Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi tại Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà

8,11 tr.đ. Điều này chứng tỏ rằng qui mô hoạt động của công ty đã có chiều hướng gia tăng, công ty làm ăn không bị thua lỗ mất vốn. CHƯƠNG II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà 1.Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm bia hơi của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà. 1.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thời gian : - Bia hơi là một sản phẩm đáp ứng nhu cầu cho đông đảo nhân dân lao động. Chính vì vậy nó có 1 thị trường vô cùng rộng lớn nhất là các khu công nghiệp - thành phố - thị xã - thị trấn - khu du lịch... Bia hơi là sản phẩm mang tính mùa vụ biểu hiện là tiêu thụ mạnh vào mùa hè còn mùa đông thì nhu cầu thị trường giảm đi. Do đó điều kiện về nhiệt độ thời tiết có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Thường khi mùa lạnh sản phẩm của công ty tiêu thụ chậm và giảm đang kể . Mùa hè nóng nực lại có nhiều sản phẩm mát thay thế, điều này khó khăn cho hoạt động của tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Bảng 13 :Tình hình tiêu thụ theo quí (2003 - 2005) Đơn vị tính: Triệu đồng STT Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 04/03 So sánh 05/04 Tuyệt đối % Tuyệt đối % 1.Quý I 7992,43 8577,22 9114,44 584,79 7,31 537,22 6,26 2. Quý II 13701,31 14984,30 16074,54 1283,99 9,36 1090,24 7,27 3. Quý III 15604,28 17051,43 18339,35 1447,15 12,16 1287,92 7,55 4. Quý IV 10275,98 11057,05 11710,67 781,07 7,60 653,62 5,91 Tổng cộng 47574 51670 55239 4096 8,6 3596 6,9 ( Nguồn : Phòng Marketing và bán hàng ) Từ bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo quý cho thấy: - Doanh thu tiêu thụ sản phẩm vẫn tăng đều sau các quý từ năm 2003 đến 2005. - Doanh thu thực tế đạt được phản ánh đúng tính mùa vụ của sản phẩm tuy nhiên tốc độ tiêu thụ của năm 2005 theo từng quý thấp hơn so với từng quý năm 2004 chứng tỏ hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa hiệu quả. 1.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường: Trong những năm gần đây, mỗi năm đòi hỏi sự thích ứng về sản phẩm ngày càng tăng. Để hoà nhập với cơ chế thị trường sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt thì Công ty đã hình thành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp (trong đó 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm) được giải đều khắp miền Bắc và miền Trung. Tuy nhiên, do tình hình thị trường miền Bắc và Hà nội rất phức tạp, còn là thị trường mới ( miền Trung ) đối với Công ty do vị trí địa lý quá xa phương tiện vận chuyển và thiết bị bảo quản bia còn nhiều hạn chế vì vậy có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình tiêu thụ. Thị trường của công ty được chia thành các khu vực như sau : Thị trường Hà Nội. Thị trường miền Bắc : Bao gồm các tỉnh từ Ninh bình trở ra như: Ninh bình , Hà nam , Nam định , Thái bình , Hà tây , Vĩnh phúc , Phú thọ , Lào cai , Yên bái , Hoà bình , Lai châu , Sơn la , Hải phòng ,Hải dương, Quảng ninh ... Thị trường miền Trung : Bao gồm các tỉnh như : Đà nẵng , Huế , Quảng bình , Quảng trị , Nghệ an , Hà tĩnh , Thanh hoá. Bảng sau đây cho ta thấy rõ hơn tình hình tiêu thụ ở từng khu vực thị trường. Bảng 14:Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu của các khu vực thị trường (năm 2003 - 2005) Đơn vị tính: Triệu đồng STT DT tiêu thụ năm 2003 DT tiêu thụ năm 2004 DT tiêu thụ năm 2005 So sánh 04/03 So sánh 05/04 Tuyệt đối % Tuyệt đối % 1. Hà Nội 26836,49 29291,72 28249,23 2455,23 9,15 -1042,49 - 3,56 2. KV miền Bắc 13896,36 15216,81 17041,24 1320,45 9,72 1824,43 11,99 3. KV miền Trung 6841,15 7161,47 9948,53 320,32 4,68 2787,06 38,92 Tổng cộng 47574 51670 55239 4096 8,6 3569 6,9 ( Nguồn :Phòng Marketing – Bán hàng) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, doanh thu tiêu thụ ở các vùng có sự chênh lệch tương đối lớn. Thị trường Hà nội vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất sau đó là đến thị trường các tỉnh miền Bắc. Mặc dù với diện tích rất là hẹp so với các khu vực khác nhưng khu vực Hà Nội có mức tiêu thụ tương đối lớn chứng tỏ rằng Hà Nội là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Công ty, doanh thu tiêu thụ năm 2004 tăng đáng kể so với năm 2003 ( tăng 9,15%). Nhưng doanh thu tiêu thụ của thị trường này năm 2005 lại giảm so với năm 2004. Vì vậy công ty cần chú ý đến các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ cho thị trường này . Khu vực miền Bắc là thị trường hấp dẫn của Công ty. Với sự năng động của đội ngũ Marketing của Công ty, thị trường miền Bắc được khai thác triệt để, Công ty mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh cả những tình miền núi xa xôi như Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang. Từ đó lượng tiêu thụ khu vực miền Bắc luôn tăng qua các năm. Năm 2004 doanh thu tiêu thụ khu vực miền Bắc đạt 15216,81 triệu đồng và tăng 9,7% so với năm 2003. Năm 2005 doanh thu tiêu thụ khu vực miền Bắc đạt 17041,24 triệu đồng và tăng 11,99 % so với năm 2004 - Dự kiến sang năm 2006 lượng tiêu thụ còn tăng 18 % với năm 2005 có thể đạt 20.000 triệu đồng. Các tỉnh : Hà tây , Vĩnh phúc , Hải phòng , Hải dương , Quảng ninh có mức tiêu thụ cao hơn các tỉnh khác trong khu vực miền Bắc, các tỉnh này có thị trường tiềm năng rất lớn cần được khai thác triệt để và có hiệu quả. Đối với thị trường Miền Trung được coi là thị trường dễ tính. Mấy năm gần đây công ty đã trú trọng hơn đến thị trường này dần dần sản phẩm bia hơi Việt Hà đã thâm nhập tốt và đã có chỗ đứng trên thị trường một số tỉnh như: Đà nẵng , Nghệ an , Quảng bình. Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng dần. Năm 2004 doanh thu tiêu thụ đạt 6841,15 triệu đồng và tăng 4,68% so với năm 2003. Năm 2005 doanh thu tiêu thụ đạt 9948,53 triệu đồng và tăng 38,92 % so với năm 2004.Dự kiến doanh thu tiêu thụ còn tăng cao trong những năm tới. 2.Thực trạng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ tại công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà: 2.1:Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường: Công tác nghiên cứu thị trường của công ty do phòng Marketing và bán hàng đảm nhiệm.Phòng này có 15 nhân viên,để thực hiện công việc này phòng đã giao cho một số nhân viên thị trường,mỗi nhân viên này đảm nhiệm một khu vực thị trường như: Khu vực Hà nội . Khu vực thuộc các tỉnh : Hà tây; Hà nam; Nam định; Thái bình; Ninh bình. Khu vực thuộc các tỉnh Thanh hoá và các tỉnh miền trung. Khu vực các tỉnh Tây bắc. Khu vực đông bắc gồm: Hải dương; Hải phòng; Quảng ninh... Các nhân viên này thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh tại khu vực mình quản lý. Theo dõi tình hình biến động về sản lượng tiêu thụ thực tế cũng như khả năng tiêu thụ tại khu vực thị trường đó. Ngoài ra nhân viên thị trường còn thu thập các thông tin về đặc điểm của khách hàng như: thói quen tiêu dùng, khả năng thu nhập, thu thập các thông tin phản ánh của khách hàng về chất lượng của sản phẩm.Các thông tin này thu thập bằng cách quan sát trực tiếp tại các cửa hàng bán bia hơi Việt Hà thông qua các chủ cửa hàng và nhân viên của của hàng đó. Tất cả các thông tin nay được tập hợp về phòng Marketing và báo cáo lãnh đạo công ty để ra quyết định. Tuy vậy qua tìm hiểu hoạt động Maketing tại công ty Việt Hà cho thấy việc thu thập và xử lý thông tin từ thị trường còn mang tính cảm tính chưa khoa học, thông tin thu thập được có độ chính sác không cao vì phụ thuộc vào trình độ của các nhân viên bán hàng tại các đại lý bán bia hơi cho công ty nhưng các nhân viên này không được đào tạo về chuyên môn. 2.2: Thực trạng chính sách giá tiêu thụ sản phẩm. Mục tiêu thứ nhất của công ty là không ngừng tăng lợi nhuận, đảm bảo được lợi nhuận cũng có nghĩa là đảm bảo được một tương lai phát triển cho Công ty trên thương trường. Đây là mục tiêu có ý nghĩa lâu dài. Tuy nhiên, việc thoả mãn hai mục tiêu lại có những mâu thuẫn cần được giải quyết khéo léo. Điều mâu thuẫn chính là ở chỗ để tăng lợi nhuận để đẩy giá bán cao, để mở rộng thị trường cần tăng chi phí marketing, giảm giá bán. Để giải quyết mâu thuẫn này công ty cần tìm một phương án tối ưu. Mục tiêu thứ hai là tăng thị phần được ưu tiên trong giai đoạn này, vì nó tuy là loại bia hơi có chất lượng ở Việt Nam nhưng bia hơi Việt Hà bị cạnh tranh về chất lượng bởi bia hơi Hà nội và bị cạnh tranh về giá bởi bia các loại bia hơi khác do những xưởng bia tư nhân sản xuất. Đặt song song với mục tiêu tăng thị phần là mục tiêu về chất lượng. Công ty xác định chiếm tình cảm của khách hàng bằng chỉ tiêu chất lượng. Bởi vậy giá sản phẩm cao thể hiện chất lượng cao của sản phẩm và cũng là việc định vị sản phẩm trên thị trường. Mức giá xác định phải đảm bảo bù đắp được chi phí sản xuất, phân phối và tiêu thụ trong đó bao gồm cả lợi nhuận. Trong thực tế sản xuất kinh doanh tại Công ty, các chi phí bao gồm các khoản chủ yếu sau: - Chi phí nguyên liệu năng lượng. - Tiền lương công nhân - Chi phí quản lý. - Khấu hao tài sản cố định. + Gộp chung thành giá thành: 28% doanh thu. - Chi phí Marketing 12% doanh thu. - Thuế tiêu thụ đặc biệt: 30 % doanh thu. - Lợi nhuận dự tính: 13% doanh thu. Xây dựng mức giá của Công ty dựa trên sự xác định và phân tích giá cả chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Công ty là Bia hơi Hà Nội , bia Anchor và một số bia tươi khác . Giá cả của các loại bia này khá cao . Tuy vậy sự hấp dẫn của sản phẩm của Công ty không bằng các đối thủ cạnh tranh này. Đó là sự khác nhau về thuộc tính của các sản phẩm, về hương vị, cảm giác. Do đó giá của sản phẩm Công ty thường thấp hơn đối thủ cạnh tranh mạnh ( Bia hơi Hà Nội ) và cao hơn đối thủ vừa phải (Các xưởng bia tư nhân ). Bảng 15: Giá bán sản phẩm bia hơi của công ty Việt Hà và công ty bia Hà Nội từ 2002 – 2005 Đơn vị tính: đồng/lít Sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Bia hơi Việt Hà 5000 5000 5000 5000 Bia hơi Hà Nội 6000 6000 6000 6000 ( Nguồn: Phòng Marketing và bán hàng) Quyết định giá bán sản phẩm là công việc quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua kỳ họp cuối năm tài chính. Mức giá thông qua sẽ áp dụng suốt năm tiếp theo. Trong một số trường hợp đặc biệt Giám đốc của công ty có thể quyết định điều chỉnh giá. Việc áp dụng chính sách giá mềm dẻo và linh hoạt nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm được Công ty rất chú ý. Chiết khấu là một công cụ được Công ty dùng để giảm bớt hàng tồn kho ở những thời điểm tiêu thụ khó khăn trong điều kiện không giảm giá chính thức. Chiết khấu này có thể chuyển trực tiếp cho người tiêu dùng hay các thành viên trong kênh. Bảng 16: Giá bán bia hơi Việt Hà theo khối lượng mua trong tháng của các đại lý Đơn vị tính:đồng/lít Khối lượng mua Tháng 1- 3 Tháng 4 - 9 Tháng10-12 3000 lít 4700 4800 4700 3000 lít – 5000 lít 4600 4700 4600 Trên 5000 lít 4500 4600 4500 ( Nguồn: Phòng Maketing và bán hàng ) 2.3: Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty. Công ty có hai hình thức bán hàng là tổ chức quầy giới thiệu sản phẩm và bán buôn cho các hộ gia đình làm đại lý Bia Việt Hà. Có thể sơ đồ hoá quá trình này như sau: Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Bia Việt Hà. đại lý Người tiêu dùng cuối cùng Nhà sản xuất Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty còn có chính sách quy tụ những điểm nhỏ (tiêu thụ dưới 100 lít/ngày) thành những điểm lớn để giải quyết vấn đề mặt bằng cung cấp. Tuy vậy, tập trung đông nhất vẫn là Quận Hai Bà Trưng (khoảng 200 điểm), còn lại là: Quận Hoàn Kiếm có khoảng 40 điểm Quận Đống Đa có khoảng 60 điểm Quận Ba Đình có khoảng 14 điểm Hoàng mai - Thanh Trì có khoảng 60 điểm Gia lâm có khoảng 40 điểm Thanh Xuân có khoảng 20 điểm Cầu giấy có khoảng 40 điểm Tây Hồ có khoảng 6 điểm Trung bình mỗi điểm tiêu thụ 70 lít/ngày. Hộ tiêu thụ lớn nhất của Bia Việt Hà mùa đông đạt tới 300 lít/ngày, mùa hè là 600 lít/ngày. Hiện nay chỉ còn duy nhất một quầy giới thiệu sản phẩm tại 493 Trương định – Hà Nội với chức năng chủ yếu là giới thiệu sản phẩm, thu nhận các ý kiến về sản phẩm của Công ty. Còn ở các tỉnh trung bình có khoảng 10 đại lý/ tỉnh và bình quân mỗi đại lý tiêu thụ khoảng 100 lít/ ngày. Công ty đã sử dụng phương thức tiêu thụ hỗn hợp. Một mặt, Công ty bán sản phẩm cho khách hàng lớn, thường xuyên ( các hộ gia đình làm đại lý); mặt khác, mở các quán bia cho người tiêu dùng cuối cùng với tính chất giới thiệu sản phẩm. Công ty hiện nay chủ yếu bán sản phẩm cho các hộ kinh doanh đã ký hợp đồng thường xuyên để họ cung cấp tới người tiêu dùng. Phương thức bán trực tiếp tuy cũng phát huy tác dụng nhưng Công ty chỉ còn tổ chức duy nhất một địa điểm để bán và giới thiệu sản phẩm. Tại sao lại như vậy? Hình thức tổ chức các quầy giới thiệu sản phẩm của Công ty mang lại hiệu quả khá cao, sản lượng bán ra tương đối nhiều: Bảng 17: Kết quả tiêu thụ 6 tháng đầu năm 2005 và 2006 tại cửa hàng 493 Trương Định Tháng Năm 2005 ( lí t) Năm 2006 ( lít ) Năm 2006/2005 (%) 1 1345 1705 126,8 2 1270 2085 164,2 3 1800 3490 193,9 4 1575 3915 248,6 5 2860 5996 209,7 6 2800 9950 355,4 Tổng cộng 13641 29133 213,6 Như vậy, 6 tháng đầu năm 2006 cửa hàng tiêu thụ mạnh hơn 2,13 lần so với 6 tháng cùng kỳ năm 2005. Thêm vào đó, nếu như hộ kinh doanh mua và kinh doanh thì sẽ lãi từ 900 - 1500 đồng/lít còn nếu do Công ty tổ chức thì chỉ lãi từ 200 - 600 đồng/lít. Do đó, sản phẩm này vừa tạo được công ăn việc làm cho người lao động, vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá thành hạ, lợi nhuận cao. Tuy nhiên, phương thức này có điểm không linh hoạt, mềm dẻo ở chỗ: còn phụ thuộc vào địa điểm bán hàng, phương thức vận chuyển... mà hộ gia đình hầu như có sẵn. Do đó, hiện nay chỉ tồn tại cửa hàng tại 493 Trương Định – Hà nội còn hoạt động và Công ty áp dụng duy nhất hình thức bán buôn tới hộ gia đình, người mua phải trực tiếp tới Công ty xin đăng ký mua hàng và phải mua thường xuyên, liên tục. Với đặc điểm tiêu thụ theo từng mùa, thậm chí theo thời tiết, Công ty cũng nghiên cứu các biện pháp sao cho các hộ gia đình không phải băn khoăn lo lắng về sản phẩm của Công ty, đồng thời tạo thế chủ động trong sản xuất (vì hầu hết người mua lấy bia vào buổi sáng, đến 10h tổng kết lại phiếu mua và có số lượng tương đối về tiêu thụ trong ngày). Mùa đông, mùa hè người mua đều có thể đăng ký trước số lượng mua và dao động trong khoảng đó. Nếu mùa đông hộ tiêu thụ nào mua nhiều thì đến mùa hè Công ty sẽ có chính sách nhân hệ số, ưu tiên mua nhiều hơn. Đó là điều được thoả thuận không thành văn bản giữa Công ty và khách hàng làm cho họ cảm thấy thuận tiện nhất khi thiết lập quan hệ với Công ty. Qua những số liệu trên, có thể rút ra nhận xét khá lạc quan về thị trường của Công ty. Đó là dung lượng mà Công ty chiếm lĩnh được. Qua các năm số điểm tiêu thụ tăng lên nhiều đồng thời số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên nhiều đồng thời số lượng sản phẩm tiêu thụ tại từng điểm cũng tăng rõ rệt. Điều đó cho thấy không những công ty đã mở rộng được thị trường theo chiều rộng mà còn cả theo chiều sâu, thể hiện ở chỗ: số điểm tiêu thụ tăng lên tức là thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty toả ra trên một diện rộng. Ngoài ra, khối lượng tiêu thụ tại từng điểm tăng lên chứng tỏ tại mỗi điểm lượng khách hàng đã tăng lên hoặc khách hàng đã tin cậy và mong muốn tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn. Đây chính là dấu hiệu cho thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã được khai thác theo chiều sâu. Đầu năm 2006 công ty đã nhận được gần 100 đơn xin đăng ký làm hộ gia đình tiêu thụ bia Việt Hà. Điều đó là kết quả của chiến thuật lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường của Công ty. 2.4: Công tác lập kế hoạch tiêu thụ : Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thực chất là việc dự đoán trước số lượng sản phẩm sẽ được sản xuất và tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm kỳ kế hoạch và doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt trong kỳ kế hoạch để doanh nghiệp chủ động trong việc tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ của công ty, trước hết cần xem xét công tác lập kế hoạch tiêu thụ. Khi đối mặt với nền kinh tế thị trường tất cả mọi hoạt động mua bán đều không do Nhà nước giao hỗ trợ nữa, các doanh nghiệp phải chủ động tiêu thụ sản phẩm. Lập kế hoạch tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp định hướng sản xuất. Nếu công tác lập kế hoạch không được chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó khăn do sự chênh lệch giữa cung và cầu. Mặt khác, lập kế hoạch tiêu thụ thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp, theo dõi sự biến động thị trường từ đó giúp các nhà quản trị theo dõi tình hình sản xuất, tình hình tiêu thụ và có kế hoạch cung cấp nguyên liệu, kế hoạch lao động, kế hoạch sản xuất hợp lí và thiết thực hơn. Vì vậy, việc lập kế hoạch tiêu thụ có chính xác hay không là hết sức quan trọng, đòi hỏi khả năng phân tích và dự báo nhu cầu thị trường của các cán bộ chuyên trách. Việc lập kế hoạch chính xác làm cho mọi chỉ tiêu của doanh nghiệp được cân đối một cách đồng đều, giúp cho doanh nghiệp không bị hụt hẫng, bỡ ngỡ trước sự chênh lệch quá lớn giữa kế hoạch và thực hiện. Việc lập kế hoạch còn có ý nghĩa trong sự thiết lập mối quan hệ tiêu thụ với thị trường, chủ động trong việc ký kết hợp đồng với khách hàng, là cơ sở cho việc phát triển sản xuất. Mấy năm trở lại đây, nhận thức rõ tầm quan trọng của công tác lập kế hoạch, công ty đã quan tâm nhiều đến công tác lập kế hoạch tiêu thụ. Thường hết quý III, công ty thành lập kế hoạch tiêu thụ bởi đây là thời điểm công ty lập các kế hoạch tài chính. Nhận thấy tầm quan trọng của việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, công ty đã lựa chọn phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tương đối phù hợp. Căn cứ lập kế hoạch: Để đảm bảo cho kế hoạch lập ra được chính xác và khả thi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được lập ra trước hết căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm thực tế các năm trước, đặc biệt coi trọng năm gần kề. Bảng 18: Kế hoạch tiêu thụ bia hơi của công ty Việt Hà năm 2004 - 2006 Diễn giải Đơn vị tính Thực hiện năm 2004 Năm 2005 Kế hoạch năm 2006 Kế hoạch Thực hiện Sản lượng Triệu lít 11,2 12 11,76 14 Doanh thu Triệu đồng 51670 55000 55289 62000 ( Nguồn : Phòng Marketing và bán hàng ) Kế hoạch tiêu thụ từng tháng được lập căn cứ vào kế hoạch tiêu thụ năm và được điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế phát sinh trong từng tháng bởi vì bia hơi là sản phẩm mang tính mùa vụ rất cao.Tổng sản lượng tiêu thụ năm 2006 của Công ty ước tính sẽ đạt mức 14 triệu lít bia hơi, cụ thể cho các quí và tháng như sau: Bảng 19: Kế hoạch Sản lượng bia hơi tiêu thụ theo quí năm 2006 Quí I II III IV Sản lượng tiêu thụ (triệu lít) 2,7 4,2 4,1 3,0 ( Nguồn: Phòng Marketing và bán hàng ) Bảng 20 : Kê hoạch sản lượng bia hơi tiêu thụ theo tháng năm 2006 Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Sản lượng tiêu thụ (1000 lít) 860 890 950 1300 1450 1450 1450 1450 1200 1100 960 940 ( Nguồn: Phòng Marketing và bán hàng ) 2.5:Thực trạng hoạt động quảng cáo, khuyến mại. Hoạt động kích thích tiêu thụ bao gồm các chương trình được Công ty quản lý, sử dụng các phương pháp, phương tiện về thông tin để giới thiệu đến người tiêu dùng và khách hàng và hình ảnh của Công ty, về sản phẩm bia do Công ty sản xuất và về nỗ lực của Công ty thoả mãn người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ được Công ty triển khai bằng các chương trình quảng cáo, chương trình kích thích tiêu thụ tài trợ hoạt động văn hoá xã hội và một số hoạt động khuếch trương khác. Thực tế cho thấy hoạt động khuyếch trương sản phẩm của công ty còn nhiều hạn chế.Các chương trình khuyến mại triển khai trong năm có tác động rất lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm nhưng công ty chưa quan tâm đúng mức. Tuỳ hình thức và các mục tiêu của chương trình khuyến mại mà nó tác động tới tình hình tiêu thụ một các lâu dài hoặc có các tác động dẫn đến những chuyển biến tức khắc trong khi triển khai. Việc xem xét cụ thể tình hình tiêu thụ trong thời gian triển khai các chiến dịch khuyến mại sẽ làm nổi lên những tác động tích cực của hoạt động khuyến mại tình hình tiêu thụ. Hiện nay Công ty Việt Hà đang sử dụng một số loại biển quảng cáo như: biển làm bằng mica, sắt, các băng cờ... Bảng 21:Các loại biển quảng cáo Công ty SXKD đầu tư và dịch vụ Việt Hà đang sử dụng. Chất liệu Vải da Biển Mica Biển sắt treo Biển sắt đứng Kích thước 0,6 ´ 2,4 0,6 ´ 2,4 0,6 ´ 2,4 0,6 ´ 2,4 Đây là hình thức quảng cáo duy nhất mà công ty đang áp dụng. Còn các hình thức quảng cáo khác như: Quảng cáo trên truyền hình; Tài trợ cho các hoạt động vui chơi giải trí, văn hoá- xã hội; Panô tấm lớn;...chưa được khai thác. Chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty được mô tả bằng số liệu dưới đây. Bảng 22 : Chi phí quảng cáo của Công ty Việt Hà. Khoản mục Đơn vị 2003 2004 2005 Doanh thu Triệu đồng 47574 51670 55239 Chi phí quảng cáo Triệu đồng 385 496 555 Chi phí quảng cáo so với doanh thu % 0,8 0,96 1 Lợi nhuận so với chi phí quảng cáo % 5,24 9,33 12,94 ( Nguồn: Phòng Maketing và bán hàng ) Với số liệu về chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty như trên cho thấy : Công ty chưa quan tâm đúng mức tới hoạt động quảng cáo. Mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáo năm 2004 tăng 28,8% so với năm 2003 và năm 2005 tăng 12% so với năm 2004 nhưng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng thấp hơn điều này chứng tỏ tổ chức quảng cáo như vậy là không hiệu quả. 3. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Việt Hà 3.1. Thành tựu: Qua phân tích các số liệu của Công ty, một nhận xét được rút ra là Công ty đã từng bước kinh doanh có hiệu quả. Nhìn chung hoạt động tiêu thu sản phẩm đã diễn ra rất khả quan. Có được điều này là nhờ nổ lực cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty đã không ngừng cải tiến, hoàn thiện và cho ra đời sản phẩm có chất lượng ngày càng cao. Bia hơi của Công ty thích hợp với mọi đối tượng, thị trường ngày càng mở rộng từ các quán bình dân tới các nhà hàng lớn. Người tiêu dùng thích nó vì đây là loại bia thơm, mát có chất dinh dưỡng cao song giá cả lại phải chăng. Công ty đã tạo ra được nét riêng cho bia của mình. Đây là một lợi thế rất tốt giúp Công ty tăng sản lượng tiêu thụ bia hàng năm. Đặc biệt đối với Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà, vấn đề bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng luôn là một vấn đề được sự quan tâm của lãnh đạo Công ty. Công ty coi việc bảo vệ người tiêu dùng có tính chất sống còn với mình, do đó luôn tìm cách lựa chọn những người cung cấp trung thực để sản phẩm của mình không bị pha trộn, làm giả hoặc tự ý nâng giá quá cao gây mất uy tín của Công ty. Bằng những cố gắng của mình công ty đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, giữ vững được thị trường truyền thống, mở rộng được thị trường mới làm cho sản lượng sản xuất và tiêu thụ đã tăng rất nhanh qua các năm. Chất lượng tốt giúp cho sản phẩm của Công ty có thể cạnh tranh với các hãng, công ty khác trong lĩnh vực này. Bên cạnh đó, Công ty cũng đạt được một số thành công trong việc kết hợp các biện pháp khuyến khích, hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường. Hiểu rõ tầm quan trọng của các đòn bẩy này, Công ty không ngừng có những chính sách mới nhằm mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích nhất, ví dụ như sự linh hoạt trong các khâu thanh toán, giao hàng, vận chuyển hàng... chính là những động cơ thúc đẩy khách hàng ngày càng gắn bó với Công ty. Công ty từng bước thấm nhuần nguyên tắc kinh doanh, từng bước đầu tư cho công tác quảng cáo và tiến hàng quảng cáo có hiệu quả, gây được uy tín và sự hiểu biết về sản phẩm tới người tiêu dùng. Kết quả là ngày càng có nhiều hộ gia đình tới đăng ký kinh doanh bia Việt Hà, sản lượng và doanh thu ngày càng tăng, thị trường ngày càng được mở rộng. 3.2. Những hạn chế và nguyên nhân cần giải quyết: Trong những năm qua, bên cạnh những thành tích đã đạt được, Công ty vẫn còn nhiều điều vướng mắc trăn trở. Tồn tại lớn nhất của Công ty là khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế luôn không đạt được so với nhu cầu của thị trường. Điều này đã khiến Công ty bị thất thiệt những nguồn lợi nhuận không nhỏ. Mặc dù vậy, qua công tác hạch toán quá trình sản xuất – kinh doanh, kết quả cho thấy công ty vẫn kinh doanh có hiệu quả. Tồn tại thứ hai là mặt bằng cung cấp sản phẩm của Công ty (hiện nay ở 254 Minh Khai) quá nhỏ hẹp. Do đó, vào những ngày hè nóng nực, lượng khách hàng đến Công ty rất đông, dễ gây nên tình trạng lộn xộn, ảnh hưởng đến môi trường làm việc của Công ty. Những nguyên nhân gây nên tồn tại trên là do: Nguyên nhân thứ nhất: Công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường chưa được quan tâm đúng mức. Việc nghiên cứu thị trường phải dựa trên cơ sở các thông tin được thu thập thường xuyên, liên tục. Song trong lĩnh vực này. Công ty mới chỉ tiến hành nghiên cứu rất sơ sài, nhiều khi dựa vào cảm tính hơn là trên cơ sở thu thập các số liệu thực tế.Việc nghiên cứu thu thập các thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm... của các đối thủ cạnh tranh bị bỏ qua. Do đó, Công ty không có những biện pháp xử lý kịp thời trong các tình huống cạnh tranh trên thị trường hay bỏ lỡ mất các cơ hội hợp tác kinh doanh Công tác nghiên cứu thị trường chưa được chú trọng. Do vậy kết quả tiêu thụ và mở rộng thị trường không đạt được mong muốn. Ngoài ra, vì trở ngại này mà nhiều nguồn lực của Công ty không được khai thác, ví dụ như những nhân viên có khả năng