là quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm áp dụng chung cho toàn công ty, với cả khai thác viên là cán bộ cũng như khai thác viên là đại lý. Khi có sự kiện xảy ra, người được bảo hiểm sẽ khiếu nại và yêu cầu bồi thường trực tiếp với cán bộ phòng hoặc thông qua đại lý bảo hiểm mà khách hàng đó ký hợp đồng. Khi đó, quy trình xem xét bồi thường được tiến hành theo sơ đồ sau: Sơ đồ 3: Quy trình xem xét bồi thường khách hàng Trách nhiệm Tiến trình Mô tả công việc, tài liệu Tiếp nhận thông tin khiếu nại từ khách hàng - Cán bộ bồi thường ( hoặc đại lý) -Ghi sổ tiếp nhận hồ sơ. -Kiểm tra sơ bộ chứng từ, lập phiếu nhận hồ sơ - Lập hồ sơ Xem 1 Theo dõi khắc phụ hậu quả - Cán bộ bồi thường -Xác định mức độ, nguyên nhân thiệt hại. - Tạm ứng chi ban đầu khắc phục hậu quả. Xem 2 - Cán bộ bồi thường Kiểm tra và hoàn thiện hồ sơ -Xác nhận tham gia bảo hiểm - Kiểm tra tính trung thực của các tài liệu Xem 3 Xin ý kiến Xem xét Ph/án -Cán bộ bồi thường - Lãnh đạo phòng Trên phân cấp + -Phương án giải quyết. -Tham chiếu theo quy tắc bảo hiểm -Hướng dẫn bồi thường. Xem 4 Từ chối bồi thường Thông báo khách hàng - Cán bộ bồi thường - Lãnh đạo - Đại lý -Thông bảo hẹn khách hàng trả tiền hoặc từ chối. -Tiến hành các thủ tục trả tiền. Xem 5 Thống kê lưu trữ hồ sơ - Cán bộ thống kê - Cán bộ kế toán. -Vào sổ thống kê bồi thường - Lưu hồ sơ Xem 6 (Nguồn: Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt) Giải thích sơ đồ: 1. Tiếp nhận thông tin khiếu nại từ khách hàng: - Tiếp nhận khiếu nại của khách hàng, nắm bắt ngay các thông tin cần thiết để xác định sơ bộ mức độ thiệt hại và trách nhiệm của Bảo Việt. - Trường hợp tiếp nhận thông tin về tai nạn con người ở mức độ nghiêm trọng, cán bộ tiếp nhận thông tin phải báo cáo lại với Lãnh đạo phòng để Lãnh đạo phòng phân công và xử lý. Tuỳ tình hình, Lãnh đạo phòng báo cáo Lãnh đạo đơn vị để xin ý kiến chỉ đạo. - Kiểm tra sơ bộ các chứng từ cơ bản của hồ sơ, lập phiếu biên nhận kiêm phiếu hẹn thời gian giải quyết. Trường hợp chưa đủ tài liệu chứng minh cho tổn thất, cán bộ bồi thường hướng dẫn cho khách hàng cung cấp thêm những tài liệu cần thiết theo đúng những quy định trong Quy tắc bảo hiểm hoặc Hợp đồng bảo hiểm mà đối tượng bảo hiểm đang tham gia. - Vào sổ khiếu nại, lập hồ sơ. 2. Theo dõi chi tạm ứng khắc phục hậu quả (trường hợp thiệt hại lớn) - Căn cứ vào các thông tin khách hàng cung cấp, hướng dẫn cho khách hàng những xử lý ban đầu theo đúng những quy định trong Quy tắc bảo hiểm hoặc Hợp đồng bảo hiểm mà đối tượng bảo hiểm đang tham gia: Thông báo cho những bên liên quan tới việc xử lý tai nạn; Kiểm tra các giấy tờ, tài liệu hiện có liên quan tới tai nạn; Hướng dẫn cho khách hàng chuẩn bị những giấy tờ pháp lý liên quan đến khiếu nại; Trình Lãnh đạo để thông báo cho đại lý hoặc đại diện ở nước ngoài xử lý (nếu vụ tổn thất xẩy ra ở nước ngoài). - Ghi nhận chính xác trung thực mức độ thiệt hại và nguyên nhân gây nên tổn thất/thiệt hại. Có thể tham khảo ý kiến của các chuyên gia liên quan đến đối tượng được giám định và hoặc các cơ quan chức năng khác. - Phối hợp cùng với khách hàng tiến hành đánh giá mức độ tổn thất/ thiệt hại và đề xuất các biện pháp cấp bách nhằm đề phòng hạn chế tổn thất / các biện pháp sơ, cấp cứu người bị nạn. 3. Kiểm tra và hoàn thiện hồ sơ: Bộ phận thống kê, kế toán xác nhận việc tham gia bảo hiểm của người được bảo hiểm. Căn cứ vào loại hình tham gia bảo hiểm, Quy tắc bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm liên quan đến hồ sơ khiếu nại, cán bộ bồi thường kiểm tra lại các tài liệu đính kèm của hồ sơ. Trường hợp phát hiện có những tình tiết không trung thực, không đúng thực tế, có biểu hiện trục lợi cần báo cáo Lãnh đạo và tiến hành điều tra xác minh kịp thời. Tất cả các trường hợp tiến hành xác minh đều phải được lập biên bản xác minh có xác nhận của nhân chứng hoặc cơ quan đơn vị cung cấp thông tin. 4. Tính toán, xem xét phương án giải quyết quyền lợi bảo hiểm : - Trên cơ sở các tài liệu khách hàng cung cấp kết hợp với báo cáo sơ bộ về tổn thất do các bên liên quan cung cấp, cán bộ bồi thường xem xét lại toàn bộ các chứng từ có trong hồ sơ làm cơ sở trình phương án giải quyết trả tiền bảo hiểm: Cán bộ bồi thường phải chuẩn bị đầy đủ những vấn đề liên quan đến hồ sơ trả tiền bảo hiểm và tính toán số tiền bảo hiểm phải trả; Căn cứ vào loại hình bảo hiểm và các quy tắc bảo hiểm, hướng dẫn trả tiền bảo hiểm của loại hình bảo hiểm của đối tượng được bảo hiểm; Những ý kiến tư vấn của các chuyên gia, phòng ban (nếu cần). Trường hợp không thuộc phạm vi trách nhiệm bảo hiểm trình lãnh đạo từ chối trả tiền bảo. - Đối với những hồ sơ trong phân cấp, cán bộ bồi thường trình Lãnh đạo phòng hoặc Lãnh đạo Công ty duyệt. 5. Thông báo và trả tiền bảo hiểm - Gửi thư thông báo trả tiền bảo hiểm cho khách hàng, hẹn ngày và địa điểm trả tiền hoặc gửi thông báo từ chối trả tiền bảo hiểm (trường hợp từ chối trả tiền) - Chi trả tiền bảo hiểm theo nguyên tắc : + Tiền bảo hiểm phải trả trực tiếp cho người thụ hưởng. +Trường hợp trả tiền bảo hiểm thông qua đại lý hoặc cán bộ bảo hiểm ứng tiền đi trả phải có biên nhận tiền của người nhận tiền. Công ty phải gửi thông báo qua đường bưu điện đến người thụ hưởng ghi rõ tổng số tiền đã chi trả . + Người nhận tiền phải ký vào“Phiếu thanh toán tiền bảo hiểm”. 6. Thống kê, lưu trữ hồ sơ: Hồ sơ sau khi trả tiền hoặc từ chối trả tiền được vào sổ theo dõi thống kê. 2.1.5 - Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Hà Nội trong một số năm a. Tổng doanh thu: Bảng số 1: Biến động tổng doanh thu của công ty giai đoạn 2003-2007. Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu (tr.đ) 135.297 165.667 179.854 202.110 238.601 Tốc độ tăng(%) - 22,46 8,56 12,37 18,06 (Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt kinh doanh qua c¸c n¨m) Doanh thu hàng năm của công ty tăng với tốc độ khá nhanh, tốc độ phát triển trung bình là 17,93% mỗi năm. Trong vòng bốn năm từ 2003 tới 2007, tổng doanh thu công ty tăng 176,35% tuơng ứng là tăng 103.304 triệu đồng. Kết quả này đạt được là do sự cố gắng, nỗ lực của toàn bộ tập thể cán bộ nhân viên trong công ty. Một nguyên nhân khác không kém phần quan trọng đó là đời sống của người dân trong giai đoạn này đã có những bước tiến đáng kể, theo đó thì nhu cầu bảo hiểm cũng được nâng cao. Ta có thể thấy sự tăng trưởng trong tổng doanh thu rõ ràng hơn qua biểu đồ dưới đây: Bảng số 2: Biểu đồ biến động tổng doanh thu công ty giai đoạn 2003-2007 2003 2004 2005 2006 2007 b. Tình hình hoàn thành kế hoạch doanh thu giai đoạn 2003-2007. Bảng số 3: So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu kế hoạch trong giai đoạn 2003-2007. Năm Doanh thu kế hoạch (tr.đ) Doanh thu thực hiện (tr.đ) % hoàn thành kế hoạch 2003 115.025 115.025 115.025 2004 150.800 150.800 150.800 2005 175.125 175.125 175.125 2006 201.393 201.393 201.393 2007 227.994 227.994 227.994 (Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt kinh doanh qua c¸c n¨m) Trong giai đoạn 2003-2007, công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch do tổng công ty giao cho. Hoàn thành vợt mức cao nhất là năm 2003 với mức vượt là 17,62%; thấp nhất là năm 2006 với mức vượt là 0,36%. Tùy vào từng năm mà kế hoạch đặt ra cho năm tiếp theo có khác nhau nhưng thông thường kế hoạc của năm sau sẽ tương ứng bằng 105%-110% so với doanh thu thực hiện của năm trước. Đây cũng có thê là một hạn chế vì gây ra tâm lý không tốt cho độ ngũ khai thác viên, họ sợ rằng nếu kỳ này làm việc đạt kết quả cao quá thì kỳ sau sẽ phải nhận kế hoạch cao hơn và khó có thể thực hiện được, đây là tình trạng còn phổ biến trong nhiều doanh nghiệp nhà nước. c. Công tác bồi thường của công ty giai đoạn 2003-2007. Bảng số 4: Giá trị và tỷ lệ tổng số tiền bồi thường trong tổng doanh thu công ty giai đoạn 2003-2007. Năm Doanh thu kế hoạch (tr.đ) Giá trị bồi thường (tr.đ) % bồi thường trên doanh thu 2003 135.297 37.419 39,3 2004 165.667 59.116 35,68 2005 179.854 56.976 31,68 2006 202.110 65.726 32,52 2007 238.601 77.604 32,27 (Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt kinh doanh qua c¸c n¨m) Tỷ lệ phần trăm số tiền bồi thường/doanh thu của công ty khá ổn định, giữ ở mức 30-40%, đây là mức bồi thường trung bình so với các công ty bảo hiểm khác. Đây là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty, tạo khả năng giảm phí và tăng khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm của công ty trên thị trường. Trong giai đoạn này công ty không gặp phải biến cố gì lớn (không có sự kiện bảo hiểm quá lớn nào xảy ra gây khó khăn cho công ty). Đạt được kết quả này là do có sự đánh giá rủi ro thận trọng và có hệ thống trước khi chấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm. 2.2- Phân tích thực trạng hoạt động khai thác của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp của Bảo Việt Hà Nội. 2.2.1- Biến động tổng doanh thu của lực lượng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp Bảng số 5: Tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp trong giai đoạn 2004-2007. Năm 2004 2005 2006 2007 Doanh thu (ng.đ) 6.495.205 9.894.765 15.694.375 25.219.056 Tốc độ tăng (%) - 52,33 58.62 60.69 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội) Tốc độ tăng tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp trong giai đoạn 2004-2007 liên tục đạt trên 50% mỗi năm. Chỉ trong vòng ba năm mà tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp đã tăng trên 388%, tương ứng là tăng 18.723.851 nghìn đồng. Một điều đáng chú ý là tốc độ tăng ngày càng cao. Tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp tăng nhanh qua các năm, tốc độ tăng của tổng doanh thu cao hơn tốc độ tăng số lượng đai lý chứng tỏ năng lực khai thác của lực lượng đại lý chuyên nghiệp ngày càng được nâng cao. Một lý do quan trọng hơn đó là số lượng đại lý tăng khá nhanh qua các năm. Đạt được kết quả này là do có kế hoạch phát triển đại lý và kế hoạch đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho đại lý tốt ngay từ đầu mỗi năm. Tốc độ tăng này được thể hiện rõ hơn trong biểu đồ sau: Bảng số 6: Biểu đồ biến động tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp trong giai đoạn 2004-2007 2004 2005 2006 2007 2.2.2- Biến động doanh thu trung bình của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp Bảng số 7: Doanh thu trung bình của đại lý chuyên nghiệp trong giai đoạn 2004-2007. Năm 2004 2005 2006 2007 Doanh thu trung bình ( nghìn đồng) 72.169 102.008 113.727 231.367 Tốc độ tăng (%) - 41,35 11,49 103,44 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội) Doanh thu trung bình của đại lý chuyên nghiệp tăng khá nhanh, tạo điều kiện để nâng cao thu nhập. Chỉ trong vòng ba năm, doanh thu trung bình của đại lý chuyên nghiệp đã tăng tới hơn 3,2 lần; tương ứng là tăng 159.198 nghìn đồng. Chỉ riêng trong năm 2007, doanh thu trung bình đã tăng hơn hai lần, đây là một bước tiến rất quan trọng chứng tỏ kế hoạch phát triển đại lý của công ty đã bắt đầu phát huy hiệu quả. Doanh thu trung bình là chỉ tiêu đánh giá khả năng khai thác của bản thân cá nhân mỗi đại lý chuyên nghiệp. Thu nhập của đại lý phục thuộc trực tiếp vào kết quả khai thác của họ nên thu nhập của đại lý cũng được nâng cao đáng kể khi đạt được doanh thu cao, tuy nhiên thì thu nhập này cũng còn phụ thuộc vào tỷ lệ chi hoa hồng của sản phẩm bảo hiểm mà đại lý chào bán. Tuy doanh thu trung bình tăng nhanh nhưng thu nhập phần nhiều đại lý vẫn còn thấp, mức sống chỉ ở mức trung bình, đây là nguyên nhân mà nhiều đại lý phải bỏ nghề. Sự thay đổi của doanh thu trung bình được biểu thị rõ hơn trong biểu đồ sau: Bảng số 8: Biểu đồ biến động doanh thu trung bình của đại lý chuyên nghiệp trong giai đoạn 2004-2007 2004 2005 2006 2007 2.2.3 - Tỷ trọng doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp trong tổng doanh thu của công ty Bảng số 9: Tỷ trọng tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp so với tổng doanh thu công ty giai đoạn 2004-2007. Năm 2004 2005 2006 2007 Tổng doanh thu công ty (nghìn đ) 165.667.000 179.854.000 202.110.000 238.601.000 Tổng doanh thu ĐLCN (nghìn đ) 6.495.205 9.894.765 15.694.375 25.219.056 Tỷ trọng (%) 3,92 5,51 7,77 10,57 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội) Tỷ trọng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp ngày càng tăng, chứng tỏ vai trò ngày càng quan trọng của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Xu hướng phát triển trên thế giới hiện nay là tăng vai trò của đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm (doanh thu từ đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm chiếm khoảng 70% tổng doanh thu của công ty). Sở dĩ như vậy là vì trong thực tế việc duy trì đội ngũ khai thác viên là đại lý bảo hiểm dễ dàng và ít tốn kém mà lại hiệu quả hơn so với viêc duy trì một đội ngũ khai thác thông qua ký kết hợp đồng lao động. Bảo Việt Hà Nội hiện nay cũng đang thực hiện theo xu hướng đó, cụ thể là công ty chú trọng phát triển nhanh lực lượng đại lý và chỉ tuyển thêm cán bộ khai thác và cán bộ nghiệp vụ khi thật cần thiết, chủ yếu là mở rộng khai thác thông qua mạng lưới đại lý bảo hiểm. 2.2.4- Cơ cấu doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp theo các nghiệp vụ bảo hiểm Cơ cấu doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp trong năm 2007 được thể hiện trong bảng số liệu sau: Bảng số 10: Giá trị và cơ cấu doanh thu theo từng nghiệp vụ bảo hiểm của đại lý chuyên nghiệp năm 2007. STT Nghiệp vụ bảo hiểm DT 2006 (nghìn đ) Năm 2007 Tăng giảm so với 2006 Doanh thu Tỷ trọng (%) Tuyệt đối Tương đối (%) 1 BH TNDS xe ôtô 1.922.838 3.972.427 15,8 2.049.589 106,6 2 BHTNDS xe môtô 1.209.845 1.665.888 6,6 456.043 37,7 3 BH vật chất xe 5.401.442 10.586.964 42,0 5.185.522 96,0 4 BH KH con người 1.301.696 2.284.141 9,1 982.445 75,5 5 BHSM cá nhân 9.241 99.702 0,4 90.461 978,9 6 BH toàn diện học sinh 1.740 2.170 0,0009 430 24,7 7 BH hành khách, Hhóa 115.446 75.730 0,3 -39.716 -34,4 8 BH cologn re 2.247.726 374.569 1,5 -1.873.157 -83,8 9 BH du lịch 1.823.720 2.881.361 11,4 1.057.641 58,0 10 BH tai nạn 24/24 105.798 97.393 0,4 -8.405 -7,9 11 BH lái phụ xe 333.501 1.111.723 4,4 778.222 233,3 12 BH hàng nhập khẩu 444.596 194.763 0,8 -249.833 -56,2 13 BH máy xây dựng 162.193 51.971 0,2 -110.222 -68,0 14 BH TN người SDLĐ 3.355 0 0 -3.355 -100 15 Trách nhiệm 95.317 196.443 0,8 101.126 106,1 16 BH cháy 339.943 1.118.026 4,7 840.083 247,1 17 BH xây dựng, lắp đặt 155.653 379.150 1,5 223.497 143,6 18 BH HH VC nội địa 8.950 48.634 0,2 39.685 443,4 19 BH TTTV 0 16.000 0,1 16.000 - Tổng 15.683.000 25.291.056 100 9.536.056 60,8 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội) Từ bảng số liệu trên ta thấy rằng nghiệp vụ có doanh thu lớn nhất là nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới, sau đó đến nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự xe ôtô và nghiệp vụ bảo hiểm du lịch. Đây cũng là các nguòn thu mang lại thu nhập chủ yếu cho đại lý. Doanh thu từ các nghiệp vụ khác nhau giữa hai năm có sự khác biệt rất lớn, đại lý chưa chú trọng khai thác toàn diện các sản phẩm, tỷ lệ tái tục hợp đồng của một số rất thấp. Đây là hậu quả của công tác sau bán hàng của đại lý chưa được tốt. Trong thực tế thì đối với nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ, việc duy trì quan hệ tốt với khách hàng để khách hàng tái tục hợp đồng vào thời gian tiếp theo là hết sức quan trọng, điều đó tạo nên một nhóm khách hàng thường xuyên cho công ty. 2.3- Phân tích thực trạng công tác phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội. 2.3.1-Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp có một số chức năng, nhiệm vụ cơ bản sau: - Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm cho công ty, tư vấn cho khách hàng để họ hiểu biết thêm về bảo hiểm và từ đó tư vấn cho khác hàng sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu và điều kiện tài chính của khách hàng. - Chào bán, khai thác các nghiệp vụ, các sản phẩm bảo hiểm được công ty giao cho khai thác. - Tiến hành công tác sau bán hàng, thường xuyên quan hệ với khách hàng để giải đáp thắc mắc cho khách hàng và sẵn sàng tái tục hợp đồng khi khách hàng có nhu cầu. - Nắm bắt thông tin từ khách hàng và phản ánh lại với công ty. Tiếp nhận đơn khiếu nại, yêu cầu bồi thường của khách hàng và chuyển về công ty, đại diện công ty liên hệ với khách hàng trong quá trình tiến hành bồi thường. Vì đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp có các chức năng quan trọng như vậy nên việc duy trì một lực lượng đại lý chuyên nghiệp đủ về số lượng và đảm bảo về chất lượng là hết sức quan trọng. 2.3.2 - Cơ cấu đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội - Cơ cấu theo giới tính: Bảng số 11: Cơ cấu theo giới tính của lực lượng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp Năm Nam Nữ Tổng số Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ % 2005 74 53,62 64 46,38 138 2006 83 52,2 76 47,8 159 2007 87 53,1 77 46,9 164 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý-Bảo Việt Hà Nội) Trong ba năm gần đây, cơ cấu giới tính của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp không có biến động lớn, thường thì số đại lý nữ nhiều hơn số đại lý nam. Vì công việc đại lý phù hợp với cả nam và nữ nên một cách rất tự nhiên, cơ cấu giới tình của lực lượng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp luôn ở mức độ hợp lý mà không cần phải có sự can thiệp nào từ trong quá trình tuyển dụng và sử dụng. - Cơ cấu theo trình độ học vấn: Nhìn chung, trình độ học vấn của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp ngày càng được cải thiện, thể hiện cụ thể trong bảng số liệu sau: Bảng số 12: Cơ cấu lực lượng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp theo trình độ học vấn (tính theo tỷ lệ phần trăm) Năm Tốt nghiệp THPT Trung cấp Cao đẳng Đại học Tổng 2005 27,2 15,1 23,5 34,2 100% 2006 23,7 16,3 23,7 36,3 100% 2007 21,9 15,8 24,7 37,6 100% (Nguồn: Phòng quản lý đại lý-Bảo Việt Hà Nội) Qua bảng số liệu ta nhận thấy trình độ học vấn của lực lượng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp ngày càng được cải thiện, chứng tỏ công việc đại lý đang thu hút được sự quan tâm ngày càng lớn của người lao động, và trong thực tế thì nghề này cũng đang có vai trò ngày càng quan trọng đối với công ty bảo hiểm nói riêng và với toàn xã hội nói chung. Trong ba năm gần đây, số đại lý có trình độ đại học ngày càng chiếm tỷ trọng lớn, ở một góc độ nào đó, điều này chứng tỏ chất lượng đại lý ngày càng cao. Tuy nhiên, đại lý bảo hiểm là một ngành rất đặc thù, không phải bất cứ ai có trình độ học vấn cao cũng có thể làm tốt được công việc này mà nó cần những kỹ năng đặc biệt khác. Tất nhiên, trình độ học vấn cao là cơ sở để tiếp tiếp thu và tạo lập những kỹ năng đó trong khai thác và tạo cơ hội thăng tiến cao hơn cho đại lý. Bảng số 13: Cơ cấu đại lý BH PNTCN theo theo thâm niên công tác (2007) Số năm công tác Số đại lý Tỷ trọng(%) < 1 năm 22 13,41 1 – 3 năm 43 26,22 3 – 5 năm 37 22,56 5 – 7 năm 34 20,73 > 7 năm 28 17,08 Tổng 164 100 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý-Bảo Việt Hà Nội) Từ bảng số liệu trên ta nhận thấy số đại lý có thời gian công tác trên 3 năm khá lớn, đây là những người đã thực sự gắn bó với nghề đại lý. Thâm niên công tác trong khai thác bảo hiểm phi nhân thọ có vai trò khá quan trọng. Khác với bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm phi nhân thọ có đặc trưng là thời hạn bảo hiểm ngắn, thường dưới một năm, thậm chí chỉ tính bằng ngày, giờ, … vì vậy nhu cầu bảo hiểm của mỗi cá nhân và tổ chức xuất hiện thường xuyên. Thông thường, những đại lý càng có thời gian làm việc lâu thì càng tạo được nhiều mối quan hệ với khách hàng, tạo tỷ lệ tái tục hợp đồng cao và do vậy kết quả khai thác cũng được nâng cao. Cùng với việc có nhiều mối quan hệ thì thời gian làm việc càng lâu, kiến thức mà đại lý có được về bảo hiểm, marketing, kỹ năng bán hàng cũng được củng cố và hoàn thiện hơn. 2.3.3- Biến động về số lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp Bảng số 14: Số lượng đại lý trong các năm giai đoạn 2004-2207 (31/12) Năm 2004 2005 2006 2007 Số đại lý (người) 90 138 159 164 Tăng thêm (người) - 48 21 5 Tốc độ tăng (%) - 53,33 15,22 3,15 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý - Bảo Việt Hà Nội) Tốc độ tăng của đại lý giảm mạnh theo cả con số tuyệt đối và tỷ lệ tương đối. Điều này chứng tỏ rằng việc phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp ngày càng khó khăn, gặp phải sự cạnh tranh trong thu hút và giữ chân đại lý của các công ty trong cùng lĩnh vực hoạt động ngày càng gay gắt. Tuy nhiên, so với nhiều công ty bảo hiểm chi nhánh của Bảo Hiểm Bảo Việt và các công ty bảo hiểm nhỏ mới thành lập khác thì lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp hiện nay của Bảo Việt Hà Nội cũng có thế mạnh nhất định. - Phân bố đại lý theo không gian (theo khu vực hoạt động): Biểu số 15: Số lượng đại lý theo khu vực và doanh thu khai thác bình quân năm 2007 STT Phòng khu vực Số lượng đại lý (người) Doanh thu bình quân (đ/đại lý) 1 Hai Bà Trưng 4 500.666.400 2 Từ Liêm 6 208.744.233 3 Long Biên 8 96.663.125 4 Gia Lâm 6 356.893.500 5 Thanh Xuân 6 40.050.500 6 Hoàn Kiếm 9 93.367.000 7 Sóc Sơn 8 50.155.787 8 Cầu Giấy 6 445.533.566 9 Đống Đa 7 311.379.514 10 Hoàng Mai 6 465.991.066 11 Thanh Trì 8 224.770.625 12 Đông Anh 3 375.165.533 13 Tây Hồ 6 165.821.466 14 Văn Phòng 7 6 201.845.333 15 Quản lý đại lý 20 239.455.325 Tổng 109 231.367.486 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý - Bảo Việt Hà Nội) Trong các phòng trên thì Văn Phòng 7, Phòng quản lý đại lý và Phòg Hoàn Kiếm cùng đóng trên địa bàn Quận Hoàn Kiếm.Qua bảng số liệu trên ta thấy phân bố đại lý không đều giữa khu vực các quận nội thành so vơi các huyện ngoại thành. Đây là do ảnh hưởng của yếu tố về địa lý xã hội, các khu vực có mức độ phát triển khác nhau thì nhu cầu bảo hiểm cũng khác nhau, do đó cũng phải sắp xếp bố trí đại lý khác nhau. Nhìn chung thì các các đại lý ở các phòng khu vực của các quận nội thành có kết quả hoạt động cao hơn là các đại lý ở các phòng khu vực của các huyện ngoại thành. Trong các khu vực trên, đại lý ở các khu vực có kết quả hoạt động cao nhất là Hai Bà Trưng, sau đó đến Hoàng Mai và Cầu Giấy, thấp nhất là Thanh Xuân và Sóc Sơn. Sóc Sơn là Huyện ngoại thành, cư dân không đông đúc, cũng ít nhà máy, xí nghiệp, văn phòng nên nhu cầu bảo hiểm không cao. Nhưng Thanh Xuân là một khu vực khá phát triển mà hiệu quả hoạt động của đại lý chuyên nghiệp như vậy là quá thấp, công ty cần xem xét phân tích nguyên nhân và tìm ra giải pháp giải quyết tốt nhất trong thời gian ngắn nhất. Tuy được phân chia theo khu vực như vậy nhưng trên thực tế thì mỗi đại lý thường hoạt động trên địa bàn toàn thành phố, thậm chí còn tham gia khai thác trên địa bàn các tỉnh và thành phố khác nhằm tận dụng tất cả các mối quan hệ cá nhân để nâng cao hiệu quả khai thác. 2.3.4 - Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp Sau khi xác định nhu cầu tuyển dụng đại lý, phòng quản lý đại lý sẽ thông báo nhu cầu và cách thức tuyển dụng. Việc tuyển chọn đại lý được tiến hành theo những phương thức khác nhau như thông báo qua các cán bộ làm việc tại công ty, thông báo tại các văn phòng và các điểm khai thác, đăng tin trên báo lao động, báo mua bán. Hàng năm công ty thường tổ chức từ ba đến bốn đợt tuyển đại lý mới. Tiêu chí chung để tuyển chọn đại lý là tuyển dụng những người có tính trung thực, cẩn thận, có khả năng giao tiếp, có tài thuyết phục và có động cơ làm việc. Nguồn tuyển dụng thường thông qua sự giới thiệu cán bộ nhân viên của công ty, do các đại lý hiện đang làm việc giới thiệu, nguồn tìm kiếm của cán bộ phụ trách. Trong các nguồn này, thực tế cho thấy các ứng viên thông qua giới thiệu thường là những người phù hợp với công việc và làm việc có hiệu quả khá cao. Trong năm 2008, công ty dự kiến tuyển dụng thêm 40 đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp mới và không để đại lý giỏi chuyển sang công ty khác, đây là một nhiệm vụ hết sức khó khăn vì trong giai đoạn hiện nay, sự cạnh tranh trong thu hút đại l