Một số biện pháp cơ bản nhằm góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường

phÈm. + Lùa chän c¸c thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty cã kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ ph¸t triÓn tiªu thô s¶n phÈm. T­¬ng øng hai néi dung trªn c«ng ty th­êng sö dông 2 ph­¬ng ph¸p: + LËp h×nh gi¶i thÝch th¸i ®é chung + LËp b¶ng so s¸nh thÞ tr­êng Tãm l¹i : kÕt qu¶ cña viÖc nghiªn cøu th× ph¶i tr¶ lêi d­îc c¸c c©u hái + Nh÷ng lo¹i thÞ tr­êng nµo cã triÓn väng ? + Nh÷ng lo¹i mÆt hµng nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô khèi l­îng lín ? + Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ tr­êng ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸ tung ra tõng thêi kú nh­ thÕ nµo ? + Nh÷ng yªu cÇu chñ yÕu tõng thÞ tr­êng ? + Dù kiÕn vÒ m¹ng l­íi tiªu thô vµ ph­¬ng thøc ph©n phèi s¶n phÈm ? b . Tæ chøc tiªu thô bia trªn thÞ tr­êng * Lùa chän c¸c s¶n phÈm thÝch øng Dùa vµo c¸c th«ng tin thu thËp tõ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng c«ng ty ®· lùa chän mét c¸ch ®óng ®¾n vµ chÝnh x¸c nã gióp cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm diÔn ra tr«i ch¶y mÆt kh¸c t¹o ®iÒu kiÖn cho qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng... tiÕn hµnh mét c¸ch hiÖu qu¶. * X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ Gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng lín tíi khèi l­îng b¸n cña c«ng ty nã th­êng xuyªn lµ yÕu tè quan träng cña viÖc mua vµ lùa chän cña kh¸ch hµng v× vËy c«ng ty ®· tÝnh to¸n vµ ph©n tÝch chi phÝ tr­¬c tiªn nh­ sau: - TÝnh to¸n chi phÝ: chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm bao gåm chi phÝ trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, chi phÝ trùc tiÕp, chi phÝ gi¸n tiÕp, chi phÝ chung vµ chi phÝ qu¶n lý. Trong chi phÝ cã hai lo¹i: + Chi phÝ cè ®Þnh + Chi phÝ biÕn ®æi - Ph©n tÝch hoµ vèn: Sau khi tÝnh ®óng c¸c chi phÝ s¶n xuÊt c«ng ty ph©n tÝch ®iÓm ®iÒu hoµ c¸ch tÝnh nh­ sau: Gäi ®iÓm ®iÒu hoµ lµ f(x) cã tæng thu (TR) b»ng tæng chi phÝ (TC) Ph­¬ng tr×nh : TR = TC mµ TR = P . Q vµ TC =F + V. Q Do ®ã ta cã : PQ = F + V. Q Q = f : (p - v) Trong ®ã : P : gi¸ c¶ hµng ho¸ F : Tæng chi phÝ V : Chi phÝ biÕn ®æi Q : Khèi l­îng hµng kinh doanh Víi khèi l­îng s¶n xuÊt = Q th× hoµ vèn Víi khèi l­îng s¶n xuÊt < Q Thua lç > Q Cã l·i §Ó ph©n tÝch lùa chän møc gi¸ c«ng ty c¨n cø vµo : + KÕt qu¶ tÝnh tæng chi phÝ, chi phÝ cè ®Þnh, chi phÝ biÕn ®æi t­¬ng øng víi møc s¶n l­îng kh¸c nhau. + KÕt qu¶ dù ®o¸n khèi l­îng b¸n theo nh÷ng møc gi¸ dù kiÕn vµo ®­êng cung b¸n hµng. + Dù ®o¸n ph¶n øng cña ®èi thñ c¹nh tranh. + X©y dùng phÇn thÞ tr­êng thùc hiÖn. Sau khi ®¸nh gi¸ c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸c nhau cña c¸c møc gi¸ dù kiÕn theo khèi l­îng b¸n, lîi nhuËn trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp, ph¶n øng cña ®èi thñ tranh, c«ng ty cã thÓ quyÕt ®Þnh theo hai c¸ch: C¸ch 1: ChÊp nhËn trong sè c¸c møc gi¸ dù kiÕn mét møc gi¸ tho¶ m·n tèt nhÊt c¸c môc tiªu ®Æt ra. C¸ch 2: NÕu kh«ng cã møc gi¸ nµo tho¶ m·n c¸c môc tiªu c«ng ty th× x©y dùng mét møc gi¸ míi. Lùa chän møc tiªu thô Mçi s¶n phÈm sau khi ®­îc s¶n suÊt ra ®Òu ®­îc ®­a ®Õn n¬i tiªu thô viÖc chuyÓn ®­a nµy cã thÓ tr¶i qua mét hay nhiÒu kh©u trung gian. NÕu kh«ng qua mét kh©u trung gian nµo th× gäi lµ kªnh tiªu thô trùc tiÕp qua mét hoÆc nhiÒu kh©u trung gian gäi lµ kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp. Hai kªnh tiªu thô trªn ®Òu cã ­u nh­îc ®iÓm nhÊt ®Þnh, nh­ng trong thùc tÕ cßn vËn dông kªnh tiªu thô hçn hîp. + Kªnh tiªu thô trùc tiÕp : §­îc biÓu diÔn qua s¬ ®å sau: S¬ ®å kªnh tiªu thô trùc tiÕp C«ng ty Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ¦u ®iÓm : §Èy nhanh tèc ®é l­u th«ng hµng ho¸ tiÕp cËn tèt víi thÞ tr­êng thu ®­îc lîi nhuËn cao, kh¶ n¨ng chi phèi vµ kiÓm so¸t hµng ho¸ cao. Nh­îc ®iÓm : Vèn nh©n lùc ph©n t¸n do chi b¸n hµng t¨ng, tiÕp cËn nhiÒu ®Çu mèi b¸n hµng lµm t¨ng sù phøc t¹p trong mua b¸n vµ thanh to¸n... + Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: §­îc biÓu diÔn qau s¬ ®å sau: S¬ ®å kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp C«ng ty Kh¸ch mua theo hîp ®ång Trung gian Trung gian Ng­êi tiªu dïng ¦u ®iÓm : Gióp ng­êi trung gian n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, hµng ho¸ tiªu thô nhanh c«ng t¸c thanh to¸n ®¬n gi¶n. Nh­îc ®iÓm : Kh«ng trùc tiÕp quan hÖ víi ng­êi tiªu dïng, kh«ng qu¶n lý ®­îc gi¸ b¸n cña trung gian. + Kªnh tiªu thô hçn hîp: §­îc biÓu diÔn qua s¬ ®å sau: S¬ ®å kªnh tiªu thô hçn hîp Ng­êi tiªu dïng C«ng ty Kh¸ch mua theo hîp ®ång §¹i lý 1 Trung gian 1 Trung gian 2 Trong kªnh tiªu thô nµy võa sö dông kªnh tiªu thô trùc tiÕp võa sö dông kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp nªn nã cã ­u ®iÓm cña c¶ hai kªnh tiªu thô. c. Xóc tiÕn vµ khuyÕch tr­¬ng b¸n hµng ViÖc thùc hiÖn c«ng t¸c xóc tiÕn vµ khuyÕch tr­¬ng b¸n hµng cã vai trß quan träng ®èi víi c«ng t¸c tiªu thô v× xóc tiÕn b¸n hµng lµm t¨ng kh¼ng n¨ng hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸, dÞch vô uy tÝn cña c«ng ty nã t¹o ®iÒu kiÖn cho cung gÆp cÇu , ng­êi b¸n gÆp g­êi mua . Trªn c¬ së ®ã khuyÕn khÝch vµ thuyÕt phôc ng­êi mua h×nh thµnh , më réng duy tr× nhu cÇu hµng ho¸ cña c«ng ty, xóc tiÕn vµ khuyÕch tr­¬ng gåm cã , qu¶ng c¸o chÝnh s¸ch xóc tiÕn vµ nghÖ thuËt kinh doanh , kü thuËt yÓm hé cho b¸n hµng Qu¶ng c¸o lµ c«ng viÖc th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ b¶n th©n cña c«ng ty cho kh¸ch hµng nã t¹o ra nhu cÇu cña kh¸ch hµng, gãp phÇn më réng dung l­îng thÞ tr­êng nhê ®ã c«ng ty t¨ng l­îng b¸n hµng, gi¶m chi phÝ, t¨ng lîi nhuËn. d. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ tiªu thô Sau kú kÕ ho¹ch c«ng ty bao giê còng ®¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc vµ nh÷ng tån t¹i. Víi ho¹t ®éng tiªu thô còng vËy viÖc ®¸nh gi¸ lµ cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh sau, nã rót ra ®­îc kinh nghiÖm trong viÖc tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô tõ ®ã doanh nghiÖp dÇn dÇn hoµn thiÖn vµ ®­a ra nh÷ng ph­¬ng ¸n ho¹t ®éng tiªu thô c¸c s¶n phÈm tiªu thô cña m×nh thÝch hîp nhÊt vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô lµ ph©n tÝch qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô , lµm râ nh÷ng nguyªn nh©n thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. C¨n cø ®Ó ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô lµ sè doanh thu b¸n hµng , doanh thu b¸n hµng thùc tÕ mµ doanh nghiÖp thu ®­îc ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp thu ®­îc vµo t×nh thÕ l·i, lç, hay hoµ vèn. Tãm l¹i viÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô lµ c¨n cø ®Ó doanh nghiÖp lËp kÕ ho¹ch cho kú sau. Nã ¶nh h­ëng ®Õn tÝnh hiÖn thùc cña kÕ ho¹ch Ch­¬ng 2 Thùc tr¹ng thÞ tr­êng ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty bia viÖt hµ trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y (1994 - 1999) 2.1. mét sè nÐt vÒ c¬ cÊu tæ chøc, c«ng nghÖ s¶n xuÊt, trang thiÕt bÞ vµ s¶n phÈm cña c«ng ty bia viÖt hµ 2.1.1 Sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty bia ViÖt Hµ Nhµ m¸y bia ViÖt hµ lµ mét trong m­êi xÝ nghiÖp thµnh viªn thuéc liªn hiÖp thùc phÈm vi sinh Hµ néi tiÒn th©n cña nhµ m¸y lµ hîp t¸c x· Ba NhÊt chuyªn s¶n xuÊt dÊm, mú, n­íc chÊm. Th¸ng 6/1966 theo quy ®Þnh sè 1379 Q§ - TCCQ cña UBCTB Hµ néi quyÕt ®Þnh cho chuyÓn h×nh thøc së h­u tËp thÓ lªn së h­u toµn d©n vµ lÊy tªn lµ XÝ nghiÖp n­íc dÊm. Víi sè c¸n bé c«ng nh©n viªn trªn 100 ng­êi c¬ së h¹ tÇng cßn thÊp kÐm ph­¬ng tiÖn lao ®éng thñ c«ng ®¬n gi¶n s¶n phÈm chÝnh lµ n­íc dÊm s¶n xuÊt b¸n theo ®Þnh l­îng tem phiÕu. N¨m 1982 c¬ së míi b¾t ®Çu ®­îc s¶n suÊt thªm r­îu chanh, b¸nh kÑo c¸c lo¹i. Còng tõ c¸c s¶n phÈm trªn ®­îc tæ chøc s¶n xuÊt nªn BNNTP cho phÐp nhµ m¸y ®æi tªn XÝ nghiÖp n­íc dÊm thµnh nhµ m¸y Thùc phÈm Hµ néi.( quyÕt ®Þnh sè 1652 / Q§ - UB ). N¨m 1987 – 1993 ®©y lµ thêi kú c¶ n­íc thùc hiÖn c¸c chñ tr­¬ng ®æi míi theo tinh thÇn nghÞ quyÕt ®¹i héi ®¶ng toµn quèc lÇn thø VI vµ c¸c nghÞ quyÕt héi nghÞ TW lÇn thø III vµ thø VI ( kho¸ VI ) cïng víi chÝnh s¸ch më cöa cña nhµ n­íc vµ t×m ®èi t¸c n­íc ngoµi, ®· cã nhiÒu ®èi t¸c n­íc ngoµi muèn liªn doanh víi nhµ m¸y ®Ó s¶n xuÊt bia, nh­ng nhµ m¸y quyÕt ®Þnh tù vay vèn ®Ó trang bÞ c¸c d©y chuyÒn hiÖn ®¹i vµ s¶n phÈm bia ViÖt hµ ra ®êi ngµy cµng kh¶ng ®Þnh. Th¸ng 4/94 nhµ m¸y ®· ký kÕt hîp ®ång liªn doanh víi h·ng bia Carberg næi tiÕng cña ®an m¹ch vµ ®­îc ñy ban nhµ n­íc vÒ ®Çu t­ vµ hîp t¸c phª duyÖt. Ngµy 2/6/94 theo quyÕt ®Þnh sè 1224 / Q§ - UB cña UBND thµnh phè ®æi tªn vµ chØnh l¹i nhiÖm vô cña Nhµ m¸y bia ViÖt hµ thuéc liªn hiÖp c¸c xÝ nghiÖp thùc phÈm vi sinh Hµ néi nh­ sau : + Tªn míi : C«ng ty bia ViÖt hµ + Tªn giao dÞch quèc tÕ : Viet ha Beer Company + ViÕt t¾t : V.H.B.Co + Trô së t¹i : 254 Minh Khai - Hai Bµ Tr­ng - Hµ Néi C«ng ty bia ViÖt hµ lµ doanh nghiÖp nhµ n­íc cã t­ c¸ch ph¸p nh©n, h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp, më tµi kho¶n t¹i ng©n hµng ( kÓ c¶ tµi kho¶n ngo¹i tÖ ) vµ sö dông con dÊu riªng. Vèn c«ng ty : + Vèn cè ®Þnh : 88 tû 890 triÖu gåm + VNS : 76 tû 892 triÖu + vèn tù cã : 11tû 998triÖu + Vèn l­u ®éng : 81 tû 95 triÖu gåm + VSN : 7 triÖu 160 +Vèn tù cã :1 triÖu 035 B¶ng 1 KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tõ n¨m 1995 - 2000 §¬n vi :1000® N¨m Doanh thu Nép ng©n s¸ch Lîi nhuËn Thu nhËp 1995 1996 1997 1998 1999 2000 10 431 787 26 685 588 33 974 597 48 600 000 49 200 000 52 400 000 6 295 072 12 011 352 16 674 000 20 138 000 20 500 000 20 520 000 274 520 660 000 745000 1 463 827 5 200 000 10 800 000 450 800 950 1 100 1 250 1 400 Qua biÓu trªn ta thÊy doanh thu tiªu thô cña c«ng ty liªn tôc ph¸t triÓn ®ång thêi lîi nhuËn còng t¨ng ®iÒu nµy chøng tá r»ng n¨ng xuÊt cña c«ng ty t¨ng nh­ng hµng ho¸ vÉn tiªu thô tèt c«ng ty kh«ng nh­ thu l¹i vèn s¶n xuÊt mµ cã l·i ®Ó më réng thªm s¶n xuÊt vµ ®Çu t­ s¶n xuÊt kinh doanh ngµy cµng nhiÒu. Víi mét ho¹t ®éng kinh doanh kh¶ dÜ nh­ vËy th× ch¾c ch¾n ®êi sèng cña nh©n viªn còng ph¶i cao nh×n biÓu trªn cho thÊy thu nhËp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®¹t 1.400.000 ® th¸ng/ng­êi t¨ng gÊp 3 lÇn so víi n¨m 1995 vÒ gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ nÒn kinh tÕ trong nh÷ng n¨m qua lµ kh¸ æn ®Þnh thu nhËp ®Çu ng­êi cña c«ng ty t¨ng víi møc ®é nh­ vËy th× møc sèng cña hä t¨ng lªn rÊt nhiÒu. C«ng ty ®· gãp vµo ng©n s¸ch nhµ n­íc mét l­îng kh«ng nhá v× c«ng ty ph¶i chÞu thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt 50% gi¸ b¸n nh­ng c«ng ty lµm ¨n vÉn cã l·i vµ ®ñ ®Ó trang tr¶i nî lÇn vµ ®ång thêi gi¶i quyÕt viÖc ®¶m b¶o cho mét khèi l­îng lín lao ®éng cña nhµ m¸y t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho mÊy tr¨m lao ®éng trong x· héi. 2.1.2 . C¬ cÊu tæ chøc c¸c phßng ban Gi¸m ®èc P.G.§ SX kinh doanh P.G.§ TC hµnh chÝnh P.G.§ Kü thuËt SX Phßng Tµi ChÝnh Phßng hµnh ChÝnhQu¶n trÞ B¶ng kho VÖ sinh L¸i xe Nhµ ¨n Y tÕ V¨n phßng 254 Minh Khai PX 57 Quúnh L«i PhßngKü thuËt Ban nghiªn cøu & chÕ thö Phßng KCS Phßng b¶o vÖ Phßng b¸n hµng MAR Phßng KH SX& vËt t­ Phßng Tæ Chøc B¶ng 2 ; S¬ ®å tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty bia ViÖt hµ * Chøc n¨ng vµ quyÒn h¹n cña c¸c ban ngµnh + NhiÖm vô vµ quyÒn h¹n cña gi¸m ®èc Gi¸m ®èc lµ ng­êi cã quyÒn ra mÖnh lÖnh vµ chØ huy trong c«ng ty, cã quyÒn sö dông mäi tµi s¶n trong c«ng ty vµo s¶n xuÊt, sö dông quü trong c«ng ty theo chÕ ®é quy ®Þnh, cã quyÒn giao dÞch víi ng©n hµng nhµ n­íc vµ dù to¸n tµi chÝnh cã quyÒn tè tông xö ph¹t hay khen th­ëng c¸n bé c«ng nh©n viªn theo luËt ®Þnh. + NhiÖm vô vµ quyÒn h¹n cña c¸c phã gi¸m ®èc ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc trong phÇn c«ng viÖc cña m×nh ph¶i chØ ®¹o c¸c bé phËn kh¸c ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng c«ng viÖc hoÆc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt còng nh­ viÖc ®iÒu chØ viÖc thùc hiÖn nhiÖm vô toµn diÖn, c¸c phã gi¸m ®èc cã quyÒn h¹n trong ph¹m vi cho phÐp nh­ ra lÖnh hay quyÕt ®Þnh c¸c vÊn ®Ò trong ph¹m vi. + Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c¸c ban phßng Phßng ban lµ bé phËn gióp viÖc cho gi¸m ®èc mét chuyªn m«n nghiÖp vô hay hµnh chÝnh nh»m ®¸p øng tèt nhu cÇu chØ ®¹o qu¶n lý, s¶n xuÊt, b¶o vÖ s¶n xuÊt, phôc vô cho c«ng t¸c vµ ®êi sèng + Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c¸c ph©n x­ëng tæ chøc s¶n xuÊt Chøc n¨ng chñ yÕu lµ phô tr¸ch c¸c mÆt s¶n xuÊt, kü thuËt, lao ®éng, thiÕt bÞ. NhiÖm vô cña c¸c ph©n x­ëng lµ c¨n cø vµo kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm ®Ó ®Ò ra vµ thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô cô thÓ cña ph©n x­ëng. 2.1.3. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm. Bia lµ ®å uèng cã cån trong ®ã ®¶m b¶o vÒ ®é dinh d­ìng vµ c¸c lo¹i vitamin cïng mét sè phô gia gióp bµi tiÕt tèt nh»m n©ng cao søc khoÎ con ng­êi, trong thµnh phÇn cña bia cã CO2 lµm t¨ng thÓ tÝch vµ hÊp thô th©n nhiÖt tèt lµm m¸t sau khi uèng bia, do vËy bia th­êng ®­îc tiªu dïng m¹nh trong mua hÌ vµ cuéc sèng cµng cao th× nhu cÇu vÒ bia cµng cao. Bia ViÖt hµ s¶n xuÊt theo c«ng nghÖ B¾c ¢u nh­ng cã ®iÒu chØnh phï hîp víi nhu cÇu cña ng­êi uèng vÒ nång ®é cån vµ h­¬ng vÞ phï hîp víi c¶ nam vµ n÷. §Æc biÖt ®©y lµ lo¹i bia lªn men b»ng men vi sinh gióp cho bia cã ho¹t tÝnh cao h¬n bæ d­ìng h¬n. Mét sè ®Æc ®iÓm cña bia nãi chung lµ sù ph¸t triÓn cña bia tû lÖ thuËn víi sù ph¸t triÓn cña d©n sè mµ kh«ng tu©n theo quy luËt nhu cÇu t¨ng gi¶m, kh¶ n¨ng uèng bia cña mçi ng­êi lµ cã h¹n, l­îng bia tiªu thô chØ t¨ng khi d©n sè t¨ng, do vËy cã ¶nh h­ëng tíi s¶n l­îng trªn mét ®Þa bµn nhÊt ®Þnh, ®Ó më réng m¹ng l­íi tiªu thô ph¶i b»ng c¸ch më réng thÞ tr­êng ®Þa bµn ho¹t ®éng t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh chiÕm ­u thÕ trªn thÞ tr­êng. Nh­ng viÖc më réng ®Þa bµn ho¹t ®éng l¹i bÞ h¹n chÕ do ®Æc ®iÓm cña bia khã vËn chuyÓn ®i xa nhÊt lµ ®èi víi bia h¬i, kh«ng ®Ó ®­îc l©u chi phÝ vËn chuyÓn cao. §èi víi bia lon vµ bia chai th× dÔ vËn chuyÓn h¬n nh­ thêi gian sö dông cã h¹n, v× vËy mµ c«ng ty ®· ph¶i mua thiÕt bÞ vµ ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn tèt ®Ó ®¶m b¶o cho chÊt l­îng bia cña m×nh 2.1.4 §Æc ®iÓm vÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt & trang thiÕt bÞ Quy tr×nh s¶n xuÊt bia lµ quy tr×nh liªn tôc, bia ®­îc s¶n xuÊt theo quy tr×nh c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cña §an M¹ch lµ lo¹i bia næi tiÕng trªn thÕ giíi, ®· cã qu¸ tr×nh ph¸t triÓn l©u n¨m mäi m¸y mãc trang thiÕt bÞ d©y truyÒn s¶n xuÊt còng ®­îc ngo¹i nhËp chÊt l­îng tèt. HiÖn nay gi¸ trÞ cßn l¹i dïng ®­îc ®¸nh gi¸ kho¶ng 80% víi tû lÖ khÊu hao hµng n¨m cña TSC§ kÓ c¶ m¸y mãc. Con sè thèng kª vÒ t×nh h×nh m¸y mãc thiÕt bÞ, c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm chÝnh. B¶ng 3: T×nh h×nh m¸y mãc trang thiÕt bÞ cña c«ng ty Stt Tªn m¸y mãc TB Tªn n­íc Sè l­îng N¨ng suÊt Gi¸trÞ (1000®) Thêi gian ®­a vµo SX 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 M¸y xay Malt NT 250 M¸y xay g¹o NT250 Nåi nãng WWA14 Nåi nÊu Nåi lªn mªn phô Nåi lªn men chÝnh Thïng nh©n gièng ThiÕt bÞ l¹nh ngay ThiÕt bÞ n¹p CO2 M¸y Ðp läc B¬m Inox BÓ muèi Nåi h¬i LHG 152 M¸y nÐn khÝ M¸y nÐn l¹nh VN VN Ba Lan VN VN VN VN TQ VN VN VN TQ §L NhËt 01 01 01 06 25 15 01 01 02 02 06 02 01 01 02 150 kg/h 100 kg/h 400 lÝt 200 lÝt 300 lÝt 300 lÝt 400 lÝt 1000lÝt 1000lÝt 2m3/h 10m3/h 10m3/h 0.40tÊn/h 226 ®é/p 105000 400 450 22.000 2.000 15.000 15.000 4.000 17.000 65.000 3.000 80.000 92.000 80.000 20.000 24.000 12/93 1/94 1982 6/93 6/93 6/93 6/92 6/92 7/93 6/92 6/93 2/93 12/93 1989 7/93 Nh×n chung c¸c thiÕt bÞ m¸y mãc ®¬n gi¶n kh«ng yªu cÇu kü thuËt cao ®­îc mua trong n­íc víi gi¸ rÎ h¬n gi¶m ®­îc chi phi phÝ s¶n xuÊt vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. D©y truyÒn s¶n xuÊt vµ c«ng nghÖ: Nguyªn vËt liÖu chÝnh lµm bia lµ Malt cña §an M¹ch, g¹o, ®­êng, hoa bia ë d¹ng sao vµ d¹ng sÊy kh«. Quy tr×nh s¶n xuÊt bao gåm: Malt – Xay theo quy chÕ quy ®Þnh NÊu ch¸o ( cho n­íc , h¬i theo quy ®Þnh ) Lªn men chÝnh Lªn men phô Lªn men phô läc lÊy dÞch N¹p CO2 §ãng thµnh phÈm 2.3 T×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m 1994 trë l¹i ®©y 2.3.1 C«ng t¸c tæ chøc thùc hiÖn tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Tr­íc ®©y trong thêi bao cÊp chØ lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt theo chØ tiªu kÕ ho¹ch cña cÊp trªn , bé chñ qu¶n giao xuèng . Mäi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm thùc hiÖn theo ®Þa chØ s½n cã . Bia chñ yÕu ®­îc ph©n phèi cho c¸c c¬ quan trung ­¬ng vµ th­¬ng nghiÖp quèc doanh chØ cã mét nhµ m¸y s¶n xuÊt vµ kinh doanh trªn toµn miÒn b¾c lµ nhµ m¸y bia Hµ Néi , nªn ®Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng tiªu thô bia trong thêi kú nµy lµ s¶n xuÊt ®Õn ®©u tiªu thô hÕt ngay ®Õn ®ã vµ lu«n ë t×nh tr¹ng khan hiÕm . C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lóc nµy ch­a ph¶i lµ vÊn ®Ò cÇn quan t©m . Tõ th¸ng 6 n¨m 1989 ®Õn nay , cïng víi sù chuyÓn ®æi cë chÕ qu¶n lý kinh tÕ mäi thµnh phÇn , mäi ngµnh ®Òu ®­îc bung ra ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qña ai còng muèn t×m cho m×nh mét c¬ héi , mét lÜnh vùc kinh doanh cã hiÖu qu¶ . Víi lÜnh s¶n xuÊt vµ kinh doanh bia còng vËy, tr­íc ®©y lÜnh vùc nµy thuéc ®éc quyÒn cña nhµ n­íc, cßn b©y giê mäi thµnh phÇn ®Òu b×nh ®¼ng víi nhau . V× vËy mµ lÜnh vùc nµy ®· trë nªn rÊt s«i ®éng, nã kh«ng chØ gåm nh÷ng cë cña nhµ n­íc mµ cßn cã c¸c c¬ së ®Þa ph­¬ng , cña t­ nh©n vµ cßn cã c¸c c¬ së liªn doanh . Do ®ã sù c¹nh tranh ®· trë nªn quyÕt liÖt ViÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ®· trë nªn khã kh¨n. Tõ viÖc tiªu thô theo ®Þa chØ s½n cã c¸c c«ng ty ph¶i t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô cho c¸c s¶n phÈm cña m×nh . Bëi vËy tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trë thµnh ho¹t ®éng quan träng nhÊt cña doanh nghiÖp . Tr­íc hÕt lµ ph©n bè m¹ng l­íi b¸n hµng cña c¸c doanh nghiÖp bia v­ît ra ngoµi ph¹m vi l·nh thæ b»ng c¸c kªnh ng¾n , dµi rÊt linh ho¹t . tõ n¨m 1995 trë l¹i ®©y c¸c c¬ së s¶n xuÊt bia ®· t¨ng lªn nhiÒu . C¸c nhµ m¸y bia kh«ng cã con ®­êng nµo kh¸c lµ ph¶i më réng m¹ng l­íi tiªu thô trªn toµn l·nh thæ M¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty bia ViÖt Hµ hiÖn nay ®ùîc thiÕt lËp theo 3 ph­¬ng ph¸p . + Ph­¬ng ph¸p vÕt dÇu loang trªn cïng mét khu vùc thÞ tr­êng trong mét ko¶ng thêi gian x¸c ®Þnh doanh nghiÖp chØ thiÕt lËp mét ®iÓm b¸n hµng . B»ng uy tÝn ho¹t ®éng dÇn dÇn më réng ra vµ doanh nghiÖp thiÕt lËp thªm ®iÓm b¸n hµng míi . §©y lµ ph­¬ng ph¸p th©m nhËp phæ biÕn kh«ng chØ riªng cã c«ng ty bia ViÖt Hµ ¸p dông mµ c¶ c¸c h·ng bia cã tiÕng tiÕng t¨m trªn thÞ tr­êng còng sö dông ph­¬ng ph¸p nµy. + Ph­¬ng ph¸p ®iÓm b¸n hµng : thiÕt lËp nhiÒu ®iÓm b¸n hµng trong cïng mét kho¶ng thêi gian , trªn nhiÒu khu vùc thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng nµo tiªu thô nhiÒu th× ®i s©u vµo thÞ tr­êng ®ã + Ph­¬ng ph¸p hçn hîp : trªn khu vùc thÞ tr­êng hµng cña c«ng ty vµ hîp gu víi c¸c møc ®é kh¸c nhau . Do ®ã khu vùc thÞ tr­êng nµy th× sö dông ph­¬ng ph¸p vÕt dÇu loang , khu vùc kia l¹i sö dông ph­¬ng ph¸p ®iÓm hµng . Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ph¶i chñ ®éng ®Õn víi kh¸ch hµng, ph¶i t¹o dùng ®­îc c¸c mèi quan hÖ æn ®Þnh víi c¸c kh¸ch hµng lín vµ tiªu thô theo hîp ®ång ký tr­íc. C«ng ty bia ViÖt Hµ ®· tÝch cùc ®æi míi theo h­íng nµy ®Ó gi÷ thÞ tr­êng . Sau ®©y lµ tæ chøc tiªu thô cña c«ng ty vµ c¸c b­íc tiÕn hµnh * Tæ chøc ký kÕt hîp ®ång tiªu thô . §èi víi c¸c thÞ tr­êng kh¸c còng nh­ thÞ tr­êng Hµ Néi , ®Ó cã thÓ thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong n¨m kÕ ho¹ch , vµo thêi ®iÓm th¸ng 11,12 cña n¨m tr­íc, phßng kÕ ho¹ch tiªu thô tËp chung vµo viÖc tæng hîp nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong n¨m tíi. Trªn c¬ së ®ã vµ dùa vµo sù ho¹t ®éng cña m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng ty lËp ra kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm . Tõ ®ã phßng kÕ ho¹ch tiªu thô tæ chøc ký kÕt hîp ®ång víi kh¸ch hµng . Kh¸ch cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng cã 2 lo¹i chÝnh : + C¸c ®¹i lý : Lµ nh÷ng kh¸ch hµng tin cËy cña c«ng ty nh­ng c¸c ®¹i lý ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn ; cã ®ñ t­ c¸ch ph¸p nh©n , cã cöa hµng æn ®Þnh , cã giÊy phÐp kinh doanh , vèn mua hµng vµ tµi s¶n thÕ chÊp . C¸c ®¹i lý nµy chñ yÕu lµ ®¹i lý lín . + Kh¸ch hµng mua theo hîp ®ång b×nh th­êng : ®©y lµ c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua bia th­êng xuyªn trong n¨m . §Ó qu¶n lý kh¸ch hµng c«ng ty ®· ¸p dông ph­¬ng ph¸p : Kh¸ch hµng nµo muèn më ®iÓm b¸n míi th× ph¶i ®¨ng ký hîp ®ång kinh doanh víi c«ng ty bao gåm thñ tôc sau : 1.§¬n xin b¸n hµng 2.Hä tªn ng­êi ®¨ng ký vµ ®Þa ®iÓm b¸n hµng 3.Sè chøng minh nh©n d©n vµ hé khÈu th­êng tró 4.GiÊy phÐp kinh doanh 5.§¨ng ký s¶n l­îng mïa ®«ng , mïa hÌ 6.B¶n cam kÕt thôc hiÖn néi quy, vµ ®ãng gãp c¸c kho¶n b¶o tÝn , tiÒn thÕ chÊp , tiÒn ®Æt cäc ... * Tæ chøc thùc hiÖn c¸c hîp ®ång tiªu thô . Sau khi viÖc ký kÕt hîp ®ång gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng hoµn thµnh th× b­íc vµo c¸c giai ®o¹n thùc hiÖn c¸c hîp ®ång tiªu thô ®· ký. víi mçi kh¸ch hµng sau ký hîp ®ång ®Òu cã mét quyÓn sæ mua hµng. Dùa vµo c¸c hîp ®ång ®· ký c«ng ty chia cho hä theo tõng thêi ®iÓm trong n¨m mét c¸ch hîp lý . Tuy nhiªn viÖc thùc hiÖn hîp ®ång nµy kh«ng theo mét nguyªn t¾c thèng nhÊt nµo . Bëi v× viÖc s¶n xuÊt vµ kinh doanh bia chÞu ¶nh h­ëng trùc tiÕp cña thêi tiÕt . v× vËy trong nh÷ng ngµy thêi tiÕt kh«ng thuËn lîi cho viÖc kinh doanh bia , th× c¸c kh¸ch hµng kh«ng thÓ mua theo sè l­îng ®· ®Þnh, ®iÒu ®ã c«ng ty ph¶i chÊp nhËn vµ ng­îc l¹i .V× vËy mµ l­îng mua hµng ngµy cu¶ kh¸ch cã thÓ cao h¬n thÊp h¬n sè l­îng ®· ký trong hîp ®ång . §©y lµ ®iÒu ®­îc tháa thuËn kh«ng thµnh v¨n b¶n gi÷a C«ng ty vµ kh¸ch hµng . TÊt nhiªn ®èi víi kh¸ch hµng mua th­êng xuyªn , khi mua hµng bao giê còng ®­îc C«ng ty ­u tiªn Trong viÖc tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång c«ng ty ®· ®Ò cËp ®Õn ph­¬ng thøc tiªu thô bia cña c«ng ty trªn ®Þa bµn Hµ néi . §ã lµ ph­¬ng thøc tiªu thô hçn hîp c«ng ty mét mÆt b¸n s¶n phÈm cho kh¸ch hµng lín vµ th­êng xuyªn, mÆt kh¸c më c¸c qu¸n bia b¸n cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng víi tÝnh chÊt giíi thiÖu s¶n phÈm S¬ ®å tiªu thô cña c«ng ty bia ViÖt Hµ C«ng Ty Bia ViÖt Hµ §¹i Lý B¸n Trùc TiÕp Cho Ng­êi Tiªu Dïng Kh¸ch Hµng Mua Theo Hîp §ång B¸n LÎ Cho Ng­êi Tiªu Dïng B¸n LÎ Cho Ng­êi Tiªu Dïng Ph­¬ng thøc tiªu thô nµy kÕt hîp c¸c ­u ®iÓm cña hai ph­¬ng thøc tiªu thô trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp . viÖc ¸p dông ph­¬ng thøc tiªu thô nµy gióp c«ng ty tiªu thô ®­¬c nhanh , rñi ro sau b¸n hµng lµ thÊp , ®ång thêi nã tiÕp cËn ®­îc trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng , thu thËp ®­îc th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa ng­êi tiªu dïng vÒ chÊt l­îng , gi¸ c¶ vµ ph­¬ng thøc b¸n hµng cña c«ng ty . Tuy nhiªn viÖc b¸n s¶n phÈm trùc tiÕp cña c«ng ty cßn h¹n chÕ Nhê vµo chÊt l­îng, uy tÝn vµ c¸ch bè chÝ c¸c kªnh ph©n phèi ®óng ®¾n nªn c«ng ty ®· më réng thÞ tr­êng rÊt nhanh. B¶ng d­íi ®©y chØ xÐt trong mét khu vùc Hµ Néi ®Ó thÊy ®­îc sù ph¸t triÓn c¸c ®Þa ®iÓm b¸n hµng cña c«ng ty B¶ng 5: T×nh h×nh ph¸t triÓn c¸c ®Þa ®iÓm trong nh÷ng n¨m qua N¨m (1995 - 2000) N¨m Sè ®iÓm b¸n Sè l­îng b¸n ( lÝt ) 1995 1996 1997 1998 1999 2000 150 285 586 750 970 1.120 2.700.000 6.600.000 8.500.000 11.400.000 14.800.000 17.900.000 TÝnh ®Õn thêi ®iÓm n¨m 2000 c«ng ty ®· cã tíi 1.120 ®Þa ®iÓm b¸n c¸c s¶n phÈm ë nhiÒu cÊp ®é kh¸c nhau CÊp 1: §Þa ®iÓm b¸n víi sè l­îng tõ 300-3000lÝt/ngµy CÊp 2: §Þa ®iÓm b¸n víi sè l­îng tõ 150-300lÝt /ngµy CÊp 3: §Þa ®iÓm b¸n víi sè l­îng tõ 50-150lÝt /ngµy * C«ng t¸c giao hµng vµ vËn chuyÓu hµng cña c«ng ty Víi tõng lo¹i bia c«ng ty cã kho b¶o qu¶n riªng vµ viÖc giao hµng ®­îc thùc t¹i c¸c kho ®ã . §èi víi bia b¬i h¬i lµ hÆt hµng t­¬i sång cÇn ®­îc tiªu thô ngay trong ngµy . C«ng ty cã mét ®éi vËn chuyÓn lo viÖc vËn chuyÓn bia h¬i ®Õn c¸c ®Þa ®iÓm cña kh¸ch hµng trong thµnh phè . Gi¸ vËn chuyÓn lµ 50®/lÝt , tÝnh ra 1 bom bia 100lÝt lµ 5000®. Do vËy viÖc giao hµng bia h¬i ®¬n gi¶n nhiÒu , kh©u bao b× cña bia h¬i rÊt ®¬n gi¶n , c¸c kh¸ch hµng cña lÊy bia ph¶i ®æi vá bom cho c«ng ty , kh¸ch hµng nµo ch­a cã vá bom c«ng ty cho c­îc víi gi¸ 1.000.000®/vá bom * Thñ tôc thanh to¸n khi lÊy hµng : C¸c kh¸ch hµng mua bia ®Òu cã thÓ tr¶ b»ng tiÒn mÆt hoÆc sÐc tuú ý nh­ng ph¶i tr¶ tr­íc khi lÊy hµng “ kÓ c¶ ®¹I lý ” Tõ tr­íc ®Õn nay c«ng ty kh«ng cho nî bÊt kÓ mét ai . Tuy nhiªn trong n¨m 1995 kh¸ch hµng cã thÕ chÊp th× c«ng ty cho chÞu mét chuyÕn . ViÖc giao hµng trùc tiÕp ®Õn c¸c ®iÓm tiªu thô nh­ nhµ hµng , qu¸n gi¶i kh¸t , c©u l¹c bé , còng nh­ viÖc chuyÓn hµng tõ ®¹i lý tíi ng­êi b¸n lÎ ®­îc thùc hiÖn chñ yÕu b»ng xe t¶i nhá, xe lam hoÆch xe xÝch l« ë Hµ néi lµ nh÷ng ph­¬ng tiÖn rÎ . 2.2.2. C¸c c¸ch hç trî tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Kh«ng thÓ phñ nhËn vai trß cña qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng, qu¶ng c¸o lµ nh÷ng biÖn ph¸p ®¾c lùc nhÊt nh»m ®­a th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn ng­êi tiªu dïng mÆc dï kÕt qu¶ qu¶ng c¸o kh«ng thÓ l­îng ho¸ ®­îc nh­ng ®¸nh gi¸ chung th× trong 100% kÕt qu¶ tiªu thô trong ®ã yÕu tè qu¶ng c¸o ®ãng gãp 24%. H×nh thøc qu¶ng c¸o cña c«ng ty hiÖn nay lµ nh÷ng tÊm biÓn qu¶ng c¸o lín trªn c¸c nhµ tÇng vµ Pan« ¸p phÝc, ë nh÷ng n¬i tËp chung ®«ng ng­êi nh­ nhµ ga bÕn tÇu trªn c¸c trôc quèc lé nhiÒu ng­êi qua l¹i §Ó hç trî cho kh©u b¸n hµng c«ng ty ®· thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p khuyÕn m¹i cã phÇn th­ëng cho ng­êi tiªu dïng trong nh÷ng dÞp nhÊt ®Þnh nh­ dÞp tÕt, lÔ héi HiÖn nay viÖc qu¶ng c¸o chiÕm 1,2% tæng doanh thu ngoµi ra c«ng ty cßn tham gia c¸c cuéc triÓn l·m hµng tiªu dïng, triÓn l·m c«ng nghÖ... Th«ng qua viÖc triÓn l·m s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ®¸nh gi¸ cao vµ nhiÒu ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn. N¨m 1996 do n¾m b¾t ®­îc t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng tiªu thô c«ng ty ®· ®Æt kÕ ho¹ch s¶n xuÊt t¨ng 200% so víi n¨m 1995 vµ thùc tÕ s¶n xuÊt ®· v­ît møc so víi kÕ ho¹ch 101,08% thùc tÕ tiªu thô 100% so víi s¶n xuÊt. C«ng ty duy tr× t¨ng truëng møc 20-30%/n¨m, trong c¸c n¨m tiÕp theo n¨m 1997 chØ tiªu thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch ®¹t 103,2% nh­ng thùc tÕ tiªu thô v­ît møc s¶n xuÊt 200.000 lÝt v× vËy c«ng ty ph¶i mua bia cña c«ng ty con c«ng ty §«ng Nam ¸ ®Ó cung cÊp thªm cho kh¸ch hµng vµo c¸c th¸ng cao ®iÓm tõ th¸ng 4 ®Õn th¸ng 8. Theo thèng kª th× c¸c ngµy mïa ®«ng lµ m¸y tiªu thô 70% l­îng bia so víi mïa hÌ, cßn sang mïa hÌ ngoµi viÖc tiªu thô hÕt 100% c«ng xuÊt c«ng ty ph¶i mua thªm 30% c«ng xuÊt cho tiªu thô. N¨m 2000 c«ng ty tiªu thô 17,9 triÖu lÝt bia trong ®ã cã 14,9 triÖu lÝt lµ nhµ m¸y s¶n xuÊt do míi l¾p ®Æt thªm mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt 10 triÖu lÝt/ n¨m cßn 3 triÖu lÝt lµ kinh doanh tõ nguån kh¸c. B¶ng 6 T×nh h×nh tiªu thô 2000 (Theo sè liÖu trong b¶ng tæng kÕt cuèi n¨m cña doanh nghiÖp ) Quý I I