Ôn tập marketing ( tự luận )

g thanh niên trở lên là: PS Như vậy về thực chất phân đoạn thị trg là phân chia theo những tiêu thức nhất định thị trưởng tổng thể quy mô lớn ,không đồng nhất ,muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm (định,khúc )nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu . * ý nghĩa của việc phân đoạn đối với hoạt động marketing của DN: -phân đoạn thị trg là nội dung quan trọng của lý thuyết MK , là khâu không thể thiếu đc trong việc hoạch định chiến lược MK vì: + khách hang trên thị trường với số lượng rất lớn ,thường xuyên thay đổi ,nhu cầu của họ cũng rất đa dạng và phong phú ,doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng tốt nhu cầu khi hiểu kỹ khách hang ,cho nên phải tiến hành phân đoạn thị trg . + mỗi một DN trên thị trường có tiềm năng và thế mạnh khác nhau từ đó phải tiến hành phân đoạn thị trg để giúp cho họ lựa chọn đoạn thị trg mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trg tổng thể Tóm lại :PD thị trg giúp DN chủ động phân khách hang theo những dấu hiệu nhất định ,nhận biết rõ nhu cầu của họ ,tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hang cụ thể đến sự nghiệp kinh doanh đc an toàn và hiệu quả hơn vì nguồn lực của DN là có hạn do vậy các DN trước hết phân đoạn thị trg ,lựa chọn mục tiêu và từ đó tạo ra đặc tính đặc thù cho hang hóa để phục vụ cho bộ phận KH đã lựa chọn Câu 6. Thế nào là câu hỏi đóng ? cho ví dụ minh họa . -để hiểu đc kế hoạch của cạnh tranh ,các đối thủ cạnh tranh ….các cạnh tranh ,đặc biệt là cạnh tranh lớn phải tiến hành nghiên cứu marketing nhằm thu đc những thông tin hữu ích với chi phí phải chăng . -Trong các phương pháp thu nhập thị trg ,có phương pháp nghiên cứu thực tế (tại hiện trường ) bao gồm 3 hình thức : +quan sát +phòng vấn trực tiếp kế hoạch trên thị trg +phương pháp điều tra chuyên sâu Khi phòng vấn trực tiếp kế hoạch trên thị trg ,thường dùng hai loại câu hỏi :đóng mở -câu hỏi đóng là câu hỏi chứa đựng toàn bộ các phương án có khả năng trả lời mà người đc hỏi chỉ lựa chọn một trong số đó VD: 1 . bạn có hay đến câu lạc bộ AC –clup –Tâm Việt không? Có Không 2. Bạn biết đến câu lạc bộ này là do ai? Từ bạn bè Từ báo đại ,mạng internet Từ giảng viên Tâm việt Từ những người khác → các câu hỏi này mang tính chất lựa chọn 3. Bạn thấy các hoạt động ở Tâm việt –Ac-club ra sao? Bình thường bổ ích → các câu hỏi có thể đc đặt ra theo hình thức lựa chọn 1 trong hai đáp án ,hỏi theo mức độ … Câu 7. Thế nào là câu hỏi mở ?cho ví dụ minh họa -Câu hỏi mở là loại câu hỏi đưa lại cho người đc hỏi trả lời bằng lời lẽ và ý kiến riêng của mình -Trong khi nghiên cứu thị trường ,người ta thường hay dùng câu hỏi mở nhiều hơn ,bởi vì người đc hỏi không bị gò bó về sự trả lời . →người đc hỏi có thể trả lời theo suy nghĩ thực của họ →rất tốt cho việc nghiên cứu ,điều tra nhu cầu của khách hang -Các hiểu câu hỏi mở đặc biệt có ích trong gia đình ,nghiên cứu có tính chất tìm kiếm ,khi cần phải xác định xem mọi người suy nghĩ gì . VD: Bạn đã dùng thử sản phẩm comfort thơm lâu hay comfort 1 lần xả chưa ? Bạn có thể cho biết ý kiến của bạn về hai loại sản phẩm này đc không? -Người hỏi có thể gợi ý để cho người đc hỏi trả lời . VD: khi sử dụng sản phẩm này ,điều gì đã làm cho bạn thích nhất ? + Đặt ra cho người đc hỏi một câu không hoàn chỉnh ,đề nghị người đc hỏi trả lời . +Giới thiệu cho người đc hỏi một câu chuyện không hoàn thành và đề nghị người đc hỏi hoàn thành nó . Câu 8: Chính sách of sp sẽ thay đổi ntn theo các fa trong chu ky sống of sp? 1.giai đoạn chuyển khai: đây là g/đoạn đưa sp ra bán trên thị trường, do vậy đòi hòi phải có t/gian và sự chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt mức tiêu thụ trong giai đoạn này thập và thường tăng chậm do KH chưa hiểu biết về sp or DN. CFSX và tiêu thụ sp ở giai đoạn này lớn nhưng lợi nhuận thu đc nhỏ. Lúc này trên thị trường chưa có sự cạnh tranh và DN đặt mục tiêu an toàn trong kinh donah lên hang đầu đồng thời đưa DN thâm nhập thị trường cạnh tranh càng nhanh càng tốt. *Quyết dịnh về sp of DN: +Chất lượng sp tốt nhằm nâng cao hình ánh of DN với khách hang tạo ấn tượng về sp. +Chỉ đưa vào 1m sp nhỏ với 1 số loại sp nhằm thăm dò thái độ of KH đối sp mới of mình và đảm bảo an toàn đối vối DN trong trường hợp sp họ đc chấp nhận . 2. giai đoạn tăng trưởng . ở giai đoạn này mức tiêu thụ tăng nhanh và lợi nhuận of DN cũng tăn, tuy nhiên trên thị trường đã xuất hiện đối thủ cạnh tranh để đảm bảo mục tiêu l/nhuận mục tiêu tăng thế lực of DN ở giai đoạn này. *Quyết định về sp đc xác định. + ko ngừng nâng cao chất lượng sp, đáp ứng mọi nhu cầu of KH. +đa dạng hóa các chủng loại sp nhằm đưa 1 m hang lớn và đa dạng ra thị trường để tăng lợi nhuận. 3. giai đoạn chin muồi. Nửa quyết định đầu, doanh số vẫn tăng nhưng tăng chậm. Sau đó, mức tiêu thụ bất đầu chửng lại và h/hóa ứ đọng ở các kênh phân phối. Sp bắt đầu lạc hậu và ko phù hợp với nhu cầu of người tiêu dùng. Qua điểm bão hòa là thời điểm mà doanh số tiêu thụ đạt ở mức cao nhất thì doanh số tiêu thụ bắt đầu giảm. Trên thị trường cạnh tranh này bắt đầu trở nên gay gắt, để đảm bảo m/tiêu lợi nhuận và đồng thời tạo sự mới lạ cho DN,an toàn trong KD. *Quyết định vể sp trong giai đoạn này + vẫn tiếp tục nghiên cứu thị trường,nâng cao chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng + CF lại 1 or 1 số chửng lại sp còn có khả năng tiêu thụ trên thị trượng nhằm đảm bảo an toàn trong kinh doanh. 4. giai đoạn suy thái. ở giai đoạn này tiêu thụ sp giảm mạnh, nếu DN ko kịp thời ứng phó có thể dẫn tới phá sản bởi vì sp lạc hậu về mặt kinh tế, thị trường thu hẹp.Để thực hiện mục tiêu đảm bảo an toàn trong kinh doanh, DN đủa ra chiến lược sp. + Nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường,giữ nguyên chất lượng sp,đổi mới sp và tìm sp mới thay thế. + chỉ giữ rất ít sp còn đc thị trường chấp nhận,kinh doanh nhằm thu hồi vốn và chờ thời cơ mới. Câu 9. Chu kỳ sống of sp là j? Hãy phân tích các pha trong chu kỳ sống of sp và nêu ý nghĩa of việc nghiên cứu chu kỳ sống? Khái niệm: chu kỳ sống of sp là 1 thuật ngữ mô tả sự biến động về số lượng sp tiêu thụ theo thời gian kể từ khi đưa sp vào thị trường cho đến khi sp rút luy khỏi thị trường. *Phân tích các pha trong chu kỳ sống. 1. Pha triển khai Đặc điểm:- số lượng sp tiêu thụ trên thị trường tăng chậm -CF sx và tiêu thụ sp cao nhưng lợi nhuận thu đc nhỏ,thậm chí =0 or < 0 - trên thị trường chưa có sự cạnh tranh Mục tiêu: an toàn trong kinh doanh, DN xâm nhập thị trường càng nhanh càng tốt Các chiến lược đưa ra: - chiến lược sp: sp chất lượng tốt nhằm tạo ấn tượng ban đầu với KH,chỉ tập trung vào 1 số loại sp để thăm dò thị trường. - chiến giá : lựa chọn chiến lược giá thấp,vẫn có lãi nhưng ít or hòa vốn, lỗ vốn. - chiến lược phân phối: phân phối ở 1 số điểm - chiến lược xúc tiến hàng hóa: quảng cáo trên mọi phương tiện,nâng cao các hoạt động khuyến mại như tăng quà, dùng thử sp. 2. Pha tăng trưởng Đặc điểm -số lượng sp tiêu thụ trên thị trường tăng rất nhanh từ đó lợi nhuận of DN tăng nhanh. -cạnh tranh trên thị trường đã xuất hiện Mục tiêu: phát triển thế lực và thu lợi nhuận tối đa. Các chiến lược đưa ra: -chiến lược sp: tiếp tục nghiên cứu thị trường để hoàn thành sp, nâng cao chất lượng sp, để tạo ân tượng hình ảnh với KH,đa dạng hóa chủng loại và các di kèm theo sp để đáp ứng tất cả các đối tượng KH,để mở rộng thị phần và tăng lợi nhuận. -chiến lược phân phối : phân phối rộng và mạnh,đồng thời tìm kiếm thị trường mới để mở rộng khu vực tiêu thụ. -xuc tiến hàng hóa.: tăng cường việc tài trợ cho các hoat động văn hóa,thế thao.Nhằm nhãn rộng hình ánh tốt of DN trên thị trường, lựa chọn các phương tiện quảng cao có hiệu quả,CF quảng cao thấp hớn giai đoạn trc,giới thiếu đc sự hoàn thiện sp để kích thích nhu cầu. 3. Pha chín mùi : Đặc điểm: -ở đầu g/đoạn số lượng sp tiêu thụ trên thị trường vẫn tăng nhưng chậm. Vượt qua điểm báo hòa,số lượng sp tiêu thụ trên thị trường bắt đầu giảm,hàng ứ đọng trên các kênh phân phối. -cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt -đầu g/đoạn lợi nhuận vẫn tăng nhưng sau đó giăm Mục tiêu: tiếp tục thu l/ nhuận cho DN và tạo sự mới lạ cho DN để thu lợi nhuận và an toàn cho KD. Chiến lược đưa ra -chiến lược sp là tiếp tục n/cứu thị trường để cải thiện sp để pha tăng chức năng of sp,để kích thích n/cầu và phải thu hẹp chủng loại sp,chỉ giữ lại cái chủng loại nào KH ưa thích nhất. -chiến lược giá: giá bán có thể tăng đối vối DN có điều kiện cải tiến sp để bù CF cải tiến tác động đến tâm lý khách hàng nhằm kích thích n/cầu. Nếu DN ko có điều kiện cải tiến thì giảm giá bán or giữ nguyên giá. -chiến lược phân phối: thu hẹp hệ thống phân phối chỉ giữ lại những trung gian nào có nghệ thuật MKT giỏi. -xúc tiến hàng hóa: giảm tối đa CF quảng cáo,chỉ quảng cáo việc cải tiến sp,CF quảng cáo là thấp nhất so với các g/đoạn trong chu kỳ sống,tăng cường các hoạt động khuyến mại như bán kèm hàng,quay sổ số,,,đồng thời bổ trí thêm các phương tiện kỹ thuật hiện đại phục vụ cho việc bán hàng,thay đổi n/vụ bán hàng với chất lượng tốt hơn. 4. Pha suy thoái Đặc điểm: số lượng sp tiêu thụ trên thị trường giảm nhanh nhưng nếu DN ko tính toán kịp thời và có biện pháp đối phó thì sẽ thiệt hại nặng,thậm trí bị phá sản bởi vì sp lạc hậu về mặt kỹ thuạt,thị trường bị thu hẹp. Mục tiêu: đảm bảo an toàn trong KD Chiến lược đưa ra -chiến lược sp: tiếp tục n/cứu thị trường để tìm hiểu n/cầu về sp mới thay thế,giữ nguyên chất lượng sp,thu hẹp chủng loại một cách tố đa. -chiến lược giá: giảm giá bán mức giảm tùy theo đ/kiện từng DN. -chiến lược phân phối: thu hẹp hệ thống phân phối , chỉ giữ lại các đại lý để tiêu thụ sp. -xúc tiến hàng hóa: DN ko quảng cáo or quảng cáo rất ít,các hoạt động khuyến mại trong g/đoạn này là bán kém hàng,quay sổ số,.. # Ý nghĩa of việc nghiên cứu chu kỳ sống: -sự tồn tại of chu kỳ sống sp là một tất yếu khách quan về n/cầu of ngườu tiêu dùng ko ngừng đổi mới,khoa học kỹ thuật ko ngưng phát triển. Qua n/cứu chu kỳ sống,DN có thể tác động vào chu kỳ sống theo chiều hướng có lợi cho DN thống qua các giải pháp nhằm tác động đến cầu thị trường. -N/cứu chu kỳ sống giúp DN đoán trc đc sp và thị trường từ đó rút sp khỏi thị trường đúng lúc nhờ vậy mà giữ đc mối quan hệ khách hàng hiện có,tận dụng đc những cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có để sx sp mới,tận dụng cơ hội mới trong KD. Câu 10: Tại sao lại phải n/c sp mới? để nâng cao hiệu quả sp mới,phòng MKT of DN phải thực hiện những hoạt động j? why? *phải n/c sp mới vì: -Sp mới theo quan điểm MKT: là sp lần đâu tiên đc đưa vào danh mục kinh doanh of DN. -sp cần có 2 loại:P +sp hoàn toàn là những sp mới đối với cả DN và thị trường. +sp sao chép là sp mới đối vối DN, ko mới đối vối thị trượng. Do những thay đổi nhanh chóng về thị biểu công nghiệp,tinh hình cạnh tranh,do đó DN ko thể tồn tại và tăng lên nếu chỉ dựa vào những sp hiện có. Vì vậy mỗi DN đều phải quan tâm đến chương trinh tăng hang hóa mới nếu muốn tồn tại và tăng với uy tín ngày càng tăng Nâng cao sản phẩm mới là nội dung quan trọng nhất của chiến lược sản phẩm ,bởi sản phẩm mới sẽ làm đổi mới danh mục sản phẩm kinh doanh ,tăng cường khả năng cạnh tranh của DN ,yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của DN trong môi trg cạnh tranh Việc nâng cao sản phẩm mới cho phép dn đa dạng hóa danh mục sản phẩm ,mở rộng lĩnh vực KD ,sản phẩm mới giúp Dn thỏa mãn đc những nhu cầu mới phát sinh của khách hang ,từ đó ,Dn vừa duy trì đc khách hàng cũ ,đồng thời thu hút đc khách hàng mới ,nâng cao sản phẩm mới còn góp phần quan trong vào việc nâng cao hình ảnh và sức cạnh tranh của Dn trên thị trg. * Các hoạt động nhà marketing cần thực hiện để nâng cao hiệu quả sản phẩm mới 1. tìm hiểu ý tưởng . -Tìm kiếm những ý tưởng về sản phẩm làp bước đầu tiên quan trọng để hình thành phương án sx sp mới ,việc tìm kiếm phải đc tiến hành có hệ thống và căn cứ vào các nguồn thông tin sau : +nguồn tin từ khách hàng :thăm dò ý kiến ,trao đổi với khách hàng . +nguồn tin từ các chuyên gia kinh tế trong và ngoài ngành ,trong và ngoài nước . +nguồn tin từ nhân viên bán hàng ,những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng . +tìm hiểu thong qua hội chợ thương mại và từ đối thủ cạnh tranh →trên cơ sở những nguồn thong tin thu thập đc ,Dn đánh giá thong tin ,quyết định ý tưởng sản xuất sp mới .Dn phải đánh giá trên ba mặt : -sản phẩm mới bán cho khách hàng cụ thể nào -số lượng và sức mạnh của đối thủ tiềm ẩn cạnh tranh -nguồn lực của Dn có đảm đương đc không. →sau khi đánh giá ,DN tiến hành đăng ký bảo quyền ,sx sp mới . 2.Thiết kế sản phẩm mới Sau khi lựa chọn đc ý tưởng tốt nhất ,Dn sẽ ra quyết định triển khai sx sp mới .Công việc này chủ yếu đc tiến hành bởi bộ phận kinh tế và sx của Dn ,tuy nhiên hoạt động marketing phải quan tâm một cách toàn diện đến các quyết định có lien quan đến: -tên gọi sản phẩm:phải mang những thong tin của sản phẩm ,khi đặt tên cho sp cần chú ý sao cho để dễ đọc, dễ phát âm, dễ nhớ -nhằm nhãn hiệu sp :là tên gọi ,thuật ngữ ,biểu tượng ,vẽ hay sự phối hợp giữa chúng,đc dung để xác nhận sp của một người bán hay một nhóm người bán và để phân biệt chúng với sp của các đối thủ cạnh tranh +tên nhãn hiệu là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc đc . +dấu hiệu của nhãn hiệu là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể nhận biết đc nhưng không thể đọc đc . +dấu hiệu hàng hóa là toàn bộ những nhãn hiệu một bộ phận của nó đc đăng ký tại cơ quan quản lý nhãn hiệu và do đó đc bảo vệ về mặt pháp lý .+bao bì cho sp: là phương tiện đi liền theo hàng hóa có tính chất bảo vệ, bảo quản và giới thiệu hàng cho người tiêu dung . 3.Đưa sản phẩm ra thị trg. Câu 11: Để xây dựng chính sách giá hợp lý, DN fải căn cứ vào những vấn đè gì?tại sao? - Nhưng căn cứ để xác định giá hợp lý 1. Mục tiêu của MKT trong từng thời kỳ. - Mỗi giai đoạn khác nhau , DN sẽ hướng đến những mục tiêu khác nhau vì vậy , khi giá cho SP , DN cần căn cứ vào mục tiêu trong giai đoạn đó là gì , ứng với mối mục tiêu thì DN sẽ có quyết định về giá khác nhau. - Mục tiêu đó tối đa hoá lợi nhuận: chiến lược giá cao - Mục tiêu mở rộng thị fần: chiến lược giá thấp, vẫn lãi nhưng ít, hoà vốn hoặc lỗ vốn tuỳ theo điệu kiện từng DN. - Mục tiêu dẫn đầu về mặt chất lượng: chiến lược giá cao - Mục tiêu an toàn trong KD chiến lược giá thấp, bán giá bằng chi fí khi thị trường có sự thay đổi nhanh mà DN ko kịp ứng fó , vì vậy họ bán bằng chi fí để duy trì thị fần hiện có , chuổn bị điệu kiện cần thuyết , chờ thời cơ để tăng giá bán 2. chi phi - Đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định về giá cả hàng hoá của DN . chi fí là căn cứ quan trọng , là cơ sở , nền tẳng để giúp DN định giá bán , bù được chi fí và có lãi . chi fí SX được tính toán khác nhau đối với mỗi nhà SX . Tuy thuộc vào điều kiện SX và fân fối hàng hoá trên thị trường. - Định giá theo fương fáp hoà vốn: + Fân hoà vốn: trên cơ sở chi fí cố định (F); chi fí biến đổi (V); tổng chi fí (C) , DN dự kiến mức giá , mua bán để hoà vốn và có lãi G là giá bán dự kiến , D là Doanh thu , v là chi fí thay đổi trên 1 đơn vị SP , Q là mua dự kiến bán để hoà vốn Tại thời điểm hoà vốn : D=C Nhận xét:+ Đối với 1 quy mô nhất định , nếu mua SP tiêu thụ trên thị trường tiêps tục tăng thì cho fép DN giảm giá bán SP . + Nếu DN muốn hòa vốn thì fải bán ra thị trường mua là Q SP với mức giá dự kiến G. + Nếu DN muốn có lãi mà vấn mức giá bán G thì fải bán ra thị trường mua lớn hơn Q . - Định giá “ cộng lãi vào thành” Giá dự kiến = giá thành SP + Lãi dự kiến Chi fí = Chi fí biến đổi + Chi fí cố định số đơn vị SP -Định giá theo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu Giá(đảm bảo lợi nhuận mục tiêu) = CF đơn vị + lợi nhuận mong muốn Tính trên vốn đầu tư số lượng tiêu thụ 3. Mức độ cạnh tranh - Cạnh tranh thị trường lớn : + Chất lượng SP của DN lớn hơn chất SP của đối thủGiá DN = Giá của đối thủ cạnh tranh vì cạnh tranh gay gắt , cung lớn hơn cầu , vì vậy giá DN = giá đối thủDN có lợi thế về chất lượng + Chất SP của DN = Chất lượng của đối thủ DN có lợi thế về chất lượng + Chất lượng SP của DN = Chất lượng của đối thủ Giá DN nhỏ hơn giá đổi thủ DN có lợi thế về giá . + Chất lượng SP của DN nhỏ hơn chất lượng của đối thủ Giá DN = Giá đối thủ. Đồng thời tăng cường các hoạt động khuyến mại - Cạnh tranh thị trường nhỏ + Chất lượng SP của DN lớn hơn chất lượng SP của đối thụ Giá DN lớn hơn giá đối thụ trong đó sự chênh lệnh về giá lớn hơn sự chênh lệch về chất lượng + Chất lượng SP của DN = Chất lượng SP của đối thủ Giá DN lớn hơn giá đối thủ + Chất lượng SP của DN nhỏ hơn chất SP đối thủ  Giá chất lượng = Giá đối thủ 4.Môi trường - Khi quyết dịnh mức giá ,các DN còn fải xem xét đến 1 số yếu tố môi trường như: môi trường KTế ,môi trường XH , chính trị Câu 12: Hãy nêu 1 số chính sách giá thông dụng 1.Chiến lược giá cho SP mới - Chiến lược giá “hớt fần ngon”(chiến lược đã cao): khi cầu trên thị trường co giãn nhỏ DN áp dụng chiến lược giá cao ko ảnh hưởng nhiều tới cầu vì SP quý hiếm , chất lượng cao khi DN muốn độc quyền KD SP trong 1 thời gian nhất định , khi muốn thay dổi vào tâm ly khách hang, SP chất lượng tốt…Đều áp dụng chiến lược giá cao - Chiến lược giá “bám chắc thị trường” (chiến lược giá thấp):khi cầu trên thị trường co giãn lớn , khi mua SP bán tăng lên nhiều , chiến lược gía thấp ko thu hút các đối thủ cạnh tranh hiện có và tìêm ẩn vì vậy DN kéo dài được thơì gian độc quyền SP - Chiến lược giá 2 fần: + Fần thứ nhất của giá : là fần người tiêu dung fải trả cho nhà SX để có quyền sử dụng SP ở mức độ quy định Định giá thấp để thu hút các đối tượng khách hàng + Fần thứ 2 của giá : là fần mgười tiêu dùng fải trả cho nhà SX khi sử dụng vượt mức quy định  Định giá cao để thu lợi nhuận 2.Chiến lược giá cho những SP có những SP fụ kèm theo - SX SP chính có kèm theo SP fụ + Nếu SP fụ sinh ra ko co giá trị thoả mãnĐịnh giá SP chính thấp , bán SP fụ để thu lợi nhuận . + Nếu SP fụ sinh ra ko có giá trị thoả mãnĐịnh giá SP chính cao để cao để bù chi fí sử lý SP fụ và để thu lợi nhuận 3. Chiến lược khuyến mại - Thực chất của chiến lược này là mọi giá bán SP trong 1 thời gian nào đó để hố chợ cho việc tiêu thụ SP - Khuyến mại trong các trường hợp * Vào các dịp lễ , tết vvvMọi giá bán cho 1 số đối tượng khách hàng nhằm tạo hình ảnh đẹp với khách hàng đó + Khuyến mại trong những trường hợp hang bị lão hoá hoặc những SP sắp hết thời hạn quy định + Bán theo fiếu mua hàng : chọn 1 số khách hàng tiềm năng và fát cho họ fiếu mua hang nhằm Tđổi gây ấn tượng mạnh đối với nhóm khách hang này . 4.Chiến lược giá fân biệt - Thực chất của chiến lược này là cùng 1 SP nhưng bán với các mức giá khác nhau , fân biệt theo các tiêu thức : đối tượng khach hang,theo điều kiện và tiện nghi fục vụ , theo địa điểm, theo muà…….. Câu 13:K/N , vai trò chính sách fân fối trong chiến lược MKT của DN -Chiến lược fân fối là toàn bộ những quyết định, những biện fáp có liên quan trực tiếp tới dòng vận động hang hoá từ nơi SX tới nơi tiêu dung -Thực chất của việc fân fối : ko chì dừng lại ở các quyết định hàng vào kênh fân fối, mà còn có hệ thống tổ chức các kênh nhằm đề tổ chức, vận động hợp lý hang hoá trên các fương tiện như sau * Thực hiện chuyển giao quyền sở hưu SP dữa các chủ thể + Thực hiện duy chuyển trong ko gian giá trị sử dụng của hang hoá : Duy chuyển về khoảng cách + Đồng thời với quá trình fân fối là quá trình truyển tại thong tin gắn liền mỗi quan hệ SX và thị trường + Thực hiên việc thành toán giũa các chủ thể sòng fẳng ngang giá và trao đổi =q/h hàng - tiến + Thực hiện các hoạt động hố chợ việc tiêu thụ SP , quảng cáo , khuyến mại …… - Vai trò của chiến lược fân fối + Chiến lược fân fối đóng vai trò quan trọng trong quá trình tiêu thụ hang hoá , đưa hang hoá đến tay người tiêu dung =những hình thức fân fối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận và tài sản vô hình cao nhất cho DN + Giúp DN lựa chọn được kênh fân fối hợp lý , giúp quá trình KD được an toàn , tăng cường khả năng liên kết giữa các chủ thể , giảm sự cạnh tranh trên thị trường. + Là công cụ tích cực , có hiểu quả trong việc Đ/C và quản lý thị trường , tạo sự ăn khớp giữa cung và cầu hang hoá. Câu 14: để hình thành hệ thống phân phối bao gồm những yếu tố nào?hãy phân tích vai trò của từng yếu tố trong hệ thống phân phối. các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối: 1) Chủ thể……vào hệ thống phân phối:người SX,người trung gian (bán buôn ,bán lẻ,đại lý,môi giới),người tiêu dùng. a) người SX:là điểm khởi đầu của quá trình vận động,là người tạo ra hàng,tập trung nguồn hàng,quyết định đưa hàng vào kênh phân phối. b)người trung gian: #cần có các trung gian bởi: .trung gian bán buôn giúp cho nhà sx đẩy 1 m hàng lớn ra thị trường trong 1 thời gian ngắn,giúp nhà SX thu hồi vốn nhanh&tập trung vào quá trình tái SX ,đáp ứng nhu cầu tại thị trường lớn. .người bán buôn có kiến thức &trình độ chuyên môn caohiệu quả phân phối lớn. .người bán buôn có khả năng lựa chọn và hình thành bộ chủng loại sản phẩm giúp người bán lr đỡ mất thời gian và chi phí phân phối. +người bán buôn : . là người mua hàng của nhà SX hoặc nhập khẩu cho việc bán hàng cho người bán lẻ. .hoạt động MKT cho người bán buôn: -người bán buôn phải xác định rõ thị trường mục tiêu số lượng khách hàng,quy mô KDnhận biết được nhu cầu về hàng hóa. -giá bán buôn:giá mua vào + CF bán hàng +lợi nhuận. -lợi nhuận bán buôn do sự thỏa thuận giữa người bán buôn và người SX căn cứ vào loại SP&giá bán SP cuối cùng trên thị trường. -địa điểm bán buôn phải được đặt ở những nơi rộng rãi,thuận tiện cho các phượng tiện vận tải ra vào bốc dỡ hàng với m lớn và phải đảm bảo an toàn. -xác định hệ thống kho tăng hợp lý:về vị trí,sút chứa của kho,các điều kiện bảo quan trong kho,tùy theo loại sp,tùy theo m. -nhà bán buôn không cần quan tâm tới nhiều hoạt động,xúc tiền và quảng cáo vì hậu như người bán buôn,khách hàng của họ là người quen biết,khách hàng ít. +người bán lẻ: .là người mua hàng của người bán buôn&bán trực tiếp cho người tiêu dùng,người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng,ít tiếp xúc với nhà SXhọ năng động và nhanh nhạy hơn người bán buôn trước sự biến động của thị trường,người bán lẻ cần vốn ít,họ có mạng lưới cửa hàng đa dạng,phong phú. .hoạt đọng MKT của người bán lẻ: _người bán lẻ phải xác định thị trường mục tiêu,số lượng hàng hóa,khách hàng. _người bán lẻ phải xác định hàng hóa bán lẻ,xác định những mặt hàng có lien quan đến nhau để kích thích người tiêu dùng. _giá bán lẻ:giá mua vào+CF bán lẻ+lợi nhuận. _lợi nhuận người bán lẻ căn cứ vào giá bán SP của những hoạt động ở khâu bán lẻ,giá bán cuối cùng ở trên thị trường. _người bán lẻ phải tạo được…..bán lẻ hấp dẫn. _người bán lẻ phải sử dụng hỗn hợp các công cụ,xúc tiến quảng cáo. _các địa điểm bán lẻ phải được đặt ở những nơi trung tâm thuận tiện cho khách hàng. +đại lý: _khi nhà SX muôn độc quyền bán hàng trên 1 vùng thị trường nào đó họ chọn đại lý để phân phối vì đại lý không có vốn hoặc chỉ bỏ 1 phần vốn rất nhỏ vì vậy nhà SX dễ dàng chi phối các đại lý thực hiện được mục tiêu của mình. _khi SP sang giai đoạn lão hòachọn đại lý để tiêu thụ để chi phối họ về giá cả thu hồi vốn,là cơ sở để đổi mới SP. _khi DN giới thiệu SP mới ra thị trường,chọn đại lý để tạo tính khan hiếm giả tạo. _các loại đại lý: .đại lý độc quyền là người được phép thay mặt người ủy thác bán hàng trên vùng thị trường nhất định .đại lý ký gửi là nhngwx người được ủy thác,hoạt động với danh nghĩa của mình,chi phí của người ủy thác thực hiện việc bán hàng sau 1 tời gian trả vốn + lãi hưởng hoa hồng, .đại lý hoa hồng là những người ủy thác hoạt động với danh nghĩa & chi phí của người ủy thác.phù lao của họ là 1 khoản tiền or tỷ lệ %kim ngạch trên công việc họ thực hiện. .đại lý kinh tiêu:là người hoạt động với danh nghĩa & 1 phần chi phí của mình,thu nhập của họ là chênh lệch giữa giá mua &giá bán họ bỏ 1 phần chi phí của mình để mua hàng sau đó đem hàng đi bán. +môi giới: _là những người ra đời để chắp nối nhu cầu trên thị trường giữa nguời bán buôn, nguời bán lẻ,người SX,môi giới không trực tiếp ….vào quá trình mua bán,họ chỉ hỗ trợ,thương lượng trong mua bán ,họ phải nắm giữ kĩ môi giới & vì vậy môi giới cạnh tranh nhau. _quan hệ mua bán trên thị trường rất phức tạp,số lần mua bán diễn ra nhiều,sự thay đổi của thị trường rất nhanh vì vậy cần môi giới để giúp cung &cầu gặp nhau nhằm nâng cao hiệu quả mua bán. +người tiêu dùng: _đóng vai trò quan trọng trong quan hệ mua bán. _người tiêu dùng có thu nhập lớn,thông tin hiện đạihọ trợ thành nguời chi phối &điều khiển kênh phân phối tuy nhiên họ bị chi phối bởi nhiều yếu tố môi trường. nhu cầu vai trò các chủ thể trong hệ thông p