Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

c Giám đốc : Là người phụ trách chung tình hình sản xuất - kinh doanh của Công ty. Giám đốc do hội đồng quản trị tuyển chọn, bổ nhiệm và có quyền bãi miễn. Giám đốc chịu sự quản lý trực tiếp của hội đồng quản trị và ban kiểm soát. Giám đốc là người đại diện của Công ty trước pháp luật, trong các quan hệ kinh tế phát sinh giữa Công ty với các doanh nghiệp, các tổ chức trong và ngoài nước. Giám đốc có quyền tổ chức quản lý chỉ đạo về công tác tài chính như quay vòng vốn, bảo toàn vốn, sử dụng vốn , tài sản của Công ty có hiệu quả. Là người trực tiếp điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty, có quyền bố trí sản xuất kinh doanh, quyết định những phương án cụ thể, tuyển dụng, bố trí sắp xếp lao động theo yêu cầu sản xuất kinh doanh phù hợp với luật lao động, có quyền chấm dứt lao động, cho thôi việc đối với công nhân viên theo đúng luật lao động. Tổ chức công tác kế toán thống kê tài chính, lập báo cáo quyết toán hàng năm để trình bày trước hội đồng quản trị. ị Phó Giám đốc (2 người) : do giám đốc Công ty đề nghị và hội đồng quản trị của Công ty xét duyệt bổ nhiệm và miễn nhiệm. Phó giám đốc là người giúp việc đắc lực cho Giám đốc, tham mưu cho Giám đốc, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về các công việc do Giám đốc giao. + Phó Giám đốc Xí nghiệp (1): Là người chỉ đạo công tác quản lý nhân sự toàn Xí nghiệp và hoạt động kinh doanh của toàn xí nghiệp TAXI. + Phó Giám đốc Công ty (2): Là người phụ trách hoạt động kinh doanh sản xuất của bộ phận kinh doanh đồng bộ 3 chức năng . b.Các bộ phận chức năng Các bộ phận này được phân công chuyên môn hóa các chức năng quản lý, có nhiệm vụ giúp Ban Giám đốc đề ra quyết định theo dõi, hướng dẫn bộ phận sản xuất và cấp dưới thực hiện các quyết định và nhiệm vụ đã được phân công. Các bộ phận chức năng không những hoàn thành nhiệm vụ của mình được giao mà còn phải phối hợp lẫn nhau đảm bảo cho hoạt động sản xuất của Công ty được tiến hành thường xuyên, liên tục, đạt hiệu quả cao. ị Phòng kỹ thuật : Tham mưu cho giám đốc trong lĩnh vực quản lý chỉ đạo công tác kỹ thuật của Xí nghiệp, tập hợp, nghiên cứu, đề xuất những đề tài, những biện pháp kỹ thuật nhằm nâng cao chất lượng, cải tiến kỹ thuật, ... + Kiểm tra chất lượng của xe trước khi đưa vào hoạt động kinh doanh. + Xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật và định mức phù hợp. + Phối hợp với các phòng chức năng (khi đã có đầy đủ số liệu) để điều chỉnh tăng hoặc giảm các định mức kinh tế - kỹ thuật theo qui định chung hoặc cung nhau giải quyết khi có sự cố của xe nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng phương tiện . + Quản lý tủ sách, tài liệu kỹ thuật, các bản vẽ kỹ thuật, quản lý và phổ biến sáng kiến cải tiến kỹ thuật hợp lý hoá sản xuất. ị Trung tâm điều hành TAXI : trực tiếp điều hành sự hoạt động của các xe cho phù hợp góp phần nâng cao hiệu suất sử dụng xe, tìm tòi và phát triển thị trường kinh doanh. ị Gara ô tô : Tham mưu và giúp việc cho giám đốc trong vịêc quản lý lái xe, phối hợp cùng phòng kỹ thuật, trung tâm điều hành đảm bảo cho đầu xe luôn hoạt động đầy đủ, tìm ra các biện pháp để cải thiện điều kiện làm việc cho anh em lái xe cũng như quan tâm chú ý đến công tác giáo dục tư tưởng, tỉ lệ % ăn chia cho phù hợp, phối hợp cùng phòng hành chính xét thưởng cho những người lao động giỏi, trang bị đồng phục cho anh em.... ị Thanh tra an toàn : Tham mưu và giúp giám đốc trong việc đảm bảo an toàn giao thông khi xe đang hoạt động, phát hiện những thiếu sót và những vi phạm về quy chế của lái xe, phối hợp cùng với gara và phòng kỹ thuật nhắc nhở, kiểm tra anh em lái xe về thực hiện tốt các quy chế của công ty, sử dụng phương tiện đúng quy trình kỹ thuật. ị Phòng Hành chính quản trị : Tham mưu cho giám đốc trong việc thực hiện chế độ chính sách của Nhà nước đối với công nhân viên chức. + Quản lý hồ sơ, lý lịch và danh sách cán bộ công nhân viên của toàn Công ty + Tổ chức bộ máy quản lý ở các Phân xưởng, Phòng, Ban. + Thực hiện công tác hành chính, văn thư, lưu trữ, y tế, vệ sinh công nghiệp... ị Phòng Kế toán thống kê : đây là bộ phận quan trọng chịu sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc, tham mưu cho giám đốc và giúp giám đốc quản lý toàn bộ tài sản, vốn liếng, nhằm đảm bảo cho việc sản xuất - kinh doanh của Công ty được cân đối nhịp nhàng. + Lập và tổ chức thực hiện các kế hoạch tài chính kế toán. + Theo dõi kịp thời liên tục hệ thống các số liệu về sản lượng tài sản, tiền vốn và các quỹ hiện có của Công ty + Tính toán các khoản chi phí sản xuất để lập biểu giá thành thực hiện, tính toán lỗ lãi, các khoản thanh toán với ngân sách theo chế độ kế toán hiện hành. + Phân tích hoạt động kinh tế của từng thời kỳ. + Lập kế hoạch giao dịch với Ngân hàng để cung ứng các khoản thanh toán kịp thời. + Thu chi tiền mặt, thu chi tài chính và hạch toán kinh tế. + Quyết toán tài chính và lập báo cáo hàng quý theo qui định của Nhà nước, thực hiện về kế hoạch vốn cho sản xuất, thực hiện hạch toán kế toán và hạch toán nghiệp vụ đầy đủ quá trình vận động về vật tư, tiền vốn, tài sản của Công ty, lập báo cáo tài chính. Đồng thời cung cấp thông tin về tình hình tài chính và kết quả kinh doanh làm cơ sở cho Ban Giám đốc ra quyết định kinh doanh. ị Phòng kinh doanh ôtô : Làm nhiệm vụ kinh doanh ô tô, tham mưu và giúp giám đốc trong việc ký kết những hợp đồng kinh tế mua bán theo đúng các thủ tục và quy định của Công ty, tổ chức công tác tiếp thị mở rộng thị trường hoạt động. Phối hợp cùng với phòng dịch vụ và phụ tùng để cung cấp cho khách hàng những dịch vụ và sản phẩm hoàn hảo. ị Trung tâm bảo dưỡng sửa chữa ô tô: Làm nhiệm vụ bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa các xe FORD mà phòng bán xe đã bán cũng như các loại xe khác khi khách hàng có nhu cầu sửa chữa. Tư vấn và giúp khách hàng những thông tin về thông số kỹ thuật của xe, cách sử dụng để khách hàng yên tâm khi sử dụng xe. Tiếp tục đầu tư thiết bị, bảo trì bảo dưỡng các thiết bị đã có. Mở rộng thị trường, mở rộng hình thức kinh doanh. . Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần đại lý FORD Hà Nội trong năm qua. Những năm vừa qua, trước những thử thách gay gắt của thị trường, đặc biệt là tình hình khủng hoảng kinh tế khu vực đã có tác động rất lớn đến tình hình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước nói chung và của Công ty nói riêng. Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong công việc tổ chức sản xuất kinh doanh, phải cạnh tranh gay gắt và khốc liệt trên thị trường kinh doanh như: các hãng xe TAXI ra quá nhiều và họ hoạt động cạnh tranh không lành mạnh, làm số lượng khách cũng như doanh thu và thị phần của công ty bị giảm sút; Kinh doanh ô tô FORD còn quá mới mẻ, thị hiếu của người tiêu dùng dành cho sản phẩm này cũng chưa nhiều so với các loại xe của Nhật và các hãng ô tô khác; Trung tâm bảo dưỡng sửa chữa mới ra đời nên số lượng khách hàng vào sửa chữa bảo dưỡng cũng chưa nhiều, xe FORD là xe mới nên chưa phải thay thế phụ tùng và sửa chữa.... Nhằm đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Công ty, dưới sự quan tâm chỉ đạo sát sao của hội đồng quản trị và sự điều hành trực tiếp của Ban giám đốc, Công ty luôn đề ra những biện pháp đổi mới phương thức kinh doanh, mạnh dạn đưa ra các quyết định và có chính sách mềm dẻo để đối phó kịp thời với sự biến động của thị trường. Trong những năm vừa qua với hướng đúng đắn trong kinh doanh, Công ty đã khẳng định được vị trí của mình, và kết quả kinh doanh mà Công ty đã đạt được là minh chứng rõ nét nhất. 3. Đặc điểm nguồn lực của xí nghiệp 3.1. Đặc điểm về lao động và cơ cấu lao động: - Công ty cổ phần đại lý FORD Hà Nội là Công ty cổ phần TAXI Hà Nội có tổng số lao động nhiều nhất trong số 11 Liên doanh sản xuất ô tô hiện đang hoạt động tại Việt Nam với một con số kỷ lục là 948 người. Nếu hoạt động sản xuất kinh doanh vẫn tiến triển tốt nh các năm đầu mới thành lập thì nỗ lực của công ty trong vấn đề tạo ra công ăn việc làm cho 948 lao động và thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước xứng đáng để các Liên doanh khác noi theo. Nhưng do có những biến động về tình hình kinh tế trong khu vực nói chung đặc biệt là ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở châu á vừa qua cũng như tình hình tăng trưởng kinh tế đất nước nói riêng, nhu cầu xe hơi của thị trờng chững lại cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các Liên doanh cho nên con số 948 lao động quả là không cân xứng với qui mô sản xuất. Để hợp lý hoá bộ máy tổ chức, cắt giảm chi phí nên tháng 1/1998, Hội đồng quả trị Liên doanh đã họp và quyết định cắt giảm số lợng lao động trong Liên doanh xuống còn 563 ngời. Biểu 2. Tổng số lao động/thu nhập bình quân Năm Tổng số lao động (người) Thu nhập bình quân (VNĐ/người) Việt Nam Nước ngoài Việt Nam Nước ngoài 1992 79 7 1.000.000 2.630.000 1993 217 11 900.000 2.200.000 1994 404 13 900.000 2.500.000 1995 736 20 1.100.000 3.500.000 1996 750 23 1.200.000 3.800.000 1997 922 20 1.100.000 4.200.000 1998 563 16 900.000 3.800.000 1999 565 16 1.100 .000 4.500.000 2000 569 15 1.200.000 4.500.000 -Cơ cấu lao động của FORD tính đến tháng 6/2000 như sau: - Tổng số cán bộ công nhân viên FORD: 562 người - Số người Việt Nam là 548 người - Số người nước ngoài 14 người - Số lao động nữ 140 người chiếm 25% - Số lao động nam 422 người chiếm 75% Trong đó: + Lao động trực tiếp 280 ngời chiếm 49.8% + Lao động gián tiếp 282 ngời chiếm 50.2% - Số Cán bộ công nhân viên đợc cơ cấu ở các bộ phận, phòng ban, phân xưởng như sau: + Văn phòng Tổng giám đốc 06 người + Văn phòng Phó tổng giám đốc 05 nưgời + Bộ phận quan hệ đối ngoại 03 người + Bộ phận sản xuất: 154 người + Bộ phận Kỹ thuật 62 người + Bộ phận Vật tư: 32 người + Bộ phận Hành chính tổ chức 59 người + Bộ phận Tài chính 22 người + Bộ phận Marketing 29 người + Bộ phận Bảo dưỡng 52 người + Bộ phận Kiểm tra chất lượng 10 ngời + Bộ phận Kế hoạch 24 người + Phòng trực bày 32 Nguyễn Công Trứ 13 người + Chi nhánh FORD tại TP. HCM: 91 người - Tổng số cán bộ quản lý ở các phòng ban phân xưởng là 45 người. - Cơ cấu độ tuổi: + Độ tuổi từ 18-30 110 người + Độ tuổi từ 31-40 253 người + Độ tuổi từ 41-50 147 ngời + Độ tuổi từ 51-60 52 ngời - Trình độ văn hoá: + Phó tiến sĩ 01 người + Cao học: 02 người + Đại học: 167 người + Cao đẳng 02 người + Trung cấp 20 người + Phổ thông trung học 176 người + Trung học cơ sở 194 người Do xuất thân từ cơ chế bao cấp nên Ford phải tiếp nhận và đào tạo lại số lớn cán bộ công nhân viên, nhiều người đã đứng tuổi nên khả năng tiếp thu còn hạn chế làm giảm hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy vậy Liên doanh Ford cũng đợc thừa hưởng nhiều cán bộ có năng lực, công nhân có tay nghề cao, họ có kinh nghiệm và kiến thức vững chắc là yếu tố thuận lợi cho công ty. Nhận thức được sức mạnh nguồn nhân lực, Liên doanh Ford đã chú trọng đến việc tuyển lựa nhân viên có trình độ và năng lực nhằm đáp ứng những đòi hỏi khắt khe của công việc ngoài ra Ford còn khuyến khích, động viên tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên trau dồi kiến thức nâng cao trình độ chuyên môn và trình độ ngoại ngữ. 3.2. Đặc điểm về vốn: Biểu 3. Cơ cấu vốn của Liên doanh từ năm 1995 - 2000 Đơn vị tính: 1.000 VNĐ Năm Vốn vay Vốn chủ sở hữu Tổng nguồn vốn 1995 370.914.768 157.734.624 528.649.392 1996 484.668.221 140.912.805 625.581.026 1997 467.447.802 128.437.097 595.884.899 1998 515.124.319 24.757.389 539.881.708 1999 366.941.865 36.879.356 403.821.221 2000 316.699.780 66.231.008 382.930.788 Kể từ khi được thành lập đến nay, trong quá trình hoạt động công ty luôn cố gắng bảo toàn và phát triển vốn của mình. Tuy nhiên cũng cần phải nêu lên một đặc điểm chính của công ty là cơ cấu vốn rất đơn giản; vốn lưu động và vốn cố định chủ yếu bằng nguồn vốn vay, vốn chủ sở hữu là vốn góp của các bên trong công ty 3.3. Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật: Kể từ khi thành lập, các đối tác của Liên doanh Việt Nam, Philipin và Mỹ đã cộng tác chặt chẽ và có hiệu quả trong việc xây dựng tổ chức bộ máy, xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, mua sắm và lắp đặt thiết bị. Đến nay, công ty đã có một nhà máy lắp ráp với tổng diện tích gần 5 ha gồm 35.000 m2 nhà xưởng, có 4 dây chuyền lắp  dây chuyền hàn vỏ xe, dây chuyền sơn, dây chuyền lắp ráp xe cùng lúc có thể lắp ráp 4 loại sản phẩm ô tô khác nhau và dây chuyền hoàn thiện với đủ các hệ thống cung cấp điện nước, khí nén với công suất tối đa 2.000 xe/tháng. 4. Kết quả sản xuất kinh doanh của Ford Kể từ khi ra đời và đi vào hoạt động đến nay công ty đã luôn chú trọng đẩy mạnh hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Những năm đầu hoạt động liên doanh đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Tuy nhiên đến năm 1997 do ảnh hưởng của những nguyên nhân chủ quan và khách quan nên hoạt động sản xuất kinh doanh bắt đầu đi xuống. Từ năm 1999 đến nay, công ty đã có những cố gắng tột bậc nhằm vực lại sức mạnh của mình và đã đạt được những kết quả đáng kể. * Kết quả sản xuất kinh doanh của Ford kể từ năm 1992 như  sau: Số lượng xe ô tô các loại được lắp ráp và tiêu thụ từ năm 1996-2001: Biểu 4. Số xe ôtô lắp ráp, tiêu thụ từ năm 1996 - 2001 Đơn vị: chiếc Năm Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Tổng số Lắp ráp 318 811 462 2.014 2.603 2.674 8882 Tiêu thụ 255 381 902 1.904 2.566 2.653 8661 Tồn kho 63 430 -440 110 37 221 Qua biểu 4 ta thấy công ty đã lắp ráp được 8882 chiếc ô tô các loại từ loại Ford gía bình dân đến Ford Escape đắt tiền. Trong tổng số xe đã lắp ráp công ty đã bán được 8661 chiếc đạt 97.5% so với tổng số xe đã lắp ráp, số xe chưa tiêu thụ được là 221 chiếc. Như vậy tỷ lệ tỷ lệ hàng tồn kho không đáng lo ngại, ảnh hưởng không nhiều đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Qua gần 9 năm hoạt động sản xuất kinh doanh thì năm 1997 tại Ford có mức chênh lệch giữa lắp ráp và tiêu thụ là lớn nhất là 430 xe. Sang những năm tiếp theo, do dự báo sát thực hơn tình hình tiêu thụ nên số lượng hàng nhập về để lắp ráp đến đâu bán hết đến đó đảm bảo lượng xe tồn kho không quá nhiều. Mặt khác, trong năm 1999 công ty đã tiêu thụ hết số lợng xe Ford Laser tồn đọng khá lớn từ những năm trước. Năm 1999 tiêu thụ được 91 xe còn tồn . Biểu 5. Các chỉ tiêu về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, nộp ngân sách Nhà nước. Đơn vị tính: 1.000 VNĐ Năm Tổng doanh thu Tổng chi phí Lợi nhuận Nộp ngân sách 1995 552.505.972 485.124.228 +67.381.744 100.000.000 1996 596.142.852 565.620.508 +30.522.344 156.000.000 1997 401.071.350 413.238.063 -12.166.713 98.000.000 1998 289.502.203 340.890.032 -51.387.829 48.000.000 1999 330.385.982 362.599.244 -32.213.262 52.781.486 2000* 2336.000.000 176.000.000 +20.000.000 22.215.256 Chương III Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty I. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty 1. Sản phẩm của Ford: Nhà máy sản xuất lắp ráp của Ford , có 4 dây chuyền sản xuất rất linh hoạt do đó sản phẩm của Liên doanh cũng rất đa dạng từ xe 4-5 chỗ ngồi cho tới xe mini-buýt, xe tải nhẹ một cầu, hai cầu, xe vừa chở người vừa chở hàng ca bin đơn, ca bin đúp. Liên doanh Ford nhập linh kiện lắp ráp từ các nhà sản xuất chính gốc của hãng Ford - Mĩ ở dạng tổng thành CKD1 và CKD2 và đa vào lắp ráp với lớp sơn tĩnh điện đợc sơn tại công ty. Danh mục sản phẩm của Ford trước kia và hiện nay bao gồm: 1. Xe Ford Laser GHIA 5 chỗ: Đặc điểm: Xe du lịch 5 chỗ ngồi, một cầu, bốn cửa, xy lanh: 1600 cm3 2. Ford Laser LX 5 chỗ Đặc điểm: Xe du lịch 5 chỗ ngồi Động cơ xăng - Xy lanh: 1600 cm3. Mâm thép, 4 loa. 3. Ford Ranger XLT 5 chỗ Đặc điểm: Xe du lịch 5 chỗ ngồi, 2 cầu Động cơ xăng - Xy lanh: 2500 cm3. Turbo-Intercooler. 4. Ford Transit 16 chỗ: Đặc điểm: Xe du lịch 16 chỗ ngồi Động cơ xăng - Xy lanh: 2500 cm3. Sản phẩm có kiểu dáng hiện đại đơợc lắp ráp và bán ra từ năm 1998. 5. Ford Escape XLS 5 chỗ( 2 cầu): Động cơ xăng V6 Dung tích xy lanh: 3.000 cm3 6. Ford Escape XLT 5 chỗ( 2 cầu): Đặc điểm: Mâm đúc, bậc lên xuống, đèn gầm, khóa điều khiển từ xa Dung tích xy lanh: 3.000 cm3 7. Ford Escape Limited 5 chỗ( 2 cầu) : Đặc điểm: Có ABS, EBD, CD 8 Diss 2. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của Ford : Nhờ có mục tiêu và chiến lược kinh doanh đúng đắn nên trong những năm đầu mới thành lập đặc biệt là những năm 1995 - 1996, Ford làm ăn có lãi, luôn đứng ở vị trí thứ nhất trong số các công ty sản xuất ôtô tại Việt Nam về sản lượng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Tại thời điểm đó, Ford luôn luôn chiếm ưu thế vì có: - Chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú, chất lượng sản phẩm cao - Đội ngũ bán hàng tiếp thị tốt. - Quảng cáo có tác dụng lớn đối với ngời tiêu dùng - ít đối thủ cạnh tranh - Là một trong những công ty ôtô đầu tiên ở Việt Nam chiếm thị phần lớn và uy tín cao. - Năm có nhiều thay đổi trong bộ máy quản lý nhà nước do tách tỉnh do đó nhu cầu mua sắm cao. Một câu hỏi cần đặt ra là tại sao công ty bắt đầu làm ăn thua lỗ vào năm 1997 gây ảnh hưởng lớn tới sự phát triển trong những năm 1998 và 1999. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này phải chăng là do: - Nhu cầu thị trường giảm xuống. - Nhà nước thực hiện chính sách tiết kiệm - Nhu cầu loại xe mà khách hàng mong muốn đều đã được khai thác hết. - ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ châu á. Biểu 6. So sánh số lượng xe lắp ráp và tiêu thụ trong 4 năm từ 1997 - 2000 đơn vị tính: chiếc So sánh 98/97 So sánh 99/98 Chỉ tiêu 1997 1998 1999 2000 Chênh lệch Tỷ lệ % Chênh lệch Tỷ lệ % Lắp ráp 811 462 2.014 2.603 -349 56.9 1552 436 Tiêu thụ 902 381 1.904 2.566 -521 42.2 1523 500 Tiêu thụ/ lắp ráp (%) 111.2 82.46 94.5 98.5 Qua bảng trên ta thấy, về cơ bản số lượng xe Ford đã tiêu thụ luôn sát với số lượng xe lắp ráp. Tuy nhiên số lượng xe lắp ráp và tiêu thụ trong năm 1998 không cao. Năm 2000 Liên doanh Ford đã tiêu thụ 2566 xe các loại đạt 98,5% so với 2603 xe lắp ráp. Năm 1998 tiêu thụ 381 xe các loại đạt 82,46% so với 462 xe lắp ráp trong năm. Năm 1999 tiêu thụ 1904 xe các loại đạt 94,5%% so với 2014 xe lắp ráp trong năm. Một đặc điểm riêng là năm 1998 công ty Ford đã cố gắng tiêu thụ lượng xe tồn kho từ những năm trước để lại nhằm giải tỏa khó khăn trong việc trả lãi cho số tiền vay quá hạn để nhập linh kiện lắp ráp cho những xe tồn kho lâu ngày này; đồng thời có cơ hội phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường hợp thị hiếu người tiêu dùng. Tốc độ tiêu thụ xe năm 1998/1997: Năm 1998 số lượng xe tiêu thụ giảm so với năm 1997 là 521 xe, chỉ đạt 56,9% so với năm 1997. Năm 1999 số lượng xe tiêu thụ tăng hơn so với năm 1998 là 1523 xe, đạt 50.0% so với năm 1998. Những phân tích trên đây đã cho thấy, dù có nhiều khó khăn nhưng Ford đã cố gắng duy trì hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường giữ vững thị phần vốn đã bị chia xẻ bởi một loạt các Liên doanh ôtô khác. Biểu 7 dưới đây chỉ cho chúng ta thấy số lượng xe tiêu thụ năm 1998 bằng 69,33% so với năm 1997 và số lượng xe tiêu thụ của năm 1999 bằng 500% so với năm 1998. Trong đó loại xe tiêu thụ mạnh nhất vẫn là xe Ford Escape XLT 5 chỗ( 2 cầu), Ford Ranger, Ford Transit. Doanh thu của 3 loại xe này chiếm đa phần trong tổng doanh thu tiêu thụ hàng năm của FORD. Sở dĩ các sản phẩm này tiêu thụ mạnh là do Ford đã xác lập một chiến lược sản phẩm đúng đắn , giá cả hợp lý, chất lượng đảm bảo và hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Biểu 8. Tỉ trọng tiêu thụ theo nhóm khách hàng: Loại khách hàng 1997 1998 1999 2000 Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng DN Nhà nước 699 51,66 455 48,51 338 27,02 400 32,21 Cơ quan Chính phủ 311 22,99 133 14,18 212 16,95 78 6,28 Công ty nước ngoài Liên doanh 145 10,72 71 7,6 89 7,11 101 8,13 T nhân Công ty tư nhân 198 14,63 279 29,74 612 48,92 663 53,38 Tổng số 1353 100 938 100 1251 100 1242 100 Qua 4 năm khảo sát ta thấy: + Các doanh nghiệp Nhà nước là vẫn khách hàng chủ yếu tiêu thụ sản phẩm của FORD chiếm tỷ trọng tiêu thụ theo nhóm khách hàng lớn nhất trong từng năm. + Các cơ quan Chính phủ năm 1997 là nhóm khách hàng lớn thứ hai sau doanh nghiệp Nhà nước tuy nhiên sang năm 1998 -1999 lợng tiêu thụ của nhóm khách hàng này giảm dần đứng thứ ba trong bốn nhóm; đến năm 2000 thì tỷ trọng tiêu thụ của nhóm khách hàng này giảm xuống thấp nhất. Nguyên nhân là do Nhà nước thực hiện chính sách tiết kiệm, hạn chế bớt đối tợng mua xe hởng ngân sách Nhà nước. + Các Liên doanh/công ty nước ngoài chiếm tỷ trọng tiêu thụ theo nhóm khách hàng còn thấp. + Tư nhân và doanh nghiệp Nhà nước trong ba năm trở chiếm tỷ trọng tiêu thụ theo nhóm khách lớn dần. Đặc biệt là trong hai năm 1999 - 2000, nhóm khách hàng này chiếm 48,92% và 53,38% trong tổng số tỷ trọng tiêu thụ theo nhóm khách của mỗi năm. Điều này cho ta thấy nhu cầu ngày càng tăng của nhóm đối tượng này khi nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển. 3. Phân tích các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Ford 3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường: Muốn hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, cần làm tốt công tác nghiên cứu thị trường. Hiểu được tầm quan trọng đó trong thời gian qua đặc biệt là năm 1998, 1999 khi mà lượng tiêu thụ sản phẩm giảm sút, FORD đã tập trung rất nhiều cho công tác này đã phân chia các nhóm nhân viên bán hàng theo từng khu vực địa lý để có thể vừa bán hàng vừa thu thập thông tin thị trường ôtô như chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng đối với từng chủng loại xe ôtô, các thông tin về nhóm khách hàng, kể cả các thông tin của tất cả các hãng ôtô khác. Qua mỗi lần đi chào hàng các nhân viên FORD có thể điền vào mẫu thu thập những thông tin cần thiết nhằm giúp lãnh đạo Ford chọn lựa và có những chính sách thị trường đúng đắn. Tuy vậy hoạt động nghiên cứu thị trường mới chỉ được trải rộng ở các tỉnh thành phố lớn. Hiện nay Ford đã thành lập một phòng nghiên cứu và phát triển thị trờng thuộc Bộ phận Kế hoạch chuyên thu thập thông tin, nghiên cứu và báo cáo tới lãnh đạo Ford tất cả những thông tin về thị trường ôtô cả nước, thậm chí thị trờng ôtô thế giới, những biến động của thị trờng ôtô ảnh hưởng tới quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Ford. 3.2. Chiến lược sản phẩm: Ford đã rất linh hoạt trong việc đa ra một chiến lược sản phẩm phù hợp với thị trường tiêu thụ trong nước. Ngay từ khi mới thành lập Ford đã định hướng cho mình một chính sách đa dạng hoá chủng loại (xe con, xe tải nhẹ, xe du lịch) với nhiều nhãn mác khác nhau Từ những loại xe sang trọng cao cấp như tới các loại xe tầm trung bình. Nhưng sau một thời gian tung sản phẩm ra thị trường, thực tế kinh doanh đã giúp cho liên doanh đúc rút ra kinh nghiệm, đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với sự biến động của thị trường ô tô. Đến nay, Ford chỉ tập trung vào sản xuất hai loại xe: xe con, xe tải nhẹ, và chiến lợc tập trung hoá sản phẩm tiêu thụ vẫn là xe con - con át chủ bài của Ford. Xét thấy nhu cầu ô tô của khu vực kinh tế tư nhân có xu hướng tăng Ford đã chú trọng vào đầu tư sản xuất tiêu thụ các loại ô tô phù hợp. Đây là loại xe ô tô giá cả tương đối thấp phù hợp với nhu cầu, khả năng của đối tợng khách hàng là tư nhân. Do có sự lựa chọn và phát triển các chủng loại sản phẩm được thị trường chấp nhận và khách hàng ưa chuộng nên những sản phẩm chính của Ford thường chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số bán ra của Ford. Có thể thấy điều này qua bảng thống kê sau: Biểu 9. Tiêu thụ các sản phẩm chính: Sản phẩm 1997 1998 1999 2000 SL Tỷ lệ % SL Tỷ lệ % SL Tỷ lệ % SL Tỷ lệ % Xe Ford Escape XLT 5 chỗ( 2 cầu) 217 16,04 142 15,14 198 15,83 133 10,71 Ford Ranger 383 28,31 306 32,62 345 27,58 309 24,88 Ford Transit 186 13,75 179 19,08 337 26,94 284 22,87 Loại khác 786 58,09 311 33,16 249 19,90 103 8,29 1353 100 938 100 1251 100 1242 100 Không dừng lại ở những sản phẩm sẵn có Ford luôn chú ý cho việc nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới dựa trên đặc tính kỹ thuật sản phẩm cũ, thay đổi kiểu dáng mẫu mã, hoàn thiện cấu trúc kỹ thuật sản phẩm. Hiện tại Ford đã có nhiều cố gắng trong việc nghiên cứu sản phẩm mới như xe du lịch MODOVO đã đợc thay đổi đến thế hệ thứ 2 (cải tiến toàn bộ mẫu mã, trang trí nội thất), phát triển thêm model MODOVO Pride CD-5 phục vụ cho đối tợng khách hàng tư nhân, xe du lịch 5 chỗ Xu hớng kinh doanh của hiện nay là hớng sản phẩm vào đối tợng có sức mua trung bình đó là t nhân và công ty tư nhân. Đơn cử một sản phẩm Ford Escape XLS để đánh giá về chiến lược sản phẩm đúng đắn của Ford: 6 tháng đầu năm 1999, Ford tiêu thụ 327 xe Ford Escape XLS, trong khi đó các Liên doanh ôtô khác ở Việt Nam đã tiêu thụ các loại phẩm tơng tự loại xe này như sau: Công ty Toyota Việt Nam tiêu thụ 451 chiếc Corolla 1.6; Liên doanh Vidamco tiêu thụ 257 chiếc Nubira 1.6; Liên doanh ôtô Mekong tiêu thụ 34 chiếc Fiat Tempra. Những con số này cho chúng ta thấy đợc thị phần của Mazda 323 Familia trong bảng xếp hạng các loại xe cùng loại trên thị trường Việt Na