MỤC LỤC
MỤCLỤC
DANHMỤCBẢNG, SƠĐỒ, BIỂUĐỒ, HÌNHVẼ, PHỤLỤC
DANHMỤCCHỮ VIẾT TẮT
MỞĐẦU
CHƯƠNG1:MỞĐẦU. 1
1.1. Lý do chọn đềtài . 1
1.2. Mụctiêu vàphạmvinghiên cứu.1
1.2.1. Mụctiêu nghiên cứu. 1
1.2.2. Phạmvinghiên cứu. 2
1.3. Phương pháp nghiên cứu. 2
1.4. Bố cụccủađềtài. 2
CHƯƠNG2:CƠSỞLÝTHUYẾTVÀTHỰC TIỄNCỦAVIỆC XÂYDỰNG
CHIẾNLƯỢC. 4
2.1. Tổng quan vềmôitrường vàchiến lượckinh doanh. 4
2.2. Nghiên cứu môitrường đểxácđịnh cơhộivàđedọachủ yếu.4
2.3. Vaitrò củaquản trịchiến lượcđốivớiviệcpháttriển doanh nghiệp. 5
2.4. Ýnghĩacủaquátrình phân tích môitrường kinh doanh vàchiến lượckinh doanh
củadoanh nghiệp. 5
2.4.1. Môitrường kinh doanh bên ngoài.5
2.4.2. Môitrường nộibộ. 6
2.4.3. Chiến lượckinh doanh. 6
2.5. Thựctiễn củacácđềtàixây dựng chiến lược . 6
2.5.1. Hướng phân tích củacácđềtài. 6
2.5.2. Những vấn đềthường mắcphảiởcácđềtài. 9
CHƯƠNG3:GIỚI THIỆUVỀCÔNGTYTNHHGASPETROLIMEXCẦNTHƠ
12
3.1. Cácthông tin chung vềsản phẩm, thịtrường, khách hàng. 12
3.2. Qúatrình hình thành. 13
3.3. Bộ máy quản lý củaCông ty. 13
3.4. Kếtquảhoạtđộng thờigian quacủaCông ty. 14
CHƯƠNG4:PHÂNTÍCHMÔI TRƯỜNGHOẠTĐỘNGCỦACÔNGTY. 16
4.1. Phân tích môitrường nộibộ. 16
4.1.1. Marketing. 17
4.1.1.1. Sản phẩm.17
4.1.1.2. Giácả. 18
4.1.1.3. Phân phối. 18
4.1.1.4. Chiêu thị. 19
4.1.2. Quản trị. 20
. 21
. 21
. 21
4.1.2.1. Hoạch định. 21
4.1.2.2. Tổ chức. 22
4.1.3. Nhân sự. 22
4.1.4. Đánh giáuy tín thương hiệu vàcơsởvậtchấtcủaCông ty. 22
4.1.5. Tàichính - Kếtoán. 23
4.1.6. Sản phẩm.24
4.1.7. Nghiên cứu vàpháttriển. 25
4.1.8. Hệthống thông tin. 26
4.2. Phân tích ảnh hưởng củamôitrường tácnghiệp. 26
4.2.1. Khách hàng. 28
4.2.2. Đốithủ cạnh tranh hiện tại . 31
4.2.3. Đốithủ cạnh tranh tiềmẩn. 35
4.2.4. Nhàcung cấp.37
4.2.5. Cácmặthàng thay thế. 38
4.3. Phân tích ảnh hưởng củamôitrường vĩmô. 39
4.3.1. Ảnh hưởng kinh tế. 39
4.3.2. Ảnh hưởng nhân khẩu . 42
4.3.3. Ảnh hưởng văn hoáxãhội . 42
4.3.4. Ảnh hưởng địalý vàđiều kiện tự nhiên.42
4.3.5. Ảnh hưởng củathểchế(luậtpháp, chính phủ, chính trị).43
4.3.6. Ảnh hưởng củakhoahọccông nghệ. 44
5.1. Xây dựng cácmụctiêu chiến lược. 13
5.1.1. Căn cứ xácđịnh mụctiêu.13
5.1.2. Mụctiêu củaPetrolimex Cần Thơđến năm2010. 13
5.2. Xây dựng cácchiến lược.13
5.2.1. Xây dựng cácphương án chiến lược. 13
5.2.2. Phân tích cácchiến lượcđềxuất. 13
5.3. Lựachọn chiến lược.13
CHƯƠNG5. XÂYDỰNGCHIẾNLƯỢC CHOCÔNGTYTNHHGAS
PETROLIMEXCẦNTHƠ. 45
5.1. Xây dựng cácmụctiêu chiến lược. 45
5.1.1. Căn cứ xácđịnh mụctiêu.45
5.1.2. Mụctiêu củaPetrolimex Cần Thơđến năm2010. 47
5.1.2.1. Mụctiêu dàihạn.47
5.1.2.2. Mụctiêu cụ thể.47
5.2. Xây dựng cácchiến lược .47
5.2.1. Xây dựng cácphương án chiến lược. 47
5.2.1.1.Matrận SWOT.47
5.2.1.2. Matrận đánh giácácyếu tố bên trong – bên ngoài(IE). 49
Hình 5.1:Matrận bên ngoài- bên trong (Matrận IE). 50
5.2.1.3. Matrận chiến lượcchính. 51
Hình 5.2:Matrận chiến lượcchính. 51
5.2.2. Phân tích cácchiến lượcđềxuất. 51
5.2.2.1. Nhómchiến lượcS-O. 51
5.2.2.2. Nhómchiến lượcS-T. 52
5.2.2.3. Nhómchiến lượcW-O. 52
5.2.2.4. Nhómchiến lượcW-T. 53
5.3. Lựachọn chiến lược:Matrận QSPM. 54
6.1. Giảipháp chiến lượcthâmnhập thịtrường. 41
6.2. Giảipháp vềnghiên cứu pháttriển . 41
6.3. Giảipháp vềquản trị. 41
6.4. Giảipháp vềmarketing. 41
6.5. Giảipháp vềsản xuất- tácnghiệp - quản lý chấtlượng. 41
6.6. Giảipháp vềtàichính. 41
6.7. Giảipháp vềnhân sự.41
CHƯƠNG6. CÁC GIẢI PHÁPTRIỂNKHAI CHIẾNLƯỢC. 58
6.1. Giảipháp chiến lượcthâmnhập thịtrường . 58
6.2. Giảipháp vềnghiên cứu pháttriển . 58
6.3. Giảipháp vềquản trị. 59
6.4. Giảipháp vềmarketing. 60
6.4.1. Giảipháp vềsản phẩm. 60
6.4.2. Giảipháp vềgiá. 63
6.4.3. Giảipháp vềphân phối. 63
6.4.4. Giảipháp vềchiêu thị. 64
6.5. Giảipháp vềsản xuất- tácnghiệp - quản lý chấtlượng. 64
6.5.1. Giảipháp vềsản xuất- thiếtbị. 64
6.5.2. Giảipháp vềquản lý chấtlượng. 65
6.6. Giảipháp vềtàichính. 65
6.7. Giảipháp vềnhân sự.65
6.8. Kiến nghị.67
CHƯƠNG7. KẾTLUẬN. 69
106 trang |
Chia sẻ: lynhelie | Lượt xem: 2435 | Lượt tải: 4
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
bộ khá tốt với những điểm mạnh là đội ngũ cán bộ lãnh đạo và nhân viên,
chất lượng sản phẩm, khả năng vay vốn Tuy vậy, Công ty vẫn còn nhiều điểm yếu
ảnh hưởng đến khả năng hoạt động của mình. Do đó, để tăng vị thế cạnh tranh Công
ty cần khắc phục những điểm yếu về: hoạt động Marketing, hệ thống thông tin.
4.2. Phân tích ảnh hưởng của môi trường tác nghiệp
Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành và các yếu tố ngoại
cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành
sản xuất kinh doanh đó. Vì ảnh hưởng chung của các yếu tố này thường là sự thực
miễn cưỡng đối với hoạt động của một tổ chức kinh doanh nào dù lớn hay nhỏ. Do
đó, chìa khoá đề ra một chiến lược thành công là phải phân tích từng yếu tố biến
động chủ yếu của môi trường này để qua đó giúp Công ty nhận ra các mặt mạnh và
mặt yếu của mình liên quan đến các cơ hội và nguy cơ mà ngành đang gặp phải. Các
yếu tố môi trường này được khái quát cụ thể qua sơ đồ sau:
SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 26
Người
cung ứng
Người
mua
Khả năng thương
lượng của người
cung cấp
Khả năng thương
lượng của người
mua
Nguy cơ từ đối thủ
cạnh tranh mới
Nguy cơ từ sản phẩm
và dịch vụ thay thế
Sản phẩm
thay thế
Các đối
thủ tiềm ẩn
Các đối thủ cạnh
tranh trong ngành
Sự tranh đua giữa
các Công ty hiện
có trong ngành
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy
của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
Hình 4.4: Mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Michael E.Porter
Xác định phạm vi ngành
Ngành được xác định chỉ bao gồm các Công ty kinh doanh sản phẩm khí
đốt. Việt Nam hiện có hơn 60 Công ty kinh doanh gas, trong đó đã xuất hiện rất
nhiều “đại gia” nước ngoài như: Tập đoàn dầu khí BP, Shell, Picnic, Elf- Total,
Petronas, PTT (Công ty Dầu khí quốc gia Thái-Lan)
Đặc điểm và tình hình phát triển của ngành
Ngành có tiềm năng lớn và đang phát triển nhanh: thị trường gas trong nước
đang nóng lên bởi các cuộc sang nhượng, sáp nhập, dù kinh doanh gas đang ế ẩm.
Qua các Công ty tư vấn tài chính, các tập đoàn dầu khí của Thái-lan, Ấn Độ, Đài
Loan cũng đang muốn đặt chân vào thị trường Việt Nam. Trước hội nhập WTO, thị
trường gas Việt Nam đang đứng trước nỗi lo: hai năm nữa thị trường phân phối gas ở
Việt Nam sẽ về tay ai?
Không nói ra ai cũng hiểu các Công ty nước ngoài đổ vào Việt Nam nhằm
đón đầu hội nhập WTO. Các cuộc thương lượng, ngã giá ngầm đang bắt đầu. Nhiều
Công ty gas trong nước đang chọn con đường “đại tu” thương hiệu, chờ được giá
là bán!
Mạng lưới của Elf trải rộng từ Đà Nẵng, TP.HCM đến các tỉnh miền Tây và
hiện chiếm vị trí thứ hai về thị phần tại các tỉnh phía nam, chỉ sau Saigon Petro.
Mobil Unique gas (nay đã thuộc về Petronas) đứng vị trí thứ ba về thị phần với hệ
thống kho chứa lớn nhất phía Nam (2.800 tấn). Shell cũng là một đại gia với mạng
lưới kinh doanh trải rộng khắp nước. Nếu các tập đoàn nước ngoài này muốn bành
SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 27
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy
của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
trướng thị phần, thì việc thực hiện sẽ khá dễ dàng bởi họ đầu tư đã khá lâu và hiểu
rành rẽ thị trường.
4.2.1. Khách hàng
Khách hàng là một bộ phận không thể tách rời trong môi trường cạnh tranh.
Sự tín nhiệm của khách hàng sẽ là tài sản có giá trị nhất đối với sự phát triển của bất
kỳ doanh nghiệp nào. Sự tín nhiệm đó đạt được do biết thoả mãn tốt nhu cầu thị hiếu
của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty là điều quan trọng, cũng như tìm hiểu
các yếu tố tác động đến hành vi tiêu dùng của họ để từ đó đưa ra cách thức phản ứng
linh hoạt. Tuy nhiên, theo Filster – tác giả cuốn “hành vi tiêu dùng” đã viết trong bối
cảnh cạnh tranh gay gắt và thị trường luôn biến động như hiện nay “Lòng trung
thành của khách hàng không phải là bất biến” vì chỉ cần một chút lơ là không chăm
sóc hình ảnh thương hiệu, doanh nghiệp có thể sẽ bị mất ưu thế đối với khách hàng.
Do đó, doanh nghiệp cần nhắc nhở khách hàng nhớ đến mình không chỉ tập trung
qua tên gọi sản phẩm mà cần sử dụng tất cả các yếu tố cấu thành thương hiệu như
màu sắc, hình ảnh, biểu tượng, âm nhạc Có như vậy, khách hàng sẽ dễ dàng nhớ
đến sản phẩm của chúng ta thông qua thương hiệu. Vì vậy, Công ty cần phải nắm
được đầy đủ những thông tin về khách hàng để có thể đưa ra những biện pháp đối
phó kịp thời.
Khách hàng chính của Công ty là các chi nhánh, đại lý phân phối ở địa bàn
Thành Phố Cần Thơ và các cơ quan xí nghiệp như xí nghiệp đóng tàu, đại lý phân
phối gas Cường, và một lượng khách hàng lớn là các hộ tiêu dùng So với khách
hàng Công ty yếu thế vì:
- Người mua có đủ thông tin về: nhu cầu của người tiêu dùng, giá bán trên
thị trường, khả năng cung cấp, và giá thành của các Công ty cung cấp gas ở
Việt Nam (do các đại lý và cửa hàng đều có sự niêm yết thống nhất về giá cả
cụ thể từng loại gas ở cửa hàng của mình).
- Các cơ sở kinh doanh gas nhỏ lẻ chiếm phần nhiều trên thị trường đều có
thể ảnh hưởng đến quyết định chọn mua hàng của người tiêu dùng.
- Sản phẩm khí hoá lỏng (gas đốt) của Công ty được tiêu chuẩn hoá cao, ít
có sự khác biệt và có nhiều Công ty cung cấp. Khách hàng không phải tốn
nhiều chi phí khi mua hàng của Công ty khác.
- Chi phí khi họ chuyển sang sử dụng sản phẩm của Công ty khác là rất
thấp gần như là không.
Do có ưu thế nên người mua thường yêu cầu sản phẩm phải được cải tiến và
thiết kế đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng là trên hết. Đồng thời có thể dễ dàng
chuyển sang sử dụng sản phẩm của Công ty khác.
Để nắm rõ nhu cầu thị hiếu hành vi tiêu dùng của khách hàng Công ty cần
phải nắm rõ các yếu tố sau:
SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 28
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy
của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
Hình 4.5: Mô hình xác định đơn vị kinh doanh của Derek F. Abell
Nhu cầu của khách hàng
Thu nhập của người dân ngày càng tăng, kéo theo nhu cầu của họ cũng thay
đổi theo hướng ngày càng cao. Họ bắt đầu tìm kiếm sự đa dạng mới lạ trong hành vi
tiêu dùng hàng ngày của mình, yêu cầu của họ đối với các sản phẩm lúc này không
còn đơn thuần là chất lượng sản phẩm và khả năng phục vụ tốt mà yêu cầu của họ
đối với các sản phẩm bây giờ là phải mang đến cho họ sự an tâm, thoải mái và tiện
lợi khi sử dụng sản phẩm, đồng thời có thể giúp họ tiết kiệm được thời gian và chi
phí. Vì thế, Công ty cần phải nắm rõ các nhu cầu này của người tiêu dùng để có biện
pháp đối phó kịp thời, bằng cách đánh vào tâm lý của khách hàng là sản phẩm phải
mang đến sự an toàn cho khách hàng là trên hết nên sản phẩm của Công ty luôn được
kiểm tra độ an toàn về van và đường ống dẫn trước khi cung cấp cho người tiêu
dùng. Và Công ty chỉ cung cấp đúng những sản phẩm gas của Công ty Petrolimex đã
được kiểm tra độ an toàn, không gây cháy nổ khi gặp hỏa hoạn hoặc va đập nhằm
đánh vào tâm lý thích sử dụng sản phẩm đạt chất lượng và an toàn của khách hàng
nên đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
Khác biệt hóa sản phẩm
Công ty đã tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình so với các Công ty
khác là do họ biết cách tạo cho sản phẩm của mình có điểm khác biệt so với sản
phẩm của các Công ty khác là khách hàng được tư vấn cách sử dụng bình gas như thế
nào là an toàn. Bên cạnh đó bình gas luôn có độ đóng kín an toàn và được mua bảo
hiểm toàn bộ trước khi đến tay người tiêu dùng đồng thời trên mỗi bình gas của
Petrolimex đều có dán logo hướng dẫn cách sử dụng. Chính vì vậy khách hàng sử
dụng sản phẩm gas của Công ty họ không những được thoả mãn nhu cầu của mình
mà họ đến với Công ty còn là vì họ được hưởng những giá trị tăng thêm này.
Nhóm khách hàng và sự phân khúc thị trường
Khách hàng của Công ty chủ yếu là những người sống ở thành thị, nên họ
biết được nhiều thông tin về sản phẩm cũng như giá cả của các Công ty khác và họ
có thể dễ dàng tìm kiếm cho mình bất cứ loại gas nào miễn là đáp ứng được nhu cầu
của họ, cho dù mức giá có cao hơn khoảng vài ngàn miễn là có độ an toàn cao họ vẫn
chấp nhận sử dụng. Qua đó, có thể thấy mức độ trung thành của khách hàng đối với
SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 29
Nhóm
khách
hàng
Nhu cầu
khách hàng
Năng lực
phân biệt
Công
ty
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy
của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
sản phẩm của Công ty không cao, nếu Công ty không duy trì và nâng cao chất lượng
của mình so với đối thủ cạnh tranh thì sẽ đánh mất khách hàng.
Khách hàng hài lòng là cách quảng cáo tốt nhất cho Công ty. Vì vậy, Công
ty lấy khách hàng làm trung tâm để phát hiện ra những cơ hội mới và đề ra những
chiến lược có ý nghĩa lâu dài, nhờ theo dõi những nhu cầu khách hàng, Công ty
TNHH gas Petrolimex Cần Thơ quyết định chọn nhóm khách hàng chủ yếu của mình
là: cán bộ công nhân viên chức, các nhà hàng, xí nghiệp, các đại lý và hộ tiêu dùng ở
khu vưc Thành Phố Cần Thơ.
Các đối tượng này họ không có thời gian nhiều khi sử dụng các loại nhiên
liệu đốt khác và do cuộc sống của người dân ngày càng nâng cao, nên nhu cầu của họ
đối với các sản phẩm nhất là đối với nhiên liệu gas, ngoài sự tiện lợi ra họ còn đòi
hỏi sản phẩm phải mang đến cho họ sự an toàn và không gây khói bụi khó chịu cho
họ khi sử dụng. Còn đối với các nhà hàng hay xí nghiệp nhu cầu sử dụng gas đốt
ngày càng cao là vì ngoài mục đích tiện lợi nó còn giúp họ tạo vẻ đẹp mỹ quan đối
với khách hàng của mình và quan trọng hơn là giảm thiểu mức độ gây ô nhiễm môi
trường nhất là môi trường xung quanh nơi họ đang kinh doanh vì có như vậy họ mới
có thể cạnh tranh được với các đối thủ của mình. Họ có ưu thế là có thể tự do lựa
chọn nhà cung cấp dịch vụ cho mình nên họ có thể làm cho lợi nhuận của Công ty
giảm vì họ có quyền mặc cả hoặc đỏi hỏi chất lượng cao hơn và phải làm nhiều công
việc dịch vụ hơn.
Năng lực khác biệt (năng lực vượt trội)
Bên cạnh ngành hàng kinh doanh
chính của mình Công ty Cổ phần gas
Petrolimex đã đa dạng hoá ngành hàng,
tham gia thành lập Công ty sản xuất vỏ bình
gas PMG, đồng thời sản phẩm luôn được
kiểm tra độ an toàn trước khi đến tay người
tiêu dùng và van bình gas có độ an toàn cao
đảm bảo không gây cháy nổ khi va đập hay
xảy ra hoả hoạn. Do đó, Petrolimex Cần
SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 30
LẤY KHÁCH HÀNG LÀM TRUNG TÂM
LẤY
ĐỐI
THỦ
CẠNH
TRANH
LÀM
TRUNG
TÂM
Không
Có
Không Có
Định hướng
theo sản phẩm Định hướng theo khách hàng
Định hướng
thị trường
Định hướng theo
đối thủ cạnh
tranh
Hình 4.6: Các cách định hướng của cơ sở
Hình 4.7: Xưởng kiểm định bình
gas của Petrolimex
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy
của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
Thơ chỉ cung cấp những bình gas của Petrolimex vì sản phẩm có những điểm vượt
trội hơn so với các Công ty khác. Điểm mạnh vượt trội của Công ty còn thể hiện ở
việc luôn luôn cung cấp những sản phẩm gas Petrolimex đúng chất lượng và hướng
dẫn cho khách hàng cách thức sử dụng gas an toàn và luôn luôn giao hàng kịp thời.
Tuy nhiên, vẫn còn nhiều hạn chế trong công tác chăm sóc khách hàng sau
khi bán sản phẩm, các nhân viên của Công ty thường không quan tâm chăm sóc
khách hàng sau khi họ mua sản phẩm của Công ty mình mà thường chạy theo doanh
thu là chủ yếu.... trong khi đó dịch vụ sau bán hàng là điều then chốt để giữ khách
hàng ở lại với Công ty. Do đó, Công ty cần khắc phục những yếu kém trong công tác
này để khách hàng cảm nhận mình được quan tâm chăm sóc tận tình không chỉ khi
mua hàng mà ở trước và sau khi bán hàng cũng như vậy. Như thế, Công ty mới có
thể cạnh tranh được với các đối thủ của mình và giữ chân khách hàng ở lại với mình
được lâu hơn.
4.2.2. Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa quan trọng với sự tồn tại của
bất kỳ một doanh nghiệp nào, vì đối thủ cạnh tranh sẽ quyết định tính chất và mức độ
tranh đua hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành. Hiện nay, thị trường Cần Thơ có
nhiều Công ty, chi nhánh và đại lý kinh doanh sản phẩm gas đốt hoạt động với quy
mô lớn nhỏ khác nhau, họ luôn tìm cách lôi kéo khách hàng đến với mình chủ yếu là
bằng cách đưa ra các chương trình khuyến mãi nhằm đánh vào tâm lý thích mua
hàng được tặng quà khuyến mãi kèm theo của người tiêu dùng, cùng với chất lượng
phục vụ kịp thời mọi lúc mọi nơi nhằm tạo được lòng tin nơi khách hàng. Do đó,
việc chọn đối thủ để phân tích là rất quan trọng, chúng ta phải biết được đối thủ của
mình mạnh ở điểm nào, yếu ở điểm nào và có ảnh hưởng đến hoạt động của mình
như thế nào.
Do hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty, chỉ phân phối sản phẩm gas
Petrolimex ở thị trường Thành Phố Cần Thơ. Nên việc chọn đối thủ để phân tích rất
khó vì nếu so với những cửa hàng hay đại lý phân phối gas nhở lẻ thì không tương
xứng với quy mô hoạt động của Công ty. Đồng thời, do hạn chế trong việc thu thập
thông tin nên tác giả chỉ so sánh với những Công ty cung cấp gas ở Việt Nam có đơn
vị hoạt động kinh doanh phân phối gas ở thị trường Cần Thơ. Mặt khác, tác giả sẽ
không so sánh một cách trực tiếp về quy mô sức mạnh mà chỉ so sánh về uy tín
thương hiệu của từng loại sản phẩm chiếm bao nhiêu phần trăm trên thị trường để
biết được người tiêu dùng họ thích sử dụng loại sản phẩm nào và vì sao họ chọn sử
dụng loại sản phẩm đó. Để từ đó, Công ty có thể xác định cho mình vị trí chiến lược
thích hợp khi thiết kế chiến lược Marketing, bằng cách chọn cho mình vị trí tấn công
vào các đối thủ yếu thế hơn mình tránh tấn công trực tiếp vào những thương hiệu sản
phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường như: PetroVietnam bằng cách đưa ra
thị trường những sản phẩm đạt chất lượng và an toàn nhằm chiếm lĩnh thị trường.
Một số đối thủ cạnh tranh có tiềm lực và uy tín trên thị trường hiện nay gồm có:
Công ty cổ phần vật tư tổng hợp Hậu Giang, Công ty liên doanh dầu khí Việt Nam,
Công ty cổ phần nhiên liệu Sài Gòn, Công ty liên doanh Total gas... Sức mạnh giữa
các Công ty trong ngành quá chênh lệch. Chỉ riêng 3 Công ty dẫn đầu ngành đã
chiếm đến 48% thị phần, 57 Công ty còn lại chiếm 52% thị phần.
SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 31
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy
của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
Nguồn: Số liệu tổng hợp từ nhiều nguồn
Phân tích đối thủ cạnh tranh
(1)Công ty chế biến và kinh doanh các sản phẩm khí (Petro Việt Nam)
Ngành hàng: Có chức năng và nhiệm vụ chính là
thu gom, vận chuyển, chế biến và kinh doanh các
sản phẩm khí.
Điểm mạnh
Công suất và thị phần: mỗi ngày cung cấp gần 1
triệu m3 khí cho các hộ tiêu thụ và chiếm 21% thị phần
trong nước.
Thương hiệu: Vị thế thương hiệu mạnh được nhiều người biết đến
Kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối rộng khắp cả nước. Thiết lập hệ
thống bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng.
Khả năng quản lý chất lượng: Petro Việt Nam gas được tổ chức cấp chứng
chỉ có uy tín của Cộng Hòa Liên bang Đức (TUV Rheiland) cấp chứng chỉ chứng
nhận PetroVietnam gas phù hợp với hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000 và
hệ thống quản lý an toàn theo tiêu chuẩn quốc tế OHSAS 18001 : 1999.
Được sự hỗ trợ của chính quyền địa phương và lãnh đạo: được sự chỉ đạo
kịp thời sát sao và đúng đắn của các cơ quan cấp trên, sự cộng đồng trách nhiệm của
chính quyền và nhân dân địa phương đặc biệt là chính quyền và nhân dân Thành Phố
Vũng Tàu, khả năng hợp tác tích cực của các bạn hàng chỉ trong vòng 15 năm Công
ty đã dần lớn mạnh và trở thành đơn vị chủ lực của Tổng Công ty dầu khí Việt Nam
Khả năng nghiên cứu: công nghiệp cơ khí có kỹ thuật công nghệ hiện đại và
tiên tiến đòi hỏi lao động có trí thức và tay nghề cao, tiềm ẩn nhiều nguy cơ cháy nổ.
Nhận thức được điều này nên Petro Việt Nam gas đã đặc biệt quan tâm đến việc đào
tạo nâng cao trình độ kỹ thuật chuyên môn nghiệp vụ, cho đội ngũ kỹ sư cán bộ quản
SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 32
Biểu đồ 4.1: Thị phần của các công ty gas ở thị trường Việt Nam
Các công
ty khác
52%
PetroVietnam
21%
Petrolimex
20%
LD khí
HL VN
7%
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy
của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
lý, công nhân vận hành bảo dưỡng an toàn. Có hơn 30 xe đang trong giai đoạn thử
nghiệm dùng khí hóa lỏng thay thế nhiên liệu truyền thống.
Điểm yếu
Marketing: Hoạt động tiếp thị quảng cáo, khuyến mãi của Công ty không có
gì khác biệt và nổi trội hơn so với các Công ty khác
(2)Công ty liên doanh khí hoá lỏng Việt Nam (Vietnam LPG Co., Ltd)
- Địa chỉ: Cảng Đồng Nai, Phường Long Bình Tân, Biên Hoà Đồng Nai
- Ngành hàng: Trong lĩnh vực gas công nghiệp, VT-Gas tư vấn, thiết kế, lắp
đặt và cung cấp các thiết bị, công nghệ mới nhất, thỏa mãn cho các ngành
công nghiệp đa dạng như thép, nhôm, dệt, gốm sứ, vật liệu xây dựng, chế
biến thức ăn
Công ty liên doanh khí hóa lỏng Việt Nam là liên doanh giữa hai Công ty
hàng đầu trong lĩnh vực khí hóa lỏng (LPG); Công ty Petro Viet Nam Gas (PV GAS)
và ủy ban Dầu khí quốc gia Thái Lan (PTT) với tổng vốn đầu tư 15 triệu USD.
Điểm mạnh
Hướng chiến lược hiện tại: Chiến lược cung cấp các sản phẩm an toàn và
giá cả phù hợp đến người tiêu dùng.
Hệ thống kho chứa và thiết bị: Có hệ thống bồn chứa và các thiết bị hiện đại,
công nghệ an toàn.
Khả năng quản lý chất lượng: VT-Gas được cấp chứng chỉ chất lượng của
các nhà chế tạo và cơ quan kiểm định độc lập.
Khả năng nghiên cứu và phát triển: VT-Gas còn thiết kế và cung cấp hệ
thống các loại van điều áp sử dụng gas và các loại bình 45kg theo yêu cầu của khách
hàng với mọi quy mô khác nhau như: khách sạn, nhà hàng, các bếp ăn công nghiệp
trong lĩnh vực gas dân dụng thông qua hệ thống đại lý, rộng rãi trải khắp cả nước,
VT gas mong muốn mang đến một sản phẩm an toàn và tiện ích đến người tiêu dùng,
loại bình gas 12 kg có bộ điều áp tự động ngắt, khi gặp sự cố rò rỉ của các hãng nổi
tiếng trên thế giới như SRG (Đức) RECA (ITALY) SCG (Thái Lan), an toàn và chất
lượng là mục tiêu hàng đầu của Công ty và cũng là tất yếu của nhu cầu khách hàng.
Sức chứa của kho: Lợi thế của VT-Gas là đơn vị liên doanh giữa 2 Công ty
hàng đầu của Việt Nam và Thái Lan, có sản lượng gas lớn và luôn ổn định, VT-Gas
có kho chứa 800 MT và đang mở rộng lên 1000 MT nên lúc nào cũng sẵn sàng đáp
ứng được nhu cầu của thị trường, VT-Gas tự hào là một trong những đơn vị liên
doanh hoạt động thành công trong ngành dầu khí VN.
Điểm yếu
Kênh phân phối của Công ty: Sản phẩm gas của Công ty chỉ tập trung chủ
yếu ở thị trường Miền Nam
Thị phần: Thị phần chưa được lớn lắm chỉ chiếm khoảng 6- 7% ở thị trường
nội địa.(Hình)
(3)Công ty Vật tư tổng hợp Hậu Giang
SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 33
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy
của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
- Địa chỉ: 184 - Trần Hưng Đạo - Quận Ninh Kiều - TPCT
- Ngành hàng: Sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, nhận uỷ thác xuất nhập
khẩu các mặt hàng ngành kim khí, hoá chất, vật liệu điện, vật liệu xây dựng,
thiết bị phụ tùng, thiết bị phục vụ nông, lâm, ngư nghiệp, dụng cụ điện tử,
gas, bếp gas, phụ tùng bếp gas, hàng nông sản, hải sản,
Hoạt động chiến lược chủ yếu của Công ty
Tập trung nghiên cứu sản xuất kinh doanh theo nhu cầu thị trường tại địa
phương nhằm nâng cao chất lượng phục vụ.
Điểm mạnh
Được sự hỗ trợ của các cơ quan chức năng như: Bộ Thương Mại, UBND
Thành Phố Cần Thơ và các ngành hữu quan cùng với sự lãnh đạo trực tiếp của chi
ủy, giám đốc và sự cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên.
Kênh phân phối: Rộng trải đều các trung tâm mua bán, các nơi có lượng
khách qua lại nên có rất nhiều thuận lợi.
Hệ thống thông tin: Công ty là thành viên của Bộ Thương Mại nên có thể
nắm được giá cả trên thị trường trong nước và thế giới. Phương tiện thông tin của
Công ty khá đầy đủ, hệ thống điện được lắp đặt ở tất cả các cửa hàng nên khi có biến
động về giá cả Công ty thông tin rất nhanh.
Điểm yếu
Marketing: Bộ phận tiếp thị còn thiếu rất nhiều. Hoạt động còn đơn điệu,
chưa có trang website riêng cho Công ty mình.
Khả năng tài chính: Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty còn chưa
tiến triển theo mong muốn và ngang tầm với khả năng kinh doanh hiện nay. Bởi vì
vốn tự có còn quá ít so với quy mô và nhu cầu kinh doanh.
Từ sự phân tích trên ta thiết lập ma trận hình ảnh cạnh tranh của Petrolimex
SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 34
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy
của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
Bảng 4.3: Ma trận hình ảnh cạnh tranh
Các yếu tố
Mức
độ
quan
trọng
Petrolimex Petro -Vietnam
LD khí
HL
Việt Nam
VT - TH
Hậu
Giang
H
ạn
g
Điểm
quan
trọng
H
ạn
g
Điểm
quan
trọng
H
ạn
g
Điểm
quan
trọng H
ạn
g
Điểm
quan
trọng
Thị phần 0,11 3 0,33 4 0,44 3 0,33 3 0,33
Khả năng cạnh tranh giá cả 0,05 4 0,2 4 0,2 3 0,15 3 0,15
Chất lượng sản phẩm 0,11 4 0,44 3 0,33 3 0,33 3 0,33
Bao bì sản phẩm 0,07 3 0,21 3 0,21 3 0,21 3 0,21
Khả năng khuyến mãi 0,08 2 0,16 2 0,16 2 0,16 2 0,16
Hệ thống phân phối 0,10 2 0,20 2 0,20 3 0,30 2 0,20
Lòng trung thành của khách hàng 0,15 3 0,45 3 0,45 3 0,45 3 0,45
Am hiểu về thị trường và khách hàng 0,12 3 0,36 3 0,36 4 0,48 4 0,48
Khả năng tài chính 0,10 3 0,3 4 0,4 3 0,3 2 0,2
Uy tín thương hiệu 0,11 4 0,44 4 0,44 4 0,44 4 0,44
Tổng số điểm quan trọng 1 3,09 3,19 3,15 2,95
Nhận xét
Qua phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh, ta thấy Petrovietnam (tống số điểm
3,19) và Liên doanh khí hóa lỏng Việt Nam (3,15), đều rất mạnh. Đối thủ còn lại,
Công ty cổ phần Vật Tư tổng hợp Hậu Giang (2,95) được coi là “kẻ bám đuôi”. Do
bộ phận tiếp thị và thông tin của Công ty còn mỏng nên tạm thời bị tụt hậu trong
cuộc đua, nhưng Công ty này trong tương lai sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của
mình nên Công ty cần phải đề phòng.
Khi xây dựng chiến lược Petrolimex Cần Thơ cần tránh chọn chất lượng và bao
bì sản phẩm, làm ưu thế cạnh tranh vì các đối thủ đều chọn yếu tố đó làm ưu thế của
họ. Petrolimex Cần Thơ cần khai thác các điểm mạnh then chốt (uy tín thương hiệu,
hiểu biết thị trường - khách hàng) và khắc phục được điểm yếu quan trọng nhất là
khả năng cạnh tranh về giá cả và khuyến mãi nhằm tạo ra sự khác biệt để có thể vượt
lên trên các đối thủ.
4.2.3. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Hiện nay thị trường gas đang “bát nháo” từ hàng “second hand” đến hàng
trôi nổi đủ các loại nhãn hiệu mà người tiêu dùng không phân biệt được. Bởi lẻ quản
lý thị trường gas đang có một lỗ hổng lớn. Với thị trường dễ tính như vậy và mức lợi
nhuận mang lại cho các đại lý và cửa hàng khi kinh doanh loại sản phẩm này cùng
với nhu cầu sử dụng gas của người tiêu dùng ngày càng cao. Theo đó, có thể thấy
ngành kinh doanh sản phẩm khí đốt là một ngành có nhiều tiềm năng phát triển và
tiềm năng lợi nhuận, đồng thời quá trình đô thị hóa đang diễn ra mạnh mẽ nên kinh
doanh loại sản phẩm này sẽ không bao giờ lỗi thời và lạc hậu. Do đó, khả năng đối
thủ mới tham gia vào loại hình này sẽ làm giảm lợi nhuận của Công ty nói riêng và
tất cả các Công ty trong ngành hiện đang hoạt động trên thị trường. Bên cạnh đó tất
SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 35
Lợi nhuận thấp
Mạo hiểm
Lợi nhuận cao
Mạo hiểm
Lợi nhuận cao
Ổn định
Lợi nhuận thấp
Ổn định
RÀO CẢN RÚT LUI
R
À
O
C
Ả
N
X
Â
M
N
H
Ậ
P
Thấp Cao
Cao
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy
của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
cả những ai có vốn họ cũng đều có khả năng mở cửa hàng làm đại lý phân phối loại
sản phẩm này, vì rào cản xâm nhập đầu vào đối với loại hình này tương đối thấp và
rào cản để họ rút lui khỏi ngành cũng không mấy khó khăn. Trong thời gian tới
ngành có thể sẽ xuất hiện một số đối thủ cạnh tranh mới, có tiềm lực mạnh vì các lý
do sau:
Hình 4.8: Các rào
cản và lợi nhuận
Hàng rào
xâm nhập
của ngành
tương đối
thấp vì
- Tính kinh
tế, quy mô của ngành không lớn lắm nên tác dụng không đáng kể.
- Có thể dễ dàng tiếp cận được với các nhà cung cấp sản phẩm trong
ngành.
- Sản phẩm không có tính khác biệt cao và có nhiều Công ty cung cấp.
- Yêu cầu về vốn đầu tư tuy cao nhưng có thể huy động được dễ dàngvì
có nhiều người sẵn sàng tham gia góp vốn và ngân hàng sẵn sàng cho
vay.
- Khả năng tiếp cận với nguồn nguyên liệu dễ dàng vì hầu hết các nhà
cung cấp gas của Việt Nam đều có hệ thồng kho chứa nằm ở khu vực
khu công nghiệp Trà Nóc.
- Khả năng tiếp cận với kênh phân phối đối với các Công ty mới tuy khó
nhưng thuận lợi đối với các Công ty có khả năng tài chính mạnh và hệ
thống phân phối tương đối giống nhau.
Khả năng trả đũa thấp
- Các Công ty trong ngành hiện tại hay các cửa hàng cung cấp gas sỉ và
lẻ cho người tiêu dùng có thể sẽ không chống cự quyết liệt đối với sự
xâm nhập của các đối thủ mới. Vì tốc độ tăng trưởng của ngành cao
SVTH: Đỗ Thị Vân Anh Trang 36
Chương 4: Phân tích môi trường hoạt động GVHD: Ths. Nguyễn
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- XT1166.pdf