Một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex

anh thỏng, quớ, năm trờn cơ sở đỏp ứng nhu cầu thị trường, kế hoạch phỏt triển dài hạn của cụng ty. Cỏc qui chế qui đinh của cụng ty về quản lý nghiệp vụ kỹ thuật, chất lượng, nội quy kỷ luật lao động, khen thưởng, đào tạo tuyển dụng... để giỳp việc cho giỏm đốc cú 2 phú giỏm đốc: là phú giỏm đốc kỹ thuật và phú giỏm kinh doanh. + Phú giỏm đốc kỹ thuật: chỉ đạo và điều hành cỏc phũng ban cú liờn quan trong việc thực hiện kế hoạch sản xuất thỏng, quớ, năm định mức sử dụng cỏc yếu tố đầu vào, sửa chữa duy tu bảo dưỡng cỏc thiết bị vật tư, đầu tư xõy dựng đào tạo và nõng cao tay nghề cho cỏn bộ cụng nhõn viờn. + Phú giỏm đốc kinh doanh: Chỉ đạo điều hành phũng ban phõn xưởng cú liờn quan trong việc thực hiện mua sắm, bảo quản, lưu kho cỏc nguyờn vật liệu phụ tựng, thiết bị... Phục vụ cho nhu cầu kinh doanh, phụ trỏch mặt tiờu thụ sản phẩm thực hiện cỏc cụng việc giỏm đốc giao. Bỏo cỏo giỏm đốc xem xột giải quyết những vấn đề về thẩm quyờn giải quyết của mỡnh. * Phũng tổ chức - hành chớnh Phũng tổ chức – hành chớnh cú cỏc chức năng nhiện vụ sau: Lập kế hoạch về lao động tiền lương, đào tạo cỏn bộ, nhu cầu sử dụng lao động cỏc biờn phỏp an toàn lao động xõy dựng cỏc định mức lao động chế độ chớnh sỏch trả lương và phõn phối lợi nhuận theo dừi cỏc phong trào trong cụng ty chế độ thưởng phạt. Thay mặt giỏm đốc tiếp đún khỏch, quản lý cụng văn, giấy tờ lưu trữ thực hiện cỏc cụng việc hành chớnh quản trị * Phũng kinh doanh Giỳp giỏm đốc lập kế hoạch ngắn hạn, dài hạn cho cụng ty cựng cỏc biện phỏp thực hiện, yờu cầu tương ứng về vật tư mỏy múc lao động. Lập phương ỏn định giỏ sản phẩm. Theo dừi tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch bỏo cỏo kịp thời cho giỏm đốc để điều hành nhằm hoàn thành tốt kế hoạch, phỏt hiện tốt những khú khăn đờ xuất biện phỏp khắc phục kịp thời phối hợp với cỏc phũng ban khỏc giải quyết những vấn đề đột xuất phỏt sinh trong việc thực hiện kế hoạch * Phũng tài chớnh kế toỏn Cú nhiệm vụ tổ chức cụng tỏc tài chớnh kế toỏn nhằm giỏm sỏt phõn tớch hiệu quả kinh tế của cỏc hoạt động sản xuất kinh doanh trong cụng ty chịu trỏch nhiệm thu chi ngõn sỏch, đề xuất tổ chức bộ mỏy kế toỏn chế độ kế toỏn phự hợp với quy định nhà nước và với tỡnh hỡnh của cụng ty. Giỳp giỏm đốc kiểm soỏt tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty cú biện phỏp quản lý cỏc loại vốn nhằm phục vụ kịp thời trong kinh doanh, quay vũng vốn nhanh, theo dừi rà soỏt cụng nợ của bờn ngoài với cụng ty và ngược lại. Cung cấp cỏc số liệu cho cỏc phũng cú liờn quan giỳp giỏm đốc phõn tớch tỡnh hỡnh của cụng ty. Lập cỏc bỏo cỏo theo đỳng biểu mẫu qui định đỳng thời gian. * Phũng quản lý kỹ thuật chịu trỏch nhiệm về cỏc lĩnh vực liờn quan đến kỹ thuật trong quỏ trỡnh kinh doanh, an toàn lao động mẫu mó bỡnh do cụng ty sản xuất ra. Cung cấp mọi thụng tin về kỹ thuật cũng như chịu trỏch nhiệm về mặt kỹ thuật nếu cú sơ suất xảy ra, lập và quản lý bổ sung hoàn chỉnh duy tu bảo dưỡng cỏc thiết bị phụ tựng mỏy múc. * Phũng bỏn hàng dịch vụ. Giới thiệu chào bỏn sản phẩm của cụng ty, khảo sỏt, nắm bắt cỏc thụng tin về thị trường phục vụ cho cụng tỏc bỏn hàng,cho kế hoạch mua hàng. Cỏc dịch vụ trước và sau khi bỏn hàng. * Cỏc đơn vị trực thuộc Mỗi chi nhỏnh chịu trỏch nhiệm kinh doanh trờn địa bàn được giao chủ động cung cấp hàng hoỏ ra thị trường và phỏt triển mở rộng thị trường đú. Bờn cạnh đú hoạt động quản lý hệ thống kho và nhập hàng cũng thuộc nhiệm vụ của cỏc chi nhỏnh. Cỏc chi nhỏnh phải bỏo cỏo kết quả kinh doanh hàng ngày về cụng ty. Cỏc chi nhỏnh trưởng chịu trỏch nhiệm trước giỏm đốc về tỡnh hỡnh kinh doanh của chi nhỏnh mỡnh. 3. Kế quả hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty trong những năm qua. Trong sản xuất kinh doanh cú nhiều chỉ tiờu để đỏnh giỏ, nhưng kết quả cuối cựng bao giờ cũng là mối quan tõm lớn nhất, nú quyết đinh sự sống cũn, quyết định cỏc hoạt động tiếp theo của cụng ty. Mặc dự mới được thành lập nhưng cụng ty đó đạt được những kết quả đỏng kế . Nú được thể hiện qua bảng sau. Qua bảng trờn ta thấy. Sản lượng bỏn ra năm 2000 đạt 62.470 tấn, tăng 53,17% so với năm 1999. Sản lượng bỏn ra tăng làm cho doanh thu bỏn hàng tăng. Doanh thu xuất bỏn năm 2000 đạt 362 tỷ đồng, tăng52.25% so với năm 1999, tốc độ tăng doanh thu thấp hơn so với tốc độ tăng sản lượng theo đỏnh giỏ của cụng ty. Vỡ lượng gas rời xuất bỏn chiếm tỉ trọng lớn đạt 26,420 tấn tăng so với năm 1999 là 97% nhưng do tỡnh hỡnh cạnh tranh gay gắt của cỏc hàng gas khỏc buộc cụng ty phải giảm giỏ. Cụ thể cụng ty đó giảm 3,19%(năm 1999 là 5650đ/kg xuống 5442đ/kg năm 2000). Ngoài ra do chi phớ vận chuyển và cỏc khoản chi phớ khỏc đều tăng. Năm 2000 cỏc khoản nộp ngõn sỏch nhà nước đạt 8,671 tỷ đồng, tăng 3,9% so với năm 1999. Trong đú VAT phải nộp là 4,379 tỷ đồng, tăng 73% so với năm 1999.Do biến động của giỏ dầu thụ trờn thị trường thế giới, để bảo vệ cỏc hoạt động kinh doanh gas lỏng và kớch thớch tiờu dựng nhà nước đó hạ thuế từ 20% năm 1999 xuống 5% rồi 0% trong năm 2000. Đõy là nguyờn nhõn chủ yếu giải thớch tại sao sản lượng tăng mà mức đúng gúp của cụng ty lại giảm. - Lợi nhuận sau thuế năm 2000 đạt 3,5tỷ tăng 5,53% so với cựng kỳ năm 1999. Đõy là mức tương đối khả quan với tỡnh hỡnh cạnh tranh quỏ gay gắt trong lĩnh vực gas. - Thu nhập bỡnh quõn đầu người của cụng ty tăng từ1,278 triệu năm 1999 đến 1,897 triệu năm 2000 (48%). Đời sống cỏn bộ cụng nhõn viờn ổn định hơn họ gắn bú và tận tỡnh với cụng ty hơn, giỳp cụng ty đứng vững và phỏt triển. Bảng 3: Khối lượng và doanh thu gas tiờu thụ của cụng ty Năm Khối lượng (tấn) Giỏ trị ( triệu đồng) 1999 40.830 238.000 2000 62.4760 326.000 Quả bảng trờn ta thấy khối lượng bỏn ra năm sau tăng hơn năm trước là 53% đõy là mức tăng rất khả quan trong điều kiện cụng ty mơi thành lập cũn nhiều khú khăn, bất cập, mụi trường cạnh tranh hết sức gay gắt. Đú là nỗ lực rất lớn của cụng ty. Bảng 4: Khối lượng và doanh thu tiờu thụ theo cỏc phương thức. Phương thức tiờu thụ Khối lượng (tấn) Doanh thu (triệu) 1999 2000 1999 2000 Tiờu thụ trực tiếp 17.632 27.987 102.340 162.176 Tiờu thụ qua cỏc đại lý 23.190 34.483 135.660 199.824 Tiờu thụ trực tiếp năm 1999 bằng 43,2%. Tổng lượng tiờu thụ năm 2000 bằng 44,9%, tăng so với năm 99 là 17%. Lượng tiờu thụ qua cỏc đại lý luụn luụn lớn hơn tiờu thụ trực tiếp, mặc dự tỉ lệ này trong cỏc năm cú giao động. Bảng 5: Khối lượng tiờu thụ theo khu vực thị trường TT Thị trường 1999 2000 lượng (tấn) tỷ trọng (%) Lượng (tấn) tỷ trọng (%) 1 Miền Nam 19.827 48,56 28.554 49,07 2 Miền Bắc 13.333 32,71 19.296 30,89 3 Miền trung 7648 18,73 14520 20,04 Nhỡn vào bảng trờn ta thỏy miền Nam là thị trường lớn của cụng ty, thị trường này tiờu thụ gần 1/2 sản lương bỏn ra của doanh nghiệp và sản lượng tiờu thụ ngày một nhiều thờm. Miền Bắc mức độ tiờu thụ đang chững lại thị trường miền Trung lượng tiờu thu hạn chế do đời sống nhõn dõn khú khăn thiờn tai, lũ lụt.. Bảng 6: Một số hộ tiờu thụ lớn của cụng ty Đơn vị tớnh: tấn TT Khỏch hàng 1999 2000 1 Khỏch hàng cụng nghiệp 16.400 25430 2 Khỏch hàng dõn dụng 24430 37040 Nhúm khỏch hàng dõn dụng hiện nay là nhúm tiờu thụ nhiều sản phẩm nhất của cụng ty. Cụng ty đó đi sõu đỏp ứng nhu cầu của nhúm khỏch hàng này như độ an toàn, tớnh đồng bộ của sản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà. Năm 1999 nhúm khỏch hàng này tiờu thụ 59,73% tổng sản lượng bỏn ra, cũn năm 2000 là 59,3%. Nhúm khỏch hàng cụng nghiệp cũng chiếm tỷ trọng rất lớn và đõy là nhúm cú tiềm năng phỏt triển trong những năm tới.Cụng ty đó chỳ trọng đầu tư cỏc hoạt động tiếp thị, lắp đặt hệ thống sử dụng LPG theo kiểu chỡa khoỏ trao tay cho những khỏch hàn thuộc nhúm này. II. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY GAS PETROLIMEX 1. Phõn tớch kết quả tiờu thụ sản phẩm của cụng ty Mặc dự mới được thành lập nhưng được kế thừa từ tổng cụng ty xăng dầu Việt Nam cựng với sự nỗ lực khụng ngừng của cỏn bộ nhõn viờn cụng ty nờn sản phẩm của cụng ty đó cú mặt ở khắp mọi nơi trong mọi lĩnh vực. Trong cụng nghiệp và vật liệu xõy dựng: Thuỷ tinh San Miguel Yama ha Hải Phũng, gốm sứ Việt trỡ, gạch ceramic Đà nẵng, kớnh Đỏp cầu, sứ Thiờn thanh, sứ Hải Dương, thuỷ tinh Y tế...Trong cụng nghiệp đúng tầu và cơ khớ. Đúng tàu Bạch đằng, cụng ty đúng tàu 198 Hải quõn, cụng ty xe đạp Xuõn hoà, ắc qui tia sỏng (Hải Phũng) thộp Poscd, cụng ty thộp Vina Austul Trong cụng nghiệp sản xuất ụ tụ xe mỏy, nhà mỏy Honđa Việt Nam goshi Thăng long, Yamaha Việt Nam, Hino Việt Nam, cụng ty sản xuất phụ tựng xe mỏy như quỳnh... Trong lĩnh vực thủ cụng nghiệp và cụng nghiệp chế biến thực phẩm: làng nghề Bỏt Tràng, chố Bảo Lộc, chố Mộc Chõu, cỏc nhà mỏy chế biến hải sản… Nhu cầu dõn dụng và thương mại đõy là khu vực hiờn nay chiếm phõn lớn về nhu cầu tiờu thụ. Trong lĩnh vực này LPG phõn phối tới người tiờu dựng dưới hỡnh thức bỡnh gas (12,13,48 kg) chủ yếu tập trung tại cỏc thành phố, thị xó. LPG là nguồn chất đốt sạch, kinh tế hiệu quả hơn cỏc nguồn chất đốt truyền thống như rơm rạ, than củi,dầu... thờm vào đú do nền kinh tế phỏt triển thu nhập của người dõn được nõng cao nờn nhu cầu sử dụng LPG ngày một tăng sản lượng bỏn ra của cụng ty khụng ngừng tăng từ khi thành lập đến năm 2000 tăng 53,87% so với năm 1999 bỏn lẻ tăng 14% đại lý tăng 13%, tổng đại lý thành viờn 20% đúng bỡnh hóng khỏc 74% tỏi xuất 41% thị phần lớn nhất toàn ngành 25 - 27% cỏc trung gian, tổng đại lý tư nhõn, cửa hàng trực thuộc sản lượng bỏn của cỏc thành viờn này đạt 64,03% trong cơ cấu tổng sản lượng của toàn cụng ty và đạt tốc độ tăng trưởng 168% so với năm 1999 trong cơ cấu này bỏn qua cỏc đại lý đạt gần 20.000 tấn chiếm 32,02%. Đõy là lực lượng bỏn hiệu quả nhất hiện nay của cụng ty, sau đú là bỏn qua cỏc đại lý bỏn buụn đạt 17600 tấn tăng 122% so với năm 1999. Gas rời đạt 15200 tấn cỏc tổng đại lý thành viờn tiờu thụ 14471 tấn chiờm 23,16% đạt tốc độ tăng trưởng 120% so với năm 1999 cũn lại đúng bỡnh BP, tỏi xuất Cumpuchia chiếm tỷ trọng nhỏ 13,46% số lượng này được cụng ty bỏn với số lượng gas rời. Đạt được kết quả trờn trong thời gian qua cụng ty đặc biệt chỳ trọng vào khuyến khớch tiờu thụ đến cỏc thành viờn kờnh thụng qua cỏc biện phỏp khuyến khớch bằng vật chất làm đẩy nhanh tốc độ bỏn của cỏc thành viờn kờnh, cụ thể như giảm giỏ, giao bỏn cú giỏ thấp hơn cỏc đối thủ cạnh tranh, mức chiết khấu đối với cỏc thành viờn cú số lượng bỏn hàng lớn, thanh toỏn sớm. Lượng bỏn ra tăng chứng tỏ khả năng đứng vững và khụng ngừng mở rộng thị trường của cụng ty. Do nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nhu cầu của người sử dụng cụng ty đó ỏp dụng những biện phỏp bỏn hàng rất mềm dẻo, hạ giỏ theo thị trường chung, đưa sản phẩm tới tận tay người tiờu dựng... 2. Thực trạng tổ chức mạng lưới tiờu thụ sản phẩm của cụng ty * Xuất phỏt từ đặc điểm yờu cầu của ngành hàng LPG. Cụng ty đó thiết kế được mạng lưới rộng khắp toàn quốc, căn cứ chủ yếu để xõy dựng mạng lưới tiờu thụ sản phẩm của cụng ty là: - Khỏch hàng sử dụng LPG được cụng ty chia làm 2 nhúm: nhúm khỏch hàng cụng nghiệp - thương mại và nhúm khỏch hàng dõn dụng. Với nhúm khỏch hàng cụng nghiệp - thương mại cụng ty đó đi sõu chỳ trọng thoả món nhu cầu hỗ trợ trong khõu thiết kế lựa chọn thiết bị đầu tư ban đầu. Nhúm khỏch hàng dõn dụng cụng ty đó đỏp ứng nhu cầu như độ an toàn, tớnh đồng bộ của sản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà đỳng lỳc. * Đến thời điểm hiện nay cụng ty gas Petrolimex đó thiết lập cho mỡnh một hệ thống kờnh và mạng lưới phõn phối rộng khắp tương đối hoàn chỉnh và đang đi vào ổn định đỏp ứng khỏ đầy đủ yờu cầu của lónh đạo cụng ty. Hiờn tại cụng ty gồm 4 kờnh phõn phối sản phẩm đến khỏch hàng cụ thể như sau: Kờnh số 1: Cụng ty PETROLIMEX Khỏch hàng Đõy là kờnh phõn phối ngắn đi trực tiếp từ cụng ty đến khỏch hàng. Kờnh này được cụng ty ỏp dụng chủ yếu đối với khỏch hàng cụng nghiệp với khối lượng tiờu thụ lớn như cụng ty sứ Hải dương, tổng cụng ty xõy dựng miền Trung, cụng ty gạch Đồng tõm, cụng ty gạch Long Tài, cụng ty Ceremic... Lý do cơ bản cho sự tồn tại của loại kờnh này là nhu cầu và vai trũ của nhúm khỏch hàng cú lượng tiờu thụ lớn Kờnh số 2: Cụng tygas PETROLIMEX Chi nhỏnh Khỏch hàng Kờnh này là loại kờnh ngắn đỏp ứng cả 2 đối tượng khỏch hàng là khỏch hàng cụng nghiệp thương mại và khỏch hàng dận dụng. Đối với khỏch hàng cụng nghiệp cỏch tổ chức và cơ chế hoạt động được ỏp dụng như kờnh số 1 nhưng đõy là khỏch hàng cú khối lượng tiờu thụ với giỏ trị đầu tư nhỏ hơn ở kờnh số 1. Với khỏch hàng dõn dụng đõy thực chất là việc cung cấp Gas lỏng ra thị trường thụng qua hệ thống cửa hàng trực thuộc, cỏc chi nhỏnh và cỏc xớ nghiệp gas. Loại kờnh này thường ỏp dụng chủ yếu tại cỏc khu vực thị trường của cỏc chi nhỏnh và xớ nghiệp gas theo sự phõn cấp của tổng cụng ty xăng dầu Việt Nam. Kờnh số 3: Cụng ty Gas Petrolimex Chi nhỏnh xớ nghiệp Tổng đại lý đầu tư Khỏch hàng Đại lý tư nhõn Gas lỏng đi qua kờnh này chủ yếu phục vụ cho khỏch dõn dụng. Sản phẩm được cụng ty phõn phối qua cỏc chi nhỏnh, xớ nghiệp sau đú cỏc chi nhỏnh, xớ nghiệp lại thực hiện hoạt động phõn phối tới cỏc đại lý tư nhõn thụng qua cỏc tổng đại lý tư nhõn. Cỏc đai lý tư nhõn cú tổng đại lý tư nhõn nằm tại khu vực thị trường của chi nhỏnh, xớ nghiệp quản lý. Ngoài ra cỏc cụng ty xăng dầu cũng được cụng ty sử dụng làm tổng đại lý hệ thống. Trong quản lý hàng tồn kho của cỏc chi nhỏnh, xớ nghiệp là hàng tồn kho chung của cụng ty. Khi hàng được giao tới cỏc hệ thống đại lý và tổng đại lý lỳc này cỏc chi nhỏnh xớ nghiệp được quyền ghi doanh thu bỏn hàng ngay tại thời điểm đú. Kờnh số 4: Cụng ty Gas Petrolimex Chi nhỏnh Cụng ty xăng dầu Khỏch hàng Đại lý cửa hàng Đõy là kờnh phõn phối dài nhất của cụng ty bao gồm cụng ty, chi nhỏnh xớ nghiệp, cỏc cụng ty xăng dầu địa phương, hệ thống đại lý cửa hàng và cuối cựng là khỏch hàng. Về cơ bản việc tổ chức giao hàng, định giỏ, phương thức thanh toỏn giữa cỏc thành viờn kờnh tương tự như cỏc kờnh trờn. Tuy nhiờn nú cũng cú đặc tớnh riờng đú là quan hệ thanh toỏn giữa cụng ty, chi nhỏnh, cỏc cụng ty xăng dầu. Cụng ty xăng dầu cú thể thanh toỏn ngay khi nhận hàng hoặc sau khi hết hàng cho cụng ty qua chi nhỏnh cấp hàng. Hàng tồn kho của cỏc đơn vị này cũng là hàng tồn kho của cụng ty, việc thanh toỏn của hàng bỏn ra trong thỏng tại cỏc đơn vị này được thực hiện vào cuối thỏng trờn cơ sở hoỏ đơn đũi tiền của cụng ty. Đối với khỏch hàng cụng nghiệp cụng ty sẽ hỗ trợ cho cỏc cụng ty trực thuộc Petrolimex trong hoạt động lắp đặt ban đầu.Đối với cỏc khỏch hàng dõn dụng cỏc cụng ty xăng dầu cung cấp thụng qua cỏc cửa hàng trực thuộc và cỏc đại lý tự do trong đú đại lý tự do là chủ yếu. * Do nhu cầu tại cỏc thị trường khỏc nhau nờn việc bố trớ cỏc thành viờn kờnh cũng khỏc nhau. Miền Nam 42,33%, miền Bắc 32,84%, miền Trung 24,83%. Hệ thống phõn phối rộng khắp toàn quốc cỏc đơn vị cấu thành gồm -Cụng ty Gas Petrolimex với tư cỏch là nhà phõn phối - Cỏc chi nhỏnh của cụng ty - Cỏc cụng ty xăng dầu - Cỏc tổng đại lý tư nhõn - Cỏc đại lý khỏc - Cỏc cửa hàng - Khỏch hàng với tư cỏch là người tiờu thụ cuối cựng Bảng 7: Mạng lưới bỏn hàng của cụng ty Cỏc đơn vị Số lượng cỏc bộ phõn thuộc kờnh Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tổng SL % SL % SL % SL % Gas.P 1 100 1 100 Cỏc chi nhỏnh thuộc Cụng ty 1 25 1 25 2 50 4 100 Xớ nghiệp thuộc cụng ty 0 0 0 0 1 100 1 100 Tổng đại lý 18 43 10 24 14 33 42 100 Tổng đại lý đầu tư 5 23 2 9 15 68 22 100 Cỏc đại lý tự do 223 32 172 25 305 44 702 100 Cỏc cửa hàng trực thuộc 194 34 150 26 223 40 577 1000 Khỏch hàng 126957 40 27.599 9 164.204 52 318760 100 * Hiện tại cụng ty mua hàng từ hai nguồn cơ bản đú là: Dinh Cố - nhà mỏy lọc dầu số 1 và nhập khẩu từ Singapo, cỏc quốc gia trung đụng. Đối với cỏc nguồn nhập khẩu cụng ty tiến hành nhập chủ yếu theo giỏ CIF. Cỏc nguồn từ nhà mỏy Dinh Cố thường được vận chuyển bằng phương tiện của cụng ty như tàu chở LPG, hệ thống xe bồn. Sau khi hàng được nhập vào hệ thống kho bể gas hoỏ lỏng được đúng Vào bỡnh chụi tải (bỡnh gas) sau đú vận chuyển tới nơi khỏch yờu cầu. Bảng 8 : Hệ thống phõn phối của cụng ty gas Petrolimex Nhà cung cấp Gas lỏng Nhà vận Chuyển Hệ thống kho chứa của cụng ty Cỏc xớ nghiệp Gas Cỏc tổng đại lý Cửa hàng đại lý Khỏch hàng Kho hàng của Tổng cụng ty Dũng bao bỡ (vỏ bỡnh) Dũng sản phẩm Nhờ hệ thống phõn phối qua cỏc cụng ty thuộc tổng cụng ty Petrolimex nờn độ bao phủ của thị trường tương đối lớn. Lượng hàng bỏn ra tăng do phạm vi hoạt động rộng cựng với sự hỗ trợ của cỏc cụng ty xăng dầu trờn toàn quốc, tạo sự ổn đinh trong kinh doanh. Cỏc hoạt động đầu tư hỗ trợ luụn được cụng ty chỳ ý, ngoài ra cỏc cụng ty xăng dầu địa phương chỉ được quyền kinh doanh cỏc sản phẩm của cụng ty, loại bỏ được xu hướng cỏc cụng ty này tỡm kiếm và bỏn cỏc sản phẩm mang lợi nhuận cao nhất tạo điều kiện để thực hiện chiến lược kinh doanh một cỏch linh hoạt đỏp ứng kịp thời nhu cầu của khỏch hàng. Với mạng phõn phối rộng khắp, cụng ty dễ dàng và nhanh chúng tiếp cận nhu cầu của khỏch hàng. * Hạn chế của hệ thống kờnh và mạng phõn phối + Mõu thuẫn giữa cỏc kờnh phõn phối - Mẫu thuẫn giữa cỏc cụng ty xăng dầu: Mặc dự đó được phõn định thị trường nhưng cỏc cụng ty này vẫn xõm phạm thị trường của nhau tại cỏc khu vực giỏp gianh khi tổ chức mạng lưới tiờu thụ hoặc bỏn hàng trờn đường vận chuyển tới kho. -Mõu thuẫn giữa cỏc chi nhỏnh và xớ nghiệp của cụng ty gas Petrolimex với cỏc cụng ty xăng dầu địa phương. Mõu thuẫn này thường xảy ra với cỏc khỏch hàng cụng nghiệp do cụng ty gas Petrolimex muốn đầu tư trực tiếp và cung cấp tới khỏch hàng này để hạn chế cạnh tranh của cỏc hóng khỏc. Cỏc cụng ty xăng dầu địa phương là người tỡm kiếm, tiếp thị ban đầu. Nếu mõu thuẫn này khụng được giải quyết sẽ hạn chế hoạt động tiếp thị của cỏc cụng ty xăng đầu địa phương đụớ với khỏch hàng cụng nghiệp. -Mẫu thuẫn giữa cỏc hệ thống đại lý và tổng đại lý với hệ thống của cỏc cụng ty xăng dầu do gas hoỏ lỏng được phõn phối qua hai kờnh song song là cỏc cụng ty trong ngành và hệ thống tổng đại lý trờn cựng khu vực thị trường. Hoạt động này do cỏc chi nhỏnh đảm nhiệm + Mẫu thuẫn giữa cỏc bộ phận thuộc cựng một cấp kờnh Mẫu thuẫn này xảy ra giữa cỏc tổng đại lý với nhau và cỏc tổng đại lý với cỏc cụng ty xăng dầu, giữa cỏc cửa hàng trực thuộc cụng ty xăng dầu, cỏc cụng ty xăng dầu với cỏc đại lý tư nhõn. Nguyờn nhõn chủ yếu là do tớnh đa dạng của kờnh và hoạt động quản lý chưa được thống nhất, đồng bộ nờn dẫn đến tỡnh trạng chồng chộo giữa cỏc kờnh từ đú làm giản lợi ớch của cỏc bộ phận. Đõy cũng là nguyờn nhõn giải thớch tại sao trong thời gian qua cú một số thành viờn đặc biệt là một số tư nhõn khụng muốn bỏn hàng và rỳt khỏi kờnh của cụng ty. + Khụng phỏt huy được sức mạnh của toàn kờnh. Do việc tổ chức phõn phối tại cỏc cụng ty xăng dầu tương đối tuỳ tiện khụng theo chớnh sỏch chỉ đạo nhất quỏn. Hiện nay cụng ty gas Petrolimex chưa cú bộ phận nào chịu trỏch nhiệm theo dừi quản lý hoạch định chớnh sỏch phõn phối. Cỏc cửa hàng trực thuộc chiếm tỷ trọng 40 - 50%. Chi phớ cho một cửa hàng trực thuộc với việc bỏn ra 5tấn/ thỏng hết khoảng 8 triệu đồng bao gồm 4,8 triệu là tiền lương và BHXH, 2 triệu tiền thuờ địa điểm, 1triệu khấu hao. Trong khi đú cỏc đại lý tư nhõn với lượng tiờu thụ như trờn chi phớ chỉ hết khoảng 5 trriệu/thỏng. Cụng ty gas Petrolimex và cú mạng lưới phõn phối rộng khắp toàn quốc thụng qua cỏc cụng ty xăng dầu, trong đú cú một số khu vực thị trường xa xụi như cỏc tỉnh biờn giới. Việc vận chuyển gas tới địa điểm này quỏ tốn kộm nhưng lượng tiờu thụ lại ớt nờn hiệu quả kinh tế cũn hạn chế . Hàng tồn kho của cỏc chi nhỏnh, cỏc cụng ty trong ngành xăng dầu cửa hàng trực thuộc đều là hàng tồn kho của cụng ty. Quy định này làm giảm hiệu quả của vốn kinh doanh làm chậm tốc độ luõn chuyển của bỡnh gas do đú cụng ty phải đầu tư quỏ lớn vào khõu vỏ bỡnh. Chi phớ tăng dẫn đến thu nhập của cụng ty giảm. III. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA CễNG TY GAS PETROLIMEX 1. Ưu điểm: - Thị trường LPG ở Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng. Được thể hiện ở bảng sau: Bảng 9: Sản lượng tiờu thụ đến năm 2005 Năm Sản lượng tiờu thụ (MT) Tốc độ tăng trưởng (%) 1992 400 1993 5.000 1150.00 1994 16.400 228,00 1995 49.500 201,83 1996 91.000 83,84 1997 120.000 31,87 1998 170.000 41,67 1999 190.000 11,76 2000 240.000 26,32 2001 288.000 20,00 2002 360.000 25,00 2003 439.200 22,00 2004 531.432 21,00 2005 648.347 22,00 Theo dự đoỏn được thể hiện trong bảng trờn nhu cầu LPG đến năm 2005 vẫn tăng trưởng khỏ cao ở mức 20 - 25%/năm.Sở dĩ đạt được tốc độ tăng trưởng cao là do: + Từ sau đại hội đảng cộng sản lần thứ 6(1980). Việt Nam thực hiện chớnh sỏch đổi mới kinh tế theo hướng mở cửa. Nhờ đú nền kinh tế Việt Nam khụng ngừng phỏt triển trong 10 năm qua với tốc độ tăng trưởng bỡnh quõn /năm của tổng sản lượng quốc nội khoảng 9% trước năm 1997. Từ năm 1997 tốc độ tăng trưởng cú chậm lại nhưng vẫn ở mức tăng trưởng dương. Cụ thể là: 8,15% (1997); 5,8% (1998); 4,8% (1999); 6,5% (2000). Đời sống nhõn được cải thiện do đú này sinh nhu cầu về loại nhiờn liệu sạch, văn minh và tiện lợi thay cho cỏc loại nhiờn liệu truyền thống. Thu nhập bỡnh quõn đầu người năm 2000 đạt mức 400 USD và sẽ tăng lờn 600 USD vào năm 2006. Hiện nay với Việt Nam LPG là nhiờn liệu chiếm ưu thế tuyệt đối so với cỏc loại nhiờn liệu truyền thống về tớnh tiện lợi, sạch, an toàn... .Sản phẩm cú thể thay thế LPG là khớ tự nhiờn nhưng chưa được phổ biến rộng rói do trong khõu phõn phối khụng được linh hoạt, đầu tư hệ thống ống dẫn tới cỏc hộ tiờu dựng là khỏ tốn kộm nờn hiện tại và ở một tương lai gần khớ tự nhiờn chỉ được sử dụng phần lớn tại cỏc nhà mỏy điện. Từ giữa năm 1999Việt Nam đó bắt đầu sản xuất được LPG ( nhà mỏy lọc dầu số 1 - Dinh cố) với chớnh sỏch kiểm soỏt giỏ chặt chẽ của chớnh phủ đối với cỏc nhà sản xuất sự kiểm soỏt này đó làm ổn định giỏ đầu vào ở mức thấp nờn đó cú tỏc dụng tớch cực kớch thớch giới tiờu dựng bao gồm cả khỏch hàng cụng nghiệp và khỏch hàng dõn dụng. Vỡ thị trường LPG là mảnh đất màu mỡ nờn sự cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt ngoài việc cung cấp LPG với giỏ cả phự hợp cụng ty cần phải thực hiện cỏc hoạt động khuyến mại như khỏch hàng mua một bếp gas, một điện ỏp, giõy, kẹp, bỡnh gas thỡ khụng phải trả tiền ruột gas bờn trong... Cụng ty khụng ngừng nõng cao cỏc thiết bị cho cỏc kho, bể chứa, xưởng nạp bỡnh và cung cấp tối khỏch hàng cỏc sản phẩm cú nhón hiệu nổi tiếng, chất lượng cao gồm mỏy hoỏ hơi Kosan (Đan mạch) Kaglu (Nhật); điều ỏp Fisher; Rego (Mỹ); van cao ỏp Miyairy Kitz (Nhật); mỏy đúng nạp bỡnh gas Krisplant (Đan Mạch)... tất cả cỏc biện phỏp trờn nhằm tăng sản lượng bỏn ra tăng thị phần của cụng ty. Biểu tượng chữ “P” đó ăn sõu vào tõm lý của người dõn Việt Nam nờn cỏc sản phẩm của cụng ty gas Petrolimex dễ dàng xõm nhập vào thị trường và được người tiờu dựng chấp nhận cựng với mạng lưới phõn phối rộng khắp trờn cỏc tỉnh thành. Hiện tại cụng ty kinh doanh nhiều loại bỡnh: Trong lĩnh vực dõn dụng cú hai loại bỡnh chớnh 12kg và 13kg. Loại 12kg là bỡnh được tổng cụng ty xăng dầu đưa vào kinh doanh trờn qui mụ lớn từ thỏng 2/1997 với mục tiờu chớnh là ưu thế của mỡnh về hệ thống phõn phối, giỏ thành nú sẽ xõm nhập vào thị trường do cỏc hóng gas khỏc tạo ra vỡ đõy là loại bỡnh thay thế, cú thể lắp lẫn với bỡnh gas của một số hóng khỏch nhờ sử dụng loại van vặn. Thực tế những năm qua loại bỡnh này đó chiếm được thị phần lớn trong thị trường dõn dụng. Loại 13kg nú đó cú từ những ngày đầu tiờn nờn đó được người tiờu dựng chấp nhận và tớn nhiệm. Bỡnh 13kg cú van Click- on dựng với điều ỏp Kosanoda của Đan Mạch. (Bỡnh của cụng ty khỏc khụng thể lắp lẫn được).Cỏc cụng ty khỏc khụng thể xõm nhập vào phần thị trường này. Đõy là nguyờn nhõn chớnh làm cho thị trường bỡnh gas 13kg của cụng ty luụn luụn ổn định và phỏt triển. Bỡnh 48kg: Đõy là loại bỡnh chủ yếu dựng cho nhà hàng, khỏch sạn, một số cơ sở cụng nghiệp dựng để hàn cắt kim loại, loại bỡnh này luụn chiếm ưu thế từ những ngày đầu, ngoài ra cụng ty cú đội ngũ tiếp thị cú kỹ thuật và kinh ngiệm trong quỏ trỡnh chào hàng. 2. Nhược điểm - Chưa cú chiến lược quảng cỏo, khuyến mại dài hạn, quỹ dựng cho cỏc hoạt động này cũn nhỏ. Hiện nay quảng cỏo và khuyến mại cũn mang tớnh tự phỏt nờn khụng cú tớnh sỏng tạo và nội dung bị hạn chế. - Chưa cú chiến lược đào tạo cũng như cỏc chương trỡnh đào tạo nhằm nõng cao kiến thức về kỹ thuật, marketing cho cỏn bộ cụng nhõn trong cụng ty. -Mạng lưới phõn phối cũn chồng chộo cạnh tranh và tranh khỏch của nhau. Trờn đõy là một số hạn chế mà thời gian tới cụng ty cần khắc phục để thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ sản phẩm của mỡnh CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở CễNG TY GAS PETROLIMEX. I. ĐỊNH HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CễNG TY 1. Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của cụng ty - Trong những năm gần đõy mặc dự tốc độ phỏt triển kinh tế của nước ta cú giảm so với những năm đầu của cụng cuộc đổi mới nhưng vẫn ở mức cao do đú nhu cầu chuyển sang sử dụng gas hoỏ lỏng cũng khụng ngừng tăng lờn. Như đó biết thị trường LPG của Việt Nam là thị trườ