Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing bán lẻ tại Công ty thương mại Hà Nội

n phẩm khi họ sử dụng nó. 2.2 Chính sách giá Thị trường quyết định giá cả của hàng hoá . Giá cả là một vấn đề hết sức quan trọng khi đưa một mức giá là công ty phải tính sao cho phù hợp với các khoản chi phí sao cho sau khi bù đắp các khoản công ty thu được. Lợi nhuận và mức giá đó đảm bảo thị trường chấp nhận. Do vậy tuỳ thuộc vào độ nhạy bén của thị trường sự hiểu biết về tâm lý khách hàng và mục tiêu chiến lược marketing mà công ty đưa mức giá cao hơn thấp hơn hay ngang bằng với thị trường. Trong thời buổi cạnh tranh trên thị trường các mặt hàng ồ ạt vào thị trường Hà Nội các sản phẩm đa dạng và phong phú, giá cả của từng mặt hàng cũng vậy rất đa dạng cho nên để đưa ra một mức giá là điều rất quan trọng công ty Thương mại Hà Nội đã cân nhắc điều đó và xây dựng cho mình về cách định giá sản phẩm. Công ty Thương mại Hà Nội xây dựng chính sách định giá dựa trên các chi phí dự kiến có thể phát dinh. Vì là công ty thương mại nên các mặt hàng của công ty khá phong phú và đa dạng nên đối với các mặt hàng có giá trị không lớn công ty sử dụng kỹ thuật định giá dựa trên chi phí thường được tính giá bằng cách cộng thêm một tỷ lệ lãi. Việc sử dụng kỹ thuật định giá dựa trên chi phí giúp cho nhân viên bán hàng không cần thiết phải nhớ hết giá của từng mặt hàng điều đó được cập nhật từ máy tính khí bắt đầu nhập về kho sản phẩm đã được cập nhật vào máy tính cơ sở dữ liệu của của nhân viên phòng kế toán VD: Khi công ty đặt lề cận biên tổng cộng (gross margins) cho mặt hàng điện dân dụng là 19% thì mỗi đơn hàng sẽ được tính giá bằng cách nhân chi phí với 1,19. Hiện nay công ty có hai cửa hàng sử dụng hệ thống quét mã vạch là siêu thị Lạc Trung và Cát Linh. Điều này đặc biệt hữu ích và tiện dụng khi bán hàng. Trên thị trường hiện nay các siêu thị các trung tâm thương mại đều sử dụng hệ thống mã vạch để tính tiền. Biểu hình 7: Quy trình định giá phổ biến hiện nay của Công tyLựa chọn mục tiêu định giá Phân tích giá mua và chi phí Định giá Chọn giá cuối cùng của mặt hàng Các mặt hàng của công ty hiện nay được định giá cao hơn thị trường do mặt bằng thuê cửa hàng kinh doanh cao và do cung cấp các dịch vụ khách hàng của công ty rất tốt hàng hoá của công ty được đảm bảo chất lượng với tiêu chuẩn chất lượng cao. Trong công ty luôn luôn không có hàng hoá kém chất lượng, kém phẩm chất, bởi vì hàng hoá của công ty được lấy từ nhưng nơi đảm bảo chất lượng cũng như trước khi vào công ty đã được các nhân viên kỹ thuật kiểm tra. Để có được điều đó công ty đã đầu tư chi phí để đổi lấy sự hài lòng cho khách hàng và khách hàng cũng săn sàng chi thêm một khoản tiên để đổi lấy sự hài lòng và đặt niềm tin khi họ mua sản phẩm tiêu dùng của Công ty. Sau khi đã tính toán các khoản chi phí giá các sản phẩm được công ty niêm yết và áp dụng cho mọi khách hàng không phân biệt đối tượng khách hàng hay theo thời gian mà thường bán với giá được niêm yết. Các nhân viên bắt buộc phải bán hàng theo đúng giá đã niêm yết, tránh hiện tượng tiêu cực trong bán hàng làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty cho nên việc niêm yết này đa tạo niềm tin cho khách hàng và rất thuận lợi cho việc bán hàng.Việc niêm yết giá và đẩy giá cao hơn thị trường cũng là sự sàng lọc khách hàng. Khách hàng của công ty là những người có thu nhập cao, vì khách hàng đa số là người nước ngoài và là khách du lịch nên vấn đề mặc cả là rất hiếm trong quá trình mua hàng, điều quan tâm ở đây đối với khách hàng là chất lượng sản phẩm, chất lượng hàng hoá và phong cách phục vụ của nhân viên bán hàng. Trong thời gian sắp tới công ty sẽ có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh mới và môi trường kinh doanh bị thu hẹp lại sẽ không còn thuận lợi như trước nữa thì việc định giá cũng sẽ là một trong những sách lược để công ty cạnh tranh với đối thủ trong khả năng thu hút khách hàng. Trong công ty mọi chủng loại hàng hoá lĩnh vực về tiêu dùng đều có các khách hàng khi đến công ty họ đều hài lòng vì ở công ty mọi mặt hàng về tiêu dùng công ty đều đáp ứng đầy đủ và khá phong phú cộng với chất lượng hàng bán ở công ty đều được qua kiểm tra chất lượng của các trung tâm nên rất đảm bảo tin tưởng khách hàng cũng đã có những lời nhận xét rất tốt về công ty “chủng loại hàng hoá vể ở đây khá phong phú” họ có thể tìm ở đây mọi hàng hoá thuộc lĩnh vực tiêu dùng. Chất lượng hàng bán ở đây thì có thể tin tưởng được. Đây là những lời nhận xét hết sức quý giá đối với ban lãnh đạo của công ty vì họ biết rằng hình ảnh của công ty đang ở vị trí tốt trong tâm trí của khách hàng. 2.3. Chính sách phân phối. * Số lượng và chất lượng các cửa hàng của công ty Việc sắp xếp các mặt hàng trong các cửa hàng đều do quản lý cửa hàng sắp xếp sao cho hợp lý mang tính thẩm mỹ cao tạo không gian trưng bày các sản phẩm kinh doanh sao cho đẹp mắt. Công ty trang bị đầy đủ trang thiết bị tiện nghi cần thiết cho các cửa hàng để phục vụ cho các nhân viên làm việc tại các cửa hàng được thiết kế hợp lý thuận tiện cho khách hàng mua sắm và thuận tiện cho nhân viên bán hàng làm việc . Hai cửa hàng đang kinh doanh tại 191 Hàng Bông va18 Hàng Bài tuy có diện tích không lớn lắm (chỉ khoảng 55m2) nhưng là trung tâm của thành phố. Trong thời kỳ đổi mới hiện đại hoá thương mại quốc doanh xuất hiện các trung tâm thương mại các khu đô thị mới mọc lên nhiều và đường xã thuận tiện cho nhu cầu mua bán bên cạnh đó các siêu thị nhỏ mọc lên nhiều quanh các đô thị mới phục vụ cho dân cư sống ở đó . Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội, chủ quản đầu tư là Sở thương mại Hà Nội đã quyết định công ty Thương mại Hà Nội là chủ quản đầu tư xây dựng các công trình trung tâm thương mại, các siêu thị mini tại địa chỉ 1E Cát Linh, trung tâm thương mại Lạc trung và cửa hàng B21 Nam Thành Công. Tiếp tục vào quý 2 năm 2004 công ty Thương mại Hà Nội tiếp tục cho ra đời công trình trung tâm thương mại và nhà ở cao tầng 27 Lạc Trung với tổng diện tích cả 3 tầng là hơn 2500m2 và gần 200m2 là kho chứa hàng hoá. Tại đây công ty đã hợp tác với trung tâm thương mại INTIMEX để khai trương siêu thị INTIMEX Lạc Trung vào đúng dịp giải phóng thủ đô ngày 10/10/2004. Trung tâm thương mại này ra đời góp phần làm cho thủ đô Hà Nội. Việc thêm diện mạo mới cho ngành thương mại thủ đô, tạo ra một trung tâm mua sắm lớn ở phía Đông của Thành phố. Công trình đã tăng thêm một diện tích đáng kể để mở rộng phạm vi kinh doanh của công ty. * Các hoạt động tổ chức kênh phân phối của Công ty thể hiện rõ nét qua các khâu sau: - Chọn địa điểm bán hàng: Các tiêu thức để chọn điểm bán mà Công ty đặt ra đã tạo được vị thế cạnh tranh trên thị trường. Đảm bảo thuận tiện cho khách mua hàng, giảm được chi phí thời gian và tiền của để khách hàng tiếp cận cửa hàng đồng thời thoả mãn nhu cầu mua hàng trọn bộ của khách hàng. Các cửa hàng của Công ty đều nằm ở mặt tiền các con phố có đông người qua lại, các khu vực tập trung đông dân cư, mọi người khi đi ngoài đường rất dễ quan sát thấy toàn bộ khuôn viên của cửa hàng. -Trang trí nơi bán hàng: Mặc dù có sự giới hạn về không gian quầy bán, nhưng do có cách bố trí các gian hàng hợp lý trong đó các tủ đựng hàng, giá hàng được đầu tư hoàn toàn mới với kích thước phù hợp, màu sắc trang nhã nên làm tăng mỹ quan cho tổng thể gian hàng. Hệ thống chiếu sáng trong các cửa hàng bằng những bóng điện màu hồng tạo cho khách hàng cảm giác trong lành và nhẹ nhàng nhưng vẫn đảm bảo đủ ánh sáng phục vụ cho công việc xem xét và lựa chọn sản phẩm. Bên cạnh đó bộ phận âm thanh với những bản nhạc nhẹ nhàng luôn được sử dụng để giảm đi sự căng thẳng vốn có trong việc lựa chọn các mặt hàng. Hệ thống điều hoà nhiệt độ trong những ngày nắng nóng luôn được bật vừa để phục vụ cho khách hàng vừa để bảo quản các mặt hàng. - Trưng bày và giới thiệu hàng: Hàng hoá được chuẩn bị và sắp xếp khá hợp lý làm nổi bật nét đặc trưng của từng mặt hàng, đồng thời kích thích sự tò mò của khách hàng. Tủ trưng bày hàng hoá được làm bằng khung gỗ kính chia làm 4 ngăn đều nhau. Giữa chúng đều có những khoảng cách 1m để khách hàng còn có thể đẩy các xe chứa hàng đi khắp trong cửa hàng. Giá đựng hàng được làm bằng gỗ, đặt sát tường, gồm 4 ngăn đều nhau,đầu mỗi ngăn đều có các biển ghi chỉ dẫn những sản phẩm dòng hàng có trong các ngăn đó nó giúp cho khách có thể dễ dàng tìm thấy ngay những sản phẩm mà mình đang cần mua. Hàng hoá được phân bố riêng biệt theo đặc tính thương phẩm và tính chất lý hoá của từng mặt hàng. Các mặt hàng có trọng lượng lớn thì được đặt dưới cùng, bên trên là các mặt hàng nhẹ hơn. Các sản phẩm ăn uống được bố trí riêng ở một khu cách biệt hẳn với các sản phẩm tiêu dùng hoá chất, đối với các mặt hàng thực phẩm đông lạnh thì được bố trí trong các tủ kính bật máy lạnh luôn ở nhiệt độ dưới 5 độ C để bảo quản tốt nhất. * Thực trạng hoạt động phân phối tại chỗ của các cửa hàng Công việc bán hàng tại các cửa hàng hầu hết là giống nhau đều là chào hàng, chuyển hàng cho khách và thu tiền. Nhưng phong cách phục vụ tại chỗ của các cửa hàng là không giống nhau. Tại các cửa hàng của Công ty hiện nay mỗi khi khách hàng đều có nhân viên bán hàng đứng ở cửa mở cửa hàng chào đón khách hàng với những nụ cười rất thân thiện. Và trong suốt quá trình mua hàng khi khách đi đến khu vực nào cũng có các nhân viên bán hàng đứng ở đó sẵn sàng tư vấn về các vấn đề liên quan tới sản phẩm như chủng loại, chất lượng, cách bảo quản, cách sử dụng sao cho có hiệu quả nhất. Đối với những khách hàng còn đang lúng túng trong việc lựa chọn sản phẩm nào để thoả mãn những nhu cầu của mình bởi lẽ một chủng loại sản phẩm đã có quá nhiều hãng cùng sản xuất kinh doanh. Sau khi đã tiến hành xong việc chọn hàng thì các nhân viên đó có thể giúp họ vận chuyển hàng hóa ra chỗ thanh toán, hướng dẫn họ cách thanh toán với các nhân viên thu ngân của cửa hàng, và cuối cùng các nhân viên này không thể quên dược việc cảm ơn khách hàng vì họ đã mua sản phẩm tại cửa hàng của mình và hẹn có nhiều các cơ hội khác để phục vụ tiếp. Việc các nhân viên bán hàng của công ty luôn phục vụ giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm xét về phía khách hàng thì tạo cho họ cảm giác được thoải mái vì những vướng mắc của họ luôn được hoá giải một cách nhanh chóng. Còn về phía các nhân viên trong công ty đây là cơ hội tạo cảm giác thân thiện, gây dựng những hình ảnh tốt của khách hàng đối với các cửa hàng của công ty nói chung và đối với mỗi nhân viên nói riêng. Đây cũng là cơ hội tốt nhất để các nhân viên thu thập các thông tin phản hồi trực tiếp từ phía khách hàng về các sản phẩm để cung cấp cho Ban giám đốc đưa ra những chính sách sao cho hoạt động có hiệu quả hơn nữa. Bên cạnh các nhân viên bán hàng phục vụ trực tiếp cho việc mua hàng của khách hàng thì các nhân viên bảo vệ tại mỗi cửa hàng lại làm những công việc mang tính gián tiếp phục vụ tốt hơn cho quá trình mua hàng. Đó là việc trông coi trong các bãi gửi xe, các tủ gửi đồ dùng cá nhân của khách. Việc gửi các phương tiện đi lại của mình vào bãi cũng như các đồ dùng cá nhân cồng kềnh tạo cho họ cảm giác được an toàn hơn, thoải mái hơn, có thời gian hơn để lựa chọn hàng hoá. Hệ thống kênh phân phối hàng hoá từ Công ty đến các cửa hàng được cấu trúc như sau: Biểu 8: Mô hình các kênh phân phối hàng hoá hiện nay của Công ty Các Công ty sản xuất, các nhà nhập khẩu, bán buôn Công ty Thương mại Hà Nội Người tiêu dùng cuối cùng Các cửa hàng bán lẻ Công ty mua hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất, nhập khẩu, bán buôn thuộc các thành phần kinh tế và thông qua mạng lưới các cửa hàng bán lẻ của Công ty để đưa hàng hoá tới người tiêu dùng. Để lựa chọn kênh phân phối, Công ty căn cứ vào đặc tính mặt hàng, nhu cầu mà mặt hàng đó thoả mãn, tập khách hàng mục tiêu, phạm vi hoạt động của Công ty, quan hệ bạn hàng,…từ đó hình thành nên cấu trúc mạng phân phối. Hàng hoá sau khi được khai thác từ các nguồn hàng về sẽ được nhập vào kho hàng hoá của Công ty và từ kho này hàng được tổ cung ứng phân phối lên các cửa hàng trực thuộc để bán ra cho người tiêu dùng. Kênh này hiện nay đang được Công ty sử dụng cho các mặt hàng như bánh kẹo, rượu, thuốc, nước giải khát, hoá mỹ phẩm…Doanh số bán ra từ kênh này chiếm từ 55 - 65% trong tổng doanh thu của Công ty. Ngoài ra, hiện nay tại các cửa hàng của Công ty còn áp dụng hình thức bán hàng qua điện thoại và mạng internet phục vụ hàng hoá tới tận nhà đối với các khách hàng lớn, có nhu câu mua với số lượng lớn. 2.4 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp (XTHH) Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì hoạt động XTHH được coi là một trong những công cụ cạnh tranh đắc lực, thu hút sự chú ý của khách hàng, tăng niềm tin, sự tín nhiệm của khách hàng đối với công ty, kích cầu tiêu dùng. Hoạt động XTHH thể hiện qua 4 công cụ là quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, quan hệ công chúng. Nhờ sự uy tín của công ty là một đơn vị thương nghiệp trong Tổng Công ty Thương mại trực thuộc Sở thương mại Hà Nội nên thị trường khách hàng của vông ty là có sẵn do việc làm ăn có uy tín và các mối quan hệ sẵn có từ trước. Việc thường xuyên chăm sóc khách hàng của mình, luôn lắng nghe và thoả mãn một cách tốt nhất những nhu cầu của họ nên công ty đã giữ được một đoạn thị trường không nhỏ là những khách hàng trung thành của công ty . Do đó, từ trước tới nay công ty chưa có một chương trình quảng cáo lớn nào trên vô tuyến hay đài phát thanh mà chỉ quảng cáo một cách đơn giản bằng các thông báo, bố cáo về công ty trên các tạp chí ngành, qua các biển đề tên công ty, phát tờ rơi trong dịp khai trương các cửa hàng. Chi phí dành cho quảng cáo chưa được công ty đầu tư đúng mức, chỉ chiếm khoảng 0,18% trong tổng chi phí. Hiện nay, công ty chưa có bộ phận quảng cáo chuyên trách. Các chương trình quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh chưa được công ty xây dựng vì chi phí của nó quá cao so với mặt bằng thu nhập chung của công ty. Chỉ có hoạt động quảng cáo trên các báo tạp chí ngành được công ty tiến hành. Ví dụ như trên các mặt Tạp chí thương mại, Tiếp thị gia đình, Thời báo kinh tế Việt Nam vào các số cuối tháng, cuối quý thì công ty đăng các bài giới thiệu về chức năng của công ty cùng với địa chỉ các cửa hàng của mình đang phục vụ trên địa bàn Hà Nội. Nhưng nhìn chung các quảng cáo dạng tờ rơi, các thông điệp được thiết kế qua máy vi tính và được phôtô thành nhiều bản, thiết kế kiểu chữ trên thông điệp tỏ ra không ấn tượng. Về mầu sắc công ty chỉ sử dụng toàn màu đen trắng không bắt mắt lắm và ít gây được sự thu hút chú ý của nhiều người. Vào những ngày đặc biệt trong năm khi công ty có những chương trình khuyến mãi, trao giải thưởng cho các khách hàng bốc thăm may mắn nhằm kích thích nhu cầu mua sắm, tiêu dùng các sản phẩm tại cửa hàng của công ty. Được công ty treo băng rôn khẩu hiệu tại trước mỗi cửa hàng nhưng với cách này chỉ chuyển được các thông tin đó tới một số ít người đi qua các cửa hàng. Nếu như quảng cáo chưa được coi trọng thì bán hàng cá nhân lại khá được quan tâm và chủ yếu được thực hiện thông qua nhân viên bán hàng và được thể hiện trong nội dung tiến trình nghiệp vụ bán hàng và nghệ thuật giao tiếp trong kinh doanh. Trong thương mại bán lẻ, nhân viên bán hàng có chức năng nhiệm vụ chính là phục vụ khách hàng theo hướng tìm loại hàng mà khách cần, giúp đỡ khách chọn lựa và thử hàng, bao gói, thu tiền và nói chung là tạo điều kiện dễ dàng cho việc mua hàng. Nắm được vị trí quan trọng của nhân viên bán hàng, trong những năm vừa qua, Công ty đã quan tâm đến công tác chiêu mộ tuyển chọn và đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty được đánh giá là một độ ngũ nhân viên trẻ và năng động (với tuổi đời trung bình là 25). Ngoài ra, Công ty còn thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo về giao tiếp bằng ngoại ngữ, thành tích và truyền thống của Công ty, kinh nghiệm xử lý các tình huống thường gặp trong quá trình bán hàng, kỹ năng thu thập thông tin từ thị trường cho nhân viên bán hàng. Thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng ngày càng được nâng cao. Thêm vào đó, nghệ thuật trưng bày hàng hoá và trang trí nội thất của các gian hàng cũng được coi trọng. Kết quả là hiện nay Công ty đã có các cửa hàng trưng bày hàng hoá rất đẹp mắt với đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình, năng động và có chuyên môn nghiệp vụ cao, khả năng giao tiếp khá nên thu hút sự chú ý của khách hàng và tạo được ấn tượng đẹp trong mắt khách hàng sau mỗi lần mua.Trong đó thu nhập của các nhân viên bán hàng trực tiếp này bao gồm có lương cứng và tiền thưởng, tiền thưởng chủ yếu được đánh giá qua doanh thu bình quân tại mỗi cửa hàng do cửa hàng trưởng đánh giá và mức độ hài lòng của khách hàng. Các hoạt động quan hệ công chúng được ban lãnh đạo toàn Công ty quan tâm tới. Công ty luôn chứng tỏ mình tuy là một đơn vị kinh doanh trên thị trường với mục tiêu mang lại lợi nhuận cho các thành viên trong Công ty nhưng cũng không quên các lợi ích khác cho xã hội. Với tinh thần nhường cơm sẻ áo, đùm bọc lẫn nhau, hàng năm Công ty thường xuyên kêu gọi mọi nhân viên của mình đóng góp ủng hộ các quỹ vì người nghèo, người già cô đơn cho huyện ngoại thành Sóc Sơn mỗi năm khoảng 20 triệu đồng, đồng bào bị thiên tai bão lụt miền trung, nạn nhân bị động đất sóng thần …Là nhà tài trợ cho các hoạt động xã hội, các cuộc thi mang tính chất giáo dục cộng đồng như Cuộc thi tìm hiểu pháp luật của học sinh sinh viên tổ chức trên VTV2 của Đài truyền hình Việt Nam, Công ty còn tham gia các chương trình cam kết với cơ quan quản lý nhà nước về vệ sinh an toàn thực phẩm, phòng cháy chữa cháy. Tất cả những điều đã khẳng định thêm sự uy tín, hình ảnh tốt về Công ty trong tâm trí của khách hàng. 2.5 Lực lượng tham gia bán lẻ Lực lượng tham gia bán lẻ của Công ty được tuyển chọn theo đúng qui trình. Đó là những nhân viên có sự hiểu biết về hàng hoá, có kỹ năng tư vấn và khả năng quan sát tốt. Khi khách hàng có bất kỳ vướng mắc gì về sản phẩm các nhân viên này có thể nhanh chóng tư vấn cho khách. Ngoài ra, Công ty còn thường xuyên tổ chức các khoá học về kỹ năng bán hàng và giao tiếp. Với một lực lượng bán lẻ chiếm số lượng lớn và đem lại một lợi nhuận không nhỏ cho Công ty, Công ty Thương mại Hà Nội đang từng bước đi lên và giữ vững thị phần trên thị trường. 2.6 Các dịch vụ khách hàng Trong quá trình phục vụ khách hàng nhằm để đảm bảo hoàn thiện hơn, Công ty đã thực hiện va triển khai một số hình thức dịch vụ cho khách hàng có nhu cầu mua những hàng hoá có giá trị cao, tính năng kỹ thuật phức tạp. Đó là những dịch vụ sau: - Dịch vụ hướng dẫn sử dụng: Được Công ty áp dụng cho những mặt hàng mới lạ, đòi hỏi người sử dụng phải có trình độ hiểu biết về khoa học kỹ thuật như các mặt hàng mỹ phẩm cao cấp, hàng điện tử,… - Dịch vụ bảo hành sản phẩm: Được áp dụng cho những mặt hàng có giá trị cao và thời gian sử dụng lâu dài như máy xay sinh tố, máy sấy tóc, bàn là,… Chất lượng các loại dịch vụ trên của Công ty đã phần nào đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, nhưng đối với những mặt hàng có giá trị trung bình và thấp thì Công ty chưa quan tâm tới các dịch vụ đi kèm như trên. Từ khi cung cấp thêm dịch vụ thì doanh số bán của Công ty ngày càng tăng, tạo được uy tín đối với khách hàng. Xét một cách tổng thể tại các cửa hàng của Công ty Thương mại Hà Nội đã sử dụng tất cả các công cụ của xúc tiến hỗn hợp, tuy nhiên vẫn ở dạng đơn giản, hiệu quả sử dụng các phương tiện này còn thấp. 2.7 Các yếu tố vật chất Hệ thống cơ sở vật chất của Công ty đã dần được hoàn thiện để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu thị trường. Khi mới được thành lập Công ty chỉ có một vài địa điểm kinh doanh. Đến nay các địa điểm kinh doanh của Công ty đã được mở rộng. Đặc biệt cơ sở vật chất của Công ty cũng được trang bị hiện đại hơn. Các công cụ hỗ trợ cho việc bán hàng được bổ sung như máy tính tiền, máy đếm tiền, máy soi mã vạch, máy phát hiện hàng chưa thanh toán cùng với các tủ quầy kệ hiện đại. Với một hệ thống cơ sở vật chất khang trang và hiện đại Công ty đã ngày càng thu hút được một số lượng lớn khách hàng. 3. Đánh giá các hoạt đông Marketing – bán lẻ tại các cửa hàng của Công ty Thương mại Hà Nội 3.1 Các kết quả kinh doanh đã đạt được Qua bảng số liệu cho ta thấy doanh thu toàn Công ty liên tục tăng qua các năm với mức tăng bình quân là 30%, trong đó năm 2005 sau khi được đầu tư mạnh vào xây dựng cơ sở hạ tầng, đổi mới trong tư duy kinh doanh nên doanh số đạt mức tăng kỷ lục từ trước tới nay là 52% (từ 18.177.624.222 đồng năm 2004 lên tới 27.077.123.055 đồng năm 2005). Tuy doanh thu chung của toàn Công ty tăng nhưng tỷ lệ tăng ở mỗi cửa hàng hàng rất khác nhau. Bảng 6 : Báo cáo kết quả doanh thu của các cửa hàng của Công ty Thương mại Hà Nội (Đơn vị: Đồng) Năm Cửa hàng 2003 2004 2005 2006 18 Hàng Bài 8.799.012.183 10.994.542.564 12.856.000.000 14.386.229.889 B21 Nam Thành Công 1.509.475.374 1.569.408.700 1.614.000.000 1.292.463.744 TT thương mại Cát Linh 3.663.477.175 4.265.202.290 10.993.000.000 15.326.563.569 191 Hàng Bông 191.335.880 337.469.670 615.000.068 882.566.774 Công ty Thương mại Hà Nội 15.185.083.142 18.177.624.222 27.077.123.055 32.492.606.552 Doanh thu từ hoạt đông bán lẻ 5.500.000.000 4.650.000.000 6.150.000.000 8.500.000.000 ( Nguồn.báo cáo tổng kết cuối năm Công ty Thương mại Hà Nội 2003-2006) Bảng7: So sánh tỷ lệ tăng doanh thu của các cửa hàng so với năm trước Đơn vị tính: % Năm so sánh Cửa hàng 2004/2003 2005/2004 2006/2005 Trung bình 3 năm 18 Hàng Bài 24.5 14.5 11.9 17.1 B21 Nam Thành Công 3.9 2.8 - 19.9 - 4.3 TT thương mại Cát Linh 16.4 157.7 39.4 71.1 191 Hàng Bông 76.4 82.4 43.5 67.4 Công ty Thương mại Hà Nội 13.2 52.5 25.8 30.2 ( Nguồn.báo cáo tổng kết cuối năm Công ty Thương mại Hà Nội 2003-2006) Nhìn chung doanh thu tại các cửa hàng đều tăng qua các năm (chỉ trừ có cửa hàng tại B21 Nam Thành Công là doanh thu năm 2006 giảm so với năm 2005 do năm đó cửa hàng tập trung vào tu bổ, xây dựng lại cơ sở vật chất, hạ tầng cơ sở), Còn lại các cửa hàng đều tăng, trong số đó thì tại cửa hàng 191 Hàng Bông và trung tâm thương mại Cát Linh là tăng ở mức kỷ lục là 82.4% và 157.7% vào năm 2004. Có được điều này là do trung tâm thương mại Cát Linh năm 2005 đầu tư xây dựng mở rộng quy mô và thực hiện liên doanh liên kết với nước ngoài nên doanh thu đã tăng mạnh trong năm đầu tiên khi đưa vào sử dụng, còn từ năm sau trở đi tăng bình quân với một mức khá cao 71.1% nếu cứ giữ được mức tăn ổn định này thì đây là một đơn vị kinh doanh tốt, Công ty cần có những giải pháp để khai thác triệt để hơn nữa. Còn đối với cửa hàng 191 Hàng Bông năm 2004 chuyển sang kinh doanh mặt hàng đồ lưu niệm, đồ dùng thời trang cao cấp (như mũ, dày dép quần áo của thị trường Hàn Quốc) phục vụ đoạn thị trường có thu nhập cao và vị trí kinh doanh thuận lợi nên đã gặt hái dược một số thành công đáng kể như trên và hy vọng trong vài năm tới vẫn giữ được mức tăng ổn định bình quân 67.4% / năm. Biểu đồ 9 : Mức bán lẻ của các cửa hàng qua 4 năm 2001-2004 2003 2004 2005 2006 Năm Tỷ đồng 5,5 4,65 6,15 8,5 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Qua biểu đồ cho ta thấy tuy doanh thu chung của Công ty tăng nhưng từ hoạt động bán lẻ chỉ chiếm 28.2%. Với tỷ lệ doanh thu từ bán lẻ trên tổng số của các năm lần lượt như sau: năm 2003 là 36.2%, năm 2004 là 27.1%, năm 2005 là 23.6%, năm 2006 là 26.2% cho ta thấy tỷ lệ doanh thu mà hoạt động bán lẻ mang lại luôn tăng qua các năm nhưng với một tỷ lệ tăng hàng năm thì không tăng. Chỉ riêng có năm 2006 do quý IV Công ty đưa trung tâm thương mại Lạc Trung vào hoạt động nên tình hình kinh doanh bán lẻ có thay đổi đôi chút doanh số tăng vọt lên 8.5 tỷ đồng đạt tăng 26.2% so với cùng kỳ năm 2005. Nhưng nhìn chung hoạt động bán lẻ của Công ty hoạt động động còn chưa tốt nhất là vấn đề Marketing bán lẻ chưa được coi trọng. Công ty nên sớm đầu tư vào nghiên cứu các nghiệp vụ Marketing bán lẻ nhằm khai thác thị trường một cách tối đa 3.2 Một số nhận xét chung về hoạt động Marketing bán lẻ tại các cửa hàng của Công ty Thương mại Hà Nội Với việc giao quyền tự chủ kinh doanh trên cơ sở cung cấp một nguồn vốn cố định ban đầu của công ty. Các cửa hàng tự nghiên cứu những đoạn thị trường mà mình đang phục vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Dần dần tự hoàn thiện đội ngũ bán hàng và phong cách thái độ phục vụ, không bao giờ làm mất lòng khách hàng, thiếu hàng hay bán những hàng không đảm bảo chất lượng. Cùng với sự hỗ trợ trong quản lý bán hàng, tìm thêm các nguồn hàng mới đã giúp các cửa hàng luôn hoàn thành vượt mức các kế hoạch mà công ty đã giao cho. * Ưu điểm - Tuy gặp phải những khó khăn, thách thức khi chuyển đổi hình thức, cơ cấu và hoạt động kinh doanh từ nền kinh tế kế hoạch hoá trong đó thương nghiệp quốc doanh đóng vai trò độc tôn sang nền kinh tế thị trường, Công ty là một trong những đơn vị vẫn giứ được mức tăng trưởng khá, luôn bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh, thực hiện tốt nghĩa vụ với Nhà nước. Đây là một thành công của Công ty góp phần khẳng định vị trí rõ nét trong việc tham gia ổn định thị trường Hà Nội, làm cho bộ mặt thương mại bán lẻ thành phố thay đổi, khởi sắc và sống động. - Công ty đã tiến hành khai thác các nguồn hàng, các mặt hàng mới phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh nên kết quả đạt được rất khả quan. -Hoàn thiện đội ngũ bán hàng cả số