Luận văn Phương hương, mục tiêu và giải pháp trong công tác quản lý bán hàng tại Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc Tế Việt Mỹ

mặt chất lẫn mặt lượng. Là một công ty thương mại dịch vụ hoạt động chủ yếu của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là nhập hàng của các Công ty đầu mối và bán lại cho các đơn vị tiêu thụ. Do vậy nhân viên bán hàng của Công ty bao gồm : - Nhân viên kinh doanh: đây là những nhân viên trực tiếp tiếp xúc và bán hàng cho các Công ty khác với số lượng nhiều - Nhân viên bán hàng trực tiếp tại các cây xăng và các đại lý ủy quyền của Công ty, đây là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nhỏ lẻ. Do tính chất công việc nên hầu hết nhân viên kinh doanh tại công ty đều có trình độ chuyên môn cao, tốt nghiệp từ cao đẳng trở lên. Do công việc của nhân viên kinh doanh là tiếp xúc và tìm hiểu các đối tác làm ăn lớn như các Công ty xây dựng, các Công ty môi trường,… nên cần phải có một trình độ nhất định để đảm bảo được hiệu quả Công việc. Nhân viên bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng xăng dầu, các đại lý trực thuộc Công ty thì hầu hết mới chỉ hoàn thành xong chương trình phổ thông. Vì đây là công việc không yêu cầu nhiều chất xám trong hoạt động. Những nhân viên này phù hợp với mức độ công việc và chi phí trả lương cho nhân viên bán hàng là không cao. Do vậy đảm bảo được hiệu quả trong chi phí của Công ty. Số lượng nhân viên bán hàng của công ty trong 3 năm gần đây: Bảng 8: Số lượng nhân viên bán hàng trong 3 năm Đơn vị: người Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Nhân viên kinh doanh 17 19 23 Nhân viên bán hàng trực tiếp 40 55 57 Tổng 47 64 80 Nguồn: phòng tổ chức hành chính và bảo vệ Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng nhân viên bán hàng của Công ty tăng qua các năm, chứng tỏ Công ty đang mở rộng thị trường của mình. Số lượng nhân viên bán hàng trong năm 2006 tăng nhiều hơn so với số lượng năm 2005là do trong 2 năm 2006 Công ty mở rộng thêm 1 cây xăng nữa do vậy cần thêm nhân viên bán hàng trực tiếp tại đó. Số lượng nhân viên kinh doanh qua các năm không tăng nhiều do thị trường các Công ty xây dựng, các Công ty môi trường… phát triển không mạnh, hơn nữa Công ty phải tính đến bài toán trả tiền lương cho những nhân viên này vì yêu cầu về trình độ cao thì chi phí trả lương cũng phải tăng theo. 2.3.2. Thực trạng về kênh phân phối Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm (kênh phân phối) của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn của đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng luôn có ở đúng thời gian, địa điểm mà người tiêu dùng mong muốn. Chỉ có qua tổ chức và quản lý các kênh phân phối khoa học những khả năng này mới được thực hiện. Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ kinh doanh trong lĩnh vực thương mại vì vậy công ty đã rất quan tâm tới việc xây dựng và quản trị hệ thống bán hàng của Công ty. Với những nỗ lực của mình, công ty đã thu được những thành quả nhất định góp phần vào nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của công ty. Những mặt tích cực mà công ty đã đạt được trong hoạt động này là: - Qua nhiều năm hoạt động, công ty đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ rộng khẳp trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Hiện nay kênh phân phối của công ty đã vươn tới nhiều thị trường và doanh thu tiêu thụ của các đại lý, cây xăng hay cửa hàng ngày càng tăng. - Công ty cũng đã có kế hoạch phát triển kênh phân phối một cách đúng đắn, tăng cường đầu tư vào kênh phân phối trực tiếp và kết quả là doanh thu tiêu thụ của kênh này ngày càng tăng, ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu. - Một số chính sách, biện pháp khuyến khích các thành viên trong hệ thống bán hàng đã được áp dụng và mang lại một số hiệu quả nhất định. Nhờ đó mà công ty cũng đã tạo lập và duy trì được mối quan hệ tốt với các đại lý, cửa hàng bán lẻ của mình. - Đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty giàu kinh nghiệm, năng động và có năng lực vì vậy đã góp phần rất lớn vào việc mở rộng thị trường, tạo mối quan hệ với các đại lý,cửa hàng bán lẻ. - Công ty cũng đã rất chú trọng đến việc thu thập thông tin phản hồi của các cửa hàng, đại lý trong kênh phân phối nhằm tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Và thực tế là hiệu quả đạt được từ công việc này cũng khá cao, một phần nào đó đã giúp nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đã đạt được thì vẫn còn một số vấn đề còn tồn tại như: - Kênh phân phối của công ty tuy đã vươn tới nhiều khu vực, nhiều thị trường tuy nhiên một số thị trường vẫn còn bỏ ngỏ. Một số thị trường giàu tiềm năng như Nam Định, Phú Thọ, Hưng Yên… công ty vẫn chưa thiết lập được hệ thống cửa hàng tại đó. Do chính sách của công ty và điều kiện về tiềm lực kinh tế còn hạn hẹp nên các thị trường này vẫn chưa được quan tâm khai thác. Vì vậy, đã tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trước. - Hoạt động mở rộng kênh phân phối nhiều khi vẫn còn chạy theo số lượng. Công ty chưa quan tâm đến việc đưa ra các tiêu chí cụ thể, chặt chẽ trong việc kết nạp các thành viên bán hàng mới, vì vậy đôi khi chất lượng của các thành viên này cũng ảnh hưởng ít nhiều tới hình ảnh của công ty và hoạt động bán hàng của công ty. Thêm vào đó, trong các đại lý thuộc kênh phân phối hiện lại không có một đại lý chính thức nào của công ty. Các đại lý, cửa hàng này ngoài việc bán sản phẩm của công ty thì đồng thời cũng cung cấp sản phẩm của công ty khác cho khách hàng. - Hệ thống cửa hàng, đại lý trong kênh phân phối gián tiếp hiện nay của công ty vẫn chưa được quy hoạch rõ ràng, nhiều khi thị trường còn chồng chéo lên nhau. Thêm vào đó, công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh vẫn chưa được bài bản, khoa học. Hiện nay công ty mới chỉ đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh chủ yếu thông qua doanh thu bán hàng. - Một số biện pháp, chính sách khuyến khích các thành viên kênh tuy đã đạt được một số hiệu quả nhất định nhưng vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề và cần được công ty quan tâm chú trọng hơn nữa. Tóm lại, trong hoạt động xây dựng và quản lý kênh phân phối, trong thời gian tới công ty cần có những biện pháp phù hợp hơn nhằm phát huy những thành quả đạt được đồng thời khắc phục, hạn chế những mặt còn tồn tại. - Kênh phân phối của công ty tuy đã vươn tới nhiều khu vực, nhiều thị trường tuy nhiên một số thị trường vẫn còn bỏ ngỏ. Một số thị trường giàu tiềm năng như Nam Định, Phú Thọ, Hưng Yên… công ty vẫn chưa thiết lập được hệ thống cửa hàng phân phối tại đó. Do chính sách của công ty và do điều kiện về tiềm lực kinh tế còn hạn hẹp nên các thị trường này vẫn chưa được quan tâm khai thác. Vì vậy, đã tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trước. - Hoạt động mở rộng kênh phân phối nhiều khi vẫn còn chạy theo số lượng. Công ty chưa quan tâm đến việc đưa ra các tiêu chí cụ thể, chặt chẽ trong việc kết nạp các thành viên kênh, vì vậy đôi khi chất lượng của các thành viên kênh này cũng ảnh hưởng ít nhiều tới hình ảnh của công ty và hoạt động tiêu thụ của công ty. Thêm vào đó, trong các đại lý thuộc kênh phân phối hiện nay của công ty lại không có một đại lý chính thức nào của công ty. Các đại lý, cửa hàng này ngoài việc bán sản phẩm của công ty thì đồng thời cũng cung cấp sản phẩm của công ty khác cho khách hàng. - Hệ thống đại lý, cửa hàng trong kênh phân phối gián tiếp hiện nay của công ty vẫn chưa được quy hoạch rõ ràng, nhiều khi thị trường còn chồng chéo lên nhau. Thêm vào đó, công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh vẫn chưa được bài bản, khoa học. Hiện nay công ty mới chỉ đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh chủ yếu thông qua doanh thu bán hàng. - Một số biện pháp, chính sách khuyến khích các thành viên kênh tuy đã đạt được một số hiệu quả nhất định nhưng vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề và cần được công ty quan tâm chú trọng hơn nữa. Tóm lại, trong hoạt động xây dựng và quản lý kênh phân phối, trong thời gian tới công ty cần có những biện pháp phù hợp hơn nhằm phát huy những thành quả đạt được đồng thời khắc phục, hạn chế những mặt còn tồn tại 2.3.3. Thực trạng về quảng cáo tại Công ty Quảng cáo sản phẩm là một trong những công cụ marketing nhằm mục đích làm cho khách hàng biết đến công ty và các sản phẩm của công ty nhiều hơn. Quảng cáo tốt sẽ giúp cho công ty tạo được một hình ảnh tốt đối với khách hàng, khách hàng sẽ tìm đến công ty nhiều hơn và hoạt động tiêu thụ cũng sẽ đạt kết quả cao hơn. Tuy nhiên, do đặc thù của sản phẩm nên công tác này cũng chưa được chú trọng tại Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ Như chúng ta đã biết, sản phẩm chính của công ty là xăng dầu, dầu nhờn và các sản phẩm sau dầu. Công ty chia khách hàng của mình ra làm hai đối tượng chính: thứ nhất, đó là những người tiêu dùng nhỏ lẻ, mua xăng dầu phục vụ cho tiêu dùng cá nhân tại các cây xăng, và thứ hai, đó là những công ty mua với số lượng lớn (chủ yếu là các công ty xây dựng mua về chạy máy móc thi công và các công ty kinh doanh xăng dầu khác). Hoạt động quảng cáo của công ty chủ yếu hướng vào đối tượng thứ hai. Mục đích quảng cáo của công ty là nhằm tạo hình ảnh đối với các công ty có nhu cầu, và trở thành nguồn cung cấp nhiên liệu cho các công ty đó. Tuy nhiên các hình thức quảng cáo của công ty lại chưa thực sự đa dạng. Hình thức quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng như đài truyền hình hầu như không được thực hiện. Hình thức quảng cáo chủ yếu mà công ty áp dụng đó là quảng cáo qua các băngron, apphich, các biển quảng cáo và các tờ rơi. Một hình thức quảng cáo khác đó là công ty trực tiếp đến giới thiệu sản phẩm của mình với các doanh nghiệp có nhu cầu về nhiên liệu. Hiện nay, hình thức này mang lại hiệu quả lớn nhất, tuy nhiên nó cũng có hạn chế là rất khó tiếp cận với khách hàng mới chưa biết nhiều về công ty. Hàng năm, chi phí dành cho quảng cáo của công ty mới chỉ dừng lại ở mức 0,5% - 1% doanh thu. Đây vẫn chỉ là một con số nhỏ và rõ ràng là công ty cần phải quan tâm nhiều hơn nữa tới hoạt động này. Hiện nay trên thị trương dầu nhớt tại miền Bắc có 2 loại dầu nhờn chính là dầu nhờn BP và dầu nhờn Mobil. Tuy nhiên chỉ tại các thành phố lớn thì dầu nhờn Mobil mới được khách hàng biết đến, còn tại các tỉnh, thành phố khác thì chủ yếu người dân sử dụng dầu nhờn BP. Điều này chứng tỏ Công ty đã chưa có các hoạt động quảng cáo tích cực để đẩy mạnh việc tiêu thụ dầu nhờn tại các tỉnh. Các giải pháp mà doanh nghiệp cần thực hiện là làm cho khách hàng biết đến Công ty nhiều hơn, tăng cường quảng cáo đối với các công ty xây dựng, các công ty môi trường, các đại lý kinh doanh bán lẻ xăng dầu. Các nhân viên kinh doanh phải được đào tạo về công tác quảng bá sản phẩm tới khách hàng. Tại các cửa hàng, cây xăng, đại lý của công ty thì công ty cần hỗ trợ thêm chi phí để mua và làm các biển hiệu quảng cáo. 2.4. Thực trạng về quản lý bán hàng Do dầu nhờn được đóng trong các phuy, và các chai nhỏ. Công ty nhập khẩu từ Tổng công ty ở nước ngoài do vậy việc quản lý bán hàng mặt hàng này không gặp nhiều khó khăn mà chủ yếu vấn đề về quản lý bán hàng thường xuyên xuất phát từ việc kinh doanh xăng dầu. Thực trạng bán hàng xăng dầu trên thị trường hiện nay: Việc ngày càng có nhiều đưn vị tham gia kinh doanh xăng dầu đã góp phần tạo đà cho sự phát triển kinh tế, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nười tiêu dùng. Tuy nhiên trên thực tế, người tiêu dùng đang trở thành nạn nhân với những trò ma mãnh của các cửa hàng kinh doanh xăng dầu. Thủ thuật để hao hụt bơm xăng rất đơn giản. Nói chung nười tiêu dùng được sử dụng xăng dầu với chất lượng ra sao hoàn toàn phụ thuộc vào thiện chí kinh doanh của các cửa hàng. Thực vậy, xăng đã là laoij hàng hóa nhập khẩu được đưa vào danh mục kiểm tra Nhà nước về chất lượng, nhưng trên thực tế xăng dầu được kiểm tra ra sao, chất lượng như thế nào người tiêu dùng hoàn toàn “mù tịt”. Trong thủ tục nhập khẩu xăng dầu Hải quan chỉ kiểm định về số lượng, còn chất lượng là việc của các Trung tâm Kỹ thuật tiêu chuẩn đo lường chất lượng và các đơn vị nhập khẩu. hải Quan chỉ làm thủ tục nhập khẩu khi các đơn vị nhập khẩu đã có giấy kiểm định chất lượng hàng hóa. Nhưng thực tế các đơn vị nhập khẩu mua hàng về bản thân họ không trực tiếp bán hết lượng hàng trên đến tận tay người tiêu dùng mà giao hàng phần lớn cho tư nhân và một số thành phần kinh tế khác phân phối. Những người trung gian vì mục đích kiếm lợi đã tìm cách pha các loại xăng vào với nhau hoặc xăng pha dầu. Đó là chưa kể đến những sai số tự việc cân đo của các cột bơm xăng. Theo pháp lệnh đo lường, các cột bơm có sai số + 0,5% là nằm trong tiêu chuẩn quy định đối với các cột đo xăng dầu. Sai số có kí hiệu (+) là sai số thiếu có lợi cho người bán, sai số có kí hiệu (-) là sai số thừa có lợi cho người mua. Trong đựt thanh tra mới đây của các cơ quan liên ngành có 37 cột đo của 22 cửa hàng xăng dầu có sai số (+) vượt quá tiêu chuẩn quy định từ +0,7% đến +1,5%. Pháp lênh bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng ra đời từ tháng 10- 1999, nhưng đến nay hiệu quả đem lại vẫn chưa thực sự thỏa mãn người tiêu dùng. Hàng năm các cơ quan đều tiến hành kiểm tra việc thực hiện một số quy định của Nhà nước đối với các cửa hang kinh doanh xăng dầu trong toàn thành phố. Nhưng thực chất việc kiểm tra chỉ dừng lại ở nội dung: Quy định đăng kí kinh doanh, chế độ tài chính kế toán, kiểm định cột đo xăng dầu, giá bán… còn việc kiểm định xăng dầu chưa được thực hiện một cách quyết liệt. Nhu cầu sử dụng xăng dầu của người tiêu dùng ngày càng cao thì những trò ma mãnh cảu thị trường xăng dầu ngày càng diễn biến phức tạp. Nếu không quản lý một cách chặt chẽ thì người tiêu dùng sẽ chịu rất nhiều thiệt thòi. Đã đến lúc cần thực hiện những biện pháp mạnh tay hơn. Thực trạng bán hàng tại công ty: Với thực trạng bán hàng xăng dầu trên thị trường hiện nay thì việc bán hàng xăng dầu tại công ty cũng có nhiều vấn đề xảy ra. Với hình thức bán lẻ thì tại các cửa hàng vẫn xảy ra hiện tượng nhân viên bán xăng gian lận khách hàng để thu lợi riêng. Các cửa hàng trưởng thường xuyên nhận được khiếu nại của khách hàng về việc họ bị bơm thiếu xăng. Các cửa hàng trưởng đã trực tiếp giải quyết các sự việc để khách hàng được hài lòng hơn. Trên thị trường đang có hiện tượng các công ty bán lẻ xăng dầu tự ý pha chế thêm các loại xăng kém chất lượng vào xăng để bán cho khách hàng tuy nhiên do được phòng kỹ thuật quản lý chặt chẽ về chất lượng xăng dầu tại các cây xăng nên các cây xăng của công ty luôn đảm bảo chất lượng xăng theo đúng quy định của nhà nước. Điều này được thể hiện qua 2 lần thanh tra từ đầu năm tới nay của các cán bộ liên ngành của Nhà nước về chất lượng xăng dầu tại các cửa hàng trên địa bàn Hà Nội. Các cây xăng của Công ty luôn đảm bảo và thực hiện đúng các quy định của nhà nước. Điểm nổi bật của hệ thống các trạm xăng dầu của Công ty là cam kết với khách hàng trong việc đảm bảo số lượng, chất lượng xăng dầu cung cấp và cung cách phục vụ. Với phương châm bán hàng “ đúng chất lượng, đủ số lượng, văn minh lịch sự” , Công ty mong muốn ngày càng thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, chỉ cần những biểu hiện tiêu cực như xăng dầu bị pha trộn, số lượng thiếu… thì tùy theo mức độ vi phạm nhân viên tại các trạm xăng đó sẽ bị cảnh cáo hoặc buộc thôi việc. Một điểm khác biệt tại các cây xăng của công ty là nhân viên không được phép “bơm chồng số”, tức là khi bán cho khách hàng, các nhân viên bán hàng không bơm rót xăng dầu liên tiếp cho nhiều khách, số sau chồng lên số trước, mà bắt buộc phải bấm lại số, bơm tách biệt cho từng khách hàng. Điểm bán hàng này đã tạo được sự yên tâm tin tưởng nơi khách hàng. Đối với công tác quản lý, ngay từ năm 2003 Công ty đã xây dựng và tận dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu. Từ đó đến nay, hệ thống này luôn được duy trì và cải tiến thường xuyên. 2.5. Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng Đặc tính của xăng dầu: Xăng dầu là một mặt hàng thiết yếu trong cuộc sống của con người ngày nay, nó là nguyên liệu của hầu hết mọi hoạt dộng sản xuất kinh doanh và sinh hoạt của con người. Tuy nhiên mặt hàng này lại có đặc tính là bay hơi và rất dễ cháy. Vì thế trong công tác bán hàng của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ phải luôn đảm bảo trong khâu vận chuyển và tiêu thụ : rút ngắn thời gian để hàng trong kho và luôn có các phương tiện phòng cháy chữa cháy ở mọi nơi. Do vậy công tác quản lý bán hàng của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ luôn đặt ra những vấn đề khó khăn để đảm bảo cho bán hàng đạt hiệu quả cao nhất đem lại lợi nhuận cho công ty. Kinh doanh xăng dầu hiện nay là một ngành kinh doanh đem lại lợi nhuận cao cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này. Hơn nữa do điểm khác biệt của bán xăng dầu và bán các mặt hàng khác là mua các mặt hàng khác khách hàng có thể tự kiểm tra một phần về số lượng, chất lượng, nhưng khi mua xăng dầu thì lại khác. Do đặc tính của xăng dầu là dùng làm nguyên liệu cho các phương tiện máy móc nên khi mua xăng, xăng được bơm trực tiếp từ vòi bơm của cây xăng vào các bình chứa nguyên liệu của xe cộ máy móc. Do vậy khách hàng không thể biết được liệu mình có được mua đúng với số lượng mà mình cần không. Điều này dễ dẫn đến các hoạt động tiêu cực trong bán xăng gây thiệt hại cho người tiêu dùng. Đặc tính của thị trường: Khác với hoạt động kinh doanh các mặt hàng khác trên thị trường giá cả hàng hoá biến động theo quan hệ cung cầu, các nhà sản xuất có thể tự đặt giá bán cho hàng hoá của mình, xăng dầu là mặt hàng do nhà nước quy định về giá dựa theo giá dầu trên thế giới. Do vậy để cạnh tranh trên thị trường các công ty xăng dầu phải có một chiến lược ban hàng hiệu quả để tăng doanh thu cho doanh nghiệp của mình. Cạnh tranh trên thị trường xăng dầu hiện nay chủ yếu là cạnh tranh bằng dịch vụ. Tuy nhiên các nhà doanh nghiệp cũng phải luôn tìm hiểu cung và cầu sản phẩm trên thị trường để có thể đáp ứng nhanh nhất các nhu cầu đó. Cầu về sản phẩm Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải nghiên cứu cầu về hàng hóa. Nghiên cứu cầu sẽ giúp doanh nghiệp biết được khách hàng của mình là ai, có nhu cầu gì và họ cần bao nhiêu… Đây là một công việc rất quan trọng và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của một doanh nghiệp. Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, nhập hàng về để bán cho khách hàng vì vậy mà công tác nghiên cứu nhu cầu khách hàng càng cần phải được chú trọng và tiến hành thường xuyên hơn. Qua quá trình nghiên cứu công ty chia khách hàng của mình thành hai đối tượng chính: Thứ nhất: là những người tiêu dùng nhỏ lẻ, mua xăng dầu, dầu nhờn phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Thứ hai: là các công ty mua hàng với số lượng lớn (chủ yếu là các công ty xây dựng mua về để chạy máy công nghiệp, các công ty môi trường và các công ty kinh doanh xăng dầu khác). Ngoài ra công ty cũng chia thị trường tiêu thụ của mình thành hai thị trường chính: thị trường trên đại bàn Hà Nội và thị trường ở các tỉnh lân cận như Nam Hà, Sơn La, Lào Cai… Đối với đối tượng thứ nhất là người tiêu dùng nhỏ lẻ, công ty cho xây dựng các cây xăng nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng. Để xây dựng một cậy xăng tại một địa điểm nào đòi hỏi công ty phải xem xét tới rất nhiều yếu tố, và một trong những yếu tố rất quan trọng đó là nhu cầu của khách hàng. Qua quá trình nghiên cứu cầu, công ty sẽ biết được tại một địa điểm, nhu cầu về xăng dầu của người dân là bao nhiêu và nó đã được đáp ứng hay chưa, nếu đã được đáp ứng thì đã đáp ứng bao nhiêu % nhu cầu… Từ đó công ty sẽ quyết định xem có nên xây dựng cây xăng tại địa điểm đó hay không, và nếu có đặt thì đặt 3 cột bơm hay 6 cột bơm…Phương pháp nghiên cứu mà công ty sử dụng trong trường hợp này là phương pháp điều tra gián tiếp thông qua các số liệu thống kê (Ví dụ như mật độ dân số, số xe máy / đầu người, số cây xăng trên địa bàn…). Ngoài xem xét đến nhu cầu của khách hàng Công ty cần xem xét đến quy hoạch của thành phố hay địa phương có cho phép mở thêm cây xăng mới tại đó không? Đối với đối tượng thứ hai là các công ty mua với lượng lớn, công ty thường sử dụng phương pháp điều tra trực tiếp, tức là nhân viên kinh doanh trực tiếp gọi điện liên lạc với khách hàng hoặc đến để tìm hiểu nhu cầu của họ. Phương pháp này tuy đơn giản nhưng nó cũng có những hạn chế đó là phạm vi áp dụng của nó chỉ bao gồm các khách hàng truyền thống và quen thuộc. Rất khó để có thể áp dụng phương pháp này đối với các khách hàng mới. Ngoài ra một cách khác để doanh nghiệp có thể dự đoán nhu cầu của khách hàng là thông qua các số liệu các năm trước. Cách làm này cũng còn đơn giản và chưa mang lại hiệu quả cao. Muốn mở rộng thị trường tiêu thụ của mình doanh nghiệp cần có các hoạt động để dự đoán nhu cầu của khách hàng để từ đó có thể phục vụ kịp thời và tốt nhất. Xăng dầu và dầu nhờn là nguyên liệu chính của các phương tiện giao thông và các máy công nghiệp. Các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu có thể dự đoán cầu dựa trên nhu cầu về sử dụng xe máy, ô tô trên địa bàn trong năm. Năm 2007 khi mà nhu cầu sử dụng xe máy và ô tô tăng lên đột biến so với năm 2006 thì nhu cầu về xăng dầu cũng tăng cao hơn. Theo thống kê chỉ trong 2 tháng đầu năm 2007 Việt Nam đã nhập khẩu 25.000 xe máy tăng 274,7% so với cùng kì năm ngoái. Còn với mặt hàng ô tô thì cả năm 2007 số lượng nhập khẩu xe nguyên chiếc về Việt Nam là 28.000 chiếc, tăng 245% so với năm 2006. Công nghiệp hóa hiện đại hóa đát nước làm cho số lượng máy công nghiệp, các máy thi công cũng ngày càng nhiều. Hầu hết các loại máy công nghiệp đều sử dụng dầu DIESEL do vậy nhu cầu về xăng dầu đang ngày càng tăng. Bảng 9 : Dự báo nhu cầu một số sản phẩm năm 2006 Đơn vị: Đồng Mặt hàng Số lượng Doanh thu dự tính Mã Tên Đơn vị tính 1300 Dầu 1300 15W/40 lít 82.097 1.962.757.899 ATF Dầu ATF 220 hộp 570 25.654.275 DSP Dầu Supetrans kg 35.850 576.551.070 FANH Dầu fanh lon 2.300 87.001.150 D50 Dầu 50 lít 78.090 1.488.251.460 D424 Dầu Rarus lít 6.210 147.043.020 D68 Dầu 68 lít 168.430 3.246.115.220 XHP222 Mỡ XHP 222 kg 3.660 197.217.100 MO Mỡ EP kg 36.910 1.435.783.330 NM Nước mát lon 1.535 63.665.763 Nguồn: Phòng kinh doanh · Cung về sản phẩm Cũng giống như nghiên cứu về cầu, hoạt động nghiên cứu về cung cũng có một vai trò rất quan trọng trong việc đưa ra các chính sách tiêu thụ hàng hoá của công ty. Hiện nay, việc nghiên cứu cung của công ty mới chỉ dừng lại ở việc điều tra các số liệu thống kê về các đối thủ cạnh tranh, quan sát các hoạt động kinh doanh, chính sách giá cả, sản phẩm của họ, thăm dò ý kiến khách hàng để từ đó rút ra được các điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ. Qua tìm hiểu, trên địa bàn hà Nội hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm sau dầu. Có thể kể ra đây một số doanh nghiệp như: Công ty xăng dầu khu vực I (Thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam) Công ty TNHH thương mại Hồ Gươm (Cầu Giấy). Công ty TNHH thương mại xăng dầu Minh Hồng (Sóc Sơn) Công ty TNHH thương mại và vận tải Hà Sơn (Sóc Sơn) Công ty TNHH Phú Thuỵ (Thanh Nhàn) Công ty TNHH thương mại xăng dầu Thuỷ Trung Công ty TNHH Tân Phú Thái (Trường Chinh) Công ty xăng dầu chất đốt Hà Nội Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Việt Phương Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Việt Vương Trên đây là một số doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu có trụ sở tại Hà Nội. Ngoài ra, tại các thị trường khác của công ty như Nam Hà, Sơn La hay Lào Cai… công ty cũng phải cạnh tranh với một số đối thủ khác như công ty xăng dầu Lào Cai, công ty xăng dầu Hà Sơn Bình (thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam)… Trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, các công ty cạnh tranh với nhau chủ yếu bằng uy tín, chất lượng phục vụ, thời gian giao hàng và chính sách giá cả, chính sách thanh toán, chính sách chiết khấu thương mại…Thêm vào đó chi phí vận chuyển cũng là một yếu tố giúp cho các công ty cạnh tranh với nhau. Ví dụ, khi công ty cổ phần xây dựng Sông Đà xây dựng công trình tại Sơn La, công ty có thể lựa chọn công ty xăng dầu Hà Sơn Bình làm nguồn cung cấp nhiên liệu chính chứ không phải các công ty khác nhằm giảm chi phí vận chuyển, từ đó giảm chi phí nguyên nhiên liệu…Chính vì vậy, Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ rất chú trọng đến việc nghiên cứu các chính sách tiêu thụ của đối thủ và trên cơ sở đó đề ra các chính sách tiêu thụ hợp lý cho công ty mình. Qua công tác nghiên cứu tìm hiểu, công ty cũng rất quan tâm tới việc tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra các kế hoạch phù hợp: Bảng 10 : Điểm mạnh, điểm yếu của một số đối thủ cạnh tranh Đối thủ Điểm mạnh Điểm yếu 1. Công ty xăng dầu khu vực I - Thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam nên có nhiều ưu đãi và thuận lợi hơn các doanh nghiệp khác - Được thành lập từ rất lâu nên có mối quan hệ bạn hàng tốt với các khách hàng - Có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp - Có ưu thế về vốn, nguồn hàng, phương tiện vận chuyển - Bộ máy hoạt động còn cồng