Luận văn Quan hệ công chúng ở Trung tâm phân phối điện thoại di động Nokia thuộc Công ty phân phối FPT: Một số giải pháp Marketing hoàn thiện

mới mẻ này.(1) 1. Nhận thức của công chúng về PR vẫn còn sai lệch Việt Nam cũng đã qua cái thời doanh nghiệp coi PR như một thứ công cụ quá lạ lẫm và xa xỉ khi có những công ty đã dám dành cho PR tới 25-30% (2) tổng chi phí quảng cáo của mình. Tuy vậy, để hiểu PR như một công nghệ tiếp thị mang lại hiệu quả cao, thông tin đến với đối tượng rộng hơn với chi phí thấp thì không phải doanh nghiệp khách hàng nào cũng thường trực trong nhận thức kinh doanh. Nhận thức chung về PR ở Việt Nam thường chỉ gói gọn trong việc quan hệ báo chí, tổ chức sự kiện, giải quyết khủng hoảng. Thậm chí nhiều doanh nghiệp còn đánh đồng công việc của PR với các sự vụ lặt vặt như in ấn, tổ chức lễ động thổ, viết thông cáo báo chí... Nhiều doanh nghiệp Việt Nam nhầm lẫn cho rằng PR là quảng cáo. (1), (2) Số liệu trích từ bài viết “ Thị trường PR tại Việt Nam”- Vietnam net. Cập nhật 11:18 09/07/2003. Rồi một bộ phận lớn lại nghĩ PR là chỉ đơn thuần là "giao tế nhân sự". Thường chỉ ở các công ty liên doanh, 100% vốn nước ngoài mới có một bức tranh khá đầy đủ về PR. Một số khách sạn cao cấp và công ty nước ngoài hoặc liên doanh lớn ở Việt Nam như Caltex, Pepsi-IBC, Coca-Cola có riêng bộ phận PR. Những công ty này hàng năm dành một ngân sách đáng kể cho hoạt động PR bao gồm giới thiệu sản phẩm, lễ tân, tài trợ, từ thiện, họp báo, tham quan nhà máy, in ấn tài liệu... PR được hiểu một cách đầy đủ phải bao gồm những nội dung: Quan hệ báo chí để tổ chức họp báo giới thiệu sản phẩm mới và lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp; soạn thảo các thông cáo báo chí...; tiếp theo là tổ chức các sự kiện như khai trương, động thổ, khánh thành, các lễ kỷ niệm ...; rồi đối phó, khắc phục các khiếu nại hoặc sự cố của khách hàng, thậm chí có thể là cảnh báo về nguy cơ hàng giả. Và cuối cùng là các hoạt động tài trợ, từ thiện cũng như các hoạt động phi thương mại trực tiếp với khách hàng như huấn luyện về sử dụng và vận hành sản phẩm, chương trình sử dụng thử hàng hoá và lấy ý kiến người tiêu dùng, tổ chức các triển lãm, showroom... 2. Chi phí quảng cáo vượt quá khả năng tài chính của các công ty Bắt đầu từ đầu năm 2005, phù hợp với tiến trình hội nhập WTO, AFTA, đáp ứng tiêu chí "một giá" thì giá quảng cáo trên truyền hình giữa các công ty trong nước và nước ngoài tiến tới bằng nhau. Những điều này là mối lo ngại thực sự cho các công ty trong nước. Theo dự đoán, quảng cáo trên tivi sẽ chỉ là sân chơi của những đại gia và không còn chỗ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Mặt khác, khi tivi tràn ngập các phim quảng cáo, báo dày đặc các trang quảng cáo thì người tiêu dùng dường như bị quá tải thông tin. Một số nhà quảng cáo lớn như Unilever, Tiger/Heineken, Ford... bắt đầu cắt bớt "hầu bao" quảng cáo ngày càng đắt đỏ và chuyển hướng qua các hoạt động Marketing khác. Trong khi đó, đến nay Việt Nam vẫn là nước duy nhất trên thế giới chủ trương khống chế mức trần quảng cáo, tiếp thị trong Luật thuế thu nhập doanh nghiệp. Con số 10% dành cho quảng cáo và tiếp thị trong tổng chi phí hợp lý để tính thuế đã buộc các doanh nghiệp phải co kéo "tấm chăn" này sao cho hiệu quả nhất. Đối với các doanh nghiệp có chiến lược tiếp thị lớn thì với mặt bằng quảng cáo đơn thuần hiện nay, ngân sách dành cho quảng cáo bị khống chế của họ chỉ "tiêu" trong 1, 2 quý đầu năm là... hết veo. Điều đó càng thúc đẩy doanh nghiệp đến với các loại hình tiếp thị khác với chi phí dễ tính toán hơn. Theo họ, những hoạt động này cũng tiếp cận trực tiếp đến khách hàng và thông tin chuyển tải khách quan hơn và dễ tiếp nhận hơn. 3. Ngành PR ngày càng phát triển Trong những năm gần đây, ở thị trường Việt Nam dần hình thành một nền công nghiệp PR đích thực với sự quan tâm ngày càng lớn của giới doanh nghiệp và sự ra đời của nhiều loại hình dịch vụ. Ngoài các công ty liên doanh, công ty nước ngoài, hệ thống các doanh nghiệp tư nhân, các công ty nhà nước và thậm chí các cơ quan quản lý bắt đầu quan tâm đến việc sử dụng dịch vụ của các công ty PR. Có lẽ chưa bao giờ, công chúng lại sống trong một thế giới đầy ắp các sự kiện có bàn tay của PR. Số lượng các công ty PR, rồi "bán PR" bùng nổ như nấm sau mưa trong thời gian vừa qua. Thị trường PR theo ước tính tăng trưởng trung bình 30% với hơn 20 công ty chuyên nghiệp và hơn 200(1) công ty quảng cáo khác "cơi nới" thêm dịch vụ này. Có thể nói, John Baily & Associates (Australia) là công ty PR nước ngoài đầu tiên đặt trụ sở tại Việt Nam (hiện đã đóng cửa). Nhưng chỉ đến khi Max Communications, rồi đến Galaxy và Pubcom, Việt Nam mới có những công ty PR chuyên nghiệp đầu tiên. Điều đó phù hợp với nhu cầu của thị trường khi các doanh nghiệp khách hàng ngày càng hướng tới việc thuê những công ty bên ngoài thực hiện những hoạt động PR thay vì "tự biên tự diễn" như trước đây. Điển hình như Kinh Đô, Vinamilk.... là những công ty rất năng động trong những hoạt động này. Theo họ, các hoạt động PR đã góp phần không nhỏ trong việc xây dựng thương hiệu trong thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt. (1)Thông tin trích từ bài viết “ Thị trường PR: Phần thắng đang thuộc về các công ty trong nước” – Vn Express. Cập nhật 17:19 06/04/2005. Theo bản nghiên cứu thị trường mới nhất của Công ty nghiên cứu thị trường FTA, dịch vụ PR hiện tại đang là mảng mà các công ty trong nước chiếm thị phần lớn nhất, trong đó, các công ty hàng đầu đang tiếp tục khẳng định vị trí vững chắc của mình. Không gói gọn đơn thuần chỉ là các hoạt động quan hệ báo chí, tổ chức sự kiện như thời gian đầu mới ra đời ở Việt Nam, ngành công nghệ PR đã mở ra các loại hình dịch vụ phức tạp và đòi hỏi trình độ chuyên môn cao cấp hơn nhiều như tư vấn chiến lược, chiến lược truyền thông, quan hệ khách hàng cho các tập đoàn doanh nghiệp. Tính chiến lược xuyên suốt trong tất cả các dịch vụ mà công ty PR cung cấp cho khách hàng, yếu tố "sáng tạo" và kỹ năng thực hiện công việc chính là những yếu tố quan trọng giúp phân biệt chất lượng dịch vụ giữa các công ty PR với nhau. Có thể nói, chính những loại hình dịch vụ cao cấp đã giúp các công ty PR hàng đầu vượt lên trong cuộc đua đầy tính cạnh tranh trong nền công nghiệp mới mẻ và giàu tiềm năng này. Không chỉ thuê PR theo sự vụ, sự việc, chiều hướng hiện nay là những khách hàng lớn đã bắt đầu thuê theo tháng với hợp đồng ký thường là 1 năm. Còn một số sự vụ, sự việc thời vụ cũng được một số công ty PR tính theo giờ tương tự như dịch vụ luật hoặc tư vấn. 4. Các công ty trong nước chiếm lĩnh thị trường PR Theo kết quả nghiên cứu mới nhất của FTA thì năm 2004, trong số 15 công ty PR hàng đầu ở Việt Nam hoàn toàn không có bóng dáng công ty nước ngoài. Một vài công ty PR nước ngoài như Ogilvy PR hoặc Leo Activation đã phải sớm nói lời chia tay với thị trường Việt Nam vì không cạnh tranh nổi với các công ty trong nước. Những công ty này được thành lập, chủ yếu là phục vụ cho các khách hàng quảng cáo trung thành như Milo, Dutch Lady... Nhưng rồi, các "đại gia" cũng tìm đến những công ty trong nước để "trao thân, gởi phận" có chất lượng dịch vụ tốt hơn và giá cả "mềm" hơn. Rõ ràng, với những lợi thế nhất định, các doanh nghiệp Việt Nam hoàn toàn "ăn trọn" miếng bánh này. Giải thích điều này, một chuyên gia marketing cho biết: "Các công ty trong nước có lợi thế là đã thành lập từ lâu, lại hiểu biết rõ thị trường nên có đưa ra những ý tưởng dễ được khách hàng chấp nhận. Quan trọng hơn là họ có khả năng hơn trong xử lý những vấn đề khi có sự cố! Qua khảo sát của FTA, về độ tín nhiệm, hiện tại, Max Communications là công ty đứng đầu danh sách (chiếm 58%), bỏ xa công ty thứ nhì là Venus (32%), Galaxy (29%), Đất Việt (25%) và Goldsun (21%). Tiếp theo mới đến các công ty khác như Cát Tiên Sa, VMC, AVC, Metan và Storm Eye. Cho đến nay, năng lực cạnh tranh trên thị trường PR được dựa vào 5 tiêu chí "cửa miệng" của mỗi đối thủ, đó là: sáng tạo, dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp, khả năng giải quyết vấn đề, khả năng giao tiếp với khách hàng và hiểu biết về hoạt động kinh doanh của khách hàng. Thật vậy, các công ty đã cảm thấy “nhàm chán” với các kiểu khai trương là phải cắt băng khánh thành, động thổ là phải xúc đất. Họ mong muốn những ý tưởng hơi kỳ lạ một chút và "không đụng hàng". Kiểu như "19 người trong chiếc xe Suzuki Wagon R" hoặc "Đèn kéo quân Vinamilk lớn nhất" như kiểu mà Max Communications khởi xướng, được ghi nhận trong Sách kỷ lục VietBook. 5. Sự cần thiết phải có một hành lang pháp lý Ở các nước phát triển, dịch vụ PR đã trở thành những thành tố không thể thiếu trong hoạt động doanh nghiệp. Ở Singapore, Malaysia, Thái Lan hay Hồng Kông, hàng loạt các chiến dịch PR, quảng cáo đã được chính phủ các nước này thực hiện ở tầm quốc gia và đầy tính chuyên nghiệp nhằm quảng bá về hình ảnh của đất nước tới các nhà đầu tư và khách du lịch. Trong khi ở Việt Nam, ngành công nghiệp chất xám này dù đã đạt được một bước phát triển khá tích cực, nhưng có lẽ còn nhiều điều phải làm để tăng cường nhận thức của giới doanh nghiệp về tầm quan trọng của hoạt động này. Với sự tham gia ngày càng nhiều hơn của các doanh nghiệp quốc doanh và các tổ chức phi chính phủ (NGOs) cũng như sự bùng phát được tiên lượng về đầu tư nước ngoài kéo theo hoạt động kinh doanh sôi động trong năm 2005, có thể nói "ngành công nghiệp PR" sẽ còn nhiều đất để phát triển trong thời gian tới đây. Điều quan trọng hơn, kiến nghị lớn nhất của nhiều doanh nghiệp PR chân chính hiện nay là có một hành lang pháp lý cụ thể cho hoạt động này. Hiện tại, tốc độ sản sinh ra các công ty làm dịch vụ PR ở Việt Nam (chủ yếu là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh) đang ở mức báo động, nhiều công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ khác nhưng cũng nhảy sang làm PR, làm ăn kiểu chụp giật, kém hiệu quả làm cho sự đánh giá về chất lượng PR bị giảm xuống. Khi ra đời, Pháp lệnh quảng cáo dù đã có ý kiến đề xuất nhưng đã không kịp cập nhật hoạt động này. Điều đó góp phần làm cho hoạt động PR nhiều khi phát sinh những chi phí không cần thiết. II. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY PHÂN PHỐI FPT (FPT DISTRIBUTION COMPANY – FDC) Công ty Phân phối FPT là một thành viên trong Tập đoàn FPT với số lượng nhân viên của Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh 351 thành viên trong số đó 85% đạt trình độ Đại học và trên Đại học. Công ty có một hệ thống phân phối lớn với mạng lưới hơn 250 đại lý trải dài trên toàn quốc. Năm 2004 doanh thu của công ty đạt 1625,3 tỷ đồng, tiếp nối mức tăng trưởng hàng năm trên 45,7%. Hiện nay, FPT Phân phối có hệ thống đối tác gồm 58 nhà sản xuất nổi tiếng thế giới như: IBM, HP, Microsoft, Toshiba, Sam Sung, Cisco, Oracle, APC, ACER, Upselect...và bây giờ là thương hiệu danh tiếng Nokia. Công ty Phân phối FPT được khách hàng ghi nhận có chất lượng dịch vụ chu đáo, chuyên nghiệp nhất tại Việt Nam. Điều này thấy rõ qua hệ thống quản lý ISO 9001 được áp dụng chặt chẽ ở hầu hết các khâu trọng yếu, đội ngũ nhân viên nhiệt tình có chuyên môn cao. Phương châm phục vụ của Công ty phân phối FPT là bằng các dịch vụ hoàn hảo nhất, biến các tiến bộ công nghệ thành cơ hội và giá trị kinh doanh cho quý khách hàng. Ngày 16/12/2004, Công ty Phân phối FPT (FDC) đã ghi tên mình vào trang sử vàng của Tập đoàn FPT với thành tích là đơn vị đầu tiên trong lịch sử hình thành và phát triển đạt mức doanh số 100 triệu đôla Mỹ, và FDC cũng là một trong số rất ít công ty 100% vốn trong nước của Việt Nam đạt mức doanh số 100 triệu USD. Công ty Phân phối FPT hiện nay có tiền thân là FPT Computer Distribution thành lập ngày 31/12/1995 do ông Lê Quang Tiến (Phó Tổng Giám đốc FPT hiện nay) làm Giám đốc và ông Hoàng Nam Tiến (Tổng Giám đốc FDC hiện nay) làm Phó Giám đốc. Vào cùng thời điểm này, FCO (FPT Computer and Office Equipment Center) – Trung tâm Máy tính và Thiết bị văn phòng - do ôngTô Minh Tuấn (Phó Tổng Giám đốc FDC hiện nay) là Giám đốc Trung tâm được thành lập. Năm 1998: Sáp nhập FCO và FCD thành FCD do anh Tô Minh Tuấn làm Giám đốc. Năm 2001: Thành lập Trung tâm Phân phối và Hỗ trợ dự án (FPT Project Supplier) do chị Nguyễn Thị Thu Hương (Phó Tổng Giám đốc FDC hiện nay) làm Giám đốc Trung tâm. Năm 2002: Thành lập Trung tâm Phân phối sản phẩm Công nghệ Thông tin (FPT Computer Products Center) do anh Lê QuangTiến là Giám đốc Trung tâm, các Phó Giám đốc gồm có anh Lê Hoàng Hải (Phó Tổng Giám đốc FPT Mobile hiện nay) và anh Phạm Quốc Dũng (Phó Giám đốc FDC Nokia hiện nay). Ngày 13 tháng 04 năm 2003, FPT quyết định sáp nhập các Trung tâm nói trên thành Công ty Phân phối FPT – chi nhánh trực thuộc Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT - với 86 thành viên, phân phối các sản phẩm của các đối tác hàng đầu thế giới như IBM, HP-Compaq, Toshiba, Microsoft, Oracle,…Tháng 09/2003: FDC chính thức phân phối FPT-Elead và trở thành một trong ba nhà phân phối chính thức của Nokia tại Việt Nam. Tháng 12/2003: Trở thành nhà phân phối ổ cứng Samsung tại Việt Nam. Tháng 03/2004: Ký hợp đồng phân phối Nortel tại Việt Nam. Tháng 11/2004: Ký hợp đồng và trở thành nhà phân phối chính thức của Apple tại Việt Nam. Để đạt được kết quả như ngày hôm nay, bên cạnh sự hỗ trợ tối đa của Tổng Công ty, sự lãnh đạo tài tình và chiến lược đúng đắn của Ban Tổng Giám đốc và đội ngũ các nhà quản lý còn có sự đóng góp không nhỏ của một lực lượng hùng hậu các kỹ sư, cử nhân tốt nghiệp các trường đại học hàng đầu của Việt Nam và nước ngoài. Cùng với sự phát triển vượt bậc về kinh doanh là sự tăng trưởng liên tục của lực lượng cán bộ, nhân viên. Vào thời điểm tháng 4 năm 2003, số cán bộ nhân viên trên toàn quốc của công ty chỉ có 94 người thì đến thời điểm này (12/2004), thành viên của công ty đã lên đến 351 người đang ngày đêm hăng say làm việc tại hai địa điểm chính Hà Nội và Hồ Chí Minh. Bề dày kinh nghiệm hơn 10 năm trong lĩnh vực phân phối, Công ty FPT đã đứng vững ở vị trí số 1 tại thị trường Việt Nam, luôn sát cánh cùng các đối tác cung cấp cho người tiêu dùng Việt Nam sự lựa chọn lý tưởng nhất từ sự đa dạng và chất lượng của sản phẩm công nghệ thông tin (CNTT). Với phương châm kinh doanh "Tận tâm cung cấp những dịch vụ hoàn hảo nhất, biến các tiến bộ công nghệ thành cơ hội và giá trị kinh doanh cho khách hàng", Công ty FPT luôn cố gắng cung cấp các sản phẩm và dịch vụ mới nhất của thế giới trong lĩnh vực CNTT. Từ năm 2002 đến nay, FPT được bình chọn là nhà phân phối sản phẩm CNTT lớn nhất và uy tín nhất tại Việt Nam. Ngoài văn phòng công ty, phòng kế toán tài chính, phòng kế hoạch kinh doanh, FDC còn có 9 trung tâm phân phối nhiều loại sản phẩm khác nhau ( Trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án – FPS, Trung tâm phân phối sản phẩm CNTT – FCD, Trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng – FCN, Trung tâm phân phối sản phẩm Nokia – FNK, Trung tâm phát triển thương mại quốc tế - FBI...) ở cả hai miền Nam, Bắc. III. KHÁI QUÁT VỀ TRUNG TÂM PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG NOKIA ( FDC NOKIA PRODUCTS – FNK) Là một trong những đơn vị non trẻ nhất của FDC, Trung tâm Phân phối Điện thoại di động Nokia được thành lập sau khi FDC trở thành nhà phân phối chính thức sản phẩm Nokia trên toàn quốc, và đang có những bước tăng trưởng mạnh mẽ. Liên tục dẫn đầu về chuỗi thành tích kinh doanh, Trung tâm phân phối Nokia đã đạt doanh thu 35 triệu USD trong quý IV năm 2004 với mức tăng trưởng trên 30%.  Thành công của Trung tâm phân phối Nokia (FNK) dựa vào sự phát triển của hệ thống đại lý rộng khắp với trên 300 cửa hàng trên toàn quốc, trong đó, yếu tố con người được coi trọng và đặt ở vị trí trung tâm. Khởi đầu với nhân sự vẻn vẹn 9 người, hiện nay, số lượng nhân viên của FNK đã tăng lên 300 người.  Với chiến lược phát triển mạng lưới phân phối lên tới 500 đại lý vào quý II năm 2005, phủ kín trên tất cả 64 tỉnh, thành cả nước, Trung tâm phân phối Nokia đang hướng tới những mục tiêu đầy tham vọng với doanh thu 60 triệu USD, mức tăng trưởng 50%, đưa Nokia chiếm lĩnh vị trí số 1 trên thị trường điện thoại di động tại Việt Nam.  Dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng của Trung tâm Phân phối Nokia- Công ty Phân phối FPT được đánh giá cao nhờ áp dụng hệ thống tiêu chuẩn chất lượng ISO 9000, đặc biệt tại 2 showroom lớn của công ty tại 2 miền Nam, Bắc ( Số 8 Tràng Thi, Hà Nội và Số 165 Hai Bà Trưng, TPHCM). Trung tâm phân phối điện thoại di động Nokia của FDC cam kết mang lại cho quý khách hàng những sản phẩm điện thoại di động Nokia chính hãng tốt nhất, xứng đáng là nơi quý khách hàng gửi trọn niềm tin. Sơ đồ cơ cấu tổ chức FNK ( Bảng 4) 2. Tình hình kinh doanh của FNK Mục tiêu kinh doanh và kết quả ( Bảng 2) Bảng 2: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2004( Đơn vị: Đồng) STT Chỉ tiêu Thực hiện Kế hoạch % kế hoạch 1 Doanh số 544,000,000,000 450,000,000,000 120.89 2 Lãi gộp 50,000,000,000 37,000,000,000 135.135 3 % Lãi gộp 9.19 8.22 4 Chi phí 494,000,000,000 413,000,000,000 5 % chi phí/Lãi gộp 9.88 6 Lãi trước thuế 835,259 7 Doanh số/ Người 15,000,000,000 8 Lãi gộp/ Người 158,000,000 9 Chi phí/ Người 1,407,407,407 10 Ngày công nợ 11 15 11 Ngày hàng tồn 12 21 12 Số lượng đại lý 315 300 108.00 13 Có mặt tại các tỉnh thành 64 64 100 14 Số lượng nhân viên 315 300 105.00 Với doanh thu trên 500 tỉ đồng, FNK luôn là đơn vị có thu nhập dẫn đầu của Công ty phân phối FPT. Chưa dừng ở đó, trung tâm còn đặt ra cho mình những mục tiêu doanh số cao hơn nữa trong các quý tiếp theo của năm 2005 với mức độ tăng trưởng trên 30%. Đây là một mục tiêu có tính khả thi trong điều kiện thị trường điện thoại di động đang trong giai đoạn phát triển mạnh( năm 2004 tăng 70% so với năm 2003 – theo số liệu báo cáo nội bộ), cước phí sử dụng giảm cũng như cách nhìn nhận về chức năng của điện thoại di động với cuộc sống và công việc của công chúng đã được cải thiện nhiều. Các chỉ tiêu về lãi gộp và lãi thuần cũng đều vượt kế hoạch, tuy nhiên chi phí cũng gia tăng đáng kể chứng tỏ trung tâm chưa tận dụng được tối đa lợi thế đường cong kinh nghiệm. Ngày công nợ đã được đẩy lên sớm hơn so với kế hoạch chứng tỏ trung tâm đã có sự quản lý chặt chẽ hơn hệ thống đại lý của mình và tạo được sự tin tưởng của khách hàng mục tiêu. 2.2 Đánh giá các đối thủ cạnh tranh Hàng phân phối không chính thức Hàng xách tay ( hàng nhập và phân phối không chính thức) với chất lượng cao và giá rẻ như trước kia hiện nay đã không còn là mối đe doạ nữa khi chất lượng ngày càng suy giảm và giá chênh lệch không nhiều. Thuế nhập khẩu ngày càng giảm đã tăng cường sức cạnh tranh về giá của hàng chính hãng so với hàng xách tay, ngoài ra do chất lượng đảm bảo và được bảo hành dài hạn đã thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng về phía sản phẩm được nhập và phân phối chính thức.Việc quản lý thị trường được thực hiện chặt chẽ hơn cũng góp phần ngăn chặn sự hoành hành của hàng xách tay. Sam sung, Sony Ericson Sam sung và Sony Ericson là hai đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Nokia, có khối lượng tiêu thụ xấp xỉ nhau. Tuy nhiên trong thời gian gần đây, hãng Nokia đã cho ra mắt nhiều sản phẩm mới với công nghệ đột phá về kiểu dáng, tính năng,những tiện ích hẫp dẫn và có những sự khai thác có cải tiến so với các đối thủ cạnh tranh đã tranh thủ được những đoạn thị trường mà Sam sung và Sony Ericson khai thác mạnh nhất. Hai nhà phân phối Nokia lớn Thuận Phát và Lucky Thuận Phát là nhà phân phối lớn của Nokia tại miền Bắc Việt Nam, còn Lucky là nhà phân phối chính thức tại miền Nam. Với lợi thế được phân phối trên cả 3 miền đất nước và kiểm soát được giá cả sau những đợt biến động của đối thủ, FNK không chỉ giữ vững thị phần mà còn làm tăng thêm sự tín nhiệm nơi khách hàng. Tuy nhiên một điểm yếu mà FNK còn gặp phải đó là sự cạnh tranh về thời gian cung cấp hàng mới. Thuận Phát và Lucky với quy mô nhỏ, khối lượng nhập khẩu ít nên có ưư thế về hoàn thành các thủ tục nhập hàng, dán tem hợp chuẩn và tung ra thị trường sớm hơn. FNK cần phải có kế hoạch cải thiện tình hình này. Hoạt động Marketing của FNK Cơ cấu bộ máy Marketing Ngay từ khi mới thành lập, hoạt động Marketing đã rất được chú trọng tại Trung tâm phân phối điện thoại di động Nokia. Bộ phận Marketing được tổ chức thành hai phòng nội bộ riêng tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh với đội ngũ nhân sự khá đông đảo được phân công công việc một cách rõ ràng. Số lượng nhân sự trung bình 6 người bao gồm một trưởng phòng, một phó phòng và các nhân viên chính thức, ngoài ra còn có một bộ phận hỗ trợ thường xuyên nhằm triển khai có hiệu quả các chiến dịch marketing đã được phân tích, lập kế hoạch dài hạn. Hệ thống marketing hỗn hợp Sản phẩm Điện thoại di động Nokia với lợi thế là một sản phẩm có tên tuổi, tiếp cận sớm và được yêu chuộng bởi người tiêu dùng Việt Nam. Vì vậy trong vai trò là nhà phân phối, chính sách sản phẩm cũng không phải là vấn đề đáng quan tâm nhất của FNK. Mặc dù vậy, để đảm bảo quyền lợi và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, ngoài việc nhập hàng đúng quy chuẩn, đảm bảo về chất lượng, công ty phân phối FPT và trực tiếp là trung tâm phân phối điện thoại di động Nokia cũng áp dụng một số hình thức khác biệt hóa sản phẩm như: Dán tem sản phẩm chính thức của FPT: Với loại tem này, khách hàng có thể phân biệt hàng được nhập và phân phối chính thức bởi công ty phân phối FPT- nhà phân phối hàng đầu sản phẩm điện thoại di động Nokia và được cam kết chiếc điện thoại họ là sản phẩm chính hãng Nokia, có chất lượng đúng tiêu chuẩn, được sản xuất tại các chi nhánh của Nokia trên thế giới ( Hà Lan, Hàn Quốc, Trung quốc, Phần Lan, Hungary...) được chứng nhận bởi hãng Nokia. Hơn nữa, với tem chính thức của FPT, khách hàng còn nhận được các dịch vụ gia tăng của công ty như: Được bảo hành một năm ( Dài hơn so với hàng xách tay hay hàng ngoài ), được cài đặt phần mềm, tải nhạc, tải hình miễn phí..., Cung cấp thẻ bảo hành cho khách hàng : Khách hàng có thể mang thẻ bảo hành đến bất kỳ trung tâm bảo hành nào của FPT- Nokia để được bảo hành miễn phí trong thời hạn bảo hành. Cài đặt phần mềm Viết tin nhắn Tiếng Việt Phần mềm của máy Nokia vốn được đánh giá là khoa học và dễ sử dụng đối với người tiêu dùng Việt Nam. Với phần mềm viết Tiếng Việt do FPT cài đặt, khách hàng sử dụng điện thoại Nokia có thể trao đổi tin nhắn bằng Tiếng Việt giữa các máy Nokia và một số loại máy khác. Cài đặt font Unicode đọc tiếng Việt Với phần mềm này, các máy có tính năng truy cập internet có thể đọc và tải web có font tiếng Việt. Sắp tới đây, công ty FPT sẽ dán tem hợp chuẩn hàng nhập khẩu theo quy định của bộ Bưu chính viễn thông. Theo đó người tiêu dùng có thể hoàn toàn yên tâm về sản phẩm được nhập khẩu chính thức và không bị lẫn lộn bởi các mẫu mã ngoài luồng khác. Đặc biệt, một phần mềm danh bạ và bản đồ sẽ được cài đặt trên máy Nokia trong thời gian tới. Với phần mềm này, khách hàng có thể tra số điện thoại địa chỉ của bạn bè trong nháy mắt, mặt khác khi có nhu cầu, người sử dụng có thể nhờ máy tìm đường bằng cách vào mục bản đồ trong phần mềm, theo đó máy sẽ xác định vị trí hiện thời của người cầm máy, và xác đinh hướng đi theo yêu cầu. Giá cả Các đại lý chính thức nhập hàng qua nhà phân phối FPT sẽ được hưởng mức giá ưu đãi cho đại lý ( gọi tắt là giá đại lý ) và thanh toán theo công nợ 3, 5, 7... ngày tùy theo mức độ cống hiến và trung thành của đại lý. Tùy theo loại sản phẩm mà mức giá cho đại lý có thể thấp hơn mức giá bán lẻ 100.000 – 800.000. Giá bán lẻ sản phẩm do hãng Nokia quy định, tuy vậy chỉ có các Showroom của nhà phân phối chính thức mới áp dụng mức giá trên, còn hầu hết các đại lý đều có mức giá thấp hơn nhằm cạnh tranh và đảm bảo lợi nhuận. Phân phối Thành công của Trung tâm phân phối Nokia (FNK) dựa vào sự phát triển của hệ thống đại lý rộng khắp với trên 300 cửa hàng trên toàn quốc. Với chiến lược xây dựng hệ thống khách hàng theo chiều rộng, Trung tâm phân điện thoại di động Nokia đã nâng số lượng các cửa hàng từ 36 (1/2004) lên 149 (12/2004) trên khắp các trục đường tuyến phố của Hà Nội. Trong đó trên 70% các đại lý hoạt động có hiệu quả, duy trì mức cầu sản phẩm và đảm bảo công nợ. Ngoài ra, trung tâm cũng không ngừng vươn ra thị trường các tỉnh khác, đặc biệt là Thành phố Hồ Chí Minh với 150 đại lý và gần 100 đại lý ở các tỉnh thành khác. Tuy số lượng đại lý ở các tỉnh còn chiếm tỉ lệ ít, song hầu hết là những đại lý lớn, có sự đầu tư xứng đáng và được hỗ trợ tích cực từ phía FDC. Những đại lý này sẽ là những nền móng vững chắc tại các địa phương, tạo cơ sở cho việc mở rộng và phát triển thị trường tỉnh sắp tới.Dự kiến trong quý II năm 2005, số lượng các cửa hàng đại lý điện thoại di động Nokia sẽ tiếp tục tăng đạt con số 500 và phủ khắp 64/ 64 tỉnh thành trong cả nước. Xúc tiến hỗn hợp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp dường như được quan tâm hơn cả trong hệ thống Marketing – mix của FNK. Rất nhiều chương trình quảng cáo, truyền thông, khuyến mãi, hỗ trợ bán đã được áp dụng trong năm 2004 và đã mang lại những hiệu quả tiêu thụ to lớn. Một số chương trình xúc tiến hỗn hợp nổi bật của FNK: Xây dựng chính sách thưởng và hỗ trợ marketing cho hệ thống khách hàng: Trung tâm áp dụng các mức thưởng theo doanh số hàng tháng cho các đại lý với mức 0.5% trở lên và cấp chứng nhận theo các cấp độ: Silver- Gold- Dimond dựa trên doanh số, theo đó áp dụng các chính sách ưu tiên về thời gian và số lượng hàng hoá đượng cung cấp. Ngoài ra, trung tâm cũng áp dụng thực hiện chiết khấu 10 – 50% cho các khách hàng mua thường xuyê