Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu

n Nam: So với miền Bắc và miền Trung thỡ người dõn miền Nam cú thu nhập cao hơn. Người miền Nam nhất là vựng Nam Bộ dành phần lớn thu nhập cho tiờu sài (khoảng 70% -80% thu nhập dành cho ăn uống). Họ ưa ngọt, ưa cay, thớch những gam màu núng (hay màu sặc sỡ) như đỏ, da cam, vàng… 1.3: Cụng nghệ Cụng ty cú 6 dõy chuyền sản xuất chớnh gồm 2 dõy chuyền sản xuất bỏnh quy, 2 dõy chuyền sản xuất bỏnh kem xốp, 1dõy chuyền sản xuất kẹo và 1 dõy chuyền sản xuất bột canh Bảng 1: Tỡnh hỡnh trang thiết bị ở Cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu Tờn thiết bị sản xuất Cụng suất thiết kế Trỡnh độ trang thiết bị 1 Dõy chuyền sản xuất bỏnh kem xốp (CHLB Đức) 1 tấn /ca Tự động cỏc cụng đoạn, bao gúi thủ cụng 2 Dõy chuyền sản xuất bỏnh kem xốp phủ Sụcụla (Đức) 0, 5 tấn/ca Tự động cỏc cụng đoạn sản xuất 3 Dõy chuyền sản xuất mềm (CHLB Đức) 3 tấn /ca Tự động cỏc cụng đoạn, bao gúi thủ cụng 4 Dõy chuyền sản xuất kẹo cứng (CHLB Đức) 2, 4 tấn/ca Tự động cỏc cụng đoạn, bao gúi thủ cụng 5 Dõy chuyền sản xuất bỏnh Hải Chõu (Đài Loan) 2,5- 3 tấn /ca Tự động cỏc cụng đoạn, bao gúi thủ cụng 6 Dõy chuyền sản xuất bỏnh Hương Thảo (Trung Quốc) 2,5- 3 tấn /ca Thủ cụng bỏn cơ khớ, nướng lũ thủ cụng. 7 Dõy chuyền sản xuất bột canh thường 15 tấn /ngày Tự động cỏc cụng đoạn 8 Dõy chuyền sản xuất bột canh iốt 2- 4 tấn /ca Tự động cỏc cụng đoạn 9 Dõy chuyền sản xuất bỏnh mềm (Hà Lan) 2, 2 tấn/ca Tự động cỏc cụng đoạn sản xuất (Nguồn P -KHVT) Tuy nhiờn, tỡnh hỡnh chung về trang thiết bị vẫn chưa đồng bộ. Bờn cạnh những dõy chuyền sản xuất hiện đại cũn cú những dõy chuyền sản xuất cũ kỹ, lạc hậu như dõy chuyền sản xuất bỏnh Hương Thảo (Trung Quốc viện trợ 1965) làm chất lượng, mẫu mó chưa đỏp ứng được yờu cầu tiờu dựng của thị trường gõy ảnh hưởng đến uy tớn và thị phần về sản phẩm này của Cụng ty Hỡnh 1: Quy trỡnh cụng nghệ sx bỏnh Trộn NVL Cỏn thành hỡnh Nướng Chọn Bao gúi Hỡnh 2: Quy trỡnh sx bỏnh kem xốp Phối trộn NVL ẫp bỏnh Phốt kem Làm lạnh Chọn cắt Chọn cắt Phỳ Sụcụla Làm lạnh Bao gúi Hỡnh 3: Quy trỡnh sx kẹo Phối trộn NVL Nấu Làm nguội Trộn hương liệu Đúng gúi Cắt và bao gúi Vuốt kẹo Quật kẹo Hỡnh 4: Quy trỡnh sx bột canh Rang muối Xay nghiền Sàng lọc Trộn với phụ gia Bao gúi đúng hộp Trộn với iốt Trộn với phụ gia Bao đúng gúi hộp 1.4: Nhõn sự Tổng số cỏn bộ cụng nhõn viờn : 804 người (tại thời điểm 31/07/2006) Trong đú : - Chuyờn viờn, kỹ sư (trỡnh độ đại học) : 123 người. - Cao đẳng, kỹ thuật: 74 người - Cụng nhõn kỹ thuật: 89 người - Phổ thụng trung học: 518 người 1.5: Vốn Vốn đầu tư ban đầu: Do chiến tranh đỏnh phỏ của Đế quốc Mỹ nờn cụng ty khụng cũn lưu giữ được số liệu đầu tư ban đầu. Hiện nay số vốn phỏp định của cụng ty là 30 tỷ đồng. sản phẩm mới này là những sản phẩm cao cấp cú bổ sung cỏc loại vitamin và khoỏng chất như canxi, DHA… Kinh Đụ hiện đang là đối thủ cạnh tranh lớn của cỏc cụng ty bỏnh kẹo trong cả nước trong đú cú Hải Chõu 2: Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty cổ phần bỏnh kẹo Hải Chõu 2.1: Kết Qủa tiờu thụ sản phẩm của cụng ty 2.1.1: Theo thị trường Trong những năm gần đõy, mỗi năm sự đũi hỏi, thớch ứng về sản phẩm ngày càng tăng. Để hoà nhập với cơ chế thị trường đầy sụi động và sự cạnh tranh giữa cỏc đối thủ ngày càng gay gắt, càng quyết liệt thỡ cụng ty đó hỡnh thành một mạng lưới tiờu thụ với khoảng trờn 450 đại lớ được giải đều khắp 3 miền Bắc – Trung - Nam. Tuy nhiờn do tỡnh hỡnh thị trường miền Nam rất phức tạp, do cú nhiều cụng ty sản xuất bỏnh kẹo ở trong đú và cỏch xa về mặt địa lớ nờn việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu trờn thị trường miền Nam khụng mấy khả quan mặc dự cụng ty đó hết sức nỗ lực mở rộng mạng lưới đại lớ tiờu thụ vào phớa Nam. Biểu sau đõy cho ta thấy tỡnh hỡnh tiờu thụ của cụng ty trờn thị trường Hà Nội, miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Bảng 2 . Tỡnh hỡnh tiờu thụ bỏnh kẹo theo thị trường Đơn vị: tấn TT Khu vực 2004 2005 2006 S.lượng % S.lượng % S.lượng % 1 Hà Nội 2.296 30 2.546 27,24 2.608,93 27,27 2 Miền Bắc 2.080 25 2.763,4 31,06 2.833,72 31,08 3 Miền Trung 2.728,3 40 2.678 29,56 2.740,5 29,5 4 Miền Nam 1.216 5 1.689 12,14 1.716,85 12,15 Tổng cộng 8.320,3 100 8.676,4 100 9900 100 Nguồn: Phũng Kế hoạch – Vật tư Nhỡn vào biểu trờn ta nhận thấy sản lượng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty ở miền Bắc và miền Trung cao hơn rất nhiều so với sản lượng tiờu thụ ở thị trường miền Nam. Tỷ trọng sản lượng tiờu thụ ở miền Nam qua cỏc năm 2004, 2005, 2006 chỉ chiếm tương ứng là 5%; 12,4%; 12,15% so với miền Bắc là 25%; 31,06%; 31,08% miền Trung là 40%; 29,56%; 29,5%. Mặc dự tỷ trọng sản lượng tiờu thụ ở miền Nam cú tăng qua cỏc năm nhưng vẫn cũn rất thấp so với cỏc thị trường khỏc. Cụng ty đó cố gắng mở rộng thị trường vào phớa Nam nhưng do xa cỏch về địa lớ, do miền Nam cú rất nhiều cụng ty sản xuất bỏnh kẹo nờn việc cạnh tranh của cụng ty trờn thị trường này gặp rất nhiều khú khăn dẫn đến lượng tiờu thụ vẫn cũn thấp. Ngoài ra chỳng ta cũn nhận thấy thị trường Hà Nội thực sự là thị trường chớnh của cụng ty, điều này được thể hiện qua con số sau : Năm 2004 tỷ trọng chiếm 30%; năm 2005 tỷ trọng chiếm 27,24%; năm 2006 tỷ trọng chiếm 27,27%. Tuy là một thị trường cú diện tớch nhỏ nhưng mức tiờu thụ luụn xấp xỉ với cỏc thị trường cú diện tớch lớn như: thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung và lớn hơn rất nhiều so với thị trường miền Nam. Chứng tỏ người dõn Hà Nội thực sự yờu thớch sản phẩm của cụng ty và cụng ty cần phải cú chớnh sỏch thớch hợp để giữ vững uy tớn và phỏt triển tập hợp khỏch hàng của mỡnh hơn. 2.1.2: Theo mặt hàng Một cụng ty vừa sản xuất vừa kinh doanh để hoạt động thành cụng trờn thị trường khụng thể chỉ cú sản xuất và kinh doanh một loại sản phẩm duy nhất mà khụng cần sự cải tiến nào.Cho dự hoạt động trờn bất kỡ một lớnh vực nào một thị trường nào thỡ bất kỡ một cụng ty nào cũng dễ dàng nhận thấy tầm quan trọng của việc đa dạng hoỏ sản phẩm vỡ: - Đa dạng hoỏ sản phẩm đảm bảo chỉ cụng ty cú khả năng đỏp ứng kịp thời sự biến động khụng ngừng của nhu cầu thị trường gúp phần nõng cao uy tớn sản phẩm của doanh nghiệp trờn thị trường với người tiờu dựng, tăng khả năng cạnh tranh cao với sản phẩm cựng loại và cỏc sản phẩm thay thế của cỏc doanh nghiệp khỏc. - Đa dạng hoỏ sản phẩm đảm bảo mục tiờu an toàn trong kinh doanh, nú giảm bớt khả năng rủi ro khi so sỏnh quỏ trỡnh kinh doanh chỉ diễn ra với một số ớt sản phẩm. ý thức được điều đú, thời gian qua cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu đó đặc biệt chỳ ý đến việc da dạng hoỏ sản phẩm và luụn tỡm cỏch điều chỉnh cơ cấu sản phẩm sao cho phự hợp với nhu cầu thị trường, thị hiếu của khỏch hàng. Để đỏp ứng được thị hiếu và nhu cầu người tiờu dựng ngày càng cao, đú là yờu cầu sử dụng cỏc loại sản phẩm cú chất lượng cao, mẫu mó đẹp, cụng ty đó cho ta thị trường một số sản phẩm sau: Bảng 3: Chủng loại sản phẩm của Hải Chõu năm 2006 Bỏnh quy Bỏnh Kẹo Bột canh Kem xốp Lương khụ Kẹo cứng Kẹo mềm Thường Iốt - Hướng dương - Quy cam - Quy dừa - Quy Hương Thảo - Quy bơ - Quy kem - Quy Chocobis - Bỏnh Opera - Quy Hải Chõu - Marie Biscuit - Kem xốp sụcụla - Kem xốp thường - Kem xốp thỏi - Kem xốp hộp - Lương khụ tổng hợp - Lương khụ cacao - Lương khụ dinh dưỡng - Lương khụ đậu xanh - Kẹo cứng sữa - Kẹo cứng trỏi cõy - Kẹo cứng sụcụla - Kẹo cứng nhõn sụcụla - Kẹo nhõn mơ mật ong - Kẹo mềm sụcụla sữa - Kẹo mềm trỏi cõy - Kẹo mềm càphờ - Kẹo sụcụla mềm tỳi bạc Đúng gúi 200g Đúng gúi 200g 175g, 150g. Nguồn: Phũng Kế hoạch – Vật tư Do sự năng động sỏng tạo trong hoạt động kinh doanh, sự chuyển đổi hợp lớ cỏc mặt hàng và cơ cấu mặt hàng nờn tỡnh hỡnh tiờu thụ của cụng ty rất khả quan, cỏc sản phẩm của cụng ty được khỏch hàng chấp nhận một cỏch nhanh chúng. Đỏnh giỏ chung (tương đối đa dạng, phong phỳ, tuy nhiờn vẫn cũn nhiều tiềm năng chưa được khai thỏc...) 2.1.3: Theo hỡnh thức bỏn hàng Cơ chế thị trường đó tạo ra một bước ngoặt lớn trong cụng tỏc phõn phối sản phẩm của mọi doanh nghiệp trong đú cú cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu. Từ khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường, cụng ty được Nhà nước trao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh, cụng ty đó đổi mới trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm một cỏch toàn diện. Đú là thực hiện chớnh sỏch bỏn hàng tự do và khuyến khớch cỏc tổ chức cỏ nhõn làm đại lớ với cỏc điều kiện sau: - Cú tư cỏch phỏp nhõn - Cú giấy phộp đăng ký kinh doanh cỏc sản phẩm bỏnh kẹo - Cú cửa hàng ổn định ở cỏc vựng tiờu thụ - Cú đủ vốn để mua hàng Chớnh vỡ cú mạng lưới tiờu thụ rộng và doanh thu bỏn hàng qua cỏc đại lớ chiếm 74,56% năm 2004, 80% năm 2005, 73,08% năm 2006. Điều này cho ta thấy mạng lưới tiờu thụ qua cỏc chi nhỏnh và đại lớ mở rộng thờm qua từng năm,đặc biệt năm 2006 doanh thu bỏn hàng qua cỏc đại lớ chiếm 73,08% tương ứng với số tiền 130,3 tỷ đồng. Bảng số 4. Tiờu thụ theo cỏc phương thức bỏn Đơn vị :tỷ đồng Cỏc chỉ tiờu Thực hiện 2004 Thực hiện 2005 Thực hiện 2006 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Tổng doanh thu 194,4 100 181,58 100 208,67 100 Bỏn đại lý 144,94 74,56 145,26 80 152,49 73,08 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm 23,67 12,18 20,17 11,11 38,62 18,51 Bỏn buụn, bỏn lẻ 25,79 13,26 16,15 8,89 17,56 8,41 Nguồn: Phũng Kế hoạch – Võt tư Nhỡn vào biểu đồ trờn ta thấy doanh thu bỏn buụn và bỏn lẻ đó giảm đi qua cỏc năm 2004 là 13,26% , 2005 là 8,89% và 2006 là 8,41% cho thấy cụng ty đó nhận thức được là bỏn sản phẩm thụng qua đại lớ mới là cỏch tốt nhất để tiờu thụ sản phẩm của mỡnh. Chớnh vỡ vậy cụng ty đó rất nỗ lực trong việc mở rộng mạng lưới tiờu thụ của mỡnh trờn khắp cả nước và cho đến năm 2006 thỡ cụng ty đó cú trờn 450 đại lớ tiờu thụ sản phẩm bỏnh kẹo của mỡnh. Điều này được thể hiện thụng qua cỏc con số như: bỏn đại lớ năm 2004 đạt 144,94 tỷ đồng tương ứng với tỷ trọng 74,56%; năm 2005 đạt 145,26 tỷ đồng tương ứng với tỷ trọng là 80%; năm 2006 đạt 152,49 tỷ đồng tương ứng với tỷ trọng 73,08%.Trong nền kinh tế thị trường phương chõm của cụng ty là phục vụ tận nơi cho mọi đối tượng nờn chỉ cú hệ thống đại lớ được đặt ở nhiều nơi mới giỳp cho hàng của cụng ty đến được tận tay người tiờu dựng và khả năng cạnh tranh tốt hơn bởi cỏc đại lớ cú mặt trực tiếp ngay tại thị trường cú đối thủ cạnh tranh như ở miền Trung và miền Nam. 2.2: Hoạt đ ộng tiờu thụ t ại cụng ty cổ phần bỏnh kẹo Hải Chõu 2.2.1: Nghiờn cứu và dự bỏo thị trường Trong mỗi doanh nghiệp quỏ trỡnh lưu thụng hàng hoỏ diễn ra khụng ngừng. Cỏc hoạt động diễn ra theo chu kỳ: Mua nguyờn vật liệu, vật tư, thiết bị... trờn thị trường đầu vào tiến hành sản xuất sản phẩm. Mua hàng hoỏ thành phẩm và sau đú là quỏ trỡnh bỏn sản phẩm. Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng đúng vai trũ quan trọng nhưng giai đoạn quyết định sự phỏt triển và tồn tại của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cựng của thị trường đầu ra do đú muốn làm tốt cụng tỏc này cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu phải hiểu rừ về thị trường, vị thế của doanh nghiệp. Phải nắm rừ cỏc quy luật cơ bản của thị trường như quy luật giỏ trị, quy luật cung - cầu và quy luật canh tranh từ đú dựng một số phương phỏp để nhận biết. Phải lập một danh sỏch cỏc nhu cầu về sản phẩm bỏnh kẹo mà ở nơi đú nhu cầu của người tiờu dựng chưa được thoả món hay thoó món chưa đầy đủ. Điều này được thể hiện ở khối lượng sản phẩm bỏnh kẹo, chủng loại đang được cung cấp trờn thị trường. Vấn đề ở đõy là phải phõn tớch được cụ thể nhu cầu của thị trường và khả năng đỏp ứng được về loại sản phẩm bỏnh kẹo mà thị trường đú đang cần để đưa ra những quyết định đỳng đắn cho việc sản xuất và kinh doanh trờn thị trường đú. Điều tra nghiờn cứu thị trường: là việc làm cần thiết đầu tiờn đối với cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, là khõu đúng vai trũ quan trọng trong việc thành cụng hay thất bại của hoạt động tiờu thụ sản phẩm. Phải nghiờn cứu rừ nhu cầu thị trường và luụn bỏm sỏt nhu cầu đú. Mục tiờu của cụng tỏc nghiờn cứu thị trường chớnh là việc nghiờn cứu cỏc cơ hội kinh doanh để đưa ra cỏc quyết định hợp lý. Nghiờn cứu khỏi quỏt thị trường : Thực chất là nghiờn cứu vĩ mụ. Đú là nghiờn cứu tổng cung, tổng cầu, giỏ cả hàng hoỏ, chớnh sỏch của chớnh phủ về loại hàng hoỏ đú . Nghiờn cứu chi tiết thị trường buộc phải trả lời cỏc cõu hỏi: Ai mua? Mua cỏi gỡ? Mua như thế nào? Mua ở đõu? Mua bao nhiờu? Mua để làm gỡ? Định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiờu thụ của doanh nghiệp, đối với cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu nội dung nghiờn cứu này bao gồm: Nghiờn cứu cỏc nhõn tố mụi trường để phõn tớch những ràng buộc trong tầm kiểm soỏt của cụng ty cũng như những thời cơ cú thể phỏt sinh. Thu thập thụng tin khỏi quỏt về qui mụ thị trường chủ yếu thụng qua cỏc tài liệu thống kờ về tiờu thụ và bỏn hàng giữa cỏc khụng gian thị trường như: Doanh số bỏn hàng của ngành và nhúm hàng theo 2 chỉ tiờu hiện vật và giỏ trị, số lượng người tiờu thụ, người mua và người bỏn trờn thị trường, mức độ thoả món nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường. Nghiờn cứu tổng quan kết cấu địa lớ, mặt hàng, dõn cư và sức mua, vị trớ và sức hỳt, cơ cấu thị trường, người bỏn hiện hữu của thị trường tổng thể. Nghiờn cứu động thỏi và xu thế vận động của thị trường ngành, nhúm ngành, lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bóo hũa, đỡnh trệ hay suy thoỏi) Từ những kết quả phõn tớch cỏc nội dung trờn cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu sẽ cú cỏch nhỡn tổng quan về định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất đỏnh giỏ tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và lập khỏch hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bờn cạnh đú, cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu cũng phải chỳ ý đến cụng tỏc nghiờn cứu chi tiết khỏch hàng, nội dung của việc nghiờn cứu bao gồm 4 vấn đề sau: Xỏc định cỏc thụng số khỏi quỏt và phõn loại khỏch hàng tiềm năng theo cỏc chỉ tiờu kinh tế và xó hội học (giới tớnh, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xó hội) Nghiờn cứu tập tớnh và thúi quen,cấu trỳc lụgic lựa chọn của khỏch hàng và ảnh hưởng của trao đổi thụng tin mua bỏn đến tiến trỡnh mua hàng của khỏch. Nghiờn cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khỏch hàng tiềm năng Nghiờn cứu tõm lớ khỏch hàng. 2.2.2: Chớnh sỏch về sản Trờn cơ sở nghiờn cứu thị trường, cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu sẽ lựa chọn sản phẩm thớch ứng cú nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoỏ mà thị trường đũi hỏi. Sản phẩm thớch ứng của cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu phải bao hàm về số lượng, chất lượng và giỏ cả. Về mặt chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là tổng hợp những thuộc tớnh của sản phẩm đỏp ứng với nhu cầu xỏc định, phự hợp với tờn gọi sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là một chỉ tiờu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khỏc nhau như: Tớnh chất cơ, lý, hoỏ, sinh học, độ nhạy cảm với giỏc quan của con người: Những đặc trưng trờn sẽ khỏc nhau ở mỗi loại sản phẩm bỏnh kẹo của cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu. Sản phẩm nào của cụng ty cú chất lượng phự hợp với nhu cầu của nhúm khỏch hàng mục tiờu trờn thị trường thỡ đú sẽ là một trong những nhõn tố rất quan trọng đem đến sự thành cụng cho quỏ trỡnh hoạt đụng sản xuất kinh doanh của cụng ty. Ngược lại sản phẩm nào cũn cú nhược điểm chưa thoả món được nhu cầu của thị trường thỡ cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu cần phải xem xột lại để khắc phục. Về giỏ cả sản phẩm: Giỏ là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một mún hàng hay dịch vụ. Thụng thường giỏ là một yếu tố nhạy cảm bởi giỏ liờn quan đến lợi ớch cỏ nhõn cú tinh mõu thuẫn giữa người mua và người bỏn. Đối với người bỏn: Giỏ cả phản ỏnh khoản thu nhập mà họ mong muốn cú được do nhường quyền sở hữu hàng hoỏ, sử dụng sản phẩm dịch vụ của mỡnh do người mua. Giỏ càng cao thỡ người bỏn càng cú lợi . Đối với người mua : Giỏ phản ỏnh chi phớ bằng tiền mà họ chi trả cho người bỏn để cú được quyền sở hữu, sử dụng dịch vụ mà họ cần. Giỏ càng thấp thỡ người mua càng cú lợi. 2.2.3: X õy dựng k ờnh ph õn ph ối 2.2.3.1: Cỏc kờnh tiờu thụ Trong cỏc nền kinh tế thị trường, việc tiờu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kờnh khỏc nhau, theo đú cỏc sản phẩm được bỏn và vận động từ cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiờu dựng cuối cựng. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiờu dựng cuối cựng,cú hai hỡnh thức tiờu thụ như sau: Tiờu thụ trực tiếp: Là hỡnh thức doanh nghiệp sản xuất bỏn thẳng sản phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng cuối cựng khụng qua cỏc khõu trung gian. Đối với Hải Chõu đú chớnh là mạng lưới cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tiờu thụ giỏn tiếp: Là hỡnh thức mà Hải Chõu bỏn sản phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng cuối cựng thụng qua cỏc khõu trung gian bao gồm: người bỏn buụn, bỏn lẻ, đại lớ. 2.2.3.2: Xỏc định cỏc phương thức tiờu thụ : Việc xỏc định cỏc phương thức tiờu thụ cú liờn quan trực tiếp đến cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp cú thể bỏn cho cỏc tổ chức trung gian và cỏc đơn vị sản xuất theo phương thức bỏn buụn hoặc bỏn lẻ trực tiếp cho người tiờu dựng cuối cựng. Trong thực tế cỏc doanh nghiệp thường sử dụng phối hợp cả hai phương thức nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế những nhược điểm của nhau, tạo nờn một mạnh lưới tiờu thụ tối ưu nhất. Hiện nay Hải Chõu đang sử dụng cả hai hỡnh thức bỏn buụn và bỏn lẻ. + Phương thức bỏn buụn : - Bỏn buụn là hỡnh thức người sản xuất bỏn nhiều sản phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng cuối cựng thụng qua cỏc trung gian bao gồm: Người bỏn buụn, người bỏn lẻ, đại lớ, cỏc trung gian này sẽ tiếp tục luõn chuyển hàng hoỏ của doanh nghiệp. Bỏn buụn thường bỏn với số lượng lớn, giỏ cả ổn định + Phương thức bỏn lẻ trực tiếp: - Đõy là hỡnh thức người sản xuất bỏn sản phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng cuối cựng qua cỏc trung gian phõn phối. Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng, giới thiệu và bỏn sản phẩm, tổ chức cỏc hoạt động dịch vụ kốm theo. Để thực hiện tốt phương thức này cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu phải hoàn thiện và tăng cường bổ sung hệ thống tiờu thụ cả về con người và khả năng hoạt động. Đồng thời Hải Chõu cũng phải phỏt triển cỏc hoạt động dịch vụ đối với khỏch hàng. 2.2.4: Ch ớnh s ỏch v ề ti ờu th ụ 2.2.4.1: ch ớnh s ỏch v ề gi ỏ Giỏ cả là biểu hiện bằng tiền của giỏ trị hàng hoỏ, đồng thời biểu hiện tổng hợp cỏc quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoỏ, tớch luỹ và tiờu dựng, ạnh tranh... Giỏ trị hàng hoỏ là giỏ trị thị trường, giỏ trị thừa nhận của người mua. Hiện nay trờn thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giỏ cả, cỏc loại hỡnh cạnh tranh khỏc tiờn tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giỏ cả vẫn cú một vai trũ quan trọng. Người tiờu dựng luụn quan tõm đến giỏ cả hàng hoỏ và coi đú như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoỏ và cỏc chỉ tiờu của hàng hoỏ, do vậy xỏc định một chớnh sỏch đỳng cú một vai trũ sống cũn đối với bất kỡ một doanh nghiệp nào. Nhất là đối với sản phẩm mà hiện nay cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu đang sản xuất kinh doanh chủ yếu là cỏc sản phẩm thiết yếu đối với nhu cầu tiờu dựng hàng ngày của người dõn như : bột canh; bỏnh kẹo cỏc loại thỡ giỏ cả lại càng đúng một vai trũ quan trọng trong sự cạnh tranh của Hải Chõu đối với cỏc doanh nghiệp khỏc đang kinh doanh cựng mặt hàng trờn thị trường. *: Những điểm chỳ ý khi xỏc định giỏ bỏn của cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu Giỏ bỏn phải bự đắp được chi phớ kinh doanh So sỏnh với giỏ bỏn sản phẩm tương tự và chỳ ý tới thị hiếu của người tiờu dựng. Xỏc định hệ số an toàn về giỏ 2.2.4.2:Chớnh sỏch thanh toỏn Trong cơ chế thị trường hiện nay thỡ cú rất nhiều cỏch thức để tiến hành việc thanh toỏn .Và đõy là một số phương thức thanh toỏn mà cụng ty cổ phần bỏnh kẹo hải chõu đang ỏp dụng . Thanh yúan trực tiếp Cụng ty nhận thanh toỏn trực tiếp ưua cỏc đại lý , cửa hàng của mỡnh trờn khắp toàn quốc. đõy là một phương thức khỏ nhanh gọn và hiệu quả . Thanh toỏn qua trung gian Hiện cụng ty đang nhận thanh toỏn qua cỏc ngõn hàng , đõy là một cỏch thức thanh toỏn vụ cựng quan trọng vỡ nú đảm bảo được độ an toàn rất cao . Nú là phương thức thanh toỏn hết sức hữu ớch trong nền kinh tế thị trường hiện nay. 2.2.5: Cỏc ho ạt đ ộng h ỗ tr ợ b ỏn h àng 2.2.5.1: Biện phỏp giao tiếp và khuyếch trương: Là biện phỏp sử dụng kỹ thuật yểm trợ bỏn hàng nhằm mục đớch thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản xuất khụng cần quan tõm xõy dựng biện phỏp giao tiếp khuyếch trương, bởi lẽ họ chỉ là người giao nộp chứ khụng phải là người bỏn. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiờu của người bỏn là lợi nhuận, do vậy phải thu hỳt khỏch hàng, thực hiện cỏc hoạt động yểm trợ bỏn hàng. Vỡ vậy, vai trũ của biện phỏp giao tiếp và khuyếch trương là cụng cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giỏ cả và phõn phối. 2.2.5.2: Dịch vụ trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm ở cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu Qui mụ sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kĩ thuật và mối quan hệ giao dịch thương mại ngày càng phỏt triển thỡ càng đặt ra nhiều yờu cầu mới cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm, trong đú kể cả hoạt động dịch vụ khỏch hàng. Dịch vụ lỳc này trở thành vũ khớ cạnh tranh sắc bộn của doanh nghiệp. Dịch vụ xuất hiện ở khắp mọi nơi, mọi giai đoạn của quỏ trỡnh bỏn hàng, nú hỗ trợ cả trước và sau bỏn hàng. Dịch vụ trước khi bỏn hàng nhằm giỳp truyền thụng tin về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tới khỏch hàng nhanh chúng, chớnh xỏc, giỳp khỏch hàng hiểu rừ được về sản phẩm dịch vụ để cú được quyết định lựa chọn chớnh xỏc, phự hợp với cỏc dịch vụ về chuẩn bị hàng hoỏ, về triển lóm trưng bày chào hàng... Dịch vụ trong quỏ trỡnh bỏn hàng nhằm trợ giỳp khỏch hàng mua được hàng hoỏ cú thờm thụng tin về sản phẩm dịch vụ và cỏc đặc tớnh kinh tế kĩ thuật hay cỏch thức vận hành, bảo quản... Những dịch vụ sau khi bỏn hàng là tất cả cỏc hoạt động làm tăng thờm hoặc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khỏch sau khi mua. Sự hài lũng của khỏch hàng sau khi mua sản phẩm là yếu tố then chốt để thành cụng trong kinh doanh của cỏc doanh nghiệp trong thời đại này đồng thời dịch vụ sau khi bỏn hàng cú tỏc dụng tỏi tạo nhu cầu và thu hỳt khỏch hàng mới, giỳp doanh nghiệp thu hỳt những thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng về sản phẩm dịch vụ để cú đối thủ sỏch phự hợp 3: Thực trạng hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu Tớnh đến thời điểm hiện nay,cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu cú 3 mặt hàng chớnh là: bỏnh cỏc loại, kẹo cỏc loại và bột canh cỏc loại. Thị trường tiờu thụ sản phẩm của cụng ty gần như trải khắp trờn toàn quốc bao gồm miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Bởi do đặc tớnh đa dạng của sản phẩm nờn cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty rất phức tạp. Hiện tại thị trường chủ yếu của cụng ty là thị trường miền Trung, thị trường miền Bắc và Hà Nội. Cỏc khu vực này tập trung tại một số tỉnh thành phố chủ yếu sau: Nghệ An, Hà Tĩnh, Thanh Hoỏ, Ninh Bỡnh, Hà Nam, Quảng Ninh, Hải Phũng, Hải Hưng, Hà Bắc, Lai Chõu, Lao Cai, Phỳ Thọ, Vĩnh Phỳc, Bắc Ninh, Thỏi Nguyờn, Tuyờn Quang, Cao Bằng, Lạng Sơn và thị trường Hà Nội. Năm 1998 cụng ty chỉ cú 60 đại lớ, năm 2000 cú 120 đại lớ, năm 2001 cú 150 đại lớ, năm 2003 cú 220 đại lớ, năm 2004 cú 300 đại lớ và năm 2005 cú gần 400 đại lớ và năm 2006 đó cú trờn 450 đại lớ. Muốn mở một đại lớ tiờu thụ cho cụng ty, đối tỏc kinh doanh phải cú tư cỏch phỏp nhõn (nếu đối tỏc là doanh nghiệp tư nhõn) và đối tỏc phải cú khả năng tiờu thụ được một lượng hàng tối thiểu nào đú trong khoảng một thời gian nhất định. Cỏc đại lớ của cụng ty ngày càng nhiều, thị trường tiờu thụ càng được mở rộng và sản lượng tiờu thụ ngày càng tăng. Bảng 1 :Tỡnh hỡnh tiờu thụ cỏc sản phẩm chớnh của cụng ty bỏnh kẹo Hải Chõu Đơn vị tớnh:tấn STT Sản phẩm Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 So sỏnh 2005/2004 So sỏnh 2006/2005 Tương đối (%) Tuyệt đối (tấn) Tương đối (%) Tuyệt đối (tấn) 1 .Bỏnh cỏc loại 4.385,8 4.737,066 5.761,483 108,01% 351,2664 121,63% 1024,416 2 Hương Thảo 970,54 702,34 884,84 72,37% -268,2 125,98% 182,5 3 Hải Chõu 1610,49 1926,17 2121,1 119,60% 315,68 110,12% 194,93 4 Lương khụ 1105,99 1223,89 1503,28 110,66% 117,9 122,83% 279,39 5 Hướng Dương 93,27 52,2056 61,533 55,97% -41,0644 117,87% 9,3274 6 Quy kem 28,25 28,0372 25,46 99,25% -0,2128 90,81% -2,5772 7 Quy bơ 16,8 0 0 -16,8 0 8 Quy hoa quả, mặn 1,69 20,6818 8,975 1223,78% 18,9918 43,40% -11,7068 9 Quy cao cấp (OPERA) 0 4,388 10,8165 4,388 246,50% 6,4285 10 Marie Biscuit +Petit + chect 2 4,4674 11,254 223,37% 2,4674 251,91% 6,7866 11 Kem xốp thỏi 201,48 264,0024 400,29 131,03% 62,5224 151,62% 136,2876 12 KX thượng hạng 9 23,15 30,67 257,22% 14,15 132,48% 7,52 13 KX phủ sụcụla 25,83 8,962 21,89 34,70% -16,868 244,25% 12,928 14 KX gúi (300g, 270g, 470g.) 320,46 465,142 662,024 145,15% 144,682 142,33% 196,882 15 CHOCOBIS 0 13,63 19,35 13,63 141,97% 5,72 16 Bột canh 5499 6452 7227 117,33% 953 112,01% 775 17 Bột canh thường 2790,61 2701,13 2916,55 96,79% -89,48 107,98% 215,42 18 Bột canh iốt 2708,39 3750,87 4310,45 138,49% 1042,48 114,92% 559,58 19 Kẹo cỏc loại 1162 1122 1501 96,56% -40 133,78% 379 Nguồn: Phòng Kế hoạch – Vật tư Qua số liệu về tỡnh hỡnh tiờu thụ của cụng ty ta thấy tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty trong thời gian qua là khỏ