Những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại

hiêm ngặt do mặt hàng đường rất rễ chảy nước nếu hệ thống kho bãi không đảm bảo an toàn về nhiệt độ và độ ẩm. Nhất là độ ẩm ở nước ta tới 80 % nên nó ảnh hưởng rất lớn tới khâu bảo quản. Nên đòi hỏi thời gian dự trữ mặt hàng này phải hợp lý tránh để lâu gây nên sự giảm chất lượng và ứ đọng vốn nhưng cũng không thể bán ngay các loại sau khi nhập về được , do như vậy sẽ làm mất tính liên tục trong lưu thông hàng hoá. Mặt khác, mặt hàng đường kinh doanh là tương đối lớn so với lượng lưu chuyển của toàn quốc. Hàng năm lượng đường từ Công ty bán ra lên tới gần 10% của toàn quốc. ở công ty đường là mặt hàng kinh doanh tương đối hiệu quả, nó được thể hiện ở mặt lợi nhuận luôn cao hơn các loại khác. Tuy nhiên, lượng đường kinh doanh này là không được ổn định và nhất là giữa kế hoạch đặt ra so với kết quả thực hiện là không có sự tương đồng. Hơn nữa, do dự báo chưa được chính xác, diễn biến thị trường luôn thay đổi, đường có loại lúc giá thấp nhất trong 3 năm gần đây xuống tới 3.500 đồng/ kg nên nó gây ảnh hưởng rất lớn đến tổng khối lượng kinh doanh . Mặt hàng đường trong những năm qua chưa ổn định là do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực nên lượng đường tràn vào nước ta tăng nhanh, nhất là các liên doanh đang trên đà đi vào hoạt động, trong khi đó khả năng tiêu thụ năm sau lớn hơn năm trước không đáng kể. Nhưng bước vào năm 2001 này tình hình rất khả quan giá trung bình các loại hiện nay Công ty bán buôn cho các cơ sở sấp sỉ 6.000 đồng/kg và nhu cầu tăng nhanh trong vài tháng đầu năm làm cho hàng hoá ở các kho của Công ty không còn hiện tượng ứ đọng tồn kho. 4.3 Các nhà cung ứng hàng hoá. Hiện nay Công ty có mối quan hệ làm ăn lâu dài với hầu hết các nhà sản xuất lớn trong nước và ngoài nước . Các nhà sản xuất này nói chung đều có tiềm lực tài chính mạnh mẽ thêm vào đó họ đều đặt nhà máy ở nơi cung cấp nhiều nguyên liệu mía. Công ty có quan hệ làm ăn với nhiều nhà sản xuất khác nhau là do nhu cầu của khách hàng đòi hỏi về sản phẩm của Công ty ngày càng đa dạng, ngoài ra Công ty còn có mạng lưới kinh doanh rộng lớn trên cả nước, nên tại mỗi địa điểm kinh doanh Công ty có thể nhập đường ở những nhà máy gần đó để giảm chi phí vận chuyển. Dưới đây là một số nhà cung cấp đường lớn của Công ty trong 3 năm lại đây: Bảng 7: Các nhà cung ứng đường của Công ty thực phẩm miền Bắc. Tên công ty Đơn vị nhập 1998 1999 2000 Việt Đài Tấn 25200 20000 57000 Lam Sơn Tấn 4000 3000 2520 Nông Cống Tấn 5600 4110 3011 Bình Định Tấn 1000 780 7800 Nghệ An Tấn 3000 5100 9518 Tuyên Quang Tấn 750 600 5000 Tuy hoà Tấn 6500 7 000 5199 Nhập khẩu từ Đ.Loan, A.Độ Tấn 2500 3000 0 Đây là một số nhà cung cấp chính của Công ty với lượng cung ứng lớn và ổn định, ngoài ra Công ty còn nhập đường từ các nơi như Quảng Ngãi, Bình Dương... nhưng số lượng không lớn và chưa có sự ổn định. Công ty chỉ nhập đường ở những nhà cung cấp này khi nhu cầu cao hay do yêu cầu vận chuyển không cho phép do chi phí quá lớn. Tổng các lượng nhập này cũng không khớp so với lượng xuất bán hàng năm bởi vì do giá cả không ổn định nên có năm tồn cuối kỳ rất lớn, như năm 1999 do giá xuống thấp nên tồn kho của Công ty lên tới 30.000 tấn, nhưng đến cuối năm 2000 do giá tăng và nhu cầu lớn nên tồn kho không đáng kể. Đặc biệt là vào những tháng đầu năm 2001, giá tăng vọt và nhu cầu đòi hỏi lớn nên Công ty không đủ hàng để bán. Do vậy từ tháng 2 trở đi Công ty đã điều chỉnh lượng nhập và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. 4.4 Đặc điểm về khách hàng của công ty. Khách hàng của Công ty rất đa dạng, bao gồm nhiều loại khách hàng khác nhau: người tiêu thụ cuối cùng, người bán lẻ, người bán buôn và người tiêu thụ công nghiệp. Đối với người tiêu thụ cuối cùng, mặc dù Công ty có các cửa hàng đều có thể bán lẻ đường ở hầu hết các địa điểm kinh doanh , nhưng lượng bán không đáng kể vì chỉ có thể bán cho số dân nhỏ quanh đó. Mà các địa điểm kinh doanh này chủ yếu là để trưng bày hàng hoá nhằm thu hút người bán buôn và bán lẻ đến mua với số lượng lớn. Mặt khác cũng do đường là mặt hàng thiết yếu và khách hàng chỉ cần ít trong khi đó bất cứ cửa hàng bán lẻ nào cũng có đủ các loại đường phục vụ ngay liền nhà các khách hàng rất thuận tiện nên họ mua ngay từ các điểm bán lẻ gần nhà. Người bán lẻ: Số lượng này tương đối lớn, họ có thể trực tiếp nhập hàng từ các điểm kinh doanh của Công ty hoặc cũng có thể nhập hàng thông qua trung gian là người bán buôn khi họ ở xa địa điểm kinh doanh của Công ty. Loại khách hàng này có ưu điểm là thanh toán ngay sau khi nhận hàng nhưng có nhược điểm là mỗi lần giao dịch số lượng không lớn. Người bán buôn: đây là lực lượng khách hàng chính của Công ty. Họ nhập với số lượng vài tấn một lần. Họ có thể tự vận chuyển hoặc Công ty có thể dùng hệ thống xe tải của mình vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu của khách hàng. Có loại khách hàng này là do Công ty kinh doanh với lượng lớn và địa điểm kinh doanh ở mỗi tỉnh Công ty chỉ có một thậm chí không có, trong khi đó để mặt hàng đường đến được tay người tiêu dùng ở tận mọi ngóc ngách, vùng sâu, vùng xa nên ở các huyện lại đặt ra yêu cầu phải có các nhà buôn lớn nhập từ các điểm kinh doanh về và từ đây phân phối cho hệ thống bán lẻ của các làng xã. Đối với người tiêu thụ công nghiệp: Họ mua đường của Công ty về không phải để bán mà dùng làm nguyên liệu để chế biến tiếp ra các mặt hàng khác như các loại bánh kẹo... Số lượng khách hàng mua theo kiểu này tương đối lớn, họ có thể tập trung ở các thành phố như: Công ty bánh kẹo Hải Hà, Hải Châu... hay các công ty vừa và nhỏ ở các tỉnh và các cơ sở bánh kẹo nhỏ ở các địa phương như cơ sở làm bánh chè lam chẳng hạn. Vấn đề đặt ra là Công ty phải thu hút được ngày càng nhiều các loại khách hàng này. ở các tỉnh không có nhà máy thì họ đến với Công ty là điều dễ hiểu nhưng ở các tỉnh có nhà máy chế biến đường và nhất là ở Hà Nội đều có chi nhánh của các nhà máy nên Công ty phải cạnh tranh với các đối thủ này bằng thủ tục nhanh gọn và đa dạng của nhiều chủng loại được nhập từ các nhà máy khác nhau để khách hàng lựa chọn tuỳ theo yêu cầu của họ . 4.5 Thị trường của Công ty. Từ khi sát nhập vào năm 1996 đến nay, cùng với sự mở rộng kinh doanh của Công ty thì mặt hàng đường được Công ty đưa đến các điểm, trạm kinh doanh ở hầu hết các tỉnh phía Bắc, Miền Trung và một cơ sở ở thành phố Hồ Chí Minh. Công ty không ngừng mở rộng kinh doanh ra các tỉnh là vì khách hàng tiêu thụ đường chủ yếu là các người dân chứ khánh hàng công nghiệp không lớn. Mà người dân thì tất nhiên là rộng khắp toàn quốc cùng với sự sẵn có các cơ sở kinh doanh của mình ở các tỉnh nên công ty đưa đường đến chi nhánh ở các tỉnh của mình và từ đây qua tiếp lực lượng trung gian nữa mới đến với khách hàng lẻ. Những năm vừa qua, do biến động của thị trường nên các mặt hàng kinh doanh của Công ty không ổn định nhất là đường với giá thấp đã làm cho lượng suất bán của Công ty không ổn định. Sự không ổn định này là do mặt hàng đường từ ngoài tràn vào nhiều, trong khi đó khả năng sản xuất của nhà máy không ngừng tăng, thêm vào đó người tiêu dùng cảm thấy đường rất bình thường, mọi nhà đều có và nhu cầu dùng cho sinh hoạt hàng ngày của họ là không lớn như các năm trước. Mặt hàng đường những năm trước thì Công ty vấn vẫn nhập khẩu nhưng sang năm 2000 công ty đã có được số lượng xuất khẩu ra nước ngoài là 35.000 tấn. Đây là con số tương đối lớn thể hiện một khả năng để thâm nhập vào thị trường nước ngoài của công ty. Có được lượng lớn xuất khẩu là do Công ty trực thuộc Bộ Thương mại nên qua Bộ công ty có mối quan hệ làm ăn với khách hàng nước ngoài bằng nhiều hình thức kinh doanh từ hàng đổi hàng hoặc bán lấy tiền. Vấn đề phát triển thị trường là vấn đề sống còn của tất cả các doanh nghiệp. Vì vậy, Công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường bằng các cách khác nhau để nắm bắt được nhu cầu khách hàng và mở rộng kinh doanh đáp ứng nhu cầu kịp thời. Hiện nay công ty có phòng kế hoạch thị trường, ở đây có đội ngũ cán bộ công nhân viên tương đối cao về trình độ, họ đều đặt kế hoạch cho các năm tương đối là chính xác và nghiên cứu thị trường một cách khoa học. 4.6 Các đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty là tương đối lớn về mặt hàng đường nói riêng hay các mặt hàng thực phẩm nói chung. Là các mặt hàng thiết yếu nên các Công ty không thể tự đặt giá mà phải chấp nhận giá thị trường. Do vậy , để cạnh tranh với đối thủ của mình các Công ty đều phải xuất phát bằng con đường dịch vụ là chính. Hiện nay ở nước ta nói chung, chương trình 1.000.000 tấn đường đặt ra đã hoàn thành làm cho khả năng cung cấp đường từ các nhà máy rất lớn nên vấn đề đầu ra đã làm cho các nhà máy phải lo nghĩ. Vì vậy, các nhà máy đều mở rộng các chi nhánh tới các tỉnh để họ có thể đem đường của mình tới tận tay của khách hàng, ví dụ ở Hà Nội có chi nhánh của Lam Sơn... Điều này làm cho hoạt động kinh doanh rất khó khăn. Tuy nhiên, không phải họ có thể mở rộng đến đâu thì đến là vì để có một chi nhánh thì chi phí cho nó không phải là nhỏ. Trong khi đó thì với cơ sở kinh doanh rộng lớn của mình Công ty có các điểm ở các tỉnh, ở đây các điểm này không phải chỉ kinh doanh đường mà còn có cả các mặt hàng khác của Công ty như rượu, bánh kẹo... Nên chi phí cho các điểm này là tương đối nhỏ so với các nhà máy. Tuy rằng không có Công ty nào có lượng đường buôn bán lớn như của Công ty trên toàn quốc nhưng mà hiện nay có rất nhiều các điểm bán hàng được thành lập, họ là đối thủ rất lớn đối với Công ty và họ gần với khách hàng hơn so với Công ty và có các thủ tục thanh toán rất gọn nhẹ. Vấn đề đặt ra là họ cũng là nhà trung gian nên họ nếu thuận lợi thì sẽ nhập trực tiếp từ các nhà máy và Công ty sẽ mất lực lượng này. Vì vậy Công ty phải thể hiện ưu thế của mình về các loại đường, mỗi khách hàng đến với công ty có thể mua bất cứ loại đường nào của bất cứ nhà máy nào. Đây là điều mà các nhà máy không thể làm được. II. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đường của công ty thực phẩm Miền Bắc. 1. Kênh bán hàng. Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ từ doanh nghiệp đến người sử dụng ( khách hàng công nghiệp và người tiêu thụ cuối cùng ) như thế nào ? Để lựa chọn được một kênh phân phối hợp lý thì Công ty trên cơ sở phân tích các mục tiêu và đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm kinh doanh, thị trường để hình thành nên 1 kênh phân phối tối ưu. Do mục tiêu là cần phải thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm một cách tối ưu, cũng như việc làm sao tăng khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường và việc hạn chế chi phí. Nên Công ty lựa chọn các phần tử cho kênh phân phối của mình bao gồm các hãng bán buôn , bán lẻ, và người tiêu dùng. Mặt khác do Công ty chỉ là người mua để bán nên không sử dụng các đại lý cho mình vì đặc điểm thị trường đường là thị trường cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm dùng cho mọi người dân. Vậy nên một kênh phân phối có dạng như sơ đồ sau được Công ty lựa chọn. Sơ đồ 8: Hệ thống kênh phân phối của Công ty Lực lượng bán hàng của Công ty (1) Người bán lẻ Công Người Lực lượng bán hàng của công ty (2) tiêu thụ ty sản phẩm Người bán lẻ Người bán buôn Lực lượng bán hàng (3) của Công ty Từ sơ đồ ta thấy trong cơ cấu kênh của Công ty có người bán lẻ nó đảm bảo cho hàng hoá của Công ty đến được tay người tiêu dùng tại gần nhà mình, mỗi khi họ cần họ có thể ra ngay điểm bán lẻ để mua chứ không thể cần mua vài kg đường mà đến tận công ty mua được. Cùng với người bán lẻ là người bán buôn cũng hiện hữu trong hệ thống kênh này , vì yêu cầu về địa lý nên các điểm bán lẻ của làng xã rất xa các điểm kinh doanh của Công ty nên họ không có điều kiện đến tận các điểm được. Điều này đặt ra vấn đề là ở các tỉnh đã có các điểm bán hàng của Công ty và từ đây hàng của Công ty đến với các hãng bán buôn ở các huyện, sau đó các nhà bán lẻ đến lấy hàng từ nhà bán buôn này. ở Công ty còn sử dụng lực lượng bán hàng của mình để bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Nó đáp ứng được nhu cầu của những khách hàng ở gần điểm bán hàng của mình và những người tiêu thụ công nghiệp với số lượng lớn nên họ đến tận công ty mua. Tuy nhiên, vai trò của mỗi kênh trong hệ thống kênh của Công ty là rất khác nhau, tuỳ từng thời điểm mà tỷ lệ của mỗi kênh trong tổng khối lượng bán là khác nhau. Dưới đây là tổng doanh số bán hàng của Công ty qua các kênh trong năm 1998, 1999, 2000. Bảng 9: Doanh số bán hàng theo các kênh Năm 1998 1999 2000 Lượng Giá trị Lượng Giá trị Lượng Giá trị D. kênh (tấn) (1000 đ) (tấn) (1000 đ) (tấn) (1000 đ) Kênh (1) 7938 4926405 7484 37682833 12299 46522862 Kênh (2) 15876 98528100 12210 61482517 25624 96922630 Kênh (3) 29106 180634850 19693 99165350 64573 214245028 Tổng 52920 328427000 39387 198330700 102496 387690520 Theo số liệu trên bảng, ta thấy về mặt lượng thì trong các năm kênh (3)có khối lượng lưu chuyển hàng hoá luôn lớn nhất, sau đó đến kênh (2) và cuối cùng là kênh (1), tương ứng với nó là về mặt giá trị cũng giảm dần từ kênh (3) xuống kênh (2) và sau đó xuống kênh (1) ví như năm 2000 về giá trị thì kênh (3) đạt 244.245,028 triệu đồng, kênh (2) là 96.922,630 triệu đồng còn kênh (1) là 46.522,862 triệu đồng. So sánh từng kênh qua các năm thì về mặt tuyệt đối ta thấy năm 1999 tổng lượng đường xuất bán tụt xuống và tăng vọt vào năm 2000. Có sự giảm xuống vào năm 1999 là do năm 1999 tình hình làm ăn của Công ty không được khả quan, lượng đường tiêu thụ và giá cả giảm xuống trong khi đó Công ty không thể xuất khẩu được. Tuy nhiên, sang năm 2000 mặc dù giá có hơi giảm nhưng mà công ty có xuất khẩu với một lượng tương đối lớn là 35.000 tấn, thêm vào đó là quan hệ với khách hàng được mở rộng làm cho lượng đường tiêu thụ tăng lên. Trên đây mới là các con số tuyệt đối, nên nó chưa nói chính xác được tỷ lệ giữa các kênh trong 1 năm và tỷ lệ từng kênh qua các năm để thấy được vai trò của từng kênh. Bảng sau nói lên tỷ lệ giữa các kênh. Bảng 10: Tỷ lệ các kênh Năm 1998 1999 2000 99\98 2000\99 Tlệ các kênh (%) (%) (%) Lần Lần Kênh (1) 15 19 12 1,27 0,63 Kênh (2) 30 31 25 1,03 0,82 Kênh (3) 55 50 63 0,91 1,26 Trong năm 1998 thì lượng hàng hoá lưu chuyển qua kênh (3) lớn nhất, chiếm 55 % và kênh (2) chiếm 30 % còn kênh (1) chỉ chiếm 15 %. Sở dĩ kênh (3) chiếm hơn một nửa trong tổng doanh số bán là do Công ty có nhiều các hãng buôn lớn đến mua, nhất là lượng đường ở các trạm của các tỉnh chủ yếu qua các nhà buôn lớn ở các huyện sau đó mơí đến các điểm bán lẻ của các làng xã. Nhưng sang năm 1999 thì tỷ lệ của kênh (1) tăng lên 19 % và kênh (2) cũng tăng lên 31 % trong khi đó kênh (3) giảm xuống còn 50 %. Có sự thay đổi này là do trong năm 1999 có nhiều nhà máy đến nhập thẳng từ Công ty nên lượng mua đường về để sử dụng tăng lên. Sang năm 2000 thì các con số cho thấy lượng hàng hoá lưu chuyển qua kênh (1) và kênh (2) đều giảm trong khi đó kênh (3) tăng lên, có được sự tăng lên của kênh (3) là năm nay Công ty đã xuất khẩu được 1 lượng là 35.000 nghìn tấn, thêm vào đó có nhiều các hãng buôn của các huyện thị xã dần tăng lên. Qua bảng trên còn cho ta thấy về tỷ lệ của từng kênh của năm này so với năm kia, khối lượng hàng hoá lưu chuyển qua kênh(1) năm 1999 gấp 1,27 lần so với năm 1998, nhưng sang năm 2000 thì lại giảm xuống còn 0,63 lần , có sự thay đổi này chính là do sự thay đổi của khách hàng công nghiệp là chính. ở kênh (2) cũng tương tự như kênh (1) tăng lên trong năm 1999, nhưng lại giảm xuống trong năm 2000. Còn ở kênh (3) thì năm 1999 gấp năm 1998 chỉ là 0, 91 lần nhưng sang năm 2000 thì tăng lên 1,26 lần so với năm 1999, con số này nói lên vai trò của kênh (3) ngày càng quan trọng. 2. Mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của Công ty bao gồm các cửa hàng ở các khu vực bán hàng khác nhau , nó phải được bố trí rộng khắp và thuận tiện để thoả mãn nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ cho mọi đối tượng mua hàng. Để có được một mạng lưới bán hàng hợp lý , Công ty đã phân tích các vấn đề đặt ra khi mở rộng hay thu hẹp mạng lưới bán hàng. Do Công ty là một doanh nghiệp lớn, kinh doanh đa mặt hàng nên đã có các điểm bán hàng được thành lập ở các tỉnh và thành phố. Đường là mặt hàng kinh doanh chính của Công ty có khối lượng lưu chuyển lớn và nhất là nó phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi của các tỉnh. Nên để đường đến được tay người tiêu dùng thuận tiện Công ty đã không ngừng mở rộng các điểm bán hàng ở các tỉnh, điều này thuận tiện hơn cho khâu lưu chuyển từ Công ty tới các nhà bán buôn và bán lẻ. Với mạng lưới rộng khắp ở các tỉnh đã tạo thuận lợi cho việc vận chuyển cũng như dự trữ hợp lý trong nội bộ Công ty, cho phép nâng cao hiệu quả của từng điểm bán hàng trong toàn bộ mạng lưới bán hàng của Công ty . Cùng với việc mở rộng sản xuất kinh doanh của toàn Công ty thì mạng lưới bán hàng không ngừng được mở rộng. Trong năm 1998 Công ty có các điểm bán hàng ở các tỉnh trong đó Hà Nội có 3 điểm bán hàng còn các tỉnh thành phố như: Hải Phòng, thành phố Hồ Chí Minh, Bắc Giang, Ninh Bình, Việt trì, Thái Bình mỗi nơi có một điểm bán hàng. Sang năn 1999 do kinh doanh không có hiệu quả bởi giá cả xuống, đường nước ngoài tràn vào nhiều nên lượng đường qua Công ty giảm xuống, điều này làm cho công ty không mở rộng thêm các tỉnh. Sang năm 2000 do yêu cầu phát triển thị trường cùng với việc lượng đường tồn kho tương đối lớn của Công ty, nên đã đặt ra vấn đề làcông ty phải mở rộng hơn nữa mạng lưới bán hàng của mình để cạnh tranh với các đối thủ làm sao cho hàng hoá của mình đến với khách hàng thuận tiện hơn. Và như vậy Công ty đã mở rộng mạng lưới bán hàng ở các tỉnh nữa là: Quảng Ninh, Vinh - Nghệ An, Thanh Hoá, Thái Bình điều này làm cho khả năng tiêu thụ đường của Công ty được tăng lên rõ ràng. Dưới đây là tổng lượng xuất bán của các tỉnh mà Công ty có đặt các điểm bán hàng của mình . Bảng11: Kết quả bán hàng theo tiêu mạng lưới bán hàng. Năm Các tỉnh 1998 1999 2000 Lượng(tấn) Giá trị Lượng(tấn) Giá trị Lượng(tấn) Giá trị Hà Nội 28.973 179.809.438 17.585 88.548.134 37.014,4 140.006.751 Hải Phòng 11.240,2 69.757.845 8.723,5 43.926.622 9.248 34.980.506 Thành phố HCM 4.726 29.330.045 4.460 22.458.442 17.459,5 66.043.033 Bắc Giang 2.286,7 14.191496 1.094 5.508.766 2.604,7 9.474.013 Nam Định 3.036 18.841.730 4.415 22.231.447 5.278 19.964.004 Ninh Bình 1.26,7 7.920.229 1.862 9.375.980 1.681,6 6.380.642 Việt Trì 728,2 4.519.284 798,5 4.020.760 1.780,8 6.733.866 Thái Bình 699,2 4.338.687 499 2.512.682 30 113.474 Quảng Ninh - - - - 23.414,8 88.565.966 Nghệ An - - - - 2.553,7 9.659.355 Thanh Hoá - - - - 190,9 722.078 Lào Cai - - - - 1.313 4.966.415 Từ bảng số liệu trên cho ta thấy vào năm 1998 thì tổng mức bán lớn nhất ở Hà Nội với giá trị 179.807.438.000 đồng sau đó giảm dần ở các tỉnh là Hải Phòng thành phố Hồ Chí Minh Nam Định Ninh Bình Bắc Giang Việt Trì và cuối cùng là Thái Bình với 4.338.687.000Đ. Nhưng sang năm 1999 có sự thay đổi là Ninh Bình nhảy lên Chiếm vị trí của Bắc Giang. Sang năm 2000 thì có sự thay đổi lớn tuy Hà Nội vẫn đứng đầu có tổng lượng bán là 140.006.751.000 đồng nhưng sau đó giảm xuống các tỉnh là: Quảng Ninh thành phố HCM Hải Phòng Nam Định Nghệ An Bắc Giang Việt Trì Lào Cai Thanh Hoá và cuối cùng là Thái Bình, 113.474.000Đ. Trong 3 năm Hà Nội luôn chiếm vị trí số 1 về tổng lượng bán hàng sở dĩ như vậy là do đây là trụ sở chính của Công ty nên có nhiều điểm bán hàng ở khu vực này, hơn nữa quanh Hà Nội không có nhà máy nào mà chỉ có vài chi nhánh của các nhà máy. Thêm vào đó khu vực này có nhiều nhà máy dùng đường làm nguyên liệu. Vào năm 2000 thành phố Hồ Chí Minh có lượng bán tương đối lớn là vì trong năm Công ty thấy nơi này có nhu cầu lớn vì dân đông và có nhiều nhà máy nên tiêu thụ tương đối lớn. Tất nhiên các tỉnh có được sự thay đổi vị trí của mình về tổng lượng bán còn phụ thuộc vào cách thức phục vụ khách hàng này của từng nơi, sự quan tâm hơn ở khu vực nào của Công ty. 3. Kết quả bán hàng. 3.1 Kết quả bán hàng theo tiêu thức địa lý. Công ty thực phẩm Miền Bắc kinh doanh các loại đường của các nhà máy, sản phẩm đường là mặt hàng thiết yếu, nó phục vụ cho mọi người dân, nên đòi hỏi Công ty phải mở rộng địa bàn kinh doanh của mình. Ngay sau khi sát nhập Công ty đã xác định thị trường chính của mình là Miền Bắc, cùng với sự mở rộng kinh doanh ra hầu hết các tỉnh phía Bắc Công ty còn có thêm 2 điểm bán hàng ỏ thành phố Hồ Chí Minh và ở Nghệ An. Điều này mở ra cho Công ty có khả năng đem bán sản phẩm của mình đến mọi nơi khách hàng cần một cách thuận tiện nhất. Bảng 12: Kết quả bán hàng theo tiêu thức địa lý Năm 1998 1999 2000 D.thu Tỷ.tr D.thu Tỷ.tr D.thu Tỷ.tr D.thu 1000đ % 1000đ % 1000đ % Miền Bắc 325493955 99 175872258 88,7 311988132 80 Miền Nam 2933004500 1 22458442 1,3 66043033 17 Miền trung 9659355 3 Tổng 328427000 100 198330700 100 387690520 100 Bảng trên cho thấy trong hai năm 1998, 1999 Công ty chưa có mặt hàng dường kinh doanh ở Miền Trung nhưng sang năm 2000 ở Miền Trung Công ty dã có một điểm bán hàng ở trạm Vinh - Nghệ An. Sở dĩ như vậy là do điều kiện về địa lý nên Công ty chủ yếu tập trung ở Miền Bắc và một cơ sở ở phía Nam do ở đây có nhu cầu lớn, cùng với nó là việc lợi dụng khu vực này cũng có chi nhánh đặt của Công ty. Trong khi đó ở Miền Trung do có nhiều cơ sở kinh doanh mặt hàng đường đã chiếm lĩnh thị trường rồi nên chỉ sang năm 2000 khi mà khu vực này sau khi đựơc phòng kế hoạch thị trương khảo sát thấy có nhu cầu lớn cần được cung cấp , thêm vào đó là lợi dụng các kho bãi sẵn có của mình nên Công ty đã quyết định đặt thêm một điểm bán hàng nữa. Nhìn chung doanh thu của Miền Bắc và Miền Nam đều giảm trong năm 1999 và tăng vọt lên trong năm 2000. Kết quả này là do lượng xuất hàng của Công ty giảm sút trong năm 1999 và tăng vọt trong năm 2000. Về mặt tỷ trọng thì Miền Bắc luôn là khu vực chiếm phần lớn trong tổng doanh thu, tuy có giảm xuống chút ít nhưng vẫn thể hiện một điều là công ty luôn tập trung vào thị trường phía Bắc là chính. Dưới đây là các con số cụ thể nói lên sự chênh lệch về doanh thu của các miền qua các năm. Năm 1999 doanh thu ở Miền Bắc giảm một lượng là 14.921.697.000 đồng hay giảm 4% Trong khi đó doanh thu miền Nam giảm 6.871.603.000 đồng hay giảm 23,4%. Có sự giảm sút lớn như vậy là do về lượng giảm 1 cách tuyệt đối, thêm vào đó giá cả năm 1999 xuống rất nhanh. Trong năm 1998 nếu giá trung bình các loại là 6130 đồng /1kg trong khi đó giá năm 1999 chỉ còn là 5000đ kg. Năm 2000 doanh thu của Miền Bắc là 311.988.132.000 đồng tăng so với năm 1999 là 136.115.874.000 đồng hay tăng 77,3 %. ở khu vực phía Nam cũng tăng một lượng tuyệt đối là 43.584.591 đồng hay tăng 194 %. Còn Miền Trung đạt 9.659.355 nghìn đồng. Như vậy doanh thu đều tăng ở các khu vực. Có được điều này là do lượng lưu chuyển tăng vọt năm 2000 mặc dù giá có giảm chút ít. Như vậy, có thể nói thị trường chính của công ty vẫn là Miền Bắc với trụ sở chính là Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Đây là thị trường tương đối ổn định và có xu hướng phát triển tốt vào năm 2000. 3.2 Kết quả bán hàng theo phương thứ bán. Do sản phẩm của Công ty phục vụ cho nhu cầu của mọi người dân nên bán buôn là hình thức bán chính của Công ty. Theo hình thức này hàng bán ra với khối lượng lớn, giảm được chi phí trung gian không cần thiết và mọi thủ tục tiến hành nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng. Khi tới giao dịch, tiến hành ký kết hợp đồng, sau đó nộp tiền để nhận phiếu giao hàng và đến kho để nhận hàng. Tuy nhiên, tuỳ từng thời điểm mà khâu thanh toán có sự thay đổi linh hoạt cho phù hợp với yêu cầu khách quan của thị trường. Bên cạnh đó, hình thức bán lẻ cũng được Công ty quan tâm, thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty đã từng bước đưa sản phẩm của mình tới tận tay người tiêu dùng. Tuy số lượng ít nhưng nó cũng góp phần làm cho sản phẩm của Công ty được nhiều người biết đến. Tại tất cả các cửa hàng này khách hàng được trực tiếp xem xét hàng hoá cũng như được nhân viên phục vụ nhiệt tình. Dưới đây là kết quả bán hàng của Công ty 3 năm lại đây theo phương thức bán buôn và bán lẻ. Bảng 13: Kết quả bán hàng theo phương thức bán Đơn vị: 1000 đ, 1000 kg Chỉ Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Tiêu Lượng Doanh TT Lượng Doanh TT Lưọng Doanh TT bán thu (%) bán Thu (%) bán Thu (%) B. buôn 50274 312005650 95 36629,2 184447551 93 92246,14 348921468 90 Bán lẻ 2646 16421350 5 2757,1 13883149 7 10249,6 38769052 10 Cộng 52920 328427000 100 39387 198330700 100 102496 387690520 100 Như vậy năm 1998 doanh thu bán buôn đạt 312.005.650.000 đồng chiếm 95 % trong khi bán lẻ chỉ đạt 16.421.350.000 đồng chiếm 5 %. Con số này cho thấy Công ty tập trung chủ yếu vào khâu bán buôn, có khối lượng bán lớn tuy giá rẻ hơn so với bán lẻ nhưng giảm chi phí về bảo quản vận chuyển. Sang năm 1999 doanh thu bán buôn về tỷ trọng giảm xuống từ 95 % xuống còn 93 %, trong kh