Luận văn Thực trạng kinh doanh và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing lĩnh vực kinh doanh vi tính cho công ty TNHH thương mại dịch vụ Thiên Hà Xanh (Slide)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠOTRƯỜNG ĐH KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCMKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING LĨNH VỰC KINH DOANH VI TÍNH CHO CÔNG TY TNHH TM – DV THIÊN HÀ XANH GVHD : Th.s Lê Đình Thái SVTH : Triệu Thị Ngà Lớp : 06DDL5 MSSV : 106 405 142 TP. HCM, 09 – 2010 CHUYÊN ĐỀ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING LĨNH VỰC KINH DOANH VI TÍNH Ở CÔNG TY TNHH TM – DV THIÊN HÀ XANH GIAI ĐOẠN 2007 – 2009 Khái quát về công ty TNHH TM – DV Thiên Hà Xanh 1.1. Qúa trình hình thành và phát triển - Tiền thân là cửa hàng vi tính nhỏ tự phát tại số 248 Bình Qưới – Thanh Đa – Bình Thạnh. - TL theo GPKD số: 41020622531 do sở kế hoạch đầu tư TP HCM cấp với số vốn điều lệ là 1,25 tỷ VNĐ - Với tên gọi Công ty TNHH TM – TM DV Thiên Hà Xanh - Tên tiếng Anh: BLUE GALAXY COMPANY LIMITED - Tên viết tắt: BLUE GALAXY CO., Ltd - Trụ sở: 617 Phan Văn Trị, phường 7, quận Gò Vấp Hiện nay công ty có 1 showroom chính, 3 chi nhánh kinh doanh vi tính và một nông trại sx nấm linh chi : + Chi nhánh 1: 94 Tuyên Quang, Phú Thủy, TP Phan Thiết, Bình Thuận + Chi nhánh 2: 1978 Tỉnh lộ 8,xã Bình Mỹ, H.Củ Chi, TP Hồ Chí Minh + Chi nhánh 3: C17 lô 71 Tôn Đức Thắng, TP Rạch Giá, Kiên Giang + Nhà máy – Nông trại: Ấp 4A, xã Bình Mỹ, H.Củ Chi Năm 2005 chỉ hoạt động KD vi tính Năm 2007 mở rộng thêm lĩnh vực nông nghiệp sx nấm linh chi. Kết quả hoạt động kd tăng trưởng khá, DT từ HĐKD vi tính tăng nhanh và ổn định, tăng 17,65% (2007 – 2009), sản lượng nấm linh chi tăng nhanh, mạnh, và vững chắc, vượt 45% so với cùng kỳ bắt đầu. Tính từ năm 2005 đến nay công ty đã trải qua 2 lần thực hiện kế hoạch trung hạn 3 năm: 2005 – 2007, 2008 -2010 + Kế hoạch 3 năm lần thứ nhất (Nguồn: phòng kế toán) Hình 2.1. Doanh thu và lợi nhuận thực hiện giai đoạn 2005 – 2007 (Nguồn: Kế hoạch thường niên năm 2005, phòng kinh doanh) Bảng 2.1. Kế hoạch kinh doanh 3 năm lần thứ nhất 2005 – 2007 => So sánh những con số trong hình trên với kế hoạch đặt ra thì doanh thu, lợi nhuận trên thực tế đều vượt mức kế hoạch. DT thực tế tăng 17,31% và lợi nhuận tăng tăng 16,82%. + Kế hoạch 3 năm lần thứ hai (2008-2010) (Nguồn: phòng kế toán) Bảng 2.3. Kết quả kinh doanh 2008 – 2009 (Nguồn: Kế hoạch thường niên năm 2008, phòng kinh doanh) Bảng 2.2. Kế hoạch kinh doanh 3 năm lần thứ hai 2008 – 2010 Nhìn vào kết quả trên ta thấy năm 2008 DT chưa đạt chỉ tiêu so với kế hoạch đề ra (giảm 40tr, tức là -1%). Nguyên nhân do năm 2008 thị trường có nhiều biến động sâu sắc,khủng hoảng kinh tế TG, lạm phát…làm cho sức mua bị ngưng lại Tuy nhiên năm 2009 cả DT và lợi nhuận đề tăng -> là dấu hiệu đáng mừng. Công ty tổ chức theo cơ cấu trực tuyến - chức năng=> Đạt được tính thống nhất cao, tránh sự chồng chéo trong khâu tổ chức và chỉ đạo sx… 1.2. Cơ cấu tổ chức 1.3. Cơ cấu lĩnh vực kinh doanh CT hoạt động nhiều lĩnh vực nhưng chủ yếu vẫn là KD buôn bán sp CNTT, chiếm tỷ trọng cao qua các năm. Nhưng tỷ trọng này đang dần giảm xuống qua các năm. Khóa luận chỉ xin đề cập tới một khía cạnh KD của công ty Bảng 2.4. Cơ cấu lĩnh vực KD 2007 - 2009 2. Hiệu quả HĐKD lĩnh vực CNTT 2.1. SP KD chủ yếu Các cấu hình máy bàn:SV1,SV2,SV3… Các chủng loại laptop:DELL,Acer,Toshiba… Monitor các loại cũ và mới… Đồ chơi vi tính:Loa, webcame… BẢNG 2.5. Cơ cấu tiêu thụ một số sp chính 2008 -2009 (ĐVT %) Mặt hàng tiêu thụ chủ yếu của công ty là các sản phẩm truyền thống như các cấu hình máy bộ khác nhau với giá rẻ… Tuy nhiên, các dòng sp laptop hiện nay lượng tiêu thụ cũng đang tăng nhanh 2.2.Hiệu quả KD lĩnh vực CNTT Bảng 2.6. kết quả HĐ SX-KD lĩnh vực vi tính của Công ty 2007 - 2009 Bảng 2.7. Một số chỉ tiêu tổng hợp HĐ KD vi tính lạm phát, khủng hoảng KT 2007 -2008 làm cho DT liên tục giảm (1,73%), nhưng 2009 có dấu hiêu đáng mừng (tăng + 1,02%) => Lợi nhuận của CT cũng liên tục biến động . LN sau thuế tăng từ 9,3%(2007) lên 10,14% (2009) -> Do CT tiết kiệm được các khoản chi phí bán hàng, còn các chi phí khác tăng nhẹ không đáng kể. Tuy nhiên, công ty vẫn đảm bảo được mức lương TB của nhân viên cao hơn mức sàn quy định của Nhà nước. 3. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing lĩnh vực KD SP CNTT 3.1. Nhân tố quốc tế 3.2. Nhân tố quốc gia 3.3.Đối thủ cạnh tranh và nhà cung cấp Đối thủ cạnh tranh Theo các số liệu tổng hợp về thị phần, bảng khảo sát thị trường bên ngoài và bảng 2.9. Mô thức trắc diện cạnh tranh tổng hợp THX’C và một số đối thủ khác tại TP HCM ta thấy các đối thủ cạnh tranh của THX rất nhiều, nhưng lượng khách hàng biết tới THX cũng không ít. Tú Hòa (2,56) nhà cung cấp không dám ôm hàng -> đầu vào khan hiếm, các DN có hàng thì ép giá -> giá sp lên cao, giá thành sp đầu ra tăng => Cần lựa chọn những nhà cung cấp có uy tín để đảm bảo về số lượng, giá và bảo hành về sau 3.4.Nhân tố thuộc về bản thân DN 4.1. Chính sách sản phẩm 4. Thực trạng hoạt động marketing và phân tích các thực trạng KH chính có mức thu nhập TB, mức độ hiểu biết ít,chỉ cần một bộ máy giá rẻ, bảo hành hợp lý + CTy theo đuổi mục tiêu xd thương hiệu giá rẻ => vì thế hầu hết các linh kiện đều có xuất xứ TQ(chiếm 80 -85%) hoặc hàng cũ thâu từ các tiệm net được tân trang lại, lắp ráp cùng với các linh kiện mới khác, và duy trì chế độ bảo hành 1-3 năm như hàng mới Ưu: nguồn đầu vào tương đối dồi dào, giá thành rẻ, bảo hành giống hàng chính hãng… Nhược: linh kiện TQ theo quy mô đại trà, số lượng nhiều,sp không được kiểm tra chất lượng kỹ nên chất lượng kém,thường xuyên bị bảo hành-> NN gây ra tranh chấp giữa KH và CT Đẩy mạnh việc tiêu thụ mặt hàng LCD secondhand… Phát triển các cấu hình SV1,SV2 trở thành thương hiệu của CT… Chuyển hướng lắp ráp từ linh kiện TQ sang hàng chính hãng… Đa dạng hóa các dòng sp laptop phục vụ mọi đối tượng khách… C/sách giá luôn gắn với thực trạng và dự báo về cung cầu thị trường, dựa trên cơ sở đánh giá toàn bộ thị trường, thị trường bộ phận, thị trường mục tiêu… CT theo đuổi chính sách giá ưu đãi, thay vì tăng giá để đảm bảo lợi nhuận thì CT chấp nhận giảm một phần lợi nhuận để đảm bảo tính cạnh tranh nhất… C/sách giá khá linh hoạt, khôn khéo: Vừa không tăng giá vừa có khuyến mãi kèm theo, khung giá sp được xây dựng khác nhau giữa các chi nhánh tùy thuộc vào điều kiện kinh doanh từng nơi… 4.2. Chính sách giá Thường xuyên mở rộng hệ thống kênh phân phối => mở rộng tầm ảnh hưởng, tăng thị phần và DT… Sd phương pháp nghiên cứu tại bàn để thảo luận nghiên cứu thị trường mới => mang lại nhiều nhầm lẫn,thiếu tính thực tế do chỉ tiếp xúc với một số ít những KH đang có nhu cầu thực sự VD: CN Củ Chi… Sd cả 2 kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp => mang lại DT nhiều hơn (mặc dù phải chi hoa hồng trong kênh phân phối gián tiếp)… 4.3. Chính sách phân phối Xét về công tác quảng cáo: + Xây dựng tổ chức thành công nhiều hđ trưng bày, giới thiệu sp như treo các banner, tờ rơi,viết báo, đăng truyền hình… Nâng cao thương hiệu, DS, thị phần. Nhiều hđ chưa phù hợp, không mang lại lợi ích cao như việc đăng truyền hình… + Chưa chú trọng việc quảng cáo trên mạng như xây dựng quản trị web, bán hàng trên mạng… 4.4. Chính sách chiêu thị Xét về chương trình khuyến mại: vd “khuyến mãi lớn – ngày hội lớn” (30/4 -1/5), “Tết này nhà mình sẽ có máy tính” – chương trình ưu đãi duy nhất tại VN… Các hđ còn thưa thớt, kém lôi cuốn, chỉ theo thời điểm, không có chiều sâu. “phiếu giới thiệu KH mới” là chương trình khá thành công… Xét về hoạt động PR: + Thành lập đội cộng tác viên tham gia hội chợ=> là cách tiếp cận thị trường linh hoạt. + Tổ chức ngày hội tri ân KH => giữ chân KH cũ, thu hút KH mới + Tổ chức hội nghị các nhà cung cấp => là hđ khá mới mẻ, giúp thiết lập các mqh chặt chẽ, tạo uy tín KD, kéo dài thời gian công nợ sp. 4.5. Các chính sách khác Đặc điểm CT mang tính chất gia đình nên nhân sự được tuyển là những người quen biết có trình độ chưa cao, chế độ lương thưởng, nghỉ ngơi còn nhiều hạn chế… 5. Tình hình thực hiện các chỉ tiêu DS và thị phần Tốc độ tăng DT Thị phần của công ty Tốc độ phát triển số lượng thị trường 6.1. Ưu điểm Hđ marketing thể hiện là có hiệu quả, DT tăng 1,02%, số lượng thị trường mới không ngừng được mở rộng… Sản phẩm ngày càng phong phú đa dạng.. Kênh phân phối trực tiếp =>có đk tiếp xúc với KH Lợi thế về giá rẻ … Liên tục có nhiều sáng tạo trong các hđ chiêu thị Đội ngũ nguồn nhân lực trẻ, có trình độ học vấn, nhiệt tình, năng động… 6. Đánh giá chung về hoạt động marketing của công ty 6.2. Nhược điểm Hđ nghiên cứu thị trường còn chưa thực sự hiệu quả, thực tế tốc độ mở rộng số lượng thị trường còn chậm, chỉ tập trung tại khu vực xung quanh TP HCM, về chiều sâu thì CT đang dần để mất thị phần tại TP HCM. CT vẫn chủ yếu sd phương pháp nghiên cứu tại bàn nên hiệu quả thông tin đem lại chưa cao, đôi khi chậm chễ, a/h tới việc nắm bắt cơ hội kinh doanh. Hạn chế của đầu vào sp, khâu bảo hành chậm chễ… Thiếu những nhân viên sale giỏi, giàu kinh nghiệm… 6.3. Nguyên nhân của các tồn tại Nguyên nhân khách quan Mang đặc điểm cty tư nhân nên phải tự chủ trong mọi hoạt động KD Ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh Khủng hoảng KT TG 2007 -2008 Chính sách thuế nhà nước và các thủ tục XNK còn nhiều bất cập… Nguyên nhân chủ quan Thiếu kinh phí dành cho hoạt động marketing, công tác nghiên cứu thị trường, chưa có bộ phận chuyên trách, hoạt động của bộ phận marketing chưa thực sự hiệu quả => khối lượng CV của các nhân viên lớn, chồng chéo… Sd phương pháp nghiên cứu tại bàn -> p/ứ chậm chạp trước những thay đổi của thị trường… Chỉ mới tập trung vào thị trường TP,thị trường nông thôn chiếm 70% dân số, là khu vực có tiềm năng phát triển nhưng vẫn bị bỏ ngỏ… 1. Triển vọng phát triển của ngành, thời cơ và thách thức đối với THX’c trong giai đoạn mới CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MARKETING Triển vọng của ngành: Là ngành có tốc độ tăng trưởng ổn định (hơn 2%/năm) VN chứng kiến sự bùng nổ nhanh của internet: đứng thứ 6/top 10 quốc gia có tốc độ và số lượng người sử dụng thuộc loại cao tại Châu Á. Khoảng 20,2% dân số sd…Nhưng hầu hết họ đều sd tại các dịch vụ mà chưa có máy tính => nhu cầu rất đông… Bối cảnh mới: VN gia nhập WTO:sân chơi rộng lớn nhưng luật chơi khắt khe hơn… Khủng hoảng KT toàn cầu và thời kỳ sau khủng hoảng… Thời cơ: CT có cơ hội tiếp cận với thị trường rộng lớn, trên 200 quốc gia với 6 tỷ dân, có thể phát triển thêm thị trường nước ngoài, được đối xử bình đẳng hơn trong KD, hàng hóa nhập khẩu sẽ bị ít rào cản hơn, có các thuận lợi về thuế quan… Có cơ hội đa dạng hóa thêm nhiều sp… Môi trường KD hoàn thiện hơn: mức độ KD thuận lợi đứng thứ 91/178 quốc gia (2008)... Nhà nước có nhiều chính sách khuyến khích hỗ trợ KD: điều tiết lạm phát, tỷ giá hối đoái… Thách thức: Phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh mà k/n cạnh tranh của CT chưa cao… Những bất ổn khó lường về KT,chính trị của các nước cung cấp nguyên liệu đầu vào… KT TG có nhiều chuyển biến phức tạp, khủng hoảng, suy thoái… Môi trường KD tuy có cải thiện nhưng chưa thực sự ổn định, năng lực cạnh tranh quốc gia còn chưa được cải thiện rõ rệt, nhiều vướng mắc trong thủ tục hành chính Định hướng chung Báo cáo thường niên 2009 chỉ rõ năm 2010 – 2011 thị phần tiếp tục tăng nhưng sẽ bị cạnh tranh gay gắt. CT phấn đấu năm 2015 thị phần đạt 3,5%. Định hướng riêng cho hoạt động marketing CT vẫn tiếp tục theo đuổi chiến lược đa dạng hóa sp Tiếp tục sử dụng lợi thế cạnh tranh bằng gía. 2. Định hướng phát triển hoạt động marketing của CT 3. Hoàn thiện & đồng bộ hóa các gp nâng cao hiệu quả HĐ marketing 3.1. Tăng cường công tác marketing trực tiếp với KH CT có thể sd biện pháp này để nắm bắt và đáp ứng được kịp thời các nhu cầu của KH. 3.1.1.Xây dựng website hữu ích, thu hút của riêng cty giống như một cuốn catalogue điện tử hay một người bán hàng trực tuyến tuyệt vời Website được coi là bộ mặt của CT, SP được hiển thị 24h/ngày, 365 ngày/năm luôn luôn sẵn sàng phục vụ nhu cầu tìm kiếm của khách hàng 3.1.2. Xây dựng các gian hàng ảo,banner quảng cáo trên các website quảng cáo trực tuyến lớn và các rao vặt miễn phí Xây dựng gian hàng đảm bảo trên website vatgia.com Đặt banner quảng cáo trên 5s.com Tăng cường các hoạt động quảng cáo trên các website rao vặt khác Kết hợp quảng cáo email với quảng cáo trên điện thoại di động Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng trên mạng có trình độ IT 3.1.3. Kết hợp với các hình thức marketing quảng cáo truyền thống Dùng catalogue, tờ rơi, áp phíc, brochue quảng cáo Làm sách quảng cáo, tạp chí doanh nghiệp hằng tháng… Quảng cáo trên báo Các chương trình khuyến mại Tham gia các hội chợ tại các tỉnh… 3.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường mục tiêu Đào tạo nhân viên, cán bộ nghiên cứu thị trường, kết hợp nguồn thông tin từ báo chí, niêm gián thống kê, các kênh thông tin của nhà nước với những khảo sát thực tế… 3.3. Mở rộng hệ thống phân phối của công ty Thiết lập mở rộng hệ thống phân phối tại nông thôn Thiết lập đội ngũ nhân viên bán hàng lưu động tại TP HCM Hoàn thiện hơn nữa khâu cung ứng hàng hóa 3.4. Đa dạng hóa các sản phẩm, liên tục cập nhật các sp theo công nghệ mới Bán các sp chính hãng sẽ giúp CT tạo được niềm tin cao hơn từ phía KH, chuyển hướng sang KD laptop mới và cũ, giúp giảm thiểu rủi ro khi bán các sản phẩm khác Nâng cao chất lượng tay nghề nhân viên Để mức giá phải chăng để tạo ấn tượng với đối tượng KH nông thôn… Bán hàng với giá ưu đãi Bán hàng trả chậm – trả góp… 3.5. Chính sách định giá linh hoạt phù hợp với thị trường 3.6. Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất trang thiết bị Chú ý trang bị, đổi mới, cải tạo, nâng cấp showroom và các chi nhánh ngày càng khang trang hơn… 3.7. Hoàn thiện hơn nữa quy trình phục vụ, đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng Hướng dẫn KH lựa chọn những sp phù hợp, dịch vụ giao hàng tận nơi miễn phí, chú ý tới công tác hậu mãi 3.9. Các giải pháp hỗ trợ khác Về vốn: Dành thêm khoản chi phí lưu động, kéo dài công nợ, huy động vốn từ nội bộ nhân viên của công ty… Về công tác tài chính: Xử lý nợ tồn đọng khó đòi, tiến hành nhanh và đúng quy luật về hoàn thuế VAT… 3.8. Nâng cao chất lượng đội ngũ nguồn nhân lực Tuyển dụng, sắp xếp sao cho đúng người đúng việc, để nhân viên có thể phát huy đúng sở trường. Khuyến khích nhân viên đi học các khóa đào tạo ngắn hạn để nâng cao tay nghề.. Chú ý tới C/Sách tiền lương 1. Chính sách hỗ trợ về vốn Điều chỉnh lãi suất cho vay, hỗ trợ về các mục quảng cáo… 2. Chính sách thuế - Chính sách thuế còn nhiều bất cập, các cty liên doanh nhập khẩu với mức 0% còn các cty trong nước vẫn phải nộp thuế - Đơn giản hóa các thủ tục, cắt giảm những khoản lệ phí bất hợp lý… 3. Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh KIẾN NGHỊ - KẾT LUẬN 1. Th. sỹ Trần Phi Hoàng, Bài giảng - Giáo trình quản trị lữ hành 2. Báo cáo thường niên, Phòng Sale& marketing, CTTNHH TM - DV Thiên Hà Xanh. 3. PGS.TS Lê Văn Tâm (2000), “Giáo trình Quản trị chiến lược ”, NXB Thống kê. 4. Phó TS. Nguyễn Cao Văn (1997), "Giáo trình Marketing quốc tế", NXB Giáo Dục. 5. TS. Hoàng Thế Trụ, ‘‘Những tư duy mới về thị trường’’, NXB Thống Kê 6. Nguyễn Khương Đình (2006), WTO với Doanh nghiệp Việt Nam những cơ hội và thách thức gia nhập WTO, NXB Lao Động 7. (2004), Giáo trình kinh tế chính trị Mác- Lênin, NXB Chính trị quốc gia, TP Hồ Chí Minh 8. Dương Hữu Hạnh, “Kinh doanh quốc tế trong thị trường toàn cầu”, NXB Lao Động – Xã hội 9. 10. 11. 12. 13. ốn kịch bản hồi phục kinh tế. TÀI LIỆU THAM KHẢO