Luận văn Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH An Đông Sài Gòn

ite, Marketing trực tuyến. Phòng kinh doanh: Chăm sóc khách: chủ động liên hệ với khách hàng, chăm sóc, hỗ trợ khách hàng, chốt đơn hàng, tiến thành thanh toán, nhập dữ liệu lưu trữ thông tin khách hàng. Phòng kế toán: có trách nhiệm về các khoản chi tiêu của công ty Phòng Marketing: Chịu trách nhiệm các chiến lược: nghiên cứu thị trường, sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Phòng nhân sự: Chịu toàn bộ trách nhiệm về nhân sự trong công ty, những chính sách tuyển dụng, đào tạo, lương, thưởng. Trong các phòng ban, có các nhân viên trực thuộc có trách nhiệm thực hiện các công việc được giao phó nhằm đạt được những mục tiêu chung của công ty. 1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm Đơn vị tính: Đồng Bảng 1.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH An Đông Sài Gòn giai đoạn từ năm 2016 -2018. CHỈ TIÊU Mã số 2016 2017 2018 1 2 4 5 4 1. Tổng doanh thu 1 4.680.326.000 12.168.152.000 13.128.578.000 2. Tổng chi Phí 3 2.509.242.000 4.932.788.000 4.426.155.000 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 50 2.171.084.000 7.235.364.000 8.702.423.000 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 49.653.000 84.164.000 97.364.000 17. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 60 2.121.431.000 7.151.200.000 8.605.059.000 Nguồn: Bộ phận kế toán, công ty TNHH An Đông Sài Gòn Nhận xét: Theo bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn năm 2016 – 2018 ta có một số nhận xét sau: Tổng doanh thu của công ty không ngừng tăng: năm 2016 doanh thu thuần là 4.678.326.000 đồng đến năm 2017 doanh thu tăng lên 12.168.152.000 đồng đến năm 2018 doanh thu tăng là 13.128.578.000 đồng. Doanh thu thuần tăng nhanh qua các năm cho thấy công ty đang kinh doanh hiệu quả, bán được nhiều hàng hóa. Cùng với việc tăng doanh thu, do tăng trưởng và mở rộng về quy mô kinh doanh, nên các khoản chi phí cũng tăng theo từng năm. Hầu hết các khoản chi phí về giá vốn hàng bán, chi phí quản lý doanh nghiệp đều tăng. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng chi phí không nhanh bằng tốc độ tăng doanh thu. Điều này được thể hiện ở chỗ lợi nhuận sau thuế của công ty tăng trưởng theo từng năm. Lợi nhuận sau thuế năm 2016 là 2.121.431.000 đồng, đến năm 2017 tăng lên là 7.151.200.000, năm 2018 là 8.605.059.000 đồng. Lợi nhuận tăng trưởng cho thấy công ty đang có kế hoạch và chiến lược kinh doanh đúng đắn mang đến hiệu quả, thúc đẩy doanh thu, lợi nhuận phát triển. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY TNHH AN ĐÔNG SÀI GÒN Giới thiệu về hệ thống kênh phân phối của công ty Hệ thống phân phối của công ty Từ khi thành lập cho đến nay, để mang sản phẩm của mình đến với nhiều khách hàng trên cả nước, công ty TNHH An Đông Sài Gòn rất quan tâm đến các kênh phân phối, không ngừng mở rộng hệ thống nhà phân phối. Hiện nay, công ty có hệ thống kênh phân phối rộng khắp trên khắp cả nước. Trong đó có: nhà bán buôn, nhà bán lẻ và các kênh phân phối trung gian, các kênh này có thể bán hàng hóa cho bên thứ 3 hoặc phân phối hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng. Hiện nay, công ty có một số hệ thống nhà phân phối trong khu vực thành phố Hồ Chí Minh và các nhà phân phối trên cả nước. Đồng thời với mỗi nhà phân phối của mình, công ty có một chiến lược về chiết khấu, giá cả Bảng 2.1: Thống kê hệ thống kênh phân phối trực tiếp của công ty An Đông Sài Gòn tình đến hết tháng 1 năm 2019. Các nhà phân phối Địa điểm Số lượng Nhà bán buôn Thành phố Hồ Chí Minh 3 Long An 2 Bình Dương 1 Đồng Nai 1 Cần Thơ 1 Nhà bán lẻ Thành phố Hồ Chí Minh 5 Long An 3 Đà Nẵng 2 Bình Dương 3 Đồng Nai 2 Cần Thơ 2 Hà Nội 2 Bình Định 1 Gia Lai 1 Các trung gian phân phối Thành phố Hồ Chí Minh 4 Hà Nội 3 Đà Nẵng 1 Bình Dương 1 Long An 2 Nguồn: Bộ phận Marketing công ty An Đông Sài Gòn cung cấp Từ bảng thống kê số lượng nhà phân phối của công ty An Đông Sài Gòn do bộ phận Marketing của công ty cung cấp. Vào tháng 1 năm 2019 công ty có tất cả 40 nhà phân phối trên cả nước, trong đó có 8 nhà phân phối là nhà bán buôn, 21 nhà phân phối là nhà bán lẻ và có 11 trung gian phân phối. Các nhà phân phối của công ty có mặt trên khắp cả nước. Nhờ hệ thống phân phối mà các sản phẩm của An Đông Sài Gòn đến được nhiều nơi, đồng thời cũng nhờ đó, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty được cải thiện rõ rệt trong năm 2018. Tuy số lượng nhà phân phối khá nhiều, nhưng thực trạng hiện tại các nhà phân phối chưa nhập nhiều hàng hóa, mức độ nhập hàng cũng chưa cao. Thêm vào đó, công ty cũng chưa kiểm soát được giá bán các sản phẩm, cũng như các chính sách bán hàng của các nhà phân phối của mình. Điều này, có thể dẫn đến việc xung đột trong kênh phân phối, khiến một số nhà phân phối cảm thấy không hài lòng. Cấu trúc kênh phân phối của công ty Cấu trúc nhà phân phối của công ty An Đông Sài Gòn khá đơn giản với sự tham gia của các thành phần nhà bán buôn, nhà bán lẻ, các nhà phân phối trung gian từ các nhà phân phối này, hàng hóa có thể được phân phối cho một cá nhân, doanh nghiệp hay một tổ chức nào đó. Dưới đây là sơ đồ thể hiện cấu trúc kênh phân phố của công ty An Đông Sài Gòn; Sơ đồ 2.1: Cấu trúc kênh phân phối của công ty TNHH An Đông Sài Gòn. Nguồn: Bộ phận Marketing công ty An Đông Sài Gòn cung cấp Theo đó, cấu trúc kênh phân phối của công ty TNHH An Đông Sài Gòn gồm có: Các nhà phân phối trực tiếp: Nhà bán buôn, các nhà phân phối trung gian, nhà bán lẻ. Các nhà phân phối này có mối quan hệ chặt chẽ với công ty An Đông Sài Gòn và họ là những nhà phôi phối trực tiếp lấy hàng hóa từ công ty TNHH An Đông Sài Gòn để kinh doanh. Các nhà phân phối có thể nhận hàng từ công ty bằng hình thức “mua đứt bán đoạn” có nghĩa họ sở hữu hàng hóa và có mọi quyền quyết định đến giá cả, hình thức kinh doanh. Số lượng hàng hóa mà các nhà phân phối mua khá nhiều, dựa vào số lượng đơn đặt hàng mà công ty An Đông Sài Gòn sẽ cho các nhà phân phối của mình hưởng mức chiết khấu nhất định. Các cá nhân và tổ chức muốn trở thành thành viên trong kênh phân phối của công ty An Đông Sài Gòn cũng khá dễ dàng. Hiện nay, công ty có một số yêu cầu đối với các cá nhân hoặc tổ chức muốn tham gia vào hệ thống kênh phân phối tại công ty, những yêu cầu cụ thể là: Nhập hàng từ công ty thường xuyên, mỗi lần nhập hàng có giá trị đơn hàng tương đương từ 50 triệu trở lên. Trường hợp là doanh nghiệp: doanh nghiệp trong là ngoài nước, được pháp luật công nhận. Trong trường hợp khách hàng là một cá nhân: Có đủ năng lực chịu trách nhiệm về hành vi của mình, có đầy đủ quyền công dân. Giữa công ty và nhà phân phối của mình sẽ kí kết một cam kết về sự hợp tác, cũng như để đảm bảo sự uy tín, sự tin tưởng giữa 2 bên trong công việc làm ăn kinh doanh. Thêm vào đó, mỗi lần nhập hàng, giữa 2 bên đều có hợp đồng kinh doanh, trong hợp đồng có ghi rõ các mặt hàng và các điều kiện cụ thể. Hiện nay, công ty không có quá nhiều chính sách nhằm phân biệt nhà phân phối bán buôn, bán lẻ hay các trung gian phân phối khác. Hầu hết công ty chủ yếu đánh giá các mỗi quan hệ với nhà phân phối dựa trên giá trị đơn hàng và mức độ thường xuyên mua hàng của mình. Tuy nhiên, công ty có tác động đến nhà phân phối nhằm điều tiết giá bán của sản phẩm trên thị trường nhằm quảng bá thương hiệu An Đông Sài Gòn, mang đến những sản phẩm chất lượng, có giá cả phải chăng, phù hợp với túi tiền của người Việt Nam. Cho đến thời điểm hiện tại, công ty đang dần hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối mở rộng kênh phân phối nhằm mang sản phẩm của mình đến với nhiều người tiêu dùng hơn. Thêm vào đó, công ty cũng đang thiết kế và xây dựng một quy trình chuẩn nhằm quản trị hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối, xem xét những chính sách nhằm mang đến lợi ích cho tất cả các bên liên quan, duy trì mối quan hệ tốt giữa các thành viên trong kênh. Các trung gian phân phối Bên cạnh các nhà phân phối trực tiếp, các nhà bán lẻ và bán buôn, để đẩy nhanh tiến độ bán hàng mang về doanh thu và lợi nhuận đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh, hệ thống kênh phân phối của công ty còn có sự tham gia của các trung gian phân phối. Các trung gian phân phối thường là những người tìm kiếm cơ hội làm ăn dựa trên việc chênh lệch về giá. Các trung gian phân phối tại công ty TNHH An Đông Sài Gòn có thường sẽ tìm kiếm và gắn kết công ty TNHH An Đông Sài Gòn với những nhà phân phối khác có nhu cầu mua sản phẩm để kinh doanh hoặc mua sản phẩm để bán cho khách hàng. Các nhà phân phối trung gian có thể mua hàng hóa và bán lại cho một nhà phân phối khác. Bên cạnh đó, cũng có trường hợp một số nhà phân phối trung gian chỉ giới thiệu khách hàng cho công ty An Đông Sài Gòn là hưởng hoa hồng từ công ty. Các trung gian phân phối tại An Đông khá nhiều, họ thông thường là những cá nhân hoặc những tổ chức, đại diện của một công ty mô giới nhỏ. Hiện nay, công ty có các trung gian phân phối tại các tỉnh thành như: Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Long An, Hà Nội Nhờ việc quan tâm đến các trung gian phân phối, mở rộng hệ thống thành viên trong kênh phân phối đã giúp ích rất nhiều cho công ty nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Tính đến thời điểm hiện tại, công ty đang có 11 trung gian phân phối trên các tỉnh thành. Trong tương lai để phát triển thị trường đưa sản phẩm đến với nhiều người tiêu dùng hơn nữa, công ty cũng có những chính sách nhằm mở rộng hệ thống kênh phân phối cũng như tìm kiếm thêm các trung gian phân phối, các nhà bán buôn và nhà bán sỉ trên khắp cả nước. Nguồn nhân lực trong hệ thống kênh Để một hoạt động kinh doanh có hiệu quả và đạt được những thành tựu nhất định, các nhà quản trị trong doanh nghiệp phải có những chính sách hoạch định, sắp xếp các công việc, lên kế hoạch và phân bổ nguồn lực cho phù hợp. Hiện nay, tại công ty TNHH An Đông Sàn Gòn công tác quản trị kênh phân phối được thực hiện bởi bộ phận Marketing và có 1 nhân viên chịu trách nhiệm trực tiếp về việc tìm kiếm các nhà phân phối, duy trì mối quan hệ với các nhà phân phối, cũng như báo cáo về thực trạng kênh phân phối. Vì hệ thống kênh phân phối tại An Đông khá nhiều nhà phân phối, nên việc chỉ có 1 nhân sự kiểm soát và chịu trách nhiệm chính về kênh phân phối là quá ít. Việc thiếu hụt về nhân sự quản trị kênh phân phối là một trong những nguyên nhân dẫn đến những xung đột và những vấn đề không thể kiểm soát được trong hệ thống kênh phân phối như: những chính sách về giá cả nhà phân phối, các chương trình quảng cáo, tiếp thị của nhà phân phối có thể không đồng nhất với nhau. Hiện nay, công ty cũng đang có những chính sách nhằm tuyển dụng thêm nhân sự, tuyển dụng thực tập sinh để hỗ trợ các công việc liên quan đến kênh phân phối. Tuy nhiên, việc tuyển thực tập sinh chỉ là công việc thời vụ, các thực tập sinh thông thường chỉ thực tập ở doanh nghiệp từ 3 đến 5 tháng và họ có thể không gắn bó lâu dài với công việc. Thời gian và công sức để huấn luyện nhân sự mới mà doanh nghiệp phải bỏ ra khá nhiều đây cũng là một trong những khó khăn mà công ty gặp phải trong vấn đề quản trị kênh phân phối. Ngoài nguồn nhân lực, để hỗ trợ cho công tác quản trị kênh phân phối công ty có trang bị hệ thống máy tính có kết nối wifi và sử dụng công cụ excel để lưu trữ, quản lý các kênh phân phối. Excel là một trong những công cụ lưu trữ, tính toán và thống kê khá phổ biến hiện nay, tuy nhiên các thao tác trên excel khá thủ công và không thân thiện với người sử dụng. Trong khi đó, cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 đang ngày một ảnh hưởng đến mọi mặt của nền kinh tế, các doanh nghiệp đã và đang quan tâm nhiều đến việc sử dụng các phần mềm công nghệ vào hoạt động kinh doanh để tối ưu hóa hiệu quả làm việc. Việc sử dụng phần mềm excel cho công việc, lưu trữ và quản trị kênh phân phối hiện nay khá lạc hậu và không mang đến hiệu quả cao trong công tác quản trị. Về tài chính, hiện nay, công ty cũng bỏ một số tiền nhất định cho công tác quản trị và mở rộng hệ thống kênh phân phối. Tùy thuộc vào nhu cầu và mục tiêu đặt ra, bộ phận Marketing sẽ đề xuất mức chi phí phù hợp. Tuy nhiên vì là một công ty khá mới trên thị trường, chưa có tiềm lưc mạnh về tài chính nên chi phí cho hoạt động tìm kiếm, quản tri và mở rộng kênh phân phối chưa nhiều. Đơn vị tính: Đồng Bảng 2.2: Chi phí cho hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty An Đông Sài Gòn từ năm 2016 đến năm 2018. Các khoản chi phí 2016 2017 2018 Chi phí cho hoạt động quản trị kênh phân phối 15.000.0000 48.500.000 62.000.000 Tổng chi phí Marketing 68.000.000 133.000.000 298.000.000 Nguồn: Bộ phận Marketing công ty cung cấp Cả chi phí dùng cho hoạt động Marketing nói chung và chi phí dùng cho hoạt động quản trị kênh phân phối nói riêng tại công ty An Đông Sài Gòn đều có sự thay đổi từ năm 2016 đến năm 2018. Trong đó chi phí mà công ty bỏ ra cho các hoạt động này có xu hướng tăng. Các khoản chi phí sử dụng cho hoạt động quản trị kênh phân phối là: Chi phí tìm kiếm nhà phân phối Chi phí khuyến khích và phát triển các doanh nghiệp, nhà bán lẻ, nhà bán buôn tham gia vào kênh phân phối. Chi phí huấn luyện các thành viên trong kênh phân phối Chi phí kiểm tra, rà soát các hoạt động của thành viên trong kênh phân phối. Chiết khấu cho các nhà phân phối Theo số liệu thu thập được từ bộ phận Marketing của công ty, tổng chiết khấu cho toàn hệ thống nhà phân phối của công ty là 45.000.000 đồng, bao gồm các khoản chiết khấu khiđặt hàng. Bên cạnh đó, công ty cũng có những khoản giảm giá, khuyến mãi cho các nhà phân phối khi đặt hàng tại công ty. Tình hình phát triển hệ thống phân phối qua các năm Từ khi thành lập cho đến nay, công ty luôn quan tâm đến việc phát triển thị trường, mở rộng thị trường kinh doanh các sản phẩm để tăng doanh thu và lợi nhuận. Chính vì vậy, công ty luôn không ngừng tìm kiếm các cơ hội trong kinh doanh, tìm kiếm các đối tác kinh doanh nhằm, mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình. Bảng 2.3: Tình hình phát triển hệ thống kênh phân phối qua các năm. Năm 2016 2017 2018 Số lượng nhà phân phối 7 23 38 Nguồn: Bộ phận Marketing công ty An Đông Sài Gòn cung cấp Vì quan tâm đến mở rộng thị trường và mở rộng hệ thống kênh phân phối, nên số lượng nhà phân phối của công ty An Đông Sài Gòn tăng trưởng theo các năm. Năm 2016 khi mới thành lập công ty chỉ có 7 nhà phân phối trong đó các nhà phân phối chủ yếu hoạt động tại khu vực phía Nam như: Thành Phố Hồ Chí Minh, Long An, Bình Dương; đến năm 2017 công ty đã mở rộng hệ thống kênh phân phối, số lượng nhà phân phối là 23 nhà phân phối, đến năm 2018 con số này đã tăng lên là 38 nhà phân phối. Theo số liệu thống kê của bộ phận Marketing tính đến tháng 1 năm 2019 công ty đã có 40 nhà phân phối tại các tỉnh thành trên cả nước. 2.2.1 Doanh thu phân phối theo khu vực trong 6 tháng cuối năm 2018 Theo số liệu thống kê của bộ phận Marketing trong 6 tháng cuối năm 2018 doanh thu từ các nhà phân phối của công ty An Đông Sài Gòn theo khu vực có sự khác biệt. Trong đó, doanh thu chủ yếu đến từ các nhà phân phối hoạt động ở khu vực Miền Nam. Biểu đồ 2.1: Cơ cấu doanh thu phân phối của công ty An Đông Sài Gòn theo khu vực, thời điểm 6 tháng cuối năm 2018. Nguồn: Bộ phận Marketing Từ biểu đổ trên có thể thấy đa phần doanh thu của công ty An Đông Sài Gòn đến từ các nhà phân phối ở khu vực phía nam (chiếm đến 54% trên tổng doanh thu); tiếp theo doanh thu đến từ các nhà phân phối ở miền Trung chiếm 18%; doanh thu từ các nhà phân phối Tây Nguyên chiếm 15% và doanh thu từ các nhà phân phối Miền Bắc chiếm 13%. Có thể kết luận rằng doanh thu của công ty An Đông Sài Gòn chủ yếu đến từ các nhà phân phối ở Miền Nam, dưới đây là một số yếu tố khiến ảnh hưởng đến kết quả doanh thu tại các khu vực: Số lượng nhà phân phối: Số lượng nhà phân phối của Miền Nam của công ty An Đông Sài Gòn nhiều hơn số lượng nhà phân phối ở Miền Bắc, Miền Trung hay Tây Nguyên. Tính năng động của nhà phân phối Sự gắn kết giữa công ty với nhà phân phối Khả năng kiểm soát hoạt động của các nhà phân phối Các chính sách bán hàng và Marketing của nhà phân phối. 2.2.2 Thực trạng đánh giá các thành viên trong kênh phân phối Để quá trình quản trị kênh phân phối diễn ra hiệu quả, nhà sản xuất không những phải có những chính sách, biện pháp, những ưu đãi cho các thành viên trong kênh mà còn phải có công cụ đo lường, đánh giá các thành viên trong kênh một cách rõ ràng, cụ thể. Việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối của công ty An Đông Sài Gòn dựa trên rất nhiều yếu tố, trong đó, giá trị đơn đặt hàng và lượng hàng đặt theo tháng, quý, năm là một tiêu chí đánh giá rất quan trọng đối với công ty. Bảng 2.4: Đánh giá trong kênh phân phối nhập hàng trong năm. Số lượng Mức chiết khấu Đánh giá so với chỉ tiêu <20 sản phẩm 0% <100% Từ 20 -> 50 sản phẩm 5% Đạt chỉ tiêu Từ 50 đôi đến 100 sản phẩm 10% Vượt chỉ tiêu Từ 100 đến 200 sản phẩm 15% Vượt chỉ tiêu >200 sản phẩm 20 % Đối tác kinh doanh thân thiết Nguồn: Bộ phận kế toán, công ty An Đông Sài Gòn Dựa vào số lượng đơn hàng nhập và giá trị đơn hàng mà công ty có thể đưa ra nhận xét, đánh giá về các thành viên trong kênh phân phối, từ đó đề ra những chính sách, những biện pháp xúc tiến bán hàng và những ưu đãi, chính sách để giữ chân khách hàng thân thiết. Ngoài ra việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối còn được thực hiện: Tần suất đánh giá Hiện nay, công ty triển khai đánh giá thành viên kênh phân phối nửa năm 1 lần. Việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối làm cơ sở để xét khen thưởng cho các thành viên hoạt động tích cực cũng như từ đó đưa ra những chiến lược, giải pháp quản trị kênh phân phối hiệu quả hơn. Các chỉ tiêu đánh giá Có 3 chỉ tiêu chính công ty thường áp dụng để đánh giá về các thành viên trong kênh phân phối của mình đó là: chỉ tiêu về số lượng hàng nhập và giá trị đơn hàng, số lần phàn nàn của khách hàng về nhà phân phối và hiệu quả triển khai chính sách của công ty. Tuy nhiên, hiện tại, công ty vẫn đánh giá nhà phân phối của mình chủ yếu dựa trên số lượng hàng nhập và tổng giá trị các đơn đặt hàng. Đơn vị tính: đồng Bảng 2.5: Đánh giá trong kênh phân phối dựa trên giá trị đơn đặt hàng. Tổng giá trị giao dịch Đánh giá < 100 triệu Chưa đạt Từ 100 triệu đến 500 triệu Đạt Trên 500 triệu Vượt chỉ tiêu Nguồn: Bộ phận kế toán, công ty An Đông Sài Gòn Theo đó, nếu nhà phân phối giao dịch với công ty có giá trị hợp đồng giao dịch dưới 1 tỷ đồng, nhà phân phối chưa đạt chỉ tiêu, từ 1 đến 5 tỷ đồng là đạt chỉ tiêu công ty đề ra, trên 5 tỷ đồng là vượt chỉ tiêu. Tùy thuộc vào đánh giá, mà công ty sẽ cân nhắc đến những chính sách ưu đãi cũng như khen thưởng các thành viên trong kênh phân phối. Nhận xét về hệ thống kênh phân phối của công ty Điểm mạnh Công ty không ngừng mở rộng hệ thống kênh phân phối Từ khi thành lập cho đến nay công ty TNHH An Đông Sài Gòn không ngừng mở rộng hệ thống kênh phân phối. Thời điểm khi mới thành lập năm 2016 công ty chỉ có 7 nhà phân p hối hoạt động ở khu vực phía Nam. Tính đến thời điểm tháng 1 năm 2019 công ty đã có tổng cộng là 40 nhà phân phối hoạt động trên cả nước. Các nhà phân phối giúp đưa sản phẩm của công ty đến với nhiều khách hàng, nhiều người tiêu dùng trên cả nước. Công ty có đa dạng nhà phân phối Hiện nay, công ty có khá đa dạng các thành phần nhà phân phối trong đó bao gồm các nhà bán buôn, nhà bán lẻ và các trung gian phân phối. Xét về mặt bản chất, mỗi nhà phân phối sẽ có những chức năng và đóng vai trò không hoàn toàn giống nhau. Sự đa dạng về nhà phân phối giúp công ty có thể có nhiều cơ hội hơn trong kinh doanh. Có chính sách khá thoáng trong việc tuyển các nhà phân phối Hiện nay, công ty không có nhiều yêu cầu khắt khe trong việc tuyển các nhà phân phối, các nhà phân phối chỉ cần đáp ứng đủ điều kiện về nhập hàng và một số điều kiện kèm theo. Chính vì chính sách tuyển nhà phân phối khá thoáng nên hệ thống nhà phân phối của công ty không ngừng được mở rộng. Nguồn kinh phí cho Marketing và quản trị kênh phân phối tăng qua các năm Nguồn kinh phí mà công ty bỏ ra cho hoạt động quản trị và mở rộng kênh phân phối tăng từ năm 2016 đến năm 2018. Tuy chi phí không nhiều nhưng điều này cho thấy công ty ngày càng quan tâm đến hoạt động Marketing và việc mở rộng kênh phân phối. Công ty có những cách thức cụ thể để đánh giá về các thành viên trong kênh phân phối Hiện nay, công ty đã có cách thức cụ thể để đánh giá về các thành viên trong hệ thống kênh phân phối. Các chỉ tiêu đánh giá được gửi cho các nhà phân phối, hệ thống đánh giá công khai và minh bạch. Điểm yếu Khó khăn trong việc kiểm soát các nhà phân phối trung gian Bên cạnh các nhà phân phối trực tiếp, sản phẩm của công ty An Đông Sài Gòn sau đó còn được phân phối qua các nhà phân phối trung gian hoặc các nhà phân phối cấp 2 trước khi đến tay người tiêu dùng. Những hình ảnh của các nhà phân phối và cách thức vận hành, quảng cáo, chiến lược giá của họ có thể ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty. Thêm vào đó, đã có trường hợp nhà phân phối trung gian bóc tem sản phẩm và dán một tem sản phẩm khác nhằm quảng bá riêng cho thương hiệu của họ. Đây là một trong những vấn đề được đánh giá là khó khăn trong quá trình quản trị của công ty. Công ty chưa kiểm soát được giá bán trong kênh phân phối Giá cả không đồng nhất của các kênh, dẫn đến giá bán cho người tiêu dùng cũng không đồng nhất. Khiến người tiêu dùng không có hình dung đúng về doanh nghiệp, nhiều nhà phân phối bán sản phẩm với giá cao nhằm thu lợi nhuận cao, điều này có thể ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty. Khó khăn trong việc kiểm soát chất lượng sản phẩm đến nhà phân phối Khó kiểm soát chất lượng và giá cả đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đồng thời chất lượng của sản phẩm của thể bị giảm sút trong quá trình vận chuyển, từ nhà kho đến nhà phân phối. Sản phẩm có thể bị hư hại, móp méo và rất nhiều rủi ro khác. Quảng bá sản phẩm không đồng nhất Không đồng nhất trong quá trình quảng cáo sản phẩm, thương hiệu, mỗi nhà phân phối sẽ có cách quảng bá riêng để bán sản phẩm. Phụ thuộc hiều vào các nhà phân phối Hạn chế về nguồn lực trong quản trị kênh phân phối Như đã phân tích ở phần thực trạng hiện nay nguồn lực trong quản trị kênh phân phối của công ty còn hạn chế trong đó mới chỉ có: 1 nhân sự chịu trách nhiệm chính về hệ thống kênh phân phối; Chi phí dành cho hoạt động quản trị kênh phân phối, mở rộng thành viên kênh phân phối chưa nhiều; Công ty chưa sử dụng các phần mềm, các ứng dụng công nghệ vào việc lưu trữ thông tin, quản trị mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối. Cơ hội Có rất nhiều cơ hội cho một doanh nghiệp nói chung và một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh điện máy nói riêng có thể phát triển trên thị trường hiện nay. Một số cơ hội của An Đông Sài Gòn có thể kể đến như: Nhu cầu của người tiêu dùng về sử dụng các sản phẩm điện máy ngày càng nhiều Chính sách mở cửa kinh tế của nhà nước giúp tăng cơ hội hội tác với các đối tác quốc tế để học hỏi về kinh nghiệm, kỹ năng, kiến thức, công nghệ. Những hiệp định kinh tế, việc gia nhập vào các tổ chức kinh tế thế giới không chỉ giúp mang đến những cơ hội hợp tác mà các doanh nghiệp còn được hưởng những ưu đãi nhất định về thuế. Sự phát triển của công nghệ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, quản lý doanh nghiệp cũng như quản trị kênh phân phối. Thách thức Môi trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt hơn, bên cạnh việc cạnh tranh với các đối thủ trong nước, An Đông Sài Gòn có thể sẽ phải cạnh tranh với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài để tìm kiếm, mở rộng kênh phân phối, công ty cần có những lược lâu dài. Các nhà phân phối ngày càng có nhiều sự lựa chọn bên cạnh quan tâm đến chất lượng sản phẩm họ còn quan tâm đến thương hiệu, quan tâm đến chất lượng dịch vụ và những chính sách ưu đãi khác. Khó khăn để kiểm soát xung đột trong kênh phân phối về giá bán, chiến lược chiêu thị, sự cạnh tranh của các nhà phân phối trên thị trường Tất cả những điều này có thể làm ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty cũng như định vị thương hiệu. Thách thức trong việc quản trị các nhà phân phối trung gian, các nhà phân phối cấp 2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH AN ĐÔNG SÀI GÒN Cơ sở đề xuất giải pháp Để nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối công ty cần phải quan tâm đến việc nâng cao chất lượng nguồn lực trong kênh phân phối bao gồm: Nâng cao số lượng và chất lượng nguồn nhân lực Như đã phân tích ở phần thực trạng, hiện nay công ty chỉ mới có 1 thành viên chịu trách nhiệm chính về các kênh phân phối, điều này có thể khiến các công việc trong kênh phân phối không đươc giải quyết hết, nhân viên cảm thấy căng thẳng và quá tải trong công việc. Để làm giảm bớt những áp lực công việc cũng như nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối, công ty nên quan tâm đến việc tuyển dụng nhân sự cho bộ phận kênh phân phối của công ty. Đồng thời cử thêm một số nhân lực khác trong bộ phận Marketing hỗ trợ cho bộ phận kênh phân phối. Nâng cao sự phối hơp hoạt động giữa các thành viên trong bộ phận Marketing cũng như giữa các thành viên trong công ty lại với nhau. Nâng cao hệ thống cơ sở vật chất trong quản trị k