Luận văn Phương hướng và biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của công ty liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình – VMC

quy định của Nhà nước về bảo vệ môi trường, bảo vệ di tích lịch sử, văn hoá, trật tự an ninh xã hội. Ghi chép sổ sách kế toán theo quy định của pháp luật. Tóm lại, với tư cách là doanh nghiệp độc lập VMC có đầy đủ quyền chủ động sản xuất kinh doanh để thực hiện các chức năng và nhiệm vụ của mình trong phạm vi hoạt động của công ty. 3. Cơ cấu tổ chức và nhân sự của VMC: Cơ cấu tổ chức: Là một công ty liên doanh nên VMC có một cơ cấu tổ chức khá chặt chẽ. Hội đồng quản trị ( HĐQT ) của VMC có quyền lực cao nhất, các thành viên của HĐQT do hai bên chỉ định. Bên Việt Nam có 4 thành viên, bên nước ngoài có 7 thành viên. Chủ tịch hội đồng quản trị do bên nước ngoài chỉ định, phó chủ tịch hội đồng do bên Việt Nam chỉ định. HĐQT ra các quyết định tại các hội nghị thường kì của mình. Hội nghị thường kì được tổ chức tuỳ mục đích cần thiết nhưng một năm HĐQT họp ít nhất hai lần. HĐQT quyết định theo nguyên tắc nhất trí về các vấn đề sau: Một là, kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty, ngân sách, vay nợ. Hai là, những sửa đổi bổ sung điều lệ công ty, những thay đổi quan trọng về tổ chức hoạt động của công ty, những thay đổi mục đích phương hướng hoạt động đã đăng ký, tăng vốn pháp định, chuyển nhượng vốn, kéo dài thời gian hoạt động, tạm ngừng thời gian hoạt động của công ty. Ba là, tỷ lệ lợi nhuận trích lập quỹ và chế độ sử dụng quỹ đó. Bốn là, bổ nhiệm thay đổi hoặc bãi nhiệm chủ tịch, phó chủ tịch HĐQT, tổng giám đốc, phó tổng giám đốc, kế toán trưởng, trưởng ban thanh lý, trưởng ban thanh tra, bên có người bị bãi miễn đề cử người khác để HĐQT xem xét chấp thuận. Năm là, uỷ quyền cho tổng giám đốc hoặc phó tổng giám đốc thứ nhất giải quyết những vấn đề thuộc thẩm quyền của mình trong trường hợp đặc biệt. Những quyết định khác của hội đồng quản trị về các vấn đề khác chỉ có giá trị khi được 2/3 số thành viên hội đồng quản trị chấp thuận. Bộ máy điều hành của công ty bao gồm: Tổng giám đốc và phó tổng giám đốc. Tổng giám đốc và phó tổng giám đốc thứ nhất chịu trách nhiệm trước HĐQT về những việc như: Đảm bảo thực hiện kế hoạch được duyệt, tổ chức thực hiện kế hoạch đó, đại diện cho công ty quan hệ với các tổ chức, cơ quan Nhà nước, các toà án của các nước khi có tranh chấp về kinh tế…xẩy ra. Giải quyết những vấn đề do HĐQT uỷ quyền, tuyển dụng lao động thông qua những hợp đồng lao động. Các phòng chức năng chịu trách nhiệm quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ chuyên môn và tham mưu cho giám đốc về các vấn đề mà phòng mình phụ trách. Các phòng chức năng chịu sự hướng dẫn của các giám đốc chức năng. Phòng tổ chức hành chính: tham mưu giúp giám đốc công ty về công tác tổ chức lao động sản xuất, quản lý đào tạo và sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên. Thực hiện mọi chính sách đối với người lao động, hướng dẫn các cán bộ, công nhân thực hiện mọi quy định của công ty. Quản lý hồ sơ, tài liệu và con dấu của công ty. Phòng kế toán tài chính: tham mưu giúp giám đốc về công tác hạch toán tài chính, lỗ, lãi, các khoản chi phí, các chế độ tiền thưởng, các quỹ công ty, vốn, tài sản cố định… Phòng Marketing: có chức năng tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty, tổ chức các kênh phân phối, nghiên cứu nhu cầu trong và ngoài nước. Tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng nhằm thu hút khách hàng và phát triển sản xuất kinh doanh. Phòng kỹ thuật: có nhiệm vụ kiểm tra sản phẩmtrước khi xuất xưởng. Phòng vật tư được chia làm hai bộ phận: Bộ phận thu mua vật tư: mua những vật tư phục vụ cho sản xuất kinh doanh từ nước ngoài hoặc từ nội địa. Kho: Tiếp nhận và kiểm tra cấp phát nguyên vật liệu. Phòng sản xuất: có chức năng quản lý hoạt động sản xuất, tổ chức quản lý các dây truyền sản xuất và gia công, hoàn thiện sơn, cơ điện. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty. Hội đồng quản trị Tổng giỏm đốc Giỏm đốc cấp cao Phú Tổng Giỏm Đốc Giỏm đốc chi nhỏnh TP HCM Minh Bộ phận kế hoạch Bộ phận hành chớnh B ộ phận tổ chức Bộ phận BMW Bộ phận bảo dưỡng Bộ phận tiếp thị Bộ phận sản xuất Bộ phận kỹ thuật Bộ phận vật tư Bộ phận chất lượng Trung tõm Nguyễn Biểu Trung t õm Cộng Hoà Trung t õm Nguyễn Trói Trung tõm Minh Khai Về nhân sự: Bản thân nghành công nghiệp ô tô là một ngành đòi hỏi có kĩ thuật cao, chính xác. Đòi hỏi nhân viên của công ty phải có trình độ văn hoá, nghiệp vụ chuyên môn, kỹ thuật, sức khoẻ tốt, kỉ luật và tác phong công nghiệp. Công ty chú trọng việc tuyển lựa những cán bộ có khả năng đáp ứng được nhiệm vụ của công ty. Xây dựng một đội ngũ nhân sự đáp ứng được nhu cầu của sản xuất kinh doanh ngày càng hoàn thiện về kiến thức chuyên môn cũng như trình độ thương mại, trình độ ngoại ngữ. Hiện nay tổng số cán bộ, công nhân của VMC có 565 người. Về cơ bản, VMC đã tổ chức được một bộ máy quản lý và hoạt động phù hợp với một công ty chuyên lắp ráp và tiêu thụ ô tô. Nhờ có đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ và năng lực, VMC đã tạo được sức mạnh nội lực vững chắc, làm tiền đề cho sự phát triển của công ty. II. Tình hình sản xuất kinh doanh của VMC. 1. Đánh giá chung về tình hình hoạt động kinh doanh của VMC. Sản phẩm của công ty là sản phẩm ô tô có giá trị lớn, giá trị sử dụng cao cho nên sản phẩm bán ra chủ yếu cho các đơn vị có nguồn ngân sách cấp, các công ty du lịch, các công ty kinh doanh có tầm cỡ lớn tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng... Hiện nay sản phẩm của công ty chiếm hơn 50% trong tổng số xe Taxi của Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, có 60% xe tiêu thụ được bán cho khách hàng là các đơn vị nhà nước. Ngoài ra sản phẩm của công ty có mặt ở hầu hết các tỉnh thành phố trong cả nước. Kết quả sản xuất trong các năm gần đây (1999-quí I/2002) như sau: Bảng1: Kết quả sản xuất kinh doanh từ năm 1999 - quí I/ 2002. Năm chỉ tiêu 1999 2000 2001 quí I/ 2002 Số xe lắp ráp (xe) 1.043 1.937 1.955 592 Số xe bán ra (xe) 1.251 2.222 1.805 677 Doanhthu (USD) 18.239.900 50.949.150 52.689.200 11.904.500 Nộp ngân sách (USD ) 9.900.000 10.413.000 10.568.632 6.451.350 Lợi nhuận (USD) 1.500.000 2.710.000 2.745.757 977.477 Lao động (người) 572 562 565 565 Mức lương (USD/th áng) 140 140 140 140 Nguồn: Báo cáo của công ty Qua bảng trên ta thấy, về cơ bản số lượng xe của công ty đã bán luôn sát với số lượng xe được lắp ráp...Mặt khác số lượng xe lắp ráp và tiêu thụ tăng qua các năm. Đồng thời doanh thu không ngừng tăng từ 18.239.900 USD năm 1999 lên 52.689.200 USD năm 2001. Cụ thể: Năm 1999, công ty đã bán được 1.251 xe, đạt 120% so với số lượng xe lắp ráp được. Năm 2000, công ty đã bán được 2.222 xe, đạt 114% so với số lượng xe lắp ráp được. Năm 2001, công ty đã bán được 1805 xe đạt 92% so với số lượng xe được láp ráp. Quí I của năm 2002, công ty đã bán được 677 xe đạt 114.4% so với số lượng xe được lắp ráp. Tốc độ tiêu thụ và lắp ráp từ năm 2000 sang năm 2001 chậm hơn tốc độ lắp ráp từ năm 1999 sang năm 2000. Điều đó có thể giải thích bằng lý do: do cạnh tranh với một số hãng như Mekong, vidamco...cùng với các sản phẩm của các tập đoàn nổi tiếng như TOYOTA, FORD, MITSUBISHI; và các sản phẩm nhập lậu, hàng đã qua sử dụng... Sức mua của các doanh nghiệp tư nhân đối mặt hàng này giảm. Chính Phủ yêu cầu các cơ quan Nhà nước tiết kiệm chi tiêu cũng ảnh hưởng tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mặt khác, về yếu tố chủ quan của mình, VMC mặc dù đã cố gắng nghiên cứu thị trường, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, sản phẩm áp dụng chính sách giá, quảng cáo nhưng vẫn còn bị hạn chế bởi giá thành cao, cơ cấu sản phẩm chưa phù hợp. Tuy vậy, doanh thu của công ty vẫn tăng là vì trong năm này công ty đã chú trọng sản xuất và tiêu thụ những mặt hàng có chất lượng tốt với giá thành cao. Về mặt xã hội VMC là nơi tạo nhiều việc làm, lượng lao động nhiều nhất của công ty là 948 người năm 1997. Hiện nay là 565 người có việc làm với mức thu nhập ổn định là 140 USD/ tháng, góp phần giải quyết tình trạng thất nghiệp ở Việt Nam. 2. Kết quả đạt được. Qua 10 năm hoạt động, các đối tác của liên doanh là Việt nam, Philippin, Nhật bản ( trong đó Philíppin góp 55% vốn, Nhật góp 15% và phíaViệt Nam góp 30%) đã cộng tác chặt chẽ và có hiệu quả trong việc tổ chức bộ máy, xây dựng cơ sở vật chất và tiến hành sản xuất kinh doanh. Đến nay VMC đã có một nhà máy lắp ráp với tổng diện tích gần 5 ha gồm 35.000m2 nhà xưởng với công suất tối đa 2.000 xe/tháng, 4 trung tâm ô tô lớn tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Ngoài ra Liên doanh còn xây dựng một hệ thống đại lý bán hàng, bảo hành, bảo dưỡng ở 24 thành phố và các tỉnh trong cả nước. Các sản phẩm lắp ráp của VMC đạt yêu cầu chất lượng của các nhà sản xuất chính hãng, dần thích nghi với nhu cầu và giá cả của thị trường Việt Nam và được khách hàng Việt Nam ưa chuộng. Một số sản phẩm đã được xuất khẩu. Qua các cuộc triển lãm thành tựu kinh tế quốc dân VMC đã đạt được 5 huy chương vàng, 2 bằng khen cho các loại sản phẩm chính. Đây là kết quả của một quá trình nỗ lực phấn đấu, vươn lên. Kể từ khi bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh 4/1992 đến quí I của năm 2002 VMC đã lắp ráp được 14.870 xe các loại, tiêu thụ 14.610 xe, doanh thu đạt 368.174.782 USD, nộp ngân sách nhà nước 81.464.982 USD góp phần không nhỏ vào công cuộc công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Các mốc quan trọng trong hoạt động và phát triển của VMC như sau : Được cấp giấy phép 8/1991, sau một quá trình chuẩn bị tích cực đến tháng 4/1992 VMC đã bắt đầu lắp ráp và bán sản phẩm SKD. Đồng thời với hoạt động kinh doanh VMC đã tiến hành khởi công xây dựng nhà xưởng sản xuất và mở văn phòng đại diện tại TP Hồ Chí Minh. Năm 1994 VMC đưa nhà xưởng sản xuất lắp ráp CKD vào hoạt động. Đây là một bước phát triển mạnh về công nghệ của liên doanh VMC. Từ việc lắp ráp ban đầu dạng SKD còn đơn giản VMC đã vươn lên tiếp thu được công nghệ phức tạp, chuyển sang lắp ráp dạng CKD. Năm 1995 VMC khai trương sản phẩm BMW lắp ráp tại Việt nam. Việc lắp ráp hoàn thiện sản phẩm của hãng BMW đã cho thấy công nghệ cao của nước ngoài đã bước đầu được áp dụng trong nền công nghiệp ô tô Việt Nam và người thợ VMC đã chứng tỏ trình độ của mình trong việc lĩnh hội những kiến thức công nghệ cao này. Song song với đầu tư vào công nghệ VMC còn tiến hành mở rộng các hoạt động bán hàng và bảo hành: mở trung tâm bán và bảo dưỡng tại đường Thái Hà - Hà Nội, mở Trung tâm bán và bảo dưỡng Mazda - Kia tại 22 đường Cộng hoà TP Hồ Chí Minh, các đại lý bán hàng ở các tỉnh, thành phố liên tiếp ra đời, văn phòng đại diện TP Hồ Chí Minh phát triển thành Chi nhánh phân phối sản phẩm cho các tỉnh phía Nam. Sản phẩm của VMC trở nên thông dụng trên thị trường, đã chiếm lĩnh phần lớn thị trường xe hơi ở Việt Nam, 50% trong tổng số xe Taxi của Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh là sản phẩm do VMC sản xuất. Năm 1996 nhiều sản phẩm mới với chất lượng cao kỹ thuật tiên tiến liên tiếp ra đời. Ngày 03/10/1996 tại triển lãm Quốc tế "Auto - 96" tổ chức tại TP Hồ Chí Minh, VMC đã ra mắt thêm một sản phẩm mới là BMW 528 có độ an toàn rất cao, chất lượng tốt và tiện nghi hiện đại. Đây là một loại xe sang trọng, một sản phẩm cao cấp, một công nghệ lắp ráp phức tạp. Năm 1996 VMC đã tái đầu tư 3 triệu USD tiền lãi của năm 1995 để lắp đặt hệ thống sơn tĩnh điện nhằm nâng cao chất lượng và công nghệ sơn đối với các sản phẩm ô tô được sản xuất tại VMC. Việc tái đầu tư đã nâng vốn cố định của liên doanh VMC lên 23.000.000 USD. Cũng trong năm này VMC đã khai trương trung tâm trưng bày và bán sản phẩm BMW tại Trần Hưng Đạo Hà Nội và trung tâm bán, bảo hành, bảo dưỡng BMW tại 134 Nguyễn Biểu TP HCM. Năm 1997 chính sách Nhà nước thay đổi đã gây cho VMC một khó khăn lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Sản phẩm của VMC bán nhiều cho các công ty taxi, song việc đột ngột cấm mở các công ty taxi ở hai thành phố lớn là Hà Nội và TP Hồ Chí Minh làm cho VMC không kịp điều chỉnh chiến lược kinh doanh. Trước tình hình đó VMC đã nghiên cứu mặt hàng mới để đáp ứng yêu cầu đa dạng của thị trường, nội địa hoá một phần phụ tùng chi tiết ô tô. Ngày 29/07/1997 VMC đã tổ chức khai trương trung tâm bán và bảo hành bảo dưỡng ô tô lớn nhất Việt Nam tại km10 đường Nguyễn Trãi và ra mắt 2 loại xe mới Mazda 323 Familia và Subaru legacy Wagon. Đây là 2 sản phẩm quan trọng nằm trong chiến lược đa dạng hoá sản phẩm của VMC, với giá cả hợp lý phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Việt nam. Năm 1998 thị trường thu hẹp, cùng những khó khăn của nền kinh tế Việt nam do cuộc khủng hoảng tiền tệ ở Châu á, liên doanh VMC đã buộc phải hợp lý hóa các hoạt động của mình. Đầu năm 1998 liên doanh VMC đã tiến hành cắt giảm nhân lực; và đã thành công. Cũng trong năm 1998 VMC đã có những hoạt động tích cực và đã áp dụng những biện pháp mang lại hiệu quả cao. Cho ra đời sản phẩm mới BMW 323 giá cả thấp hơn, nhiều sản phẩm như Familia, Subaru có tính cạnh tranh cao vẫn tiếp tục bán nhiều trên thị trường. Một trung tâm bán hàng và bảo hành ô tô rộng 1000 m2 đã được khai trương tại phố Minh Khai Hà Nội vào tháng 6/1998. Năm 1999 tiếp tục củng cố vị trí của mình trên thị trường, ngoài các sản phẩm đang ăn khách như Mazda 626, Familia, VMC đã cho sản xuất trở lại ( lắp CKD2 ) xe Kia Price CD5, đây là một loại xe có giá rẻ và rất phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. Thêm vào đó thị trường ô tô đã có sự khởi động trở lại và toàn bộ số xe Kia GTX tồn đọng từ năm 1996 đã được tiêu thụ hết. Cũng năm 1999 VMC đã được tặng bằng khen của UBND TP Hà Nội vì có nhiều thành tích trong hoạt động sản xuất kinh doanh và là 1 trong 6 đơn vị liên doanh tại thành phố hoạt động có hiệu quả nhất năm 1999. Tới tháng 12 năm 2001, công ty đã tung ra thị trường sản phẩm Pregio mới, đây là loại xe15 chỗ ngồi sang trọng, tiện nghi hiện đại, thích hợp với đường bộ của Việt Nam và giá thành phù hợp. Pregio đã đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng hiện nay và quí I của năm 2002 công ty đã bán được 11 xe. Hàng năm công ty đảm bảo cung cấp đủ lượng xe ô tô cho nhu cầu thị trường trên toàn quốc. Thị phần của công ty ở thị trường nội địa hiện nay là 9,2 %, đứng thứ tư sau Toyota ( 27% ), Vidamco ( 18.5% ), Ford ( 11.9% ). Công ty làm ăn có lãi, số lãi năm sau cao hơn năm trước dẫn đến tình hình tài chính công ty luôn ổn định, tạo được uy tín đối với các ngân hàng. Sản phẩm của VMC đa dạng về chủng loại, phong phú về nhãn mác xe từ nhiều nhà cung cấp khác nhau xe du lịch 4 chỗ ngồi, xe mini buýt 12-15 chỗ ngồi, xe tải nhẹ 1,2-1,5 tấn, xe bán tải 0,8 tấn ca bin đơn và kép..; được nhiều nhà sản xuất ô tô cung cấp linh kiện CKD như MAZDA, KIA, BMW, FUZI và tiến tới có thể thêm các nhà cung cấp như HYUNDAI, LANROVER, GENERAL MOTORS. Ngay trong từng loại xe cũng bao gồm nhiều cấp độ yêu cầu kỹ thuật khác nhau tuỳ thuộc vào mức giá cả mà khách hàng có khả năng thanh toán được. Hiện nay và trong những năm tiếp theo, liên doanh VMC đang hướng tới sự hợp tác chặt chẽ của các bên đối tác Việt Nam, Philippin, Nhật Bản, Đức, VMC chắc chắn sẽ tiếp tục khẳng định được vị trí của mình. 3. Một số hạn chế, ách tắc trong kinh doanh. Giá bán còn cao, do các linh kiện cuả ô tô phải nhập qua đối tác, qua nhiều khâu không kiểm soát nên giá thành thường đội cao hơn so với giá trị. Giá cả do hội đồng quản trị quyết định khiến cho việc thay đổi giá cả phù hợp thị trường diễn ra chậm chạp. Chính sách của Nhà nước về hạn ngạch nhập khẩu linh kiện còn hạn chế làm cho công ty không phát huy hết được năng lực sản xuất. Trong khi các doanh nghiệp trong nước chưa có hạn ngạch sản xuất các phụ tùng thay thế giảm giá thành sản phẩm. Gây không ít khó khăn cho công ty. Việc tiêu thụ ô tô ở thị trường nội địa cũng bị Nhà nước kiểm tra giám sát khá nghiêm ngặt thông qua các quy định đối với đối tượng được mua và sử dụng xe, loại xe nào, trị giá bao nhiêu… Tình hình này ảnh hưởng không nhỏ đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Công tác nghiên cứu thị trường và quảng cáo chưa có hiệu quả, chưa đem lại lợi ích cao cho công ty. Hình thức bán hàng của công ty chủ yếu là trực tiếp các đại lý bán ra còn chậm. Việc sản xuất và lắp ráp ô tô chưa đáp ứng được yêu cầu của thị trường khiến cho hàng cần thì không có, hàng có thì không cần. Bộ máy quản lý chưa gọn nhẹ. Việc đưa ra các quyết định quan trọng hay ký kết các hợp đồng lớn thường phải phụ thuộc phía đối tác. Về các nhà cung cấp, do đặc điểm của làm ăn quốc tế luôn luôn bị chi phối bởi rất nhiều mối ràng buộc khác nhau cho nên VMC đã không nhập khẩu được hàng trực tiếp từ các nhà cung cấp mà phải qua trung gian. Đây là một vấn đề phức tạp gây khó khăn cho VMC trong hạch toán nhưng đây là điều không thể tránh khỏi. Hiện nay việc nhập khẩu linh kiện ô tô VMC phải thông qua công ty Columbian Valley Limited Philippin ( CVL ) với lý do : CVL là một công ty cho thuê tài chính, là nguồn vay vốn từ nước ngoài của VMC thông qua CMC. CVL là khách hàng thường xuyên và có mối quan hệ gần gũi với các nhà cung cấp Nhật Bản, Hàn Quốc, Đức hơn là VMC nên trong việc đặt hàng có được nhiều sự ưu đãi hơn. CVL đặt hàng không chỉ cho VMC mà còn cho cả CMC là công ty mẹ của VMC. Số lượng đặt hàng nhiều nên được giảm giá. Ngày nay VMC đã dần dần chủ động được phần nào trong việc đặt hàng đối với những hàng không thuộc phụ kiện ô tô, tuy nhiên tỷ trọng vẫn còn hạn chế. Nếu VMC nhập hàng trực tiếp thì việc quản lý khâu xuất nhập khẩu không bị lệ thuộc như hiện nay. III. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của VMC. 1. Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong nền kinh tế thị trường, với xu hướng tự do hoá thương mại, Nhà nước dần xoá bỏ hàng rào thuế quan trong hoạt động thương mại nhằm tạo ra bước ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước nói chung và của công ty VMC nói riêng. Công ty phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình, việc tiêu thụ được sản phẩm có ý nghĩa sống còn, sự tồn tại và phát triển của công ty. Do đó công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm nghiên cứu và triển khai một cách đồng bộ tiêu thụ hết sản phẩm sản xuất ra và có lãi. Hiện nay công ty tổ chức bán hàng thông qua 4 trung tâm: Nguyễn Biểu, Cộng Hoà ( Thành phố Hồ Chí Minh ), Nguyễn Trãi, Minh Khai ( Thành phố Hà Nội ) và 24 đại lý trên cả nước, ở các trung tâm có các giám đốc trung tâm phụ trách, sẵn sàng ký kết các hợp đồng mua bán, cung cấp số lượng lớn, chất lượng xe đảm bảo, đồng thời công ty áp dụng nhiều chính sách thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Do đặc điểm sản phẩm của công ty là sản phẩm ô tô có giá trị lớn, giá trị sử dụng cao cho nên sản phẩm bán ra chủ yếu cho các đơn vị có nguồn ngân sách cấp, các công ty du lịch, các công ty kinh doanh có tầm cỡ lớn tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng… và có 60% xe tiêu thụ được bán cho khách hàng là các đơn vị Nhà nước. Sản phẩm của VMC bán ra các năm như sau: Bảng 2: Số lượng sản phẩm tiêu thụ của VMC qua các năm gần đây. Đơn vị tính ( ĐVT ): xe năm 1999 2000 2001 quí I/2002 loại xe BMW 525i 38 76 15 BMW 318i 130 49 BMW 323i 59 65 411 BMW 320 67 BMW 528 15 40 MAZDA FAMILIA 352 487 139 MAZDA 626 197 410 487 139 MAZDA 323 STD/DLX 11 87 MAZDA B.Series 25 48 MAZDAPickup 68 MAZDA Ebus E 2000 79 MAZDA Ebus Esrs 190 SUBARU Legacy 35 49 KIA CERES 97 0 KIA CD5 220 388 501 248 KIA PRIDE GTX 240 206 200 75 KIA PREGIO 12 Tổng (chiếc) 1251 2222 1805 677 Nguồn: Báo cáo của công ty. Đối với VMC thì thị trường Thành phố Hồ Chí Minh và thị trường Hà Nội là hai thị trường lớn, vì đây là hai khu vực có số lớn các cơ sở kinh doanh, cơ quan lãnh đạo cao cấp của Nhà nước có sức mua lượng lớn ô tô. Thị trường Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh là hai thành phố lớn có hệ thống kết cấu hạ tầng tương đối tốt. Số dân cư có thu nhập cao và giàu có, số này chiếm phần lớn khả năng thanh toán cũng như khả năng tiêu dùng ô tô có tỷ lệ cao hơn so với khu vực khác. Cụ thể hai thị trường này đã tiêu thụ khoảng 62% số lượng xe bán ra trong năm 2001 với số xe là 1112 chiếc, cụ thể như sau: Bảng 3: Tình hình tiêu thụ ở các vùng trong các năm gần đây: ĐVT: xe Năm 1999 2000 2001 Quí I/2002 Vùng thị trường SP % SP % SP % SP % Thành phố Hà Nội 417 33.4 668 30 552 30.5 314 46.4 Thành phố Hồ Chí Minh 420 33.6 710 32 560 31 291 43 Vùng khác 413 33 844 38 693 38.5 72 10.6 Tổng 1250 100 2222 100 1805 100 677 100 Nguồn: Báo cáo của công ty. Như vậy, từ tình hình tiêu thụ trên vùng thị trường mà VMC đã chiếm lĩnh cho thấy từ năm 1999 đến năm 2000 số lượng xe bán ra của công ty tăng lên mặc dù tỷ trọng tiêu thụ ở Hà Nội và thị trường Thành phố Hồ Chí Minh năm 2000 có giảm so với năm 1999 nhưng vùng thị trường khác lại tăng 33% năm 1999 lên 38% năm 2000. Tới năm 2001 lượng xe bán ra của công ty có giảm do cuối năm 1999 công ty đã tiêu thụ hết các loại xe tồn kho như BMW 320, BMW 528, SUBARU Legacy, MAZDA Ebus E 2000…và tập trung sản xuất các loại xe có chất lượng cao. Tuy vậy lượng xe được tiêu thụ tại vùng thị trường khác vẫn tăng lên, đây là dấu hiệu đáng mừng khẳng định được hướng phát triển của thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty là phát triển thị trường mới vào các vùng ở miền Trung, vùng phía Nam là đúng đắn. Mặc dù công ty đã cố gắng đầu tư để mở rộng thị trường tiêu thụ, tốc độ tiêu thụ mấy năm gần đây tăng nhanh song vấn đề chiếm lĩnh thị trường, giành thị phần rất khó khăn đặc biệt, bởi ngoài VMC còn có 13 liên doanh ô tô được cấp giấy phép tung sản phẩm của mình ra thị trường. Bên cạnh đó, công ty còn phải đối mặt với một lượng lớn xe ô tô nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng trên thế giới, các xe cũ đã qua sử dụng. Tính riêng năm 2000 cả nước nhập khẩu 26000 ô tô các loại ( kể cả nhập khẩu bộ linh kiện, xe nguyên chiếc và xe seconhand ). Đây thực sự là vấn đề khó khăn cho công ty cũng như cho ngành công nghiệp ô tô Việt Nam. Song số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn tăng là vì: Thứ nhất, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận, chiếm được lòng tin của khách hàng về chất lượng, giá cả, và chủng loại, mẫu mã, kiểu dáng, nhãn mác. Xe có khả năng cạnh tranh trực tiếp với ô tô nhập khẩu đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng trong nước. Thứ hai, nhu cầu về ô tô đối với thị trường trong nước tăng mạnh do : Do Luật Doanh nghiệp ra đời đã “ mở cửa ” thị trường ô tô Việt Nam. Những quy định mới đã thúc đẩy nhiều doanh nghiệp mới ra đời kéo theo nhu cầu mua sắm ô tô tăng. Do Bộ Giao thông vận tải ban hành Quyết định 890, quy định tiêu chuẩn chất lượng xe chở khách liên tỉnh, nếu không đủ tiêu chuẩn kỹ thuật quy định các chủ phương tiện buộc phải thay thế, mới được phép lưu hành. Thời hạn của quyết định được gia hạn tới ngày 01/7/2001. Do nhu cầu ô tô chuyên dụng các loại ( xe cầu thang thuỷ lực, ben, ép rác hút hầm cầu… ) tăng mạnh. 2. Các biện pháp mà công ty đã áp dụng để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ. 2.1. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Tình hình tổ chức nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường thường được thực hiện vào giai đoạn đầu khi chuẩn bị cho ra thị trường một sản phẩm mới và tiến hành thường xuyên liên tục do phòng Marketing của công ty đảm nhận, các chiến dịch điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường được phòng Marketing triển khai vào đầu năm, đầu quý để kịp thời đưa ra phương án sản xuất và tiêu thụ. Khi chuẩn bị xây dựng kế hoạch, phòng Marketing thường sử dụng các phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường sau đây: Phương pháp nghiên cứu tại bàn làm việc. Công ty thường sử dụng phương pháp này để điều tra nhu cầu của các đơn vị sử dụng xe ô tô với khối lượng lớn. Đầu kỳ kế hoạch sản xuất phòng kinh doanh liên hệ với các khách hàng có nhu cầu tiêu thụ xe với khối lượng lớn và thường xuyên nhằm điều tra nhu cầu người cần dùng sản phẩm của công ty mình sản xuất ra trong thời gian tiếp theo. Từ việc nghiên cứu các tài liệu thu thập được, phòng Marketing rút ra kết luận sự tăng hay giảm số người có nhu cầu đi lại như đi du lịch, đi Taxi, sự tăng lên của các cơ sở sản xuất kinh doanh trên toàn quốc có ảnh hưởng như thế nào đến nhu cầu sử dụng xe ô tô của các đối tượng trong năm tiếp theo. Năm tới các đối tượng sử dụng xe ô tô có hướng sử dụng loại xe gì? mẫu mã như thế nào? chất lượng ra sao? Dự đoán cho năm tới lượng xe ô tô của công ty tiêu thụ là bao nhiêu, để từ đó phòng kế hoạch có kế hoạch sản xuất. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Việc nghiên cứu thị trường được thực hiện thông qua 4 trung tâm và 24 đại lý của công ty. Các cuộc điều tra nhu cầu khách hàng, các hội nghị khách hàng, các cuộc phát phiếu trưng cầu ý kiến. Qua các hội chợ triển lãm. Việc nghiên cứu theo phương pháp này tương đối tốn kém và công phu. Hàng năm công ty đã tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng để tìm hiểu xem xe nào của công ty được khách hàng ưa chuộng? Trên cơ sở đó định hướng cho công tác sản xuất phục vụ cho nhu cầu của khách hàng sau khi đã nghiên cứu nhu cầu của thị trường. Căn cứ vào các thế mạnh và yếu của mình công ty xác định phần thị trường có khả năng chiếm lĩnh được bao nhiêu % thị phần? Số lượng xe bán được trên các thị trường đó sẽ là bao nhiêu? từ đó phòng Marketing sẽ phối hợp cùng với các phòng ban