Luận văn Phát triển thị trường kinh doanh inox của công ty TNHH TM XNK inox Minh Khuê

mở rộng chủ yếu được thực hiện trên phương diện địa lý. Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế và quản lý   Trần Việt Dũng Lớp 11AQTKD1 - PTTT  52  - Thị trường miền Bắc, mà chủ chốt là thị trường Hà Nội, là một thị trường bị cạnh tranh gay gắt bởi các doanh nghiệp hoạt động trên cùng lĩnh vực, có nguồn tài chính, nhân lực lớn mạnh, có thâm niên hoạt động, và lượng khách hàng thân thiết ổn định, như Tân Á Đại Thành, Sơn Hà, Hòa Bình, Tiến Đạt đều là những doanh nghiệp đã tạo được chỗ đứng trên thị trường, trong khi công ty còn nhỏ bé và mới đi vào hoạt động được không lâu. - Nếu mở rộng sang thị trường quốc tế, công ty sẽ vấp phải rào cản về chính trị, pháp luật (quan hệ quốc tế). Quả thực đây là một thách thức quá lớn đối với một doanh nghiệp còn non trẻ như công ty. - Việc mở rộng mạng lưới phân phối vào khu vực miền Trung và miền Nam sẽ không chỉ giúp công ty tăng doanh số bán hàng, tìm kiếm thêm được những khách hàng mới, mà còn góp phần định vị thương hiệu, tạo dựng uy tín và niềm tin, cũng như tiếng tăm của công ty trên thị trường inox, cụ thể là quay ngược lại khai thác tốt hơn thị trường miền Bắc (vốn là thị trường gốc của Công ty từ những ngày đầu thành lập). 2.2.2.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng - Thêm vào đó, việc tìm hiểu tình hình thị trường lúc bấy giờ đã giúp công ty tự tin hơn vào quyết định mở rộng thị trường của mình, mà bước đầu là đặt VPĐD tại thành phố Hồ Chí Minh. Công ty nhận thấy Hồ Chí Minh là một thành phố lớn, dân cư đông đúc, tốc độ phát triển thuộc hàng cao của Việt Nam Và bảng số liệu tình hình tiêu thụ của công ty các năm qua (giai đoạn 2006- 2012) đã cho thấy những tính toán của công ty là đúng : Bảng 2. 7: Số liệu sản lượng tiêu thụ của Công ty theo vùng miền (giai đoạn 2005-2012) Đơn vị tính: Tấn Khu vực 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Miền Bắc 1.434 946 1.954 4.212 5.319 7.248 5.739 6.193 Miền Trung Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế và quản lý   Trần Việt Dũng Lớp 11AQTKD1 - PTTT  53  - 1.325 2.900 3.768 3.000 6.566 8.247 10.358 Miền Nam 422 553 956 1.456 2.245 4.112 2.667 3.167 Tổng 1.856 2.824 5.810 9.436 10.564 17.925 16.653 19.718 Nguồn: Phòng kinh doanh Từ bảng số liệu ta có thể thấy: Thị trường miền Nam có sản lượng tiêu thụ 3 năm đầu 2005- 2007 ở mức tương đối thấp, do đây là thị trường công ty mới thâm nhập, ít có sự hiểu biết về đặc điểm thị trường và các đối thủ cạnh tranh. Nhưng đây lại là thị trường mang lại cho công ty những đồng lợi nhuận đầu tiên khi mở rộng, trước cả thị trường miền Trung. Tuy nhiên, thị trường miền Trung lại mang lại lợi nhuận chính cho công ty với tổng sản lượng (tính cả giai đoạn) lớn nhất, và sản lượng tiêu thụ hằng năm ở mức cơ bản ổn định, tăng đều và thường là cao nhất, dù năm 2006 công ty mới có những sản phẩm đầu tiên được cung ứng ở đây, và đây cũng là thị trường mà công ty chưa có điều kiện để tìm hiểu và cũng chưa có ý định thâm nhập sâu, hay chú trọng đầu tư như thị trường miền Nam hay miền Bắc. Có được những kết quả đó là bởi vì, thị trường miền Trung là một thị trường nghèo, cung mặt hàng inox cho tiêu dùng thực sự sẽ rất khó khăn để đạt doanh thu cao. Tuy nhiên, miền Trung lại được Nhà nước và Chính Phủ ưu ái đặt rất nhiều dự án công nghiệp lớn, các khu chế xuất, nhà máy chế biến, khu nghỉ dưỡng ở đây, bởi vậy miền Trung trở thành thị trường màu mỡ cho sản phẩm inox công nghiệp tìm chỗ đứng và phát triển. Vì vậy, dù không có được sự đầu tư lớn vào thị trường inox khu vực miền Trung, nhờ dành được các gói thầu nên tại thị trường này, công ty vẫn gặt hái được doanh số không nhỏ mỗi năm, thậm chí lớn hơn cả thị trường mục tiêu và mũi nhọn quen thuộc là miền Bắc. Điều đó không hề chứng tỏ khả năng mở rộng thị trường đem lại hiệu quả cao. Công ty nhất thiết cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi quyết định tiến sâu vào thị trường này. Tuy nhiên, thị trường miền Nam, dù công ty đã có cửa hàng và showroom trong thành phố, nhưng từ bảng số liệu thể hiện, thị trường miền Nam luôn có sản lượng Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế và quản lý   Trần Việt Dũng Lớp 11AQTKD1 - PTTT  54  bán ra không theo kịp 2 thị trường Bắc và Trung. Mà thực ra cả 2 thị trường này đều do Trụ sở chính của công ty đặt tại miền Bắc cung hàng chung cho toàn bộ miền Bắc và miền Trung. Bởi vậy, qua quá trình kinh doanh và khảo sát, công ty xác định, việc mở rộng thị trường sẽ vẫn tập trung vào khu vực miền Bắc, là thị trường truyền thống, nơi mà công ty đã nắm bắt và hiểu rõ từng đặc điểm, điều kiện và đối thủ cạnh tranh. Đồng thời cũng không thể bỏ qua 2 thị trường miền Trung và Nam, tuy nhiên, công ty cần phải nghiên cứu thật kỹ lưỡng 2 thị trường này trước khi quyết định mở rộng thị trường từ Bắc vào Nam. 2.2.2.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu Phát triển thị trường theo chiều sâu liên quan tới sự đổi mới sản phẩm. Phát triển thị trường theo chiều sâu sẽ củng cố mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng tốt hơn. Hiểu được điều đó nên, từ những ngày đầu kinh doanh trong lĩnh vực inox, công ty đã chú trọng phát triển dịch vụ đi kèm sản phẩm như: dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ đổi hàng khi hàng bị hư hỏng, dịch vụ lưu kho, vận tải theo yêu cầu của đối tác, dịch vụ tư vấn thiết kế lắp đặt... Những dịch vụ đó tạo cho khách hàng sự an tâm hơn khi họ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Một số cách phát triển thị trường theo chiều sâu mà công ty đã áp dụng: a. Thâm nhập sâu hơn vào thị trường Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại. Do đó để tăng được doanh số bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách hàng hiện tại. Với thị trường này, khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp. Nên để thu hút khách hàng, doanh nghiệp đã vận dụng chiến lược giảm giá thích hợp với từng đơn hàng theo giá trị (hoặc sản lượng tương đương) và với mức độ thân thiết của từng đối tác; gửi mail thông báo tới đối tác thân thiết và khách hàng tiềm năng; tiến hành quảng cáo trên các trang mạng như vatgia, raovat, rongbay, kết hợp với quảng cáo trên các phương tiện truyền thông truyền thống như báo, đài, ti vi (kênh Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế và quản lý   Trần Việt Dũng Lớp 11AQTKD1 - PTTT  55  địa phương), nhưng vì chi phí cao (khoảng 35 triệu đồng/10s cho 1 lần phát sóng trên VTV; 9-16 triệu đồng/1 ngày in báo) nên không duy trì hình thức quảng cáo này, mà chỉ tập trung vào những thời điểm quan trọng như đầu mùa xây dựng Đưa ra những chính sách tư vấn tài chính cho đối tác, như việc thay thế sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, điều này giúp khách hàng có thể tiết kiệm được thời gian, chi phí vận chuyển, hưởng chiết khấu do mua hàng số lượng lớn, và được hưởng một số đãi ngộ khác đi kèm tùy chính sách khuyến mãi của công ty từng thời kỳ. Đồng thời doanh nghiệp nhờ đó mà cũng tăng được sản lượng bán ra, thu hút và giữ chân được khách hàng, từ đó mang lại sự tin tưởng, gắn bó và uy tín đối với khách hàng. Chẳng hạn như với công trình kiến trúc phương Tây, khách hàng có thể sử dụng đồng thời từ cửa ra vào, lan can, cầu thang và đồ trang trí, kèm các thiết bị phòng tắm, nhà bếp đều là inox, thay cho việc sử dụng phối hợp cùng gỗ, sứ, đất nung, vẫn mang lại sự thanh lịch nhẹ nhàng cho căn nhà, mà chi phí lại giảm đi 1 nửa. Công ty cũng xác định rõ, cần chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng thân thiết (những khách hàng công ty đã từng có cơ hội hợp tác).. Ví dụ như công ty Sơn Hà hiện tại đang đặt hàng một số sản phẩm của công ty Minh Khuê như chân bồn, van, rốn bồn Công ty Minh Khuê luôn thiết lập và xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác, để luôn nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng, đi sâu đi sát, từ đó có những động thái thích hợp, đáp ứng nhanh và chính xác yêu cầu của khách hàng, mang lại sự tin tưởng ngày càng cao cho đối tác b. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu Mỗi đoạn thị trường khác nhau quan tâm tới một đặc tính khác nhau của sản phẩm. Cho nên doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của mình vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường. Chẳng hạn, đối tượng khách hàng là các khu công nghiệp, khu chế xuất, nhà máy, xí nghiệp hay các công trình xây dựng quốc dân và tư nhân, thì rất chú trọng đến chất lượng sản phẩm inox, trang trí nội thất thì chú trọng đến tính thẩm mỹ, độ sáng đẹp của sản phẩm, và các dịch vụ đi kèm như tư vấn thiết kế, lắp đặt công trình, hỗ trợ phí vận chuyển, lưu và thuê kho vận Còn đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thực Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế và quản lý   Trần Việt Dũng Lớp 11AQTKD1 - PTTT  56  phẩm như đồ uống, đồ hộp, sữa bột thì lại rất chú trọng đến giá cả sản phẩm cung cấp. Vì vậy làm tốt khâu báo giá là gần như thành công trong việc cung cấp sản phẩm tới khách hàng Hiện tại, công ty Minh Khuê đang hợp tác cới công ty xây dựng công trình giao thông vận tải Hà Nội trong lĩnh vực thi công cầu đường, công ty Minh Khuê thực hiện các gói thấu liên quan đến vật liệu inox như lan can cầu bằng ống inox, nắp thoát nước trên cầu 2.2.2.3 Phát triển hợp nhất thị trường Là việc doanh nghiệp phát triển thị trường sản phẩm bằng cách cùng một lúc vừa khống chế đường dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn định. Việc phát triển thị trường theo cách này là rất khó khăn. Nguồn lực của công ty là là có hạn. Mà để vừa ổn định đầu vào vừa khống chế đường dây tiêu thụ thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có một trình độ quản lý cao cùng với một nguồn kinh phí lớn. Đây là một mô hình phát triển lý tưởng song chỉ dễ dàng thực hiện đối với doanh nghiệp có tiềm lực, còn các doanh nghiệp nhỏ thì rất khó khăn. 2.2.2.4. Phát triển thị trường theo sản phẩm Công ty chủ yếu nhập khẩu sản phẩm theo đơn hàng đặt của khách hàng nên việc phát triển sản phẩm mới không được chú trọng hàng đầu. Thay vào đó là việc tìm kiếm nguồn cung tốt, đảm bảo chất lượng cao và giá thành hợp lý. Mặt hàng chủ yếu của công ty là: ống inox, cây inox đặc và tấm cuộn. Trong đó, mặt hàng ống inox là mặt hàng chủ lực của công ty, chiếm tỷ trọng lớn nhất và đem lại doanh thu nhiều nhất cho công ty. Bảng 2. 8: Sản lượng tiêu thụ theo sản phẩm của công ty giai đoạn 2009-2012 Đơn vị tính: tấn Năm 2009 2010 2011 2012 inox ống 5310 2594 1219 1475 inox tấm 2027 1644 892 1079 inox cây 2280 1571 713 863 Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế và quản lý   Trần Việt Dũng Lớp 11AQTKD1 - PTTT  57  Nguồn: Phòng kinh doanh Biểu đồ sau sẽ cho chúng ta có cái nhìn rõ hơn về sản lượng tiêu thụ của Công ty theo sản phẩm giai đoạn 2009 – 2011. Hình 2. 5 – Biểu đồ sản lượng tiêu thụ các sản phẩm chủ chốt của công ty Giai đoạn 2009 - 2012 Nguồn: Phòng kinh doanh Giai đoạn 2009 – 2012 là giai đoạn khó khăn chung của nền kinh tế, trong đó nặng nề nhất là năm 2011, nhiều doanh nghiệp đứng trước nguy cơ phá sản hoặc buộc phải phá sản. Trong hoàn cảnh khó khăn chung của toàn ngành thép nói chung và inox nói riêng như thế, doanh nghiệp đã có những bước giảm sút đáng kể về mặt sản lượng tiêu thụ, không chỉ riêng đối với từng sản phẩm mà với toàn bộ các sản phẩm mà doanh nghiệp cung ra thị trường. Tuy nhiên, doanh thu toàn doanh nghiệp vẫn cơ bản tăng đều qua các năm 2009 – 2012 Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế và quản lý   Trần Việt Dũng Lớp 11AQTKD1 - PTTT  58  Đvt: tỷ đồng Hình 2. 6: Doanh thu bán hàng của công ty giai đoạn 2009 – 2012 Nguồn: Phòng kinh doanh Điều đó cho thấy, các sản phẩm chủ chốt đang mất dần thế đứng của nó. Tuy inox ống, inox tấm, inox cuộn là những sản phẩm công nghiệp mũi nhọn của công ty từ những ngày đầu bước chân vào thị trường inox, nhưng trừ giai đoạn đầu phát triển (2005 - 2008) là liên tục tăng cả về sản lượng và doanh số, thì tới giai đoạn sau 2009 – 2012, tuy vẫn đảm bảo về sản lượng nhưng so với quy mô và tốc độ tăng doanh thu thì không tương ứng. Thay vào đó là sản phẩm lá inox dùng ngành công nghiệp chế biến vỏ hộp, vỏ lon phục vụ cho thực phẩm, đồ uống, và vỏ hộp sữa Chính nhờ việc Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế và quản lý   Trần Việt Dũng Lớp 11AQTKD1 - PTTT  59  linh hoạt thay đổi sản phẩm mũi nhọn, tìm kiếm đối tác mới trong lĩnh vực mới này mà công ty vẫn đảm bảo được doanh số ổn định cho các năm 2010- 2012. Phải thừa nhận rằng, năm 2011, 2012 là những năm trì trệ về tiêu thụ inox, do nền kinh tế khó khăn, thị trường xây dựng và bất động sản đóng băng, trong khi thị trường inox vốn có sự gắn bó chặt chẽ với sự phát triển của lĩnh vực xây dựng và bất động sản, nên việc sụt giảm sản lượng tiêu thụ các sản phẩm mũi nhọn của doanh nghiệp, vốn dùng chính cho lĩnh vực xây dựng, là điều khó tránh khỏi. Chính vì thế mà công ty, vẫn chưa thừa nhận và chú trọng đến sự chuyển đổi mới của nhu cầu thị trường về cầu sản phẩm lá inox dùng cho chế biến thực phẩm, đồ uống, mà coi đây như một hướng chuyển đổi tạm thời trong giai đoạn khủng hoảng này. Trong khi, thực tế thị trường luôn biến động, nhu cầu của con người ngày một tăng cao và thay đổi, chu kỳ sống của sản phẩm vì đó cũng trở nên ngày càng ngắn lại. Điều này khiến cho việc phát triển sản phẩm của khách hàng cũng ít nhiều thay đổi theo, từ đó mà tạo ra cầu sản phẩm inox cũng có ít nhiều thay đổi. Doanh nghiệp cần bớt cứng nhắc, và nắm bắt, nhìn nhận sự biến đổi của thị trường, từ đó đề ra các hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp. Việc định hướng sản phẩm mới không nhất thiết là tạo ra một sản phẩm mới hoàn toàn, đôi khi là việc làm mới sản phẩm bằng bao bì, cải cách mẫu mã hoặc thay đổi chút ít thành phần, hoặc kích thước cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng; hay chỉ là việc thay đổi chiến lược kinh doanh, chú trọng những sản phẩm mà thị trường đang có cầu cao (dung ích lớn), sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh tốt hơn cho doanh nghiệp. 2.2.2.5. Phát triển thị trường theo khách hàng “Đích” cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh hay còn gọi là khách hàng của doanh nghiệp. Trong chiến lược phát triển thị trường, yếu tố khách hàng luôn đóng vai trò quan trọng bởi nó Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế và quản lý   Trần Việt Dũng Lớp 11AQTKD1 - PTTT  60  quyết định đến quy mô thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trường của doanh nghiệp càng lớn. Vì vậy để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thức ứng xử của họ nhằm đưa ra các quyết định tốt nhất có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Qua đó, thu hút nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp nhằm mở rộng khách hàng hiện có. Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng, không chỉ ở chỗ doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm mà điều quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán được hàng nhưng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng tiềm năng. Khách hàng của doanh nghiệp có thể là từng cá nhân, từng nhóm người, hoặc các tổ chức, các doanh nghiệp khác. Vì vậy mà khách hàng của doanh nghiệp cũng đa đạng về yêu cầu, khác nhau về lĩnh vực (khách hàng công nghiệp), hay khác nhau về lứa tuổi, giới tính, nơi cư trú (tính địa phương), sở thích tiêu dùng, vị trí trong xã hội (đối với khách hàng tư nhân). Do đó khi đưa ra các biện pháp thu hút khách hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến những đặc trưng này. Tuy nhiên, hiện Minh Khuê mới chỉ chú trọng đến khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp, nhận cung cấp cho các công trình lớn, vì vậy mà, khách hàng bán lẻ cũng có nhưng hầu như không đáng kể, chủ yếu là các hộ dân ở gần nơi công ty đặt trụ sở hoặc VPĐD có nhu cầu mua sửa sang nhà cửa, xuất hóa đơn bán lẻ với số lượng rất nhỏ, bởi thế, tiêu chí chủ yếu để công ty đánh giá sự phát triển thị trường là căn cứ vào số lượng khách hàng (toàn bộ là thống kê số lượng khách hàng bán buôn). Có thể nói số lượng khách hàng là yếu tố thể hiện trực tiếp mức độ mở rộng thị trường của công ty, và số lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc thị trường tiêu thụ đang được mở rộng hơn. Theo thống kê chưa chính xác của phòng kinh doanh, số lượng khách hàng các năm trở lại đây luôn luôn biến động, tăng lên và giảm xuống tùy thuộc vào rất nhiều yếu tố. Bảng 2. 9: Thống kê lượng khách hàng của công ty qua các năm 2005-2012 Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế và quản lý   Trần Việt Dũng Lớp 11AQTKD1 - PTTT  61  Năm 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Số khách hàng 45 50 224 176 567 722 802 891 Nguồn: Phòng kinh doanh Từ bảng số liệu ta nhận thấy: Số lượng khách hàng tăng đột biến vào năm 2009 (từ 176 người năm 2008, lên 567, tăng 411 người chỉ sau 1 năm). Nguyên nhân là do nền kinh tế Việt Nam đã phục hồi nhanh chóng sau cuộc khủng hoảng, các nhà đầu tư nước ngoài né tránh cuộc khủng hoảng kinh tế tại quốc gia họ, nên chuyển dòng tiền đầu tư vào Việt Nam. Vì vậy năm 2009 có nhiều nhà máy, công trình lớn nhỏ được xây dựng, đã tạo thị trường cho công ty tìm kiếm khách hàng. Năm 2007, lượng khách hàng cũng tăng đáng kể so với năm 2006 (tăng thêm 174 khách hàng). Đó là do tháng 11/2006, Việt Nam trở thành nước thứ 150 của WTO, nên tâm lý tiêu dùng và đầu tư đều rất lạc quan về triển vọng phát triển và nâng cao đời sống, vì thế mà có nhiều công trình được đầu tư, dự án được khởi công, tạo cơ hội hơn cho các doanh nghiệp và công ty kinh doanh. Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm inox, công ty chủ yếu tập trung vào những thị trường không tiêu dùng tương đối, là những khách hàng cần mua sản phẩm inox mà chưa biết mua ở đâu. Bên cạnh đó, công ty cũng đang nghiên cứu tìm ra những giải pháp nhằm xâm nhập càng sâu càng tốt vào thị trường tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh. 2.2.2.6. Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý Phát triển thị trường theo vùng địa lý tức là mở rộng ranh giới thị trường theo khu vực địa lý hành chính. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển theo vùng địa lý có thể là đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác. Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số bán cũng tăng theo. Tuy nhiên, khi đưa ra các biện pháp phát triển thị trường hay mở rộng phạm vi địa lý kinh doanh doanh nghiệp cần phải chú ý đến mối liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trường với khả năng (quy mô) kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì, sự Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế và quản lý   Trần Việt Dũng Lớp 11AQTKD1 - PTTT  62  không phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng của thị trường sẽ dẫn tới những sai lầm trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh. Hơn nữa, để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năng tiêu chuẩn nhất định đối với những khu vực thị trường mới. Có như vậy mới có khả năng sản phẩm được chấp nhận và từ đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra và công tác phát triển thị trường mới thu được kết quả. Song trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lý khác thì công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết, không thể dễ dàng cứ đem sản phẩm của mình đến một nơi khác bán là thành công mà phải xem xét tới khả năng của doanh nghiệp, các khó khăn về tổ chức tài chínhNhưng nếu sản phẩm được chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển. Để có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý đòi hỏi có một khoảng thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh nghiệp phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất. Với một công ty, không có con đường nào là phải cạnh tranh và tham gia vào các cuộc chạy đua kinh tế không có đích cuối cùng. Và thị trường tiêu thụ đóng vai trò quan trọng quyết định tới sự tồn vong của công ty. Nhận thức được những điều đó, nên từ những năm đầu thành lập, công ty đã bắt tay vào tìm hiểu, định hướng thâm nhập thị trường miền Nam, mở rộng thị trường tiêu thụ xuyên suốt Bắc, Trung, Nam. Nhờ uy tín và chất lượng, những sản phẩm inox mang nhãn hiệu Minh Khuê hiện nay đã có mặt trên 3 miền tổ quốc. Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế và quản lý   Trần Việt Dũng Lớp 11AQTKD1 - PTTT  63  Bảng 2. 10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm inox của công ty Minh Khuê theo khu vực địa lý giai đoạn 2005 – 2012 Đơn vị tính: tấn Khu vực 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Miền Bắc 1.434 946 1.954 4.212 5.319 7.248 5.739 6.193 Hà Nội 1.036 590 1.347 2.667 3.476 4.519 3.468 3.459 Vĩnh Phúc 178 167 207 412 534 621 479 430 Hải Phòng 220 189 400 1.133 1.309 2.107 1.793 2.304 Miền Trung 1.335 2.900 3.768 3.000 6.517 8.185 10.281 Thanh Hóa - 738 1.234 1.789 1.424 2.382 2.991 3.757 Đà Nẵng - 325 1.021 1.156 920 2.891 3.632 4.561 Huế - 272 645 823 655 1.554 1.952 2.451 Miền Nam 422 553 956 1.466 2.245 5.086 3.298 4.846 Tp.HCM 212 243 467 768 1.453 4.122 2.454 3.894 Gia Lai - - 157 233 280 416 346 499 Khánh Hòa 210 310 332 465 512 548 498 452 Tổng cộng 1.856 2.834 5.810 9.446 10.564 18.851 17.223 21.320 Nguồn : Tổng hợp số liệu phòng Kinh doanh Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế và quản lý   Trần Việt Dũng Lớp 11AQTKD1 - PTTT  64  Từ bảng số liệu có thể thấy, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trên từng thị trường : - Thị trường miền Bắc : Đây là thị trường truyền thống của công ty, cũng là nơi công ty đặt những nền móng đầu tiên, lựa chọn là địa điểm để ổn định kinh doanh và phát triển thương hiệu. Đây cũng là nơi công ty nắm rõ nhất những đặc điểm cung – cầu của thị trường, đặc điểm của đối thủ cạnh tranh, là nơi có lượng khách hàng lớn nhất và gắn kết nhất. Tại đây có trụ sở chính, showroom và sắp tới là xưởng sản xuất và gia công chế biến sản phẩm inox (dự kiến đi vào hoạt động vào năm 2014). Một số dự án tiêu biểu được thực hiện ở đây : Nhà máy Canon (KCN Nam Thăng Long), Khu Hội nghị Quốc Gia (Mỹ Đình – Hà Nội). Ngay từ những ngày đầu thành lập, thị trường miền Bắc đã luôn có sản lượng tiêu thụ cao và tăng ổn định qua các năm. Trong đó, chủ yếu sản lượng tiêu thụ đến từ khu vực Hà Nội, với những đơn hàng khối lượng lớn cho các công trình xây dựng khách sạn lớn, công trình quốc dân của thủ đô... Những năm gần đây, thành phố trẻ Hải Phòng cũng đầu tư cho xây dựng để kiến thiết thành phố nên lượng tiêu thụ cũng tăng lên đáng kể. Riêng Vĩnh Phúc, do thu nhập và đời sống người dân còn thấp, nên sản lượng tiêu thụ chủ yếu đến từ việc xây dựng các khu công nghiệp, tuy nhiên, kết quả vẫn khiêm tốn. - Thị trường miền Trung : Đến năm 2006, thị trường miền Trung mới có những đơn hàng đầu tiên, tuy nhiên sản lượng tiêu thụ tại miền Trung lại khá cao, luôn đứng nhất, nhì khu vực. Sản lượng tiêu thụ của miền Trung cao như vậy là do miền Trung có nhiều dự án nghỉ dưỡng, các khu công nghiệp, khu chế xuất được xây dựng đây chính là nguồn cầu lớn cho doanh nghiệp khi khai thác thị trường này. Trong đó Thanh Hóa, Đà Nẵng là hai nơi có nhu cầu tiêu thụ inox lớn. Thanh Hóa thì có tốc độ phát triển khá ổn định, tăng đều qua các năm. Còn Đà Nẵng chỉ tăng cao trong khoảng 3 năm gần đây, do thành phố trẻ này có những cải cách kinh tế tốt, thu hút được một lượng lớn vốn đầu tư nước ngoài, góp phần xây dựng, phát triển, làm mới bộ mặt thành phố trẻ này, thông qua các công trình đường xá, nhà cửa được xây dựng và kiến thiết lại, . Viện SĐH – Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế và quản lý   Trần Việt Dũng Lớp 11AQTKD1 - PTTT  65  - Thị trường miền Nam : Là thị trường có tốc độ tăng trưởng thấp nhất trong ba khu vực. Tuy sản lượng tiêu thụ có tăng, nhưng chỉ xê dịch chút ít qua các năm, và thị trường tiêu thụ chính vẫn là thành phố Hồ Chí Minh, trong thời điểm cao trào có khi sản lượng tiêu thụ gấp tới hơn 8 lần thị trường khác tại khu vực miền Nam. Đó là do thành phố Hồ Chí Minh có dân cư đông đúc, mức sống cao hơn, đầu tư cho công trình tư nhân và quốc dân cũng nhiều hơn. Tuy nhiên, đây lại không phải là thị trường mang lại những kết quả tốt cho doanh nghiệp so với những đầu tư về nhân lực, văn phòng đại diện, showroom của doanh nghiệp tại đây. Từ đó có thể kết luận : thị trường miền Bắc vẫn là thị trường tiềm năng và ổn định nhất của doanh nghiệp. Thị trường miền Trung tuy mang về những đơn hàng lớn cho doanh nghiệ