Marketing lĩnh vực bất động sản

Marketing lĩnh vực Bất Động Sản năm 2011 Trình bày: Richard Leech Giám đốc Điều hành CB Richard Ellis Ngày 30/6/2011 Tóm tắt Quá khứ Hiện tại và Tương lai ƒ Tổng quan marketing lĩnh vực Bất Động Sản , (BĐS) năm 2010 Hiệ t á D á BĐS lớƒ n rạng c c ự n n ƒ Thách thức trước mắt đối với thị trường BĐS CB Richard Ellis | Page 2 SẼ CHỈ MẤT 1 NGÀY ĐỂ HỌC MARKETING TIẾC . THAY, SẼ PHẢI MẤT CẢ ĐỜI ĐỂ LÀM CHỦ NÓ . --phil kotler THƯƠNG HIỆU CAO CẤP CỦA BẠN CẦN MANG LẠI MỘT ĐIỀU GÌ ĐÓ ĐẶC BIỆT NẾU, KHÔNG SẼ KHÔNG THỂ DÀNH ĐƯỢC KHÁCH HÀNG. --Warren buffett CB Richard Ellis | Page 3 Marketing lĩnh vực BĐS năm 2010 Nguồn cung chào bán ƒ Sau suy thoái, năm 2010 mang lại nhiều hy vọng • Chủ đầu tư, sau một thời gian trì hoãn, cuối cùng đã tung sản phẩm ra thị trường CB Richard Ellis | Page 4 Marketing lĩnh vực BĐS năm 2010 Những năm trước nhìn lại ƒ Tổng quan Marketing ngành BĐS cho đến năm 2010 • Một hình ảnh/đoạn phim quảng cáo • Một ấn phẩm quảng cáo (Brochure) ẫ• Một căn nhà m u • Một đại lý bán hàng CB Richard Ellis | Page 5 Marketing lĩnh vực BĐS năm 2010 XD một tòa nhà đẹp vẫn chưa đủ để KH tự tìm đến với bạn ƒMarketing thiếu nội dung tư duy – marketing được làm vội do CĐT sốt sắng chào bán sản phẩm ƒ Ôn lại thực trạng marketing năm 2007 – suy nghĩ phổ biến: 01 hình ảnh/đoạn phim quảng cáo + 01 ấn phẩm quảng cáo + 01 đợt chào bán sản phẩm = sản phẩm được bán hết Hà Nội 2008Tp Hồ Chí Minh 2007. CB Richard Ellis | Page 6 Nguồn: ồn: Condominium-in-Ho-Chi-Minh-City.asp Marketing lĩnh vực BĐS năm 2010 Cần nhiều hơn chi ít đi ƒ Chịu tác động của những năm trước, chủ đầu tư , các dự án hạng sang phải đối mặt với ngân sách marketing quá mỏng Số căn Giá mỗi căn Tổng doanh thu 3% Chi phí Marketing 36 $1.200.000 $43.200.000 $1.296.000 255 $175 000 $44 625 000 $1 338 750. . . . . 756 $145.000 $109.620.000 $3.288.600 ƒ Số lượng căn hộ & Thương hiệu CB Richard Ellis | Page 7 Tổng quan Kinh tế 2011 Nề ki h tế Việt N ừ th át khỏi ộ khủ h ảƒ n n am v a o cu c ng o ng kinh tế toàn cầu, giờ đây phải đối mặt với những chính sách chống lạm phát. ƒ Mục tiêu tăng trưởng GDP của Việt Nam được điều chỉnh giảm từ 7% > 6 5% - , ƒ Chính phủ can thiệp vào thị trường vàng và ngoại tệ ƒ Tiền Đồng bị mất giá 9,3% trong tháng 2 CB Richard Ellis | Page 8 Source: SBV, GSO Thị trường Nhà ở Tp. HCM năm 2011 Bề ổiƒ n ƒ Trọng tâm là nền kinh tế! ƒ Người mua tiếp tục giữ thái độ “quan sát & chờ đợi”, hi vọng giá cả và lãi suất sẽ giảm ƒ Thực tế ƒ Từ đầu năm 2011 tới nay CBRE đã bán được 60 căn hộ , ƒ Chủ đầu tư nghĩ ra nhiều cách thức tăng doanh số bán, bao gồm bốc thăm trúng thưởng xe hơi và xe máy tặng kèm, trang thiết bị trong nhà với mỗi giao dịch mua Ít hà đầ h ời hủ ế là để ởƒ n u cơ ơn; ngư mua c y u mua hoặc mua để cho thuê lại ƒ Người mua lo ngại tiền gửi ngân hàng bị mất giá => xu hướng đầu tư vào bất động sản nhiều hơn CB Richard Ellis | Page 9 Source: CBRE Vietnam Thị trường Nhà ở Tp. HCM năm 2011 ƒ Bước vào năm 2011, nhiều chủ đầu tư vẫn đang sở hữu nguồn cung lớn, chủ yếu là căn hộ chung cư. • Phần lớn dự án thiếu điểm khác biệt rõ nét, dẫn đến cạnh tranh tương đối khốc liệt • Những sản phẩm có nét độc đáo riêng có thương hiệu tốt và, được tiếp thị tốt sẽ vượt xa đối thủ Nă 2008 2009 2010 2011 Fm _ SỐ CĂN CHÀO BÁN Hạng sang & Cao cấp 4.000 2.329 4.884 13.919 Trung cấp 2.886 3.898 3.074 17.692 Bình dân 2.808 4.843 12.860 14.946 Tổng 9.694 11.070 20.818 46.64224 dự án 37 dự án 55 dự án 95 dự án CB Richard Ellis | Page 10 Nguồn: CBRE Việt Nam Marketing lĩnh vực BĐS năm 2011 Marketing năm 2011 Đâu là xu thế thị trường? ƒ Hiện trạng những Dự án BĐS lớn: – • Một hình ảnh/ đoạn phim quảng cáo Một ấ hẩ ả á (B h )• n p m qu ng c o roc ure • Một căn nhà mẫu vs. căn nhà thực • Một đại lý bán hàng • Một thương hiệu • Một sự kiện quảng cáo (hoặc hai!)….. CB Richard Ellis | Page 11 Marketing lĩnh vực BĐS năm 2011 Từ Kế hoạch đến Ngôi nhà thực tế ƒ Chỉ tin khi được nhìn tận mắt! CB Richard Ellis | Page 12 Marketing ngành BĐS năm 2011 Lĩnh vực BĐS:Thương hiệu lên ngôi ƒ Tầm quan trọng của Thương hiệu • Giúp nhận diện sản phẩm BĐS/dịch vụ nhanh chóng và dễ dàng • Định hình chất lượng và tiêu chuẩn kỳ vọng • Kiến thức về sản phẩm & khả năng nhận biết sản phẩm trong & ngoài nước • Làm tăng giá trị 10 Th hiệ hà đầ ương u ng u Việt Nam 1 Honda 2 Nokia 3 Big C 4 Mobifone 5 Vietcombank 6 Saigon Co.opmart 7 Viettel 8 Sony 9 Vinamilk CB Richard Ellis | Page 13 10 Coca-Cola Nguồn: từ Báo cáo của Nielsen phát hàng Tháng 12/2010 US/zone/254/news/675-vietnam-focus-top-10-brands-by-nielsen.aspx Nguồn: Millward Brown Optimor 2011; Libraries/Optimor_BrandZ_Files/2011_BrandZ_Top100_Chart.sflb.ashx Trên cả nước, từ 1/1/2011 đã có 17 đợt chào bán và 17 đợt chào bán lại CB Richard Ellis | Page 14 Marketing ngành BĐS năm 2011 Gặp gỡ trực tiếp với khách hàng ƒ Sự kiện quảng cáo đi đầu mọi chiến dịch marketing bất kể loại hình dự án BĐS – CBRE: 94 Sự kiện từ 1/1/2011 CB Richard Ellis | Page 15 Xu hướng Marketing lĩnh vực BĐS Thông điệp tới các CĐT ƒ Sản phẩm (Product) và Giá (Price) sẽ định hướng thị trường ƒ Thực hiện Nghiên cứu thị trường C h t h thiết kế kí h ỡ tiệ í h tiệ hi• ạn ran , , c c , n c , n ng , giá cả ƒ Hiểu rõ thị trường mục tiêu • Với kết quả nghiên cứu, cần xác định thị trường mục tiêu và xây dựng sản phẩm cho họ, đáp ứng nhu cầu của họ CB Richard Ellis | Page 16 ƒ Đừng sợ điều chỉnh! Thách thức trước mắt với Marketing lĩnh vực BĐS Thách thức hay Cơ hội? ƒ Cơ hội để củng cố • Làm tốt những yếu tố cơ bản • Từ dự án lớn phục vụ đa số đến dự án nhỏ phục vụ thiể ốu s • Ngân sách Marketing • Vai trò của chủ đầu tư • Sự sáng tạo • Sử dụng Internet CB Richard Ellis | Page 17 Làm tốt những yếu tố cơ bản Nền tảng của Marketing ƒ Truyền tải thông điệp rõ ràng và đáng tin cậy ƒ Nhất quán Th tếƒ ực ƒ Cung cấp thông tin chi tiết về dự án; • Tình trạng bàn giao và trang thiết bị đi kèm (tên/nhãn hiệu), VÀ; • Bất cứ nội dung nào khách hàng có quyền chọn - màu sắc, thiết kế... ƒ Cung cấp cho khách hàng thông tin họ chưa biết về dự án hay vị trí dự án CB Richard Ellis | Page 18 Làm tốt những yếu tố cơ bản Hơn cả ngôn từ ƒ Cung cấp hình ảnh căn hộ cộng đồng dân cư và … , thị trường mục tiêu • Ảnh đồ họa nhà mẫu ảnh tương tự và ảnh của, , riêng dự án… ấ ả ồ ềƒ Cung c p b n đ với những thông tin v thời gian/ khoảng cách tới các địa điểm lân cận và tới những ầtiện ích phục vụ nhu c u tiêu dùng ƒ Không nên chỉ dựa vào hình ảnh để bán BĐS CB Richard Ellis | Page 19 Phổ thông hóa Hàng hóa BĐS Từ dự án lớn phục vụ đa số đến dự án nhỏ phục vụ thiểu số ƒ Hiểu thị trường mục tiêu • Bạn đang làm dự án lớn phục vụ đa số? số lượng -- – Phạm vi hoạt động, Nhất quán, Sử dụng “món hàng bán lỗ để kéo khách” (Loss leaders), “Giá đặc biệt” (Special Pricing), Khái niệm mới (New Things) – Tập trung vào lĩnh vực kinh doanh chính, thuê ngoài ( t ) tất ả h t độ ò l iou source c oạ ng c n ạ HAY … • Bạn đang làm dự án nhỏ phục vụ thiểu số? -- chất lượng? – Điểm khác biệt rõ nét, nguồn gốc BĐS và chi tiết BĐS – Tham gia vào mọi quy trình ƒ Dám trở nên khác biệt trở nên ý nghĩa CB Richard Ellis | Page 20 , Ngân sách Marketing Thách thức hay Cơ hội? ƒ Hiểu thị trường mục tiêu!! ƒ Luôn sẵn sàng chi tới 3% doanh thu để hỗ trợ công tác bán hàng ƒMở rộng ngân sách tới mức tương xứng với tầm cỡ của dự án ƒ Lựa chọn các hình thức marketing 1 cách thận trọng ƒ Tận dụng chiến lược marketing du kích (guerrilla marketing) ƒ Sử dụng 1 cách thông minh các mối quan hệ công chúng, quan hệ báo chí, và cách thức truyền miệng ƒ Đừng vì chi phí marketing mà đánh mất thông điệp CB Richard Ellis | Page 21 truyền tải Vai trò của chủ đầu tư Thiết kế Xây dựng VÀ Bán! ƒ Không ai có thể bán dự án của bạn theo cách giống b , ạn –Từ mảnh đất dự án, tới thiết kế, tới người tiêu dùng Bạn (cần) hiểu đối thủ cạnh tranh cũng như thị trường mục tiêu– ƒ Kết nối với đội ngũ bán hàng Chủ đầ t Đ i lý bá hà Ch ê iê t ấ• u ư – ạ n ng – uy n v n ư v n Marketing ẫ ắƒ D n d t cả nhóm, đó là BĐS của bạn • Thực hiện việc nghiên cứu ố• Lựa chọn đ i tác • Lập kế hoạch M tiê bá hà ô k ti â á h– ục u n ng, c ng cụ mar e ng, ng n s c • Theo dõi kết quả và ĐIỀU CHỈNH!! CB Richard Ellis | Page 22 ƒ Tham gia vào mọi quy trình Sự sáng tạo - Marketing lĩnh vực BĐS Nhân tố Ấn tượng mạnh mẽ (WOW Factor) ƒMọi người MUA dựa vào cảm xúc ƒMarketing nên tác động đến mọi giác quan: thị giác, xúc giác, khứu giác, thính giác, và cảm giác ƒ Nhận thức là thực Nâ ấ độ k i ừ h ả h ôƒ ng cao c p mar et ng, t tran n , ng n ngữ, số liệu, biểu trưng, tới hơn thế nữa ƒ Hiểu thị trường mục tiêu • Gợi ý – Không phải người da trắng, không phải người ngoại quốc (nên tập trung vào tính địa phương) CB Richard Ellis | Page 23 Sử dụng Internet Chuyển đổi sang phương thức điện tử ƒ Các công cụ/Kênh Marketing điện tử: Trang web (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm S E O /Tiếp - - . . . thị bằng công cụ tìm kiếm - S.E.M.) Cổng thông tin BĐS/công cụ tìm kiếm- - Trang cá nhân (Blog) - Trang chia sẻ Video - Marketing qua Tin nhắn (SMS) - Truyền thông - Tài liệu Marketing điện tử: - Ấn phẩm điện tử (e-brochure) - Thư điện tử (e-Direct mail) - Điểm tin điện tử (e-Newsletter) - Đoạn phim tham quan dự án ảo (virtual tour/VDOs) CB Richard Ellis | Page 24 Cách thức xâm nhập thị trường trong tương lai ƒ Những cách thức marketing mới CB Richard Ellis | Page 25 Xi t â t ả !n r n rọng c m ơn www.cbrevietnam.com © 2011 CB Richard Ellis, Inc. Chúng tôi đã thu thập những thông tin trên từ các nguồn thông tin mà chúng tôi cho là đáng tin cậy. Tuy nhiên, chúng tôi đã không kiểm chứng tính chính xác của các thông tin và sẽ không bảo đảm, đoan chắc hay đại diện cho các thông tin này. Các thông tin này đã được đưa ra với giả thuyết là có khả năng có sai sót, bỏ sót, thay đổi giá bán, giá thuê và các điều kiện khác trước khi được bán cho thuê hay tài trợ vốn hoặc bị thu hồi mà không có thông báo Chúng tôi chỉ đưa ra các CB Richard Ellis | Page 26 , , . dự đoán, quan điểm, giả định hay đánh giá của mình để làm ví dụ dẫn chứng và các thông tin này có thể sẽ không thể hiện được các hoạt động hiện thời và tương lai của tài sản. Quý vị cũng như các chuyên viên tư vấn về thuế và pháp lý của quý vị cần tự mình tiến hành điều tra khảo sát về tài sản và giao dịch.