Luận văn Phương hướng và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải Châu

mẫu mã, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã trú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, tạo lập uy tín và ưu thế cạnh tranh của Công ty . + Phương thức thanh toán hợp lý: Công ty thực hiện phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng: Tuy nhiên Công ty cần theo dõi sát sao các đại lý, không nên để tình trạng các đại lý đọng vốn nhiều, lâu, gây khó khăn cho Công ty về vón trong hoạt động SXKD. Đặc biệt tránh tình trạng không trả được nợ của các đại lý. + Công ty đã có nhiều hình thức hỗ trợ bán hàng, nâng cao sức mua đối với sản phẩm của mình thông qua quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: Ti vi, đài, báo, tạp chí... tham gia các kỳ hội chợ giới thiệu sản phẩm của Công ty, tổ chức các kỳ hội chợ khách hàng. Phân tích những nguyên nhân dẫn đến tồn tại : - Do công tác tổ chức nghiên cứu dự báo thị trường - sản xuất - dự trữ - tiêu thụ - đôi khi không ăn khớp : Khả năng tiêu thụ ở mỗi mùa khác nhau. Mùa lạnh sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, trong mùa lạnh còn có ngày tết, lễ hội làng, chùa, nên nhu cầu về bánh kẹo là rất lớn. Mùa nóng do tính chất tiêu dùng làm cho khối lượng tiêu thụ giảm do nhu cầu giảm. Hơn nữa sản phẩm do Công ty sản xuất thuộc lĩnh vực hàng thực phẩm nên công tác bảo quản dự trữ gặp nhiều khó khăn, hệ thống kho tàng của Công ty phân tấn, điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật của hệ thống kho tàng không đảm bảo cho dự trữ lâu dài. Công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường không được quan tâm đầy đủ, do đó độ chính xác không cao. - Môi trường nghành: Trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu đang đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh như: Kinh Đô, Hải Hà, Hữu Ngị, Tràng An, Quảng Ngãi, Yên Hoà... với sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp phù hợp với người tiêu dùng do đầu tư vào máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại vì thế mà hơn hẳn sản phẩm của Hải Châu. Chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty bánh kẹo Hải Châu. - Môi trường kinh tế - chính trị - xã hội: Cùng với sự tăng trưởng mạnh về kinh tế trong mấy năm gần đây, điều này đã nâng cao mức sống dân cư nên do đó nhu cầu bánh kẹo cũng tăng và thị trường đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn. Do đó Hải Châu phải giữ được thị trường bằng cách tăng thêm sản phẩm mới và sản phẩm phải có chất lượng cao. - Công ty chưa có phòng Marketing: Đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường chưa thực sự mạnh, năng lực chuyên môn còn hạn chế, còn thiếu một phương pháp nghiên cứu thị trường một cách khoa học và chính xác. Do đó các thông tin phản hồi từ thị trường thường đến chậm và không đầy đủ. Các quyết định về quản lý đưa ra chưa sát với tình hình thực tế. Việc xây dựng kế hoạch sản xuất và chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của Công ty còn chủ yêú dựa vào kinh nghiệm của cán bộ lập kế hoạch. Cũng cần phải nói rằng đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty còn thiếu những kiến thức mới và hiện đại về kinh tế thị trường. Việc đào tạo lại cán bộ quản lý tiến hành chậm, việc tiếp cận với phương thức quản lý mới trong điều kiện kinh tế thị trường còn nhiều mặt hạn chế. Vì vậy, các lý thuyết mới về quản lý và chiến lược phân phối sản phẩm chậm được áp dụng. Nguyên nhân thuộc về phía Công ty: Cơ cấu tổ chức: Công ty bánh kẹo Hải Châu đã xây dựng được một bộ máy quản lý gọn nhẹ, hợp lý. Tuy nhiên phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm tất cả các chức năng từ khâu chuẩn bị nguyên liệu đến khâu điều hành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật tư điều đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty cũng ảnh hưởng đến hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Biểu7: Các chỉ tiêu về vốn và cơ cấu vốn Đơn vị : Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Số tiền Số tiền Số tiền I. Tổng tài sản 50.375 51.582,4 52.698,7 1.TSCĐ 29.318,3 30.315,1 30.497,2 2.TSLĐ 21.056,7 21.267,3 22.201,5 II. Tổng nguồn vốn 50.375 51.582,4 52.698,7 1.Vốn CSH 26.547,6 27.235,5 28.672,4 2.Công nợ 23.827,4 24.364,9 24.026,3 Hệ số tự chủ tài chính 0,527 0,528 0,530 -Hệ số nợ 0,473 0,472 0,470 Ta thấy, vốn chủ sở hữu lớn hơn công nợ, hệ số tự chủ tài chính của Công ty cao hơn hệ số nợ, mức đảm bảo tài chính của Công ty ngày càng tốt, có khả năng thanh toán, hệ số an toàn cao. Điều này chứng tỏ vốn của Công ty bỏ ra mang lại hiệu quả cao, Công ty làm ăn có lãi và khả năng về duy trì thị trường tốt . Nguyên vật liệu bao bì mẫu mã sản phẩm : Hiện nay phần lớn nguyên vật liệu của Công ty đều nhập ngoại như: Bột mỳ, dầu thực vật, các hương liệu... điều này gây ra rất nhiều khó khăn cho Công ty bảo quản, vận chuyển và phụ thuộc lớn vào điều kiện tự nhiên, đôi khi bị các nhà cung cấp ép giá. Điều này làm ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của Công ty. Trên đây là những nguyên nhân dẫn đến kết quả và tồn tại trong công tác duy trì và mở rộng thị trường của Công ty bánh kẹo Hải Châu trong thời gian qua. 3/. Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ đã và đang áp dụng trong Công ty: -khái niệm tiêu thụ - Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng. - Theo nghĩa hẹp : Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng hoá sang tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế nhằm thực hiện gía trị trong quá trình sản xuất kinh doanh. Các hình thức tiêu thụ mà Công ty đang áp dụng trong cơ chế thị trường: Bán buôn Bán lẻ Bán trực tiếp cho người tiêu dùng, hoặc thông qua hệ thống đại lý của mình. Thực hiện chính sách phân phối sản phẩm vô hạn: Bán hàng tự do, sẵn sàng ký các hợp đồng mua bán và lập đại lý ở mọi thành phần kinh tế trong nước theo quy định hiện hành. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm mà Công ty đang áp dụng: Công tác tiêu thụ sản phẩm được giao cho phó giám đốc kinh doanh kết hợp với phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm. Phương thức tiêu thụ: Công ty sử dụng hình thức bán buôn và bán lẻ, bán trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc thông qua hệ thống đại lý của mình. Mạng đại lý của Công ty dược trải khắp cả nước và tăng lên không nghừng, hiện nay Công ty đã có trên 450 đại lý. Công ty còn thực hiện chính sách phân phối sản phẩm vô hạn: Bán hàng tự do, sẵn sàng ký các hợp đồng mua bán và lập đại lý với mọi thành phần kinh tế trong nước theo các quy định hiện hành. Các chính sách phân phối mà Công ty đang áp dụng: + Chính sách sản phẩm: Để có sức cạnh tranh trên thị trường và đứng vững tạo lập uy thế, vị trí của Công ty trong môi trường cạnh tranh quyết liệt, Công ty đã vận dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm. Công ty đã đáp ứng được liên tục, kịp thời thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. Tuy nhiên, bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó nên theo đó Công ty đã cắt giảm đi những sản phẩm không còn được phát triển hay không được thị trường chấp nhận, thay vào đó liên tục đưa ra những sản phẩm mới, hoặc cải tiến mẫu mã trọng lượng sản phẩm cũ cho phù hợp với thị hiếu, nhu cầu của khách hàng. Với sản phẩm bánh kem xốp, ban đầu chỉ có kem xốp loại 200 gr và kem xốp thỏi hộp 110 gr. Công ty đã đưa ra 8 loại bánh kem xốp khác nhau với trọng lượng lớn nhỏ vừa cho phù hợp với sức mua của người tiêu dùng (loại 470 gr,270 gr,320 gr, 200 gr, 110 gr ,75gr, 50 gr..).Đặc biệt với kem xốp phủ socôla là loại bánh cao cấp của Công ty và được thị trường tín nhiệm, tiêu thụ rất mạnh. Từ những mặt hàng chiến lược như bánh, bột canh, Công ty luôn giữ vững mức tiêu thụ tuy rằng tỷ lệ lợi nhuận không cao. (Bột canh có tỷ lệ lợi nhuận chỉ 6% ) và sản phẩm kem xốp chiếm tỷ trọng tiêu thụ nhỏ nhưng tỷ lệ lợi nhuận lại cao. Do vậy Công ty cần quan tâm hơn nữa trong chiến lược sản phẩm để có cơ cấu sản phẩm hợp lý, đem lại lợi nhuận cao cho Công ty . + Chính sách giá cả: Hiện nay hoạt động trong cơ chế thị trường việc định giá bán là do Công ty. Do trên thị trường các khách hàng thường mua với khối lượng sản phẩm khác nhau vào những thời điểm khác nhau, phương thức thanh toán khác nhau nên việc áp dụng giá bán thống nhất là rất khó. Như ta đã biết có nhiều cách khác nhau để định giá bán, mỗi cách đều có ưu nhược điểm riêng vì vậy việc xác định giá bán sản phẩm của Công ty tuỳ thuộc vào từng mục tiêu, từng chiến lược mà định ra mức giá cho phù hợp . Bảng 8: Chính sách khuyến mại sản phẩm của Công ty STT Sản phẩm được khuyến mại Số thùng khi mua Được hưởng khuyến mại 1 Bánh Hải Châu – Hương Cam 50 1 thùng Hải Châu 2 Bánh quy hoa quả Hướng Dương 20 1 thùng Hướng Dương 3 Các loại bánh khác 30 1 thùng bánh quy Hướng Dương 4 Bánh kem xốp phủ Sôcôla 20 1 thùng kem xốp phủ Sôcôla 5 Kẹo các loại có trọng lượng 7,5 và 9 kg 30 1 thùng kẹo 50 2 thùng kẹo 70 3 thùng kẹo 90 4 thùng kẹo 6 Kẹo có trọng lượng 5 kg thùng 40 1 thùng 150 5 thùng ( Nguồn Phòng KH - VT ) Qua bảng chính sách khuyến mại này ta thấy: Công ty chỉ thực hiện khuyến mại đối với một số sản phẩm chính, hình thớc khuyến mại đơn giản. Khách hàng mua với số lượng nhiều thì được khuyến mại sản phẩm cùng loại. Biểu9: Giá bán một số sản phẩm so sánh với đối thủ cạnh tranh năm 2002. STT Tên sản phẩm Đối htủ cạnh tranh Giá bán của Hải Châu . Tên Công ty Giá bán 1 Bánh Hương Thảo 300 gr Bảo Ngọc 3800đ/gói 3500đ/gói 2 Bánh kem xốp 200gr Hải Hà 5200đ/gói 4800đ/gói 3 Bánh kem xốp phủ sôcôla (150 gr) Hải Hà 4500đ/gói 4350đ/gói 4 Kem xốp thỏi hộp 110 gr Malaysia 5200đ/gói 4610đ/gói 5 Bánh Cẩm chướng 300 gr Hải Hà 4200đ/gói 4100đ/gói 6 Kẹo sữa mềm 200 gr Quảng Ngãi 2500đ/gói 2400đ/gói 7 Kẹo trái cây 350 gr Biên Hoà 4700đ/gói 4584đ/gói 8 Bột canh thường Thiên Hương 1400đ/gói 1400đ/gói 9 Kẹo cưng trái cây 125 gr Lam Sơn 1400đ/gói 1405đ/gói ( Nguồn phòng KH – VT ) + Chính sách phân phối: Công ty bánh kẹo Hải Châu đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh, các địa điểm bán hàng. Công ty đã áp dụng 3 kênh phân phối tạo nên một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước : Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng cuối cùng Công ty Bánh kẹo Hải châu Người bán lẻ Bán buôn Bán lẻ Đại lý Bán buôn Bán lẻ Qua sơ đồ trên ta thấy Công ty đã sử dụng 4 kênh phân phối sản phẩm. Trên mỗi kênh đều có đặc điểm tiêu thụ riêng và khối lượng tiêu thụ cũng khác nhau. 1- Công ty giao nhận hàng tận nơi cho khách hàng. 2 - Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây số, với từng đơn giá vận chuyển 3- Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách hàng. Quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm được thực hiện nhanh chóng kịp thời, đặc biệt là những khách hàng là đại lý lớn và lâu dài của Công ty. Đến nay hệ thống đại lý của Công ty đã mở rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường. Hệ thống đại lý của Công ty được phân bổ theo từng vừng: Địa bàn các tỉnh thành phố lớn và vùng Đông Bắc: 50 đại lý các loại Địa bàn các tỉnh vùng Tây Bắc: 40 đại lý các loại Địa bàn từ Quảng Bình tới Tây nguyên: 20 đại lý Địa bàn các tỉnh Miền Đông Tây Nam Bộ 20 đại lý các loại. 3.1/ Duy trì thị trường hiện có và mở rộng thị trường nông thôn, thị trường người có thu nhập cao: Thị trường là tiêu chuẩn căn cứ, tác động đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các vấn đề cung cầu, cạnh tranh trên thị trường điều chỉnh sản lượng, phương hướng xây dựng chiến lược sản phẩm và chiến lược mở rộng thị trường. Từ chỗ nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường, doanh nghiệp mới có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp. Các vấn đề sản xuất bao nhiêu, ở đâu, chất lượng như thế nào, đa dạng hoá theo hướng nào, mở rộng thị trường theo hướng nào, đều xuất phát từ thị trường. Như vậy, việc thực hiện các chức năng của thị trường giúp doanh nghiệp có phương án SXKD hợp lý, giải quyết các vấn đề cơ bản. Thị trường được chia ra làm hai thị trường chính là thành thị và nông thôn, miền núi: Thị trường thành thị: Tuy số lượng dân cư thành thị hiện nay chỉ chiếm khoảng 25%, song mức sống của bộ phận dân cư thành thị lại cao hơn nhiều so với các vùng nông thôn, miền núi, cũng như so với mức sống chung trong toàn quốc. Tính riêng hai thành phố lớn Hà Nội và TP HCM, thu nhập bình quân đầu người lần lượt cao gấp 2,7 - 3,5 lần so với thu nhập bình quân đầu người toàn quốc. Vì thế nhu cầu bánh kẹo cũng tăng lên rất nhiều, chất lượng đòi hỏi cao, thẩm mỹ phải đẹp . Có thể xác định thị trường thành thị là thị trường trọng tâm của Công ty. Chủng loại sản phẩm đáp ứng thị trường này chủ yếu là sản phẩm có chất lượng cao và sản phẩm mới lạ. Ngoài ra còn phải chú ý đến bao bì, mẫu mã, kiểu dáng sao cho phù hợp, đẹp mắt và tiện lợi sử dụng. Làm được như vậy khách hàng thành thị mới chấp nhận và số lượng tiêu thụ sẽ không nhỏ và là yếu tố khả thi đối với doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị trường. Nếu Công ty có chính sách giá cả hợp lý và chú trọng đến công tác tiếp thị thì sẽ loại dần được những sản phẩm nhập ngoại cùng loại và cạnh tranh thắng lợi. * Thị trường nông thôn: Dân số nông nghiệp hiện nay chiếm đại bộ phận dân số cả nước. Thành phần chủ yếu là nông dân, thu nhập bình quân thuộc loại thấp, nhu cầu đơn giản và dễ tính. Với chính sách đổi mới trong nông nghiệp, ưu tiên phát triển miền núi, mục tiêu đặt ra là phát triển nông thôn, miền núi dần tiến kịp với thành thị, thu hẹp dần khoảng cách. Đặc biệt với chủ trương công nghiệp hoá nông thôn thì chắc chắn trong một thời gian không xa nữa mức sống của dân cư trong thị trường này sẽ đổi khác và phân hoá. Khi đó đời sống sẽ tăng lên. Làm cho nhu cầu tiêu dùng hàng ngày về bánh kẹo cũng tăng lên. Sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường này chủ yếu là sản phẩm có chất lượng trung bình và số ít sản phẩm có chất lượng cao. Do đó cần phải đi sâu, tìm hiểu, thu thập để có biện pháp mở rộng thị trường vùng này. 3.2/ Khai thác nguồn lực hiện có để nâng cao năng lực sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong những năm gần đây Công ty có chủ trương đào tạo đổi mới đội ngũ, cán bộ quản lý cho toàn Công ty. Các nhân viên có chí hướng, có khả năng đều được ưu tiên đào tạo, đây là một chính sách tuyển dụng nội bộ, kích thích tính sáng tạo trong Công ty. Hiện tại nhân viên tại các phòng ban đều có bằng cấp đại học, cao đẳng, hoặc đang học đại học, và có cả trình độ cao học. Với công nhân, Công ty tổ chức thi tay nghề hàng năm, tỷ lệ bậc thợ bình quân năm 1993 là 2,8 nay đã nâng lên 3,5 qua đó tạo thêm sự gắn bó của công nhân với Công ty, tạo cho họ niềm tin và hi vọng về sự phát triển ổn định của Công ty. Phân bổ nguồn nhân lực Việc phân bổ nguồn nhân lực do phòng tổ chức sắp xếp theo yêu cầu và nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận và các phân xưởng theo yêu cầu của công nghệ. Phòng kỹ thuật lên kế hoạch số lượng, chất lượng lao động và phòng tổ chức lao động căn cứ vào đó để phân bổ. Cũng do các dây chuyền sản xuất không thường xuyên liên tục nên lao động tại từng phân xưởng có sự chuyển đổi, biến động. 3.3/ Tổ chức có hiệu quả hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường. Đây là bước đầu tiên quan trọng cho việc ra quyết định có nên mở rộng thị trường hay không. Công ty có bộ phận nghiên cứu marketing với số lượng người đủ lớn để điều tra thị trường. Bộ phận marketing này có thể trực thuộc hay không trực thuộc phòng kế hoạch vật tư. Nhân viên marketing cần có chuyên môn mới đảm đương công việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng. 3.4/ Tìm hiểu sâu sắc đối thủ cạnh tranh để có chiến lược ứng phó kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ theo từng hướng khác nhau: Để mở rộng thị trường thì việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh rất quan trọng. Công ty chỉ hiểu khách hàng của mình thôi vẫn chưa đủ vì nhà nước khuyến khích các lực lượng cùng tham gia vào hoạt động thị trường. Điều đó cũng phù hợp với quy luật thị trường. Để thắng thế đối thủ cạnh tranh, Công ty trước hết phải hiểu đối thủ cạnh tranh. Bộ phận marketing thường xuyên theo dõi giá cả, chất lượng, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp, chiến lược sản phẩm, cung ứng tài chính... càng chi tiết càng tốt. Từ đó tìm ra ưu, nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, tấn công vào nhược điểm của họ. 4./ Đánh giá chung: Trong những năm qua, là một doanh nghiệp sản xuất có tiếng trên thị trường, trong bước chuyển đổi trong cơ chế thị trường, Công ty bánh kẹo Hải châu đã từng bước nắm được nhu cầu của thị trường, cải tiến và đầu tư máy móc thiết bị bị những dây chuyền công nghệ hiện đại và thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Công ty mạnh rạn đưa ra thị trường những sản phẩm phong phú về hình thức và chất lượng, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Mặt khác, Công ty còn thực hiện một hệ thống chính sách khuyến khích với khách hàng được điều chỉnh phù hợp với yêu cầu thực tế trong từng thời kỳ, điều này đã giúp Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định và phát triển ngày càng cao. Bên cạnh những thành công đạt được, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty còn hạn chế như sau: chưa hoàn toàn khắc phục được tính thời vụ của nhu cầu bánh kẹo trong nhân dân như vào các dịp lễ tết, sản phẩm của Công ty tiêu thụ rất lớn song nhiều khi sản xuất ra không đủ bán. Do vậy, các phân xưởng phải làm thêm ngoài giờ mới đủ đảm bảo lượng hàng hoá phục vụ nhu cầu khách hàng. Mặc dù đã có nhiều cán bộ điều tra nghiên cứu thị thị trường thường xuyên nhưng lĩnh vực này Công ty còn rất nhiều hạn chế. Công ty chưa có phòng nghiên cứu Marketing riêng mà bộ phân nghiên cứu thị thị trường là một bộ phận của phòng KHVT. Phần II Phương hướng và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu. I. MộT Số GIảI PHáP Về Kĩ THUậT : 1. Vai trò của máy móc thiết bị trong sản xuất kinh doanh : Máy móc thiết bị là một trong ba yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất, là yếu tố trực tiếp tạo ra sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Vì vậy máy móc thiết bị giữ một vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Về mặt giá trị, máy móc thiết bị chiếm tỷ lệ cao trong tổng giá trị TS cố định của Doanh nghiệp. Khấu hao máy móc thiết bị là một bộ phận của giá thành sản phẩm, là giá trị thu hồi vốn đầu tư cho. Mặt khác, máy móc thiết bị hiện đại, tiên tiến góp phần làm tăng năng suất lao động, sử dụng tối ưu nguyên liệu sản xuất sản phẩm làm giảm giá thành sản phẩm. Hơn nữa đây là yếu tố trực tiếp quyết định chất lượng sản phẩm của Doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại của sản phẩm trên thị trường qua sự chấp nhận của người tiêu dùng. Vì vậy máy móc thiết bị cũng là một nhân tố quyết định sự tồn tại của Doanh nghiệp và hơn thế nữa là một yếu tố góp phần làm tăng khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Là yếu tố duy nhất cho phép Doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận siêu ngạch. 2. Một số giải pháp kĩ thuật : 2.1 Đầu tư mở rộng sản xuất : Đây là đầu tư thêm vốn để cải tiến và hoàn thiện hơn nữa máy móc thiết bị đẫ có của Công ty, từ đó có thể cải tiến và hoàn thiện các loại sản phẩm do máy móc thiết bị đó sản xuất ra . Đối với Công ty bánh kẹo Hải Châu đầu tư mở rộng nên được áp dụng cho hai dây chuyền sản xuất đó là: dây chuyền bánh Hương Thảo - Lương khô và dây chuyền bột canh. Đây là hai dây chuyền sản xuất ra sản phẩm truyền thống của Công ty và sản phẩm này đã có uy tín trên thị trường. Mặt khác hai loại sản phẩm này ít bị đối thủ cạnh tranh và chúng đang có vị thế cao. Vì thế hoàn thiện yếu tố kĩ thuật để nâng cao hơn nữa sức cạnh tranh của những sản phẩm này là hết sức cần thiết vì khả năng gia nhập mới của đối thủ tiềm ẩn là điều có thể. Công ty cần thiết phải tạo ra một hàng rào chắn sự gia nhập này. a. Đối với dây chuyền sản xuất bánh Hương Thảo - Lương khô Sản phẩm của dây chuyền này gồm có bánh quy Hương Thảo và lương khô - là sản phẩm có thế mạnh của Công ty đã có uy tín trên thị trường từ nhiều năm nay. Tuy nhiên các loại sản phẩm này đang còn tồn tại một số yếu điểm để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đầu tư mở rộng vào dây chuyền này chủ yếu nhằm khắc phục yếu điểm về quy cách, mẫu mã sản phẩm và giá trị của hai loại sản phẩm này . Đối với bánh Hương Thảo: Công ty chỉ cần thay đổi quy cách và mẫu mã sản phẩm cũng như bao gói là có thể nâng cao được khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Hiện tại loại bánh này đang có kích cỡ rất to từ 11-12 cái /100 gam và có độ dày từ 7,0 - 7,3 mm. Với kích cỡ này là không còn phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của thị trường hiện tại. Thị trường yêu cầu bánh có kích cỡ nhỏ hơn, mỏng hơn và có độ cứng hơn. Khuôn bánh Hương Thảo mới cần thay thế là khuôn có khoảng từ 20 - 21 cái/100 gam và độ dày của bánh từ 4 - 4,2 mm. Cùng với thay đổi mẫu mã, qui cách sản phẩm, bao gói, Công ty có thể định lại giá bán một cách hợp lý hơn mà không bị sự phản ứng của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Đối với bánh Lương khô, cũng giống như bánh Hương Thảo, Công ty cũng cần thiết thay đổi lại khuôn bánh cho phù hợp với nhu cầu thi trường và khác biệt hoá sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh. Hiện tại sản phẩm Lương khô của Công ty được đóng gói là 200g, mỗi gói có 4 thanh, mỗi thanh là 50 g. Khối lượng mỗi thanh là 50 g là hơi lớn. Khuôn bánh mới mà Công ty nên thay thế có khối lượng mỗi thanh là 25 g. Công ty có thể đóng gói với những khối lượng khác nhau 200= 8 x 25g ; 150= 6 x 25g và 100 = 4 x 25g. Thực hiện điều này không những Công ty làm cho sản phẩm phù hợp với yêu cầu thị trường mà còn dị biệt hoá được sản phẩm của mình so với các đối thủ. Đặc biệt là đối với bánh lương khô của Tanbico Đà Nẵng có bao gói mẫu mã y hệt, đóng gói 190g và chỉ bán với giá 1700đ/gói. Khối lượng ít hơn 100g mỗi gói thì khách hàng khó phân biệt được nhưng Tanbico bán với giá thấp hơn 500 - 600 đồng mỗi gói thì người mua dễ dàng thay đổi sự lựa chọn. Đây là điều mà Công ty Hải Châu cần phải biết và có biện pháp thích hợp. b. Đầu tư mở rộng vào dây chuyền sản xuất bột canh: Biểu 10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm bột canh ở Việt Nam: Thị phần: Nhãn hiệu ĐVT Năm1998 Năm1999 Năm2000 Năm2001 KH 2002 Hải châu Tấn 5.540 6.471 7.168 8.003 8.500 Vị hương Tấn 4.037 4.294 4.771 5.076 5.330 Vifon Tấn 9.091 9.671 10.628 11.187 11.858 Azmon Tấn 886 984 1.036 1.079 1.133 Aoan Tấn 2.855 3.359 3.732 4.057 4.260 Tràng an Tấn 840 866 912 950 998 Hữu nghị Tấn 751 792 825 850 893 DNNN khác Tấn 83.850 86.397 91.912 95.741 100.528 DNTN Tấn 159.269 176.966 184.589 191.483 201.057 Tổng 267.074 289.801 305.573 318.426 334.556 Qua bảng trên ta thấy sản phẩm bột canh của ViFon được ưa chuộng nhất trên thị trường. Kế đó mới là sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải châu. Điều đó chứng tỏ sản phẩm bột canh của Công ty bánh kẹo Hải châu không thua kém gì doanh nghiệp nào mà trái lại nó lại có uy tín lớn trên thị trường. Tình hình tiêu thụ qua các năm ngày càng tăng. Công ty dự kiến đến năm 2003 sẽ đạt lượng tiêu thụ là 10000 tấn/năm. Với lượng tiêu thụ lớn như vậy chi phí quảng cáo cho sản phẩm bột canh chiếm 30% tổng chi phí quảng cáo của toàn Công ty. Cụ thể, năm 2000 chi phí quảng cáo cho sản phẩm bột canh là 603 triệu đồng, trong đó chi phí quảng cáo cho toàn Công ty là 2006 triệu đồng. Sản phẩm bột canh của Công ty Hải Châu được đánh giá có chất lượng cao nhưng giá bán cũng hơi cao so với sản phẩm cùng loại trên thị trường như bột canh Thiên Hương, Vi Fon... Thật là nguy hiểm nếu Công ty giảm chất lượng sản phẩm để giảm giá bán. Vì vậy Công ty phải giảm giá thành để giảm giá bán thông qua giảm chi phí lao động và tăng hiệu qủa sử dụng nguyên liệu. Điều này thực hiện bằng việc thay đổi máy móc thiết bị, hiện đại hoá dây chuyền sản xuất để nâng cao năng suất lao động và tiết kiệm nhiên liệu sản xuất. Đồng thời Công ty có thể đa dạng hoá đóng gói bằng cách đóng gói vào túi bóng hoặc lọ nhựa, một cách bao gói mà chưa có Công ty nào áp dụng. Điều này cũng tránh được việc làm giả, làm nhái sản phẩm. Với việc thay đổi công nghệ sản xuất và qui cách đóng gói, Công ty có thể định lại giá bán phù hợp hơn mà không chịu sự phản ứng lại từ phía thị trường. Đổi mới máy móc thiết bị đòi hỏi cần phải có vốn. Đây là một vấn đề khá khó khăn đối với Công ty Hải Châu. Mặc dù là một doanh nghiệp Nhà nước, một phần vốn được Nhà nước cung cấp nhưng số vốn đó không đủ để thay đổi các dây chuyền sản xuất đã lạc hậu và lỗi thời...Vì thế để có vốn kinh doanh Công ty phải đi vay và lãi suất đã ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công ty. Để quyết định được có đầu tư mở rộng được hay không Công ty phải đánh giá được kết quả mà việc đầu tư mang lại và chi phí bỏ ra. Lợi nhuận tăng thêm ( giảm đi ) từ đầu tư mở rộng được xác định bằng công thức : DL = ( P1- Z1 )Q1 - ( Po- Zo ) Qo DL : Là lợi nhuận tăng (giảm) Po, P1 : là giá bán đơn vị sản phẩm trước và sau mở rộng Zo, Z1 : là giá thành đơn vị sản phẩm trước và sau mở rộng Qo, Q1 : là sản lượng sản phẩm tiêu thụ trước và sau mở rộng ( 1 năm ) Chi phí cho khoản lợi nhuận tăng (giảm) DL gồm có chi phí vốn, các khoản khấu hao và một số chi tiết phát sinh khác. Lợi nhuận và chi phí trong trường hợp này là các đại lượng khó có thể lượng hoá một cách