Những đề xuất tầm vi mô nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không

kh«ng ®­îc Bé Giao Th«ng VËn T¶i quyÕt ®Þnh thµnh lËp l¹i doanh nghiÖp nhµ n­íc sè 1507 /Q§/TCCB-LB víi tªn giao dÞch lµ Airserco. Tæng sè vèn kinh doanh ban ®Çu lµ: 6.262.644.000 ®. Trong ®ã: -Vèn ng©n s¸ch : 1.374.903.000 ®. -Vèn tù bæ xung : 4.887.741.000 ®. DiÖn tÝch ®Êt ®­îc giao lµ: 3462 m2 t¹i k10 s©n bay gia l©m-Hµ Néi. §iÖn tho¹i: 04. 8271 352 Fax : 04.8272 426. 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Tõ n¨m 1994 c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®­îc Bé Giao Th«ng VËn T¶i giao cho chøc n¨ng vµ nhiÖm vô sau: S¶n xuÊt kinh doanh hµng may mÆc, hµng thñ c«ng mü nghÖ, hµng d©n dông. Kinh doanh kh¸ch s¹n, nhµ hµng, du lÞch, ®¹i lý vÐ m¸y bay. S¶n xuÊt kinh doanh ®å hép, hµng gi¶i kh¸t, hµng ¨n uèng c«ng céng. DÞch vô vËn chuyÓn hµng ho¸, hµng kh¸ch b»ng ®­êng bé. §¹i lý vËn chuyÓn, giao nhËn hµng ho¸ b»ng ®­êng kh«ng, ®­êng biÓn. Kinh doanh vµ s¶n xuÊt hµng n«ng l©m s¶n. Kinh doanh vµ cho thuª bÊt ®éng s¶n. §­a ng­êi ViÖt Nam ®i lµm viÖc cã thêi h¹n ë n­íc ngoµi. S¶n xuÊt gia c«ng, kinh doanh xuÊt nhËp khÈu c¸c mÆt hµng gia dông . Trùc tiÕp tuyÓn chän, ®µo t¹o vµ båi d­ìng ng­êi lao ®éng tr­íc khi ®i lµm viÖc cã thêi h¹n ë n­íc ngoµi. 3. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lµ mét ®¬n vÞ ho¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp, bé m¸y qu¶n lý theo c¬ cÊu kÕt hîp gi÷a tham m­u vµ chøc n¨ng ®­îc thÓ hiÖn qua s¬ ®å sau: (trang sau) S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n lý : Ban gi¸m ®èc Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n Phßng tæ chøc hµnh chÝnh Phßng kinh doanh Phßng kÕ ho¹ch ®Çu t­ Phßng xuÊt nhËp khÈu ®¹i lý b¸n vÐ m¸y bay X­ëng may xuÊt khÈu X­ëng chÕ biÕn gç Phßng kiÓm ho¸ kh¨n Chi nh¸nh TP H.C.M Chi nh¸nh n­íc ngoµi BH II.1: S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. §Æc ®iÓm t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ban ®Çu chØ lµ kinh doanh dÞch vô ¨n uèng, ®¹i lý b¸n vÐ m¸y bay vµ kinh doanh c¸c lo¹i kh¨n phôc vô cho hµnh kh¸ch ®i m¸y bay. §Õn n¨m 1994 Bé Giao Th«ng VËn T¶i ra quyÕt ®Þnh thµnh lËp l¹i doanh nghiÖp nhµ n­íc ®èi víi c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lµ võa s¶n xuÊt võa kinh doanh dÞch vô nh»m phôc vô ngµnh hµng kh«ng ViÖt Nam vµ c¸c ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh cã nhu cÇu phôc vô. + §èi víi lÜnh vùc s¶n xuÊt: S¶n xuÊt lµ mét m¾t xÝch quan träng trong toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng khi c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t th× ®iÒu tr­íc tiªn c«ng ty x¸c ®Þnh râ nhu cÇu thÞ tr­êng cña m×nh, t×m hiÓu nhu cÇu thÞ tr­êng ®ã råi míi ®Þnh h­íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt c¸i g× ®Ó ®¶m b¶o kinh doanh cã hiÖu qu¶. Trong lÜnh vùc s¶n xuÊt c«ng ty chó träng ®Õn hai mÆt hµng chÝnh ®ã lµ s¶n xuÊt hµng may mÆc vµ chÕ biÕn gç xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng Ch©u ©u vµ Ch©u ¸. - §èi víi ngµnh hµng may mÆc hiÖn nay ë n­íc ta cã rÊt nhiÒu tæng c«ng ty, xÝ nghiÖp may,... v× vËy viÖc c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty lµ rÊt gay g¾t. Nhê cã uy tÝn vµ vÞ thÕ trªn th­¬ng tr­êng quèc tÕ s¶n phÈm cña c«ng ty lu«n ®¶m b¶o chÊt l­îng, sè l­îng vµ gi¸ c¶ nªn s¶n phÈm may mÆc cña c«ng ty lu«n ®­îc c¸c b¹n hµng quèc tÕ quan t©m vµ hîp t¸c. - §èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt chÕ biÕn gç v¸n sµn: N¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng quèc tÕ c«ng ty ®· m¹nh d¹n ®Çu t­ trang thiÕt bÞ m¸y mãc, nhµ x­ëng ®Ó s¶n xuÊt chÕ biÕn gç v¸n sµn. ViÖc ®Çu t­ vµo lÜnh vùc kinh doanh gç v¸n sµn lµ rÊt míi mÎ. HiÖn t¹i c«ng ty ch­a khai th¸c thÞ tr­êng trong n­íc v× do nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi d©n trong n­íc ch­a cao. C«ng ty th­êng xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng: §µi Loan, Hång K«ng... + Trong lÜnh vùc kinh doanh th­¬ng m¹i: C«ng ty ®· triÓn khai kinh doanh da d¹ng c¸c mÆt hµng theo nhu cÇu thÞ tr­êng. HiÖn t¹i, c«ng ty chñ yÕu chó träng kinh doanh b¸n bu«n hai mÆt hµng chÝnh ®ã lµ h¹t nhùa vµ s¾t thÐp. N¾m b¾t ®­îc nhu cÇu ph¸t triÓn x· héi nãi chung vµ nhu cÇu vÒ mÆt hµng nhùa vµ x©y dùng nãi riªng c«ng ty ®· nhËp khÈu trùc tiÕp hai mÆt hµng nµy ®Ó phôc vô ngµnh hµng kh«ng, c¸c ngµnh nhùa ViÖt Nam vµ ngµnh x©y dùng. Trong ho¹t ®éng kinh doanh b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp c«ng ty còng gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n, c«ng ty ph¶i c¹nh tranh khèc liÖt víi c¸c c«ng ty trùc thuéc Tæng c«ng ty nhùa ViÖt Nam vµ c¸c cöa hµng, c«ng ty kinh doanh s¾t thÐp... MÆc dï gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n, c¹nh tranh gay g¾t trªn th­¬ng tr­êng nh­ng c«ng ty vÉn kh«ng lïi b­íc. C«ng ty lu«n t×m tßi vµ s¸ng t¹o trong s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó duy tr× kinh doanh cã hiÖu qu¶ n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. Ngoµi ra, c«ng ty cßn kinh doanh c¸c lo¹i kh¨n, ®¹i lý b¸n vÐ m¸y bay vµ hµng thñ c«ng mü nghÖ. §èi víi dÞch vô vËn chuyÓn nh»m phôc vô h·ng hµng kh«ng quèc gia ViÖt Nam c«ng ty chØ kinh doanh lo¹i h×nh dÞch vô nµy t¹i chi nh¸nh TP. Hå ChÝ Minh (s©n bay T©n S¬n NhÊt). §¸nh gi¸ c¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. KÕt qu¶ kinh doanh lµ phÇn doanh thu cßn l¹i sau khi ®· bï ®¾p c¸c kho¶n chi phÝ hîp lý ph¸t sinh trong kú vµ c¸c kho¶n thuÕ. KÕt qu¶ kinh doanh cã thÓ ®ù¬c h×nh thµnh tõ c¸c ho¹t ®«ng s¶n xuÊt kinh doanh, c¸c ho¹t ®éng ®Çu t­ tµi chÝnh hoÆc ho¹t ®éng kh¸c. C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc, tõ khi ra ®êi víi sè vèn Ýt ái c«ng ty ®· gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n, nh­ng ®­îc sù gióp ®ì cña Tæng c«ng ty hµng kh«ng ViÖt Nam vµ sù s¸ng suèt cña ban l·nh ®¹o c«ng ty, c«ng ty ®· gÆt h¸i ®­îc mét sè thµnh c«ng trong lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh th­¬ng m¹i. Nh÷ng chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh ®­îc tr×nh bµy qua biÓu h×nh sau: (BH II. 2, trang sau) Tõ n¨m 1997 ®Õn n¨m 2000, c«ng ty lu«n lç lùc phÊn ®Êu trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ lu«n ®¹t v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra. Cô thÓ tæng thu doanh ho¹t ®éng kinh doanh: + N¨m 1997 c«ng ty ®¹t v­ît møc kÕ ho¹ch 16.5%, t¨ng 9038.9 triÖu ®ång. + N¨m 1998 c«ng ty ®¹t v­ît møc kÕ ho¹ch 54.2%, t¨ng 33980.1 triÖu ®ång. + N¨m 1999 c«ng ty ®¹t v­ît møc kÕ ho¹ch 53.2% t¨ng 38409.7 triÖu ®ång. + N¨m 2000 c«ng ty ®¹t v­ît møc kÕ ho¹ch 2.5%, t¨ng 3326.7 triÖu ®ång. Tæng doanh thu ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty lµ mét chØ tiªu kinh tÕ ph¶n ¸nh gi¸ trÞ hµng ho¸, thµnh phÈm hoÆc dÞch vô ®· ®­îc x¸c ®Þnh lµ tiªu thô trong kú. T¨ng doanh thu ho¹t ®«ng kinh doanh thùc chÊt lµ t¨ng l­îng tiÒn vÒ cho c«ng ty, ®ång nghÜa víi viÖc t¨ng l­îng hµng ho¸ b¸n ra trªn thÞ tr­êng. V× vËy, t¨ng doanh thu ho¹t ®«ng kinh doanh võa cã ý nghÜa víi x· héi vµ víi c«ng ty. - §èi víi x· héi, t¨ng doanh thu ho¹t ®«ng kinh doanh gãp phÇn tho¶ m·n tèt h¬n c¸c nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ cho x· héi, ®¶m b¶o c©n ®èi cung cÇu, æn ®Þnh gi¸ c¶ thÞ tr­êng vµ më réng giao l­u kinh tÕ gi÷a c¸c vïng, c¸c n­íc. - §èi víi c«ng ty, t¨ng doanh thu ho¹t ®«ng kinh doanh lµ ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty thùc hiÖn tèt c¸c chøc n¨ng kinh doanh, thu håi vèn nhanh bï ®¾p c¸c chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh vµ thùc hiÖn tèt nghÜa vô víi nhµ n­íc. Lîi nhuËn lµ mét chØ tiªu qua träng nã ph¶n ¸nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty cã hiÖu qu¶ hay kh«ng hiÖu qu¶. MÆt kh¸c, nã còng lµ chØ tiªu ¶nh h­ëng ®Õn sù tån t¹i hay ph¸t triÓn cña c«ng ty. Lîi nhuËn cña c«ng ty t¨ng dÇn n¨m 2000 so víi n¨m 1997 t¨ng 29.97% t¨ng 164.2 triÖu ®ång. Tãm l¹i, tõ b¶ng chØ tiªu kÕt qu¶ kinh doanh trªn cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ta thÊy c«ng ty kinh doanh ngµy cµng cã hiÖu qu¶. C«ng ty lu«n chÊp hµnh ®óng chÕ ®é, chÝnh s¸ch vÒ kinh tÕ-tµi chÝnh cña nhµ n­íc vµ nép ng©n s¸ch nhµ n­íc, thùc hiÖn tèt nghÜa vô ®èi víi nhµ n­íc. C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lµ c«ng ty kinh doanh tæng hîp. Nh÷ng mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty ®ù¬c tr×nh bµy qua b¶ng sau: §¬n vÞ tÝnh: 1000 ®ång N¨m 1997 N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 Hµng thñ c«ng mü nghÖ 1.743.400 1.121.500 3.361.700 41.587.600 Hµng may mÆc 8.866.200 10.199.000 6.855.400 6.496.800 §¹i lý vÐ m¸y bay 1.626.500 1.086.000 1.565.500 1.328.800 Cung øng néi bé 2.953.700 2.265.000 1.135.700 3.254.000 Hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp 42.645.300 79.245.000 95.237.000 79.533.200 Hµng n«ng l©m s¶n 5.215.800 372.600 737.200 1.510.000 BH II. 3: B¶ng doanh thu b¸n nh÷ng mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. + Hµng thñ c«ng mü nghÖ: bao gåm c¸c lo¹i hµng m©y tre ®an, gèm, sø...xuÊt khÈu + Hµng may mÆc: quÇn, ¸o c¸c lo¹i theo mÉu ®Æt hµng cña kh¸ch hµng ë thÞ tr­êng §«ng ¢u. + Cung øng néi bé: chñ yÕu lµ c¸c lo¹i kh¨n cho hµng kh¸ch ®i m¸y bay vµ dÞch vô vËn chuyÓn hµnh kh¸ch t¹i s©n bay T©n S¬n NhÊt. + Hµng n«ng l©m s¶n: chñ yÕu lµ chÕ biÕn gç v¸n sµn xuÊt khÈu. Tõ b¶ng doanh thu b¸n hµng trªn, hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp mang l¹i doanh thu cao nhÊt. Cô thÓ n¨m 1997 doanh thu b¸n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp chiÕm 67.64% tæng doanh thu b¸n nh÷ng mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty, n¨m 1998 doanh thu b¸n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp chiÕm 84.04% tæng doanh thu b¸n nh÷ng mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty, n¨m 1999 doanh thu b¸n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp chiÕm 87.5% tæng doanh thu b¸n nh÷ng mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty, n¨m 2000 doanh thu b¸n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp chiÕm 59.48% tæng doanh thu b¸n nh÷ng mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty. Tõ nh÷ng kÕt qu¶ ph©n tÝch trªn, ta thÊy h¹t nhùa vµ s¾t thÐp lµ nh÷ng mÆt hµng kinh doanh chñ ®¹o cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng vµ ®©y còng chÝnh lµ lý do em chän hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp ®Ó nghiªn cøu trong ®Ò tµi. II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng t×nh h×nh vËn hµnh c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c lËp thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty vÒ mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp. §èi víi tÊt c¶ mäi c«ng ty kinh doanh ®Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶ viÖc lµm cÇn thiÕt lµ ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng cña m×nh. §ã lµ n¬i mµ ho¹t ®éng cña c«ng ty thu ®­îc hiÖu qu¶ cao nhÊt. Lý do ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c lËp thÞ tr­êng môc tiªu rÊt ®¬n gi¶n v× thÞ tr­êng tæng thÓ lu«n gåm mét sè l­îng rÊt lín kh¸ch hµng víi nhu cÇu ®Æc tÝnh mua vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh kh¸c nhau. SÏ kh«ng cã mét doanh nghiÖp nµo cã thÓ víi tíi tÊt c¶ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp kh«ng chØ cã c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng kinh doanh mµ cßn rÊt nhiÒu c«ng ty, cöu hµng ...kinh doanh nh­ c«ng ty nhùa TiÒn Phong, c«ng ty nhùa Hµ Néi, c«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô nhùa (Tæng c«ng ty nhùa ViÖt Nam), c«ng ty nhùa R¹ng §«ng,...C«ng ty thÐp Th¸i Nguyªn, Zamil steel buildings Co.,LTD, c«ng ty s¶n xuÊt Th­¬ng M¹i Thµnh Long, c«ng ty thÐp VSC-POSCO,... V× vËy, c«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cïng nh÷ng c¸ch thøc l«i kÐo kh¸ch hµng kh¸c nhau. Mçi mét c«ng ty ®Òu cã nh÷ng thÕ m¹nh xÐt trªn mét ph­¬ng diÖn nµo ®ã trong viÖc tho¶ m¶n nhu cÇu thÞ tr­êng. §èi víi c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng còng vËy, viÖc ®Çu tiªn lµ c«ng ty nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c lËp thÞ tr­êng môc tiªu. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó t×m ra thÞ tr­êng môc tiªu ®­îc c«ng ty tiÕn hµnh qua c¸c b­íc sau: Thu thËp th«ng tin, ph©n tÝch th«ng tin thu thËp ®­îc vµ ra quyÕt ®Þnh kinh doanh. B­íc ®Çu tiªn c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng tiÕn hµnh thu thËp th«ng tin tõ nh÷ng tµi liÖu ph¶n ¸nh qu¸ tr×nh kinh doanh thùc tÕ cña c«ng ty nh­ b¶ng b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh c¸c n¨m, b¶ng thèng kª c¸c mÆt hµng nhËp khÈu vµ b¸o c¸o kÕ ho¹ch xuÊt nhËp kh©u qua c¸c n¨m. Tõ nh÷ng b¶n chµo hµng cña kh¸ch hµng, tõ nh÷ng s¸ch b¸o, t¹p chÝ chuyªn ngµnh. Ngoµi ra c«ng ty cßn sö dông ph­¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin s¬ cÊp lµ quan s¸t. §©y lµ ph­¬ng ph¸p mµ ng­êi nghiªn cøu thùc hiÖn sù theo dâi, quan s¸t hoµn c¶nh vµ t×nh h×nh ph¸t triÓn kinh tÕ trong n­íc vµ ngoµi n­íc. Thu thËp th«ng tin lµ mét giai ®o¹n quan träng nhÊt cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng nã gióp cho c«ng ty kinh doanh nh÷ng mÆt hµng nµo lµ cã lîi nhuËn cao vµ phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. B­íc hai: Ph©n tÝch th«ng tin thu thËp ®ù¬c. §©y lµ giai ®o¹n c«ng ty ph©n tÝch nh÷ng th«ng tin tõ nh÷ng tµi liÖu thu thËp ®­îc. C«ng ty tiÕn hµnh ph©n tÝch kÕt qu¶ nghiªn cøu theo d¹ng b¶ng vµ ®Þnh tû lÖ phÇn tr¨m. Tõ b¶ng nµy c«ng ty ph©n tÝch t×m ra nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu, ®èi thñ c¹nh tranh...b­íc nµy rÊt quan träng ®ßi hái sù chÝnh x¸c cao. C¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng biÓu sau: HÖ sè c©nb»ng c¸c tiªu chuÈn (tûlÖ %) C¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu ThÞ tr­êng Hµ Néi Hå ChÝ Minh 1 2 3 1 2 3 T×nh h×nh c¹nh tranh §Æc ®iÓm nhu cÇu cÇn tho¶ m·n Ph¶n øng cña ng­êi tiªu dïng §iÒu kiÖn tiªu thô hµng ho¸ T×nh h×nh kinh tÕ x· héi n¸i chung Sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng §¸nh gi¸ chung Gi¶i thÝch: 1: §iÒu kiÖn kh«ng thuËn lîi 2: §iÒu kiÖn thuËn lîi trung b×nh 3: §iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi BH II. 4: B¶ng ®¸nh gi¸ c¸c chØ tiªu nh»m x¸c lËp thi tr­êng môc tiªu cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. B­íc ba: Ra quyÕt ®Þnh kinh doanh. Sau khi ®· ph©n tÝch c¸c th«ng tin ®· thu thËp ®­îc c«ng ty cã thÓ quyÕt ®Þnh kinh doanh mÆt hµng nµo. ViÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh phô thuéc chñ yÕu vµo thu thËp th«ng tin vµ ph©n tÝch th«ng tin thu thËp ®­îc. V× vËy viÖc thu thËp th«ng tin ph¶i chÝnh x¸c cao nÕu kh«ng c¸c bø¬c sau sÏ kh«ng cã hiÖu qu¶ vµ lµm tæn thÊt ®Õn tµi chÝnh c«ng ty. ViÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh mÆt hµng nµo lµ do ban gi¸m ®èc c«ng ty quyÕt ®Þnh. Hä lµ nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é, kinh nghiÖm trªn th­¬ng tr­êng, hä th­êng rÊt thËn träng trong viÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh. Ph©n tÝch thêi c¬ b¸n NÕu héi tô ®ñ QuyÕt ®Þnh kinh doanh QuyÕt ®Þnh kh«ng kinh doanh NhËn biÕt vµ thu thËp th«ng tin Ph©n tÝch thêi c¬ mua Ph©n tÝch chªnh lÖch gi¸ NÐu kh«ng héi tô ®ñ Ph©n tÝch th«ng tin thu thËp ®­îc Lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu BH II. 5: Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Tõ s¬ ®å trªn ta thÊy ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thÞ tr­êng, thÞ tr­êng cÇn mÆt hµng nµo mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng th× c«ng ty sÏ tiÕn hµnh nghiªn cøu, x¾c lËp danh môc mÆt hµng kinh doanh. §©y lµ b­íc tiÕn bé lín trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Tuy nhiªn trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn tÝnh hÖ thèng cña nã vÉn ch­a ®­îc ®Çy ®ñ. Nã chØ mang tÝnh pháng ®o¸n cho tõng th­¬ng vô cô thÓ chø ch­a ®­a ra nh÷ng dù b¸o cho c¶ mét qu¸ tr×nh kinh doanh. MÆt kh¸c, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc v× vËy c«ng ty cã lîi thÕ trong kinh doanh hä th­êng cã nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng ®Æt mua tr­íc nÕu c«ng ty cã ®ñ kh¶ n¨ng cung cÊp mÆt hµng ®ã th× c«ng ty sÏ ra quyÕt ®Þnh kinh doanh. V× vËy, kÕt qu¶ kinh doanh lóc nµy ch­a ph¶n ¸nh ®­îc ®Çy ®ñ kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng. Thùc tr¹ng c¸c quyÕt ®Þnh c¬ b¶n trong Marketing-mix b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. 2.1. QuyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh. QuyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh lµ yÕu tè ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cña Marketing-mix. ChiÕn l­îc s¶n phÈm ®ßi hái ph¶i ®­a ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh hµi hoµ vÒ danh môc s¶n phÈm, chñng lo¹i s¶n phÈm... N¾m b¾t ®­îc tÇm quan träng trong viÖc quyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lu«n coi träng mÆt hµng kinh doanh cña m×nh, lu«n thay ®æi mÆt hµng kinh doanh trong cïng mét lo¹i hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp ®Ó phï hîp víi c¸c lo¹i nhu cÇu cña kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, c«ng ty kh«ng thÓ kinh doanh toµn bé mÆt hµng ®­îc v× nh­ vËy nã kh«ng ®¶m b¶o môc tiªu kinh doanh, lîi nhuËn vµ thÕ lùc cña c«ng ty. Do ®ã, c«ng ty ®· tiÕn hµnh lùa chän mÆt hµng cho phï hîp víi nhu cÇu kh¸ch hµng vµ ®¶m b¶o ®­îc môc tiªu chung cña chiÕn l­îc Marketing. ViÖc c«ng ty quyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh kh«ng ch­a ®ñ, c«ng ty cßn tæ chøc c¸c nguån hµng ®Ó kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña nguån hµng ®ã ®èi víi c«ng ty. §èi víi mÆt hµng h¹t nhùa nguyªn liÖu c«ng ty th­êng nhËp tõ thÞ tr­êng: NhËt B¶n, A rËp xª ót, Singapore, Indonexia, Hµn quèc... Nguån hµng cung cÊp hµng h¹t nhùa nguyªn liÖu cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. N¨m N¨m1997 N¨m 1998 N¨m1999 N¨m2000 N­íc xuÊt hµng h¹t nhùa hµng h¹t nhùa hµng h¹t nhùa hµng h¹t nhùa KhÈu A rËp xª ót PP,HDPE PP,LLDPE PP,LLDPE PP, PET NhËt b¶n LLDPE, PP PP, PET PP, LLDPE PP, LLDPE Singapore PP, HDPE PP,HDPE,PET PET, HDPE PET Hµn quèc PP, LLDPE HDPE,LDPE LDPE,PP HDPE,LDPE BH II. 6: Nguån hµng cung cÊp c¸c chñng lo¹i hµng h¹t nhùa cho c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. (Theo b¶ng thèng kª c¸c mÆt hµng nhËp khÈu vµ b¸o c¸o kÕ ho¹ch nhËp khÈu tõ n¨m 1997- 2000 cña phßng kinh doanh vµ xuÊt nhËp khÈu) + Gi¶i thÝch: PP, HDPE, LLDPE...lµ tªn c¸c chñng lo¹i h¹t nhùa. VÝ dô: PP lµ mét lo¹i h¹t nhùa vµ nã ®­îc viÕt t¾t theo qui ­íc quèc tÕ. PP viÕt t¾t bëi tõ Poly Propylene. N¨m N¨m 1997 N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 N­íc xuÊt mÆt hµng nhËp mÆt hµng nhËp mÆt hµng nhËp mÆt hµng nhËp KhÈu Nga C20F 5.8 C45F 30 C20F 5.8 C20F5.8 C35F15 C35F15 C35F15 C45F30 Trung quèc thÐp trßn CT3 _ _ _ Hµn quèc thÐp tÊm l¸ _ _ _ §èi víi mÆt hµng s¾t thÐp c«ng ty nhËp tõ thÞ tr­êng: Nga, Trung Quèc, Hµn Quèc. BH II. 7: Nguån hµng cung cÊp s¾t thÐp cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Tõ khi c«ng ty kinh doanh b¸n bu«n mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp c«ng ty ®· t¹o ®­îc ch÷ tÝn víi b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc, lu«n t¹o ra c¸c mèi quan hÖ mËt thiÕt víi b¹n hµng. Ngoµi ra c«ng ty cßn tæ chøc thªm ®­îc nhiÒu nguån hµng míi nh­ Ên §é, Indonexia, óc ...qua c¸c b¶n chµo hµng cña b¹n hµng. Ph¸t hiÖn nhu cÇu kh¸ch hµng Ph©n tÝch kh¶ n¨ng néi t¹i cña c«ng ty X¸c ®Þnh c¬ cÊu mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp QuyÕt ®Þnh danh môc mÆt hµng kinh doanh Kh«ng kinh doanh Kh«ng phï hîp Phï hîp BH II. 8: Qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh ë c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. Khi ph¸t hiÖn ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng, c«ng ty ph©n tÝch kh¶ n¨ng cña c«ng ty nÕu phï hîp (cã kh¶ n¨ng ®¸p øng) c«ng ty tiÕn hµnh x¸c ®Þnh c¬ cÊu mÆt hµng, tû träng tõng nhãm mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp råi sau ®ã nªn danh môc chñng lo¹i mÆt hµng kinh doanh. NÕu kh«ng cã kh¶ n¨ng ®¸p øng c«ng ty sÏ kh«ng kinh doanh mÆt hµng ®ã. B¶ng c¬ cÊu mÆt hµng nhùa b¸n bu«n qua c¸c n¨m: Lo¹i h¹t nhùa N¨m 1996 N¨m 1997 N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 PP 70% 60% 50% 60% 40% HDPE 10% 8% 10% 10% 10% LDPE 0% 0% 5% 5% 10% LLDPE 15% 32% 20% 20% 25% PET 5% 0% 15% 5% 15% BH II. 9: B¶ng c¬ cÊu mÆt hµng nhùa b¸n bu«n qua c¸c n¨m cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. B¶ng danh môc c¬ cÊu chñng lo¹i mÆt hµng s¾t thÐp b¸n bu«n: Lo¹i mÆt hµng s¾t thÐp §é dµi ( m ) Chñng lo¹i Gi¸ b¸n (dù kiÕn) (1000®ång) Tû träng ( % ) ThÐp chßn CT3 11.7 m >8.6 m >6 m F6, F8 F12 F28 -F60 4.588 4.189 4299.5 15 ThÐp gãc CT3 6 m 6m ®Õn 9 m 6m ®Õn 9 m 25mm X 25mm 60mm X 60mm 63mm X 63mm 75mm X 75mm 80mm X 80mm 100mmX100mm 4115.1 4305 4410 13 ThÐp v»n CT5 11.7 m 11.7 m 11.7 m F11, F12 F13 ®Õn F25 F28 ®Õn F40 4.294.5 4.263 4.365 4 ThÐp C20 10 m F5.8 4.120 8 ThÐp C35 >9 m F15 4.524.1 6 ThÐp C45 >9 m F30 4.300 6 ThÐp ch÷ U 11.7 m F6, F8 4.462.5 25 ThÐp ch÷ i 11.7 m F6, F8 4.556 23 BH II. 10: B¶ng danh môc c¬ cÊu chñng lo¹i mÆt hµng s¾t thÐp b¸n bu«n cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng . Trªn ®©y lµ nh÷ng chñng lo¹i s¾t thÐp c«ng ty nhËp khÈu vÒ ®Ó b¸n bu«n cho nh÷ng kh¸ch hµng lµ nhµ thÇu x©y dùng vµ c¸c cöa hµng kinh doanh b¸n bu«n hay b¸n lÎ vËt liÖu x©y dùng. Víi danh môc mÆt hµng s¾t thÐp trªn c«ng ty ®· ®¸p øng ®óng nhu cÇu kh¸ch hµng, nh­ng c«ng ty cÇn t¨ng tû träng nhËp khÈu nh÷ng chñng lo¹i s¾t thÐp cã chÊt l­îng mµ trong n­íc kh«ng s¶n xuÊt ®­îc nh­: C45 F30 tõ 6% nªn 15%, thÐp v»n CT5 tõ 4% t¨ng nªn 10%...cßn mét sè nh­ thÐp ch÷ U, I, CT3 cã thÓ mua bu«n tõ c¸c c¬ së s¶n xuÊt trong n­íc nh­ c¸c c«ng ty liªn doanh, c«ng ty thÐp Th¸i Nguyªn. Lµm nh­ vËy, c«ng ty cã thÓ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu kh¸ch hµng do gi¶m ®­îc chi phÝ ®Çu vµo vµ gi¸ b¸n ra sÏ hÊp dÉn kh¸ch hµng h¬n. 2.2. QuyÕt ®Þnh gi¸ kinh doanh. C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®· ¸p dông quy tr×nh ®Þnh gi¸ dùa trªn viÖc ph©n tÝch vµ tÝnh to¸n chi phÝ, x¸c ®Þnh gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ gi¸ thÞ tr­êng, ph©n tÝch ®iÓm hoµ vèn, ph©n tÝch vµ lùa chän møc gi¸ dù kiÕn b¸n. Lóc nµy, tuú thuéc vµo môc tiªu cña c«ng ty ®Ó c«ng ty lùa chän møc gi¸ phï hîp. HiÖn t¹i, c«ng ty chän møc gi¸ dù kiÕn ®Ó ®¶m b¶o môc tiªu cho c«ng ty tèi ®a ho¸ ®­îc lîi nhuËn: Gi¸ dù kiÕn nµy ®­îc ¸p dông cho c¶ hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp P dù kiÕn = Gi¸ mua ( ThuÕ + chi phÝ vËn chuyÓn ) + CPQL + l·i CPBH + Gi¶i thÝch: CPQL: lµ chi phÝ qu¶n lý. CPBH: lµ chi phÝ b¸n hµng. Hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng th­êng b¸n bu«n cho c¸c c¬ së s¶n xuÊt (Hîp t¸c x· Song Long, c«ng ty nhùa cao cÊp hµng kh«ng, c«ng ty TNHH T©n §«... vµ cöa hµng kinh doanh, víi sè l­îng lín c«ng ty sÏ chiÕt khÊu gi¸ theo khèi l­îng hµng kh¸ch hµng mua. VÝ dô: mua 1 tÊn h¹t nhùa ®Õn 5 tÊn chiÕt khÊu cho kh¸ch hµng lµ 1%. Tõ 6 ®Õn 10 tÊn lµ 1.5%. Cßn ®èi víi s¾t thÐp 50 tÊn chiÕt khÊu 0.5%, trªn 50 tÊn chiÕt khÊu lµ 1%...Ngoµi ra, ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng c«ng ty th­êng sö dông møc gi¸ ­u ®·i ®Ó gi÷ kh¸ch vµ duy tr× mèi quan hÖ. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, gi¸ c¶, chÊt l­îng vµ dÞch vô ngµy cµng trë nªn quan träng. Gi¸ c¶ cã thÓ lµ mét c«ng cô c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng, nhÊt lµ ë ViÖt Nam khi gi¸ c¶ l¹i trë nªn rÊt quan träng, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty kinh doanh. V× vËy, c«ng ty ®· cã chÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n ®Ó thu hót kh¸ch hµng, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. Nhê cã chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp mµ thÞ phÇn vµ vÞ thÕ cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ngµy cµng ®­îc cñng cè vµ më réng h¬n. 2.3. QuyÕt ®Þnh kªnh ph©n phèi. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, môc tiªu cña c¸c c«ng ty kinh doanh lµ lîi nhuËn, lîi nhuËn cµng cao cµng tèt. Kªnh ph©n phèi cã ¶nh h­ëng mét phÇn tíi môc tiªu lîi nhuËn cña c«ng ty. VËy lµm thÕ nµo ®Ó gi¶m ®­îc chi phÝ trong kªnh ph©n phèi?. Trong kinh doanh b¸n bu«n, kªnh ph©n phèi rÊt quan träng, nã gãp phÇn n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty vµ t¨ng khèi l­îng tiªu thô hµng ho¸. BiÕt ®­îc tÇm quan träng cña kªnh ph©n phèi, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng quyÕt ®Þnh kªnh ph©n phèi ng¾n ®Ó ph©n phèi mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp. V× ®Æc tÝnh cña hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp céng víi kh¶ n¨ng thiÕt lËp kªnh Marketing cña c«ng ty, nªn c«ng ty sö dông kªnh ph©n phèi ng¾n. Nhµ s¶n xuÊt (cung øng) C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp Nhµ cung øng C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng Kh¸ch hµng mua bu«n Kh¸ch hµng b¸n lÎ §¹i lý BH II. 11: HÖ thèng kªnh ph©n phèi h¹t nhùa BH II 12: Kªnh ph©n phèi s¾t thÐp cña C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng. §èi víi kªnh ph©n phèi nµy, sè kh©u l­u chuyÓn hµng ho¸ ®­îc gi¶m, ®©y chÝnh lµ hÖ thèng kªnh ph©n phèi mµ c¸c nhµ b¸n bu«n th­êng sö dông. Nã t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng kh«ng ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian n÷a mµ trùc tiÕp lÊy hµng ngay. Do ®iÒu kiÖn kinh doanh b¸n bu«n, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®· thiÕt lËp mét sè kho hµng vµ mét sè ®éi xe chuyªn vËn chuyÓn nhanh-kÞp thêi ®¸p øng ®óng nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ thêi gian. §©y còng lµ mét lîi thÕ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng. Nhê cã hÖ thèng kªnh ph©n phèi phï hîp víi mÆt hµng kinh doanh, v× vËy c«ng ty lu«n ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. 2.4.QuyÕt ®Þnh phèi thøc xóc tiÕn hçn hîp. QuyÕt ®Þnh phèi thøc xóc tiÕn hçn hîp lµ quyÕt ®Þnh nh÷ng ho¹t ®éng kh¸c nhau mµ c«ng ty tiÕn hµnh ®Ó th«ng tin vµ cæ ®éng cho s¶n phÈm cña m×nh ®èi víi thÞ tr­êng môc tiªu. Ngµy nay, hÖ thèng c«ng nghÖ th«ng tin hiÖn ®¹i ®· ®ãng gãp kh«ng nhá cho c¸c ho¹t ®éng phèi thøc xóc tiÕn hçn hîp. ViÖc mua b¸n trªn m¹ng Internet, qua th­ ®iÖn tö vµ ®iÖn tho¹i ngµy cµng trë nªn phæ biÕt víi c¸c c«ng ty kinh doanh. N¾m b¾t ®­îc xu h­íng ®ã, C«ng ty ®· nèi m¹ng vµ ®¨ng qu¶ng c¸o trªn m¹ng. Tuy nhiªn, néi dung qu¶ng c¸o chØ rÊt ®¬n gi¶n vµ chØ phï hîp víi kh¸ch hµng quèc tÕ. C«ng ty chØ giíi thiÖu t×nh h×nh kinh doanh chñ yÕu nh­: + Tªn vµ ®Þa chØ C«ng ty. + Sè ®iÖn tho¹i, sè fax, sè tµi kho¶n. + C¸c ho¹t ®éng kinh doanh dÞch vô chñ yÕu nh­: dÞch vô vËn chuyÓn,... + Giíi thiÖu c¸c mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu: h¹t nhùa nguyªn liÖu, s¾t thÐp,... Ngoµi ra, trong quan hÖ c«ng chóng, c«ng ty th­êng tæ chøc c¸c buæi héi th¶o vµ ®ãng gãp tõ thiÖn. C«ng ty th­êng xuyªn cã c¸c bµi b¸o göi cho t¹p chÝ cña Tæng c«ng ty hµng kh«ng ViÖt Nam. C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng B¶n th«ng ®iÖp Kh¸ch hµng träng ®iÓm Ph¶n håi BH II. 13: M« h×nh giao tiÕp trùc tiÕp cña C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng víi kh¸ch hµng. Ng©n s¸ch xóc tiÕn hçn hîp: chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp phô thuéc vµo lîi nhuËn hµng n¨m cña c«ng ty. NÕu lîi nhuËn n¨m nµo cao th× n¨m ®ã c«ng ty sÏ dµnh cho ng©n s¸ch xóc tiÕn t¨ng nªn vµ ng­îc l¹i. Cô thÓ