Luận văn Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long

người bán lại với nhau Người SX Người SX Người SX Người SX Đại lý Người B.buôn Người B.buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người TD Người TD Người TD Người TD Sơ đồ hệ thống kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng phổ biến 6.4. Chính sách xúc tiến bán hàng: Chính sách xúc tiến bán hàng là một hệ thống các biện pháp của doanh nghiệp tác động vào tâm lý người mua, tiếp cận với người mua để nắm bắt thông tin và thoả mãn nhu cầu của họ. Bán hàng là khâu cuối cùng trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông đưa sản phẩm vào tiêu dùng có ý nghĩa rất lớn đối với quá trình sản xuất. Bán hàng thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận để tái sản xuất kinh doanh mở rộng . Thông qua doanh số bán hàng để có thể đánh giá được mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp, nó phản ánh kết quả kinh doanh và sự cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường. Bán hàng và các hoạt động nghiệp vụ của nó tác động mạnh mẽ đến khách hàng. Vì vậy, nó ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp và khả năng tái tạo nhu cầu của khách hàng. Cho nên quản trị bán hàng phải tìm ra các biện pháp khuyến khích bán hàng và chính sách xúc tiến bán hàng nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ. Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ sau: a. Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: Hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng... + Hàng mẫu: Có chức năng khuyến khích dùng thử một số hàng mẫu miễn phí hoặc được bán với giá rất hạ. Hàng mẫu có thể được phân phối tại cửa hàng hoặc gửi tới tận nhà qua bưu điện hay qua đội ngũ nhân viên tiếp thị. Thông thường khi phân phối hàng mẫu thường kèm theo thông điệp quảng cáo hoặc một số câu hỏi về sản phẩm mà công ty cần biết. + Phiếu thưởng: Là giấy chứng nhận cho người khách được giảm một khoản tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của công ty. Phương thức này rất hiệu quả đối với việc khuyến khích tiêu dùng sản phẩm mới, nhãn hiệu mới...vv.. + Gói hàng chung: Là gói hàng công ty giới thiệu một số sản phẩm hàng hoá nhất định song bán với giá hạ. Gói hàng chung có giá trị tăng cường bán hàng trong thời kỳ ngắn hạn. + Quà tặng: Là hàng được cho không hoặc được tính với giá thấp. Quà tặng thường được phân phối cùng với việc mua hàng, có thể được gói cùng với gói hàng. b. Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: Các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối như bán buôn, bán lẻ, đại lý v.v. Các kỹ thuật thông dụng bao gồm: tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm khi mua hàng của công ty trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm mới của công ty. Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà buôn khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc các lực lượng bán hàng của công ty để họ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng của công ty. c. Hội nghị khách hàng, hội trợ và triển lãm thương mại. Các công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp cho các công ty tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ đồng thời thu thập những thông tin ngược chiều. Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu công ty, sản phẩm hàng hoá của công ty với khách hàng và công chúng. Duy trì sự có mặt, uy tín của công ty cũng như sản phẩm, hàng hoá của công ty trên thị trường ,tạo ra lòng tin của khách hàng và công chúng. d. Trưng bày hàng hoá tại nơi bán: Sử dụng cửa hàng quầy hàng giới thiệu sản phẩm. e. Các cuộc thi và các trò chơi: Những hoạt động này tạo cơ hội cho khách hàng, các nhà phân phối, hoặc lực lượng bán nhận được một khoản lợi ích vật chất. Sự may rủi của các trò chơi làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hưởng ứng của nhiều người. Các trò vui chơi có thưởng vừa mang tính chất giải trí, vừa mang lại lợi ích kinh tế cho những người tham gia. Nhận xét: Hiện nay các doanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều khó khăn, thử thách do nền kinh tế thị trường mang lại. Một trong những vấn đề bức xúc hiện nay đó là tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào cũng tìm biện pháp để bán được nhiều hàng và lôi kéo khách hàng về phía mình. Vấn đề đặt ra với doanh nghiệp là làm thế nào để bán được nhiều hàng, bán ở đâu, bán vào thời điểm nào, làm thế nào để mở rộng mạng lưới tiêu thụ, để tăng khối lượng hàng hoá bán ra. Do vậy, để đáp ứng nhu cầu phát triển của doanh nghiệp thì nghiên cứu thị trường là công việc hết sức khó khăn. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống thông tin và xử lý thông tin một cách nhanh, nhậy, chính xác và kịp thời. Ngoài việc nắm bắt được thông tin trên thị trường doanh nghiệp cũng cần phân loại thị trường để chọn cho mình thị trường mục tiêu nhằm giúp doanh nghiệp định hướng sản xuất và cung ứng sản phẩm vào thị trường ấy đạt phương án tối ưu, đồng thời doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu môi trường kinh doanh đang ở trong điều kiện như thế nào để từ đó xây dựng được các chiến lược phù hợp. Tóm lại, việc nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng. Nó giúp giúp doanh nghiệp giải quyết và ứng phó được những biến động trên thị trường đồng thời xây dựng và lập kế hoạch sản xuất kinh doanh kịp thời. Nó còn giúp doanh nghiệp nhận biết sự vận động của nhu cầu trên thị trường thông qua việc thu thập, xử lý thông tin, chủ động trong việc đề ra các chính sách và kế hoạch sản xuất kinh doanh hiệu quả. Chương 2 Thực trạng thị trường sản phẩm của công ty cổ phần thăng long 2.1. Khái lược về công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển: Công ty cổ phần Thăng Long là một đơn vị trực thuộc sự quản lý của sở thương mại Hà Nội. Trong những năm qua, dưới sự chỉ đạo trực tiếp của thành uỷ, HĐND, UBND thành phố Hà Nội và sở thương mại Hà Nội, tập thể cán bộ và công nhân của công ty cổ phần Thăng Long đã phấn đấu khắc phục những trở ngại của tư tưởng bao cấp, vượt qua những khó khăn của cơ chế thị trường, đưa công ty từ đơn vị nhỏ bé, nghèo nàn, lạc hậu thành công ty cổ phần hiện đại, cơ giới hoá, tự động hoá sản xuất. Sản phẩm của công ty được cấp chứng chỉ “Hệ thống quản lý chất lượng” theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000 và được cấp chứng chỉ “ Hệ thống quản lý chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm” theo tiêu chuẩn quốc tế HACCP. Để có được kết quả như ngày nay, công ty cổ phần Thăng Long đã phải trải qua những giai đoạn sau. a. Giai đoạn từ năm 1989 đến năm 1993: Giai đoạn sản xuất bán thủ công. Xí nghiệp Rượu nước giải khát Thăng Long được thành lập từ ngày 24/03/1989 theo quyết định số 6145/QĐ-UB. Tiền thân của xí nghiệp là xưởng sản xuất bia rượu và nước giải khát lên men trực thuộc công ty Rươụ Bia Hà Nội. Sản phẩm truyền thống của xưởng là rượu pha chế các loại. Tới những năm đầu của thập kỷ 90, xưởng mới bắt đầu được đầu tư về công nghệ và kỹ thuật để sản xuất vang. Khi mới thành lập, xí nghiệp còn là đơn vị sản xuất nhỏ, sản xuất hoàn toàn thủ công với 50 công nhân, đại bộ phận nhà xưởng là nhà cấp bốn đã thanh lý,cơ sở vật chất nghèo nàn. Tuy nhiên đây cũng là thời gian đầu của sự khởi sắc. Sản lượng từ 106.000 lít năm 1989 đã tăng lên đến 530.000 lít năm 1992 và 905.000 lít năm 1993. Sản phẩm của xí nghiệp bước đầu đã chiếm lĩnh thị trường. Thị trường vang Thăng Long được mở rộng nhanh chóng, có thị phần vượt trội so với các sản phẩm vang cùng loại khác. Xí nghiệp ngày càng làm ăn có hiệu quả, mức nộp ngân sách tăng gần 6 lần, từ 337 triệu đồng năm 1991 lên đến 1976 triệu đồng năm 1993. b. Giai đoạn từ năm 1993 đến năm 1997: Giai đoạn sản xuất bán cơ khí. Ngày 16/08/1993 xí nghiệp rượu nước giải khát Thăng Long chính thức đổi thành công ty rượu nước giải khát Thăng Long theo quyết định số 3012/CT-UB của uỷ ban nhân dân thành Phố Hà Nội. Trụ sở giao dịch: 181- Lạc Long Quân- Q. Tây Hồ- TP. Hà Nội Cơ quan chủ quản: Sở thương mại Hà Nội. Sổ đăng kí kinh doanh: 109500 Có thể nói đây là giai đoạn phát triển đột biến về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm và thị trường tiêu thụ của công ty. Trong thời gian này thiết bị và công nghệ của công ty được cải tiến rõ rệt. Sản xuất kinh doanh của công ty phát triển mạnh, ổn định với mức tăng trưởng bình quân hàng năm khoảng 65%. Công ty đã đầu tư gần 11 tỷ đồng cho thiết bị, nhà xưởng, môi trường , văn phòng và các công trình phúc lợi. Bộ mặt của công ty đã thay đổi hoàn toàn. Mẫu mã mặt hàng của công ty đạt trình độ tiên tiến, chai ngoại, nút ngoại theo truyền thống tiêu dùng quốc tế. Nhãn của sản phẩm đạt trình độ kỹ thuật in tiên tiến của nước ta. Sản phẩm của công ty đã áp dụng mã số, mã vạch. Chất lượng sản phẩm cũng thay đổi rõ rệt thông qua việc áp dụng công nghệ, kỹ thuật tiên tiến, những kết quả nghiên cứu của các đề tài khoa học, ứng dụng và cải tiến cấp cơ sở bằng vốn tự có vào sản xuất. Từ năm 1993 đến năm 1997 sản lượng vang tăng lên trên 4 lần, từ 1,6 triệu lít năm 1993 lên đến 4,8 triệu lít năm 1997. Thị trường vang Thăng Long đã phát triển ở khắp các tỉnh phía Bắc, miền Trung và đến tận thành phố Hồ Chí Minh. c. Giai đoạn từ năm 1998 đến nay: Giai đoạn sản xuất cơ khí hoá Mặc dù còn nhiều khó khăn, công ty vẫn coi đây là giai đoạn bản lề, phải chuyển đổi nền sản xuất của công ty từ nửa cơ khí sang cơ khí hoá và tự động hoá, tạo điều kiện ổn định chất lượng theo yêu cầu của thị trường quốc tế. Để mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng thị phần trong nước đồng thời tiến tới xuất khẩu, công ty đã tìm hiểu và khẩn trương ứng dụng từng bước các hệ thống chất lượng quốc tế từ GMP ( Good Manufacturing Practice- Thực hành sản xuất tốt) , HACCP( Hazard Analysis Critical Control Point- Hệ thống phân tích xác định và kiểm soát các điểm nguy hại trọng yếu trong quá trình chế biến thực phẩm) đến ISO. Để nâng cao chất lượng thực sự, công ty còn tập chung vào việc đầu tư cơ sở vật chất tương xứng với những nghiên cứu cải tiến qui trình công nghệ. Là một trong những đơn vị sản xuất kinh doanh thực phẩm, công ty đã và đang đẩy mạnh quá trình Inox hoá các thiết bị chứa ống dẫn dịch theo công nghệ mới. Nhờ những kết quả này bộ mặt của công ty đã thực sự biến đổi về bản chất, từ sức chứa, sản lượng đến khả năng chiếm lĩnh thị phần, mở rộng thị phần..... Ngày 20/04/2002 công ty chính thức chuyển đổi thành công ty cổ phần với tên giao dịch mới là công ty cổ phần Thăng Long. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty. Cơ cấu tổ chức là một hệ thống bao gồm nhiều bộ phận, giữa các bộ phận có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và được phân thành các khâu, các cấp quản lý với những chức năng và quyền hạn nhất định nhằm thực hiện các mục tiêu của công ty. Trong hệ thống tổ chức này các phòng ban có chức năng giúp giám đốc theo lĩnh vực chuyên môn được phân công và chịu trách nhiệm trước giám đốc, trước pháp luật nhà nước về chức năng tham mưu của lĩnh vực được tham mưu. * Nhiệm vụ các phòng ban: + Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty có toàn quyền nhân danh công ty giải quyết mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty. + Giám đốc điều hành: Giám đốc điều hành do hội đồng quản trị bầu trong phiên họp đầu tiên hoặc do hội đồng quản trị thuê để điều hành công việc hàng ngày theo định hướng của hội đồng quản trị. + Phó giám đốc điều hành:Được giám đốc phân công chịu trách nhiệm về quá trình sản xuất của công ty từ khâu sản xuất đến khâu thành phẩm. + Phòng quản lý chất lượng: Kiểm tra chất lượng sản phẩm qua các qui trình sản xuất đến trước khi xuất bán. + Phòng hành chính tổng hợp: Có chức năng hành chính quản trị, quản lý tất cả các vật tư nhà cửa, thiết bị văn phòng, hội trường, nhà ăn...., quản lý và duy trì trật tự trong công ty đồng thời còn làm công tác tổng hợp về mặt kế hoạch, phối hợp điều hành, soạn thảo văn bản, công văn giấy tờ của công ty. + Phòng tổ chức: là bộ phận tham mưu giúp giám đốc và đảng uỷ thực hiện các chính sách, chế độ đối với cán bộ công nhân viên, tổ chức, xây dựng bộ máy quản lý, tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao tay nghề cho người lao động, xây dựng chế độ tiền lương, thưởng, các chế độ phúc lợi cho người lao động. + Phòng nghiên cứu đầu tư phát triển: Nghiên cứu cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có của công ty. Phát triển các mặt hàng mới nhằm đa dạng hoá sản phẩm của công ty theo nhu cầu của thị trường. Nghiên cứu, đầu tư, phát triển, tiếp nhận chuyển giao công nghệ theo chiều sâu. + Phòng cung tiêu: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm, lập kế hoạch và thực hiện các dự án sản xuất kinh doanh, thực hiện hợp đồng mua nguyên vật liệu và bán sản phẩm cùng với phòng kế toán Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng Cung- Tiêu Trưởng phòng NV 2 NV 1 NV3 Chức năng của phòng Cung – Tiêu rất quân trọng, có thể nói các chức năng này quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì các hoạt động sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào cũng nhằm mục đích là bán được sản phẩm và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. + Phòng thị trường: Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, tổ chức hoạt động thăm dò, xin ý kiến khách hàng và giới thiệu sản phẩm + Phòng kế toán: Là bộ phận tham mưu cho giám đốc trong việc lập kế hoạch tài chính, chi phí lưu thông, thực hiện tốt kế hoạch tài chính, đảm bảo không bị ách tắc trong sản xuất kinh doanh, chỉ đạo công nợ và thu hồi nợ. + Phòng công nghệ và quản lý sản xuất: Quản lý quy trình công nghệ + Phòng cơ điện: cung cấp điện nhằm đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục. + Ban bảo vệ: Bảo vệ tài sản của công ty. Thực hiện kiểm tra hành chính ra vào công ty đối với con người cũng như hàng hoá. Phòng chống bão lụt, trộm cắp, cháy nổ. * Công ty tổ chưc thành hai phân xưởng sản xuất vang ( phân xưởng sản xuất Nghĩa Đô và phân xưởng sản xuất Vĩnh Tuy) và một phân xưởng sản xuất cốt nho ở Ninh Thuận, dưới các phân xưởng là các xưởng sản xuất. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty cổ phần Thăng Long được trình bầy ở trang sau. Hội đồng quản trị P. Cung tiêu P. Thị trường P. Kế toán P. Bảo vệ P. CN và QLSP P. Cơ điện Chi nhánh sx hàng nhựa Chi nhánh cửa hàng Đông Đô Chi nhánh cửa hàng KDTH Chi nhánh Ninh Thuận P. Hành chính tổng hợp P. Tổ chức P. Quản lý chất lượng Tổ kho vận P. Giám đốc điều hành Các phân xưởng Tổ XL NT Tổ sửa chữa PX. Thành phẩm PX. lên men PX. Lọc vang PX . đống vang và rửa chai Giám đốc điều hành Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị công ty cổ phần Thăng Long 2.1.3. Đặc điểm tổ chức sản xuất ở công ty cổ phần Thăng Long a. Đặc điểm nguyên vật liệu: Nguyên vật liệu chính để sản xuất vang là các loại quả trồng trên đất vườn đồng bằng, đất đồi trung du, miền núi nước ta bao gồm: dâu, mơ, dứa, táo sơn tra, nho, vải... và các loại đường cồn. Do các loại quả chính là nguyên liệu để sản xuất vang nên chất lượng các loại quả trên ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng của vang. Để đảm bảo chất lượng các loại quả trên thì khâu thu mua rất quan trọng vì nếu nguồn gốc quả không rõ ràng và cách bảo quản quá lạm dụng chất bảo quản sẽ ảnh hưởng lớn đến khâu chế biến vang và tất nhiên là làm ảnh hưởng lớn đến chất lượng của vang. - Vật liệu bao gồm: Vỏ chai, nút, nhãn, thùng cát tông, băng dính, đai, nẹp, bông, hồ dán. - Các nguyên liệu phụ gồm: Quế chi, thảo quả, đinh hương, sa nhân..... b. Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty hiện đại với phương thức quản lý tiên tiến, cơ giới hoá và tự động hoá ở những khâu công nghệ chủ yếu nhằm tạo ra sản phẩm vang Thăng Long với chất lượng ngày càng cao đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng đồng thời đảm bảo vệ sinh môi trường. Công ty đã đầu tư toàn bộ dây truyền sản xuất khép kín với các máy móc, thiết bị nhập ngoại ( từ Nhật, Pháp, Balan, Italia.....) như máy ép quả, máy rửa chai, máy chiết rượu, máy đóng thùng carton, máy dán nút, máy đóng chai, dàn lọc rượu, các téc sắt với dung tích chứa khác nhau đã góp phần làm tăng năng xuất lao động và nâng cao chất lượng sản phẩm. Ngoài ra công ty còn đổi mới thiết bị nên men 70-80%, phấn đấu giảm số hàng bị trả lại tới mức thấp nhất. Bên cạnh đó công ty còn đầu tư hệ thống xử lý nước sạch và hệ thống xử lý nước thải nhằm giữ gìn vệ sinh môi trường. c. Đặc điểm tình hình nhân sự: Công ty hiện nay có khoảng 300 cán bộ công nhân viên, trong đó có 65 nhân viên quản lý. Là một doanh nghiệp sản xuất theo mùa vụ, do vậy công ty còn thuê thêm một số lao động bên ngoài khi cần thiết. Công ty tổ chức đào tạo bồi dưỡng công nhân thông qua các lớp huấn luyện vào nghề cho công nhân hợp đồng, bồi dưỡng nghiệp vụ và tổ chức thi nâng bậc cho lao động thường xuyên. Công ty tổ chức những buổi hướng dẫn tay nghề, sử dụng vận hành các thiết bị hiện đại cho lao động chuyên dụng. Ngoài ra, công ty luôn tạo điều kiện về thời gian cho cán bộ công nhân viên học tập và nâng cao tay nghề. Trong 10 năm (1999- 2000), số người có trình độ trung cấp trở lên tăng từ 12% lên 37% tổng số cán bộ công nhân viên, đến nay con số đó là khoảng 40% tổng số cán bộ công nhân cụ thể như sau: Số cán bộ có trình độ đại học chiếm 18% tổng số cán bộ công nhân viên. Số công nhân được đào tạo tay nghề chiếm 60% tổng số cán bộ công nhân viên. Số cán bộ có trình độ cao đẳng, trung cấp chiếm 22% tổng số cán bộ công nhân viên. Thu nhập của người lao động được đảm bảo từ năm 1995 đến nay và giữ vững được mức trung bình là 1,4 triệu đồng/tháng. Lợi ích người lao động được đảm bảo và họ ngày càng gắn bó với công ty hơn d. Quy trình công nghệ sản xuất vang: Quả sau khi mua về được rửa sạch và chọn theo mẫu có kích cỡ, độ chín theo quy định sau đó được thái lát bằng máy có độ dày trung bình 0,5 mm( hoặc ngâm cả quả đối với dâu, mơ nho) để ngâm đường. Tỷ lệ đường phụ thuộc từng loại quả để đảm bảo chất lượng đồng thời thu được lượng cốt nhiều nhất. Sau khi ngâm đường tiến hành rút cốt quả, lên men và tiến hành lọc lấy vang trong, lọc xong tiến hành chiết chai ( các chai đã được rửa sạch bằng máy rửa chai) do máy chiết chai tự động định lượng. Cuối cùng chai được đóng nút bằng máy đóng nút màng co ( hay máy xiết nút) và tiếp tục được dán nhãn, đóng thùng, nhập kho. Các loại cốt sản xuất ra đều được phòng quản lý chất lượng kiểm tra, còn thành phẩm trước khi nhập kho phải qua bộ phận CKS để kiểm tra chất lượng. Chỉ những sản phẩm đạt chất lượng mới được nhập kho. Sơ đồ qui trình sản xuất vang Giống men mới Thu mua NVL ( đầu vào) Nhập kho Thành phẩm Chai Rửa Dán nhãn Chiết chai Lọc Lên men phụ Bã Lên men chính Rút cốt quả Ngâm đường Sơ chế ( rửa sạch, thái lát) e. Sơ đồ qui trình tạo hương quả Tạo hương theo P2 hấp thụ Tạo hương theo P2 trích ly cồn Tạo hương theo P2 trưng cất Hương quả Thái nhỏ Hương quả đậm Pha chế Dịch đường Ngâm đường Thanh trùng Rửa Chọn Quả Nước thơm Chưng cất Ancôlát quả Ngâm cồn Thanh trùng Rửa Chọn Quả Rửa Chọn Quả 2.1.4. Cung cấp vật tư và tiêu thụ sản phẩm a. Cung cấp nguyên liệu: Sản phẩm của công ty là rượu vang làm từ các loại hoa quả cho nên công ty phải lập kế hoạch thu mua nguyên liệu để cung cấp kịp thời cho sản xuất sản phẩm. Cũng chính vì nguyên liệu là các loại quả nên công ty phải tổ chức khâu xử lý và bến bãi hợp lý để có thể đảm bảo cho hoa quả không bị hư. Các loại quả được trồng trên đất vườn đồng bằng, đất đồi trung du miền núi nước ta. Nguồn nguyên liệu được thu mua ở nhiều nơi:Công ty mua nho ở Phan Giang, Ninh Thuận, táo mèo ở các tỉnh Lạng Sơn, Cao Bằng, dứa ở Thanh Hoá, mua mơ, mai, mận, đào ở Hà Giang, Lạng Sơn và chúng được thu mua theo mùa vụ. Do đặc điểm của nguyên liệu phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết và địa lý nên công ty chưa xây dựng được vùng cung cấp nguyên liệu cho sản xuất. Việc thu mua vẫn còn nhỏ lẻ, chi phí thu mua lớn. Hơn nữa việc thu mua này lại rất dễ bị ép giá. Do đó vấn đề cần quan tâm là công ty cần phải xây dựng được vùng cung cấp nguyên liệu thường xuyên và liên tục để đáp ứng nhu cầu trình sản xuất. b. Các phương thức tiêu thụ san phẩm Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá, công ty cổ phần Thăng long đã áp dụng nhiều phương thức bán hàng nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng và bán được nhiều hàng,đem lại lợi nhuận ngày càng nhiều cho công ty và góp phần không nhỏ vào ngân sách nhà nước. Dưới đây là một số phương thức bán hàng tại công ty. + Phương thức bán hàng trực tiếp: Phương thức này bao gồm: Bán lẻ tại các cửa hàng, giới thiệu sản phẩm và bán theo các hợp đồng đã ký kết hoặc khách hàng có thể cử người đến mua hàng tại doanh nghiệp. Khi nhận hàng bên mua ký xác nhận vào hoa đơn bán hàng và hàng được xác nhận là đã tiêu thụ. Hình thức thanh toán có thể bằng tiền mặt, chuyển khoản, bán chịu đối với khách hàng thường xuyên của công ty. + Phương thức bán hàng thông qua đại lý: Công ty tổ chức mạng lưới và các trung tâm thương mại. Họ là khách hàng thường xuyên và liên tục của công ty, ký kết hợp đồng lâu dài với công ty và họ được ưu tiên trong thanh toán. Đại lý bán hàng của công ty được mở rộng và phân phối ở nhiều tỉnh thành trong cả nước. Các đại lý này là nơi bán buôn hoặc bán lẻ cho người tiêu dùng sản phẩm của công ty. + Phương thức bán hàng trả nợ dần: Đây là hình thức tiêu thụ chủ yếu theo đó khách hàng thường trả tiền trước cho công ty để công ty sản xuất cho họ một lượng hành nhất định và định kỳ họ sẽ lấy hàng. Ngoài ra công ty còn bán hàng có triết khấu cho những khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn. Công ty cổ phần Thăng Long là doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ sản phẩm vang các loại. Do đó mở rộng phương thức bán hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ mang lại lợi nhuận lớn cho công ty luôn là vấn đề được chú trọng và quan tâm hàng đầu ở công ty. Thực tế do xu thế phát triển của thời đại và nhu cầu phát triển của công ty, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng được mở rộng theo đó các hình thức bán hàng cũng được chú trọng phát triển để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện và đạt hiệu quả cao nhất. Ngoài các phương thức bán hàng kể trên công ty còn áp dụng các phương thức bán hành sau: + Bán hàng từ xa: Ngày nay do các phương tiện thông tin liên lạc phát triển mạnh, đặc biệt là sự phát triển mạnh của ngành điện tử viễn thông. Rất nhiều doanh nghiệp đã áp dụng phương thức chào bán hàng từ xa và đã gặt hái được nhiều thành công. Bán hàng từ xa là một phương thức bán hàng thông qua các phương tiện thông tin. Nó phát triển trên cơ sở sự kết hợp giữa kỹ thuật thông tin và hệ thống các phương pháp quản trị hiện đại. Nó tương đối thuận lợi và dễ dàng đối với việc bán hàng, việc quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng và thực hiện dịch vụ sau khi bán + Bán hàng thông qua triển lãm: Do sức ép cạnh tranh buộc công ty phải thanh gia vào các cuộc triển lãm thương mại. Tham gia vào các cuộc triển lãm thương mại do công ty có lý do và lợi ích khác nhau. Các lý do về mặt quản trị Tính hiệu quả của chi phí Có cơ hội để tiếp xúc với khách hàng và những nhà phân phối tiềm năng mới. Thực tế cho thấy các doanh nghiệp luôn cạnh tranh gay gắt với nhau và luôn tìm cách lôi kéo khách hàng của nhau. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường. Công ty cổ phần Thăng Long đã không ngừng đầu tư công nghệ, cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm. Các kênh bán hàng của công ty được chú trọng phát triển đã đưa mức sản lượng tiêu thụ tăng nhanh trong những năm gần đây, từ 5,1 triệu lít năm 2001 đã tăng lên đến 5,7 triệu lít năm 2003. 2.2. tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long: 2.2.1. Khái quát chung về thị trường: Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi thể hiện tập chung nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp. Đó có thể là thị trường tiềm năng, thị trường mục tiêu, hay thị trường hiện hữu của doanh nghiệp nhưng các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu để có định hướng đúng đắn cho hoạt động tiêu thụ cả trước mắt và trong tương lai. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp luôn cạnh tranh gay gắt với nhau. Công ty cổ phần Thăng Long là doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ sản phẩm vang các loại. Công ty phải chịu sức ép của nhiều sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh như Vang Hữu Nghị. Vang Bắc Thăng Long, Vang Nam Thăng Long..... Các đối thủ cạnh tranh này không ngừng mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và bán hàng với nhiều phương thức khác nhau, giá cả lại rất cạnh tranh với giá sản phẩm của công ty. Ngoài ra,các hãng rượu ngoại và rất nhiều hàng nhái trên thị trường được bán với giá thấp, cạnh tranh gay gắt với sản phẩm của công ty. Nhưng thị trường của công ty ngày càng mở rộng. Các đại lý bán hàng của công ty phát triển ở nhiều tỉnh thành trong cả nước. Sản phẩm của công ty ngày càng được người tiêu dùng tín nhiệm. Thực tế cho thấy thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộng và phát triển mạnh mẽ không những ở khu vực miền Bắc mà còn phát triển đến tận cả những tỉnh thành miền Trung và Nam của tổ quốc. Doanh thu và sản lượng tiêu thụ tăng nhanh trong những năm gần đây, cụ thể như sau: Năm Sản lượng Doanh thu 2001 5,1 triệu lít 62 tỷ đồng 2002 5,3 triệu lít 65 tỷ đồng 2003 5,7 triệu lít 70 tỷ đồng Mức nộp ngân sách bình quân