Một số đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách giá tại công ty dệt Minh Khai

ng ty vẫn hiểu rằng còn có rất nhiều những khó khăn và những mặt yếu kém cần khắc phục. Vì vậy, ban lãnh đạo công ty vừa nhận nhiệm vụ của nhà nước giao vừa thực hiện sứ mệnh lịch sử to lớn của mình đó là hoàn thành tốt chiến lược phát triển đã đặt ra của công ty. Trong quá trình phát triển của mình, công ty dệt Minh Khai ngay từ khi mới thành lập đã được nhà nước giao cho thực hiện các nhiệm vụ sau: -Sản xuất các sản phẩm dệt thoi, dệt kim, sản phẩm may mặc phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu, được nhập nguyên liệu, máy móc thiết bị, phụ tùng ngành dệt và may mặc phục vụ cho nhu cầu sản xuất của công ty và thị trường. Được quyền nhận ủy thác xuất nhập khẩu cho các đơn vị có nhu cầu. - Được hợp tác liên doanh làm đại lý, đại diện, mở các cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty và sản phẩm liên doanh với các tổ chức kinh tế trong nước và ngoài nước 3.2- Chức năng của công ty. -Kinh doanh xuất nhập khẩu các sản phẩm ngành dệt phục vụ cho nhu cầu trong nước cũng như xuất khẩu. -Đại lý bán các sản phẩm ngành dệt: sợi, các sản phẩm dệt kim -Liên doanh liên kết các tổ chức trong cùng ngành để đầu tư sản xuất kinh doanh các sản phẩm ngành dệt. Với chức năng và nhiệm vụ được giao trong 25 năm qua, công ty đã phát huy mọi nguồn lực của mình nhằm khắc phục khó khăn, trở ngại để công ty không ngừng lớn mạnh và trưởng thành, đứng vững trên thương trường. Đưa công ty từ chỗ là đơn vị chủ yếu sản xuất phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa chuyển sang sản xuất phục vụ cho nhu cầu xuất khẩu là chính và góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội của đất nước. Công ty luôn cố gắng thực hiện đẩy mạnh chiến lược xuất nhập khẩu hai chiều nhằm tận dụng lợi ích so sánh giữa các mặt hàng cũng như các loại nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất. Từ chức năng nhiệm vụ của công ty đã thể hiện rõ nội dung hoạt động chủ yếu của công ty hiện nay là: Tổ chức sản xuất kinh doanh các mặt hàng đã dăng ký. Trực tiếp xuất khẩu các sản phẩm ngành dệt mà công ty sản xuất ra. 4-Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả họat động kinh doanh của công ty. Qua 25 năm xây dựng và trưởng thành, mặc dù đã có những thời kỳ gặp khó khăn nhưng với sự giúp đỡ của nhà nước về vốn cùng với độ ngũ cán bộ dày dặn kinh nghiệm, có trình độ năng lực trong kinh doanh đã góp phần thúc đẩy họat động kinh doanh của công ty ngày càng mở rộng và phát triển. Điều đáng mừng là công ty đã thích nghi với thị trường cạnh tranh gay gắt đứng vững trên thị trường và hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao, kinh doanh có hiệu quả, bảo tồn và phát triển được nguồn vốn, tạo việc làm ổn định cho hàng trăm người lao động, Bên cạnh đó, trong hoạt động kinh doanh của mình công ty luôn lấy mục tiêu là phục vụ nhu cầu xã hội làm trọng tâm, lấy chữ tín làm hàng đầu gắn liền với hiệu quả kinh tế. Một số thành quả kinh tế được thể hiện qua bảng số liệu sau: Đơn vị tính: 1000 đồng STT Chỉ tiêu 1999 2000 So sánh Chênh lệch Tỉ lệ ( %) 1 Tổng doanh thu 64.000.000 65.000.000 1.000.000 1,54 Doanh thu hoạt động xuất khẩu 56.700.000 55.400.000 -1.300.000 -2,29 Doanh thu tiêu thụ nội địa 7.300.000 9.600.000 2.300.000 31,5 2 Lợi nhuận 1.500.000 1.550.000 55.000 3,3 3 Các khoản phải nộp NSNN 653.300 656.400 3.100 0,48 Thuế doanh thu I08.700 90.700 18.000 16,56 Thuế lợi tức 544.600 565.700 21.100 3,87 4 Tỉ suất lợi nhuận sau thuế 1,54% 1,81% 0,27% 5 Thu nhập bình quân đầu người 650 680 30 4,6 BH 4- Bảng tổng kết tình hình kinh doanh 2 năm qua Nhìn chung hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2000 đã tăng lên nhưng với tốc độ nhỏ (gần 2% năm), tuy nhiên doanh thu hoạt động xuất khẩu lại có giảm đi (giảm 2,29%). Nhưng nhìn chung doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch nhà nước giao và đã có cố gắng nâng cao mức lương cho người lao động . II- Thực trạng Marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu tại công ty dệt Minh Khai. Đặc điểm cặp mặt hàng- thị trường xuất khẩu của công ty. 1.1- Đặc điểm kinh doanh mặt hàng xuất khẩu của công ty. Với nhiệm vụ là sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng, công ty dệt Minh Khai ngay từ khi mới thành lập đã nhận nhiệm vụ của nhà nước giao cho đó là sản xuất các loại khăn bông, khăn mặt bông, khăn tắm, khăn ăn phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng. Nhìn chung đây là lọai sản phẩm phục vụ cho nhu cầu thiết yếu người tiêu dùng sử dụng nó thường xuyên nên có thể nói rằng sản phẩm này có mặt trên mọi thị trường. Công ty dệt Minh Khai là đơn vị duy nhất ở Miền Bắc sản xuất ra phục vụ cho nhu cầu của người dân lúc bấy giờ. Do nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của người dân ngày càng phát triển cùng với tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các sản phẩm của công ty không chỉ phong phú về kiểu dáng, mẫu mã mà ngày càng được nâng cao về chất lượng. Hiện nay, chủng loại sản phẩm của công ty ngày càng phong phú hơn và đã có khả năng đáp ứng nhu cầu không chỉ của thị trường trong nước mà còn thực hiện xuất khẩu ra thị trường nước ngoài rất nhiều (đến 87% khối lượng sản phẩm). Hiện nay, cơ cấu sản phẩm của công ty gồm có: - Các loại khăn bông: đây là nhốm sản phẩm chủ yếu của công ty chiếm tới 80% tổng khối lượng sản phẩm của công ty. Nó bao gồm các loại khăn mặt, khăn tay, khăn tắm, áo choàng tắm, thảm chùi chân. Nhìn chung loại sản phẩm này của công ty có màu sắc rất phong phú như: vàng, hồng, trắng, xanh và một số sản phẩm có in hình con giống, hoa văn. Các sản phẩm khăn bông của công ty có đặc điểm dày dặn, thấm nước nhưng vẫn mềm mại, rất thoải mái khi sử dụng. Đặc biệt, áo choàng tắm ra đời là loại sản phẩm mà có đóng góp lớn cho việc cải tiến sản phẩm và đã phục vụ được cho một số nhóm người tiêu dùng có thu nhập cao mà có nhu cầu sử dụng nó. Khăn bông cũng là nhóm sản phẩm xuất khẩu chính của công ty trong đó các loại khăn mặt bông, khăn ăn và khăn tắm chủ yếu là để xuất khẩu. - Màn tuyn: loại sản phẩm này mới được đưa vào sản xuất trong công ty hơn 10 năm, vì thế chưa được người tiêu dùng chú ý, nên khối lượng sản phẩm chủ yếu sản xuất ra chiếm tỉ trọng khiêm tốn (chỉ 20% trong tổng khối lượng sản phẩm ) và toàn bộ sản phẩm này phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa. Với sản phẩm này, công ty sử dụng chủ yếu hai mầu trắng và xanh nhạt. Nó có đặc điểm dày dặn, thoáng mát. Vói chức năng là một công ty chuyên sản xuất các loại khăn mặt bông thì chủng loại sản phẩm của công ty vẫn chưa được phong phú, chủ yếu là những sản phẩm truyền thống.Cơ cấu sản phẩm của công ty có thể được mô tả trong bảng sau: STT Chỉ tiêu 1999 2000 So sánh Chênh lệch Tỉ lệ(%) 1 Khăn bông (chiếc) 28.574.000 26.258.000 -2.316.000 -8,1 Xuất khẩu 24.850.000 21.931.000 -2.919.000 -11,75 Tiêu thụ nội địa 3.724.000 21.931.000 603.000 16,2 2 Màn tuyn (m2) 7.750 10.677 2.927 37.8 BH 5- Cơ cấu sản phẩm chủ yếu của công ty dệt Minh Khai. 1.2- Khái quát về thị trường xuất khẩu mục tiêu của công ty. Nhật Bản được coi là một trong những nước trên thế giới đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao nhất gồm cả độ bền và khả năng hoạt động. Bên cạnh đó, thị hiếu của người tiêu dùng bắt nguồn từ truyền thống và điều kiện của đất nước đã trở thành một yếu tố quan trọng trong việc bán và phát triển sản phẩm hàng hóa. Do khủng hoảng kinh tế kéo dài gần đây, nên người tiêu dùng Nhật Bản thích mua hàng hóa có giá cả hợp lý. Xét về mặt chất lượng hàng hóa, người tiêu dùng Nhật Bản nằm trong số những quốc gia có đòi hỏi cao nhất trên thế giới. Người tiêu dùng Nhật Bản đề ra các tiêu chuẩn về độ bền và chất lượng cao cho sản phẩm hàng hóa công nghiệp và tạo ra yêu cầu mà các sản phẩm khác phải tuân theo. Việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng này của các hãng sản xuất Nhật Bản đã tạo nên danh tiếng cho công ty. Vì thế thị trường xuất khẩu của công ty chủ yếu ở Nhật Bản ( với 95%) các sản phẩm xuất khẩu của công ty điều này có được bởi một phần là do các sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn của người tiêu dùng Nhật Bản, vì thế đã tạo nên danh tiếng cho các sản phẩm của công ty và luôn nhận được các đơn đặt hàng từ phía các nhà nhập khẩu ở đây. Bên cạnh đó việc đóng gói có chất lượng cao cũng được người Nhật coi là cần thiết. Tuy nhiên với các sản phẩm xuất khẩu của công ty chủ yếu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân nên việc bao gói trong xuất khẩu chỉ cần đạt quy cách phẩm chất là đủ. Giá cả cũng là một trong những yếu tố mà người tiêu dùng Nhật Bản quan tâm. Sau thời kỳ nền kinh tế “ bong bóng” giá cả một lọat hàng hóa giảm xuống, người tiêu dùng Nhật Bản thích hàng hóa có giá rẻ. Hiện nay người tiêu dùng Nhật Bản chỉ mua các nhãn hàng đem lại chất lượng và giá trịnhưng giá cả cũng phải hợp lý. Trước sự nghiên cứu và tìm hiểu thị trường Nhật Bản, công ty dệt Minh Khai bước đầu xâm nhập thị trường này chủ yếu là chào bán những sản phẩm có chất lượng cao nhất cũng như phù hợp với đa số người tiêu dùng trong nước. Các sản phẩm xuất khẩu mà công ty đã thực hiện xuất khẩu cũng như đang tiến hành xuất khẩu chủ yếu là khăn mặt bông, khăn tắm, khăn ăn. Đây là nhóm sản phẩm chủ yếu đã mang lại kim nghạch xuất khẩu cao cho công ty. Hiện nay, để nâng cao hiệu quả họat động này, thì công ty cần thực hiện đăng ký và quản lý chất lượng sản phẩm của mình theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9002 vì đây có thể coi là giấy thông quan cho các mặt hàng xuất khẩu của công ty vào thị trường này. Công ty nên đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại hơn để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Không chỉ dừng lại ở đó, công ty cũng nên có sự thay đổi sản phẩm về mặt kích thước, màu sắc, trang trí trên sản phẩm của nó để thu được sự quan tâm hơn nữa từ phía khách hàng. 2-Thực trạng marketing định giá xuất khẩu ở công ty dệt Minh Khai. Công tác định giá cho sản phẩm là một họat động phức tạp và quan trọng của quản trị marketing. Đây là yếu tố chiến lược chủ chốt của marketing- mix vì nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận sản phẩm và đóng vai trò quan trọng đối với thế vị sản phẩm. Tại công ty dệt Minh khai công tác định giá cho sản phẩm rất đơn giản và chủ yếu được tiến hành khi: +Giá cả sản phẩm được tính toán khi nó là sản phẩm mới cải tiến và được đưa vào kênh phân phối lần đầu , rồi sau đó khi nhận thấy khối lượng bán giảm sút công ty sẽ có sự điều chỉnh giá. + Trong xuất khẩu giá cả sản phẩm được tính toán từ các đơn đặt hàng của khách hàng ở nước ngoài, đối với các đơn chào hàng của công ty thì giá chào bán chủ yếu vẫn là giá đã được đưa ra từ các tính toán trong các hợp đồng xuất khẩu trước đó đã thực hiện. Mặc dù vậy, việc định giá không phải được tính toán đơn giản mà các nhà làm giá trong công ty cũng tiến hành công việc một cách khoa học là có sự liên hệ giữa các bước theo một quy trình sau: Lượng giá chi phí cho sản phẩm Phân tích thị trường và giá cả cạnh tranh. Báo giá và thực hiện Quyết định khung giá và mức giá dự kiến Xác định mục tiêu định giá xuất khẩu BH 6- Quy trình định giá xuất khẩu cho mặt hàng của công ty. Bước1: Xác định mục tiêu định giá xuất khẩu. Hoạt động xuất khẩu cũng như tiêu thụ nội địa, để đưa ra mức giá phù hợp cho các sản phẩm của mình công ty luôn dựa trên những mục tiêu dài hạn cũng như ngắn hạn. Với các mức giá áp dụng cho sản phẩm xuất khẩu công ty luôn nhằm vào những mục tiêu sau: +Tối đa hóa lợi nhuận trên những đoạn thị trường mục tiêu bằng cách định ra mức giá mà tại đó công ty thu được lợi nhuận mong muốn +Tăng doanh số bán cực đại trên các đoạn thị trường xác định bằng cách giảm giá có chọn lọc và có những chương trình quảng cáo , xúc tiến bán phù hợp. Bước 2: Lượng giá chi phí cho sản phẩm. Trong thực tế kinh doanh, việc tính toán chi phí là cơ sở cho việc xác định giá sàn của giá bán sản phẩm. Vì vậy, để ấn định giá hợp lý công ty phải xem xét , tính toán cẩn thận các chi phí của mình sao cho doanh thu có thể bù đắp mọi chi phí qua đó có thể tìm ra giải pháp thay đổi chúng để gia tăng lợi nhuận và điều chỉnh giá theo hướng có lợi cho công ty. Các chi phí cho việc xuất khẩu sản phẩm mà công ty đã tính toán khi thực hiện một hợp đồng xuất khẩu bao gồm: Các chi phí cho sản xuất sản phẩm gồm có: chi phí nguyên vật liệu, chi phí trả lãi tiền vay, tiền lương cho công nhân trực tiếp sản xuất. Các chi phí phân phối và bán hàng: chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển sản phẩm cho tiêu thụ. Chi phí hỗ trợ marketing và phát triển: quảng cáo, xúc tiến bán và các họat động yểm trợ. Đối với công ty dệt Minh Khai các sản phẩm được xuất khẩu chủ yếu thông qua các đơn đặt hàng từ phía khách hàng nước ngoài và phân phối thông qua họ là chủ yếu nên đã giảm được những chi phí cho việc phân phối sản phẩm cũng như những chi phí cho công tác xúc tiến bán. Chi phí cho xuất khẩu ở công ty dệt Minh Khai chủ yếu là các lọai chi phí sau: STT Chỉ tiêu 1999 2000 1 Tổng giá thành sản xuất 49.910.000 48.540.000 Chi phí NVL trực tiếp 31.540.00 30.200.000 Chi phí nhân công trực tiếp 10.120.000 10.100.000 Chi phí sản xuất chung 8.250.000 8.240.000 2 Bao bì xuất khẩu 3.000 2.800 3 Chi phí vận chuyển 7.000 6.500 4 Vận đơn, chứng từ 2.000 2.000 5 Chi phí hải quan 4.000 2.000 4.000 6 Các loại phí phải trả khác 2.000 BH 7- Cơ cấu chi phí xuất khẩu sản phẩm của công ty dệt Minh Khai. Bước 3: Phân tích thị trường và giá cả cạnh tranh. Việc phân tích thị trường và giá cả cạnh tranh nhằm đạt mục tiêu là ước đoán dung lượng thị trường, khả năng thâm nhập của sản phẩm,các yêu cầu của từng phần thị trường về chất lượng và giá cả sản phẩm. Đồng thời dự báo được tương đối chính xác và cụ thể khối lượng bán ra, từ đó công ty xác định được điểm hòa vốn, tổng thu nhập và lợi nhuận cũng như tính toán chi phí hỗ trợ marketing. Công ty dệt Minh Khai cũng như các công ty khác luôn quan tâm tới việc phân tích thị trường và giá cả cạnh tranh để lấy đó như là một “điểm chuẩn” cho việc tính giá của mình. Phòng kế hoạch thị trường nhận nhiệm vụ nghiên cứu và phân tích thị trường cũng như tìm hiểu giá cả của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Cùng họat động sản xuất trong lĩnh vực này có các công ty lớn là công ty dệt- may Hà Nội, công ty dệt 8-3, công ty dệt kim Đông Xuân. Nhưng công ty chủ yếu phải đối mặt với công ty dệt- may Hà Nội trên thị trường Nhật Bản, vì thế công ty luôn đã có sự quan tâm nghiên cứu các mức giá bán sản phẩm trên thị trường nội địa cũng như các chào hàng của họ để có thể đưa ra một mức giá đủ sức cạnh tranh trên thị trường này. Cụ thể, giá chào bán một số sản phẩm cùng loại mà công ty dệt- may Hà Nội chào bán trên thị trường Nhật Bản mà công ty qua nghiên cứu đã có như sau: Giá bán Sản phẩm FOB (USD/chiếc) CIF (USD/chiếc) Khăn mặt bông 0,5 0,75 Khăn ăn 0,45 0,7 Khăn tắm 0,6 0,8 BH 8- Biểu giá của một số sản phẩm xuất khẩu chính của công ty dệt may Hà Nội. Rõ ràng, công tác phân tích thị trường và giá cả cạnh tranh rất quan trọng, nó là một mức giá mà công ty có thể dựa vào đó để tính toán lại các chi phí của mình để có một mức giá cạnh tranh trên thị trường. Vì thế công ty cũng đã đạt được thành công nhất định trên thị trường này nhờ vào việc tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh. Bước 4: Quyết định khung giá và mức giá dự kiến. Do những khác biệt và luôn biến động của thị trường nó đã tạo nên một giới hạn giá thấp và một giới hạn giá cao. Việc đưa ra khung giá luôn là cần thiết để công ty có thể có những thay đổi trong phạm vi đó nhằm thỏa mãn tốt hơn thị trường cũng như đạt mục tiêu của mình. Từ các phân tích trên, công ty dệt Minh Khai cũng xác định vùng giá của sản phẩm rồi xác định các mức giá dự kiến từ việc phân tích chi phí, phân tích nhu cầu và phân tích giá cả cạnh tranh. Những người làm giá ở công ty dệt Minh Khai đã liệt kê đầy đủ các mức giá dự kiến có khả năng thực thi nhờ công tác nghiên cứu thị trường đã được thực hiện trước đó . Các mức giá dự kiến có khả năng thực thi được sắp xếp trong khung giá dự kiến và nó có thể thay đổi tùy thuộc vào quy cách chất lượng sản phẩm, kênh phân phối, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán, số lượng mua cũng như đối tượng khách hàng mua sản phẩm của công ty. Trong việc xác định khung giá công ty đã dựa vào cách phân tích chi phí cho sản phẩm, bởi vì nó có ba lý do mà công ty đã thường hay sử dụng nó như sau: -Công ty muốn tránh rủi ro trong việc xuất khẩu của mình nên thường đưa ra mức giá đảm bảo thu hồi được chi phí và đem lại lợi nhuận chấp nhận được. -Các mặt hàng của công ty rất phong phú và phức tạp. -Mục tiêu định giá của công ty là hướng tới thị phần và doanh số bán. Ngoài ra kỹ thuật này rất phổ biến trong việc tính toán để đưa ra mức giá hợp lý, nó còn hấp dẫn ở chỗ công ty có thể được định và được cập nhật bằng máy vi tính khi sử dụng những dữ liệu kế toán. Khung giá của công ty thường là một giới hạn giá hẹp và chỉ cần có sự tính toán cũng như điều chỉnh đôi chút là có thể đưa ra mức giá phù hợp với các hợp đồng cũng như có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Bước 5: Báo giá và thực hiện giá. Đây là bước lựa chọn điểm giá hoặc cơ cấu giá để báo giá bán của công ty. Nhưng trước khi báo giá công ty phải có quyết định giá cho sản phẩm của mình và phải bao gồm nội dung của toàn bộ cơ cấu giá từ những nguyên tố chi phí đến những nhân tố giá chính thức mà công ty định bán sản phẩm để người nhập khẩu có thể chấp nhận được. Công ty dệt Minh Khai cũng như các công ty khác sau khi định giá cho sản phẩm thì tiến hành báo giá bán cho các sản phẩm đã nhận được từ đơn đặt hàng của khách hàng và trong nhiều trường hợp sẽ lấy đó làm giá chào bán cho các hợp đồng tiếp theo sẽ thực hiện. Đa số mức giá đưa ra trong các báo giá thường bao gồm cả bao bì sản phẩm. Nó cũng bao hàm cả những chiết khấu cho khách hàng, đồng tiền tính giá và đồng tiền thanh toán nhằm hạn chế những rủi ro trong quá trình thực hiện hợp đồng. Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay công ty thường báo giá CIF nhiều hơn giá FOB. Công tác báo giá và thực hiện giá trong công ty dệt Minh Khai luôn đảm bảo vừa có lợi cho công ty vừa có lợi cho khách hàng nên các hợp đồng xuất khẩu thường xuyên nhận được đã nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. 3. Marketing thực hành giá xuất khẩu ở công ty dệt Minh Khai. Để thực hiện tốt mọi công tác của Marketing thực hành giá, cần thiết phải lấy chiến lược giá trong chiến lược kinh doanh của công ty làm cơ sở. Theo các nhà quản trị thì chính sách này được coi như sợi chỉ đỏ xuyên suốt từ Marketinh định giá đến Marketing thực hành giá của công ty. Khi xác định giá cả sản phẩm trên các thị trường nước ngoài doang nghiệp cần nắm được mối quan hệ giữa giá cả nội địa và giá cả tại thị trường nước ngoài, để cân nhắc và lựa chọn một chiến lược giá hợp lý cho các sản phẩm nhằm đảmt bảo được lợi ích của mình trên cả hai thị trường. Chính sách giá mà công ty dệt Minh Khai hiện nay đang sử dụng đó là áp dụng một chính sách “giá thống nhất trên mọi thị trường”. Lý do rất đơn giản là thị trường xuất khẩu của công ty chủ yếu là Nhật Bản (chiếm tới 95% khối lượng sản phẩm xuất khẩu ). Bên cạnh đó do mức chi phí sản xuất và xuất khẩu đều giống nhau vì nước ta áp dụng việc khuyến khích xuất khẩu (mức thuế suất bằng 0% đối với các sản phẩm xuất khẩu ra nước ngoài) và các sản phẩm của công ty thường khi xuất khẩu chủ yếu theo giá FOB nên các chi phí xuất khẩu chủ yếu thay đổi theo khối lượng mỗi lô hàng xuất mà chi phí đơn vị cho mỗi sản phẩm thường được công ty tính toán rất kỹ. Vì thế trên cơ sở tìm hiểu nghiên cứu mọi nhân tố thị trường cũng như yếu tố chính phủ mà công ty đã quyết định áp dụng chính sách giá này. Ngoài ra khi áp dung chính sách giá này công ty sẽ không phải tính toán giá nhiều lần sẽ tiết kiệm thời gian và tiền của cho công ty khi muốn tham gia vào nhiều thị trường khác. Cùng với chính sách giá mà công ty đang áp dụng, một chiến lược giá cho thị trường đã được các nhà làm giá đưa ra đó là “giá cao hơn giá nội địa”. Bởi vì công ty cho rằng đây là một thị trường khó tính nên những chi phí ban đầu cho việc hoạch định và tổ chức xâm nhập sẽ phải tăng lên đáng kể, cùng với nó chi phí bán hàng lại cao hơn thị trường nội địa vì phải chịu những chi phí cho xuất khẩu hàng hóa. Đây là loại sản phẩm tiêu dùng thiết yếu nhưng lại khó xác định được nhu cầu vì thế công ty khó xác định được khối lượng sản phẩm bán ra do vậy rất khó xác định lợi nhuận cũng như rủi ro. Mặt khác do cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ vừa qua cùng với suy thoái nền kinh tế toàn cầu trong mấy măm qua càng tạo nên sự bất ổn cho các sản phẩm xuất khẩu của công ty. Với tất cả các lý do đó mà công ty quyết định áp dụng một mức giá cao hơn giá nội địa nhằm bù đắp các rủi ro có thể gặp phải trên thị trường này. III. Tình hình tổ chức và quản lý markeitng giá kinh doanh ở công ty dệt Minh Khai. 1-Phân tích hiệu lực muc tiêu của chính sách giá nói chung và chính sách giá hàng xuất khẩu nói riêng. Hiệu lực mục tiêu của chính sách giá. Giá cả là một trong những yếu tố linh hoạt, nhạy cảm nhất khi đưa sản phẩm tới tay ngưởi tiêu dùng. Hiện nay, chính sách giá của công ty cho các sản phẩm tiêu thụ nội địa được công ty áp dụng là chính sách giá “thấp hơn hoặc bằng đối thủ cạnh tranh” vì các sản phẩm này thường mức chất lượng không cao bằng các sản phẩm xuất khẩu nên công ty phải sử dụng chính sách này. Khi áp dụng chính sách này thì công ty còn được hưởng lợi thế theo quy mô như: sử dụng công suất dây chuyền sản xuất và thiết bị hữu hiệu nhất, giảm được chi phí sản xuất chung xuống mà vẫn có thể đảm bảo đạt được lợi nhuận mong muốn. Đây cũng là một biện pháp tương đối hữu hiệu trong tình hình thị trường thường xuyên biến động. Ngoài ra, với chính sách này công ty cũng thấy cần phải áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất, nâng cao trình độ sản xuất cho công nhân, phổ biến và khuyến khích các sáng kiến sản xuất để nâng cao hiệu quả sản xuất, thiết kế và thực hiện tổ chức bộ máy gọn nhẹ và có hiệu quả để đảm bảo quản lý tốt công ty và giảm chi phí. Đây là mục tiêu lớn nhất mà công ty muốn đạt được trong điều kiện hiện nay khi áp dụng chính sách giá này cho các sản phẩm được tiêu thụ ở trong nước. 1.2-Hiệu lực mục tiêu của chính sách giá hàng xuất khẩu. Nhìn chung, mục tiêu của chính sách giá hàng xuất khẩu mà công ty mong muốn đạt được dựa trên cơ sở mục tiêu của chính sách giá mà công ty đã đưa ra. Việc áp dụng chính sách “giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa” là công ty mong muốn với mức giá đó có thể bù đắp các chi phí cho họat động xuất khẩu hàng hóa và đa số những chi phí này lại tăng thêm đáng kể khi tiêu thụ ở thị trường nước ngoài, chính sách giá này sẽ mang lại lợi nhuận mong muốn. Đây là chính sách giá hướng vào chi phí và lợi nhuận và nhờ vậy công ty luôn đạt được sự tăng trưởng về lợi nhuận từ họat động xuất khẩu và tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu trong mấy năm gần đây. 2- Tổ chức marketing định giá và thực hành giá xuất khẩu ở công ty dệt Minh Khai. 2.1- Điều chỉnh giá. Công ty điều chỉnh giá căn bản để tính đến những khác biệt của đủ dạng khách hàng và yếu tố hoàn cảnh đang thay đổi. Tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế công ty không những chịu sự cạnh tranh về sản phẩm mà cạnh tranh về giá cũng rất gay gắt. Vì thế công ty cần phải theo dõi những biến động của thị trường Đặc biệt hoạt động xuất khẩu luôn chịu ảnh hưởng của những biến động từ phía thị trường nước ngoài. Vì vậy để thành công các công ty luôn có những chiến lược về giá nhằm điều chỉnh lại mức giá cho sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Trong công ty dệt Minh Khai, trưởng phòng kế hoạch thị trường là người nghiên cứu thị trường và đưa ra những điều chỉnh giá thích hợp sau khi đã có sự đồng ý từ ban giám đốc. Trong các hợp đồng xuất khẩu công ty thường có những điều chỉnh giá cho khách hàng trong những trường hợp thông thường như thanh toán sớm, mua số lượng lớn. Tuy nhiên công tác thực hành giá tại công ty còn mang tính chủ quan nhiều hơn bởi chủ yếu dựa vào những tính toán và phán đoán của những người làm giá trong công ty và chưa có những hình thức điều chỉnh giá trong những trường hợp đặc biệt. Vì vậy, trong nhiều trường hợp giá cả không đạt hiệu quả như mong muốn. 2.2- Triển khai thực hiện. Trong kinh doanh nói chung và kinh doanh xuất khẩu nói riêng trong nhiều trường hợp công ty cần phải có sự thay đổi giá, những thay đổi đó tùy theo từng mục tiêu khác nhau. Nhìn chung cônngty dệt Minh Khai thường áp dụng những hình thức điều chỉnh giá như sau: 2.2.1- Giảm giá. Đối với những khách hàng mua với số lượng lớn từ 50.000 chiếc khăn trở nên và những khách hàng quen thuộc, công ty sẽ giảm giá 1% cho toàn bộ giá trị lô hàng xuất khẩu đố. Lý do của việc giảm giá này là đối với những khách hàng này thì chi phí đàm phán, chi phí làm thủ tục hải quan cũng như chi phí tiếp thị bán hàng trên mỗi đơn vị sản phẩm đều giảm đáng kể. Bên cạnh đó chủ trương củ những chính sách giá này là tạo được những khách hàng trung thành của công ty và lôi kéo các khách hàng tiềm năng. Biện pháp này còn là một phương tiện tạo nên giá phân bịêt mà đôi khi công ty mong muốn thực hiện đối với khách hàng của mình và tăng lợi nhuận cho toàn công ty. Ngoài ra vơí chiến lược giá này, công ty muốn khai thác triệt để năng lực sản xuất nhằm đem lại hiệu quả kinh doanh cao 2.2.2- Tăng giá. Trong nhiều trường hợp